中小企業營銷人員的管理問題

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一、中小企業現狀及其地位

中小企業是一個相對的概念，顧名思義就是指那些人員規模和經營規模都相對較小的企業，包括中型企業、小型企業和微型企業。隨著我國對外開放程度的不斷提高，中小企業發展迅速，在經濟大潮流中贏得了一席之地，目前我國的中小企業近2600萬家，占全國企業總數的97%。中小企業作為國民經濟的重要組成部分，正逐步成為發展社會生產力的生力軍。首先，中小企業是大企業的重要補充，中小企業為大企業提供其所需的配套零部件和相關服務，兩者相互促進。其次，中小企業是促進就業，維護社會穩定的重要力量，我國中小企業數量眾多，在吸納就業，緩解就業壓力，提高就業率，維護社會穩定方面有著不可替代的作用。最后，中小企業是促進技術創新的新生力量。和大企業相比，中小企業沒有規模、資金、技術、人才等優勢，所以中小企業在技術創新方面有著比大企業更強的動力。

二、中小企業中營銷人員的重要性

隨著現代市場經濟的發展，中小企業間的競爭日趨激烈，企業要想生存發展，其產品必須有一定的市場占有率，必須以顧客的需求為導向，不僅要滿足顧客現有的需求，還要通過市場研究，創造新的顧客需求。營銷管理作為企業管理的重要內容，對中小企業的發展和競爭至關重要。管理大師彼得德魯克曾經說過：“企業只有一項真正的資源———人。”營銷部門的營銷人員是連接消費者和企業的橋梁，擔負著向消費者推廣其產品的重要角色，是企業利潤的實現者，尤其是對于中小企業來說，由于中小企業規模較小，知名度一般較低，消費者對于其產品的了解程度也較低，因此企業要想把產品銷售出去，實現產品和服務的價值，就必須充分發揮營銷人員這一重要的資源，加強對營銷人員的管理。

三、營銷人員管理中存在的問題

改革開放以來，中小企業得到了空前的發展，在推動經濟發展，促進就業，增加稅收，加快技術創新等方面發揮了重要作用。但是隨著市場經濟的不斷發展，中小企業在迎來發展機遇的同時也面臨著很多挑戰，同時，中小企業在發展過程中也存在許多問題，尤其是在營銷人員的管理方面，很多中小企業沒有意識到營銷人員的重要作用，或是仍以一種陳舊的觀念來看待營銷人員，在這種觀念的指導下也帶來了很多問題，具體問題大致有如下方面：

（一）營銷人員結構不合理，人員素質有待提高

許多中小企業營銷組織結構不健全，營銷部門中權力的行使、責任的劃分模糊不清。在企業營銷人員的招聘上也往往是參差不齊，在新人員招聘過后沒有相應的培訓計劃和方案，入職即上崗，對于企業中業績不佳的老業務員也不予辭退，營銷隊伍協作難度大。很多中小企業在人員結構上采取低低組合，只選擇低素質的營銷人員，這種方式雖然可以降低工資薪酬成本，但是其結果往往是極大的培訓難度、極高的培訓成本和低銷售業績。

（二）營銷人員流失嚴重

中小企業與大企業相比，其工作壓力大，工作強度也大，一旦他們的所得達不到心理預期，就很容易流出。再加上許多中小企業沒有認識到營銷團隊穩定性的重要作用，因此中小企業人員流失率較高。中小企業人員流失主要有兩種表現：第一種是流向三資企業、外資企業，第二種是流向東部地區和沿海等發達地區。中國入世以來，越來越多的跨國公司進入中國市場，中小企業不僅面對來自國內大企業的競爭，還有外資企業，人才爭奪戰也愈演愈烈。

（三）激勵機制不完善

1.績效評價指標單一，考評系統不完善。目前大部分中小企業的績效評價指標只有銷售額，但是銷售額并不能完全反映一位營銷人員的工作能力，因為營銷這份工作的特殊性，其中有很多不可控的因素，如地區的經濟發展水平和居民的購買力等等。2.重物質激勵，缺乏文化、精神激勵。我國大部分中小企業在對員工進行管理時，把他們看作“經濟人”，不重視對員工的深層次激勵，而只是通過滿足員工的物質需要進行激勵，這種激勵方式的效果是短暫的，也難以讓員工產生幸福感。3.缺乏良好的個人發展機會。個人的成長和發展對一個人的職業生涯是非常重要的，但是中小企業由于其規模有限，資源相對缺乏，往往忽視了對營銷人員職業生涯的規劃和引導。

四、企業管理對策

（一）加強對營銷人員的招聘管理和培訓管理

營銷人員的招聘是營銷人員管理的起點和基礎，企業應對此給予高度的重視，避免營銷人員先天不足。招聘的營銷人員要有得體的形象，良好的品質，具有極大的工作熱情，誠實而自律，具備良好的溝通技能，分析并解決問題的能力，營銷人員還應具備豐富的產品知識、客戶知識、產業知識等。

（二）建立健全薪酬激勵和績效考核體系

過去很多企業考慮到人的惰性問題，一般采取多勞多得，少勞少得原則，這種方式的確能夠很好的督促營銷人員完成其績效目標，但也可能嚴重影響其積極性。因此企業要改變現有的單一指標考核制度，豐富考核內容及形式。加強職業規劃，注重個人長遠發展。營銷人員作為企業的重要資源，其個人發展與企業的發展是息息相關的。根據馬斯洛的需求層次理論，人不僅有低層次的生存安全需要，還有高層次的自我實現的需要。企業應建立健全職業生涯的規劃系統，為營銷人員創造廣闊的發展空間，幫助員工看清自己未來的發展發向，這有助于減少員工流失率。

參考文獻：

[1]王榮榮，呂柳，中小企業營銷人才激勵機制研究［J］.經濟研究導刊，2019

作者:馮夢杰 單位:河南省鄭州市鄭州大學