營銷工作思路大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇營銷工作思路范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

當前電力市場已從賣方市場逐漸轉為買方市場，我們供電企業的工作也應同時由生產管理向營銷管理轉變。供電企業要適應這一轉變，必須努力做好用電營銷管理工作，，全國公務員公同的天地www 有效地利用電力企業的資源，加強電力需求側管理，做好降損節能工作，使企業獲得最好的經濟效益。

一、××××年的用電營銷工作總體思路是：

貫徹落實上級電力營銷工作會議精神，以人為本，求真務實，以“服務與效益”為主題，抓標準化、信息化建設和制度建設，強化管理手段，夯實管理基礎，穩步推行管理與制度創新，不斷提高營銷管理水平。××××年營銷工作目標是：售電量同比增長；完成電費回收，舊欠電費有一定的回收量。

二、××××年的重點工作

⒈構建完善、科學、有效、規范的管理平臺。一是加強營銷基礎工作的制度建設和優化管理。二是推行目標管理，強化營銷業務流程的整合優化，定期對營銷工作質量和管理水平進行評估；三是積極改進電費抄核收管理方式，優化電能計量技術和管理手段。

⒉加強用電需求側管理。一是全面開展電力市場分析研究，加強負荷分析預測，做好電力供需平衡；二是開拓和培育良好的用電市場，引導電能消費，促進合理用電。三是加大節能技術的推廣應用，實現資源優化配置。

⒊繼續推進營銷管理技術進步和現代化建設。一是要抓好營銷系統的建設和功能完善，用現代管理手段加強對營銷工作的管理。二是要加強負荷管理系統的建設和應用，使負荷管理系統成為市場分析、供需平衡、經營管理的重要技術支撐；三是要堅持先進性與實用性相結合，堅持“五統一”的建設原則，整合營銷管理信息系統、客戶服務系統、負荷管理系統等技術，保證營銷與服務信息的完整性和正確性，努力實現營銷現代化。四是要推進電能計量的技術進步，分析影響電能計量準確性的因素，不斷優化計量方案和手段，提高計量裝置的準確性和可靠性。

⒋強化優質服務，提高服務水平。要結合平遠地區實際，把優質服務與企業發展相結合，與營銷管理相結合，與樹立企業形象相結合，與提高企業的經濟效益相結合。要以客戶滿意為落腳點，不斷轉變觀念，深化優質服務內涵，實行供電服務的長效化管理。為此，一是要強化服務意識，完善服務措施，在提高服務質量方面取得實質性進展；二是要研究客戶關系管理，學習其他行業的服務經驗，不斷完善客戶服務功能；三是要有針對性地開展各項供電服務，形成良性循環的供電服務運行機制。四是要繼續實施服務品牌建設，不斷提升服務品位，創建供電企業服務品牌；五是完善供電服務應急機制和評價機制。針對負荷的變化，制定相應的反事故預案，落實搶修的各項措施。六是要加強與社會各界的溝通，接受社會監督，重視企業的宣傳工作，建立良好的社會公共關系。

⒌全面展開電力營銷人員的培訓工作。一是要以人為本，注重營銷人員的知識結構調整，加強對不同層次的營銷人員的知識技能培訓。二是對局營銷人員進行重點培訓，主要內容是依法經營與供用電合同、防范經營風險、營銷綜合分析、營銷技術支持系統的實用化標準等。

三、搞好用電營銷管理工作的建議

用電營銷環節是供電企業的重要一環，在電力產、銷、用環節中發揮好它的作用，就能不斷地促進電力的良性循環，并產生良好的社會效益。現結合我們平遠地區實際情況提以下幾點建議：

⒈加快電網建設，消除“供電瓶頸”。當前，隨著經濟的發展，社會用電需求不斷增長，給電網的供電能力帶來嚴峻考驗。同時，做好用電營銷很重要的一點就是電網的供電能力，要使電網適應市場經濟發展。當前，不但要認真改善原有電網，而且要按照發展的需要做好電網的發展規劃。規劃電網要有超前意識，防止新建電網投入幾年又不能滿足用電需求的現象，繼續加大電網建設資金投入，優化電網結構，盡可能消除“供電瓶頸”，確保電能銷售通道暢通。

⒉加快營業網點建設，完善服務功能。用電的增長必然帶來對服務質量要求的提高，必須加快營業窗口規范化建設，針對山區農村群眾分散的特點，應對農村用戶建立流動營業窗口，把供用電服務直接服務到戶。要轉變粗放的服務觀念，面對不同的用戶，都要做到便民、利民，提高服務質量。要強化地域管理，增加服務網點，及時有效地為用戶提供用電服務。

篇（2）

1戰略規劃：充分利用各種信息，對醫院的優勢、劣勢、機會與威脅進行分析，從戰略角度做出醫院的營銷發展規劃，為醫院領導的經營管理決策提供依據，做好醫院領導的參謀和助手。

2市場拓展：通過拜訪客戶、市場調研等多種形式積極拓展市場，增加醫院客戶量，提高客戶忠誠度。通過引進先進的醫療技術、設備和資金，或者輸出我們的技術與管理品牌，廣泛開展醫療技術項目合作或其它相關項目的合作，提高醫院市場占有率。

3品牌推廣：與醫院宣傳和醫務部門密切配合，充分利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯合活動等整合營銷模式，做好醫療服務項目的推廣與宣傳工作，不斷提高醫院的社會聲譽和品牌形象。

4客戶管理：建立重點客戶檔案（包括團體與個人），做好各項跟蹤服務與信息反饋工作。利用多種形式與客戶發展和保持良好的關系，建立忠誠客戶群。特別是要加強大客戶的營銷關系管理，提高與大客戶的關系層級，形成利益共同體。抓好客戶服務中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后完善、全面、高品質的一體化服務。指導全院臨床科室、臨床醫生和護士運用數據庫對到院顧客開展全程服務與管理工作，形成院、科、個人三個層面的客戶群，對院、科、個人三級客戶群進行立體管理，消滅服務盲點，提高顧客對醫療服務各環節的滿意度。

5科室指導：經常與各職能部門和臨床醫技科室進行溝通與協調，對全院醫療服務營銷活動進行指導，協調各科室的醫療服務行為與競爭行為，使醫療流程更加合理，縮短客戶等候時間等。

6服務培訓：做好醫護人員和其他人員的營銷培訓，配合相關業務部門做好服務技能培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員營銷水平。

根據以上職能定位，將制定營銷部工作職責范圍和相關制度，今后營銷科將按照職責范圍規定，規范化地開展營銷工作。

二、對本市其他醫院的營銷、客戶服務工作進行調查了解，了解同行和競爭對手的服務戰略與戰術.

營銷部人員要對本市其他醫院的營銷與客戶服務情況進行情報搜集，了解同行和競爭對手的服務戰略與戰術。對照我們的運作辦法，與所了解到的情況進行對比分析，積極吸收兄弟醫院的好做法好經驗，不斷改進我們的工作。在全面調查了解的基礎上，要寫出調查報告呈交院領導，并在適當的范圍內做分析報告。具體安排為一季度內對海珠區所有醫院進行調查了解，二季度對市內大型醫院調查了解，三季度有選擇的對市內其它醫院進行調查了解，四季度做出總結報告。

三、利用整合營銷手段，加大品牌推廣力度，不斷提高醫院的知名度與美譽度。

整合營銷是指對各種可以利用的營銷手段進行有效的整合，以提高營銷效果。我們要采取有效措施加大醫院品牌的推廣力度，在不斷提高醫院知名度的同時來提高醫院的美譽度。具體要做好以下幾項工作：

1、做好醫院網頁、院報、各種宣傳品等院內傳播媒介的有關工作，讓的群眾了解醫院，認識醫院。

2、積極主動的與有關醫學和醫院管理學術團體、學術雜志建立廣泛的聯系，在行業內的媒體上刊登文章，在學術會議上交流文章，盡可能多地利用各種機會介紹醫院的技術、管理、改革與發展情況。

3、積極主動地參與各種學術活動，在不給醫院增加經濟負擔的情況下，主辦或者協辦有關培訓、學術交流、等活動，展示醫院的品牌形象。

4、按照醫院“明確優勢項目，打造品牌科室”的思路，做好醫院品牌科室、重點專科和特色項目的推介與推廣工作，爭取在社會上樹立幾個知名科室和知名專業。

5、引導專家認識擴大自身知名度和奠定學術地位的重要性，營銷科要與業務部門緊密配合，增加我院專家在各種公開場合的露面機會，盡可能創造條件讓他們成為不同層次學術團體的專業委員，本專業學術刊物的編委，政府或社區有關健康委員會的委員等，如果我們能做到提到某個專家的名字就知道了我們醫院，或者提到了我們醫院就能知道某個專家的名字，那正說明我們的醫院和專家都有了品牌形象。

篇（3）

保證各項工作的順利開展。隨著網建功能的進一步推進，2狠抓業務素質的提高。營銷人員的工作質量的高低、服務水平的優劣、經營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業務、v3系統的熟練操作、法律法規、行業政策、供貨政策為重點。

二、深入市場。提報第一手市場真實需求。一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識發生了誤區，導致在市場調研的過程中，發現客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發揮作用。二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現問題。針對存在問題將從以下方面進行著手整改。

將該項工作做為客戶經理考核的一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數據為主要檢查依據。1營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的清醒的認識并加以區別開來。今年的下半年里。

重點以市場真實需求，2穩步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。客戶經理預測準確率的考核。前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經理掌握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。

客戶經理與客戶在總量商定工作中，3從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看。客戶經理對客戶的歷史銷售數據和目前的供貨政策沒有很好的掌握，發生了少數客戶總量商定過大或過小，實際訂購卷煙過程中出現月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經理在總量堅持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末局部客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”訂單供貨基本要求，不時提高適應市場的能力。依照公司貨源供應、緊俏卷煙供應管理方法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規定銷量下限，也不得按規格約定銷量；細分零售戶對不同品牌（品類）需求數，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據市場變化情況及時維護調整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，體現以市場為導向的投放原則。

為很好的掌握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”落實“按客戶訂單組織貨源”有效途徑。4按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展。縣營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解。

三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關系管理。為進一步建立良好的客我之間關系。

進一步營造良好的市場環境。心與心的交流，需要用行動來實現，使客戶感覺到煙草公司關懷,1強化服務。就要求我營銷人員充分領會差異化的管理和服務理念。客戶的服務是全方位的節日問候、生日祝福等情親化的服務；供貨信息按時傳送到客戶；行業政策和卷煙品牌數量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要求有條件的客戶經理對轄區客戶開通“飛信”業務，縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，飛信”覆蓋面的高低做為客戶經理信息傳送、客戶情親化服務提升的一個重要指標來考核，第一時間對轄區的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經理不能及時傳送相關信息的問題。該項工作的落實在9月底之前完成。重點是城中客戶服務部。

提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經理對客戶的卷煙經營指導面達到60以上，2加強轄區卷煙零售戶經營指導。有效指導達到80%以上，對以前沒有趕上經營指導進度的客戶經理進行重點的幫扶和要求。市場經理對客戶經理的考核重點放在有效性的監管與監督上，市場經理根據客戶經理的經營指導，采取實地調查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結構、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務與提升的目的

提高客戶的守法與配合意識。客戶經理協同管理的80%卷煙零售戶數量，3加強80%協同管理客戶的管理。一個相對數目較大的群體，客戶經理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何掌握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的獎勵手段。

進一步規范經營行為。大戶的管理嚴格依照《公司大戶管理方法》要求管理，4加強轄區大戶管理。特別是大戶的卷煙銷售、監督檢查、訪問質量、守法意識、配合度等方面必需按公司的大戶的要求進行管理。

提高市場的監管力度。針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決；客戶經理反饋的信息無法查實；專賣檢查不到位、客戶經理訪問不到位；送貨人員送貨不及時等問題，5加強三員互動。縣營銷部將是今年下半年重點監督和考核的重點內容。首先、加強信息、線索的數量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經理信息、線索的真實性。其次、加強轄區專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標來考核力度。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規定的時間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。

四、加強品牌培育。提高認識，卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴格依照國家局關于《國家煙草專賣局關于公布前20名全國性卷煙重點骨干品牌評價結果的通知》通知的要求開展有效培育。使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標。特別是今年“”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作。

提高市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，1縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；農村鄉鎮所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點。農村市場加強5元左右卷煙的培育做為重點。分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。

有針對性的制定卷煙品牌上柜數量、使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發展的方向，2各客戶服務部根據每個客戶經理所管轄的片區。提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。

提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。3對廣大的農村市場進一步宣傳四、五類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的原因。

進一步規范經營秩序。今年公司與職工簽定《明示許諾書》以后，五、強化管理。職工規范經營的自覺意識大大提高，杜絕了客戶經理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發生。

篇（4）

在新的市場環境下，隨著電力體制改革的不斷深化，電力營銷工作作為供電企業的主營業務，已逐漸成為供電企業管理的核心，供電企業的生產經營活動應服從和服務于電力營銷。目前，在電力市場由賣方市場轉變為買方市場的過程中，為此，筆者認為縣供電企業應根據其營銷特點在內部營銷管理模式上建立新型營銷管理模式和思想創新。以市場為導向，以建立電力營銷市場，適應買方市場需要的新型電力營銷理念。即以電力市場營銷需求為導向，以優質服務為手段，以適應商業化運營，充滿市場活力的市場營銷體系和營銷機制，以有效營銷手段進行市場開拓，提升電力企業在市場經濟中的競爭力，不斷創造新的效益。

1 縣供電企業營銷特點

縣級供電企業所面向的市場是廣大農村市場，陳舊的思想觀念、落后的電網設備、計劃經濟體制遺留下的諸多問題、缺乏人才資源等，在不同地區，還不同程度地存在著客戶的素質、文化水平、文化背景的差異較大，問題較多。針對縣供電企業的市場營銷特點，應構建縣供電企業的內部營銷模式和思想創新，以適應新形勢的發展需求。

2 建立新營銷管理模式

首先應當明確的是，電力營銷定位為供電企業的核心業務，核心業務的牽頭部門是營銷部，電力的生產經營活動中各部門所開展的工作，應服從和服務于電力營銷的需要。服務于電力營銷管理工作的需要，就要充分確立營銷部在公司經營管理工作中的核心地位，把一切生產經營活動圍繞營銷部而實施和開展。以充分發揮營銷管理的職能與作用，繼而在縣供電企業營銷管理工作模式上實施向市場營銷體制的轉變，按市場需求設里營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術、產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作。

2.1 運用靈活的電價政策，爭取市場份額

根據市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場，價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業用戶等。為此需要調整現行的用電政策，主要措施：對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場，拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電。對冰蓄冷空調及其它蓄能設備實行分時段優惠電價.遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等；通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。

2.2 推廣用電，增加電能的使用

城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代煤氣，增加電力在能源消費中的占有率。

2.3 細分市場，重點突破

根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是空調。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，占領農村用電市場。

3 創新供電企業營銷管理思路

實施和確立電力營銷工作為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動服從和服務于電力營銷的需要，還要創新營銷管理思想。應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則，充分滿足廣大客戶的用電需求，運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，實現企業的營銷管理目標。

3.1 以優質服務為宗旨

轉變觀念，增強供電企業職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優質的服務，來提高企業的信譽，增強企業的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網建設，保障供電可靠性，提供優質電能。

3.2 以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心

不僅要根據客戶的要求提供優質、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。以市場需求為導向

做好市場需求的預測分析工作，積極進行市場調查，提供可靠的數據，為電力企業的發展提供數據支持，確保市場調研結果準確、真實、及時。市場調研對于市場營銷工作的開展有著重要作用，對于進一步提高電力企業經濟效益和市場占有率都有重要意義。

3.3 建立起新型電力營銷理念

未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實，供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

3.4 進行商業化運營，法制化管理

政企分開后，供電企業仍然是一個接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

3.5 完善銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區的電網架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

3.6 優質可靠的產品策略

通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快電網建設的步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

3.7 全方位提供的優質服務策略

未來的供電企業在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環節，使每一個部門，每一個員工都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。

3.8 造就一支高質量的電力營銷專業隊伍

長期以來，供電企業被認為是屬于技術密集型的企業。確保不乏各類專業技術人才，特別在生產技術管理上比較成熟。但是，在電力營銷管理上，缺乏基礎理論支持，又缺乏搏擊市場的經驗，更缺乏這方面的專業人才。由于供電企業過去長期壟斷經營、政企不分，真正進入市場比其他行業晚，尚未從實踐中產生系統的電力營銷管理經驗.從企業長遠發展之計考慮，我們必須下大力氣培養電力營銷的專業人才，迅速提高全體員工，特別是營銷工作人員的素質，以適應供電企業進人市場的需要。

4 結束語

綜上論述，隨著社會主義市場經濟的不斷深人發展，市場發展格局發生了巨大變化，從賣方市場逐步轉為買方市場，經營觀念也產生了較大轉變，這些變化都促進供電企業適應新的經濟形式的需要，從企業內部經營機制和思想觀念人手，轉軌變型，制定出相應的戰略發展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經濟中不斷推進。

參考文獻：

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前言：

隨著經濟全球化的發展，當今各個行業都處于競爭激烈的環境當中，鐵路客運也不例外。在激烈的市場競爭中，鐵路不斷深化改革，實現了重大的結構調整，實施了多項提升鐵路市場競爭力的經營戰略和經營方式，加快了跨越式發展的步伐。鐵路客運如何鞏固傳統優勢，并在不斷激烈的市場競爭中取得理想的市場份額，采取正確有效的客運營銷策略顯得十分重要。

1.阻礙鐵路客運營銷工作發展的因素

1.1 體制與觀念滯后，不適應市場需求。鐵路運輸作為國民經濟命脈，在很大程度上依然是聽命于政府的各項指令性計劃。為了保證路網的統一性，一直沿用集中統一指揮的管理體制，從而缺乏主動奪取市場份額的動力。但在市場經濟條件下，客運市場出現了愈來愈大的不確定性和可變性，旅客的忠誠度在逐年下降，舊的管理體制很難滿足客運市場對鐵路運輸的需求。多年來，鐵路企業受計劃經濟體制的影響深厚，觀念上不適應客運市場中旅客對運輸服務舒適及時等方面的需求發展，營銷理論未進入鐵路員工的心中，還未從思想上形成真正的客運市場營銷觀念。這些因素使鐵路客運喪失了許多客源。

1.2 營銷工作開展不夠。鐵路客運營銷仍然沿用計劃經濟手段，營銷策略缺乏主動性和超前性，營銷渠道、促銷手段、定價策略、信息決策等方面均滯后于市場發展。鐵路客運在市場調研方面工作開展不足，在客流組織方面習慣于坐等旅客上門，運能經常處于不足的狀態，沒有合理的激勵機制，干部、職工缺乏危機感和服務意識，更缺乏開拓市場和主動出擊的意識。同時，缺乏鐵路客運市場宣傳與推廣的手段與方式，使旅客對鐵路客運服務的認知度不高。此外，鐵路作為國民經濟命脈，在全國統一的運輸大市場中沒有獨立的經營權和自主的定價權，這給鐵路客運市場營銷工作的開展帶來了很大的制約。

2.當前加強鐵路客運營銷工作的對策

2.1 樹立新的客運營銷觀念。意識決定行為。為更好地實現客運目標、增強客運的競爭力，鐵路運輸企業必須對現行企業營銷觀念進行創新。面對競爭激烈的客運市場，鐵路客運應多研究市場和了解旅客市場需求，收集旅客信息，采取合適的措施主動出擊，盡量滿足當前不斷變化的旅客市場需求。要想吸引客流，鐵路運輸企業還應該加強競爭和服務意識。鐵路客運營銷工作要密切關注旅客需求的變化，時刻注意公路和航空運輸等競爭對手的營銷策略，從服務、質量和人才等方面獲取競爭優勢，突顯特色服務，樹立良好社會形象。

2.2 認真做好產品、價格、渠道和促銷四項營銷工作。鐵路客運營銷應該從產品、價格、渠道和促銷四個方面同時下手，采取合適的營銷策略，以便在激烈的市場爭中取得有利的地位。第一，就是在產品策略方面。進行科學的市場細分，特擇好目標群體，充分發揮鐵路客運的優勢，鞏固核心產品。以旅客需求為市場細分的出發點，根據不同時期、不同層次旅客的出行行為，將旅客劃出為不同旅行群體，對各個群體提供滿足旅客需求的服務。例如：對于對時效性要求高的商務人事，應提供舒適快捷的高速鐵路服務；對于對價格比較敏感的務工人員和學生客流，應著重考慮運輸價格的影響。鐵路客運的優勢在中長途，應充分發揮這一優勢，推出優勢“產品”，如大城市間的夕發朝至列車、區域中心和旅游景點間的一站式直達列車、省會城市與經濟發達城市間的城際列車、跨省的高速列車等。第二，在價格策略方面。差別定價，適當采取折扣策略。在政府指導價格的前提下，逐步推進客運價格改革，努力建立一種透明靈活的適應市場需求的鐵路客運價格機制。考慮地區、季節和區段等因素實現差別定價，在因競爭而鐵路客流較少的地區或是運輸淡季，采取價格折扣策略，如在批量購買、提前付款、淡季購買的情況下，可調低客運票價，給旅客一定比例的價格優惠。第三，渠道策略方面。解決購票問題的方式應該從推進車票改革、構建新型客票銷售體系著手，逐步改進單程車票，一步步推廣往返票、聯票、月票、磁卡票、定額票等車票和新型電子票，以滿足不同旅客群體的乘車需求。第四，促銷策略方面。加大推廣力度，提升鐵路客運服務在旅客中的認知度。采用電視、廣播、報紙等廣告形式和人員推銷，如售票員、列車員等向旅客介紹能滿足旅客需求的特色空間位移服務，大力宣傳鐵路客運服務，讓旅客了解鐵路客運。

參考文獻：

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大連新新服裝制造有限公司1994年興建，是一個以工作服生產為主及勞保用品銷售的專業公司，已獲得大連市工作服定點生產單位證書和遼寧省特種勞保用品定點銷售單位證書。公司商標已獲國家注冊。

營銷背景：

由于行業的專業性和面向不同的廠礦企業，所以本公司選擇了在互聯網上做推廣，嘗試過很多網絡推廣方式，認為搜狗的競價服務比較滿意。公司在經過認真調查也發現：通過搜狗知道新新工作服的客戶竟然有30%，使企業品牌在網絡上的影響力大大提高，影響力遠遠超過我們的預期。

營銷經驗分享：

本公司所應用的營銷方式：搜索營銷、網絡廣告、移動營銷、電子商務等。

搜索營銷：

搜索的好處

1、通過網絡推廣企業的品牌;

2、通過網絡可以銷售公司的產品;

3、通過網絡找到公司的客戶群;

4、通過網絡讓客戶很方便的找到本公司。

最為關鍵的一點就是，現在是網絡營銷的時代，如果你的客戶發現你沒有網站，網絡搜索不到你的企業和你的品牌，那么他們會認為你的企業有多小，有多落后。所以企業做搜索營銷推廣相當重要。

網絡廣告：

篇（7）

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）43-0053-02

《市場營銷》課程是市場營銷專業的職業技術必修課，同時也是該專業的專業核心課程，針對生產型、服務型企業銷售代表崗位人才的培養，學生通過學習，了解營銷運作的全過程，熟練掌握市場營銷調研、渠道開發、促銷，培養初步的經營環境分析與商機把握能力、業務組合策略的制定與實施能力以及市場營銷活動的管理與控制能力。為面向生產型、服務型企業培養高素質技能型營銷人才的培養奠定基礎。

一、課程設計理念

1.課程設計理念。課程的設計遵循教育部對高職院校專業建設和課程開發的理念，在基于工作過程設計的思想指導下把以學生為主體，能力為本位，工學結合、校企合作為依托，實現教學做一體化理念作為課程設計依據。堅持的設計原則如下：（1）在充分考慮企業崗位能力和素質需求的情況下，選擇典型工作任務，并以真實工作任務和工作過程為依據，序化教學內容，設計學習情境和能力訓練項目。（2）遵循職業能力培養的基本認知規律，由簡單到復雜，科學設計教學進度，合理選擇教學方法手段，實現教學做相結合，理論實踐一體化。（3）以學生是否能夠實現相應崗位工作為教學進度設計原則。（4）實現學生主體、教師主導理念，注重過程考核，突出能力、素質考核，以學生是否滿足企業員工考核要求為考核設計原則。

2.課程設計思路。課程的總體設計思路是：在工學結合課程建設模式的指導下，首先校企合作分析生產服務型企業市場營銷崗位工作過程和任務，課程組通過多次深入生產型、服務型企業，并且對企業的實際工作過程分析，并進行了多次課程設計論證，共同確定典型工作任務和學習領域；然后依據學習領域內容，開發基于真實任務背景的學習情境，設計每個學習情境，徹底打破以知識傳授為主要特征的學科體系傳統課程模式，轉變為以工作任務為中心的課程設計，基于生產服務型企業市場營銷崗位實際工作流程、采用任務驅動教學模式、以不同產品為載體，以營銷活動過程為核心進行教學設計，從而把所有市場營銷的知識點和技能點都匯集成一條主線。依據不同產品的特點及市場營銷的活動，整合序化教學內容，把整個教學過程演變成三個呈平行關系、學生自主學習程度不斷遞進的學習情境，實現了貼緊崗位工作過程的課程教學內容的企業化。課程內容突出對學生職業能力的培養，基礎理論知識作為輔助點，主要配合、圍繞完成典型工作任務的需要來進行教學活動，并融合了市場營銷專業高級營銷員職業資格證書對知識、技能和素質的要求。

二、基于能力培養的教學方法及手段的運用

課程基礎理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，做到精講多練，以練為主，突出技能訓練，讓學生在完成典型工作任務的過程中構建相關基礎理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務的示范講解前，讓學生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘學生的學習潛能，教師要為學生提供自主學習的機會以及充分表現和自我發展的空間，鼓勵學生通過討論、合作、實踐等方式，發展市場營銷管理綜合應用能力，變“被動”為“主動”，創造條件讓學生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學過程中，采用以下教學方法。

1.啟發引導法。為了加深學生對市場營銷基本方法技能的理解和掌握，在講解中注重對學生的引導，通常我們采用先引入例子，再從例子的分析中引出理論結論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力

2.案例分析法。通過教師精心選取典型案例，給學生充分的信息，將學生置身于特定的環境和氛圍，使其面臨現實的營銷問題，運用所學的營銷理論自主地分析營銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學方式。教師應在充分熟悉案例的基礎上，根據對理論知識的掌握要求，精心設計案例討論任務。案例教學的主旨是要讓每個學生參與到案例討論中，發揮積極主動性，因此，通常采用分組討論形式，以4～5人為一小組，學生自愿組成各小組展開討論時，教師不應對學生施加壓力，在寬松的環境下任其自由討論，讓學生自主思考。教師在案例討論中只起到組織者和服務者的作用。在規定的時間內各小組完成討論后，每小組需派一名代表闡述小組形成的觀點、評價、決策或解決方案。

3.角色扮演。例如在通信服務產品營銷學習情境中，我們利用一方市場營銷管理沙盤和企業經營管理沙盤等市場營銷模擬軟件，注冊公司，進行角色分工，開展工作。如借助企業經營管理沙盤模擬，由計算機模擬出一個真實的市場環境、市場運行機制，使內部系統與外部環境銜接起來，在仿真的環境中，學生可通過角色扮演進行市場分析、市場開發、營銷方案的制定與實施的模擬訓練，融理論與實踐于一體，集角色扮演與崗位體驗于一身。

4.實戰體驗法。通過深入校外實訓基地實習實踐，參與津洽會、世界原產地商品交易會、旅游紀念品推介會等大型展會。同學們通過崗前培訓、會展銷售、會展調研、會展服務等頂崗實踐活動，了解更多企業的會展銷售全程，鍛煉了學生的專業技能、溝通能力、團隊精神、敬業精神和吃苦耐勞的毅力。

三、教學組織及考核方式建議

1.教學組織形式建議。（1）課程教學的組織與實施從“知識本位”轉向“能力本位”，教學過程均站在企業營銷部門工作人員的角度，以4～5人為一小組，利用現場體驗教學法、校外實訓基地實習實踐等多種教學方法，以典型案例、音像為輔線，組織教學活動實現學習情境下的項目化教學過程。（2）利用校內實訓中心的網絡資源進行資料收集、上機實訓；利用視頻資料增加學生的學習興趣；深入企業實踐，利用等校外教學實訓基地，進行校外實習實踐，加深學生對市場的了解程度，鍛煉與客戶交流溝通的營銷實踐能力，易于把握客戶心理和行為。（3）開發利用校外實訓資源，組織崗位認識實習，同時堅持“請進來”的原則，聘請企業一線人員擔任兼課教師或開展專題講座。

2.考核方式建議。課程評價考核體系，總要注重學生綜合能力評價。對學生學習的考核，既要關注學生知識與技能的理解和掌握，也要關注他們情感與態度的形成和發展；既要關注學生學習的結果，也要關注他們在學習過程中的變化和發展。側重過程考評，按照課程的培養目標從知識、技能、素質等方面對學生進行綜合評價；學生的學業考評內容包括理論知識測試，市場開放方案制定，小組討論發言踴躍性，平時出勤，人員推銷模擬、企劃書等文檔寫作水平，營銷實習評價等，其中實習評價由企業一線工作人員和指導教師根據學生實習表現給出實踐成績。在每一個學習項目完成后形成階段考核，成績由學生自我鑒定、小組互評、任課教師考評三個部分綜合決定。

參考文獻：

[1]姜大源，吳全全.教育主流教學思想研究——理論、實踐與創新[M].北京：清華大學出版社，2007.

[2]林小蘭，蔣鳴雷.高職《市場營銷學》課程教學中案例教學法的應用探索[J].職業教育研究，2008，（08）.

[3]陳政趙.高職《市場營銷學》案例教學法的應用探討[J].中國成人教育，2010，（23）.

篇（8）

中圖分類號：G4

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2015）17014902

每個時代的青年身上都打上了深刻的時代烙印，呈現出不同的特點，研究其特點，有利于提高對大學生進行思想政治教育和“以德為行，以學為上”教育的針對性和實效性，以更好的教育和引導應用型本科院校大學生的健康成長。廣州工商學院作為一所剛從高職高專技術職業類院校升格為本科的普通高等院校，主客觀條件都決定了其發展道路不可能是重復傳統本科院校的教育模式，而是在滿足社會發展的需求，尤其是適應地方性經濟發展的需求。應用型本科院校培養的是各行業中從事專門技術的應用型人才，直接面向社會第一線，所以應用型本科院校人才培養目標應具體到行業，針對行業特點培養大學生綜合運用理論知識解決實際問題的能力、技術創新能力和良好的道德素養。無論是公辦還是民辦應用型本科院校的人才培養目標都是一致的，但不同性質，不同地區的學校本科學生的特點不盡相同，因此提高大學生思想政治教育工作的針對性和實效性必須從本校學生實際出發，本文以廣州工商學院本科學生為例，結合自身的教育實踐經驗和體會，在研究應用型院校本科學生特點的基礎上，提出了“漸進式”學生工作思路。

1民辦應用型院校本科學生的特點

民辦應用型院校本科學生是一個特殊的大學生群體，橫向上不同于公立的、研究型院校的本科大學生，縱向上看又有別于本院的專科學生，且不同地域、不同專業、不同家庭背景等，又呈現不同的特點，通過一個學期的教育教學和管理，以及通過對廣東白云學院、廣東培正學院本科學生進行調查，進行了解和分析，總體上歸納出民辦應用型院校本科學生的主要特點。

（1）學習方面。本科學生的求知欲與專科學生相比明顯增強，學習目的明確，態度端正，出勤率高，自主性強，較多地關注所學的內容和所練習的專業技能是否與社會對口行業要求接軌，關注就業前景，部分同學有考研的想法，很多學生都能主動走進圖書館學習。但存在眼高手低現象，比專科學生有優越感，大部分學生認為教材的知識和專業技能訓練的深度不夠，為此，對教師的教學和引導重視不夠，而自身的實際專業水平并不高，期末總成績不理想，專業實操能力提高的幅度不大。

（2）思想方面。善于接受新思想，新事物，但理想信念不堅定，尤其廣東地區學生政治敏感度不高，是非觀不強，容易被腐朽思想所迷惑，愛國愛校情愫低于內地同等學歷的大學生。通過對廣州工商學院2015級1077名本科學生錄取資料的分析，發現來自珠江三角洲地區的學生有535人，達總錄取人數的一半，尤其以廣州和佛山為主，這一地區學生的特點是重利輕義現象比較嚴重。

（3）心理方面。自尊心強，遵守紀律，個性張揚但不樂于表現，選擇學生組織和社團比較理性，參加的積極性不高，追求平等和維權，自我意識較強，團隊意識淡薄。典型的是珠三角地區的學生，占總錄取人數三成以上的潮汕地區的學生，雖然相比較而言較團結，紀律性稍差，但近年來受經濟發展，家庭環境和從小接受的教育等客觀因素的影響，自我意識也比較嚴重。心智不成熟，意志力薄弱，遇到挫折和困難喜歡放棄或逃避，容易走極端，缺乏戰勝困難的勇氣。不善于人際交往，同學矛盾時有發生，以女生為甚，因此，調解學生宿舍矛盾成為了高校輔導員的一大工作難題。

（4）內涵方面。綜合素質明顯高過專科生，對起哄鬧事問題基本都表示強烈反對。禮貌方面雖然好過專科學生，但依然缺乏基本禮儀和對他人的尊重，不太顧及他人的感受或換位思考，不懂感恩或是不會感恩。“一日為師，終身為父”思想在大部分學生頭腦中已經淡化。

（5）生活方面。貧困的學生的數量高于專科學生。貧困學生中有相當一部分自卑感較強，是學校和輔導員重點關注的群體之一。從學生使用的手機、電腦的品牌、型號及欠繳學費的統計方面就可看出。

（6）就業方面。缺乏就業的基本技能，比如簡歷的制作，求職的技巧等。就業的觀念不正確，想一步到位、進大企業有面子、工資待遇、工作環境和地點等要求都不低，有的同學對學校和老師介紹的工作不信任，寧可找不到工作。

2“漸進式”學生工作思路

文章中的“漸進式”是在分析應用型同類院校、本校其他系本科學生和財金系專科學生特點的基礎上形成的，分年級、分層次、有重點的和循序漸進的對本科學生進行教育和引導，以提高學生綜合素質為目的，更好地為學生的成長和成才服務。“漸進式”學生工作思路以年級為單位，抓住三個關口，教育內容分三個階段進行。

2.1新生入學教育

新生入學教育以開學的第一個月為主，貫穿于整個大一的全過程。初步安排五方面的內容，教育的形式有講座、咨詢會、場景模擬、班級素質拓展等。

（1）內涵教育。我曾經看到過一條標語“一個人在街上的言行代表了你的修養”。所以，提高修養的第一步要從最基礎的文明禮貌抓起。具體操作由輔導員指導，班委和團支部策劃，以場景模擬的形式來完成，讓同學們切身體驗禮貌和不禮貌對比表演的真實感受，活動完后，班級的文明禮儀工作由團支部負責監督和定期組織自檢，直至同學們形成習慣。此項教育活動重在教會學生文明禮儀知識，讓學生深刻理解講文明，懂禮貌是大學生最基本的素質，同時對建立和諧的同學關系具有積極的作用。

（2）學習生涯規劃。新生入校后，每人發一張學習生涯明信片，封面內容為“大一的你是一張白紙，未來美好的大學生活需要你去涂鴉和創造，給現在一個期許，給未來一份回憶，致大一的自己”。指導學生制定好四年大學生活的總目標和每一年的階段性目標，然后填寫大一的目標和實現目標的途徑。每學期開學初都召開一個自我評估的班會，總結經驗和教訓，以期更大的進步。此項教育工作重在引導學生盡快適應大學生活，走出迷茫，樹立目標，走進圖書館，教室，實驗實訓室，用知識充實自己，夯實人生的基礎。

（3）組織班級在校內進行素質拓展訓練。此項活動由心理輔導站負責，以班為單位，其目的是提高學生的心理素質，增強學生的團隊意識。

（4）校史和專業教育會。此項工作主要通過講座和咨詢的方式來完成，目的是讓學生了解學校，了解專業的前景和優勢，引導學生愛校如愛家，幫助學生樹立校榮我榮的正確觀念。

（5）人際交往能力培養。舉辦溝通技巧講座，《同在屋檐下》人際關系拓展訓練。此項工作由心理輔導站完成，引導學生學會人際交往的方式方法，減少宿舍人際矛盾，學會與人相處，愉快渡過四年的大學時光，給未來一份美好的回憶。

2.2二、三年級專業和學習生涯教育

（1）繼續進行學習生涯規劃引導。穩固唯有“以德為行，以學為上”才有更好發展的觀念。

（2）理想信念教育。黨總支與學生工作聯合舉辦唱紅歌，參觀愛國主義教育基地，觀看視頻等“紅色”經典系列活動。幫助學生堅定理想信念，激發學生的愛國熱情，深刻理解祖國與個人命運息息相關，并將其內化于心，外化于行。

（3）以學校的科技文化藝術節為契機，以普遍提高學生的專業技能為目標，舉辦專業技能培訓班和專業技能大賽，選拔優秀學生參加省和國家級比賽。

（4）強化“五進”教育，即“進課室、進圖書館、進實驗實訓室、進體育場館、進社會”。引導學生學習的同時，利用業余時間走進社會，參加社會實踐和志愿服務，提升服務意識、服務能力和社會實踐能力。

（5）組織好貧困學生“誠信感恩”系列活動。幫助學生樹立誠信和感恩意識，教會學生懂感恩，會感恩，提搞學生的自信心，用心播撒愛的種子，用愛點燃心的力量。用我們的愛心、耐心和熱心，溫暖每一位學生的心靈。

2.3畢業生教育

（1）強化就業觀教育。引導學生樹立先就業、后擇業的觀念，一步步實現預期的目標。開展就業創業成功事跡報告會、舉辦就業服務活動月、成才經驗分享會、優秀校友專題講座等主題活動，對學生進行職業生涯規劃教育和職業道德教育，提高學生社會適應能力和市場競爭能力。

（2）就業技能培訓。舉辦簡歷制作大賽，模擬招聘會、組織學生進行職業測評，職業生涯規劃大賽。提高學生的就業能力，引導學生對未來有清晰的目標和規劃，減少就業的盲目性，減緩就業壓力。

（3）繼續做好畢業生返校“四個一”教育工作，一次“憶過去，展未來”主題班會，一次離別贈言，一次愛心捐贈，一張畢業留言明信片。在即將離開母校之際讓畢業生再一次接受“以德為行，以學為上”的教育，再一次感受到母校和老師的期許，再一次感恩母校，感恩老師，感恩同學和朋友……

總之，應用型本科院校是著重為地方經濟的發展，為一線生產、管理與服務培養高素質的應用型人才，在經濟社會的發展中具有獨特的地位和優勢。教育有法而無定法，教育工作應因地制宜、因材施教、與時俱進，不斷地研究和更新教育理念、內容、形式和方法。廣州工商學院鄺邦洪教授提出了“以德為行，以學為上”的教育思想，蒙牛集團老總牛根生也說：“有德有才破格重用，有德無才培養使用，有才無德限制錄用，無德無才堅決不用。”培養人才的標準和單位用人的標準是一致的“德才兼備”。應用型本科院校作為應用型人才培養的主要陣地，要以育人為主，德育為先，培養“有理想、有文化、有道德、有紀律”四有新人。為社會經濟的發展輸送品行端正、愛崗敬業、基礎知識扎實、實踐技能優良，具有創新創業意識的高級專門人才。

參考文獻

篇（9）

一、引言

隨著國家對“三農”工作的重視，對農村改革扶持的力度加強，對電的需求更是與日俱增。由此，農村用電和供電單位之間的矛盾也變得更加的突出和尖銳。這樣的問題不僅是長時間的存在，而且存在于普遍之中。

它不僅制約了地方經濟的飛速發展，而且更加影響了供電單位對合理的服務性的體制的建立。因此，如何加強農電營銷稽查管理就成為近幾年我國的供電企業單位新開展的一項十分重要的工作。

二、現階段農電營銷稽查管理中存在的問題

隨著電力體制改革的不斷深入，用電營銷管理工作的不斷規范，傳統電力體制下的農電營銷稽查管理的一些弊病也就更加明顯的暴露出來了。

第一，是稽查者對農電稽查工作的工作性質認識不到位，存在認識上的盲點。

農電營銷稽查者把營銷稽查與一般的用電檢查二者的概念混淆，忽略了稽查的本質。把自己的工作重心放在了一般的堵漏增收、檢查用電上，沒有充分的發揮電力稽查的作用。

第二，農電營銷稽查的方法過于簡單。

當前的稽查手段過于的簡單，相當大的一部分的電力企業在進行稽查工作的時候沒有廣泛的采用信息系統對工作進行信息化處理。在選擇稽查對象的時候靠人工篩選和個人經驗。因此，除了造成了巨大的工作量以外，也難以準確的找到稽查的切入點，使稽查的準確性也就難以保證。使一些小的問題逐漸變成大的問題，最后造成巨大的經濟損失。

第三，農電管理稽查的考核評價的系統不夠完善，沒有形成一個完整的考核評價體系。

在當前的稽查考核中還受到了很多的因素的制約，沒有形成多元化考核目標并行的稽查考核體系。使得考核起來難度大，實際操作困難。因此，就難以發揮通過考核而以內促外的作用。

第四，稽查工作沒有形成閉環管理。

在一項稽查工作結束以后，首先是不能夠對在稽查中發現的問題進行有力的整改和跟蹤復查。以至于一些問題發現而不能處理，處理了但是處理不到位。其次是也沒有一個強有力的考核制度，不能夠對出現差錯的單位或者個人起到好的警示作用。

三、對農電營銷稽查管理及其工作開展新思路

第一，應該有一個完善的農電營銷稽查組織機構。

農電營銷稽查工作，它有別于一般的營銷稽查工作。它具有極其多的使用用戶，所涉及的面積也是非常大，對農民的生活質量生活水平的的提高有著非常重要的影響。而自己本身要加強自我的管理也具有自我的管理復雜性和管理特殊性。因此，面對這樣一個錯綜復雜的管理稽查局面，就要有一個強有力的管理手段。首先應該強化意識，將農電營銷稽查工作上升到一個高度，讓他成為開展其他工作中的一個重點。

（1）成立市公司層面的專門的稽查小組。

根據現有的實際情況來看，單靠稽查部現有的稽查人員顯然已經難以滿足實際工作的需要，要在現有的稽查管理人員上增加稽查人員的數量，成立專門的營銷管理稽查小組，設定固定的稽查周期。這個稽查周期可以是一個月或者是一周，有能力全面的大范圍的開展稽查工作。對那種排名靠后、波動較大的供電單位進行重點稽查幫助，從而提高他們的的工作能力和業務水平實現“全覆蓋、全監控、全幫扶”。

（2）健全現有的稽查網絡。

面對日益突出的農電營銷稽查中的矛盾，現有的一般的稽查網絡顯然已經不能滿足現有的實際的需要。一般的稽查網絡它包括以市公司營銷稽查部門為中心，開展督導、監控和稽查。市公司部門的監管稽查它屬于第一級。另外三大中心對供電單位的稽查監管和各供電單位的稽查網絡構成了這樣的三級稽查。

首先，應確實的落實這樣三級監管部門的監管職能問題，充分發揮他們的監管能力。在三級稽查網絡完善的情況下，還可以設置一個由鄉鎮供電所管理部和供電所相結合的四級稽查網絡。鄉鎮供電所管理部根據業務情況單獨安排人員對各個供電所的日常情況進行定期的專項稽查，對發現的問題或者出現的異常的情況能夠進行靈活的處理。就供電所本身來說，也可以就業務的需要設置專門的稽查人員，對供電所的日常工作進行自查或者交叉稽查。通過健全落實四級稽查系統，實現農電稽查工作的常態化。

第二，修訂健全農電稽查工作標準和管理標準，實現稽查工作標準化工作。加強稽查人員的培訓管理，落實工作范圍和工作職責，制定可行的切合實際的工作與管理標準。除了要有合理的監管部門和設置監管人員以外，還應該有一個良好的有效的開展稽查工作的手段方法。在以往的監管稽查過程中，由于監管方式落后，手段單一，工作職責和工作范圍的不明確造成了問題不能及時處理應該解決的問題遺漏等。很明顯這也成為了當前急需解決的重大的問題。首先是農電稽查部門應該通過全方位的走訪考察供電部門的實際情況制定出完善的規章制度，根據實際工作中的問題修訂現有的工作和管理標準。制定出可以行的易上手的標準化作業卡，明確清晰的指出工作內容、工作范圍、工作職能，建立健全程式化高效的稽查模式。

第三，對農電違章行為進行有針對性的稽查。在農電稽查的過程中應該有針對性的有重點的稽查管理。面對農電稽查管理工作量大這一個現實的情況，各個部門有時難以面面俱到。這就要求在稽查的過程中不僅要有針對性、要有重點的查，而且還要有方法，講策略，有手段。比如可以對一些易發事故單位和常發事故單位進行重點檢查，突擊檢查。并把檢查結果落實到考核中。通過這樣的方式提高各個責任單位的工作態度和警惕性。

第四，還應該完善各項的規章制度。對出現違規的單位或者個人要有良好的管理制度。比如，通報制度、違章計分考核制度、下崗培訓制度等。

四、結束語

如何解決農電營銷管理稽查工作中的問題，使各個用電單位能夠高效的運轉，讓用電單位給廣大的用戶提供一個優質的服務，這就成為了當前各個用電單位應該深入研究的重大的科學課題。

希望本文能起到一個拋磚引玉的作用，為廣大的電力研究者提供一個新的思路，以便于更多的電力工作者對電力事業做出更多的更好地貢獻。

篇（10）

一、電力營銷管理總體思路

在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環保能源擴張策略，即：以國民經濟可持續發展為依托，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和公司效益的同步提高。

1、以環保、調整能源消費結構為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環境污染，它被替代已是必然趨勢。依據我國現行的能源政策，調整并優化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發展提供了很好的機遇。

2、以市場需求為導向。加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發并形成目標市場分析軟件系統。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業的市場占有率，尋找電力企業新的效益增長點。

3、以需求側管理為手段。大力開展需求側管理工作，借助經濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環保、節能的技術和產品的應用，開拓電力市場。

4、以優質服務為宗旨。轉變觀念，增強電力企業職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優質的服務，來提高企業的信譽，增強企業的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網建設，保障供電可靠性，提供優質電能。

二、電力營銷工作體現出的必要性

電力營銷工作是支持供電事業發展一個必不可少的環節，其工作質量不僅僅與供電企業的生產密切相關，而且對企業在市場中的競爭力覺有決定性作用，對企業創造的經濟效益有強大的影響力。

堅持加強電力營銷工作具有必要性，重要體現在以下兩個方面：

1、以供電企業自身發展需要來做好電力營銷工作。供電企業的主要營業業務就是電力營銷工作，因此注定了供電營銷企業的重要性，一旦能把握住電力營銷工作，并且有效地將它發展強大，不斷增加供應，擴展銷售，則不失為讓供電企業屹立不倒的法寶之一。

2、以市場經濟的發展需要來不斷自我完善的電力營銷工作。市場經濟是日新月異飛速發展的，在不斷改革的進程中，也會不斷的淘汰不適應環境的產物，因此，電力營銷工作必須迎合電力體制的改革前提，注入更多樣、多新穎的元素，而供電企業也已經不能保持固步自封的態度，必然會受大環境影響，投入競爭力十足的市場競爭中去，逐漸將“買方市場”轉變為“買方市場”的格局，力求將電力銷售與市場經濟發展的步伐相統一。電力銷售實際上就是通過充分使用電力的價值來創造效益，簡單地說，即為電能交換因電力企業得以實現，從而更大程度地為供電企業在日趨緊張的市場環境中尋求發展機遇。從另一個角度看，市場作為電力營銷工作也是指導方向，自然要求逐漸開拓出具有現代化氣息的電力營銷工作方式。所以，電力營銷必須對用戶需要的高質量服務和高質量電力產品作出更大努力，才能使得電力企業樹立明確的發展目標，在市場競爭中挖掘出更大的利潤空間，奮力促成企業自身的經濟利益發展同社會的經濟效益發展的和諧統一。

三、提升和強化電力市場營銷觀念

要做好電力營銷管理工作，光有市場營銷理念是遠遠不夠的，還必須針對自身存在的薄弱環節，采取積極的應對策略，才能在市場中處于不敗之地。具體而言，要從以下幾個方面人手。

1、以建立新型的營銷管理體系為目標。盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制。

2、以完善電力營銷管理信息系統手段。開展調查研究，摸清當前電力營銷管理信息系統安全管理各個環節的狀況和存在的問題，集思廣益，對可能出現的風險進行研究和判別，采取相應的防范措施。建立預警機制，提前防范風險，要落實專門的機構和人員，負責對電力營銷管理信息系統的安全進行不間斷跟蹤和監控，以便及時發出風險預警。開展事故演練，提高應變能力，要適時開展電力營銷管理信息系統全局性癱瘓、系統全局性出錯、電費被挪用劃走等突況下的事故演練，提高抗風險能力。

3、以加強優質供電服務宗旨目的。一是加強需求側管理，深入開展用電市場的調查，了解供電區域內經濟發展的走勢，準確預測電力供應的需求現狀。二是規范用電報裝工作流程，強化報裝環節時限考核。推行快速方便的“一站式”用電報裝服務方式；逐步開放電話報裝、網上報裝，上門報裝，提供多渠道、多層次的優質服務方式。三是大力提倡電費儲蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費繳納、網上電費支付等繳費方式，緩解“繳費難”問題。四是抓營銷隊伍建設，提高專業管理人員和基層營銷工作人員業務技能水平，打造一流團隊。

4、以法制觀念來強化電力營銷市場的建設。電力市場才能健康有序發展必須做好“對客戶大力宣傳電力法律法規”的工作，才能減少甚至杜絕電力企業的經濟損失。由于宣傳力度不夠，給一些不自覺的、懷揣著貪圖小便宜的心理的客戶提供了有利的可乘之機，這就造成了拖欠電費的存在，導致電力企業資金回收困難，更使再投資走入困境；再加上這些年電力企業監管部門的檢查力度和深度不夠，在執行中又存在一些人情，使得懲處力度不夠強，起不到一定的懲戒和警示作用。致使存在非常嚴重的違章用電、破壞電力設施等問題，使得電力設備嚴重受到威脅，不能夠正常運行，給電力企業造成了巨大的經濟損失。所以說，電力企業如何才能維護好自身合法權益，促進電力市場的有序發展，有待急需解決。同時法制化管理必須隨著電力法律法規體系的不斷完善而進一步合理化、制度化、規范化。

5、以協調好市場營銷中的公共關系電力企業必須處理好與政府、客戶之間的關系為導向。電力企業要加強與當地政府的聯系，及時與客戶進行溝通，用自己的優質服務，來改善當地的投資環境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當地經濟的發展。利用政府的效應，來做好電能的替換工作，擴大電能在終端能源消費中的比重。利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有力的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。

參考文獻：

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王育才：1956年生于臺北，曾任職臺灣保德信保險公司，從最基層業務員做起逐步升至分公司經理，后轉入臺灣全球人壽保險公司任副總經理，2007年被派往祖國大陸海康人壽保險公司，任首席人事業執行官，2009年受聘祖國大陸中美大都會人壽保險公司，任顧問行銷首席市場運營官。

學會從零做起

進入保險業之前，王育才曾在IT行業工作了10年，由于非IT科班出身，從業基礎比較薄弱。為了人生職業規劃，他轉變了職業跑道。“以前沒有考慮過保險行業，因為上世紀90年代初，在臺灣做保險的門檻非常低，業務人員幾乎不需要太多挑選，基本上只要愿意就可以做。”他說。當時的保險業氛圍在所有人看來并不適合IT資深人士，王育才也不例外，但是有次他讀了兩本國外保險從業人員撰寫的書籍，感覺到專業的壽險人士不僅是誠信道德的典范行業，更是受人尊敬的職業，由此引發了他對保險業的關注。“舉個不太恰當的例子什么是鶴立雞群，就是你比別人要高，我在IT行業怎么說也算是一只鶴了，即使是一只駝背坡腳的鶴，到當時的保險行業這個‘雞群’里，怎么也比‘雞’要高吧”。懷著這樣的心態，他來到臺灣保德信保險公司應聘，但出乎意料的是，他被拒絕了，理由是，態度不對!以副總的姿態去做業務員的事情，是做不好保險業的。

王育才說當時很受打擊，于是努力讓自己忘掉年齡、職位、經驗……幾個月后再次來到保德信保險公司應聘，這次被成功錄用了。但在很多人看來這恐怕很難說是一次成功的應聘，他也總是被問及這樣的問題：從一個在高檔辦公樓里吹著空調、拿著高薪的高級白領，搖身變為在街頭頂著烈日、追逐著客戶，從零開始的基層保險業務員，這期間有沒有挫折和委屈，怎樣化解呢?“我會哭!男人也有淚腺嘛，掉完淚后再去找下一個客戶，直到當下一個客戶認同你了，那么所有的挫折和委屈都煙消云散了。”他一臉輕松地說。不過記者質疑：現在雖然講起來很輕松，但可以想象當時心路歷程的艱難程度，作為一名IT行業的資深人士，也一定會有公司提供良好的職位來吸引，一面是艱辛，一面是誘惑，可謂冰火兩重天，怎么克服心里這道坎并堅持下來呢?“這種情況當時確實存在。原來的路，你很熟悉，它一直在呼喚你，回來吧，所以當我在遇到挫折的時候，常常會回頭看，愿不愿意回到原來的舒適圈去，回到原來熟悉的路?在那個當下，毅力很重要，目標很重要，這種堅定就是靠這兩樣東西支撐著。”王育才說，當時他要比別人更努力地工作，每周工作6天，每天16個小時，而且必須做出成績來，讓自己和這個行業接受、認同，因為這才是“實”的。他經常告誡自己要相信所做的工作是有價值的，即賣一張保單就是對一個家庭的責任。“只有內心中的堅信，才會產生力量，從而才能變成堅持，變成一種信仰而去做。而且，做出成績來，它才能幫助你往前走，才能有自信。一個人有自信才會有魅力，有魅力才會有影響力。”

拼的就是實力

不管內資、外資還是合資企業，對職業經理人的要求很多，而且都需要滿足。職業經理人既要落實他的經營理念，又要讓公司能夠迅速獲利并規模做大，無疑對職業經理人是很大的挑戰。對于像保險這種通常在繳費第3年之后才能獲利的行業來說，挑戰更大。如果前期大量使用諸如“挖墻角”、“話術”、“大激勵”方案等手段來促使業務增長，可能在一兩年內，會計賬面會漂亮，但是可持續性往往很差。也就是說盡管營業額“量”很大，但是持續續保能力的“質”不夠女子'保險公司最終不得不拿職業經理人和員工下手了。結果是人員頻繁流動，很多臺灣金融人也不能幸免。

“臺灣人在大陸保險公司里的比例，正在逐漸下降。早期大陸市場空白還可以混下去，但是現在因為大陸發展得太快了越來越成熟了你沒有兩把刷子，只有兩根刷毛的話，大陸的公司早就學會了，未來臺灣人要想在大陸發展得更好，或者臺灣人要到大陸來，必須真的要拿出本領來，否則，很難說。”王育才說，大陸保險市場正在逐步成熟，越成熟的市場越需要靠實力來生存，管理團隊也是如此。大家的思維模式、價值觀可能不一樣，但是只要實力夠，根基扎的穩，就不需要靠太多的手段和權謀來管理團隊，完全可以靠實力管理。針對有臺灣媒體報道說一些在大陸保險界的臺籍人士又回到臺灣了很多人的解釋是不適應大陸的環境，王育才對此說法很不以為然，他認為適應不適應環境只是一個很小的環節，重要的是過去在這個行業的基礎是否扎實。“其實不只是臺灣人在大陸保險界做高管，西方人比如美國人、英國人都有啊，他們到這里豈不是更不適應嗎?所以真的實力夠的話，不怕沒人要，到全世界都沒有問題。其次才看你能不能馬上融入這個群體。”他補充道。實力夠才能扎穩根基，根基好，適應力不好也可以生存：根基不好，適應力再好，遲早會被淘汰。

王育才還說，從全球的角度看，大陸的保險市場空間很大，關鍵看是否有本事持續發展下去。比如說你在臺灣能帶1000人，那么到大陸可能就要在后面加一個零。雖然有很多機會，但不擇手段去做，則會出很多問題。曾經有保險公司遇到了集體退保，也曾經有人帶著刀以死相威脅要求退保費等等，因此，面對機會，道德誠信要永遠放在第一位。“時勢造英雄，但是英雄能否存續下來，非常關鍵的是要把道德誠信放在第一位，否則這個市場就會發生混亂。所以我覺得道德誠信在保險公司尤其是營銷領域永遠要放到第一位。”他強調說。

在適應中注入活力

去過臺灣的朋友，對臺灣人禮貌和精準的行為模式會有比較深刻的感觸，祖國大陸很多地方也有一些獨特的表達方式，兩岸在很多習俗上存在差異，王育才說必須先適應再調整進而融入其中。他說，剛到北京，我常不理解一些模糊表達方法，比如說到某一個酒店，我問還有多遠，他說很近很近。我說如果我走路需要多長時間，他說幾分鐘就到了。我想這么近就不打車了，結果走了25分鐘才到。其實很近很近，在臺灣，別人可能會告訴你走路幾分鐘，在北京這邊講，這個跨度就比較長。還有一次公司的司機師傅要來接我，他給我打電話說大概三五分鐘就到了，結果等了足足15分鐘才到，我想3分鐘就沒必要上樓了，結果就在樓下等了15分鐘，如果換作臺灣的司機師傅他會很抱歉，或者3分鐘到了但他到不了就會再打個電

話說明，可北京的師傅晚了10多分鐘。他也很自然。慢慢王育才開始理解了這樣一個時間的表達方式，后來他在大陸針對很多工作細節提出了精確的要求，以此來達到他的標準，大陸的員工也都準確做到了。