汽車營銷學大全11篇

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上世紀90年代以來，汽車工業迅猛發展，汽車企業間的競爭已不僅僅是產品的競爭，汽車市場已經完全轉變為買方市場。汽車營銷逐漸成為企業間競爭的主要因素，其在整個汽車市場中占據了主導地位，企業的營銷策略和營銷手段成為維系汽車企業生存發展的重要環節。為此，作為人才培養基地的高等院校，近幾年來相繼開設了“汽車營銷學”這一實用性課程，以適應新形勢下市場對汽車營銷人才的大量需求。

汽車營銷學是一門實踐性、應用性很強的專業課程，主要講授汽車營銷方面的基本知識和基本技能，培養學生具有從事相關工作的能力。如何讓學生真正適應市場的需要，并能學以致用，是課程教學過程中需要不斷提高和完善的重要內容。

一、課程教學目標的確立

教學目標是指教學活動實施的方向和預期達成的結果，是一切教學活動的出發點和最終歸宿。汽車營銷學的教學目標應該是培養學生確立市場意識和顧客意識，樹立營銷理念，掌握汽車營銷學的基本理論和技能。此外，在教學過程中還要加強學生一些特質的培養，如團結協作、求實創新等營銷品質，這是傳統教學中所忽視的。

概括而言，即要求學生具有一定的汽車營銷專業能力、汽車營銷方法能力和汽車營銷社會能力［1］。

汽車營銷專業能力是指從事汽車營銷活動所需要的技能和知識，包括良好的溝通協調能力、汽車銷售技能、談判能力和團隊合作等。

汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷活動應掌握的工作方法和學習方法。

汽車營銷社會能力是指從事汽車營銷職業活動所需的人際交往能力。

二、課程教學手段的改革

教學手段是師生教學相互傳遞信息的工具或設備。目前可分為傳統教學模式和現代化教學模式兩種。傳統教學手段主要指一部教科書、一支粉筆、一塊黑板、幾副歷史掛圖等。顯然，傳統的教育手段達不到“汽車營銷學”教學目標，不能激發學生的學習興趣，且影響學習質量。隨著社會的進步、現代化程度的提高和教學改革的深入，多媒體教學技術得到了廣泛的應用，即把幻燈機、投影儀、錄音機、DVD機、計算機等搬入課堂，作為直觀教具應用于各學科教學領域之中。

相比較而言，兩種教學模式各有其利弊，在“汽車營銷學”課程講授過程中，應該將二者有機的結合起來，綜合利用，以充分提高教學質量。比如，在課堂教學過程中，可以在傳統教授的基礎上，充分利用現代化教育技術，采用網絡教學、視頻教學等手段，一方面利用多媒體課件進行上課是一種潮流，屏幕上變化著的動畫，直觀欣賞的畫面，優美動聽的音樂……吸引學生的眼球，優化課堂的教學；另一方面增強了學生的感性認識，激發教與學的興趣，調動學生學習的積極性，發揮學生的主體作用。

三、課程教學方法的改革

教學方法是教師和學生為了實現共同的教學目標，完成共同的教學任務，在教學過程中運用的方式與手段的總稱。“汽車營銷學”課程具有很強的實踐性和應用性，在教學過程中既要將理論系統全面地教授給學生，又要使學生能夠學以致用，學得懂、用得上，還要充分調動學生主動學習的興趣。

結合“汽車營銷學”課程教學改革實際，教學中可采用以下教學方法，以進一步提高教學質量。

1、直觀演示法

直觀演示主要是利用圖片、視頻等方式進行直觀演示，激發學生的學習興趣，活躍課堂氣氛，促進學生對知識的掌握。如在“汽車營銷人員禮儀”的內容講授過程中，可結合視頻資料進行講解，學生比較容易記憶，而且直觀形象，能夠突出重點。

2、案例教學法

采用案例教學的主要目的在于培養學生分析問題、解決問題的能力。教學過程中，要結合一些經典案例，引導學生進行思考、剖析，并能總結歸納出帶有普遍規律的營銷理論，加深理解。在案例分析過程中要注意鼓勵學生結合所學理論去分析總結，大膽提出自己的見解，使學生有一定的切實體會。如：在講“定價策略”過程中，可通過奧迪A6L的撇脂定價、廣本飛度的滲透定價案例來分析定價策略的特點和應用。

案例分析能讓學生將自己置身于案例所述的環境中，自己去分析，能使學生將所學的理論知識應用于實例分析中［2］。學生在分析問題、解決問題的過程中，主動學習、勤于思考、綜合分析的能力將大大提高。

3、角色扮演法

學生在學習了理論知識之后，可以結合課程特點，進行實踐性演練。在角色扮演過程中，不僅鍛煉了學生的表達能力、溝通能力、應變能力及解決問題的能力，同時也提高了學生的職業技能和綜合素質。如：在講授“汽車整車銷售”的內容時，首先要求學生在演練之前進行相關車型資料搜集，然后組織學生分別扮演顧客和汽車銷售人員，模擬汽車銷售。這樣學生完全成為了教學中的主體，一方面鍛煉了學生銷售技巧的運用，另一方面鞏固了銷售禮儀的掌握。同時，其他同學也可以針對模擬過程中出現的問題進行討論分析。

4、小組討論法

針對學生提出的問題，或者在案例教學中，可組織學生進行分組討論，促使學生在學習中解決問題，培養學生的團結協作精神。通過討論，學生對知識要點的掌握會更加扎實，同時也活躍了課程氣氛。如：在講授“汽車市場調查與預測”時，要求每小組完成對指定汽車市場營銷問題進行資料搜集、整理和分析，設計調查問卷，并撰寫調查報告。整個過程從調查方案的設計到調查問卷的設計，從項目的實施到最終的總結評價，完全都由學生小組討論決定。學生在完成該項目的過程中，熟悉了每一環節的基本要求和基本知識點。

四、課程考核方法的改革

高校課程考核方式直接影響了學生的學習方法和學習態度，所以課程的考核方法既是對學生學習效果的考查，也是對學生學習的一種督促。由于“汽車營銷學”課程實踐性較強，故在考核方式改革過程中，可增加實踐教學的比重，過程評價和結果評價相結合，單項任務完成情況考核和綜合能力評價相結合，其中結果評價以期末閉卷筆試形式進行，占總評成績的60%，主要考查學生對于基礎理[

論知識的掌握，以及對所學知識的綜合運用。實踐成績占40%，主要是對各實踐項目完成情況的綜合評定。

五、結語

“汽車營銷學”課程的教學改革創新要從理論上、總體框架上和細節與流程上突破傳統而轉化為以學生為中心、以探究問題為出發點、以學生自主學習和以創新知識為主導的全方位的教學模式［3］。

“汽車營銷學”課程的教學改革創新不是一步就可獲得成功的，它需要在教學實踐中不斷地修正和完善，并結合新形勢下汽車市場對營銷人才的需求方向，予以深入地研究和探索，以求不斷地完善和提高。

【參考文獻】

[1]王娜.基于工作過程的“汽車營銷學”課程改革探索[J].職教通訊，2011（12）25.

[2]皮國梅.案例教學在市場營銷教學中的應用[J].考試周刊，2009（34）212-213.

[3]陳永強，將達云.市場營銷學課程課堂研究性教學程序的設計.長江師范學院學報，2011.27（5）131.

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1.案例教學。積極利用多媒體教學手段，加大案例教學力度，對汽車市場營銷活動的典型事件展開情景描述，通過學生對案例的思考、分析、研究和討論，就某種營銷現象做出判斷和決策，從而提高學生的實踐能力和解決問題的能力。案例教學內容不僅僅局限于大型汽車企業案例，也可以是身邊經常接觸的一些營銷現象，比如“從校園門口某某汽車銷售或維修實體店的興衰來看營銷的實際應用”等，這樣的案例更加貼近學生的生活，也更加生動，同時具有可操作性。教師還可大膽嘗試主題性案例教學，根據汽車銷售市場熱點、社會熱點問題設計學習的主題，分析實踐案例，總結經驗，升華為汽車營銷的知識。教師將學生以小組為單位進行案例的分析討論，在學生分析討論之后教師應該對案例中所涉及到的知識點進行梳理解讀從而真正地提高學生分析問題和解決問題的能力。

2.情景模擬教學法。充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對案例作情景描述，或選取、制作實際營銷工作的情景片段介紹給學生，學生以小組為單位實施活動，小組內部各成員擔任企業內部不同角色，其他小組進行評審。小組之間又在不同市場上進行對抗，經過幾輪對抗之后，再來看看自身企業的競爭結果。從操作過程來看,情景模擬可以分為五個步驟,即情景設置、情景分析、角色表演、同學評議和教師總結評價。

3.項目教學法。結合課堂教學內容讓學生參加實際項目解決實際問題，讓學生結合教師的科研或教研進行研究。該教學方法主要幫助學生提高知識的應用能力、解決實際問題能力。

(二)課外實踐訓練

1.參與大型展會。大型汽車展會(如省內汽車博覽會)為汽車市場營銷課程的課外實踐提供了得天獨厚的條件。組織學生參觀、配合一些企業做參展準備工作等。通過本項實踐活動使學生了解社會和汽車企業、近距離接觸生產者市場，觀察各種類型的展會的組織和宣傳策劃，同時鍛煉學生觀察能力、應用營銷技巧知識的能力。

2.有效利用校外實訓基地。對學生進行汽車企業內部實踐課程的講授，講授的地方為在企業內部，同時,讓學生參與汽車企業的營銷策劃活動為企業獻計獻策,使學生的實踐勞動可轉化為現實成果為企業不斷獲得新的營銷思路。這樣培養的學生可以快速適應企業的要求，學生一畢業，工作已完全能夠上手，節省了企業的前期培訓成本。

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中圖分類號：G710 文獻標識碼：A 文章編號：1003-2851（2012）04-0208-01

《汽車營銷學》是在現代市場營銷理論的基礎上，緊密結合當今中國汽車市場的現狀，系統介紹了汽車市場營銷的策略和方法。在具體的教學實踐中也一直采用多種教學方法相結合，力求使學生能夠學以致用。但是在實際教學操作中還是存在一些問題，需要討論與改進。

一、教學實踐中存在的問題

1.學生學習盲目，不適應比較靈活的教學方法。汽車營銷學這樣一門專業課程，在這門課的學習上，采取了較為靈活的教學方法，不再以老師講授為主，而更多的應用問答式教學法、討論式教學法、現場教學法、案例教學法。這就需要學生更加積極主動的參與進來，無論是課堂教學，還是課后的實踐，都以學生自己為主，老師在這個過程中進行指導。但是大部分學生因為經過高中的應試教育，往往不適應這樣教學方法，思維比較固著，無論是案例討論還是課后實踐任務中，不知道從何入手，需要老師把過程步驟一步一步羅列出來，然后在逐條進行。這樣就失去了以學生為主體學習的教學模式的優勢，不能培養學生的發散思維和創新能力，學生的思維模式，設計的方案都成了一樣的，不利于學生以后的職業素質的培養。

2.教師在使用案例教學中也存在一些不足。汽車營銷學的學習在很多時候都要依托于實際案例的分析，需要教師與學生在共同的案例分析中掌握營銷的基本理論和具體應用。所以在這門學科學習時，通常以案例教學教學方法為主體。案例教學，究其根本，是讓學生通過實際案例進行分析、討論、綜合運用各種理論和實踐知識，尋求解決問題的有效方法的教學過程。案例教學用的好，學生才能學的好。但是真正使用到案例教學，發現還存在不少問題。

第一、案例選擇不當。案例教學以案例為主，所以案例的選擇就尤為重要。但是汽車營銷案例很多，在選擇的時候就很可能選擇過于陳舊或者是不夠典型的案例，那么在討論分析時就沒有太多的意義了。

第二、在教學的過程中，很容易把案例教學和教學舉例混為一談，不是以案例分析、討論為主，而變成了簡單舉例說明，不能充分的發揮學生自主學習的潛力。同時，強調以“學生為主”的時候，忽視了教師的“導向”作用，對教學過程缺乏有效的引導控制。

第三、學生存在“投機取巧”的現象。案例教學很多時候需要學生以小組的形式在課后進行案例收集、分析。有時這種實踐作業會流于形式，部分學生不認真準備資料，隨便在網上下載些資料，討論時不積極參與，甚至有的案例討論變成了小組長一人的任務，嚴重偏離了案例教學的目標。

3.課外實訓操作困難。作為高職教育，課外實訓是必不可少的。實訓是學生實際操作能力培養的關鍵，也是學生樹立職業目標的關鍵。就目前課外實訓來看，校內實訓硬件基礎薄弱，不能很好的提供相關的實訓設施，不能很好的進行情景模擬培訓。校外實訓多安排在4S店中，學生在一定程度上能夠更好的接觸汽車營銷實務。但是學生在4S店中多做的基礎性的工作，有時甚至不能接觸到實際操作，讓學生的積極性逐漸降低，最后喪失興趣，覺得實訓無用。

二、應采取的對策

1.明確學習目標，提高學生學習興趣。對于一門新的課程的學習，學生在開始的時候總是有些盲目的，不知該如何入手的，這個時候教師一定要做好引導工作。首先，教師在開課前一定要熟悉教材內容，統觀全局。在首次上課時，教師要介紹整門課程內容脈絡，明確學習目標，讓學生有一個整體的認識，知道究竟要學些什么。其次，在每次課中也要明確小章節的學習目標，帶著目標學習，使學生有的放矢。

學習興趣是學生最好的老師，所以在課程教學中一定要想辦法提高學生學習興趣。對于汽車營銷學這樣一門課程，要想提高學生的學習興趣，最主要的就是理論一定要聯系實際，在實際生活中找到相應的實例，從案例中理解，總結出理論知識，同時也可以讓學生參與進來，成為課堂的主體，讓他們自主參與進課堂討論。這樣既提高了學生的學習興趣，又在討論中加深了知識點的理解。

2.選擇合適的教學方法，改進案例教學。教學方法很多，針對課程進行適當的選擇是很重要的。汽車營銷學這門課程，在課堂教學中可使用的教學方法是很多的，這種方法可以穿插與教學的各個環節中。最為常用的就是使用案例教學法，針對案例教學法中存在的不足，也有一些改進的對策。

3.注重課外實訓的合理性。在進行課外實訓時，要注重學生真正的學到東西，而不是一味的只追求實訓的形式。校內實訓的開展，可以借助多媒體，網絡等輔助工具進行情景模擬訓練，劃分任務模塊，讓學生融入情景中，更好的完成任務。校外實訓，教師應該經常對學生進行探訪溝通，做適時的引導。培養學生在做好基本工作的同時，還有要求知欲望，多做多看，積極的向有經驗的人員進行學習，在有限的實訓時間里，真正有所收獲。

參考文獻

[1]李為民編譯.如何開展案例教學[J].北京市經濟管理干部學院學報，2004,19（1）

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1.教學內容

本門課是一門專業課，按照該專業的教學計劃安排，在畢業之前的最后一個學期開設。通過閱讀大量的相關書籍和相關院校對該專業課程的介紹，了解到大部分學校的在課程設置里只突出汽車市場營銷的基礎理論。而銷售實務所占的比重很少，很顯然這與職業教育培養學生的目標是相背離的。對此作了大量的市場調研，更加明確了本門課程的教學目的，其一，掌握一定的市場營銷學的基本理論；其二，學會一定的汽車銷售的技巧。市場營銷理論共分為四大部分，分別是產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。講授過程中使用任務驅動法。汽車銷售技巧中有許多汽車專業知識的應用，這對于學生來講不陌生，因為已經有了一定的汽車專業知識的積累，對理論知識以夠用為度，所以講授中要在突出結合實際崗位能力訓練的同時講解實際銷售技巧方面的知識講解。

2.教學方法

2.1任務驅動法

所謂“任務驅動”就是在學習過程中，學生在教師的幫助下，緊緊圍繞一個共同的任務開展教學活動，在強烈的問題動機的驅動下，通過對學習資源積極主動的應用，進行自主探索和互動協作的學習，并在完成既定任務的同時，引導學生產生一種學習實踐活動。本課程理論教學部分主要采用任務驅動法進行教學。在每一個市場營銷理論知識講授之后，都安排一個訓練任務。任務驅動法的運用需要進行精心備課，教師是任務驅動法教學的引導者，學生是學習活動的主體，如何讓學生全體參與、全程參與，要對課程任務進行精心設計。比如在講授市場營銷的環境分析時，主要講解宏觀環境和微觀環境兩方面。宏觀環境主要包括人口環境、自然環境、經濟環境、科技環境、政策法律環境以及社會文化環境。企業微觀環境包括企業自身、供應商、營銷中介機構、消費者、競爭者以及公眾。而這些因素對企業經營到底有哪些影響呢？學生往往因為理論的枯燥性而產生學習的反感。如果采用“任務驅動法”，組織學生分組討論學習任務“假如你擁有80萬元資金，正準備開設一間網吧，請分析一下即將開業的網吧的經營環境。”由小組成員分組討論，結合真情實景，最后由組長上臺發言展示本小組的學習成果，并且教師給每個小組記一個成績。通過討論分析，使學生真正理解什么是企業的營銷環境。這樣，既激發了學生的學習積極性，又培養了團隊合作精神。學生全體參與、全過程參與。同時增加了師生間的溝通，形成有效的教學互動，收到良好的教學效果。

2.2教學練

本課程在講授汽車銷售技巧過程中，主要是采用講授、學習、實訓結合的教學方法。

2.2.1角色扮演促進學生積極主動學習

在汽車銷售業務中，講授重點為車輛介紹中的六方位車輛介紹法和FABE法。在實訓教學過程中，兩名學生為一組，分別扮演銷售顧問、顧客的不同身份并進行練習。扮演銷售顧問身份的學生就要按照職業規范的要求來進行練習，扮演顧客的學生則是促進的因素，配合銷售顧問的扮演者更加努力的訓練。采用這種方法，促使學生提高了對學習的重視程度。許多課上積極性不高的學生，在實訓中表現得興趣高漲，認真練習，學習主動性大增。尤其是在六方位車輛介紹法和FABE法的實訓考核時，更是表現出完全融入工作情景，全身心投入良好的學習狀況。又例如在介紹講解服務禮儀時，安排學生分別扮演面試考官和應試人員的不同身份進行練習。由于學生們正處于就業狀態，對這方面的知識很感興趣。通過整個訓練，展現出學生在表達、邏輯思維能力等方面的資質，收到了良好的教學效果。

2.2.2職業素養培養融入課程教學當中

現代職業教育培養的目標是培養“職業人”，培養學生自身具備一定的專業知識、技能和素質。在講授汽車銷售技巧過程中，服務禮儀的相關知識顯的尤為重要。據筆者了解，學生接觸到的禮儀知識僅僅是書本上的理論知識，根本就談不上應用，更談不上正確的應用禮儀規范。教師在教學過程中應重視將職業素養融入課程教學當中，例如在汽車銷售技巧的禮儀實訓教學時，把職業崗位的要求作為培養職業素養的重要內容。課堂上嚴格按照汽車銷售4S店接待大廳的禮儀規范進行教學，強調重要性。在這樣的環境下，學生對學習禮儀相關知識也一絲不茍，同時做禮儀動作嚴格按照標準規范執行，培養了學生的職業素養。

3.考核成績

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汽車專業屬于工科類專業，報讀這一專業的學生，一般都較重于實踐，而汽車營銷正是一項實踐性社會活動。然而看過汽車營銷課本的同學都知道，課本說的多是理論，教學內容相對枯燥，使很多工科學生學之無味。加上學生的社會閱歷不足，往往會認為汽車營銷人員就是動動嘴皮，把車子順利賣出即可，靠的是即興發揮，不需要學習那么多的課本的理論知識，沒什么實際應用，以至于對上課內容興趣不大，學習理論興趣淡，學習積極性弱。

(二)教材現狀

當前，汽車技術日新月異，汽車營銷的方法也層出不窮，說明了汽車營銷學是一門時效性很強的課程，隨著時代的發展，許多概念都已然變化，但從目前情況來看，我們教材的內容數據多是十幾年前總結的，而沒有緊緊跟上時代的步伐，及時更新。尤其是教學案例方面，時代已然不同，更加應該緊跟汽車市場的發展而不斷更新。學習內容陳舊也是打擊學生積極性的一個重要因素。

(三)具體教學方面存在的問題

在傳統的教學模式下，教師是擔當“傳道、授業、解惑”的角色，學生只能被動接受教師傳授的知識。這種以教師為中心的教學方式在教學過程中容易出現滿堂灌的現象，學生往往處于被動聽課的狀態，學生主動參與的積極性難以調動，從而使得教與學分離，這種狀態下的教學效果往往不佳。汽車營銷學課本內容雖是理論為主，但它實際卻是一門實踐性課程，面對這種課程，其實應該理論實踐相結合才是正道。以上三個方面的限制，導致了汽車營銷教育流于形式，實效不強，作為教師，應從教育模式上進行改進。

二、汽車營銷學創新型教學模式的探討

汽車營銷課程是汽車技術服務與營銷專業最重要的一門專業核心課程，必須培養學生應用營銷學來分析和解決現實中汽車營銷問題的能力，使學生畢業后能快速適應汽車市場營銷策劃和汽車銷售等崗位。科學技術的進步及商品生產的現代化，對從業人員的綜合素質都提出了更高更新的要求。用人單位對勞動力的選擇，不再僅憑一張文憑，而要看他是否具有實際操作能力，是否能把所學知識運用到實際工作中。所以教師應充分明確教學任務，引導學生應樹立正確的學習目標，綜合運用各種教學方法，充分發揮教師和學生的創新潛力，聯系實際，注重實踐。

(一)顧問式教學模式

學生普遍都認為教師所教營銷知識沒用，就像我們去買車一樣，覺得這車對我們沒有什么用處，那么我們還會買這車嗎?SPIN，這是汽車營銷學上的顧問式銷售技巧。傳統銷售上，我們總是習慣性地首先鎖定一位確實需要也非常有可能購買我們的產品的客戶，接著就是想盡辦法去告訴他們，我們的產品到底是有多優質，值得客戶購買，最后雙方討價還價爭個你死我活的，才把產品賣出去，甚至沒賣出去。不管這樣的方式讓我們的產品銷售出去與否，試問我們這樣獲得的客戶會成為我們的忠實客戶嗎，答案是不會的。喬吉拉德的250法則告訴我們，每一位客戶背后都站著250個人，因此，任何一位客戶都是我們必須好好珍惜的客戶資源，必須要讓每一位客戶都信任我們，為我們帶來更多的客戶，只有這樣才能獲得更成功的銷售。下面我通過一個我上課用的實際教學案例解說顧問式教學模式。在給學生介紹《顧問式銷售》這一節內容的時候，我是先通過一個小游戲來引導學生，捕獲同學們的心。題目如下:右邊的圖形展示了四部分，每一部分的1/4被涂成陰影，學生的任務是:1．將A未被陰影的部分平分成相同且面積相等的兩部分;2．將B未被陰影的部分平分成相同且面積相等的三部分;3．將C未被陰影的部分平分成相同且面積相等的四部分;4．將D未被陰影的部分平分成相同且面積相等的七部分。這個游戲可以讓同學們感覺自己的腦袋像被洗腦了一樣，首先通過前兩個任務由淺及深的思考過程讓同學們陷入一個思維模式中去，誤導了學生在思考第三個任務時依然朝著前兩個任務的思維模式往對角線去思考，因此學生就會因為自身固以形成的思維定勢或經驗而將問題復雜化，不能及時想到正確的答案。而當老師公布了答案之后，讓學生繼續完成第四個任務時，同學們立刻就能根據第三個任務的經驗去找出第四個任務的答案。通過游戲，學生最終都會“埋怨”我引導他們這樣思考，于是，學生就產生了非常大的興趣而追問我有什么辦法可以捕獲客戶的思維，引導客戶去幫你完成你的銷售，于是我在介紹下面的顧問式銷售法時就輕而易舉了。顧問式教學模式可達到讓學生主動要求老師傳授知識的效果，通過多次的實踐，學生對此教學方式非常感興趣，也獲得了很好的教學效果，學生在工作中應用自然也就取得好的銷售成績。

(二)“編劇”式教學模式

九零后的學生，普遍喜歡看電影，因此，可以抓住學生該項興趣，把專業課程與學生的興趣結合在一起。根據所需授課內容，教師設定一個相對應的市場營銷情景，讓學生完成劇本的編寫，并自導自演劇本展示給大家看，最終由教師展示優秀劇本并讓同學們相互討論評價同學們所編劇本的優勢和不足之處，總結出相關營銷策略。例如我在講解“汽車產品的整體概念”這一節內容時，首先設定一個背景:“一個炎熱的午后，有位穿著汗衫、滿身汗味的老農夫，伸手推開厚重的汽車展示中心玻璃門。老農夫進門告知女銷售員，他是因為外面天氣熱，剛好路過4S店，于是想進去吹吹冷氣，馬上就走。”接下來就按之前的分組各自完成各組劇本的編寫，并要求各組的“導演”監督完成他們劇本的排練，通過規定時間的劇本編寫與演練之后，邀請小組代表表演，最終再請事先安排的小組演示所提供的劇本。學生通過對比，自行總結各組劇本中在優劣，并最終由我引導學生總結產品的整體概念，這樣一來，同學們掌握該知識的效果比傳統式教學要好幾倍。美國教育家布盧納指出，教育不應該“奉送真理”，而應該“教人發現真理”。德國一位教育家曾說:“教學的藝術不在于知識的傳授，而在于對學生沉睡心靈的喚醒和激勵。”應用“編劇”教學法，在提高學生學習興趣的同時，樹立學生的信心，活躍了課堂氣氛，也開發了學生的創造性思維，提高同學們的寫作水平和“導演”的引導與管理能力。

(三)工學結合教學模式

袁隆平說過:一個搞農業的人，僅僅在實驗室中是研究不出好品種的。以上介紹的教學模式都只是一個模擬的情景，我們的學生即使做得再好，而當他面對真正的顧客時，也許就不能那么自然地表達自己的觀點了，因此，應綜合工學結合的教學模式。將學生的學習與工作結合在一起，幫助學生尋找一些校企合作企業，在教師的指導下給機會學生親自上崗去學習。同時，也提倡學生自己在學校附近企業找相關企業實踐，活學活用，效果將會更加完美。當然，除了以上教學方法的運用，還有一些目前運用得比較多而且比較有效的方法，如德國行動導向教學法中的案例教學法、項目教學法、角色扮演法等待，讓學生親自參與到我們的課堂上來，由教師為中心轉變為以學生中心，以課本為中心轉變為以實際任務為中心，發展團隊合作精神，培養獨立、自我負責工作的能力。另外，任務驅動式教學法，菜單式教學模式也必須綜合運用來提高課堂教學有效性實踐。

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應用案例教學法是利用案例引起教學活動，組織學生進行學習和研討的一種教學方法。與傳統的以教師為中心的系統理論教學相比，案例教學法以案例為教學資料，以啟迪學生思維，培養能力為基本目的。對于應用性，實踐性較強的市場營銷學科，運用案例教學法能更有效地達到聯系市場實際，提高學生職業能力的目的。因此應該積極倡導，有效實施。

1市場營銷學案例教學的必要性

1.1案例教學既能鞏固學生所學的市場營銷理論知識.又能實現理論與實踐相結合，提高學生的實際操作能力

市場營銷案例教學與傳統教學不同，它將企業營銷的書面描述即案例呈現給學生，讓學生進人企業營銷情景現場，探尋企業成敗的經驗和教訓，提高學生發現問題、分析問題、解決問題的能力。

1.2案例教學有利于培養學生解決問題的能力，有利于培養學生的創造性思維

案例教學法不是去尋找正確答案的教學，它所重視的是得出結論的思考過程及解決問題的方法，因而可以不斷培養、提高學生分析和解決問題的能力，又因其倡導多向、發散型的思維方式，不求唯一答案，不求集合效應，因而.可以充分培養學生的創造力和想象力

1.3案例教學是互動的教學，使學生變被動聽講為主動參與，有利于調動學生積極性和主動性，有利于提高學生的語言文字表達能力

案例教學鍛煉學生以“當事人”身份，身臨其境地解決問題，并在不圓滿的條件下作出自己獨立的決策，從而可以不斷調動學生的積極性和主動性。另外，在案例教學中，學生通過課堂辯論、編寫發言提綱及撰寫案例分析報告逐步提高了語言文字表達能力。

2.汽車營銷教學中案例教學法的應用

2.1.課前準備案例教學的課前準備主要是案例的選擇與設計，這是案例教學成功的關鍵。因此，挑選案例一定要嚴謹。向學生提供高質量的案例是保證營銷案例教學成功的關鍵，也是案例分析法中需要教師花大力氣去做的工作重點和難點。在挑選案例的時候要注意以下幾個問題：首先，挑選的案例一定要是近期發生的;其次，挑選的案例要貼近學生的生活，要選擇國內外知名企業，甚至是本地區企業的典型案例，這樣學生對這些企業有所了解，會產生親切感，更有感染力。最后，挑選的案例要能緊緊圍繞教學內容中所涉及的思想、理論、原理、方法、觀點。

選擇的案例主要有三種類型：（1）簡單案例，即只包含一、二個知識點的案例，每次由一名學生在三、五分鐘的時間內講述一個案例或教師提出一個簡單案例，如“寶潔公司品牌營銷”或“蒙牛安全生產24小時直播”等，這種做法的目的在于提高學生觀察社會、分析社會問題的能力，同時把實際問題與理論充分結合;（2）專題案例分析，即包含一個基本問題的案例。這些案例的題目都十分具體。例如“公司定價時考慮那些因素”或“公司‘十一’促銷方案分析”等，學生不但要對案例中提出的產品與服務的特點進行分析，還要對目標消費者是否接受這些產品進行市場分析;（3）問題案例，即主要針對某項或某方面的營銷活動案例。案例有兩個基本來源：本土案例和外國案例，這類案例主要內容包括營銷活動及存在問題的背景敘述和相關因素提示等部分。

要選擇合適的案例進行教學，教師就必須掌握大量案例，才能在教學中運用自如。獲取案例的途徑包括收集案例和編寫案例。這些案例及相關資料，一般可要求學生在課前仔細閱讀，利用業余時間，通過上網或查閱書籍等方式搜集相關資料，以備在課堂上分析討論時運用。

2.2.課堂實施在案例分析課上，教師始終扮演的是經驗豐富的“引導者”的角色，而不是純粹的“教師”角色。在案例分析課上，教師應為學生創造出更多自由發揮的空間，一般不輕易對某一問題下結論，而是通過巧妙的提問，引導學生展開討論，并有效地控制好討論的主題跟節奏。“案例分析法”給學生提供一種分析問題并解決問題的實戰演習的機會，每一位同學都成為課堂的主人。實踐證明，由于這種方法在教學中具有獨到的優勢和特點，深受同學們的歡迎和喜愛，同學們的參與熱情很高，課堂氣氛活躍，教學效果令人滿意。

2.3.課后檢驗對于每一次案例教學的效果，教師必須及時地檢驗，目的在于檢驗學生是否掌握了所教的基礎理論知識和應該具備的技能。我們在課后布置一些相關的作業題，以檢查學生對基礎理論掌握的程度。作業題的布置一般聯系實際，并把側重點放在對基礎理論的理解程度的測試上。

3案例教學中應注意的問題要發揮好案例教學法在中職營銷教學中的作用，還應注意如下問題：

3.1正確處理好師生關系是成功實踐案例教學的關鍵

在案例教學中強調學生為教學活動的主體，要求師生之間進行密切溝通與共同探討，因而教學組織的難度加大，這就要求正確處理好師生關系，正確對待學生的觀點〕在案例學中，教師的主導作用主要體現為做好案例教學準備，認真組織案例討論，引導學生進行案例分析井得出結論，學生則要敢于發表自己的見解，敢于和教師爭論問題，教師要引導學生不斷思索，設法調動學生的積極性與創造性。

3.2.鼓勵創新案例教學與傳統教學相比，具有開放性的特點，學生案例討論的過程中可能產生不同的觀點和答案，這是好事，教師要加以鼓勵，而不應對學生設定框框，更不能否定學生加以批評。

在案例分析教學中，學習過程成為一個人人參與的創造實踐活動，注重的不是最終的結果，而是完成教和學的過程。學生通過分析案例，結合理論學習，認真總結實踐經驗，把感性認識上升到理性認識。

3.3選擇合適的案例是搞好市場營銷學教學的首要環節。開展案例教學，首先教師要根據市場營銷學的課程培養目標和教學大綱要求，精心選擇或編寫案例。案例本身應以教學改革及教學模式創新為基點，在整體框架上尊重課程體系及課堂教學規律，其內容及授課順序應與課堂教學同步。案例選擇上應來源于實踐，來源于對企業公司組織所作的客觀調查，應具針對性和全面性。在案例內容編撰及問題設定下，強調專業理論與實踐的融合。

參考文獻：

[1]吳憲和：《市場營銷學》，上海財經大學出版社 2002年版

[2]宋小敏：《市場營銷案例實例與評析》 武漢工業大學出版社，1992

[3]屈云波：《營銷戰略策劃》中國商業出版社，1994

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實踐性教學

教學模式

教學方法

汽車營銷課程是汽車技術服務與營銷專業最重要的一門專業核心課程，通過本課程的學習，使學生了解汽車產業布局，樹立現代市場營銷觀念，全面掌握汽車技術服務于營銷的基本理論和營銷技巧，培養學生應用營銷學只是來分析和解決現實中汽車營銷問題的能力，使學生畢業后能很快適應汽車市場營銷策劃和汽車銷售等崗位。但是，長期以來，由于受到教學資源和條件的制約，汽車營銷課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學生的創新潛力都不能得到充分的發揮。如何提高學生的實踐能力，給學生一個創造的平臺？面對這樣的問題，我們應根據高職教育的特點，結合專業和地域的具體情況，采取靈活的教學手段，把理論教學與實踐教學有機地結合起來，突現實踐性教學的意義。

一、實踐性教學的意義

（一）實踐性教學是社會發展的需要。

隨著社會的發展和科技的進步，社會各行各業對人才的衡量標準和人才價值觀念也發生著變化。科學技術的進步及商品生產的現代化，對現實勞動力的動手能力和綜合素質都提出了更高更新的要求。用人單位對勞動力的選擇 ，不再僅憑一張文憑，而要看他是否具有實際操作能力，是否能把所學知識運用到實際工作中。

（二）實踐性教學是衡量高職教育質量的重要指標之一。

高職教育質量高不高，有沒有自己的特色，關鍵要看實踐性教學搞得好不好。這也是高職教育區別于普通高等教育的重要標志。高職教育實踐性教學的重要性是由它的職業性決定的，實踐性教學有其獨特的功能與價值，從這個意義上看，它的重要性超過了理論教學。為符合高職教育培養實用型、復合型人才的要求，適應社會需求和形成課程特色，我們應加強實踐性教學環節，培養學生創新意識和創新能力。

二、《汽車營銷》課程實踐性教學特色

為了給學生提供更好的實踐平臺，加深他們對理論知識的理解，在教學過程中應堅持以職業素質的養成和職業能力的培養為出發點，重視學生在校學習與實際工作的一致性，有針對性地采取工學交替、任務驅動、項目導向、課堂與實習地點一體化等行動導向的教學模式，并且堅持“以激發學生的個體內在潛能”為教育目標。在《汽車營銷》的授課過程中，緊密結合培養目標及層次要求，立足于實踐技能的掌握，形成了自己的特色。

（一）“三講”

對汽車營銷專業的學生，做到精講、講透和講實。講精是指針對理論學時的壓縮，實踐學時增加的情況下，在有限的理論教學學時中，將講授重點放在本課程最重要和最關鍵的思想、遠離和方法方面，特別是經典理論遠離和發展趨勢，使學生明確和真正掌握本專業精髓所在；講透就是對汽車營銷學中那些經常需要實際使用的知識和技能，通過各種方法，使學生能夠正確的理解和掌握；講實就是將汽車營銷學的理論及案例與企業聯系起來講授，提高教學效果。

（二）“三合”

一是理論與實踐并合，重視理論、突出實踐。把課程學習內容聯系實際工作，綜合其他學科的知識，提出各種問題并形成主體任務，進行任務驅動式教學；將學生置于發現問題、提出問題、思考問題、探究問題、解決問題的動態過程中學習；強調理論教學與實踐教學并重，重視在實踐教學中培養學生的實踐能力和創新能力。

二是課堂教學與社會調研相結合，注重繼承、突出創新。

（三）校企合作。

一是依托校外緊密型產學合作實習基地，采用工學交替教學模式。學生在企業頂崗實習期間，由學校教師、企業兼職教師、學生三方面共同確定項目學習任務，學生在企業兼職教師的指導下，根據4s店面臨的實際問題，運用所學知識制定解決問題的方案。在學生自我評價的基礎上，企業兼職教師、學校教師和學生共同對學后各方面表現進行評論。在培養了學生過硬專業技能的同時，也培養了學生良好的職業道德素質。使學生在企業不僅能夠較快的適應工作環境，也能表現出了腳踏實地的工作作風，體現擅于合作的團隊精神，實現“出得去，用得上，留得住，干得好”的培養目標。

二是課外模擬時間活動。結合本課程的教學內容及進程，通過舉辦汽車營銷知識競賽、汽車模特大賽、汽車營銷技能比賽等多種形式的實踐使學生對汽車營銷有更深入體驗，激發他們的學習熱情和興趣。

三 、教學方法中突出實踐性教學的監視

（一）打破教室概念，以工學結合的“大課堂”代替固定的教室。

所謂“大課堂”，即將教室、實訓室、實習基地有機結合。圍繞工學結合人才培養需要，在具體教學過程中以自主創業中各項知識及技能的要求為主線進行教學與實踐，突出職業核心能力訓練，采取以工學交替為特色的教學組織形式，按照完成工作任務過程中“實踐——理論——再實踐”的分段式教學或完全以實訓替論教學。學生除了在課堂學習掌握本專業基礎知識及汽車銷售流程等基本銷售技能之外，安排一定時間去實習基地進行認識社會、適應社會的認知實習以強化職業能力為目的的頂崗實習，以實習基地為課堂，在教師和企業專家的雙重指導下，通過產學結合，最大程度地位學生個性發展提供空間，有利于學生綜合素質的養成。

（二）打破講課的概念。

課堂教學過程中努力貫徹啟發教學原則，充分發揮學生在學習中的主體作用和老師的主導作用。

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中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1674-120X（2016）35-0081-02 收稿日期：2016-09-21

作者簡介：劉丹丹（1982―），女，河北唐山人，北京聯合大學機電學院講師， 碩士， 主要研究方向： 汽車交通新能源。

“汽車營銷學”是北京聯合大學機電學院汽車服務工程專業學生的專業限選課，在該課程的學習中，學生可以對現代營銷基本理論、汽車市場分析、汽車市場調查、汽車銷售等內容具有初步的了解和掌握。除了要掌握汽車營銷的基本理論和營銷方法外，還需要通過分析大量的實際案例和營銷環境，逐步學會掌握營銷業務流程和操作手段，而目前的課程授課模式單一，學生的實際操作能力得不到鍛煉，學生對汽車市場的思維能力和應變能力欠缺很多，綜合分析與解決問題的能力亟待提高。因此，文章在分析現有教學內容和模式的基礎上，提出了新型的教學手段、教學方法和考核方式 ，為學生以后從事汽車營銷策劃等打下一定的基礎。

一、汽車營銷課程現狀分析

現行的汽車營銷課程教學大多采取理論教學為主，雖然部分院校在教學過程中運用了一定形式的案例分析，但在整個教學課程體系中所占比例太低。學生反映教師上課強調理論深度，與實際生產聯系不緊密，缺乏實用性，而教師反映現在的學生學習基礎一屆不如一屆，學生積極性不高，課堂紀律差，考試不及格率高，最終結果就是導致教與學的矛盾。

經調研發現，目前汽車營銷課程教學存在的不足主要表現在以下幾點。

（1）教學內容陳舊，教學手段單一。目前的汽車營銷學課程體系沒有將汽車營銷理論知識和汽車市場融合起來，形成了營銷是營銷，市場是市場的局面。在課堂講授中，多以教師講授為主，啟發式教學少，師生互動少，學生對枯燥的理論知識學習不感興趣，教學效果不理想。

（2）案例教學中的案例選擇不合理。在實際教學過程中，教師所選取的案例有時候會與真實的市場營銷環境脫節，或者教學案例過于陳舊，不能反映瞬息萬變的市場變化及真正的營銷環境。所以導致學生在進行案例分析時，缺乏自主思考，容易借助于互聯網找尋思路或答案，使案例分析達不到應有的目的。

（3）考核方式單一，形式陳舊。以前的考核方式只注重各章節知識點的考查，考核形式以試卷為主，而汽車營銷學是一門實踐性很強的課程，應更加注重對學生綜合能力的培養，所以該課程考核不應該僅僅局限于教材和課堂筆記內容，而應把考核學生的市場思維能力和應變能力放在首位，更偏重于考核學生的綜合分析能力與解決問題的能力。

二、教學改革措施

1.教學內容安排

汽車營銷課程教學內容分理論教學與實踐教學兩部分，理論教學主要為教師講述為主，學生可以學習對現代營銷基本理論、汽車市場分析與調查、汽車銷售、汽車市場策劃等內容具有初步的了解和掌握。實踐教學則更側重銷售流程的設計，每個流程中有什么樣的注意事項，實踐中如何提升自己的銷售技巧等。

2.教學手段改革

汽車營銷課程主要以多媒體教學為主，多媒體課件的制作至為重要，課件的制作質量將直接影響到教學效果。在課件制作過程中，將文字、圖片、視頻等知識的不同表現形式有機地結合在一起，不僅能加大課程教學的信息量，同時也能有效地調動學生的課堂積極性。

除了多媒體課件演示，該課程還可以配合實驗室實車進行教學，針對不同的車型制定不同的營銷策略，既可以現場模擬，又可以讓學生親身體驗，借此提高學生的學習熱情和學習興趣。

3.教學方法改革

（1）導入詢問式教學法。

該方法是通過詢問學生問題，自然地引入新課。目前在汽車營銷課程教學中應用頗多，它能充分挖掘學生已經掌握的知識，并且利用舊知識的遷移來幫助學生掌握新課程內容。例如，在講授銷售技巧的時候，教師可以詢問學生：“假如你是一名銷售顧問，你會怎樣給顧客介紹產品呢？”“怎樣通過與顧客的交談判斷顧客的真實購買需求？” “對于潛在的顧客，如何提供適合他的銷售服務？”這種連珠式提問的難易程度層次分明，能夠一下子激發出學生的探知欲，學生會積極主動地進行討論，可以在不同的問題上得到思維訓練，而這些問題的答案也有助于學生將知識系統化。

（2）案例教學法的應用。

如前所述，案例教學法目前已在各高校開展，但效果一般，主要表現在案例的選擇不合理上，基于此，教學案例的選擇和組織在教學中顯得尤為重要。案例選擇要以學生為主體，教師為主導，既要兼顧目前學生已掌握的理論知識，又要緊跟不斷變化的營銷環境，既不能脫離書本，又不能與社會脫節。

（3）L試情景模擬教學。

情景模擬教學是將汽車營銷實踐活動搬入課堂，根據教學內容和教學目標，設計好情景，學生分組扮演情景中的角色，如前臺接待、銷售顧問、來訪顧客、銷售經理、財務人員等，之后教師進行指導和點評，或者學生互評。這個環節可以鍛煉學生的綜合能力，如顧客的需求分析能力、溝通能力、顧客接待能力、異議處理能力等，在這個環節，老師還可以根據每個學生的特點因材施教。

（4）探索項目教學法。

這種方法是為了讓學生理解或運用汽車營銷的某些理論，通過共同實施一個完整的項目來組織教學活動，由于學生獨立完成尚有難度，所以可以采用小組分工法，按照項目任務的要求把學生劃分為若干個小組，各小組獨立完成項目任務，使學生由被動學習轉為主動探究式學習。項目可以從汽車促銷活動策劃、汽車廣告活動策劃等入手。

4.考核方法改革

之前的課程考核方式通常包括兩部分： 一是平時成績，二是期末成績。平時成績主要根據平時的出勤情況、課堂提問、課后作業等進行評定，期末成績則是由期末考試試卷給出，最后根據各部分所占總成績的百分比給出學生該課程總成績。

傳統的考核方式對汽車營銷這種實踐性很強的課程而言，考核不出學生的實際操作能力。為此，本課程開展面向實踐的考核方式改革，結合學校的過程管理方針，成績的評定更傾向于學生的課外作業，如營銷調研完成情況等，期末考試也摒棄了傳統的試卷，以案例分析為主要內容，目的在于鼓勵學生積極參與課外營銷實踐，將所學基礎理論知識和實際營銷活動結合起來。

以上只是對汽車營銷課程教學改革的幾點見解，主要從教學內容、教學方法、考核方式等方面進行探討，目的在于提高汽車營銷課程的教學效果， 激發學生的學習積極性和主動性，強化學生的實踐操作能力，以滿足新形勢下對汽車營銷人才培養的需求。但由于企業對人才的需求在不斷地發生變化，學生自身的素質也在不斷地改變，因此課程改革不是一個一勞永逸的過程，只有不斷改變，課程才會真正煥發生命。

參考文獻：

黃甫全，王本陸.現代教學論學程序.北京：教育科學出版社，1998.

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本門課是一門專業課，按照該專業的教學計劃安排，在畢業之前的最后一個學期開設。通過閱讀大量的相關書籍和相關院校對該專業課程的介紹，了解到大部分學校的在課程設置里只突出汽車市場營銷的基礎理論。而銷售實務所占的比重很少，很顯然這與職業教育培養學生的目標是相背離的。對此作了大量的市場調研，更加明確了本門課程的教學目的，其一，掌握一定的市場營銷學的基本理論；其二，學會一定的汽車銷售的技巧。市場營銷理論共分為四大部分，分別是產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。講授過程中使用任務驅動法。汽車銷售技巧中有許多汽車專業知識的應用，這對于學生來講不陌生，因為已經有了一定的汽車專業知識的積累，對理論知識以夠用為度，所以講授中要在突出結合實際崗位能力訓練的同時講解實際銷售技巧方面的知識講解。

2.教學方法

2.1任務驅動法

所謂“任務驅動”就是在學習過程中，學生在教師的幫助下，緊緊圍繞一個共同的任務開展教學活動，在強烈的問題動機的驅動下，通過對學習資源積極主動的應用，進行自主探索和互動協作的學習，并在完成既定任務的同時，引導學生產生一種學習實踐活動。本課程理論教學部分主要采用任務驅動法進行教學。在每一個市場營銷理論知識講授之后，都安排一個訓練任務。任務驅動法的運用需要進行精心備課，教師是任務驅動法教學的引導者，學生是學習活動的主體，如何讓學生全體參與、全程參與，要對課程任務進行精心設計。比如在講授市場營銷的環境分析時，主要講解宏觀環境和微觀環境兩方面。宏觀環境主要包括人口環境、自然環境、經濟環境、科技環境、政策法律環境以及社會文化環境。企業微觀環境包括企業自身、供應商、營銷中介機構、消費者、競爭者以及公眾。而這些因素對企業經營到底有哪些影響呢？學生往往因為理論的枯燥性而產生學習的反感。如果采用“任務驅動法”，組織學生分組討論學習任務“假如你擁有80萬元資金，正準備開設一間網吧，請分析一下即將開業的網吧的經營環境。”由小組成員分組討論，結合真情實景，最后由組長上臺發言展示本小組的學習成果，并且教師給每個小組記一個成績。通過討論分析，使學生真正理解什么是企業的營銷環境。這樣，既激發了學生的學習積極性，又培養了團隊合作精神。學生全體參與、全過程參與。同時增加了師生間的溝通，形成有效的教學互動，收到良好的教學效果。

2.2教學練

本課程在講授汽車銷售技巧過程中，主要是采用講授、學習、實訓結合的教學方法。

2.2.1角色扮演促進學生積極主動學習在汽車銷售業務中，講授重點為車輛介紹中的六方位車輛介紹法和FABE法。在實訓教學過程中，兩名學生為一組，分別扮演銷售顧問、顧客的不同身份并進行練習。扮演銷售顧問身份的學生就要按照職業規范的要求來進行練習，扮演顧客的學生則是促進的因素，配合銷售顧問的扮演者更加努力的訓練。采用這種方法，促使學生提高了對學習的重視程度。許多課上積極性不高的學生，在實訓中表現得興趣高漲，認真練習，學習主動性大增。尤其是在六方位車輛介紹法和FABE法的實訓考核時，更是表現出完全融入工作情景，全身心投入良好的學習狀況。又例如在介紹講解服務禮儀時，安排學生分別扮演面試考官和應試人員的不同身份進行練習。由于學生們正處于就業狀態，對這方面的知識很感興趣。通過整個訓練，展現出學生在表達、邏輯思維能力等方面的資質，收到了良好的教學效果。

2.2.2職業素養培養融入課程教學當中現代職業教育培養的目標是培養“職業人”，培養學生自身具備一定的專業知識、技能和素質。在講授汽車銷售技巧過程中，服務禮儀的相關知識顯的尤為重要。據筆者了解，學生接觸到的禮儀知識僅僅是書本上的理論知識，根本就談不上應用，更談不上正確的應用禮儀規范。教師在教學過程中應重視將職業素養融入課程教學當中，例如在汽車銷售技巧的禮儀實訓教學時，把職業崗位的要求作為培養職業素養的重要內容。課堂上嚴格按照汽車銷售4S店接待大廳的禮儀規范進行教學，強調重要性。在這樣的環境下，學生對學習禮儀相關知識也一絲不茍，同時做禮儀動作嚴格按照標準規范執行，培養了學生的職業素養。

3.考核成績

由于本課程采用任務驅動法教學，根據教學進度由不同的任務組成。每完成一個學習任務學生獲得一個成績，這樣一個學期下來把任務匯總共占總評成績的60%，期末考試占總評成績的40%。這樣做的目的是更大的激發學生學習積極性，營造學生全體參與、全程參與學習的氛圍。我們稱此方式為過程管理，一個人行為習慣的養成是與它所受的教育成正比的，考核時為加大過程管理的力度。嚴格過程管理的效果是在學生就業后由用人單位來檢驗的。

篇（10）

2000年以后，我國汽車工業發展一日千里，汽車市場的升溫最直接擴張了汽車市場的規模，進而擴大了汽車營銷人員的需求。市場需求就是導向，目前，廣西中職學校里，幾乎凡是有汽車專業的都增加了汽車整車與配件營銷子專業，高速發展也凸顯一些困擾專業發展的問題，主要是：師資力量薄弱、經驗少、學生掌握的技能與市場需求存在比較大的差距等等，汽車營銷教學的效果一直不盡如人意。本文試從我校汽車營銷教學入手，對存在的不足和完善措施進行探討。

一、汽車營銷課程當前的教學現狀、不足

汽車營銷課程是學校汽車整車與配件銷售專業和市場營銷專業的一門核心課程，培養目標是培養具有綜合銷售能力的高級應用型人才。但是問題的關鍵在于如何培養學生的實際操作能力？

目前教學法存在的問題主要是：現在中職學校基本上以課堂講授制完成一堂課，強調學科知識的結論性和接受性較多。事實證明，凡是實踐性要求比較強的課程，單純的講授法用于目前中職學校的學生身上，不會有什么太好的教學效果。

教材方面存在的問題是：現在中職學校使用的汽車營銷類教材絕大部分是大學高職高專教材，通篇都是理論，講到具體的實操就一筆帶過，沒有企業營銷實踐案例。

教學器材的現狀主要是：經費的投入很少，汽車營銷所需要的是整車和一塊場地，按需使用目前比較困難。

二、汽車營銷課程在我校的教學實施情況

我校開展汽車營銷課程實訓教學已經有6年了，在教學過程中不斷發現存在的問題，然后不斷完善。

教學法的改革：首先是汽車專業實施了理論實踐一體化教學模式。首先我們將汽車營銷課程分為幾個大的模塊：職業化訓練、熟悉汽車產品、熟悉客戶接待流程、熟悉交車流程、開一個校園汽車展銷會。

職業化訓練。要求學生按規定著裝，讓學生扮演接待人員，教師扮演客戶，對學生在接待過程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進行訓練，學生通過實踐提高了接待禮儀的操作性，取得了良好的效果。

熟悉汽車產品。快速讓學生了解一個品牌的汽車，死記硬背是基本功。按照外觀尺寸、發動機參數、底盤參數、安全裝備、操控裝備、多媒體裝置6大板塊展開學習，教師發資料，學生兩兩一組，互相進行背誦，要求一周內必須熟悉車輛；實踐證明，考試是一個良好的促進劑，以后進行車輛介紹的時候，數據都能張口即來。

熟悉客戶接待流程。按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓活動。場景模擬從形式到內容應盡可能模仿真實汽車銷售情景。場景模式的實訓方式主要是培養學生的綜合汽車銷售技巧。汽車銷售場景模擬可以培養學生的綜合汽車營銷職業能力，如顧客的需求分析能力，溝通能力，顧客接待能力，產品展示能力，異議處理能力，談判能力等，它最能體現職業院校的辦學特色。

熟悉交車流程。這個過程是建立在熟悉汽車的基礎之上的，要把車上每一個操作按鈕都要介紹到位，并親自演示給顧客看，每做一項就在單據上打一個勾，讓顧客確認車輛的完好。這個教學過程比較繁瑣，在實踐中采用小組長式教學法比較好，先教會每個組的組長，再讓組長教會其他同學。

開一個校園汽車展銷會。這是對課程教學的檢驗，車展之前有無數的工作等著學生去完成，教師指導學生做計劃：誰負責去約領導、寫講話稿、音樂、音響和車輛準備，在校園廣告、廣播、印條幅、宣傳KT板，拉學校的社團到車展現場進行才藝表演；銷售部的同學要負責接待，填寫客戶接待表，精品部的銷售汽車精品和保險，車主服務部的要讓購車客戶成為車主俱樂部的VIP，最后進行隆重的交車儀式。由于比較真實地舉辦了一次車展，每位同學都在此次活動中實實在在地做了事情，對未來的工作的艱巨性也有了清楚的認識。

1. 教材的改革：按照我校的實訓條件開展了校本教材和實訓指導書的編寫，使教材貼合實際，做到有的放矢。以汽車營銷這門課來說，07年以前，我們使用的是人教版的《汽車營銷員教程》，里邊說到了6方位介紹法，但沒有具體的內容；書里用奧迪轎車作為背景，而我校只有柳微車和一輛哈飛，對不上號。汽車專業由此開展了校本教材的編寫活動。就以哈飛汽車為藍本，羅列相關數據：排量、車型尺寸、油耗、輪胎規格、發動機數據、安全配置、多媒體配置等等。那么，學生上課的時候，手里的書就跟車間的車型對上號了，介紹起來，就不是指鹿為馬，而是更到位、更貼近實戰需要。期末，根據在上課時間中，感覺到教材的不足部分，進行匯總，對教材進行二次開發。

2. 教學器材的保障：這個過程要自力更生，要逐步添置或者自己動手制作：裝飾4S店的銷售前廳，車輛、車型資料、接待座椅、汽車精品、美容套餐（可以使用其他課程用剩的空瓶子來代替），配套制度出臺：每天由哪個組來維護現場：清潔車輛、清潔地板、整理資料架，每天練習后上交接待表，逐步把學生演變為成4S店的員工。

3. 教師進修：與汽車4S店合作，建立校外實訓基地，拓寬教師的進修培訓途徑，使教師在一線接受磨煉，在工作中遇到的企業要求、企業精神，轉化為教學內容，轉化為對學生的要求，進一步提升教學質量，縮小學校與企業的距離。

三、教學反思

邀請學校教學督導部門、教務辦來聽課，邀請校外企業來校交流，開展校企合作，邀請企業培訓師到學校授課，教師下企業掛職，進而對教材及考核指標不斷訂正。

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隨著中國經濟和社會的發展，汽車保有量持續增長，隨之而來的汽車銷售市場越來越大，專業汽車營銷人才需求也就越大，目前汽車營銷與服務專業的畢業生很多在從事汽車銷售顧問工作，所以汽車營銷課程非常重要。汽車營銷課程在近十年才在國內各髙校相繼開設，課程歷史較短，教學內容和教學方法仍處于不斷提升和改善之中。汽車營銷教學是一個較為系統的教學工程，又有較強的實踐性。雖然，國內很多高校都對汽車營銷課程進行了許多教學改革和創新，積累了一定的經驗，但是，由于課程本身的特點，仍然存在不少問題，如教材內容陳舊，教學方式單一，教學實踐缺乏等。目前，汽車營銷課程是湖州職業技術學院（以下簡稱“湖職院”）汽車營銷與服務專業的一門核心專業課，本課程的主要任務：通過學習使學生掌握汽車營銷的基本概念、原理和方法，以培養學生運用專業知識解決實際問題的能力；本課程的要求：基于一線各級汽車經銷商對汽車銷售人員職業能力與職業素質的要求，實現企業培訓前置化，使學生就業與企業用人無縫對接。因此，該課程是一門實用性很強的課程，所涉及的知識非常豐富，并且有很多都是默會知識，這是一種未被書面文字、圖表和數學公式加以表述，存在于個人頭腦中的、某個特定環境下的、難以正規化且難以溝通的知識，是知識創新的關鍵部分。明確知識（元知識）一般可通過傳統教學、自學或其他有形媒體的傳播等方式獲得，默會知識的獲取必須建立在掌握某類型的一定量的相關明確知識的基礎上，再經由個體的實踐活動獲得，也即獲得默會知識的根本途徑是參與實踐并融入到共同體的文化當中，以及加強主客體之間的對話和互動。為了讓學生獲得該課程的默會知識，可采用以行動導向的教學模式，通過模擬的環境和教學活動來創設鑲嵌有需要掌握的知識和技能的學習情境，學生通過運用這些知識和技能解決情境中的真實問題，完成學習目標行動導向的教學模式強調學習情境的設計和學生的參與，專家在現場對認知活動進行指導和示范，真正實現“學中做，做中學”，使學生成為課堂的主角。

一、汽車營銷教學改革內容

本課程采用行動導向的教學模式，以學生為主體，增加學生參與的機會，以獲得業務處理能力和方法為目的。為了建立以工作任務為導向的課程體系構架，以完成一個工作任務為目標，本課程選取汽車銷售企業營銷崗位最基本的工作任務——汽車銷售流程為課程目標，即通過本課程的學習，能夠掌握汽車銷售的基本過程和方法。本課程立足于一個真實的項目，其主體內容沿著這一項目展開。在具體的教學方法上主要采用以下五種教學方法：（1）任務驅動；（2）分組討論；（3）情境教學；（4）演講；（5）團隊協作。

二、汽車營銷教學改革措施

汽車營銷課程教學改革應做到課程內容與職業標準6M8、教學過程與生產過程“雙對接”，使學生成為課堂的主角，在“學中做，做中學”，做到學以致用。

（一）教學內容與學習情境設計

按照“教學內容與職業標準相對接”的原則，教學內容的選取是在市場人才需求調査和對行業內專家調研的基礎上，結合本專業其他課程設置情況，依據專業培養目標和汽車營銷師職業標準要’求，兼顧學生職業發展的需要進行取舍。經過綜合考慮，本課程的教學內容以介紹汽車銷售業務的方法和培養實踐動手能力為主，強化實訓環節，淡化理論知識講解，并以“汽車銷售崗位工作任務”為引領來組織教學內容，以此來設計學習情景。

（二）教學準備與實施

在教學準備與實施過程中要做到教學過程與生產過程相對接，如表2所示，學校通過建設功能較為完備，具有職業仿真氛圍的汽車營銷校內實訓基地進行理實一體化教學，教學內容和過程與汽車銷售企業的實際業務活動一致，課程所要求學生達到的能力與企業相關崗位對員工的能力要求一致，學生學習課程的過程，就是接受職業能力培養的過程。課堂教學與實際兼職工作結合起來，變模擬訓練為經驗交流，講練考相結合，不斷將自己所學應用到實際兼職的汽車銷售中，從而達到“學中做，做中學”，做到學以致用，從而讓學生不但獲得該課程的明會知識，而且獲得該課程的默會知識。

（三）考核與評價

將每個標準班分為8個左右的學習小組，每個小組4－5人，設置組長、副組長，每個學習情境結束后，進行綜合實操，形式為現場考評，評估人員為校企雙方，聯合給出評定結果，其成績即為該組學生成績。具體分配為：5個學習情境的平均成績占40％，組內考評占10％，工作任務考評占10％，期末考評占40％，總和即為學生的綜合成績。

三、汽車營銷課程教學改革效果分析

課題組在湖職院汽車營銷與服務專業2013和2014級兩屆學生中開展了以行動導向的汽車營銷課程教學改革實踐，取得了良好的效果。課程改革前，該專業學生參加浙江省髙職高專院校技能大賽暨全國職業院校技能大賽選拔賽“汽車營銷”項目競賽最高獲得過三等獎，而這兩屆學生參加這個比賽都獲得了二等獎，參賽學生表示行動導向教學法對于汽車營銷技能比賽能力的提高起到了至關重要的作用；課程改革前，該專業學生在校期間沒有汽車營銷策劃方案被汽車銷售企業采納，而這兩屆學生至少有十份汽車營銷策劃方案被采納，有的還開具了采納證明；課程改革前，學生沒有真正將車賣給過客戶，改革后學生可以無縫對接汽車4S店的銷售工作，可以向一些意向客戶推銷汽車，并完成了數臺汽車的銷售；課程改革前，總有學生不及格，而改革后這兩屆學生該門課程及格率都為100％。在已經畢業的2013級學生中，目前在汽車銷售崗位上工作的學生普遍認為行動導向教學法對于汽車銷售業務能力的提高起到了重要的作用。

四、結語

汽車營銷課程教學改革不是一蹴而就的，它是一個不斷修正的動態發展過程，是一個不斷探索的過程。行動導向教學法，推動了該課程的教學革新，改變了傳統教學模式，對于教學目標的實現具有很大的幫助，為學生提供了更加有效的、良好的學習環境，也符合髙等職業教育“理論知識以必需夠用為原則，強調實踐動手能力培養”的要求。它不僅在整個教學過程中發揮了教師的“導演”作用，而且體現了學生的主體作用，學生在“做中學，學中做”，獲得了默會知識，全面提髙了課堂教學效果。該課程的教學改革真正實現了課程內容與職業標準、教學過程與生產過程“雙對接”，在課程實踐教學過程中，部分學生通過自己的努力完成了自己人生第一臺車的銷售任務，并取得了人生第一筆汽車銷售傭金，給自己樹立了信心，給其他同學樹立了榜樣。

參考文獻：

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［2］蔡紅．默會知識：教育改革的新起點［J］．學園，2010（8）．

［3］柴福洪．髙職就業教育淺析［J］．湖州職業技術學院學報，2012（3）．