實體店營銷策劃方案大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇實體店營銷策劃方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

案例分析

學習完教材6-10章之后完成本次任務。

案例分析題：請認真閱讀以下案例材料，完成后面的問題。

案例背景：

家樂福自1963年在法國開業以來，截至1997年底已在全球的18個國家和地區開設了307家分店，1996年家樂福以年總銷售額300億美元在全球零售行業中排名第6位。家樂福北京分店是1995年12月5日在中國內地開設的第一家分店，隨后又陸續在深圳、上海、天津、重慶開設分店，到1997年底已有7家。北京家樂福賣場營業面積7500平方米，員工近700人，開業以來，最高日營業額達430萬元，年銷售額4億元。家樂福的成功很大程度上取決于它的價格策略。…………

問題：

1．結合案例分析，家樂福在進入中國后，先后使用了哪些價格策略？（30分）

2．根據案例中的描述，試分析目前家樂福采用的是哪些定價方法？采用這些定價方法有什么好處和弊端？（30分）

3．根據案例中的描述，同時結合你自己的理解和日常生活中對家樂福的認識，說明家樂福目前在經營上存在哪些問題？可以如何改進？（40分）

答：家樂福自1963年在法國開業以來，截至1997年底已在全球的18個國家和地區開設了307家分店，1996年家樂福以年總銷售額300億美元在全球零售行業中排名第6位。家樂福北京分店是1995年12月5日在中國內地開設的第一家分店，隨后又陸續在深圳、上海、天津、重慶開設分店，到1997年底已有7家。北京家樂福賣場營業面積7500平方米，員工近700人，開業以來，最高日營業額達430萬元，年銷售額4億元。家樂福的成功很大程度上取決于它的價格策略。

1.定價目標

隨著市場經濟的發展，非價格因素對顧客選購的影響越來越大，但是就目前我們的消費市場及水平來看，價格仍是影響顧客選購的最主要因素。對一項對超市的調查顯示，人們最喜歡去超市的原因，價格便宜排在第一位，占65%，最不喜歡去的超市的原因是價格高排在第一，占63%。家樂福作為一家全球性的零售企業，其價格的制定具有很強的科學性和目的性。這首先表現在其定價目標上。

開業初期的定價目標

開業初期，家樂福主要目標是：維持企業生存。90年代以來，北京的零售業發生了翻天覆地的變化，雖然當時還沒有很成功的超市，但如貴友大廈、藍島大廈、塞特購物中心、燕莎商城等新型

大商場取得了驕人的業績，原有的具有悠久歷史的零售企業，如王府井百貨大樓、西單商場等也發展很快。面對激烈競爭的市場環境，為在市場站穩腳跟，家樂福首先采用了低價策略，即其商品價格普遍低于正常價格10-20%（這也正體現了其超低售價的經營理念）。通過低價策略，打開了市場。

目前的定價目標

當消費者正津津樂道的議論著家樂福的低廉價格時，家樂福卻悄悄地提高了商品的售價，然而此時人們都已在心理上認定了家樂福的價格便宜，養成了來家樂福購物的習慣。在保證市場最大占有率的情況下，家樂福開始通過銷量來實現最大利潤。

通過1998年4月份北京家樂福與北京燕莎望京購物中心部分主要日用品價格的比較可以看出，家樂福的價格相對來說已不再具有太大的優勢。

人們之所以在發現家樂福的價格并不比其他商店便宜后仍然來此購物，其實不僅僅是一種習慣的問題。據調查顯示，現在來家樂福購物的顧客中，有60%的人是因為這里的商品品種齊全。確實，家樂福的商品從家電、汽配到油鹽、針線，還有農貿市場上的蔬菜、水果、鮮肉、活魚，共計2萬多種商品，從而奠定了目標定價策略的基礎。

影響定價目標的因素

質量是影響定價的一個主要因素，從家樂福服務中心每天退貨的情況看，幾乎所有的商品都是質量問題。一位顧客買了一輛自行車，換了兩次，還是有毛病，商場最后以超過七天退貨期限為由，將顧客推給了廠家。質量歷來是一個企業的信譽形象所在，商家在進貨時必須認真挑選，嚴格把關，只有這樣才能確保自己已得的市場。

2、定價方法

目前家樂福所采用的定價方法主要是成本導向定價法和競爭導向定價法。

成本導向定價法

家樂福的商品價格是以成本價加上一個固定的毛利率。其商品的一般毛利率，食品、飲料、日用品類為3-5%，鮮活類為17%，服裝類為30%，玩具類為20%，家具類為20-30%，家電類為7%，文化用品為20%。以幾種家具商品為例。

這種方法，首先保證了商場的盈利，同時在競爭日趨激烈的市場上，也緩和了與對手的相互對抗。但如單純的使用這種方法，則不能適應市場需要的變化，很容易被對手在價格上占優，因而它同時也采用了競爭導向定價法。

競爭導向定價法

家樂福的競爭導向定價法在前期相對來說用的比較多。開業初期，它采用低價策略成功的打開了市場后，下一步便是針對主要對手來制定價格。每周三它都要派出大量人員到兩個主要競爭對手燕莎望京、普爾斯馬特區采價（尤其是地處同一區域內的燕莎望京），然后迅速匯總，星期四晚上調

篇（2）

考試說明：《網絡營銷與策劃》形考共有5個任務。做考題時，利用本文檔中的查找工具，把考題中的關鍵字輸到查找工具的查找內容框內，就可迅速查找到該題答案。本文庫還有其他教學考一體化答案，敬請查看。

01任務

一、連線題（共

1

道試題，共

20

分。）

1.

請將名詞與其解釋匹配成對，將正確解釋對應的選項填入即可，注意字母大小寫

A.網絡調研:

b

B.市場挑戰者:

g

C.表現型動機:

d

D.網絡目標市場:

e

E.網上實驗調研:

c

a.是以互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來實現營銷目標的一種新型的市場營銷方式。

b.是指借助聯機網絡、計算機通信和數字交互式媒體，在互聯網上實現的調查。

c.指調研者通過改變一個或幾個變量，測量它們對另一個或幾個變量影響的方法。

d.是指消費者通過購買商品來達到宣揚自我、夸耀自我的一種購買動機。

e.是指企業對網絡市場細分后準備進入的最佳市場。

f.是指在相關產品的市場中市場占有率最高的企業。

g.是那些為了爭取市場領先地位，向競爭者挑戰的企業。

二、單項選擇題（共

5

道試題，共

15

分。）

1.

BtoG是指企業與（）之間的交易模式。

A.

企業

B.

消費者

C.

政府

D.

慈善機構

2.

網絡市場中買賣雙方簽訂合同是在（）階段。

A.

查詢信息

B.

交易中

C.

交易后

D.

售后維修

3.

能夠充當客戶和商家之間信用中介的支付平臺是（

）。

A.

支付寶

B.

快錢

C.

易寶支付

D.

上海環迅IPS

4.

下列哪種方法可以作為網上間接調研的方法。（）

A.

問卷調查

B.

專家訪談

C.

網上實驗調研

D.

利用搜索引擎進行搜索

5.

小梅單位不少女同事都購買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網上訂購了該品牌的一款女式包。這種購買動機是（）。

A.

表現型動機

B.

心理平衡型動機

C.

好奇型動機

D.

方便型動機

三、多項選擇題（共

5

道試題，共

20

分。）

1.

網絡營銷的基本職能主要有（）。

A.

信息、推廣企業

B.

建立渠道、促進購銷

C.

服務顧客、保持客戶

D.

實施調研、確定目標

2.

網絡市場的主要功能有（）。

A.

聚集功能

B.

匹配交易功能

C.

交易支持功能

D.

保障功能

3.

市場需求調研包括（）。

A.

供應商調研

B.

市場需求容量調研

C.

消費者調研

D.

消費行為調研

4.

關于網絡消費者需求特征的說法正確的是（）。

A.

網絡消費者更加關注價格的影響。

B.

消費需求差異化變小。

C.

消費具有主動性。

D.

選擇商品更加理性化。

5.

國內的網絡營銷戰略的發展經歷過的階段有（）。

A.

綠色營銷

B.

網站型營銷

C.

網絡會員制營銷

D.

行業網營銷

四、判斷題（共

15

道試題，共

45

分。）

1.

網絡營銷實現了信息共享，給大、中、小企業帶來了機遇和挑戰，并且為它們提供的機會是均等的。

A.

錯誤

B.

正確

2.

網絡營銷仍然是一種強勢營銷。

A.

錯誤

B.

正確

3.

在網絡市場上小公司更容易克服資金、人才和地域的限制。

A.

錯誤

B.

正確

4.

網上交易的都是虛擬產品和服務。

A.

錯誤

B.

正確

5.

CA認證中心通過向網絡市場上從事經濟活動的企業、個人頒發數字證書，為交易者在虛擬的市場環境中確定身份提供幫助。

A.

錯誤

B.

正確

6.

網絡調研費用比傳統市場調研費用高很多。

A.

錯誤

B.

正確

7.

網絡市場調研受成本限制，調查地區和樣本的數量均有限。

A.

錯誤

B.

正確

8.

傳統市場調研的運作速度慢于網絡市場調研。

A.

錯誤

B.

正確

9.

網上間接調查只能通過外部資源收集信息。

A.

錯誤

B.

正確

10.

彈出式問卷調查是指網民在訪問網站過程中，自動彈出網絡調查窗口。

A.

錯誤

B.

正確

11.

市場追隨者是那些安于次要地位，意欲在當前的狀態下求得盡可能多收益的企業。

A.

錯誤

B.

正確

12.

競價排名是一種按網絡效果付費的網絡推廣方式。

A.

錯誤

B.

正確

13.

廣告收費是早期綜合信息網站主要的盈利方式。

A.

錯誤

B.

正確

14.

平臺企業通過收取會員費的方式為有各種需要的會員提供差異化的特色服務。

A.

錯誤

B.

正確

15.

網絡營銷規劃成功的關鍵在于，企業是否真正理清了企業自身的資源優勢，并將優勢與網絡化手段做了合理的整合。

A.

錯誤

B.

正確

02任務

一、作品題（共

1

道試題，共

100

分。）

1.

登陸淘寶網

“中央廣播電視大學音像出版社旗艦店”

（shop60190627.taobao.com/），選出自己喜歡的一本書，應用第六章中所講的網絡營銷工具之一對該書進行網絡營銷推廣，寫出推廣的步驟和注意問題。并將在網上進行推廣的操作頁面下載下來作為附件提交（如果推廣的頁面較多，難以上傳，也可以從電腦屏幕上復制下來，粘貼在word文檔中作為附件提交。另外，本題要求的推廣操作均為免費的操作模式，請同學們不要在網上付費推廣）。

參考答案：

針對一本書進行營銷推廣和一般產品的營銷推廣大同小異，因為產品推廣是一個周期見效的過程，其中你要思考如何在競爭中脫穎而出，迅速占領市場?如何持久的占領市場?需要精心的策劃和設計，需要提煉出獨特的產品特點和文化，并進行精準有效地傳播和營銷，需要形成良好的口碑和售后服務，新書上市想做好品牌一般按照以下原則進行推廣。

新書調研

一個新產品、一個新品牌在研發、上市之前都應該認真做的功課，通過市場前景分析、行業分析、競品分析、自身企業和產品實力分析、消費者市場分析，根據分析總結，分析出新產品或新品牌的位置，找出它的核心競爭力的元素，以便確定它的品牌定位、品牌理念文化等后續的市場推廣策略制定提供數據分析支持。

新書定位

產品定位是一個新產品和新品牌發展的成敗關鍵所在，需要定位精準，你的產品定位消費者群體，是政府、企業、還是個人，每個群體都有他們的特性，在定位選擇會貼近他們的特性，比如在包裝顏色、文化理念、營銷方式，都會有消費群體的特性，我們在選擇定位，一定要精準、適合產品和企業。

新書命名

根據產品的定位和行業特點，為自己的產品起一個響亮的名字，易記、有關聯性，是一個品牌成功的開始，朗朗上口、易于傳播，命名有以下幾個特點：地名、動物名、植物名、有意思的組合，像長江、黃河，金猴、虎牌，蘋果、薰衣草，摩托羅拉、可口可樂，聯想。

新書文化

產生文化是一個新產品和新品牌的靈魂，根據企業或產品特性和特點梳理提煉出精煉的品牌文化，塑造產品品牌核心競爭力，用品牌文化影響你的消費群體，比如：廣告語、參與倡導公益事業，品牌文化是影響消費者記憶的重要元素，一般人們會記住廣告語聯想到品牌。如：今年過節不送禮，送禮只送腦白金，生活可以更美的-美的，掌握核心科技—格力，真誠到永遠—海爾。

新書推廣傳播

品牌推廣傳播有多種方式：新產品上市會、展會、公關活動、媒體。品牌精準傳播，才能起到良好的效果，目前，平面、電視、網絡、手機媒體選擇眾多，要根據自身產品的定位，選擇精準的媒體傳播群，進行傳播，才能達到精準的推廣傳播效果。

03任務

一、單項選擇題（共

10

道試題，共

30

分。）

1.

（）是指能夠提供給消費者基本效用或益處的產品。

A.

形式產品

B.

核心產品

C.

潛在產品

D.

期望產品

2.

原來經營抵擋產品企業改為增加經營高檔產品，這種網絡營銷策略屬于（）

A.

向上延伸策略

B.

向下延伸策略

C.

縮減策略

D.

雙向延伸策略

3.

企業給出產品一個底價及加價幅度，吸引消費者競價購買，在規定的時間期限內，商品出售給加價最高的顧客，這種促銷方式是（）。

A.

拍賣促銷

B.

折價促銷

C.

聯合促銷

D.

捆綁銷售促銷

4.

（）是指采用電子郵件的方式對企業的內部人員，包括企業的股東、經營者、管理者和企業員工進行的營銷行為。

A.

企業內部郵件列表營銷

B.

企業外部郵件列表營銷

C.

企業內部電子郵件營銷

D.

企業外部電子郵件營銷

5.

（）即通過企業與消費者的溝通滿足消費者需要的價值為取向，確定企業統一的促銷策略，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，

從而使企業的促銷宣傳實現低成本策略化與高強沖擊力，形成促銷。

A.

電子郵件營銷

B.

博客營銷

C.

搜索引擎營銷

D.

整合營銷

6.

病毒性營銷是利用（）進行促銷。

A.

生產企業

B.

原材料供應商

C.

消費者

D.

銷售企業工作人員

7.

（）是為了向用戶表達企業信息所采用的網站欄目設置、網頁布局、網站導航、URL層次結構等信息的表現形式等。

A.

網站結構

B.

網頁布局

C.

網站內容

D.

企業Logo

8.

關于網上商店與實體店鋪說法正確的是（）。

A.

實體店鋪經營成本低

B.

實體店鋪經營方式靈活

C.

網上店鋪沒有店面租金

D.

實體店鋪比網上商店銷售區域大

9.

回扣是一種（）定價策略。

A.

個性化

B.

直接折扣

C.

聲譽

D.

間接折扣

10.

日本精工手表采用低價在國際市場與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場份額，這種定價策略是（）

A.

撇脂定價策略

B.

個性化定價策略

C.

滲透定價策略

D.

競價策略

二、多項選擇題（共

5

道試題，共

20

分。）

1.

一個完善的網絡營銷渠道應有的主要功能有（）

A.

訂貨功能

B.

配送功能

C.

視頻播放功能

D.

結算功能

2.

搜索引擎的組成包括（）

A.

搜索軟件

B.

索引軟件

C.

查詢軟件

D.

用戶接口

3.

病毒性營銷的傳播模式有（）

A.

被動傳播

B.

主動傳播

C.

意外傳播

D.

積極傳播

4.

企業網站的一般要素包括（）

A.

結構

B.

內容

C.

服務

D.

功能

5.

企業網站的功能主要有（）

A.

企業宣傳

B.

網上銷售

C.

客戶關系管理

D.

網上調查

三、判斷題（共

10

道試題，共

30

分。）

1.

數字化、信息化的產品以及標準化程度較高的產品最適合網絡營銷。

A.

錯誤

B.

正確

2.

招投標定價法采用的是買方公開競價的方法。

A.

錯誤

B.

正確

3.

站點評估可以幫助顧客選擇站點，降低交易風險。

A.

錯誤

B.

正確

4.

插播式廣告通常是一個鏈接著公司的主頁或站點的公司標志（Logo），并注明“點擊我（Click

Me）”字樣。

A.

錯誤

B.

正確

5.

贊助式廣告把廣告主的營銷活動內容與網絡媒體本身的內容有機地融合起來，取得最佳的廣告效果。

A.

錯誤

B.

正確

6.

進行搜索引擎營銷需要對過程保持監測，監測的目標包括：關鍵詞的查詢率、點擊率、轉化率、營銷信息的更新頻率等等。

A.

錯誤

B.

正確

7.

電子郵件營銷無需事先得到用戶的許可，是一種針對目標客戶群強行插入電子郵件的營銷方式。

A.

錯誤

B.

正確

8.

博客營銷成本較高。

A.

錯誤

B.

正確

9.

病毒式營銷是以病毒的形式進行營銷信息傳遞。

A.

錯誤

B.

正確

10.

病毒性營銷的最終結果是無法控制的。

A.

錯誤

B.

正確

四、案例分析題（共

1

道試題，共

20

分。）

1.

長期以來，可口可樂公司一直通過體育和音樂這兩個主要平臺與青年人溝通，但去年4月底可口可樂開通了iCoke網絡平臺，目的是試圖通過網絡吸引更多年輕族群。

可口可樂公司看好網絡游戲《魔獸世界》在青少年中的影響，與暴雪娛樂和第九城市共同合作推出“要爽由自己，冰火暴風城”的促銷活動，這是可口可樂在中國迄今為止最大的市場推銷活動。本次活動在全國超過50個城市展開，近3億名消費者將有機會參與此次活動，贏取可口可樂提供的包括筆記本電腦在內的4000萬份獎品。這次合作將傳統營銷模式與新型互聯網平臺有機結合，目的是通過網絡吸引更多的青年消費者，樹立公司的形象。

請你根據可口可樂公司本次促銷活動的目標，為該公司策劃網絡促銷的整體策略（要求指明：目標消費者的特點，網絡促銷組合策略、網絡促銷工具或方法等）。

參考答案：

因為可口可樂和網絡游戲聯系在一起,主要形式(目標消費者,學生,青少年,游戲者)在打游戲過程中,要買什么貨幣,武器,等這時可口可樂公司的產品,或商標就會出現在上面.消費者為年輕,時間充足,有游戲愛好的人,網絡促銷組合為;游戲室內的冰箱里不是放著各種可口可樂的飲料嗎?產品出要銷往游戲室

,如果玩什么游戲什么組合贏得的東西就是電腦等,這時人們就從玩游戲的過程中感知了,公司要推廣的電腦,這樣有的人就會下網后去買,這就是網絡促銷工具.第三,要注意推廣時間,如夏天,人們飲料需求大,這是時間要求。

04任務

一、作品題（共

1

道試題，共

100

分。）

1.

設計網絡營銷策劃方案

請為淘寶網

“中央廣播電視大學音像出版社旗艦店”

（shop60190627.taobao.com/）設計一份網絡營銷策劃方案（該方案應包括策劃目的、當前營銷環境分析、市場機會與問題分析、營銷目標分析、營銷戰略分析、策劃方案各項費用預算等內容）。

參考答案：

關于中央廣播電視大學音像出版社旗艦店的網絡

營銷策劃方案

一.目的

最大限度地實現中央廣播電視大學音像出版社旗艦店的社會價值和其產品（服務）的市場價值。

二.淘寶的環境

根據艾瑞咨詢最新的((2008年中國網絡購物市場發展報告》，截至2008年12月31日，淘寶網交易總額(GMv)達到999石億元，同比增長130.8%，己經超過國內最大綜合零售商的銷售額，占全國零售總額的1%。自2006年起，淘寶網在中國CZC電子商務市場一枝獨秀的局面已經基本形成，之后兩年中，淘寶網繼續以穩定的增長態勢，進一步擴大領先優勢，2008年其交易額份額達到83.7%。

三、市場機會與問題分析。

1、營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1．針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

2企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

3產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

4產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

5產品價格定位不當。

6銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

7促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

8服務質量太差，令消費者不滿。

9售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四、營銷目標。

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

五、營銷戰略（具體行銷方案）

1、營銷宗旨

一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

給予適當數量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。

若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六、策劃方案各項費用預算。

篇（3）

今年年初，軍隊營銷咨詢南京分公司首次在全國市場開始用微營銷系統市場策劃，效果顯著。例如，今年4月份，我們為東北樺甸大眾眼鏡現場策劃，當時是贊助樺甸第一中學拔河比賽獎品策略進入校園策劃，在頒獎中我們利用十分鐘時間，用微系統中的快推寶和二維碼成功引爆3126位學生粉絲，第二天正好是星期日，就有148位學生粉絲憑電子會員卡到店配鏡，平均客單價是320元，僅僅一個學校只一個星期天就增長了近50000元的營業額。這樣的例子還有很多。

篇（4）

隨著互聯網的發展，網上購物已經成為一種很普通的事情。淘寶是一個致力與全球最大的個人交易網站，所以，淘寶的目標客戶，無疑就是在網上開店的賣家，在淘寶上可以免費開店，這就吸引了很大一部分人去關注。作為電子商務專業的我們，現在沒有什么經濟實力，淘寶對于我們來說也非常的好。

淘寶作為國內第一的網上購物網站，這里的人氣是毋庸置疑的，而且淘寶擁有自己專屬的聊天工具和支付系統，實行貨到付款政策，安全系數高，這就為淘寶買家提供了保障，使得淘寶的人氣更加的旺盛，并且隨著淘寶新規的、消保的實行，使得淘寶賣家的信譽度更加高，對買家有了更多的保障。

因此，對于我們賣家說，憑借淘寶中的人氣和免費開店，免費裝修，和淘寶對與新手的一些幫助措施來講，淘寶網是一個很適合我們這些電子商務的初學者，網店新手的。

二、對自身淘寶店鋪的分析

(一)優勢

淘寶網對于1鉆一下的淘寶賣家，都會給與旺鋪扶植版作為店鋪的模版，這樣更加有利于淘寶買家在搜索商品時找到自己，店鋪也會排在較前面，這樣就更加具有競爭優勢，所以相較于其他的普通店鋪來說，我的店鋪更加據有優勢些。

(二)劣勢

首先，就是自身店鋪的信譽度不高，這點是所有新開店鋪的人的煩惱，一般來說，對于信譽度不高的店鋪買家都會不太相信，這樣就流失好多的生意;而且使買家對于有相同產品的店鋪都會進行對比，如果你的店鋪信譽不高，即你的商品要比另外一家要便宜一些，很多買家也會選擇去相信那家信譽要高的店鋪里的商品，所以提高店鋪信譽是當務之急。

其次，我們是學生，所以我們的店鋪不可能像網上一些全職賣家一樣時刻在

線，我們只能利用下課的課余時間，所以從這方面來說我們的銷售量肯定比不過一些同等級賣家，所以我們就更加要注重商品的質量和店鋪的裝修，贏取回頭客。

還有就是因為是代銷的產品，因此價格也會比相同的那些產品店鋪的價格略高些，沒有很大的競爭優勢，因為是代銷，所以對于衣服的質量之類的問題自己也不是很清楚，無法給與買家確切的保證，再就是商品沒有經過我們的手上，所以對于在寄給買家商品時不能很好的了解商品的流通信息。

同時，在淘寶中供買家選擇的空間很大，有很多銷售同樣商品的賣家，這樣的使得自身店鋪的信譽、寶貝排名、以及賣家的口才等等一些方面更加重要，還有一個就是商品的價格，買家在這么多出售同樣商品的店鋪中會進行挑選，雖然每個人看重的都不同，但是綜合自身店鋪的整體情況，要想打敗其他競爭對手也是一件非常困難的事。

三、貨源的選擇和獲得渠道

(一)貨源的選擇

網上熱銷的有服裝類、鞋類、電子類、美容護膚類產品等等，其中又以服裝類占據網中的第一位，而在服裝類中，又以女裝所占比例最大，銷售最好的也是女裝，而且在淘寶女裝的搜索中，不管是用那種排序方式搜索，第一頁的店鋪中，商城所占的比例并不大，銷售量大的也絕大部分是屬于個人的店鋪;所以對于像我這樣的個人店鋪來說，銷售的空間也比較大。

女裝市場是最大的，占據市場份額中的10%以上，同時女裝在行業中的排名也是一直位居第一位，所以對于貨源的選擇，我選擇銷售女裝。

(一)獲得渠道

(1)阿里巴巴 阿里巴巴是屬于B2B類的，對于我們這樣的兼職學生來說，沒有能力一次性去批發那么多東西，這要承受一定的存貨壓力，同時還有物流的風險;雖然阿里巴巴安全性比較高，但是它是屬于B2B類的電子商務平臺，

并不適合我們。

(2)淘寶分銷平臺 這個平臺很適合我們這樣的學生，因為它不需要我們自己來負擔存貨壓力和運輸風險，且信譽度高，是淘寶的另一個平臺;同時也可以獲取一定的利潤，只要符合了條件進行申請，申請通過了，即可在分銷平臺中下載寶貝，這樣寶貝就直接到店鋪中未上架商品中了，而且也不需要你自己去制作模版、填寫寶貝信息，更加的方便快捷。

單獨的服裝批發網站 這個并不適合我們，首先是可信度低，避免上當受騙建議還是選擇以上2個信譽有保障的平臺;再有就是同樣需要大量的進行批發，作為學生的我們沒有這個能力去經驗、去承擔這樣的風險。

四、市場定位

市場定位的重要性不言而喻，一個準確的市場定位，往往能夠成為產品銷售的又一大助力，找對了銷售方向，這樣才能使產品的銷售更上一層樓。

(一)價格定位

在淘寶以默認排序搜索女裝時，在第一頁中商家只有5家，其他都是個人店鋪;以按銷售量排名時，在第一頁中商家的數量更加少，只有3家，可以從中看出，排在前面的賣家中商城并不多，銷售的好的大多都是個人店鋪，因此以個人店鋪來說還是有很大的競爭優勢

其次，從這2個排序中所看到的衣服的價格大多是100元以下的，賣出去更多的衣服都是在100元以下的，而且在淘寶中搜索5-100元之間的女裝商品共有6447863件，而100-300元之間的商品只有3631863件，這足以體現出中低檔女裝的銷售的熱和競爭之激烈。

因此，本店鋪的女裝定價都在中低檔范圍之內，這樣的銷售面更加的廣闊，這樣也更加有利于產品的銷售。

(二)銷售人群的定位

從調查中發現不到18歲的網名有20.1%，網購網民就占有3.6%，18~24歲的網購網民就占據了所有網購網民的一半，達到了53.3%，25~30歲的網購網民有28.4%，從網購用戶的年齡構成看，網購群體較一般網民更偏年輕化。18～30歲的網民是網購的主力，占網購用戶總數的81.7%。其中，18～24歲的網購用戶占比還在提升，未成年人和40歲以上網民群體網購使用相對較少。雖然不到18的人群購買能力不大，但是隨著時間的推移，這也是一群很大的潛在客戶。

從中可以看出，網購網民主要是以年輕人為主體，這類人的消費能力比較高，且這類人更加傾向于打扮自己，正是對衣服等消費非常巨大的時候，因此市場情景是非常廣闊的，這也是我選擇以年輕類服飾為主要銷售商品的原因之一，還有就是淘寶中銷售的最好的也是年輕一類的服裝。

五、分析對策

面對這么強大競爭壓力，我們也需要更多有利的對策來提高自己的銷售量，下面也是根據自身店鋪的現狀所提出的一些對策，也是我現在正在進行的一些方式。

(一)裝修好門面

人靠衣裝，店也靠店裝，一個符合自己商品特性的店鋪裝修也能提升店鋪商品的價值，淘寶對于1鉆以下的商家提供免費的旺鋪，現在我的店鋪經營時間不長，現在的信譽還只有1顆星，所以使用的是淘寶免費提供的旺鋪，但是旺鋪卻不能有很多個性化的裝修，也不能添加其他的模塊，所以裝修起來也比較簡單，店招方面可以根據淘寶提供的免費店招來進行修改，在上面添加一些屬于自己店鋪的一些特點，同時取個讓人能夠一下子就能夠記住的，讓人覺得特別的店名，這樣讓人下次來找同類商品時也能夠記起自己的店鋪;還有一個重要的就是寶貝分類這一塊，在這上面也能體現出賣家的用心，同時寶貝分類也能夠讓買家更加

快速的找到自己需要的商品;第三個可以裝修的就是自定義模塊，可以在這上面插入一些廣告，比如說店鋪的一些熱銷產品、節日促銷活動等等，這一塊也是最能吸引人的地方，能夠為店鋪帶來更多的客戶;我的店鋪也主要是做了這幾點，整體看起來比較和諧，但是也需要進行進一步的改進。

(二)提高店鋪信譽

擁有了一個好的門面、一個好的貨源，但是沒有足夠的信譽的話，店鋪的生意也是很難做的，我的店鋪現在還就只有1顆星，這樣的店鋪在淘寶中比比皆是，沒有一點競爭優勢，一般來說，這樣的店鋪一般都是墊底的，很難有出頭的機會，所以，當務之急就是提高自己店鋪的信譽，這樣才能留住更高顧客的腳步，一般來說，在現在這種情況下，想要通過真實的交易使自己的店鋪信譽提高是一件非常困難的事，我們學生也沒有那么多的時間去天天守著這個店鋪，所以也必需要通過一些虛擬交易的手段來提高自己店鋪的信譽，一邊進行真實的交易，一邊通過虛擬交易的方式，利用同專業的這么多同學來進行互相交易，但是也要注意避免被淘寶發現。

(三)提高寶貝的搜索排名

剛開店的店，淘寶網都會給每個賣家10個櫥窗位。我們可以好好的利用這10個櫥窗位，同時在選擇寶貝的上架時間的時候也要選擇7天時間的，因為距離結束時間越短的商品就能沖到越前面，這樣也能夠使得自己的店鋪和自己的寶貝沖到前面，迎來更多的訪問量和銷售量，同時也要注意去刷新寶貝，一般在淘寶中新上架和就要下架的寶貝排名都是比較靠前的，可以抓住這一點來提高寶貝的排名。

(四)價格戰略

現階段自身店鋪的信譽不高，要想在眾多的店鋪中脫穎而出，想要獲得更多的顧客，價格戰略也是必需的，價格比其他店鋪中要稍低一些，也能為自己打開

銷售的大門，因為是在淘寶平臺中找的代銷，所以利潤不大，但是因為是開店初期，所以盡量以較少的利潤獲得較多的交易量，提高自己店鋪的信譽。

(五)論壇、博客、問答等的推廣

論壇我主要是關注淘寶論壇，因為這是比較專業性的，都是一些買家和賣家在里面，但是這推廣起來也更加的困難，因為這里面的人都比較了解這些，所以，對于在這里面，不做則以，做就一定要做的好些，這樣才能帶來利益，在這里面也能擴大店鋪的知曉率;還有一個就是以買家的身份去分享自己店鋪中的一些衣服，讓別人更加的了解;在百度中，除了在百度知道中提問，回答問題外，還可以在百度文庫里發表一些文章，這些文章的瀏覽量也是非常可觀的，當別人在查找資料時順便也會看看你的店鋪，這也是一種隱形的客源;暫時就先對自己的店鋪做這些推廣，如果還有時間，我還會加入博客進去，在大范圍如騰訊微博，新浪微博，小范圍也可以在自己的空間里，因為熟悉所以才會更加的相信。

六、總結

上面對淘寶店鋪的營銷策劃，其實也是對自己店鋪的一種自我檢討，通過這一系列的調查發現，發現最多的是自身的不足之處，同時，要想做好一個淘寶店鋪也絕非易事，這么多的工作需要去做，但是想要獲得皇冠甚至更高，就必需這樣做，甚至遠遠不止做這么點，對自己的店鋪所需要付出的也更加多，但是，有了自己的付出，自己的店鋪也會越來越好。

網店開店計劃書【2】一、項目簡介

依托中國最大的C2C網上購物平臺——淘寶網,通過電子商務交易方式，打造在淘寶網上有競爭力的網上商鋪——時尚潮。欲想在20xx年7月在淘寶網上開家時尚潮服飾專賣店，淘寶網商城為購物商城，而時尚潮將被打造成為它的亮點商鋪之一。

二、網店概要

1、投資安排：以最小的的資金投入，盡最大的努力，贏取滿意的收入。預期先投入5000元左右。 2、網店基本情況：網店名稱：時尚潮 地址：溫州永嘉 郵編：325113 3、網店的宗旨：追趕時尚，精彩你我他。

4、流程：設計網上商店--選擇開店平臺--向平臺申請開設店鋪--進貨--登錄產品--營銷推廣--售中服務--交易--評價或投訴--售后服務(或進入淘寶首頁注冊會員--免費開店--填寫用戶信息--綁定支付寶賬戶--淘寶網開店考試--登錄賬戶--我是賣家--基本設置--商品描述及等--營銷推廣--阿里旺旺在線客服--交易--售后服務)

三、產品及企業市場分析

目標市場的設定：客戶群以年輕的消費者群體為主，年齡在15至40之間的朋友將會是我們網店的最大客戶群。時尚潮的產品主要以流行首飾及服飾為主。 經過市場調查進一步得出結論，該產品在市場內需求量大,市場競爭強烈,需要通過新型的營銷手法進行運作,迅速占領市場,獲得較高的客戶滿意度。給以介紹新客戶的原始客戶小店物品打八折的優惠，或免郵費的營銷手法吸引更多的新顧客及留住老顧客。

四、產品來源

直接在批發市場進貨。或將產品前期庫存將依托實體店，當小店每天業務量保持在10單以后上，將擁有庫存。

產品價格問題(網店銷售指導價，最低成交限價與供貨商結算價和發貨費用)和貸款結算方式(有三種方式：第一是接到定單后直接把進貨款匯入商家帳號里，供貨商受到貨款后立即按照網店提供的用戶地址和數量發貨完成交易;第二是先預付給商家一定數量的貨款然后接到定單后直接通知供貨商發貨快速完成交易;三是跟供貨商商議發貨打款同時進行甚至可以交易結束后再結算比較省錢)，保證貨源的順暢、質量和可靠性，建立我們接到訂單，只需要通知商家，由商家直接把商品發給顧客的風險最小的經營模式;若無法直接由商家發貨，那就只好接

到定單直接去進貨然后采用直接郵寄的方式(注意用紙箱把產品穩妥包裝，里面最好能墊一些緩沖材料，紙箱外面用膠帶密封幾道以防止箱子散架，避免運輸途中損壞或者泄露影響信譽)。

貨物來源：批發市場進貨，訓練議價能力，力爭將批發價壓到最低，與批發商建立良好關系，在關于調貨的問題上要和批發商協商，以免日后的糾紛。網購，通過淘寶網與阿里巴巴的批量進貨方式，滿足200元的小額批量進貨。

五、網店的主要發展戰略目標和階段目標

1、戰略目標：我們堅定與執著于一個目標——追求時尚，精彩你我他!不斷挖掘創新自己網店的寶貝。每月都新推幾種新潮商品。2、階段目標：尋找合適自己網店的貨源保質保量，慢慢深入市場，開發客戶。3、進度安排：第一個階段：挖掘時尚新品，市場調研，分析問卷。第二個階段：淘寶網開店、維護;第三個階段：宣傳推廣;第四個階段：進入正軌運營網店。

網店用品宣傳策劃方案：折價促銷、贈品促銷、限期供應、與其他網店建立友情鏈接、利用網絡以外的宣傳方式

六、物流服務

物流服務擬采用圓通、申通、韻達、EMS這樣的成熟網絡，價格采用協議價，單票6元左右。還會根據商品的購買量及優惠政策，對顧客實施免郵的措施。

七、風險

淘寶網上開店依然會存在很多風險，比如資源(原材料/供應商)風險、進貨的風險、市場不確定性風險、交易安全的風險、積壓商品的風險、管理風險(含人事/人員流動/關鍵雇員依賴等等

篇（5）

基金項目：2015年國家級大學生創新創業計劃訓練項目；國家財政專項資金資助

一、Re-Flow節水系統

Re-Flow節水系統是ReFlow公司在淡水資源寶貴，大型水循環系統造價高的大背景下于2015年推出的一項名為G2RSystem（簡稱Re-Flow）的家用水循環系統，它可以將生活中用于泡澡、洗手、洗衣等各種清潔用途的用水進行回收，存儲于馬桶水箱或儲水設施中實現重復利用。Re-Flow家用水回收系統安裝簡單，可方便放置于浴室，由一個連接頭回收泡澡或洗衣時的清潔廢水并將廢水存儲至系統的超大水箱中，過過濾等處理后回流到馬桶水箱等儲水設施中，可用于沖洗馬桶、植被澆水及洗車等用途，該系統看似簡單，但可以在解決日常家庭中耗時、耗力、浪費空間等問題的同時節約30%的家用淡水消耗，是一項比較劃算的長遠投資。

二、Re-Flow節水項目的可行性分析

Re-flow節水項目的可行性可以從兩個方面進行闡述：一、Re-Flow家用水循環系統是在淡水資源短缺制約社會可持續發展，大型水回收處理裝置造價昂貴的環境下，在家庭基本生活經驗的基礎上應運而生的一種家用節水裝置。因此，該節水項目符合社會發展的規律，能夠迎合大眾的消費需求。二、對于作為實踐經驗有限，主要以市場調查、環境分析、理論分析為主的大學生創業群體而言，Re-Flow家用水循環系統對于社會經驗不足的大學生具有很強的實際操作性，適合大學生創業群體創業。因此，中國大學生引進美國Re-flow創新節水項目，在為全球的可持續發展添一份力量的同時，促進大學生創業群體的提高與發展具有一定的現實意義，該項目是切實可行的。

三、Re-Flow節水項目的營銷策略分析

企業在多樣的市場中不可能對所有的顧客提品和服務，公司需要根據自身經營范圍選擇進入最有經濟價值的細分市場，有效的目標營銷需要三個步驟：一是選定不同需求和偏好的顧客群，同時分析他們的特征。二是選擇一個或多個即將要進入的細分市場，三是針對具體的目標市場，逐步建立和傳播公司具有特色的市場供應品。

（一）市場細分與目標市場的選擇

一般來說，水循環處理系統主要分為工業水循環處理系統和家用水循環處理系統。工業水循環處理系統是對工業部門中循環利用的冷卻水進行降溫和水質處理的設備，主要的消費對象是各個工業企業。家用水循環處理系統是由一個連接頭來回收泡澡或洗手、洗衣時多出的清潔廢水，然后存儲在系統的超大水箱中，經過過濾等處理后回流至馬桶水箱等儲水設施中，可以用于沖洗馬桶，花園澆水及洗車等用途，主要的消費對象是居家生活的大眾消費者。

居家生活的大眾消費群體按照工薪的收入水平來劃分，被分為藍領、白領、金領。藍領工薪階層的消費者收入水平不高，家庭負擔較重，月收入剛好滿足正常的生活需求。購買家庭水循環處理設備的可能性不大；金領工薪階層的消費者收入水平偏高，但生活節奏較快，無空閑來購買家用水循環處理設備的可能性比較大；白領工薪階層的消費者收入水平一般，家庭負擔不是很重，購買家用水循環處理設備的可能性大。

家用水循環處理系統在中國擁有著巨大消費市場。全國現有固定人口有135404萬人（2010年，最近人口普查），流動人口9749―19498萬，城市人口占38996―48745萬，合計約有近5836萬個家庭將成為準客戶。這些準客戶大部分是大、中城市的一些居家生活的白領工薪階層的消費者。因此，鎖定的目標市場是大、中城市的一些居家生活的白領工薪階層的消費者。

（二）Re-Flow系統的4PS策略

1.產品策略

作為營銷組合中最基本同時最重要的要素，可以直接或間接地影響到其他要素的管理。依據目標市場的需求，Re-Flow作為一款耐用品，具有較高的使用年限與價值，相較于陶瓷衛浴產品的笨重與昂貴，Re-Flow更加輕便，并且解決了傳統收集廢水繁瑣、費時、占地的缺點。新產品的出現與生產要符合科技的未來潮流、符合消費者的現時心理、銷售量與成本的關系等。其次，新產品構思篩選后，只有具有更加明確具體的產品概念才可以配合打開銷路，并使之在消費者眼中形成一種潛在的產品形象。在節約資源成為一種時尚的當下，節水設施的潛在市場十分巨大，調查問卷作為幫助企業建立吸引力最強的產品概念的利器，將結果分析后將“再利用”作為產品亮點概念，來樹立產品形象。亦如汰漬洗衣粉的出生，首先將產品概念做好，給消費者留下印象，再打開產品銷路。

2.營銷渠道策略

Re-Flow系統作為一款節水衛浴產品，其價格的變動幅度無論大小都不會對消費人群造成太大的影響。而在具體營銷過程中，預計分三階段：

（1）創業初期（水平渠道系統）。在創業初期，因資金、人力、生產技術、營銷資源不足，無力單獨開發市場機會，基于此，應該通過與兩家以上的企業橫向聯合，共同開拓新的銷售機會的渠道系統。這也與混合捆綁銷售的定價策略相協調。

（2）創業中期（通路“直銷”）。繞過中間環節，直接供貨給零售終端，并非直接向最終消費者銷售。通過直接控制零售終端，從而提高市場的輻射力和控制力。企業一方面通過授權，嚴格界定銷售區域和范圍；另一方面通過銷售隊伍，加強對市場終端的服務與控制。這樣既可以避免市場價格混亂、竄貨現象，又可牢牢控制終端網絡，從而贏得市場。

（3）創業后期（基于互聯網的分銷渠道）。企業創業后期，由于建立了公司的產品品牌，與消費者之間的信任度日漸提升，加上當今社會互聯網的迅猛發展，本公司會應用互聯網提品和服務。這樣，數以百萬的消費者通過互聯網搜索與本公司直接聯系，進行電子化購買。

3.價格策略

家用水循環處理系統大規模的生產銷售還處于規劃階段，對于產品的價格策略設想如下：

（1）創業初期（混合捆綁）。處于創業初期，公司知名度比較低，消費者對公司的產品的信任度比較低，公司將推出馬桶、浴缸和家用水循環處理系統混合捆綁，顧客可以捆綁購買，也可以分開購買。

（2）創業中期（撇脂定價）。創業中期，家用水循環處理設備在市場上有足夠的購買者，需求缺乏彈性。基于此，把家用水循環處理設備定價定得較高些，使消費者產生高檔的印象。高價使得需求減少一些，產量減少一些，單位成本增加一些，但不致抵消高價帶來的利益。這不僅有利于生產成本的回收，而且有利于企業品牌的建立。

（3）創業后期（滲透定價）。隨著企業的經營發展，企業的生產成本和經營費用，會隨著生產經營規模的擴大而下降。所以本公司會將家用水循環處理設備的價格定得相對較低，以吸引大量顧客、提高市場占有率。

4.促銷策略

成功的市場營銷活動，不僅需要制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道向市場提供令消M者滿意的產品，而且需要采取適當的方式進行促銷，正確制定并合理運用促銷策略是企業在市場競爭中贏得競爭優勢的必要保證。為了加強對于水循環系統信息的傳遞以強化消費者對產品的認知，從而激發消費者的購買欲望、誘導消費、擴大銷售。一般采取的方式有：

（1）線上推廣。主要通過互聯網廣告與廣播等方式實現，通過與百度、搜狗、谷歌等搜索引擎合作，將廣告投放至搜索結果頁面排序前幾位，使消費者能第一時間關注到我們的產品；通過與地市級廣播電視臺合作，大量廣播本公司產品的廣告提高產品的知名度。

（2）線下推廣。實體店作為目前衛浴等節水產品的一大銷售渠道，采用柜臺推銷的方式，即通過與各大商超合作，將產品投放至各個商場，在商場內設立品牌柜臺，由品牌營業員進行推銷。其次，會議推銷，廣泛參加各種此類產品的交易會、展覽會，使產品得到集中推銷，來收獲良好的產品推廣效果。

（3）公共關系。企業形象作為目前消費者購買產品時的關注焦點之一，是消費者在無形之中對比不同品牌產品的標尺，因此，在銷售的同時提高企業形象至關重要。通過贊助資源保護事業，贊助部分水資源短缺的地區，免費安裝本公司的家用水循環處理設備，響應國家的節水號召，塑造企業品牌的良好形象。

綜上所述，中國大學生通過引進美國的Re-Flow節水項目，并對美國Re-Flow公司創新節水項目進行中國市場調查分析了解，制定了符合中國消費市場的營銷策劃方案，這大大提升了大學生將理論知識應用于實踐的能力，從而促進大學生進行自主創新創業。與此同時，該項目的進行積極的響應了國家對創新性人才的培養政策，對于大學生創新創業具有一定的指導意義。

參考文獻：

[1]科特勒.凱勒著.梅清豪譯.《營銷管理》[M].上海：上海人民出版社，2006.

[2]吳建安.《市場營銷學》（第四版），2013.

作者簡介：

林秋萍（1993- ），女，山東省莒南縣，德州學院工商管理本科學生；

韓鑫（1995- ），女，山東省青島市，德州學院工商管理本科學生；