茶葉營銷大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇茶葉營銷范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

中國是茶樹的原產地、茶葉的起源地，是世界產茶、飲茶最早的國家，制茶飲茶至今已有幾千年的歷史。陸羽《茶經》系統總結了唐代及其發前的茶葉生產、飲用的經驗，也提出了精行儉德的茶道精神。陸羽及其同時代的一些文人，都非常重視飲茶的精神享受和道德規范，而且非常講究飲茶用具和煮茶的藝術，可發說中國的茶道、茶藝從此產生。茶文化是中華文化教育的重要組成部分，歷史悠久，內涵豐富，對社會文明進步與經濟發展作用很大。

研究茶和茶文化的發展史，還能觀察到中國歷史上不論是儒家、釋家、道家和民間人士都非常重視茶文化中所蘊含的精神文明，非常重視茶與文化的結合。

綜上所述，古人經營茶葉，是借助文化經營高檔茶葉，百姓的飲茶大部分是自制的。對茶葉營銷的需求不強，所以，單純的玩文化就可以做好茶葉營銷了，而不同地區的茶文化有所差異，各地都在致力于發展自家的茶葉品牌和茶葉文化，雖然這種文化資源運用的不怎么樣，但總能自圓其說，搞出新的牽強附會的歷史名人典故來。以至于發展到現在，各種茶葉品牌畫地為牢，各地政府都在宣傳自家的文化，在信息技術高速發展的今天，各種茶葉品牌的大規模出現搞的消費者頭都亂了，不知道到底那個品牌那個地方的茶葉是好茶葉。

在市場調研中，發現，除了普洱和安溪鐵觀音有較好的表現外，大部分茶葉都沒有走出地區或者沒走出省份，自產自銷現象普遍。記得當年喬家大院的喬二爺都知道南茶北販，縱橫全國乃至俄羅斯，今天的茶葉后繼經營者倒不如前輩了。也許有的朋友不以為然，現在的很多地方茶葉想走出去，不過是不知道怎么走出去擺了，或者曾經走過，失敗了，就放棄了。

今天的茶葉怎樣進行營銷？怎樣逐步培育出大的世界級的茶葉品牌？史立臣筆者認為茶葉經營者必須思考清晰以下問題：

1. 茶葉到底是文化還是商品？

2. 使用茶文化拉動茶葉營銷還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個支撐點？

3. 我們要走的路是茶文化帶動茶葉營銷還是茶商品帶動茶葉營銷？

4. 茶葉消費群體是高層次的有閑有錢者還是大眾？

5. 茶葉包裝營銷和散茶營銷到底那個是主流/

6. 茶葉營銷到底需不需要現代的營銷手段和技術？

7. 到底如何給消費者一個清晰的茶葉消費概念？

8. 茶葉營銷的渠道到底在那里？

9. 茶葉品牌建設如何建立新的思考模式？

10. 如果茶葉沒有標準，那么如何建立自己的標準？

下面就上述問題進行分析，以圖建立新的茶葉營銷的思考體系：

1. 茶葉到底是文化產品還是商品？

縱觀茶葉發展歷史，似乎茶文化總是和茶葉營銷結合到一起，如影隨行，以至于現在的茶葉經營者做茶葉營銷就考慮茶文化的傳播和帶動，文化傳播有一個特性，就是慢，需要長期的經營的積累，最后形成文化的積淀，但茶葉營銷卻需要快速的實現經營目標，這造成了兩者的內在沖突，于是茶葉經營者的企業總是慢慢騰騰，不死不活，按文化的帶動就是這個結果，總也長不大，因為時間不夠。世界級的茶葉品牌從來不把茶葉作為一種文化產品，而是作為普通的商品進行經營，因為茶葉是商品，所以可以付諸很多的內涵，賦予更多的理念和傳播的亮點，中國的茶葉經營者是否先把茶葉看成一種商品再進行營銷構思？

2. 使用茶文化拉動茶葉營銷還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個支撐點？

之所以把這個問題單拎出來進行討論就是為了讓茶葉經營者有一個清晰的思考，不要動輒就拿文化說事，茶葉企業經營的是商品，要的是經營茶葉的銷售業績，最后收獲的是經濟效益，文化只是茶葉經營和傳播的一個支撐點，不是全部，做世界級的茶葉品牌就要先考慮市場的需要的消費者的需要，不是你把茶葉一加諸文化就了事，就能形成大規模的銷售業績，就能帶來大規模的利潤。我們要銷售市場和消費者需要的茶葉商品，而不是你強加在你的地方茶葉之上的文化產品。所以在進行茶葉產品線規劃時首先要考慮的是細分市場的接受度和認可度，而不是把那些陳芝麻爛谷子的老掉牙的諸如“君” “士” “玉” “道”等強加在茶葉分類上，這不是產品線規劃，是在自己給自己找麻煩，筆者經歷了某個企業的茶葉產品定級，好像茶葉經營者和規劃者除了這些就不會別的了，大家翻爛了古書，去找牽強附會的陳詞濫調，卻不花費哪怕一半的時間去進行市場店調研，去研究消費者到底需要什么樣的茶葉。企業費了九牛二虎之力搞出一堆垃圾，再化大價錢去宣傳這堆垃圾，消費者的飲茶觀念，污染消費者的購茶理念。而那些健康的，時尚的，新鮮的很多茶葉自身固有的東西卻不去宣傳，比如信陽毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮點和宣傳焦點，可卻沒人去挖掘，而這卻正是消費者關注的地方和可以帶來大規模銷售的東西。看看立頓的宣傳：廣告詞是“從茶園直接進入茶壺的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。語言簡練，平淡無奇，小學生都懂，可是卻沁人心脾，直擊消費者的內心，就像用大錘照著消費者的心上“咣”來那么一錘子，讓人怦然心動。

3. 我們要走的路是茶文化帶動茶葉營銷還是茶商品帶動茶葉營銷？

茶文化營銷主題元素：高雅茶事，孤芳自賞的茶文化是純文化。是一些閑官，儒商、 藝術家的“茶以載道”， 它只是極少數人曲高和寡的嗜好，只代表個體的藝術品位，而不代表茶商品定位與產品銷售主張，更不能體現市場的價值訴求點。以文化引導市場只能滿足極少部分消費需求。藝術不能代替市場競爭。

茶商品營銷主題元素：茶商品則是商業社會產生的一種茶文化產品，它面對的是市場，市場需要什么就生產什么。茶商品需要體現主題包裝和品牌內涵，可以和消費者產生共鳴、促進銷售，培養忠誠度，是一種需要市場認可，龐大銷售業績支持，體現贏利性的商品。它有準確的市場定位和強烈的訴求點。

結論：文化是為了產品服務，而不是產品為文化服務；“文化”是為了產品的銷售，而不是犧牲銷售來證明自己的品牌（企業）有文化！ 茶是商品不是藝術，中國茶葉企業，不能為了文化做文化，中國人把茶當藝術，而西方人只把茶當商品，所以外國有世界排名的大茶商，中國沒有。

筆者結論：中國茶業營銷：“文化過度、營銷不足”

4. 茶葉消費群體是高層次的有閑有錢者還是大眾？

品位高雅，茗醇而樂，古時品味好茶是有錢人的專利。老百姓不需要也飲不起好茶。這是古代的階級性觀念，現在的名優茶經營者還在玩味這些惡俗的營銷觀念，以至于面對世界級茶葉品牌軟弱的無縛雞之力，任人宰割。不否認，高檔次的諸如政府官員企業大老板等是高檔茶葉的消費群體的一部分，但大家都盯著這塊蛋糕就沒什么意思了，廣大的大眾消費市場視而不見，專盯禮品茶葉，這是營銷能力弱的表現，茶葉是什么？柴米油鹽醬醋茶，是大眾生活的一部分，不是特權人物的專利享受產品，不是只有逢年過節才消費的節日性產品，為什么茶葉企業不能很好的注意到這一點，進行系統的營銷思考？哪一個企業把名優茶主向大眾消費群體推廣，那么這個企業距離世界級的茶葉商就不遠了。

5. 茶葉包裝營銷和散茶營銷到底那個是主流？

筆者進行了大規模的市場調研，組成了十幾人的調研隊伍，發放了幾千份調查問卷，調研的結果是90%的消費者希望購買到包裝茶葉？什么是包裝茶葉？是有產地，有生產廠家，有生產日期，有QS認證，等等。可是，去市場看看，大部分所謂的名優茶在茶鋪里面都是一桶桶一罐罐，上面沒有產地，沒有生產廠家，沒有生產日期，沒有QS認證，能證明是好茶葉的只是經營者的嘴，上嘴皮一碰下嘴皮，普通的茶葉都能說成是頂尖級的茶葉，還可以把非信陽毛尖說成是號稱淮南第一茶的信陽毛尖，于是，消費者買回去后喝起來覺得不爽，就會下結論：1.信陽毛尖不過如此，2.散名優茶信不過。

散茶銷售的弊端：

1.產區，品種、等級無法保證

2.重量無法保證

3.分銷商銷是否銷售廠家茶葉無法保證

4.質量風險，如果分銷商銷售的冒名廠家茶葉出現質量問題危及消費者，茶葉生產廠家只有一條路可走。

5.無法為品牌建設提供支撐

6.渠道物流無法準確控制

7.無法提高市場覆蓋率

……………

茶葉企業想做大茶葉銷售規模，樹立良好的品牌形象必須放棄散茶銷售，實行專業化包裝，用品質的觀念、新穎的包裝、獨特的廣告宣傳以及優質的服務，為企業品牌和產品品牌樹立良好的形象，以此來打動消費者，促進銷售，拉動市場。

6. 茶葉營銷到底需不需要現代的營銷手段和技術？

和茶葉企業的高層，中層和銷售一線的人溝通，發現這些哥們都是營銷色盲，什么細分市場，4S，4R，什么渠道結構，經銷商管控，都一頭霧水。也許幾個茶葉企業不能代表整個茶葉行業，但在鄭州的茶博會上和許多企業的老板和展會人員進行交談也發現這些人不是真正懂得營銷，很多都是處于理論略知狀態，至于怎樣把營銷技術和手段方法運用到茶葉營銷中去很是茫然。

茶葉企業的營銷觀念落后，動輒就貢茶御茶，動輒就龍啊鳳啊，不考慮產品的訴求點是什么，不考慮市場的需求是什么，銷售就往茶葉店批發市場跑，經營就考慮建幾家專賣店。尤其在招聘上，先考慮的是懂不懂茶，不考慮懂不懂營銷，懂茶有什么用？能帶來銷售嗎？能銷售的不用會品茶，能說出茶葉的好處，自己茶葉和其他茶葉的獨特性，能知道怎樣把銷售業績做上去，能幫助茶葉企業建立起品牌，能為茶葉企業帶來利潤就行。品茶專家不能做營銷專家，尤其企圖單單依靠文化進行營銷的品茶專家更不能做茶葉營銷。

7. 到底如何給消費者一個清晰的茶葉消費概念？

市場調研中發現，很多消費者很是迷茫，一芽一葉好還是單芽好，采摘的早好還是晚好。消費者些許知道一些怎樣選購茶葉，但不知道怎樣泡茶才能喝道好的茶湯。企業的包裝盒設計的很是有檔次，卻連怎樣泡茶怎樣儲存茶葉都不去教給消費者，其實這一塊正是一個茶葉企業區分其他競品的一個落腳點，卻不知道運用。

8. 茶葉營銷的渠道到底在那里？

和茶葉企業的銷售人員進行溝通，和他們聊經銷商的問題，發現這些銷售人員口中的經銷商竟然是終端茶鋪，翻閱企業經銷商的目錄，赫然發現98%的所謂經銷商都是茶葉店鋪。悲哀，連終端和渠道都沒有分清晰。渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現被引入到商業領域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通同一定的社會網絡或商而賣向不同的區域，以達到銷售的目的。故而渠道（marketing channel）又稱網絡。渠道必須具有流通性質，否則就不能稱之為渠道。

茶葉是日常消費品，它必須符合消費者的購買習慣的購買便利性，那么，凡是消費者能達到的地方都是茶葉企業的渠道控制點和鋪貨點，茶葉應該像飲料一樣，在任何地方都利于消費者購買，這任何地方就是茶葉營銷渠道的中點或結點。茶葉店鋪和茶葉批發市場只是茶葉渠道的一小部分。

9. 茶葉品牌建設如何建立新的思考模式？

有名品而無名牌，這是對目前中國茶業說得較多的一句話，也成了許多茶界人士的心病。西湖龍井天下聞名，但有多少消費者能說出某個牌子？沒有！比如信陽毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”這個詞，那最多也只能說生產信陽毛尖所有產品的河南信陽的地域知名度。而作為品牌而言，最根本的是在消費者心目中建立一種信任關系。而這個特定地域產品，常常是有眾多分散且操守不一的企業在經營，因而難免會出現“劣幣”或者“搭便車”的現象。這些現象的存在，直接導致信任關系的建立，從而阻礙品牌的建立。以信陽毛尖為例，信陽市現有茶葉品牌200余個，其中擁有一定生產基地且已注冊的品牌50多個 。目前，信陽市沒有國內消費者認可的信陽毛尖品牌，也沒有讓河南消費者認可的信陽毛尖品牌，信陽的原產地標示沒有給當地的信陽毛尖更好的發展，反而給假冒偽劣者可乘之機，因為加諸原產地標示的包裝可以隨意買賣。此時，消費者就無法將信心建立在“信陽毛尖”字面上，無法僅僅根據“信陽毛尖”來完成自己的購買決策。

在混亂的茶葉市場環境下，對那些有思路有實力的茶葉企業是很好的機會，可是那些企業能利用這些機會呢？

就本人的理解而言，中國茶業目前尚處于品牌意識的覺醒階段。即便要說中國茶業有品牌，那也還是處于非常弱小的階段。這一局面，是中國茶業目前的軟肋。但如果換個角度，未嘗不可以說這是目前中國茶業存在的巨大機會。誰能真正理解品牌并大力度建設品牌，誰就有可能在未來中國茶業贏得有利地位

茶葉品牌建設如何建立新的思考模式？

1. 重新定位品牌內涵，加強品牌營銷；

2. 摒棄散茶，專做包裝茶

3. 明確目標市場，規劃產品系列；

4. 調整市場網絡體系，加強網絡管理；

5. 加強產品的標準化管理。

10. 如果茶葉沒有標準，那么如何建立自己的標準？

篇（2）

“文盲營銷”是什么?

茶文化有千年之久,底蘊深厚,但也日益泛濫,不少茶葉企業在塑造品牌時,未能把握“七寸”,形式大過內容,例如,有的茶葉包裝過度精美,甚至有讓人“買櫝還珠”的想法。

“文盲營銷”,是相對于文化營銷而言的一種茶葉營銷方式,其倡導營銷要回歸茶葉產品的本質,重心在于強調茶葉在物質層面的功效,同時淡化茶葉幾千年來的文化沉淀,讓目標受眾迅速知曉茶葉的益處,從而漸漸養成健康的飲茶習慣,最終推動茶葉企業乃至茶葉行業的發展。

“文盲營銷”為什么重要?

就茶葉營銷現狀而言,“文盲營銷”非常重要,尤其是在經濟持續發展,生活水平逐步提高,健康意識普遍增強的今天,遠卓品牌策劃機構認為,“文盲營銷”至少有三大作用。

其一,“文盲營銷”可以讓更多的消費者了解茶葉的種種好處,從而認清茶葉的功效,選擇茶葉作為自己的主要飲品。

其二,“文盲營銷”可以大幅降低消費者的購買成本,從而讓更多的消費者喝得起茶,或者說喝得起好茶。

其三,“文盲營銷”簡化了喝茶流程,直奔主題,保留了茶葉物質功效的核心部分,可以增加消費者的喝茶頻率,從而有助于茶葉產業的做大做強。

當然,遠卓品牌策劃機構認為,茶葉除了物質功效,還有精神功效,重點關注精神功效的消費者依舊可以選擇自己喜愛的喝茶方式,畢竟是蘿卜青菜,各有所愛,大家都有選擇的權利。

“文盲營銷”的關鍵在哪里?

茶葉要做好“文盲營銷”,茶葉品牌的相關決策者一定不能是文盲。

不管是地方政府,還是茶葉企業,相關決策者都必須深刻洞察人性,抓住人性中的共性,將其通俗化,然后與茶葉品牌的核心價值結合在一起。

例如,腦白金的營銷就可以說是典型的“文盲營銷”,“今年過年不收禮,收禮只收腦白金”,一句大白話,將腦白金的禮品定位演繹得淋漓盡致,誰都聽得懂,誰都容易記,盡管有人叫罵,而且是罵個不停,但是,腦白金的營銷非常有效,十多年了,依舊是紅紅火火,笑傲保健品市場。

具體說來,遠卓品牌策劃機構認為,茶葉品牌進行“文盲營銷”,要努力抓住以下五個關鍵。

關鍵一,茶葉企業要洞察時勢,挖掘并結合競爭狀況,確立自己差異化的品牌訴求,洞悉人性的共性之處,并將二者有機結合起來。

關鍵二,結合之后,茶葉企業要將其共同的訴求做通俗化、鋒利化處理,以便目標受眾能夠快速理解、銘記在心,為未來的市場拓展打下堅實的基礎。

篇（3）

“文盲營銷”是什么？

中國茶文化有千年之久，底蘊深厚，但也日益泛濫，不少茶葉企業在塑造品牌時，未能把握“七寸”，形式大過內容，例如，有的茶葉包裝過度精美，甚至有讓人“買櫝還珠”的想法。

“文盲營銷”，是相對于文化營銷而言的一種茶葉營銷方式，其倡導營銷要回歸茶葉產品的本質，重心在于強調茶葉在物質層面的功效，同時淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養成健康的飲茶習慣，最終推動茶葉企業乃至茶葉行業的發展。

“文盲營銷”為什么重要？

就茶葉營銷現狀而言，“文盲營銷”非常重要，尤其是在經濟持續發展，生活水平逐步提高，健康意識普遍增強的今天，遠卓品牌策劃機構認為，“文盲營銷”至少有三大作用。

其一，“文盲營銷”可以讓更多的消費者了解茶葉的種種好處，從而認清茶葉的功效，選擇茶葉作為自己的主要飲品。

其二，“文盲營銷”可以大幅降低消費者的購買成本，從而讓更多的消費者喝得起茶，或者說喝得起好茶。

其三，“文盲營銷”簡化了喝茶流程，直奔主題，保留了茶葉物質功效的核心部分，可以增加消費者的喝茶頻率，從而有助于茶葉產業的做大做強。

當然，遠卓品牌策劃機構認為，茶葉除了物質功效，還有精神功效，重點關注精神功效的消費者依舊可以選擇自己喜愛的喝茶方式，畢竟是蘿卜青菜，各有所愛，大家都有選擇的權利。

“文盲營銷”的關鍵在哪里？

茶葉要做好“文盲營銷”，茶葉品牌的相關決策者一定不能是文盲。

不管是地方政府，還是茶葉企業，相關決策者都必須深刻洞察人性，抓住人性中的共性，將其通俗化，然后與茶葉品牌的核心價值結合在一起。

例如，腦白金的營銷就可以說是典型的“文盲營銷”，“今年過年不收禮，收禮只收腦白金”，一句大白話，將腦白金的禮品定位演繹得淋漓盡致，誰都聽得懂，誰都容易記，盡管有人叫罵，而且是罵個不停，但是，腦白金的營銷非常有效，十多年了，依舊是紅紅火火，笑傲保健品市場。

具體說來，遠卓品牌策劃機構認為，茶葉品牌進行“文盲營銷”，要努力抓住以下五個關鍵。

關鍵一，茶葉企業要洞察時勢，挖掘并結合競爭狀況，確立自己差異化的品牌訴求，洞悉人性的共性之處，并將二者有機結合起來。

關鍵二，結合之后，茶葉企業要將其共同的訴求做通俗化、鋒利化處理，以便目標受眾能夠快速理解、銘記在心，為未來的市場拓展打下堅實的基礎。

關鍵三，茶葉企業要簡化品牌的外延，用目標消費者最能接受的方式與消費者進行溝通和傳播，促進消費者對品牌的理解和認可，同時，逐步構建茶葉品牌獨一無二的核心價值。

關鍵四，即使是要針對部分茶文化愛好者進行營銷，也需要將相關的訴求通俗化，讓人一看便能理解。例如，很多茶葉在包裝上大動腦筋，引經據典，其實質還是想讓目標受眾在第一眼就能感受其“用心良苦”，或“匠心獨運”。

關鍵五，必須強調，茶葉品牌的“文盲營銷”絕對不是否定文化的重要性，更不是主張地方政府或茶葉企業，可以不研究中國文化，不研究茶文化，不研究消費者的心理特征，而是強調茶葉品牌的營銷要與時俱進，簡單化、通俗化，直插目標受眾心靈中最關鍵的那一塊，直接撥動目標受眾的心弦。

“文盲營銷”案例：白茶娶妃

2009年11月初，中國茶葉行業爆發了一場轟轟烈烈的“白茶娶妃”運動，引得業內外人士的廣泛關注，至今勢頭不減。

“白茶娶妃”，即“白茶取代咖啡”簡稱“白茶取啡”的諧音，是一件誰都能夠立即理解的簡單事情。起初，安吉白茶行業一品牌世外茗源認為，相對于咖啡來說，茶葉更加綠色、更加健康，并提出越來越多渴望健康的人會傾向于選擇茶葉，甚至會出現白茶或茶葉取代咖啡的局面。

咖啡作為世界三大飲料之一，在世界和中國都擁有廣闊的市場，自然會有許多人對此持有異議。于是，在一輪又一輪的“唇槍舌戰”中，娛樂化的“白茶娶妃”事件火了，眾多媒體紛紛對此進行了跟蹤報道。

而且，不僅國內人士在關注“白茶娶妃”和安吉白茶，不少境外茶商也在積極關注安吉白茶和“白茶娶妃”。可以說，在“白茶娶妃”事件中，安吉白茶時尚健康的品牌形象，再次得到了傳播、強化和提升，直接有助于安吉白茶市場份額的擴大。

就其實質而言，這次事件可以稱之為“文盲營銷”。世外茗源將安吉白茶與咖啡并列起來，不僅拉近了安吉白茶與消費者之間的距離，同時“取代”的提法生動表明了安吉白茶的健康屬性：良好的生態環境及產品特性，加之娛樂化的表述方式，自然能夠快速提高安吉白茶的品牌知名度和美譽度。

值得一提的是，“白茶娶妃”事件中，主角雖然是安吉白茶，但其在開始時就曾指出，有可能用以取代咖啡的并不僅僅是安吉白茶，還有可能是其他茶葉，這就為整個茶葉行業的發展推波助瀾，而不僅僅是為了一種安吉白茶。

加之茶葉與咖啡之間的爭議早已存在，并不是什么新鮮事，所以，“白茶娶妃”事件等于是借助并激化了存在已久的茶葉咖啡之爭，不用做深入闡釋，就能夠讓目標受眾快速明白：“白茶娶妃”背后的兩大飲料之爭，同時又能多角度展示安吉白茶的種種益處，為緊隨其后的市場擴張做準備。

篇（4）

早在2005年，隨著茶葉傳統實體終端店數量的劇增和網絡平臺的日趨成熟，為節約經營成本，減少人力、財力、物力的投入，大量中小企業和廣大茶農為擴大銷路、增加收益，開始搭建茶葉網絡銷售平臺，并蔓延至廣大的品牌茶企。

目前，網絡銷售的平臺包括自建茶葉網站、依托知名交易平臺如淘寶網、依托知名茶葉網上商城等幾種方式。

做茶葉網絡銷售多年的黃先生表示，自建茶葉網站的一般是知名品牌企業，而依托知名交易平臺或知名茶葉網上商城的更多的是中、小企業或個人商家。同時，也有部分品牌茶企進駐知名交易平臺如淘寶網或茶葉網上商城，以實現客戶群最大化。

業內人士指出，就小企業或個人商家而言，網絡營銷是為了促進直接銷售，而品牌茶企則更多是為達到宣傳產品、促進銷售的目的，提升實力茶企的品牌形象。

據悉，網絡經營店的開發在鐵觀音之鄉安溪表現尤為明顯。相關業內人士保守估計，安溪目前在網上開通營銷業務的鐵觀音茶企、茶莊，至少有上萬家。另外，筆者通過淘寶網等知名交易平臺發現，在寧德、武夷山、永春等福建知名茶葉產地，其網絡營業店也開始興盛起來，實現從無到有，從有到熱的漸進過程。

另據安溪茶葉協會相關負責人介紹，從2005年至今，網絡總銷售額或將突破一億，其中70%的營業額是面向省外銷售。

分析：網絡營銷是對傳統營銷的補充

當前，茶行業的營銷模式仍是以傳統營銷模式為主導，即以實體店面為依托，以產品為媒介尋找目標顧客。

茶行業相關人士指出，實體店面因地域的不同，在租金、裝修、商品陳列等方面的成本也不同，但茶葉實體店面的經營一直以來卻以高成本著稱。除非一些品牌知名茶企有能力支撐之外，大部分的茶企都是無法承受的，網絡營銷就是在這樣的背景下應運而生。

相比于傳統營銷，網絡營銷因網絡平臺使得茶企能接觸到更多的買賣雙方，供需信息也會在最短的時間里溝通獲得，這就彌補了傳統營銷的地域性缺陷。

知名茶企九峰茗茶總經理葉清德表示，“品牌茶企的營銷模式無非在直營、加盟、聯營三者之間，品牌茶企憑借雄厚的實力使得傳統的茶葉營銷實體店布局全國，茶葉終端銷售幾乎都在實體店內完成。網絡營銷的目的更多的是為實現企業品牌形象的提升。”

經過采訪了解，筆者還同時發現茶業界的一致觀點：網絡營銷對于企業品牌作用的提升具備一定作用，但網絡營銷面臨的最根本的問題就是誠信問題。

事實上，誠信問題大大限制了茶葉網絡營銷的發展，使得茶葉網絡營銷的體系很不健全。安溪茶業總公司相關負責人還指出，茶葉的口感因人而異，網絡營銷不能通過現場品茶的方式來選擇，使得茶葉網絡營銷面臨的難度加大。

突破：傳統營銷與網絡營銷聯合出擊

利用網絡平臺覆蓋面廣的優勢，依托實體店的全國擴張，實現網絡營銷與傳統營銷的結合，將推動茶企實現新的利潤增長。

業內人士表示，茶企市場如果僅針對特定區域市場，傳統營銷的實體店擴張應該為主線，網絡營銷將不會有大的資金投入，如果茶企有意布局全國，網絡營銷將是傳統實體店擴張的助推器，成為新一輪茶企品牌戰略營銷的重要方式。

而通過網絡平臺交易產生的誠信問題，業內人士認為，解決的最好方式是配合終端實體門店加以宣傳，以過硬的產品質量和優質的服務贏得信用。

篇（5）

根據茶葉市場的結構特征進行分析，其應屬于壟斷競爭市場結構。從該市場結構所蘊含的要素來看，其中不僅茶企的規模不大，而且茶企之間的產品也具有較強的相似性。就前者而言，與我國現有的茶企規模特征相符，且主要集中在茶葉產地。對于后者而言，這與茶葉的自然屬性相關。域內茶企之間在建立產品差異性上，往往通過自己的銷售包裝和制茶技術來實現，但這并不能賦予茶葉與域內其它茶企的產品形成顯著差異。因此，現階段茶葉經營管理的重點應放置在產品市場推廣，以及強化客戶關系管理上。但在傳統渠道式銷售模式下，則較難推進上述兩項工作。為此，在“互聯網+”視域下來探析互聯網營銷模式下的茶葉經營管理，便成為了筆者感興趣的問題。不難看出，這也具有重要的現實意義。

1傳統茶葉經營管理面臨的困境

將問題聚焦于茶葉營銷范疇，傳統茶葉經營管理面臨著以下三個方面主要困境。1.1產品策略受制于渠道商的努力程度在同質化競爭日益激烈的線下市場環境下，茶企的產品信息需要通過渠道商的銷售渠道出去，部分茶企也為此抽派營銷人員協助渠道商來完成這一工作內容。但對于那些不具備派遣營銷人員的茶企，則只能通過渠道商的工作能力來實現產品信息的目的。但問題也就出現了，渠道商與茶企之間屬于“—委托”關系，這就意味著中間商對于茶企產品的關切度遠不及茶企自身，所以在完成茶葉產品信息的上，渠道商的努力程度則將大打折扣。1.2價格策略受制于競爭者的市場反應目前許多同行并沒有注意到這樣的現象，即我國茶葉品牌一般以產地和屬性作為市場號召力，而幾乎不以茶企自身的品牌為號召力。如，消費者大都知道“峨眉毛峰”，但對于域內那家茶企的“毛峰”更具有品質優勢則較少關心。這就決定了，茶企在實施價格策略時將極易打破域內市場的平衡態勢，或者說茶企產品的價格交叉彈性較大。因此，在域內其它茶企跟隨降價時，我方茶企的價格策略效果將趨于消失。1.3促銷策略受制于市場的信息不充分促銷作為營銷體系4PS的最后一環，意味著促銷的目的在于鞏固現有消費者，而意在挖掘潛在消費者。事實表明，我國消費者對于茶葉地域品牌的忠誠度較高，部分消費者甚至會終身只消費特定地區、特定屬性的茶葉產品。可見，茶企的促銷策略因受制于市場的信息不充分，難以在域外發生“鯰魚效應”。

2“互聯網+”助力茶葉經營的優勢分析

“互聯網+”的優勢需要從破解上述的困境中來理解，從而這里也從三個方面來對其優勢進行分析。2.1在產品策略實施中的優勢茶葉作為快消品在傳統營銷模式下必須依賴中間渠道商的網絡資源，而中間渠道商則可以根據茶葉產品的市場銷路，而決定自己在產品信息上的重點。關于這一點，是不以茶企的意志為轉移的。隨著茶企引入“互聯網+”平臺，便能在線上虛擬市場中與消費者進行直接互動，并能根據自己的產品策略來制訂產品信息所要的內容。更為重要的是，在這一平臺上茶企能根據消費者的信息反饋，來及時調整產品策略。2.2在價格策略實施中的優勢在傳統價格策略下，因茶企之間的同質化競爭不僅無法有效實現價格策略的效果，也導致了域內茶企之間出現過度競爭的態勢。隨著“互聯網+”平臺的搭建，使得在虛擬產品展示中能對不同層次的產品制訂不同的價位，而這些價格信息能被消費者及時獲取，同時也能“貨比三家”。這樣一來，“買與不買”的決策權就掌握在了消費者手中，而茶企之間也避免因價格戰而導致利潤空間被壓縮。可見，這就使消費者獲得了“明碼標價”的信任感。2.3在促銷策略實施中的優勢前面已經指出，促銷的目的根本上還是在于挖掘潛在消費者。但在傳統促銷模式下，受到市場信息不充分的影響，大量的潛在消費者對于茶企的促銷信息可能一無所知，而且茶企因促銷而印制的宣傳制品也造成了大量浪費。在“互聯網+”平臺上，茶企便可以打破域內市場的束縛，而在全球范圍內挖掘潛在消費者。

3互聯網營銷模式定位

那么如何有效的發揮互聯網營銷的優點呢？為此，需要從以下三個方面來對其進行模式定位。3.1產品策略模式定位這里需要重視網絡營銷的短板，那就是消費者難以在網絡營銷中獲得產品體驗感，而這卻是傳統營銷的優勢。為此，在網絡營銷中來實施產品策略，就需要借助其它環節來減輕甚至消除短板所帶來的負面影響。不難知曉，網絡營銷基于互聯網界面，并能依托界面向消費者圖片、視頻等資源，那么通過這些圖片和視頻來向消費者傳遞綠色、環保、生態的理念，則能與消費者重視茶葉制品安全的心理特征相適應。而這一點，又是傳統營銷所難以做到的。3.2價格策略模式定位隨著中央大力反腐，使得消費者對于高端茶葉的理解趨于理性和適用，這也導致了茶企的主要盈利產品受到了一定的影響。但根據營銷學的價格策略也可知，一味的以低價來實施市場滲透策略，這不僅將嚴重侵蝕茶企的利潤空間，也將對產品的品牌塑造帶來負面影響。因此，在網絡營銷中所實施的價格策略，需要根據茶葉等級和加工工藝建立起明確的價格梯度。同時，也需要避免因過度包裝而對價格制訂的影響。3.3促銷策略模式定位傳統促銷活動的開展需要考慮地點、時間、方式等內容，但在網絡促銷中“地點”這一要素被剔除。對于我們而言，則需要從時間和方式上進行選擇。毫無疑問，在目前電商盛行的時代，電商文化已經早已超越了商業本身，它已經成為了消費者消費的一種習慣，甚至一種享受。包括“雙十一”在內的購物狂歡，本身就支撐起了電商的促銷活動。為此，這也給予了茶企諸多啟示。

4實施方案

根據以上所述，實施方案可從以下四個方面來展開構建：4.1建立O2O模式下的營銷模式盡管本文的主題聚焦于網絡營銷范疇，但在茶企的經營管理中還需要保留傳統營銷模式中有價值的部分，如前面所提到的產品體驗，以及所公認的客戶關系管理優勢。因此，建立O2O模式下的營銷模式便成為了當前的必然選擇。具體而言，需要理清線上和線下各自的功能定位，即線上主要以產品各類信息和接收訂單為主，線下則主要以產品體驗和實施營銷組合為主。筆者建議，在搭建起“互聯網+”平臺后，茶企應逐漸擺脫對中間渠道商的依賴。4.2突出綠色環保產品理念信息網絡營銷在產品信息方面需要發揮出自身的優勢，那就是利用圖文并貌的信息能力，向消費者傳遞綠色、環保、生態的產品理念。對于前者而言，則可以借助微視頻在5分鐘內向消費者展現茶葉產地的自然生態環境，以及豐富多彩的人文環境，這樣能夠加強產品的市場識別度。對于后者來說，則可以通過旁白和與茶文化相聯系的地方特色形式，來向消費者展現出茶葉的內在品質。總之，需要抓住消費者對茶葉產品的關切點。4.3根據產品采取心理定價策略在產品定價策略的實施上需要注意這樣幾點：第一，同類型產品的價格應比實體店便宜，這樣才能迎合消費者網上采購的心態。第二，根據茶葉的等級和加工工藝，增大各檔次之間的價差，這樣能促使消費者根據自己的需求結構識別出相應的產品類型。第三，在各檔次茶葉產品的定價中，需要采取尾數定價策略，這是符合國際規范的定價模式，并在當前的線上支付中也容易操作。毫無疑問，茶企的主要消費群體仍是普通老百姓，他們的需求量不僅穩定也具有較高的產品忠誠度。4.4借助網上購物文化開展促銷理論上講，網絡營銷中的促銷活動可以天天進行、月月進行，但經驗表明這種促銷方式無法達到預期的效果。因此，茶企應借助網上購物文化的推動力，在重要時間節點加強產品宣傳和營銷組合力度。隨著茶文化生態旅游項目的興起，茶企在網絡促銷中還可以開展“送生態游項目”，即產品單次采購數額達到既定的數值，便可以打折贈送當地的生態旅游休閑項目。

5展望

結合目前諸多電商企業紛紛搭建自己的供應鏈這一事實，有條件的茶葉企業也需要在互聯網營銷環境下，挖掘自己的物流潛力，或者加強與第三方物流企業之間的合作。現階段，配合網絡營銷則可以從發展同城配送入手，不斷拓展自身的線下茶葉配送能力。5.1引入購物專車服務模式伴隨著各賣場節日食品的同質化傾向，消費者大都采取就近原則。從而，賣場通過引入定點購物專車服務，實則延伸了自己節日產品的市場范圍。同時，還能獲得良好的輿論環境。5.2引入商品同城運送模式目前消費者的生活節奏普遍加快，往往會考慮“購物與返回”之間的時間機會成本。為了拓展賣場節日產品的業務量，可以引入商品同城運送服務。包括：消費者電話購物，以及現場購物的同城運送模式。綜上所述，以上便是筆者對文章主題的討論。6小結本文認為，在“互聯網+”視域下來探析互聯網營銷模式下的茶葉經營管理，應從產品的市場推廣和增強產品的市場識別度上入手。具體的經營管理策略包括：建立O2O模式下的營銷模式、突出綠色環保產品理念信息、根據產品采取心理定價策略、借助網上購物文化開展促銷。

參考文獻

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篇（6）

在社會大眾日益注重健康養生的大背景下，其實際上，就為整個茶葉企業的經營發展提出了較高要求，社會大眾自身的理念思維變化對整個茶葉企業的具體發展產生了重要的影響力，同時，如何更好地去利用網絡這一途徑實現自身發展，這對于整個茶葉企業的經營來說，不僅僅是發展上的重要機遇，更是亟待融入的重要內容。

1當前茶葉企業網絡營銷管理活動開展的具體背景認知

當然，影響茶葉企業具體經營的因素有很多，除了客觀上的經營理念外，還有與社會大眾自身的消費習慣和消費理念等等，這些因素的具體存在，不僅影響了茶葉產品市場的發展機制，同時更重要的是，其需要茶葉企業自身根據具體的市場需要調整具體的茶葉產品營銷機制和產品經營體系。當然，對于茶葉企業的經營發展狀況而言，多數茶葉企業屬于中小規模的茶葉企業，所以無論是其具體的經營理念，還是相應的經營策略、方案，乃至具體的經營體系等等，都相對落后。就目前茶葉企業的營銷模式和具體途徑看，其中面臨的挑戰在于主觀欠缺與客觀不足兩個具體視角。首先，從內部主觀上看，我國多數茶葉企業的經營狀況，尤其是茶葉企業的經營成熟度看，多數茶葉企業規模較小，加上其更多是從小型作坊等轉化而來的，因此，多數茶葉企業實際上并不具備良好的市場意識和經營理念。實際上，當前多數茶葉企業的經營不足，還表現在由于這些茶葉企業處于相對較為落后的狀態之中，因此，其具體經營過程中，很難用現代化的管理理念來具體經營整個茶葉企業。客觀來看，茶葉企業的整體運行過程中，其作為產品導向型企業，整個茶葉企業自身產品的營銷活動直接決定和影響茶葉企業的經營效益。但是對整個茶葉企業的營銷渠道和途徑看，其更多依賴的是傳統的門面營銷，當然，此時，茶葉企業的生產與營銷之間關聯性并不是很大，所以很多茶葉企業仍然是傳統的經營管理體系，尤其是很多茶葉企業仍然是傳統的理念狀態，缺乏現代化的經營思維與價值理念。尤其是在當前互聯網電商模式日益成熟的今天，無茶葉企業想要實現自身良好發展，就必須充分注重立足互聯網電商這一時代背景，通過具體的價值理念融入和經營體系的優化，從而實現整個茶葉企業經營發展的最佳效果。事實上，目前多數茶葉企業仍然處于傳統的經營理念和狀態之中，很多茶葉企業使用的仍然是傳統的經營理念和管理模式，這對于當前整個茶葉產業的發展要求而言，極其落后。因此，在互聯網電商在茶葉產品營銷過程中的比重不斷提升的今天，茶葉企業只有完善探究網絡營銷的應用途徑和相應的渠道，從而才能實現整個茶葉企業管理發展的時代化發展的最佳效果。事實上，當前茶葉企業之所以要進行優化創新和系統化管理，其還在于整個時展要求和企業管理的多層次化需要。具體而言，當前在茶葉企業網絡營銷管理活動實施過程中，其面臨的環境主要表現為：從客觀方面看，在當前時代背景下，茶葉企業的整體經營成本不斷提升，尤其是涉及茶葉企業經營過程中的多個要素，尤其是生產性經營要素等等，都實現了系統化革新，而在這一過程中，對于多數中小規模的茶葉企業發展來說，只有做好自身成本的必要管控，才有可能不被當前整個市場所淘汰。因此，這就需要茶葉企業結合自身特點，構建新型、完善的管理機制就成為當前茶葉企業經營發展時，所不可缺失的重要要素和價值要求。因此，在當前整個時展的訴求中，茶葉企業管理理念如何進行有效優化和具體完善，尤其是融合將現代企業制度全面、系統化融入其中，實際上就成為目前茶葉企業經營創新和改革推進過程中的重要要求。而互聯網技術作為時代賦予的全新要素，做好網絡資源的有效嫁接，就成為當前茶葉企業在經營創新過程中，所需要注重融入和借鑒的內容。

2茶葉企業做好網絡營銷管理活動的必要性認知

當然，從消費者自身的購買習慣以及市場消費主體的不斷變化看，互聯網電商消費實際上已經發展成為目前青年消費者的主要購買途徑，經過相關數據調查統計表明，僅天貓和京東上的所銷售的茶葉總量和具體金額，已經達到整個茶葉產品營銷活動中的一半以上。尤其是隨著當前互聯網技術應用日益成熟，加上青年消費者在整個茶葉購買活動中的影響力日益突出，其迫切要求茶葉企業提升自身經營理念，重塑經營結構，同時也需要茶葉企業積極結合互聯網電商的購買習慣，對當前所正在具體應用的資源技術進行全面優化和系統化創新，并且制定完善的電商營銷渠道和策略，就發展成為當前整個茶葉企業運行過程中所不能忽略的重要內容和要求。同時，應該從當前茶葉企業所面臨的國際環境和整個茶葉產業營銷活動的發展趨勢看，利用新技術、制定新方案、完善新途徑已經成為目前任何茶葉企業在經營發展過程中都不可能忽略或者脫離的重要因素。當然，結合當前茶葉產業經營貿易中，國外貿易在整個茶葉產品營銷活動中所占的份額日益突出，因此，茶葉企業必須從國內外市場競爭的視角來具體看待和認知自身建設。當然，只有認識到競爭的緊迫性，以及整個具體競爭過程中，網絡營銷的價值作用，才能更好的參與到市場競爭過程之中。可以說，當前的時代特性決定了茶葉企業自身想要實現更好發展，其既要充分利用好社會大眾成熟及熱情的飲茶需要，同時也要具體合理的認知自身經營與發展過程中所存在的不足，通過合理應用網絡營銷這一途徑和策略，從而實現茶葉企業發展過程中的理想效果。而如何做好茶葉企業網絡營銷管理工作，這就值得我們去深度分析，當然，在茶葉企業具體開展網絡營銷管理工作時，其具體需要的不僅僅是一種營銷途徑和方法，同時更重要的是要在認識到網絡營銷活動開展的價值及作用的同時，探究其他合適的元素機制應用其中，從而實現茶葉企業網絡營銷管理策略的最佳應用。

3互聯網經濟背景下茶葉企業做好網絡營銷管理活動的實施策略

當前茶葉企業在具體推動網絡營銷管理機制建設，并且完善使用相關策略時，我們必須明白，要想實現該機制的最佳應用，其主要需要：首先，茶葉企業必須明白網絡營銷管理活動對企業自身發展的價值作用，提高必要的思想認知，特別是茶葉企業要在弄清網絡營銷管理活動所包含的各項資源要素的基礎前提下，制定與之相匹配的網絡管理機制。實際上，對于多數茶葉企業來說，其對網絡營銷管理活動的實施價值，以及實施策略和方法、注意事項等等認知都相對較為欠缺，這不僅影響了我們對整個整個網絡營銷管理活動的價值認知，同時更是影響了現階段茶葉企業的經營發展與管理提升。因此，在茶葉企業網絡營銷管理策略制定與應用過程中，要充分注重借鑒其他產業的網絡營銷途徑，通過有效借鑒和完善管理，構造最佳策略應用。其次，我們要認識到做好網絡營銷管理，必須對茶葉產品網絡營銷活動的實施特點以及具體的實施需要進行全面解析。網絡時代，最大的形式和特點就是快速，尤其是要結合整個市場形式，快速做出反應。所以，茶葉企業在進行茶葉產品的整體營銷過程中，必須結合網絡營銷活動的特點與實施狀況進行合理分析，從而確保茶葉產業網絡營銷活動實現最佳效果。因此，茶葉企業必須樹立合理完善的市場營銷理念，并且及時作出調整，從而實現整個茶葉企業經營發展的最佳效果。此外，對于當前茶葉企業網絡營銷管理機制建設而言，也應該認識到互聯網營銷作為一種全新的模式和途徑，其中所涉及的不僅僅是網絡營銷途徑，同時也要具體結合這一營銷模式，構建與之相關的設計體系和具體的支付模式、乃至文化理念融入和應用等等。在整個茶葉企業網絡營銷管理活動實施過程中，必須認識到網絡營銷只是其茶葉產品營銷的一種途徑，因此，想要真正完成整個營銷活動，還需要充分注重考慮線上支付，以及線下物流、運輸等等各種相關要素。可以說，做好茶葉企業網絡營銷管理活動，其效果將是整體性的。而從當前整個茶葉產業的互聯網營銷活動開展狀況看，其想要實現理想的營銷效果，其需要充分注重將經營理念的完善融入與全面表達，特別是對于當前整個茶葉產品的豐富性與全面性看，只有茶葉企業做好茶葉產品的外在包裝設計，并且將必要的文化理念和價值內涵應用其中，賦予整個茶葉產品相應的文化內涵和整體造型，從而才有可能實現整個設計活動開展的最佳效果。在當前社會大眾挑選具體的茶葉產品時，其更多依賴的是互聯網，以及具體的手機智能終端等等，因此，良好的茶葉產品展現狀況，直接決定了消費者自身的具體消費行為。

4結語

對于整個茶葉企業的網絡營銷管理活動開展與實施而言，其必須注重利用現代廣告元素和經營途徑，進行具體而完善的網絡營銷活動，同時也要結合當前消費者自身的選購行為，來設置與茶葉產品相關的終端平臺，根據相關研究表明，在整個茶葉企業經營過程中，移動平臺這一新途徑在茶葉產品營銷過程中的影響力日益提升，因此，茶葉企業必須結合這一營銷活動的具體要求，通過分析網絡營銷管理活動的實施要求，從而滿足茶葉產品的全面營銷。

參考文獻

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篇（7）

我國是茶葉的原產地和產茶大國，曾經也是世界茶葉第一出口國。然而，改革開放以來，我國茶葉在國際市場上的占有率并不高，國內人均茶消費量也較低。茶葉作為傳統農業經濟中的重要一環，如何復興茶文化，振興茶經濟，可謂是當務之急。河南是我國的人口大省，也是產茶大省，茶葉品質好，產量高，市場潛力大。但河南茶葉企業起步晚，底子薄，茶葉知名度不高，市場占有率也較低。本文針對這一問題，進行深入分析，以期找出原因，制定合理的解決方案。

1河南茶企業發展現狀

近年來，河南省茶葉產業發展迅速，目前形成了規模以上的茶葉生產企業有300多家，其中全國百強茶葉企業占7家。據不完全統計，這些茶葉企業的生產茶園面積有30萬畝，約占全省茶園總面積的二分之一，基本上形成了基地種植、企業加工、營銷服務、文化開發的格局。但是河南茶葉市場競爭力仍較為弱，具體表現在以下幾個方面：

1.1缺少龍頭企業，手工作坊較多目前，全省共有茶葉加工企業900余家，其中三分之二是手工作坊、家族式企業，多為茶農所創，由于缺乏必要的管理知識，一直沿用粗放式的經營管理模式，多數企業實際上連現代企業法人的資質都沒有，根本不可能從銀行獲得貸款幫助，因此發展受到了很大限制。即便是被列為全國百強的企業，年收入也只有幾千萬元，超過億元的茶葉企業只有兩家。任何一個行業想要長足的發展，都必須要有龍頭企業的帶動。無論是資金還是人才等方面，龍頭企業的帶動都將產生巨大的集聚效應。因此發展龍頭企業是河南茶葉產業的當務之急。

1.2加工企業為主，全產業鏈生產少以國際品牌立頓為例，其是一個典型的全產業鏈企業。從茶葉種植到產品開發再到產品銷售，所有的環節都由企業控制。企業根據市場需求不斷研發新的產品，以始終占據市場。反觀河南茶企業，多數是加工企業，簡單粗放的加工不僅浪費了大好原料，而且嚴重降低了茶葉產品的附加值。企業從產品中獲得的利潤少，必然會影響到企業的后續發展，例如沒有足夠的資金投入新產品的研發，由此陷入惡性循環，根本沒有實力和國際品牌競爭。值得注意，當前國內茶葉生產正處轉型時期，省內茶葉企業應當把握時機，積極轉型，只有這樣才能走上快速發展的道路。

1.3企業品牌建設滯后一般來說，品牌分為兩類，一類是基于產地的品牌，另一類是基于市場的企業品牌。作為產茶大省，河南最響的品牌是“信陽毛尖”。但是，作為一個產地品牌，其沒有商標注冊權，這意味著河南任何一家茶葉企業都可以打“信陽毛尖”的牌子。這樣，作為消費者，就無法區別哪個是高品質的“信陽毛尖”，哪個又是劣質的“信陽毛尖”。一旦買到假貨，必然會產生負面印象，從而降低對河南茶葉的信任度。因此企業必須創立自己的品牌。從國際經驗來看，“立頓”之所以能夠成為世界第一的茶葉品牌，不僅僅是由于它過硬的產品質量，其在品牌宣傳上的力度也是一流的。品牌宣傳，不僅僅是為了銷售，也是一種市場態度。一個具有自信力的品牌，才敢于宣傳。加強宣傳，不是虛假宣傳，而是督促自身，在質量上精益求精，只有這樣才能成為一流的企業，才能永遠屹立于市場之中。

2河南茶企業發展制約因素

河南不僅是人口大省，同時也是茶葉大省，其茶葉產量位居全國前十。但河南的茶葉始終未能成為一線品牌，歸根到底是由于河南沒有一流的茶葉企業。制約河南茶葉企業發展的主要因素有以下幾點：

2.1茶葉產業缺少必要的科教支持一流的品牌必然具備一流的品質，一流品質的背后是一流的科研。以國際品牌立頓為例，其在全球幾個重大的茶葉產區設立了科研機構，選取良種，不斷優化，從而始終保持市場優勢。作為茶葉大省，河南連完整的茶葉教學體系都沒有，導致科技創新能力和科技貢獻率低，企業拿出不過硬的產品，就無法參與市場競爭，只能走低價道路，而低價給人的印象就是產品質量差，這嚴重制約了企業的發展。長此以往，根本無法形成品牌效應。

2.2缺乏專業技術人才國外的茶葉企業已經實現了規模化、機械化、智能化生產，而省內的不少企業還處于手工操作階段。手工操作固然是傳統工藝，但是其存在著質量難以控制的嚴重問題，也形不成規模生產。良種問題，或許可以藉由引進加以解決，技術人才則是企業持續發展的命脈。如果一個企業沒有現代化的技術人才，那么再好的原材料，也無法生產出一流的產品。

2.3茶葉良種化水平低從世界范圍來看，采用無性系良種是主流。作為茶葉大省，省內無性系良種的比例僅為15%，不僅遠遠低于國際主要產茶國，而且也遠低于國內平均水平。茶種的問題直接影響到茶葉的生產。國外先進產茶國如日本，茶葉機械化水平高，從采摘到加工都已經實現了機械化，從而大大降低了人工成本。而省內茶葉生產，仍舊停留在手工化的階段，生產效率低。

2.4綠色貿易壁壘問題貿易壁壘是制約中國茶葉國際貿易的老問題和大問題。這一問題，也不僅僅是河南茶葉的問題，但這一問題在河南茶企業上顯得尤為明顯。客觀來說，河南茶葉標準的確低于國際標準，主要原因是我省茶葉的生產仍舊以農戶小規模分散生產為主，手工操作難以實現全程性的質量把控，更加難以推行質量安全管理體系及標準。茶葉質量是茶葉品牌的核心，也是企業發展的核心。河南茶葉企業應當高度重視這一問題，從源頭上加強管理，建立茶葉質量可追溯制度，各級政府應當聯合構建可追溯信息平臺。只有積極適應國際標準體系，不斷完善自身的管理，才能從根本上贏得國際市場的信賴。

3茶葉企業品牌戰略及集群化發展

任何一個產業，想要有大的發展就必須要有龍頭企業的帶動，以形成集群效應。河南省茶葉產業的問題，從根本上來說，是缺少龍頭企業帶動，始終陷入“一流質量、二流經營、三流價格”的怪圈。想要擺脫這個怪圈，必須從以下幾方面入手：

3.1實施龍頭企業集群發展戰略做大做強龍頭企業是唯一的出路。河南茶葉產業想要擺脫當前的問題，想要實現高速發展必須與金融資本相融合。茶葉產業要加強資本運作的力度，積極與資本市場對接，實現跨行業、跨所有制、跨部門的聯合、兼并或參股，為企業的發展打通障礙。作為企業則應當積極打造全產業鏈，如借鑒全球茶葉第一品牌“立頓”的經營模式，從整體上控制產業發展、產品質量及市場價格。從河南省現有的條件來看，只要政府給予支持，扶持一批龍頭企業，必然可以實現這種產業鏈的控制，這有利于企業對產品實施精深開發，從而延長產業鏈，擴大生產的關聯度，提升產品的附加值。

3.2實施品牌發展戰略河南省現約有茶葉品牌250個，其中以“信陽毛尖”最具代表性及市場價值。據專家估測，“信陽毛尖”的品牌價值約為50億。因此實施品牌戰略，對于推動整個行業的發展是非常有利的。在創立品牌問題上，省內企業應當積極學習國外的成功經驗，同時學習省內相關企業的成功做法。作為地方政府，應當在資金、技術、人才、輿論等方面給予支持，充分利用報刊、網絡及各種媒體，宣傳茶葉品牌，提高茶葉的附加值。繼續利用好現有的宣傳平臺，例如信陽國際茶文化節，鄭州茶葉博覽會等，加強國際間的交流與合作，不斷創新茶葉新品，為樹立企業品牌提供必要的條件，如為企業參加國內外相關的展示機會提供必要的信息服務，為企業與科研機構之間的合作搭建橋梁。

3.3完善茶葉人才培養體系，鼓勵科技創新產業發展不僅需要資金，更加需要人才。作為地方政府應當在政策上引導和鼓勵省內高校，積極開設茶葉專業，培養茶葉科技人才。各級各類院校應當充分利用教學資源，加大茶農與企業在職人員的科技培訓，提高農業生產技能及茶葉開發技能。地方政府則應當在就業上引導大中專畢業生從事茶葉生產及相關工作，為企業儲備人才。企業則應當鼓勵在職人員積極學習，構建綜合性茶葉科技再學習制度，為人才的發展提供制度上的保障。完善人才引進制度，突破體制瓶頸，為人才流動提供機會。在重點項目上，要打破思路，敢于用人，激發青年工作者的創造力，提高青年工作者參與創新的積極性。對于有重大科技創新的人才，要給予物質上的鼓勵，不僅要留住人才的人，還要留住人才的心。作為企業應當積極與農業科研部門合作，及時了解農業科研機構的最新成果，積極參與科研成果的轉化，注重知識產權的開發與保護。企業應當認識到品牌的基礎是產品質量，產品質量的關鍵是科學研究。因此企業必須高度重視科研人才，與科研機構形成戰略合作，從而將產品質量提升到一個新的高度。對于一些有條件的龍頭企業，應當建立自己的科研及技術開發機構。自主創新是企業發展的核心動力，也是企業利潤得以保障的關鍵。

4.結語

綜上所述，河南省茶葉企業所存在的問題具有一定典型性。中國作為人口大國，茶葉消費具有巨大的潛力。正所謂“盛世興茶”，只要重視茶葉銷售問題，中國一定能夠再度成為茶葉強國。在實現這一夢想的過程中，需要每一個茶企業作出自己的貢獻。作為企業應當樹立品牌意識，國際競爭意識，企業與企業之間加強合作，形成一股合力，為中國茶揚名世界而奮斗。

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篇（8）

產品多樣性 中國是茶葉有發源地，茶區分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。現有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；現有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分。并且，各地的區域環境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質量差別、閩南（北）烏龍茶與臺灣烏龍茶的質量差異等。此外，眾多名優、特種茶是特定區域自然與人文因素結合的產物，具有明顯的原產地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。茶葉產品的多樣性為茶葉企業實施產品研發、產品線延伸及差異化營銷，提供了強有力的資源保障。

價格模糊性自20世紀80年代中期茶葉產銷政策放開以來（除邊銷茶外），企業擁有充分的價格自，茶葉價格幾經起落，至今仍然波動難測。在當前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟及非關稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價格的市場變數增大。由于我國茶葉質量缺乏國家標準的統一規范，高品茶的質量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠道經銷銷商的出廠價、批發價尚能保持相對穩定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此，破壞茶葉價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明度，是深入發掘茶葉市場潛力的重要途徑。

通路波動性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉型之中。從而，市場通路及分銷網絡較為脆弱、波動，物流成本和終端費用過高。商品茶具有農產品和食品的雙重特性，產品的特殊性決定了茶葉市場開發及通路建設的差異和難度。實際操作中，市場通路建設應根據自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經濟高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩定、銷售暢旺、資金安全、運行商效的分銷網絡。

品牌可塑性 目前，商品茶質量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產品的真偽、優劣和真實價位。品牌是商品質量、價格的信譽保證，消費者正逐漸對品牌茶葉表示認同和信賴，市場期待著更多茶葉品牌的涌現。由于茶葉企業經營規模小、品牌意識淡薄，知識產權（專利、版權、商標）方面投入不足，導致茶葉市場運營不規范、質量不穩定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國內市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需求又是發展契機，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強的可塑性。加入WTO之后的我國茶葉經濟，愈加體現出品牌建設的緊迫性和重要性，茶葉企業應制定切實可行的品牌發展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。

包裝茶盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發商機，為茶葉產業發展注入了新的活力。市場的定位與細分要求茶葉包裝應符合現代消費理念的變化，從包裝材質、外形、裝飾、規格及包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝應的選材、款式、規格、圖文、標注等內容須符合進口國的法律規定、文化特點及消費習慣，以促進中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經濟效益。

茶葉營銷策略

品牌塑造策略 品牌塑造的內容涵蓋標準化和質量體系的艱澀，識產權的管理以及品牌形象的定位和推廣等。

茶葉標準化和質量體系建設：從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運等方面，實現茶葉生產的全程標準化。根據茶葉產品定位及特點，申報無公害茶、綠色食品茶或機茶等相關質量認證，辦理衛生許可證、出口茶葉企業衛生注冊等。建立HACCP質量安全控制體系，實施ISO9000質量體系及QS質量安全認證等。

知識產權管理：區分茶葉原產地、產品名稱、注冊商標、證明商標之間的關系，加強知識產權管理與保護。申辦馳名商標、名牌產品、國家質量免檢產品、原產地域保護、產品商標注冊（包括母子品牌、品類及商品專用標識等）、產品或包裝專利等。

品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業根據自身發展戰略、產品質量特性及市場營銷需求，進行科學、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩定性、連續性和成長性。茶葉企業的廣告宣傳應量力而行、循序漸進，加強社會協作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示；并通過廣播電視、平面媒體（報刊）、戶外廣告、互聯網及茶博會和茶葉節等途經，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。

市場分銷策略 （1）分銷模式：廠商直銷、區域、省級直銷與市縣結合，跨區域綜合市場批發、區域與市場批發結合，買斷包銷等。（2）經銷產形態：中間商（批發商）是指食品、土產、茶葉公周以及經營茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、超市、便利店、食雜店、茶葉專營店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經銷制。（3）經銷商管理：加強市場網絡、銷售終端的維護與開發，充分發揮市場通路的平臺作用。通過終端行動管理系統（專人定責）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預警管理（回款率）等形式，監督管理經銷商的業內動態，防止經銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。

篇（9）

1引言

人們對健康養生的重視，茶葉作為一種養生健康的產品，被人們所追捧。隨著計算機技術不斷成熟，整個社會已經進入信息時代，各行各業的發展都離不開與計算機技術的充分融合，茶葉生產、銷售更不例外。將計算機技術應用于茶葉生產，大大提升了茶葉生產效率，同時也讓整個營銷推廣更為高效便捷。隨著計算機技術進一步廣泛應用，茶葉生產、銷售與其融合也逐漸成為可能。

2計算機技術發展趨勢分析

當前社會所處的時代是以計算機技術為核心的信息化時代。各行各業的創新和發展都離不開計算機，計算機技術的成熟和體系化也為其發展提供了極大便捷。想要解決茶葉生產效率和營銷問題，就必須對計算機技術發展狀況進行全面深刻的了解和認知。

2.1計算機技術發展日益智能化

當前“智能”一詞，無疑是計算機技術為人們生活、工作所帶來的最大便利之一。如今智能化操作、智能化平臺讓人們可以足不出戶，解決許多難題，比如人們通過相關智能終端，結合計算機技術就能實時查看茶葉成長狀況，就可以借助這一技術管理茶園。而計算機技術的應用不僅能夠有效提升生產效率，降低成本，同時更加人性化，可以讓人們充分感受和體驗這一技術應用所帶來的便利。

2.2計算機技術發展網絡化程度日益完善

隨著移動網絡技術建設不斷成熟，加上無線局域網WLAN技術不斷革新，當前人們在應用智能終端操作更加便利，而快速發展的計算機網絡為茶葉營銷活動開展提供了重要渠道。當前茶葉營銷活動已經離不開計算機技術、互聯網技術的有效結合。將計算機技術與茶葉營銷活動充分融合，不但能改善營銷效果，同時可以大大降低營銷成本。

2.3計算機技術發展功能日益復合化、多元化

計算機技術的成熟、廣泛應用，實現了以計算機技術為載體，各行各業多元素之間的有效融合，使得任何事物都能在當前環境中，實現與整個世界的融合。而茶葉這一產品，只要能充分應用計算技術，其各個環節存在的問題都能被妥善有效解決。

3茶葉生產與營銷對計算機技術的需求點分析

正是計算機技術功能進一步完善，其發展趨勢更趨向于復合化、多元化，在這一背景下，快速成長的茶葉市場需要將這一技術廣泛應用與生產、包裝、銷售、客服等各個環節，通過完善體系的建設，確保茶葉生產能滿足市場需求、茶葉質量能滿足客戶要求、茶葉銷售能滿足生產企業的利益追求。對茶葉生產和營銷來說，對計算機技術有著龐大的需求。

3.1茶葉生產過程中對計算機技術的相關需求分析

隨著茶葉生產規模不斷擴大，茶場管理者所承擔的任務更大，這就需要提升生產管理效率，實施技術革命就十分必要。在這一環節中，需要將計算機技術有效應用到茶葉生產過程中，通過智慧軟件的應用，在智能終端上及時觀察茶葉的生長狀況以及其對肥料、水分、陽光等資源的需求狀況。茶葉生產過程使用傳統的篩選、烘干方法，很難完成。因此，必須通過計算機技術有效應用，結合構造智能化操作平臺，提升曬青、挑梗、篩選、烘干的效率和質量，加快茶葉從原材料轉化為成品的進程。通過計算機技術的應用和融入，能夠有效地節約曬青時間，解決完全靠人工挑梗的傳統做法，更智能化的進行茶葉篩選及烘干的生產制作，為茶葉生產提供更便利的技術和設施，實現生產工序由傳統人工到現代智能化。茶葉在包裝設計、包裝過程中也需要使用計算機技術。通過計算機技術的有效融合，為茶葉品牌設計，以及茶葉包裝提供幫助，而這實際上是時展的客觀要求。隨著科技元素與社會各行各業之間的融合度不斷提升，目前產品在包裝和推廣中，必須融入科技化元素。而茶葉作為一種商品，要達到良好的銷售效果，就必須進行良好的產品包裝，通過外在品牌的有效塑造和包裝，從而讓社會和消費者對其形成直觀印象。

3.2茶葉營銷活動中對計算機技術的相關需求分析

除了茶葉生產需要有效利用計算機技術外，在茶葉的銷售、形象推廣、客戶服務、價值宣傳過程中也離不開計算機技術。首先，隨著計算機技術網絡化發展不斷成熟，對茶葉營銷來說是機遇也是挑戰，如何建立在計算機的平臺上充分利用網絡優勢來發展茶葉經濟，是目前茶葉企業新的發展模式。隨著網購逐漸興起，借助網絡購買產品已經成為多數人的消費習慣，而這已經成為時展的一種趨勢，必須與其相結合，才能確保整個茶葉銷售活動有效開展。如果還依賴傳統茶葉銷售模式，不去與互聯網進行結合，那么其整個銷售活動就不可能有效保障。茶葉作為一種產品，而且在當前社會消費過程中越來越火，人們對其有著極大的消費需求。所以龐大的市場需求需要與現代技術有效結合。在當前營銷活動過程中，銷售活動與客戶服務過程是互相結合、相互推動的。因此，營銷方式的創新，需要對銷售活動的效率以及功能的復合化進行有效融合，從以往營銷實體前端、客戶服務后臺的模式升級為客服前置，客服營銷共同開展的營銷思路。而這就需要充分結合計算機技術的功能多元化發展趨勢，通過融入計算機技術的功能化平臺，確保茶葉營銷過程正常開展。隨著茶葉生產產量不斷增大、茶葉消費市場進一步細化，對計算機技術的應用就更加依賴。

4計算機技術在茶葉生產過程與營銷活動中的作用分析

隨著人們對健康、養生理念的不斷重視，追求更有品質的消費生活就成為人們消費理念的重要內容。茶葉作為一種養生產品，通過飲用茶葉，能夠起到一系列有益的作用。而茶葉產品的多元化，更是滿足了不同區域、不同群體的需求，因此茶葉就成為人們現代生活中所不可缺少的產品。隨著茶葉消費市場的快速發展，對茶葉生產和營銷活動就有了新的要求。同時，還要確保整個營銷過程有序開展，通過為客戶帶來高質量的服務，實現茶葉營銷的目的。對茶葉生產和營銷來說，必須將計算機技術有效融入，從根本上確保茶葉生產與銷售。

4.1完善計算機應用軟件開發體系，做好茶葉成長過程的及時追蹤

茶葉是一種經濟作物的產品，也是季節性產品。隨著客戶消費要求不斷提升，對茶葉的要求也更高。無論是茶葉的礦物質元素含量，還是其形狀、色澤、口感等等，都有一定要求。隨著客戶食品安全理念的不斷提升，如今產品是否安全就成為人們選購時的首要問題。此外，茶葉成長過程中，通過使用計算機軟件和科學技術，能夠實時觀測茶葉的成長狀況以及客觀需求。通過借助智能終端的廣泛應用，以及智能農業建設不斷成熟，當前茶葉成長過程中，完全可以借助計算機軟件技術應用，實現對茶葉實時成長狀況的跟蹤。而這一過程，客戶也可以查看，通過對茶葉生長狀況的有效了解，客戶可以清楚的了解茶葉的來源與成長過程，從而也更加放心。而實現這一切，都需要充分做好計算機應用軟件開發。

4.2充分完善計算機智能化操作建設，推動茶葉制作高效開展

在茶葉采摘完，進行烘干和包裝的過程中，也要充分應用計算機技術。通過構建計算機智能化平臺，實現對整個過程的智能監控。同時結合計算機技術的應用，對茶葉烘干進度進行及時科學的了解和把控，確保茶葉從原材料到半成品的過程能夠更加科學與完善。此外，茶葉的包裝也是茶葉從產品升級為商品的重要配套。而在茶葉包裝時，要充分利用計算機技術的優勢與資源條件，通過融入科技元素，提升整個生產過程的科技含量，為批量化生產提供重要保障。計算機技術的應用，是茶葉制作過程的結構性調整，也是整個生產過程的技術革新。

4.3充分融入計算機互聯網技術，構建全新茶葉營銷模式

隨著互聯網經濟的不斷成熟與發展，當前人們在部分生活必須品的挑選上，已經逐漸從實體店轉到了互聯網，茶葉也不例外。越來越多的客戶利用互聯網的便利，選擇自己喜愛的茶葉，可以說互聯網營銷思路是當前茶葉銷售不可忽視的環節。在借助計算機互聯網技術營銷茶葉產品時，一方面能夠滿足不同區域、不同類型客戶的消費需求，同時也是當前網絡發展的必然要求。在當前茶葉營銷時，要通過借助計算機軟件技術，增強客戶與商品賣家之間的溝通和聯系，同時也將產品的信息、客戶購買反饋等內容展現給所有客戶。增加客戶對購買商品信息的知曉度。在為客戶帶來便利的同時，滿足客戶的茶葉購買需求，同時通過融入互動過程，完善茶葉在網絡營銷的體制。

5結語

茶葉所具備的養生文化，使得其備受市場關注，從而使得茶葉生產與供需市場獲得了巨大的需求。但在這一過程中，對茶葉生產、茶葉包裝、茶葉營銷都帶來巨大的發展壓力，如何解決這一問題就顯得更為重要，計算機技術作為當前時展的重要推動力，將其與茶葉生產、銷售融合，不僅符合時展特點，同時也能滿足人們需求。

作者:文小森 單位:西京學院

參考文獻

篇（10）

筆者多年來一直從事市場營銷策劃診斷與行銷分析工作，幫助過一些中國茶葉企業的發展，本篇只就中國茶葉企業（品牌）的“市場營銷能力”表現，談幾點自己的看法：

當代中國茶葉，最缺乏市場營銷與品牌建設

1、茶葉企業品牌建設不力：

縱觀中國茶葉市場20多年的發展，中國茶葉在 “品牌競爭力”建設中明顯處在下風，中國茶品牌競爭不贏英國的“立頓”、日本的“三得利”就是品牌建設不力的證明。

2、中國茶業行業行銷能力缺乏：

隨著競爭的加劇，茶業行業競爭的邊界將被打破，茶葉品牌不僅要與其它茶葉品牌競爭，還要跨行業與咖啡及其它飲料進行競爭，20年來，中國茶葉市場經受過三次跨行業沖擊：

1）第一次是80年代“咖啡的沖擊”

2）第二次是90年代初“碳酸飲料、果汁、啤酒的沖擊”

3）第三次是“礦泉水的沖擊”。

目前，茶葉跨行業競爭不過咖啡就是中國茶業行業缺乏營銷能力的證明。

中國茶葉企業在市場營銷工作中存在的嚴重誤區

一、“文化”的誤區

茶業在中國有幾千年的發展歷程，自然有厚重的文化背景與底蘊，歷史上也不知被多少文人墨客盛情謳歌。

但是茶葉行業倡導的“文化”，首先應該是一種“商品文化”，一種“主題包裝文化”，一種可以和消費者產生共鳴、促進銷售，培養忠誠度的“文化”；而非孤芳自賞、不食人間煙火的“純文化”。部分儒商、 藝術家的“茶以載道”， 它只是極少數人曲高和寡的嗜好，只代表個體的藝術品位，而不代表商品定位與產品銷售主張（USP）……

企業要發展，“貨幣承認”才是市場營銷行為的第一要素！市場需要“量”的支持，茶葉的銷量與產品贏利能力是檢驗真理的唯一標準。我們要時刻清醒認識，輕飄飄的藝術行為代替不了厚重殘酷的商業競爭！材米油鹽 醬醋茶！它首先是生活必須品！才能成為藝術品！

市場行為必須分清主、次；分清“皮”、“毛”——正所謂：皮之不存，毛之焉呼？！

“文化”是為了產品服務，而不是產品為文化服務；“文化”是為了產品的銷售，而不是犧牲銷售來證明自己的品牌（企業）有文化！

茶是商品不是藝術，中國茶葉企業，不能為了文化做文化，更不能被藝術誤導：印度、斯里蘭卡供養著世界十大排名茶商，中國為何沒有世界級大茶商？因為中國人把茶當藝術，而西方人只把茶當商品。

中國茶業營銷：“文化過度、營銷不足”——快走出“叫好不叫座”的文化誤區吧。

二、產品的誤區

產品嚴重同質化，原因是中國茶葉企業只關心“產品”不關心“商品”；只關心“如何賣”不關心“如何買”。認為只要自己的產品好，就應該好買，而忽略了市場競爭與產品差異化。

沒有有效的挖掘、提煉出自己產品的獨特賣點，更缺乏品牌的“歸核——品牌內涵的縮定，走進了產品嚴重的同質化怪圈。因為缺乏品牌區隔、就缺乏品牌的鮮活度，缺乏品牌支撐，產品的附加價就不高，企業的贏利能力就會下降，產品也因此缺乏持久的競爭力與生命力。

實際上，中國茶業市場將在相當長的時間內供大于求，茶葉行業的生產彈性大。只要茶價上漲，茶葉產量當年可以大幅度增加；只要某市場價格較好，庫存茶葉馬上就會從全國各地涌入。所以，再好的“產品”賣不出去就是“廢品”！

——市場將永遠根據供需關系發展，永遠按市場規律決定生存！

不僅產品同質化，甚至連產品賣點、促銷活動、廣告媒介宣傳傳播的方式、賣場布置、產品成列、視覺色彩、專賣店（專柜、貨架）裝修風格、渠道模式、產品價格全都同質化……讓人哭笑不得！

所以，中國茶葉企業（企業家）要學會：

用“比較”的眼光，有“寬度”的看自己的產品；

用“競爭”的眼光，有“高度”的看自己的產品；

用“商品”的眼光， 有“角度”的規劃自己的產品！

中國茶葉企業，不要被一大堆榮譽獎狀的產品迷失！人人都有的“同質化榮譽”不是賣點，快快回歸到商品的本身，走出產品同質化的誤區！

三、意識的誤區

1、危險的“機會主義”：

不愿做基礎工作，投機取巧（不煉內功，吃偉哥），夢想一夜成名。對必要的、必須的市場基礎工作與最基本的市場投入，都想用“技巧”來解決，希望跳開速成！回避科學的客觀的過程，用小聰明來代替嚴謹的市場行為！

2、缺乏做品牌的勇氣與決心：

缺乏市場投入的觀念與市場營銷策劃能力；害怕競爭與風險，缺乏專業運做能力與團隊，把“偶然”當“必然”，把“狂潮”當“”。 不注重品牌建設，靠著一知半解的品牌知識，惡意炒作，把轟動的“影響力”當知名度；又把“知名度”又當作“品牌”，急功近利，說的是“長遠規劃”，實際是想撈一把就走！

“葉公好龍”般的做品牌，嘴上掛的是品牌，心理也知道品牌這個“東東”能多賺錢！一旦需要他對必要的品牌建設投入時，一下子就“原形畢露”……

3、缺乏創新思維：

孫子兵法曰：“兵馬未動，糧草先行……”，現代商戰的“糧草”更多指的是思想，只有創新的思想，才有創新的行動！

一切競爭從設計時開始，最好的競爭手段是避免競爭，決勝終端不如 決勝開端！ 遺憾的是多數企業都只是從“戰斗層面”去考慮問題，沒有從“戰術層面”、“戰略層面”去考慮，沒有從源頭上領先，往往陷入價格戰、同質化的泥潭。

孫子兵法又曰：“上兵伐謀、其次伐交、再次伐兵、其下攻城……”

但由于歷史的原因、行業的原因，往往中國茶葉行業

習慣了用“經驗決策”代替“科學決策”。

習慣思維、意識保守，做市場缺乏系統的思維、長遠的規劃，只憑“商業感覺”；特別不注重“軟件”建設，把市場投入、專業的營銷策劃思想當“投入”而不當作“投資”！

4、缺乏專業的鑒別能力與借力發展的思想：

不借勢、借力、借腦發展。實際上，中國還是有非常專業的營銷策劃公司，遺憾的是企業往往沒有鑒別能力，不能正確的選擇營銷策劃公司，一旦被一些只有“嘴上功夫”卻沒有真正實戰能力的“偽策劃、廣告公司”誤導后，就對營銷策劃本身的重要價值產生了疑問！封閉了自己與真正專業團隊的合作之路，“因膩廢食”實在非常可惜！

5、戰略心態不穩健：

茶葉行業（項目），是一個比較特殊、浪漫寫意的項目，因為與文化聯系緊密，看起來很美！但實質是屬長期慢熱型、高投入、高風險、高競爭、典型的供過于求的行業。決定了茶葉行業，投入周期長、競爭激烈、回報慢。

所以，做茶葉“產業”不能靠激情，它的成功，必須有強大的資源實力做支持！特別是要有打持久戰的穩健心態相匹配，要講科學與規律，要“雄心”與“耐心”并存！

四、營銷的誤區

中國茶葉行業，從“銷售時代”正式進入“營銷時代”但多數茶葉企業對營銷的專業技能缺乏了解，特別對深度營銷、價值管理、渠道建設、營銷模式、銷售政策、物流配送、產品協銷、促銷活動、危機攻關、品牌建設、產品成例、廣告傳播、產品服務、網絡維護、銷售團隊管理、資源分析、資金鏈管理等系統過程，缺乏專業度，更缺乏整合資源、產業政策研究、融資、資本運作能力！

在營銷的技術與戰術中，沒有正確解讀市場的能力：例如：往往錯誤的認為，“概念”就是賣點，“口號”就是賣點（宣傳）！“廣告”宣傳了，就是與消費者溝通了！或者認為只要自己提出了一個“賣點”就是有了產品的定位，消費者就認同了，其實，定位不在產品本身而在消費者的心靈！

五、企業管理的誤區

由于“歷史的原因”與“產業特性”， “小農經營”為主體的茶業經營體系與現代茶業的矛盾還將在職相當長時期存在，影響著我國茶業全球化和產業化進程。小生產與大市場的矛盾；小規模生產、小農家庭化經營方式、傳統的茶葉加工方式與茶業產業化、全球化經營的矛盾，以及傳統而原始的交易方式、管理方式嚴重阻礙了我國茶業企業的發展。

中國茶葉企業，以“家族式企業、家長制管理”居多，還沒有真正向現代企業轉型。沒有引進專業的營銷隊伍，匯聚技術、管理、策劃、廣告、銷售、服務、物流等專業技術人才。

由于沒有專業人才，市場運作就靠老板憑經驗、拍腦袋、靠關系、講運氣。市場策略缺乏組合拳，沒有計劃性、系統性、比例性、節奏性、連續性、出了問題就救火。

篇（11）

同時，立頓公司的網絡營銷也是標新立異的。立頓在網站立意上以一種人人都熟悉的超市食品貨架為背景，以飲食為切入點，定位于居家過日的普通民眾，創意新穎、視覺形象生動、感召力強。

立頓公司是家制銷茶葉的公司，其網站在想象中應該以大誦茶經為本，但事實上，茶葉制品在其站點中并不占首欄首位，相反，美食經《各國食譜大全》及按季節時令變化的《每日烹調一課》才是其先導欄目。這一“以食論茶”的創意，在題材定位上是很成功的，因為正如中國的古話所言，“民以食為天”，立頓公司利用人們對“食”的廣泛關注，極大地擴展了市場受眾的范圍，吸引了更多的消費者留意立頓、品嘗立頓、喜愛立頓的產品、服務或是立頓的文化，從而建立品牌形象，增加顧客資產。