護膚品培訓總結大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇護膚品培訓總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

智囊團

VICHY助理培訓經理：

黃明軍

以前從事美術教育工作，赴日留學，在日系護膚品公司從事教育培訓相關工作多年。

SHISEIDO培訓講師：

周伶

8年培訓講師的經歷，積累了豐富的化妝品培訓經驗。

episteme資深美容培訓師：

陸群

以前從事美術教育工作，

赴日留學，比較熟悉日本

的美容、飲食和生活方式。

網絡美容達人：

雅聞

搜狐博客超人氣達人，更是圈子中的美容領軍達人。

曬后危機第一波：肌膚微紅、發癢

危機指數：

修護關鍵詞：降溫、鎮定

癥狀解析：相信很多人都有這樣的經歷，肌膚在經歷了暴曬后，有明顯的發燙感，且微微發紅，有些還帶有發癢的感覺，卻沒有達到刺痛的程度，這就是肌膚曬后受損的初步癥狀。

How To Recover

智囊團TIPS：

1.episteme資深美容培訓師：陸群

微紅的肌膚其實是皮膚表皮受到光照所產生的反應，就像我們搓揉肌膚會發紅是一個道理，這個時候只要適當防護，回家后正常做好保養工作就可以了，不必有太過刻意的保養步驟。

2.SHISEIDO培訓講師：周伶

當肌膚曬后出現微紅癥狀，首先建議用紗布或脫脂棉蘸冷水敷，給皮膚降溫，以達到鎮靜、舒緩的效果。

3.護膚達人：雅聞

曬后微紅的肌膚可以使用保濕面膜來做鎮靜，過1~2天即可進行美白護理。

4.VICHY助理培訓經理：黃明軍

曬后肌膚自覺發紅發熱，簡易處理方法可以應用冷敷、泡冷水浴等方法來鎮定肌膚，可減輕熱、痛、紅腫，也可選擇具有鎮定、消炎等效果的護膚品回復皮膚自身的屏障功能。

用冰毛巾或脫脂棉等鎮靜冰敷曬紅發癢部位。

Q：肌膚曬傷后會出現哪些過敏情況？

曬傷結果分為長期和短期損傷

紫外線分成UVA、UVB，曬傷以后的結果會不一樣,有長期損傷和短期損傷。

UVA

短期損傷 1. 黑色素沉積：膚色變黑、產生色斑

2. 降低皮膚對陽光耐受性

長期損傷 產生自由基，加速皮膚老化

UVB

皮膚曬傷：紅斑、水腫、灼痛甚至水泡

損傷細胞DNA，引發皮膚癌變

有輕微過敏和嚴重過敏兩種可能

輕微過敏：肌膚發紅、瘙癢、起疹、刺痛；

嚴重過敏：紅斑、水腫、水皰、灼痛感加劇，可能引發全身癥狀，如發熱、頭痛、惡心、嘔吐等。

夏季尤其要注意肌膚曬傷

夏季，紫外線開始變得非常活躍，肌膚在被曬傷以后，會出現不同種類的過敏現象。輕度過敏為肌膚發紅、粗糙，而重度過敏肌膚則會發生蛻皮、紅腫、發出紅色小顆粒及水泡。

總結：肌膚一旦被曬傷，第一時間內都要給皮膚降溫。而對于曬后微紅或者發癢的皮膚，不能過度揉搓，也不能去角質，而是要先鎮定，如用一些滋潤型的爽膚水進行舒緩，做一些補水面膜。面部的發紅部位要特別小心，除了用曬后面膜冰鎮以外，先停用精華等護膚品，只在清潔后用溫和的化妝水或是潤膚露進行保濕即可。

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2.SONOKO韻白奢華柔膚水

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3.CHANEL潤澤活力面膜

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4.ORLANE煥膚爽膚露

RMB320/75ml

5.LA MER保濕活膚露

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6.SHISEIDO新透白美肌亮潤柔膚水

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曬后危機第二波：肌膚深紅、刺痛

危機指數：

修護關鍵詞：保濕、修護

癥狀解析：如果在進行了一系列的清潔和鎮靜工作后，肌膚仍然呈現深紅狀態，且有疼痛感，那么肌膚已經陷入曬后第二重危機。

How To Recover

智囊團TIPS：

1.護膚達人：雅聞

曬后深紅的肌膚首先需要讓肌膚降溫，之后可以凝膠狀的面膜敷臉，再用保濕精華素，務必讓肌膚穩定下來。過2～3天開始美白護理。

2.VICHY助理培訓經理：黃明軍

用紗布或脫脂棉蘸冷水敷，明顯或有水腫的，可以用冰牛奶濕敷，一般每隔2~3小時濕敷20分鐘，或者用3%硼酸水冷敷，起鎮靜、消腫的作用。

3.episteme資深美容培訓師：陸群

深紅色產生了，那么很有可能你肌膚表皮深層就是基底層這里已經出現了問題，這個時候的護理就要特別小心，最好遠離那些刺激性或者高滲透性產品，只給予肌膚適當的滋潤和防護即可，同時對于防曬要更加重視。

在化妝棉表面充分浸潤化妝水，敷于曬傷紅腫部位，等待約3分鐘的時間。

Q：曬完太陽后，皮膚摸起來感覺粗粗的，是不是要趕快去角質？

先保持肌膚放松鎮靜的狀態

盡管紫外線會加重毛囊角質細胞代謝，皮膚在曬后更容易角質化，但一定要避免在曬后立即給肌膚去角質，因為曬后肌膚很脆弱，即使是輕柔地去角質也會使肌膚“雪上加霜”?？梢韵茸尲∧w放松鎮靜，每個人皮膚質地不同，建議兩周到一周后根據恢復狀況再考慮溫和地去角質的護理，去除積聚的死皮,先從T區開始再慢慢過渡到全臉。

去角質會讓肌膚更敏感

絕對不可以去角質，因為當肌膚曬傷之后是極度脆弱的，如果再做去角質的動作則會讓肌膚受到二次傷害，反而會讓肌膚變得更加的敏感。

當務之急是恢復肌膚含水量

日曬后，肌膚均會處在炎癥狀態，肌膚中的水分大量蒸發（角質層水分低于10%），肌膚干燥粗糙甚至起皮，這時急需要做的是大量的補充角質層的水分，并且盡量用溫和的化妝水、或者補水的面膜，讓肌膚恢復正常的含水量，如果此時去角質，極易引起肌膚的過敏。

總結：由于肌膚遭到紫外線的破壞，減慢皮膚的新陳代謝速度，令死皮積聚在表皮的時間更長。此時的肌膚，不能用功能性強的去角質產品，而是要溫和細致對待。紅腫刺痛的肌膚非常容易干燥緊繃，所以要及時補充水分。建議將高保濕度的面膜剪成合適的大小貼到紅腫部位，做一個DIY補水膜。

1.Avène舒護活泉水

RMB110/150ml

2.Mamonde水盈舒顏凝露

RMB139/100ml

3.ORIGINS韋博士菇菌舒緩面膜

RMB590/100ml

4.SKINFOOD萵苣黃瓜水嫩按摩凝膠

RMB121/150ml

5.LANEÍGE夜間修護鎖水面膜

RMB230/80ml

6.la prairie活膚補濕緊膚面膜

RMB1,400/50ml

曬后危機第三波：肌膚出屑、蛻皮

危機指數：

修護關鍵詞：補水、滋潤

癥狀解析：處于這個狀態下的肌膚，曬干的死皮積聚于皮膚表層，使皮膚看起來像鱗片一樣，出現淺色的斑駁情況，起屑甚至脫皮。

How To Recover

智囊團TIPS：

1.SHISEIDO培訓講師：周伶

避免摩擦，大量地補充水分（用溫和的化妝水或補水面膜），再適當地用一些質地清爽的乳液保持滋潤。

2.episteme資深美容培訓師：陸群

肌膚曬到脫皮，如果只是小范圍的脫皮，那么建議就是盡量避免使用任何保養品，若實在覺得干燥，也只能選擇以礦物油為基底且成分簡單的霜類涂抹。此外，這種曬傷部位盡量不要涂抹防曬霜，最好依靠衣物去遮擋陽光，如果一定要涂抹防曬，那就要選擇醫用級別的純物理防曬劑。

3.護膚達人：雅聞

曬后蛻皮的肌膚同樣先需要鎮靜肌膚，不要用刺激性的護膚品，應當使用敏感肌膚使用的護膚品來護理肌膚，以保濕為首要工作，添加保濕精華素，一定要等肌膚蛻皮完全結束才能開始美白動作，建議1～2周后開始美白。

4.VICHY助理培訓經理：黃明軍

用如果遇到脫皮的情況，絕對不能用手去撕扯死皮，而可借助一些保濕滋潤的護膚品改善曬后皮膚干燥、脫皮起屑的狀態。

可用溫和的保濕噴霧為肌膚鎮定、舒緩。

用保濕面膜為肌膚密集補水，充分潤澤。

Q臉上長了痘痘又被曬傷，該怎么辦？

A痘痘肌膚切忌曬后擠壓，可選擇溫和產品護膚。

首先紫外線會惡化皮膚的出油狀況，所以痘痘肌膚一定要更注意防曬。痘痘肌膚曬傷后切記不擠壓、挑除，以免油脂擠入真皮層造成進一步的深層炎癥，留下痘印、痘疤。同樣可以先使用基礎保濕或者曬后修復產品幫助肌膚鎮靜、修復，選用一些溫和的祛痘產品，如辛酰水楊酸類，相比水楊酸類性質更加溫和，更適合曬后敏感、脆弱的痘痘肌膚。

VICHY曬后每日舒潤乳

RMB188/150ml

含活性保濕因子Lipidure，能夠有效緩解皮膚因日曬引起的干燥缺水，修護并增強皮膚天然抵御陽光的能力。

Q曬傷的皮膚可以化妝嗎?

A化妝時要注意上妝技巧，不要對肌膚產生拉扯。

其實對于化妝本身來說，如果僅僅是使用一些干粉類的彩妝，對于曬傷肌膚來說并沒有什么傷害，有時候甚至還是一種保護，但是往往很多人并不會單用干粉類產品，總是粉底液、妝前乳等液體產品一哄而上。液體類的彩妝由于含有大量基質，而這種基質其實大多數情況下對皮膚健康無益，另外由于彩妝需要一定的涂抹手段，若技術不到家或者工具不專業，那么無可避免地就要造成肌膚拉扯，這種傷害對于健康的肌膚來說也許無關痛癢，但是對于曬傷的肌膚來說可能就會產生刺激了。

episteme滋膚亮顏美容液

RMB700/27g

促進肌膚血液循環，使肌膚紅潤、健康、富有透明感。

Q曬傷的皮膚是否可馬上擦萬金油等有清涼感的藥膏？

A含有薄荷的產品反而會加重肌膚負擔

這類有清涼感覺的藥膏通常是因為含有薄荷的關系，對皮膚反而是種刺激，并不能真正降溫。而且這類藥膏通常質地比較油，曬傷發炎的肌膚馬上用油封起來，反而會持續發熱無法真正降溫冷卻。

SHISEIDO新透白美肌集中美白修護精華液

RMB850/30ml

以資生堂全新美白科技研制而成，添加了資生堂獨創的三大革命性美白有效成分，截擊不同階段形成的黑色素。

曬后危機終極波：肌膚變黑，曬斑

危機指數：

修護關鍵詞：調理、美白

癥狀解析：若在曬前沒有做好防曬工作，就會導致色素沉淀征兆出現。如果沒有及時調理，就會變成斑點。

How To Recover

智囊團TIPS：

1.SHISEIDO培訓講師：周伶

使用含溫和、有效美白成分的產品集中美白修復（如精華液、面膜），白天一定要使用防曬隔離產品。

2.護膚達人：雅聞

曬后色斑肌膚可見黑色素已經生成了，如果是伴隨著肌膚發紅疼痛的話需要先保濕鎮靜肌膚，之后著重行進美白護理，可以使用美白精華素搭配保濕水、乳的做法，在有色斑的地方做美白面膜，同時可以通過美白飲料來抵抗身體的黑色素。

3.VICHY助理培訓經理：黃明軍

在皮膚恢復正常狀態后，可以逐步加上美白步驟調理日曬斑點，此外也可適當食用維生素C或者富含維生物C的蔬菜和水果，例如番茄、檸檬、奇異果、橙都是極佳的美白食品。維生素C有助抑制黑色素形成，有效抗氧化，對于改善色斑、均勻膚色甚有幫助。

4.episteme資深美容培訓師：陸群

若肌膚表面看得到明顯色斑，那第一要務就是選擇美白產品來還原分解色斑。目前這類產品市面上也極多，選擇十分豐富，需要注意的就是有些美白產品為了達到良好的美白效果，往往加入一些酒石酸、檸檬酸等成分，雖然它們對于色斑來說是具有極佳的效果，但是刺激也是同類產品中比較大的，故而要針對自己皮膚的耐受性來加以區分。

將溫和的美白產品充分涂抹于肌膚表面，并如圖輕輕按摩。

Q：為了避免肌膚曬后變黑，要趕快敷美白面膜?

曬后急需充分降溫和滋潤肌膚

曬后肌膚非常缺水，而且多少有一些炎性反應，所以在曬后建議馬上用曬后急救修護產品，根據皮膚反應不同，再用不同的面膜，容易過敏或者比較薄的皮膚，建議用水分含量高的保濕面膜。建議在曬后得到充分的降溫和水分補充，待肌膚自然恢復到角質層屏障功能健康狀態時，再實施美白也不遲。

等肌膚恢復滋潤狀態再進行美白

肌膚日曬后泛紅，這是肌膚處在炎癥狀態，此時不能用美白產品，因為容易過敏，正確的處理是先用冷水敷面，讓皮膚降溫，接著補充肌膚水分（用性質溫和的化妝水或補水面膜），緩解泛紅的狀態，等肌膚恢復滋潤狀態時，再進行美白護理對肌膚才是安全的，還有就是一定要注意防曬隔離。

篇（2）

“大促”做么做？

“大促”，不但是意味著效果好，大回報，也預示著要做大投入，即人力、財力、物力的投入都需要一個字，大。

一般說來，大促是這樣做的：要先拿出策劃，一般是廠家牽頭，然后由廠家、商、門店三方共同實施。廠家要做的是準備好充足的物料，促銷道具。商要給予配合，尋找適合做大促的門店，然后動員門店打款備貨，這也是個回款的由頭，貨要備足，不給錢不備貨是不給做的，這是前期回款。前期回款之后，商也會派業務人員協調時間及活動內容，配備銷售人員參與促銷活動。而店家需要做的就是向廠家或者商回款，爭取更多支持，同時對城管和文化部門進行攻關，不要在“大促”中讓他們找麻煩，提前通知并活動一下是很有必要的。另外店家要配合廠家，拿出非常之大的、遠超過平時的優惠力度出來吸引顧客。如此三方協調，才能保證“大促”順利進行。

之后大促開始執行，分三個階段，第一階段，有人員前期進行活動的宣傳預熱。這包括在當地媒體投放一些廣告，針對各社區或者居民以及目標消費者集中出行地段、寫字樓出口散發宣傳單張和小海報，在店內張貼海報并給前來購物的消費者傳達促銷消息，針對店內的會員進行網絡通知和短信群發等等，做前期的準備宣傳工作。第二個階段，是促銷階段，這時候集中全部的銷售人員，做好分工，口才好的輪番喊麥，調動氣氛。專業的促銷隊伍會有專門的喊麥人員，甚至有成熟整套的喊麥詞；銷售能力強的，可以組織起來銷售小分隊進行PK競賽，調動人員積極性。小隊內人員做好配合，有拉客的、有試妝的、有取貨帶客戶付款的，高水平的銷售小隊，會全程流暢的促成顧客購買，而不會讓顧客感到反感和猶豫。第三個階段，是收尾工作，盤點貨物，總結經驗，該獎勵的獎勵，有問題的則要提出并總結，以爭取下次做的更好。還有一項就是“大促”之后回款，也就是后期回款。因為銷售額做的不錯，店家肯定要回款補貨的，而且店家也接受甚至樂于回款，為以后爭取到活動而作鋪墊。

看看“大促”能起到什么效果

對于門店來說。大型促銷可以宣傳自己門店，打造自己店面的知名度和影響力，也可以宣傳品牌。現在品牌林立，銷售愈加困難，店面之間競爭也是激烈。通過一場大的促銷活動，動輒一天幾萬甚至更高的銷售額，能給門店帶來人氣，帶來客源，提升競爭力，對競爭對手也是一個有力的打擊。門店老板看中“大促”支持“大促”，目的主要也就是這幾個。

從廠家和商層面來說，“大促”對于提升門店老板的信心非常重要，通過“大促”，用事實和銷售數據說話，讓門店打消顧慮，卯足信心把品牌的銷量賣上去，因為有“大促”給他做了標桿。另外通過“大促”，門店的銷售短短幾天便有幾萬甚至十幾萬的銷售額產生，也會有利于門店老板回款。銷售幫你做了，再跟你門店要回款，店老板沒得話說，只能乖乖的回款；

“大促”火爆，盈虧有幾何？

以上說的都是大促的積極面，那到底有多少錢賺，產生多少利潤呢？答案可能都會超出人們的意外：沒錢賺，甚至虧錢在做，特別是彩妝。

我們先來看店面虧在哪里：因為產品打折或者買贈的力度大，全力做銷量，自然利潤看的很低，同時承擔活動的宣傳推廣、資料印刷、場地租賃、公關、廠家與商人員的食宿以及銷售人員提成等等，看起來營業額不少，但扣除給廠家和商的回款和費用，所剩無幾，甚至虧錢，典型的賠錢賺吆喝。

對商來說，也不會賺到什么錢：因為活動前期人員要投入，中期要跟進參與促銷，后期要把收到的款大部分甚至全部的打給廠家，有可能自己只是賺一點貨品，人員的費用恐怕都要自己承擔。圖什么呢？圖的是鞏固銷售網點，利用這個“大促”的機會，吸引并說服更多的門店經銷自己的產品，“大促”在很大程度上就是做給門店同行們看的。至于賺錢，還真賺不到什么錢。這是很多經常做大促的商的心里話。但不做不行，就是要折騰，你不做，別人做，你手里的網點就會被別人蠶食掉。

從廠家來說，就更賺不到錢了。以護膚品為例：門店的大促三天賣10萬，五折從商處進貨，那么回到商手里的錢也就是5萬，而一般廠家都是三折供貨的，回到廠家的錢也就是最多3萬，除去產品的成本、大量的促銷物料和道具以及人員差旅工資等費用，基本上是不會賺，最多是平手，甚至還會貼一點錢的。所以說賺不到錢。

篇（3）

一、前言

現在大學生的日常生活開支已不僅滿足于吃、穿，而是更加注重自己的形象了。 尤其是女大學生逐漸意識到了護膚的重要性，她們對護膚品的需求在日益攀升。大學生作為一個特殊的群體，無論是從消費人群還是購買力而言，校園市場都是一個不容忽視的龐大市場。因此，為了更清晰、全面地了解大學生對護膚品認識及使用情況評價，我們做了這樣一次關于相宜本草的調查。本次調查主要是針對南京信息職業技術學院在校女大學生護膚品的消費使用情況進行調查分析，了解女大學生對護膚品的需求，并對女大學生的品牌認知度和購后滿意程度等進行市場調查。

XX.02 上海相宜本草化妝品有限公司成立，創立“相宜本草”中草藥護膚品牌。

相宜本草的由來是中醫強調的“標本兼治”理念，它與上海中醫藥大學基礎醫學院的長期合作，將漢方本草和現代科技相結合， 開發出一系列功效卓著，使用安全本草護膚品。

二、調查目的和意義

(一)調查目的

1.全面了解南京信息職業技術學院女大學生對相宜本草護膚品的認知和使用情況 。

2.全面分析南京信息職業技術學院女大學生對相宜本草護膚品購后滿意度評價情況。

(二)調查意義

針對南京信息職業技術學院女大學生對相宜本草護膚品認知及購后滿意度評價調查情況，為該產品的銷售制定更好的營銷策略，開拓大學生市場，提高產品的銷售量。

三、調查的內容和具體項目

(一)消費者

1、消費者統計資料：(生活費、護膚品消費水平、品牌認知度)

2、消費者對于相宜本草品牌的使用情況---是否聽說過、用過，滿意度如何以及功效是否更能吸引消費者。

(二)市場

1、相宜本草在校園市場上所占的份額

2、消費者需求及購買力情況

3、相宜本草品牌的市場前景預測

(三)競爭者

1、大學生熱衷的護膚品品牌所占的市場份額

2、了解各競爭品牌的銷售優勢

四、調查范圍

南京信息職業技術學院

五、調查方法

考慮到此次調查工作涉及面廣，因此擬采用隨機抽樣的方法，并擬定樣本數為200人。調查方法我們主要采用問卷調查法，鑒于此我們專門制定了一套問卷調查方案。我們采用入戶實地調查方法。

六、資料分析方法

主要采用Excel數據分析及通過圖表形式反映情況

七、進度安排

3月28日 制定市場調查策劃

3月29日上午 制定調查問卷

3月29日下午----31日上午 實施調查

3月31日下午 數據統計和處理

4月1日上午 撰寫市場調查報告

八、經費預算

打印調查問卷200張*0.1元/張=20元

備用資金10元

九、最終成果形式

市場調查報告

十、附錄

市場調研報告模板2:

一、背景：

第一，學生人數多，用餐時間比較一致，學校食堂同時容納就餐人數有限，造成就餐擁擠，排隊等候時間較長等一系列問題。

第二，食堂開放時間有限，不能滿足廣大學生由于特殊原因造成的推遲就餐的要求。

第三，校外飯店紛紛推出外賣服務，越來越受到廣大學生的青睞。

二、調查目的：

通過本次調查，了解以下主要內容，達到以下目的：

(一) 了解外賣在大學生心中的需求程度，消費觀點及習慣;

(二) 把握校外飯店外賣服務的常規宣傳方式與促銷方式;

(三) 分析大學生消費者對外賣的消費行為與消費特點;

(四) 統計資料，預測外賣市場容量及潛力。

三、調查內容：

(一) 外賣市場環境調查

1、外賣市場的容量及發展潛力;

2、學院不同年級對外賣的消費狀況;

3、學校教學、生活環境對該行業發展的影響。

(二) 消費者調查

1、消費者的消費心理(偏愛、經濟、便利等)

2、對外賣產品的了解程度(品種、口味、價格等)

3、消費者的忠誠度

4、消費者消費能力、消費層次及消費比例的統計

5、消費者理想的外賣服務描述

(三) 商家調查

1、主要客戶群

2、廣告策略

3、商家對現有外賣服務的描述

四、調研對象及抽樣方法

調研對象：湖南人文科技學院全體學生，提供外賣服務的校外飯店。

抽樣方法：為確保樣品的代表性、合理性及樣本的精確程度，同時考慮到時間、人力、物力及消費者的經濟狀況等因素，調查是采用重點調查以及分層隨機抽樣的方法。

五、調查員的要求及組成人員

(一)人員要求

1、儀表端正、大方。

2、舉止談吐得體，態度親切、熱情。

3、具有認真負責、積極的工作精神。

4、訪員要把握談話氣氛的能力。

(二)人員

唐葉梅、晏蘭輝、曾艷花

六、市場調查方法

消費者以問卷調查為主，訪談為輔;對商家以訪談為主，具體實施方法如下：

完成市場調查問卷的設計與制作以及調查人員的安排等相關工作后，就可以開展具體的問卷調查了。把調查問卷平均分發到各調查人員手中，最好選在就餐時間后，學生比較空閑的時候。由于學生在宿舍中時比較集中，節約時間，便于調查，對于要重點調查的對象所在的宿舍進行走訪調查。進入宿舍時要說明來意，以確保被調查者積極參與、得到正確有效的調查結果。調查過程中，調查員應耐心等待，切不可督促。調查員可以在當時收回問卷，也可以第二天收回(這有力于被調查者充分考慮，得出更真實有效的結果)。

在完成市場調查訪談提綱以及訪談人員的安排等相關工作后，就可以開展具體的訪談了。在非就餐時間，對飯店管理者及服務人員進行訪談。

七、調查規模

預計發放200份調查問卷，訪談20個學生、6個商家。

八、工作內容、時間及人員安排

(一) 調查策劃討論及其撰寫：20XX年4月25 日——20XX年5月5日，集體討論，曾艷花負責撰寫

(二) 設計問卷及訪談提綱：20XX年5月4日——20XX年5月5日，晏蘭輝負責，其他人員輔助

(三) 發放問卷：20XX年5月9日——20XX年5月11日，全體參與，唐葉梅負責

(四) 訪談：20XX年5月14日，全體參與，晏蘭輝負責

(五) 統計問卷、總結訪談：20XX年5月15日——20XX年5月20日，全體參與，曾艷花負責

(六) 撰寫調查報告：20XX年5月21日——20XX年5月25日，集體討論，唐葉梅負責撰寫

九、經費預算

打印費：策劃書 1元

問卷 30元

訪談提綱 0.3元

調查報告 1元

合計： 32.3元

十、附錄：

調查問卷

訪談提綱

市場調研報告模板3：

一、調查目的和任務

1.目的：針對肯德基公司進入中國市場之前的可行性進行市場調查。

2.任務

(1)中國人對于洋快餐的接受程度，并進行先行的品牌推廣。

(2)根據中國人的接受程度來制定開拓中國市場的戰略和決策。

二、調查對象和調查單位

采用抽樣調查的方式，隨即調查在北京公園內游玩的游客。選擇在北京進行調查是因為北京是中國的首都，是國際化的大都市，人們比較愿意接受新事物，對于洋文化的接受程度也會相對比較高一點。而選擇在公園進行市調，有三個原因。首先，公園人流量比較大，調查采樣比較方便;其二，在公園調查對象的類別會比較廣泛，因為在公園內游玩的游人擁有者不同的年齡層、職業等等，這樣調查的對象會比較全面，對于之后的研究工作有很大的幫助;第三，在公園游玩的人說明他們比較喜歡外出消費，這對于作為快速消費品的肯德基公司來說有相當的調查意義。

三、調查項目

調查中國民眾對于肯德基口味、餐廳環境的接受程度，并獲得不同年齡、職業的中國民眾的消費能力和水平參考數據。

四、調查方法

采用攔截、試吃、訪談等方式進行調查。

五、調查機構及人員

由華東師范大學10級傳播學院負責調查，調查小組成員如下。

組長：嚴三九老師(華東師范大學傳播學院院長)

副組長：高防老師(華東師范大學市場調研專業老師)

成員：華東師范大學10級傳播學院10名學生：陳喆、方治平、張萌胤、翟娟、郭蓓蓉、李琦、朱燕亮、熊英凱、忻彬鴻、俞俊。

六、調查組織和調查進程

(1)培訓：20XX.5.20

(2)人員分工：10名學生分為5組，分別履行各自小組的職責。

第一組由4名長相可愛、外表靚麗學生組成，負責在公園內一共攔截各年齡段的游客100位，并負責把他們帶入公園內搭建的餐廳內，請他們進行訪談。

第二組由2名態度良好、手腳麻利的學生組成，引導進入餐廳內的游客洗漱、就坐，并在每一位進行市調的游客面前擺放好袋裝毛巾，送上蘇打水和白開水，以消除口中的異味，又送上優良嫩黃的雞塊。

最后一組由4名口齒伶俐、思路清晰的學生組成，在游客品嘗玩雞塊之后，對游客進行訪談，完成市場調查內容。

再由第二組成員為已經接受完調查的旅游送上肯德基炸雞贈品，并送旅客走出餐廳。

最后由此次市場調查活動的副組長高防老師負責審核、匯總和統計分析，起草調查報告。

(3)調查：20XX.5.23

(4)資料整理分析：20XX.5.24-25

(5)調查報告撰寫：20XX.5.26-31

七、調查費用：

禮品費：1000元

交通費：500元

篇（4）

開訂會不再是大經銷商的專利。三級、四級日化經銷商將針對零批客戶、零售客戶、鄉鎮客戶訂貨會作為一種銷售手段屢用不爽，其作用顯而易見：可迅速的回籠資金，進一步加強客情關系，有效降低貨物庫存，直接打擊竟爭對手，新品牌集中鋪進目標市場。訂貨會的好處業界同道多有剖析，這里不再贅述。從實戰的角度，在操作日化訂貨會應該注意的問題有哪些呢？

1、 對于區域商，特別是地級商與縣級商，搞綜合訂貨會 無疑是最明智的做法，眾所周知，名牌價格太透明，根本無法加價，根本沒有利潤空間給出政策；新品牌市場號召力不強，不足引起分銷客戶興趣，訂貨會失敗的關鍵就是被冷了場。這是個品牌組合問題，所以一定要注意新、老品牌的組合，品種品類的組合。2006年10月，濟寧某公司秋季訂貨會，采樂所起的作用是名牌洗發水，霸王屬于功能性洗發水，白貓洗衣粉是大日化品類，好迪-可靚是中檔護膚品、六朵雪花膏是大眾護膚品。

2、關于獎品與獎勵。首先來了就是客，就有紀念品發放，很多鄉鎮客戶原本就是沖的紀念品來的，在看到別人訂貨的氣氛影響下，也會自覺不自覺得下個訂單，所以不要吝嗇紀念品。其次按付款額不等設置獎勵，利用分銷商之間攀比心理，盡可能的多下單，10萬、8萬的訂單很正常。再次摸獎活動必不可少，以1000元為單位設置獎券，讓大家賭個運氣，玩個開心。獎品除了日化產品外，旅游、家電、服裝提貨券，越豐富越好。注：（如果客戶不方便參加旅游，把此筆費用折成產品即可）

3、關于會場造勢。品牌易拉寶、橫幅、宣傳頁、張貼畫都是必要的。務必得請廠家代表來捧場祝詞，證明自己是廠家一手直供貨，貨真價實，讓客戶放心大膽的訂貨。在會上，如果能請個專業主持人來主持，在會后酒宴上，如果能請到當地歌手來助興，那就錦上添花了。

4、開會時間與地點。因為鄉鎮客戶離市區遠近不同，事實上只能是斷斷續續到會，所以把午飯時間延時到下午一點到兩點，也不足為怪。會場地點要選擇當地檔次較高酒店舉行，這也是吸引客戶積極參加會議的因素。

5、會議費用問題。有三大塊：獎品、餐飲費、客戶交通費。要積極向與會廠家申請，要求共同承擔，有遠見的廠家，都會給于不同的支持的。上半年，高露潔新疆一級商聽說一烏魯木齊化妝品公司開訂貨會，正好這家公司也缺乏牙膏品類，主動的支付一筆費用來參加此會，大家各得其所。正所謂大家好，才是真得好啊！

是故，大多數老牌的日化商都會努力把名牌抓到自己手里，寶潔、利華、拉芳、蒂花、雕牌、立白、隆力奇等知名品牌區域權成為眾多日化同行爭奪的重點，能否成為名牌企業商，直接決定自身在當地日化界江湖地位；賺取名牌物流配送費用，也是一筆不菲的收入。

二、運作封閉護膚專營店，一場瘸子背瞎子的游戲。

自詩維亞為始作俑者，廣州婷美、杭州鉑萊、上海自然堂把護膚品渠道封閉起來運作，把三級、四級日化行業市場作為重點，從而創造涌現一大批百萬富翁。封閉運作護膚品，充分避免了流通渠道躥貨、假貨的弊端，日化精品店紛紛借鑒專業線美容院的手段，以服務促進銷售，便是我們所說的前店后院店；注重品質口碑宣傳，長線品牌比以往更加注意品質的提升與穩定，便是吸取了安利等直銷企業的特點；更加注重客戶的感受，客情關系不僅僅停留在書面上，而是踏踏實實圍繞消費者作文章也算是一種被動的進步；在與經銷商分工合作上，同時借鑒了絲寶的做法，由經銷商出場地店面、出資金買貨、維護當地經營環境，由廠家派人來做銷售、做市場推廣、做廣告宣傳，分工明確、優勢互補可謂瘸子背瞎子的游戲，其實這里經銷商已經成為單純投資者，經營已完全委托品牌廠家代為經營。 　 在品牌地域選擇上，也許是長時間審美疲勞，上海貨比廣東貨更加有利于店面推薦；在產品概念上，植物護膚、中草藥護膚品是最流行字眼；在產品類別上，保濕、補水、防敏、抗衰是永遠的主題；在企業背景圖設置中，韓流、法國味道最為當行，最不濟也要搞一個香港、臺灣的公司授權；在推廣手法上，有錢的請個明星代言，沒錢的創造的假外國名人也要代言；高手中的高手廠家不但能夠有效避免商標侵權的違規行為，而是讓一般消費者一眼就認定是國際名牌。由于日化行業技術門檻不復雜，或者已經高度成熟，產品品質一般都很穩定，極少發生質量事件，正規封閉終端品牌都很注重客戶口碑宣傳，高度重視客戶之間轉介紹，所以，無論自產自銷品牌，還以OEM貼牌品牌，產品質量都不是首要問題。

1、產品檔次是否與店面位置、已有顧客群相匹配；品類結構是否齊全，滿足顧客需求；產品陳列生動化，是否引起顧客購買欲望，以及購買便利性。

2、廠家派駐美容導師綜合素質是首要關鍵因素，其產品知識、美容手法、銷售推薦都必須訓練有素。通常做法，廠家負責美導薪資，店面提供在當地的食宿。

3、經銷商督促廠家階段性都有促銷政策出臺，天天有特價、月月有活動，時時給顧客以新鮮的感覺，當然，廠家這塊不用催，也會搞的。

當然，有實力的經銷商都會搞成連鎖店，或者配合廠家尋求加盟店，所謂獨樂樂，不如眾樂樂，有錢大家一起賺嗎！

三、 溺水千尺，但取一瓢，做超市專業供貨商。

在沃爾瑪、家樂福、麥德龍還沒有真正下鄉之前，三級、四級市場超市終端占據不菲的市場份額，特別是洗滌用品具有絕對的渠道優勢，舍棄其他渠道，專門運作超市也是一種不錯的選擇，樹一派咨詢機構日化市場研究中心總結為：九字訣，做終端。

第一決：產品力。產品是企業的最直接的廣告，產品包裝材質、容量、色調直接決定陳列效果，產品線品類結構，直接決定你的品牌有多少貨品可以販賣給顧客。因此產品力是品牌與消費者溝通，決定成交率的第一訣。因為三級、四級市場B類、C類超市客流相對較少，所以實施全品項覆蓋為上策。選擇品牌個人護理產品、家居護理產品、化妝品齊全最好。

第二決：促銷力。產品是刀，促銷員就是刀客，促銷方式就是刀法。

做終端開山鼻祖是絲寶，當今集大成者非隆力奇莫屬。無論老品牌丁家宜、佳雪、東洋之花，還是后起之秀李醫生、有情、丹姿、迪彩。在操作手法上，都是在演襲舒蕾手法，基本上無大的創新。

1、售點廣告：包括戶外與賣場內部。在賣場內部，見縫插針，能貼廣告的地方，都不放過。存包臺、吊旗、拱型門、樓梯邊，購物袋上，存包牌上。

2、常規促銷手段包括：買贈、特價、捆綁、抽獎、免費焗油、美容等。

3、在產品力都相當條件下，促銷人員起關鍵作用，是決定因素。物質（金錢）留住人，精神（管理）留住心。進行有效培訓是促銷團隊戰斗力的保證，培訓主要是以（開）會代（培）訓（1）態度（2）素質（銷售、產品、皮膚、發質）（3）技巧。

篇（5）

說起莎莎，她原本只是一個地下商場里的零售柜位，經過三十五年的努力，它已經搖身一變成為一家在亞洲擁有逾260家零售店和專柜的上市公司(00178.HK)。單單在香港化妝品市場，莎莎的市場占有率已超過百分之三十。2013年中期營業額比上一年增加21.2% 至33億7750萬港幣，毛利率達45.7%。莎莎以“一站式化妝品專門店”概念為顧客提供包羅萬象的優質化妝品，銷售超過六百個品牌產品。它以“making life beautiful (讓生命變美)”的宗旨去接待客戶。根據Retail Asia雜志及畢馬威會計事務所，莎莎是亞洲最大的化妝品連鎖店，也是香港五大零售集團之一。

面對激烈的競爭，莎莎國際形成自身獨特密碼，做強做大

香港是有名的購物天堂，本著低稅率的優勢，每年都能吸引成千上萬的游客。在2012年，訪港游客總人數達到了4800多萬，為香港商業帶來了3065億港幣的收入。商業的繁榮除了消費基數大以外，還有商業業態種類的豐富。在香港，除了本地的化妝品零售集團：如卓悅和天使外，還有越來越多的國外化妝品品牌也進駐了香港，為大眾提供了更多更齊全的產品。又加上大大小小的“水貨店”和網上商店加入競爭，導致化妝品市場的競爭日趨激烈。在這個高競爭的商業環境下，莎莎卻能做大做穩，并且始終受到消費者的青睞，穩坐香港化妝品市場的頭把交椅，必有其成功的秘密。經過深入實地考查和二手資料收集，筆者發現莎莎成功的秘密有以下幾點：

成功密碼一： “集團化”和“標準化”兩大發動機

1. 形象標準化和系統化

在香港，莎莎的所有分店全都是粉紅色為主調，不管是擺設，或者是商品的擺放位置也是大同小異的。一進門口就會很容易找到指甲油的貨架；走到盡頭就會找到比較高級的品牌；在店里兩邊的貨架就能找到各種各樣的香水和洗沐產品。統一的擺設除了給人一種熟悉的感覺，也大大減低了顧客選購時的體力和精力。另外，充足卻不刺眼的燈光，凝造了一個舒適和安全的購物環境。再加以輕松的背景音樂，讓顧客把購物過程變成一個身心放松的活動。

2. 終端零售價

在客戶的眼中，貨品必須是物有所值才會選購。莎莎本來是透過批發商取貨，因為多了一層環節，貨品的成本就貴了，售價也跟著上漲。后來，莎莎就繞過批發商，直接向廠家拿貨。就如759阿信屋和價真棧這兩家食品零售商，他們派員到各國的廠家洽談價格，用最低的價錢把貨品買回來。這樣可以大大減低了成本和零售價，把優惠帶給顧客，把商品由物有所值變成物超所值。

另外，莎莎采用統一價格的系統。不管在哪一家分店，貨品的零售價也是一樣的。例如品牌A的面膜在旺角賣60塊，它在屯門的價格也是60塊。這個做法給客戶一個信心和保證，莎莎對所有客戶也是一樣的。這也可以避免客戶涌到某一家分店，造成某貨物短缺的情況。

成功密碼二：標準專業的售前引導，完善的售后服務

1. 專業的購物引導員

莎莎有一個超過2200人的美容顧問團隊，他們接超過240個小時的培訓以確保服務素質。他們會仔細分析每個客戶的需要，解決他們皮膚上和化妝上的問題，而不是盲目地推銷。他們會根據客人的經濟預算來介紹產品，體貼客戶。顧客可以透過試用產品來找出最適合自己的產品，讓顧客能享受“先體驗，后購買”的購物過程。除此之外，他們也會按顧客的需要推薦其他產品，使得各產品的功效有更大的提高。例如，顧客A想買美白精華素，美容顧問會根據顧客的皮膚和生活習慣介紹產品，也會推薦美白面膜和美白面霜等等來提升各個產品的效能。莎莎不像一般品牌專門店，采用半強迫性的推銷手法。如果顧客想靜靜地購物，美容顧問也會離開，不會糾纏著顧客。

2. 完善的退貨付物

有時候，我們會因沖動而購物，買了一大堆不需要的東西。如果能把他們退回去，那是一件多好的事情。在莎莎購物就能滿足這個盼望，讓我們購物無后顧之憂。根據莎莎的“30日貨品退換購物保證”，購買的產品可享有三十天的退貨退款或退換保證。只要產品保持完好的包裝，顧客可以到任何一家分店退貨退款；如果產品有質量上的問題，也可以進行退貨退款或換新的。

3. 神秘顧客計劃，確保服務素質

莎莎非常重視服務素質，貫徹“以客為尊”的經營理念。除了內部培訓和定期的檢討，莎莎參與外間的服務監察計劃“神秘顧客計劃”。這不但能確保所有前線員工的服務水平，讓顧客有賓至如歸的經驗，也鞏固了服務為本的企業文化。

成功密碼三：把握全遍客戶團體，最大限度爭取客戶源

1. 提供多種產品線

不同的化妝品和護膚品帶給我們不同的功效，美白、保濕、防衰老等等。莎莎在全球搜購超過六百種品牌貨品，并把它們分為高、中、低價，迎合不同年紀，不同皮膚和不同預算的顧客，讓他們都擁有變得漂亮的權利和機會。

2. 不間斷地更新產品

身為化妝品零售界的龍頭大哥，優質的客戶服務是必需的。要跟得上潮流和市場趨勢，莎莎每個星期也會加入最少五百種新產品供顧客選購。莎莎會采購最新，最熱的產品，特別是一些在網絡上博客們熱烈討論和分享的產品。

3. 透過會員制度得到詳細客戶群特征

當申請成為莎莎會員，除了提供一些個人基本數據，也需表明對那些產品感興趣。一張會員卡能給顧客們帶來優惠，讓莎莎能用比較低的成本得到很多珍貴的數據---消費者對產品的愛好。莎莎可以很容易就能知道不同年齡層，不同工作背景，不同收入組別對產品的偏好，并為各組別采購最適合他們，最受他們歡迎的產品。

另外，莎莎會根據每個會員的喜好提品數據。例如，顧客A選擇了護膚產品是她最關心的方面。莎莎會不定期的寄出有關護膚產品的數據和資料，卻不會亂發其他數據。這為顧客制造一種被關心的感覺。

成功密碼四：把握市場趨勢，快速反應

在非典型肺炎肆虐時期，人人的臉上都掛著口罩。那時沒有人化妝，莎莎的生意也受到了很大的影響。有小部分的客戶欲到莎莎分店去買口罩，這一小群人給莎莎送了一個“起死回生”的啟示。莎莎立馬發現這個商機，大量購入不同大小、功能和款色的口罩，把口罩變成一種時尚，把枯燥的東西帶來彩虹。在沙士那段時間，莎莎由化妝品專家搖身一變成時尚的消專家。

大約五六年前，香港吹起了“臺風”。年輕人都喜歡追捧臺灣的東西，不管是臺灣明星，還是臺灣產品。莎莎把握了商機，在店里售賣林林種種臺灣制造的護膚品和化妝品，讓顧客搶購。最近的兩三年，“韓風”吹走“臺風”，人人都追捧韓國的東西。不管是“少女時代”（歌星組合），還是“LANEIGE蘭芝”(化妝品牌)，或者是“DOKBOKGI”(韓國年糕)，滿街都是。當然，莎莎一貫以往，采購大量大大小小韓國制造的化妝和護膚產品。雖然香港有各個品牌的專門店，顧客也喜歡到莎莎選購，因為價錢比它們更優惠。

成功密碼五：通過不同市場活動來鞏固地位

1. 贊助著名活動

香港小姐是每年最大型的選美活動，莎莎為各位佳麗提供不同的化妝品和護膚品，從而得到免費宣傳機會。有人說：贊助費可能比直接下廣告更貴。其實，在TVB翡翠臺的黃金時段賣一個30秒的廣告就要96萬多塊港幣。電視臺會為這個一年一度的盛事制造一個為期一星期的節目去記錄佳麗們蛻變的過程。在黃金時段的節目里加入植入性的廣告，宣傳的功效比登廣告更有效。

2005年起，莎莎國際冠名贊助“婦女銀袋賽”---這是一個擁有167年歷史的賽馬錦標，香港賽馬會更把這賽馬日命名為「莎莎婦女銀袋日。那天，入場的馬迷能得到一枚設計精美的胸針和莎莎購物優惠券。莎莎國際更會挑選模特兒和藝人擔任賽事代言人，這可以吸引傳媒到場進行報導，讓莎莎從各個媒體中取得免費的宣傳機會。

2. 不同時候，不同優惠

每年的七月和八月，莎莎化妝店都會提供“學生證九折”的優惠。這段暑假時間，學生是最有空的一群消費者，莎莎希望把他們都吸引到店里消費。每逢母親節和父親節，購買女性或男性護膚品和香水都有折扣，吸引各孝子孝女買禮物送給父母。另外，每逢結賬的時候，美容顧問會推薦顧客用換購價來購買其他產品。這不但能刺激銷量，也讓消費者用一個更低的成本獲得更多價值。

4. 積極參與公益活動來回饋社會

做為一家上市公司，賺錢是任務。要做為一家有企業良心的公司，就應該回饋社會，積極履行公民責任。莎莎國際參與許多慈善活動，環?；顒雍臀幕顒?，又向高等教育機構進行捐款等等。莎莎是保良局全年贊助機構，它透過義賣活動和直接捐款為保良局提供經濟支持。它也參加小母牛舉辦的慈善比賽，身體立行，為小母牛籌款，協助香港和國內貧困家庭自力更生。莎莎通過這些活動向外展示公司的道德和企業文化，，也能|?到宣傳作用

篇（6）

價值回歸贏得跟隨

2012年，大家普遍反映生意難做，市場下滑，但諾曼姿還取得了良好的成績?！?2厘米希望”、特色終端沙龍會、諾米社區在建立與消費者的情感聯系，拉動終端銷售及幫助終端店維護會員、提升忠誠度、美譽度上都取得了良好的成效。

C2CC：2013年，諾曼姿在渠道建設、品牌推廣、終端動銷等方面有什么規劃？

全翔海：我們對渠道進行了精細化的建設：把目標放在那些有資金實力，正尋求突破又認同諾曼姿品牌文化的經銷商，既保證利潤又相互提升。2013年，我們重點與一些區域性的連鎖店及A類店進行合作，這些店在過去，憑著獨特的優勢在各自的區域取得了成功，現正面臨經營成本上升，電商沖擊，急需差異化又高利潤而且品質好的產品進行突破，諾曼姿原液1602正好吻合他們的需求。

在深化我們的品牌定位——愛你的精油護膚品的基礎上，我們將進一步明晰諾曼姿“精油添加護膚品”及“愛”的概念，以原液1602黃金單品尖刀戰略，22厘米希望、特色終端沙龍會及諾米社區為重點進行。

公益締造情感紐帶

西方發達國家的公益理念給予了全翔海啟發，他認識到，當公益理念已成為人們正常的行為習慣時，嶄新的價值觀與價值理念也將突破桎梏得到實現。銷售只是一個開始，而諾曼姿需要做的，就是在銷售之外建立起與消費者的情感聯系，這種聯系相較買賣關系更為穩固與溫暖，而商業與公益相結合的營銷模式，也是一條相輔相成使兩者都達到可持續發展的創新道路。

C2CC：您是如何理解公益與商業的關系的？

全翔海：從前我們把公益架在一個很崇高的位置，其實在一定程度上限定了很多普通人參與進來，以前一提到公益，就把商業排除在外，以撇清關系，不過，隨著企業的發展，我們看到做得好的企業，都在做公益。因此，我認為公益與商業的結合只要選擇恰當的方式，只要是發自內心的去做公益，既有益于企業的可持續發展，也可以獲得更多資源來支持公益事業。這在西方國家已經非常普遍和成熟，我相信這也是我們國內公益發展的趨勢。

企業作為社會的一個組成部分，應該承擔起社會責任，公益是所有企業長遠發展必須考慮的一個重要方面。在對普通民眾參與公益缺失的現狀分析后，我們認為公益倡導和公益理念的傳播，讓每一個普通人的參與能更簡單更積極，比簡單的進行捐贈更有意義。“22厘米希望”就是這樣一個活動，它不僅和我們的品牌定位“愛你的精油護膚品”愛的文化十分吻合，還把引導眾人參與公益和我們的企業發展結合起來，把品牌發展和社會責任結合起來。它在消費者、終端店、商和廠家之間建立起緊密的情感紐帶。我們希望通過諾曼姿“22厘米希望”為實現“人人可公益、時時可公益、處處可公益”貢獻自己的力量。

C2CC：“22厘米希望”活動在1年的執行過程中遇到哪些困難？目前又取得了哪些成績？

全翔海：困難有二，一是理解。有些終端店還是會把他當成是個噱頭，只在搞活動時捐書，順便帶動銷售，太急功近利。平時就不去做，我想這都是沒有充分理解“22厘米希望”活動的核心涵義，這樣既沒有把公益做好，也不能夠真正地提升店家的美譽度和知名度。二是堅持，這是很重要的一個方面。也許長期以來化妝品行業的浮躁在一定程度上影響了大家，容易產生急功近利的心態，我想也許這個活動在一定程度上能幫助大家調整心態，靜下心來認認真真的去做好一件事。同時，公益也應該像我們日常生活中的其它事一樣，貫穿我們的生活，堅持做下去。

截止到2013年2月底，全國共有近千家終端店參與到我們這個活動中來，200多家終端店成為我們的指定愛心捐書站，捐助次數超過1000次，共捐贈學校28所，諾曼姿捐贈的愛心圖書館有11所。其實在談到這個問題時，我不太贊同以捐贈的額度進行一個總結，過去大家總是拿捐贈的金額去衡量對公益的貢獻。我個人認為更應該鼓勵雖捐贈不多，但長期持續做公益的行為，中國是一個人口眾多的國家，更多的是普通人，公益的進步有賴于每一位普通人認知的提升和持續進行?！?2厘米希望”其中一個重要的涵義就是改變，我認為這也是這個活動所取得的成績之一。

這個活動不僅幫助了很多鄉村學校和學生，同時，我也看到越來越多的終端店、消費者、商認可。它為普通人打開了一扇公益之窗，讓更多人了解和參與公益。于企業管理而言，也非常有幫助。大家在做公益的過程中，不僅更懂得感恩和珍惜生活，同時也增強了員工對企業的歸屬感，大家覺得在一個有社會責任感的企業工作，自己做著一份有意義的事，工作起來也更加有勁，溝通起來也更加愉快，整個公司的氛圍也積極向上。

終端動銷觸動心靈

除了“22厘米希望”，諾曼姿還有兩個于終端動銷上穩固消費者情感維系的法寶，即是“特色終端沙龍”與“諾米社區”。

篇（7）

中圖分類號：TQ658；F723 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）016-000-02

一、中國本土彩妝市場現狀

隨著護膚品市場份額的飽和，外資化妝品企業開始把注意力轉移到蘊藏著巨大利益的中國彩妝市場上，希望從中分一杯羹。截止2012年初，中國市場上高端彩妝品牌之和已經超過30個，而且還在不斷增長之中，除了毛戈平彩妝在面對國際品牌的圍攻下表現不俗外，中國市場上的中高端彩妝幾乎已被外資品牌全面占據。而留給本土品牌的中低端彩妝市場競爭，僅天貓截止2012年就進駐了200多個彩妝品牌，淘寶網彩妝品牌更是不計其數，且更面對外資品牌渠道下沉的威脅，競爭愈加激烈，但本土品牌大多數仍處于低端模仿階段，以價格戰為主。

二、文化營銷突圍外企壟斷

面對競爭，各大本土品牌似乎不約而同的發現了彩妝的藝術秘密，無論是卡姿蘭由時尚向智慧定位轉型，還是獨樹一幟的新藝術彩妝瑪麗黛佳，亦或卡婷2013年妝色畫廊的定位升級，都顯示本土品牌越來越關注產品的差異性與獨特性，追求塑造擁有品牌自身文化的趨勢越來越明顯，而不再單一的強調產品功效。為什么大家不約而同的選擇文化營銷這條路，就必須認識到彩妝產品消費群體越來越具不確定性，品牌忠誠度也不如護膚品。想在這個新生市場里脫穎而出就必須具備獨特的品牌文化，同時產品本身也應該按照市場差異化的定位后進行需求細分。因此，面對洋品牌的大格局，本土品牌文化營銷的細分策略實在是在這場競爭中突出重圍的必經之路。

三、文化營銷實施過程存在的問題

我們可以來看對文化營銷經營得較為典型并取得成功的品牌――瑪麗黛佳?，旣愾旒驯芯?，突破純藝術與彩妝實用藝術的界限，不僅擁有產品外觀上獨特的創意，而且更是融入了音樂、彩繪等意想不到的藝術元素形成獨有的彩妝精神。充分把握時代需求，相較卡姿蘭，它代表更具生活意蘊和浪漫氣息的高尚創意生活，以強烈的個性來覆蓋并不強勢的產品力。以瑪麗黛佳為例，文化營銷的也面對相當大的困境，第一、需要面對不同層次消費者之間溝通上的局限和障礙，第二、要面對許多品牌活動因為從業人員水準差異和消費者認識差異，服務跟進不到位，品牌文化傳遞成本過高的問題。

因此，面對這個困境，也就回歸到彩妝和護膚品的營銷差異上，彩妝是一個需要大家共同努力進行消費者培育的市場，文化營銷必須進一步培養并加大團隊的專業性、一方面提高消費者的認識水準，另外加強從業人員對本品牌的透徹理解，增強可復制性，彩妝的培訓和技術仍是瑪麗黛佳想要贏市場的關鍵所在?，旣愾旒训奈幕癄I銷成功了，但絕大多數品牌卻不能望其項背，依然在模仿和復制瑪麗黛佳的模式中卻遭遇了一系列的困境和失敗，品牌倡導的文化價值不清晰，想法層出不法窮，但真正能把藝術概念商業化表達的品牌屈指可數。

四、中國本土文化營銷對策

品牌文化概念本身的薄弱，流于表面形式而未挖掘消費者更深層次的價值需求，難以在市場上產生共鳴，且文化營銷最大的困境是難以落地，對從業人員有較高要求，否則難以一系列的活動和營銷事件將品牌倡導的文化理念傳遞給消費者。因此，必須將品牌自身想要傳遞的價值文化進行清晰的梳理和表達，找到品牌與消費者之間的共鳴點，將品牌文化進行清晰而系統的商業營銷。

1.樹立品牌的象征性，把消費者的購買行為轉換成一種消費習慣。當紅品牌形象的塑造逐漸成為爭取彩妝市場份額的強力武器。品牌的獨特個性與品牌代言人相結合，對產品獨特形象的樹立對產品銷售額的作用可謂是立竿見影。通過形象代言人獨特的風格、健康積極的形象與強大的吸引力快速提高品牌知名度，更增加與消費者的親密度。不只是單純一味的引進國外品牌，更是升華成具有中國特色，符合國內需求的產品，讓消費者更容易接受與形成依賴性的品牌消費習慣。線上渠道通過自身銷售網點與各種網絡銷售平臺快速布局全國各個城市，線下通過各種CS渠道、KA渠道等。

2.再者，除了合理的網點布局之外，還有其他隱藏的巨大潛力等待發掘。不過，對于中國的彩妝市場來說還是有一定的消費限制，例如彩妝的使用普及程度，所以彩妝的宣傳與教育推廣可以說直接影響了現在的彩妝市場需求度。在不斷細分的市場中，大家也許都注意到有越來越多各式各樣的品牌進入市場，無論是高端的還是大眾品牌。但就目前的情況來看，國內的消費者在還沒形成一定的彩妝消費習慣之前，彩妝產品只要品質好且具有代表性的時代顏色就能輕松引起消費者的關注。

3.為了引起消費者對產品的關注與追捧，產品的包裝設計更是讓業內人士不得不重視，包裝設計師竭盡全力的研究并針對消費者的需求與心理不斷地做出創新，例如對色彩上的預測更是引起了業內的極大關注。除此之外，在商家對中國彩妝世界的一些細節關注下，還會陸續發現哪些時尚元素或突破點也是人們極其感興趣的。

五、中國本土彩妝行業未來發展的展望

隨著中國經濟快速穩定的發展，市場經濟與職場文化也不斷與國際接軌，越來越多的中國女性開始認同并重視職場淡妝這種基本禮儀，這使中國彩妝的需求量正在持續飛升。目前我國化妝品市場的確面臨日益飽和的困境，但相反的是，我國彩妝市場發育卻并不完全。因此中國彩妝市場這座巨大的金礦，在過去幾年爆發出近30%的年增長率，近年內，外資品牌、新生品牌不斷涌入中國彩妝市場，對這場“口紅經濟”的崛起給予了期望。對于未來中國本土彩妝行業的展望總結為以下幾點：

第一、“年長”彩妝品牌陸陸續續蛻變升級

擁有強烈個性化的時尚彩妝產品，經歷了以往只針對35歲以上的女性消費群體后，如今開始年輕化。因此不少成熟彩妝品牌開始搶占80、90后的市場。不僅給彩妝市場注入新鮮的血液，也讓中國的新生代女性能夠更加直接的表達自己的個性主張，與彰顯自己活力四射的未來，完美詮釋了現代女性大膽、自信、自由的陽光形象。

第二、時尚獨特彩妝搭上“發展快車”

彩妝市場漸漸引起關注，市場選擇開始淘汰一些低端品牌，消費者開始把目光投向擁有更多選擇的品牌，獨特風格的色系，做工精細的產品更加能留住現代消費市場人群的青睞，相對傳統的低端品牌已滿足不了對個人造型要求越來越高的消費人群，這逐漸把中國彩妝市場潮流推向了另一個高度。

第三、有效傳播強勢彩妝品牌

樹立品牌的知名度或提高品牌的檔次主要方法可以依靠優質的品牌營銷計劃和傳播策略，同時這也能為企業帶來意想不到的收益，同時能夠營造一個有利于企業與品牌的發展環境。但隨著現代社會的發展，媒體環境越來越復雜，消費者對廣告已不再盲目信任，而如何在信息爆炸的環境下引起消費者的關注，從而達到實現有效的品牌傳播與提升變得至關重要。

第四、順應潮流的美妝產品會越來越流行

隨著市場越來越集中在80后與90后的消費群體之中，快速、便捷、有效、個性等化妝概念成為更能吸引這一龐大消費群體的新導向，隨之更多的彩妝產品開發者也為了滿足這一消費群體而不斷在產品包裝設計上追求獨特，而且越加重視產品的安全性與有效性，締造出看似自然完美的化妝效果更能博取消費者的信賴。

第五、彩妝原料趨向安全、天然、滋養等方向發展

對于直接用在人體皮膚敏感部位的彩妝來說，原料的安全性無可厚非是居于首位。所以越來越多的廠家更關注于產品的原料是否安全無害，并且有效及環保。而目前有許多的彩妝原料已達到食品級別，既對人體無毒無害且可食用的等級。

另外，對于彩妝當中用于面部的粉底霜來說，它的持久度與防曬特點讓其成為消費者包包里護膚品的“替代者”。因為護膚品一般無法在日常生活中持續作用，所以擁有保濕、控油、滋養等功效的粉底霜頗受消費者青睞，再者粉底霜含有少量的多肽營養成分，有效的提高了產品的濕潤度；又加入了天然的植物萃取精華使其起到了美白護膚作用。

修護滋養、柔潤保濕

各品牌睫毛膏雖然均提及防水、持久不暈、不結塊等特性，但當廣大消費者使用時并不能完全達到效果，所以還需要在所提的特性前提下完善產品使用效果。

參考文獻：

篇（8）

八月份活動

七夕是中國傳統的情人節，由于國人越來越重視中國傳統文化，民俗節日。本月促銷策劃主要是為了營造濃郁的情人節消費氛圍，改變以往沉悶銷售。

一、活動主題

七夕情人節促銷（促銷方案）

二、活動對象

針對目標對象：年齡在23歲—50歲之間，參與者及美容院會員或女會員的丈夫（男朋友）。

三、活動內容

“七夕情人節，真愛無限”特惠活動

活動期間，所有會員可在美容院購買“情侶浪漫套餐”特惠套餐（價值999元），送給自己妻子或丈夫，以此充分表達自己的愛意，感謝妻子（丈夫）在過去的一年對自己的支持和幫助：美容院顧客也可同時宣傳（愛人共享活動優惠）：

美麗心意卡可享受九折優惠：

1、任選基礎護理項目十二次；

2、任選身體項目十次；

3、玫瑰精油或茉莉精油任選其一；

4、贈男士腎保養護理一次。

注：當天落單可送一張折上折優惠卡

四、活動宣傳

1、宣傳重點時間：活動前五天

2、宣傳手段：A派發傳單B懸掛橫幅C海報、張貼或有展示架

九、十月份銷售計劃

這兩個月的節日是比較多的，所以這兩個月是我們進行促銷的黃金時期。

一、9月10日是一年一度的“教師節”，所以我們在這個月內凡憑教師證到美容院消費的可獲八折優惠，和教師一同到店消費的顧客可獲九折優惠，甚至可以為其送出免費美容一次，這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍，提高美容院的知名度和美譽度。

二、10月1日是偉大祖國成立53周年的大喜日子，我們可開展“迎國慶，返點讓利大優惠”行動，凡在國慶期間包月卡、包季卡9折，并送4次治療，包半年卡8、5折，并送8次治療，包年卡打8折，并送12次治療，并且憑月卡季卡購護膚品9折。消費者當月消費滿1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購買產品半年之內打8折。

三、包卡優惠方案：在這兩個月中，辦月卡480元送美白潔面乳一支，季卡980元送美白潔面乳、水份霜等等。

如果我策劃的新穎、宣傳的力度、銷售等三方面都考慮較為完善，只要認可此方案，保證費用預算，加上各方面密切配合，活動必能產生強烈的反響，大大提高美容院

的知名度，吸引眾多新的客源，直接提升美容院的營業額和利潤。

十一月份銷售計劃

在每年的十一月份是我們信諾周年店慶的日子，我們養生館為了積極配合五周年店慶，特此推出100張300元的現金卷，買1000送1000的活動。

活動內容：

1、300元代金卷100張（贈送辦理健身會員年卡）

2、購1000元送1000元的活動

3、面部護理半年1280元、24次，贈頭部刮痧精油一瓶價值498元，腿療24次、頸部護理5次、手部護理5次。

4、面部護理全年3580元、48次，贈腎保養精油一瓶價值980元，腿療48次、頸部護理10次、手部護理10次。

凡是在本月消費的顧客一律7折優惠。

十二月份銷售計劃

本月促銷形式針對圣誕節日為題

一、促銷形式：換購＋抽獎＋送禮品

1、.打折：活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院再次開卡，可獲贈可獲贈該護理卡所剩余次數的護理（注：不超過該卡一半的次數），同時享受正常開卡優惠政策；憑店內品牌護膚品或身體項目空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應的產品，一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優惠，二個空瓶（或包裝盒）可獲八五折優惠，三個空瓶（或包裝盒）可獲七八折優惠（注：總數不超過三個）。

2、抽獎：活動期間，凡在信諾俱樂部和養生館消費金額在XXX元以上的顧客均可參加“幸運大轉盤”一次轉盤機會，（即轉盤里劃分50至200元不等，由顧客轉動轉盤，指針指向哪個區域，就可以往她會員卡里充多少錢。）

注：抽獎金額只能在養生館店內消費。

3、凡是在本月消費的顧客均享受8、5折優惠

二、備注事項

1、美容院美發店店內須進行適當布置，營造節日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望；

2、活動宣傳可通過店門懸掛橫幅（或X展架），派發活動單張，電話告知老顧客等形式進行傳播。

崗位職責

一、制定工作計劃

分工明確，訂立公正、合理、有效的獎罰制度，協調店員之間的關系，維護良好的紀律協助店員達成目標。

1、分析顧客的意見，與其他員工共同制定改善服務的方法，以身作則，執行服務承諾

2、定期了解客源拓展情況和市場競爭動態，并分析形勢，制定對策。

3、督導日常工作，保證美容院各環節的正常營運。

4、定期培訓員工提升店員的技術和銷售能力。

二、工作規劃

1、每日衛生與檢查、開早會、處理顧客建議、當日業務分析

2、每周總結、分析前一周工作，了解掌握顧客心態，每周進行一次大掃除

3、進行當月工作分析，找出上月不足的地方，對重點業務進行業績評估做客戶流動分析。

4、加強禮儀培訓，遵守工作流程，做出品質。

篇（9）

八月份活動

七夕是中國傳統的情人節，由于國人越來越重視中國傳統文化，民俗節日。本月促銷策劃主要是為了營造濃郁的情人節消費氛圍，改變以往沉悶銷售。

一、活動主題

七夕情人節促銷（促銷方案）

二、活動對象

針對目標對象：年齡在23歲—50歲之間，參與者及美容院會員或女會員的丈夫（男朋友）。

二、活動內容

“七夕情人節，真愛無限”特惠活動

活動期間，所有會員可在美容院購買“情侶浪漫套餐”特惠套餐（價值999元），送給自己妻子或丈夫，以此充分表達自己的愛意，感謝妻子（丈夫）在過去的一年對自己的支持和幫助：美容院顧客也可同時宣傳（愛人共享活動優惠）：

美麗心意卡可享受九折優惠：

1、任選基礎護理項目十二次；

2、任選身體項目十次；

3、玫瑰精油或茉莉精油任選其一；

4、贈男士腎保養護理一次。

注：當天落單可送一張折上折優惠卡

三、活動宣傳

1、宣傳重點時間：活動前五天

2、宣傳手段：A派發傳單B懸掛橫幅C海報、張貼或有展示架

九、十月份銷售計劃

這兩個月的節日是比較多的，所以這兩個月是我們進行促銷的黃金時期。

一、9月10日是一年一度的“教師節”，所以我們在這個月內凡憑教師證到美容院消費的可獲八折優惠，和教師一同到店消費的顧客可獲九折優惠，甚至可以為其送出免費美容一次，這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍，提高美容院的知名度和美譽度。

二、10月1日是偉大祖國成立53周年的大喜日子，我們可開展“迎國慶，返點讓利大優惠”行動，凡在國慶期間包月卡、包季卡9折，并送4次治療，包半年卡8、5折，并送8次治療，包年卡打8折，并送12次治療，并且憑月卡季卡購護膚品9折。消費者當月消費滿1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購買產品半年之內打8折。

三、包卡優惠方案：在這兩個月中，辦月卡480元送美白潔面乳一支，季卡980元送美白潔面乳、水份霜等等。

如果我策劃的新穎、宣傳的力度、銷售等三方面都考慮較為完善，只要認可此方案，保證費用預算，加上各方面密切配合，活動必能產生強烈的反響，大大提高美容院的知名度，吸引眾多新的客源，直接提升美容院的營業額和利潤。

十一月份銷售計劃

在每年的十一月份是我們信諾周年店慶的日子，我們養生館為了積極配合五周年店慶，特此推出100張300元的現金卷，買1000送1000的活動。

活動內容：

1、300元代金卷100張（贈送辦理健身會員年卡）

2、購1000元送1000元的活動

3、面部護理半年1280元、24次，贈頭部刮痧精油一瓶價值498元，腿療24次、頸部護理5次、手部護理5次。

4、面部護理全年3580元、48次，贈腎保養精油一瓶價值980元，腿療48次、頸部護理10次、手部護理10次。

凡是在本月消費的顧客一律7折優惠。

十二月份銷售計劃

本月促銷形式針對圣誕節日為題

一、促銷形式：換購＋抽獎＋送禮品

1、.打折：活動期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院再次開卡，可獲贈可獲贈該護理卡所剩余次數的護理（注：不超過該卡一半的次數），同時享受正常開卡優惠政策；憑店內品牌護膚品或身體項目空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應的產品，一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優惠，二個空瓶（或包裝盒）可獲八五折優惠，三個空瓶（或包裝盒）可獲七八折優惠（注：總數不超過三個）。

2、抽獎：活動期間，凡在信諾俱樂部和養生館消費金額在XXX元以上的顧客均可參加“幸運大轉盤”一次轉盤機會，（即轉盤里劃分50至200元不等，由顧客轉動轉盤，指針指向哪個區域，就可以往她會員卡里充多少錢。）

注：抽獎金額只能在養生館店內消費。

3、凡是在本月消費的顧客均享受8、5折優惠

二、備注事項

1、美容院美發店店內須進行適當布置，營造節日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望；

2、活動宣傳可通過店門懸掛橫幅（或X展架），派發活動單張，電話告知老顧客等形式進行傳播。

崗位職責

一、制定工作計劃

分工明確，訂立公正、合理、有效的獎罰制度，協調店員之間的關系，維護良好的紀律協助店員達成目標。

1、分析顧客的意見，與其他員工共同制定改善服務的方法，以身作則，執行服務承諾

2、定期了解客源拓展情況和市場競爭動態，并分析形勢，制定對策。

3、督導日常工作，保證美容院各環節的正常營運。

4、定期培訓員工提升店員的技術和銷售能力。

二、工作規劃

1、每日衛生與檢查、開早會、處理顧客建議、當日業務分析

2、每周總結、分析前一周工作，了解掌握顧客心態，每周進行一次大掃除

3、進行當月工作分析，找出上月不足的地方，對重點業務進行業績評估做客戶流動分析。

4、加強禮儀培訓，遵守工作流程，做出品質。

5、配合各部門工作，維護老會員，吸引新會員。

篇（10）

無獨有偶，在近期的一次論壇活動上，當主持人問“創業初期要不要尋找商業模式”時，Twitter的兩位聯合創始人與LinkedIn的聯合創始人相似的意見是：NO，這壓根不是初創公司與相應階段創業者應該考慮的事。而作為國內新近崛起的連鎖加盟企業千千氏，最近也發出了同樣的聲音。

商業模式重要嗎？“不談商業模式，都不好意思跟人打招呼；真遇上競爭了就只會價格戰、抹黑戰，什么商業模式什么戰略都丟到九霄云外了?！币徽勂鹕虡I模式，千千氏創始人曾昭霞頗不以為然：“我從來不談我們的商業模式，千千氏沒有商業模式只有使命，就是做女人的閨蜜?！?/p>

相對商業模式，千千氏更希望讓人理解的是經日韓及中國一、二、三線城市的調查，千千氏博采眾長，開創的“快造型行業”，它的特點在于：三分鐘，嶄新女人。通過盤發、化妝、護膚等整體造型服務，加以精美飾品搭配，讓廣大愛美女性在短短幾分鐘時間即可呈現最美的一面。嚴格意義上，快造型行業屬于服務行業，服務立身?？煸煨托袠I的核心產品是發型與妝面，而非擺在貨架上的飾品、護膚品、彩妝品。在千千氏的發展過程中，會經常被追問：“店里賣的商品竟然不是你們的產品？”“買手制的商品開發模式，你們如何保證產品力？”

“發飾是工具，發型是產品，我們賣的其實不是發飾、護膚、彩妝，而是‘美麗’，通過發型與妝面搭配出的美麗。換言之，只要能給顧客帶來美麗，我們還可以隨時擴充相關品類，包括假發、帽子、絲巾、甚至口服液、培訓課程等?！痹严颊f。

事實上，千千氏的發飾可能是中國最貴的發飾，護膚品與彩妝價格也與一線大牌相差無幾，為什么還有這么多人消費？很顯然，消費者買的根本不是具體的產品，而是“效果”：通過發型、護膚與化妝等服務展現出來的“效果”——即千千氏所稱的“美麗” 。

但曾昭霞認為這還只是停留在產品思維層面。面對許多老顧客天天來，甚至一天來好幾次的情況，曾昭霞顯然不認為光靠發型與妝面，能達到這樣的效果?！翱鞓罚裁礀|西能讓你發自內心的感到快樂，你就會上癮。千千氏強調要‘做女人的閨蜜’，意思是要與顧客交朋友，要令她感覺和你相處很快樂。在很多地方，老顧客進店前都會買些零食帶給我們的店員吃，邊吃邊聊，你說她們是不是都很快樂？這樣的生意是不是就簡單了？”

消費者不是上帝，店員是顧客。在千千氏的邏輯中，消費者不是上帝，而是店員最貼心的“閨蜜”。“上帝在天上，離我們太遙遠，還是閨蜜好，看得見摸得著，再說中國信上帝的也不多啊！”曾昭霞打趣說。

千千氏認為：只有閨蜜才會真心替你著想，真心向你推薦靠譜的解決方案。不僅是打扮，還可能包含家庭問題、心理調節。聽上去很高難度，其實不然：女人都愛聽好話，只需培養店員恰當的夸獎技巧，讓顧客每每到店都很開心，收獲美麗的同時，還收獲快樂，逐步建立消費者的自信，這實在是一舉多得的好事。

與大多數商業形態紛紛聚焦年輕人群體不同的是，千千氏將核心目標對準了30～45歲的女性。在中國的二三線城市，這個年齡段的女性往往代表了城市消費主體；而能消費得起千千氏，又多是思想相對獨立、新潮的女性。她們家境殷實，有足夠的消費能力與充足的空閑時間?！爱斔齻儊淼角?，會發現還有那么多人和自己有著共同話題，這時候千千氏已經不僅僅是一個店，而是一個群體的交際平臺了?！痹严冀榻B說，“更重要的是，很多女性通過打扮與交流，不僅讓自己越來越美麗，而且自信、有主見，周圍親人、朋友看她的眼光都越來越溫柔了。甚至出現不少老公天天打電話，擔心老婆在外受誘惑的案例。不夸張地講，千千氏為中國家庭的和諧做出了不可磨滅的貢獻。”

要讓消費者獲得“美麗”與“快樂”，店員是核心。一個不喜歡自己工作，不喜歡消費者的店員，自然是無法完成“美麗”與“快樂”的傳導。所以在千千氏，公司把店員當成顧客來對待，讓店員真正喜歡上自己家的產品、服務；而店員也通過服務消費者，獲得了從未有過的成就感，從而更加相信、熱愛公司的產品與服務。

聚焦顧客需求，通過一厘米的產品線寬度，滿足顧客一公里的需求深度，這就是千千氏小店頻繁賣出萬元大單的秘訣。

商業模式靠腳。Reid Hoffman（LinkedIn 的聯合發起人、風投 Greylock 的合伙人）明確表示：商業模式本不該是創業者考慮但卻總被人們提起的問題。他說：“你還是一個種子公司的時候，外界就問‘你的商業模式是怎樣的呢？’但事實上，種子公司就好比摸著石頭過河的人，如果你以為摸索到了一些門路并自信滿滿地大談特談商業模式，那么你就錯了，因為這個世界是瞬息萬變的?！?/p>

對此，曾昭霞高度認同。早年的千千氏采用“高舉高打”的策略，由一線往下推。但一線市場的激烈競爭、高昂的開店成本、無比多樣化的消費選擇，千千氏的日子可謂舉步維艱。公司從管控能力出發，以一線為中心、以直營為主體的“商業模式”遭受極大挑戰。

反而在湖南、四川等二三線城市，千千氏的加盟店卻風生水起，不到4000元的租金加上消費者強大的購買力，許多加盟店一個月賺個兩三萬簡直跟玩似的。讓一些員工眼紅不已，紛紛辭職“下?！?，做起了小老板。

歷經幾番激烈到拍桌子踢凳子的“風暴會”，千千氏決定放棄所謂的“商業模式”，一心扎入生意好的區域，潛心扶持、研究其成功背后的規律。結果讓全公司大吃一驚：“1家10平方米的店最少要配4個人，8個人則可以輕松破10萬”；“兩家店距離越近越好，開店保護范圍是在害加盟商”；“新顧客不重要，100個老顧客就可以讓店活得很滋潤”

篇（11）

我們預定的行程是：上海浦東機場巴黎(巴黎戴高樂機場)(1)沙特爾(法國化妝品之谷)(2)尼斯(及普羅旺斯)(3)摩納哥(4)格拉斯(及普羅旺斯)(5)米蘭(6)博羅尼亞(7)佛羅倫薩(8)雅典(9)阿姆斯特丹(10)法蘭克福(1)巴登巴登(12)巴塞羅那(13)倫敦(14)巴黎北首都機場。

我們通過以上包含普羅旺斯共15個城市和地區化妝品市場的參觀、調查、采訪和分析，對歐洲化妝品市場和市場結構，有了系統、全面的了解。由于信息量巨大，我們擬以專業人士的游記方式，圖文并茂，大約需要連續十次(期)左右的連載，令國內的專業人士得以詳盡了解。本期為全程概覽。

第一站：法國，沙特爾(Chartres)的“化妝品之谷”(Cosmetic Valley)

東方航空公司MU553航班深夜從上海浦東機場起飛，經歷了13個半小時的航程，清晨時分降落在巴黎戴高樂機場。VIP的護照簽證及常客經歷，過關非常順利。還未走出通道，已經看見了接我們的牌子。清晨的巴黎郊外，空氣清新，景色宜人，一掃長途旅行的疲憊。我們驅車前往沙特爾(Chartres)，不到一小時，就看見著名的沙特爾大教堂(Chartres Cathedral)了。沙特爾大教堂的一部分建于1145年，重建于1194年的大火以后，是法國哥特式建筑的代表，風格精巧華美，塔頂高為111米，被列入世界遺產名錄。

法國化妝品之谷協會(Cosmetic Valley)的新總部，就位于沙特爾市中心的主教教堂廣場。該協會擁有近二百家企業，直接雇傭一萬六千人，營業額達二十五億歐元。在化妝品之谷內，每年生產總共價值超過兩億歐元的香水和化妝品。許多法國高檔香水的共同之處，就是它們都出自以沙特爾為神經中樞的“化妝品之谷”。

法國化妝品之谷(省略)1994年在讓一保羅?嬌蘭(Jean-Paul Guerlain)先生的支持下創立，2005年被命名為化妝品科技競爭園區，它是世界上最大的香水和美容化妝品資源中心。法國化妝品之谷與法國七個省的500家化妝品企業、5所大學和15個專業培訓機構建立了緊密的合作關系。他們如美國的“硅谷”一樣，將化妝品的科研、生產、營銷等歸在一起，形成一個共同體，共同向全世界推出他們的整個產業。

采訪中我們了解看，他們正在規劃“中國2010”的戰略。目標就是在將法國化妝品之谷也“落戶”到中國內地來，目前已經與某省建立了密切的聯絡關系。

在接下來篇目中，我們將詳細介紹沙特爾(Chartres)和“化妝品之谷”(Cosmetic Valley)及其中的企業。如著名的香水企業瓦雷化妝品(cosmetic valley)，也有典型的小型化妝品企業Lange(蘭蕊)等。

第二站：法國，尼斯(Nice)及普羅旺斯(Provence)地區

在尼斯國際機場(Aéroport International Nice)來接我們的是好友――化妝師阿蘭佛卡達(法名Alain Forcada)。

隨阿蘭佛卡達，僅幾公里的車程就到了尼斯。這是法國第五大城市、第二大空港。尼斯老城保存完好，可以看到17世紀時期的建筑，彎曲狹窄的街道兩旁都是芊芊蔓蔓的植物，是典型的歐洲式街道。阿蘭佛卡達稱：如果說巴黎是時尚的代言、國際文化的交融點。那么，尼斯便是一片大自然賜予的純凈天地。

如中國的“珠三角”或“長三角”的化妝品產業帶一樣，法國南部一帶的地中海沿岸(含尼斯和格拉斯等)的普羅旺斯(Provence)地區，是法國的香薰植物產業帶，這里有上千家化妝品工廠。如率先進入中國大陸市場、并已經取得了不俗業績的LOccitane(歐舒丹)即是他們中的一員。

在阿蘭佛卡達的身上還發生了許多有趣的故事。如：他的喂貓器、他家的風水布局等等，當然，更多的是他從專業人士的角度，讓我們了解了法國南部普羅旺斯的產業細節。如上好的普羅旺斯薰衣草，稱為納宛達。而普通的薰衣草叫納宛蒂。這是天然化妝品原料的嚴格分類。

第三站：摩納哥(MONACO)公國

尼斯到摩納哥太近了，如同在中國內地從一個縣城開車去鄰縣一樣。

摩納哥公國是世界上最古老的具有獨立和自的君主立憲制國家。非常小，全國人口三萬多人，面積僅1.95平方公里(且0.4平方公里為填海造的)。地形狹長，東西長約3公里，該國南北最窄處僅200米。

摩納哥環境保護做得非常好。氣候宜人，風景秀麗；蘭色海灣、白色風帆，從高空俯瞰，紅色屋頂棟棟別墅散落在深淺不一的綠色植物的海洋中?？吹綕M街的頂級豪華車，才悟起賭博業是摩納哥的經濟命脈。

蒙特卡羅(Monte Carlo)賭場是世界公認的“第一賭場”，每天吸引著數以萬計的游客來此一博。按照該國法律本國人不準賭博，最受歡迎的當然是“外國人”了。法國的許多的化妝品公司，都將其研發機構設在摩納哥。后面，我們會解析摩納哥化妝品市場和研究機構。

第四站：法國，格拉斯(Grasse)及普羅旺斯(Provence)地區

在尼斯西北部，一小時車程的距離，有一個小山城，那就是舉世馳名的法國香水之城格拉斯(Grasse)―一個創造香味的原鄉、一座打造女人美夢的天堂。

在丘陵、樹林、溪谷、河流圍繞，依山而建的格拉斯，周邊山野幽谷中，種滿了制作香水原料的各種鮮花。格拉斯一共有四十家香水制造廠，其中只有三家對大眾開放，他們是茉莉納德(Molinard)、法啦格納(Fragnard)及卡利馬德(Calinard)。

在這里最精彩的莫過于參觀“世界香水博物館”。在“世界香水博物館”旁邊，有一家法文名為“Fragonard”的香水公司，我們意外獲準參觀。在該香水公司內部，有一個絕不簡單的“香水博物館”。我們認真鑒賞了“Fragonard”公司的Caresse(品牌名)香水，這是一個屬于“優選市場(Selected Market)”類的香水品牌(該市場分類在最后一站詳解)。

我們將在以后的連載中，詳細介紹這個香水之城的香水產業和品牌。當然，我們還要講到普羅旺斯山區薰衣草、向日葵以及相應的天然產品。

第五站：意大利，米蘭(Milan)

米蘭是意大利的第二大城市，稱為意大利的“經濟首都”。也是一個沉迷于財富、充滿魅力的紙醉金迷的大都市。但城內數不清的歷史遺產，不時會令你吃驚、甚至震撼。

米蘭的城市規劃似乎并不現代，道路很窄，街巷參差不齊，市中心的很多路面還都用大石鋪就，走在街上倒有一種置身于純樸的古城氣息，只有道路兩邊琳瑯滿目華光溢彩的櫥窗在提醒著我們這里才是真正的時尚前沿。

在米蘭，我們首先要談的是彩妝。包括一個占份額最大的彩妝DEBORHA；一個高檔的彩妝、意大利紅妝Pupa(意大利文)和專業彩妝(Professional colour cosmetic)。

第二我們要談意大利專門生產藥妝類產品的公司，如ISTITUTO GANASSINI S.P.A。該公司有許多藥妝品牌。

第三我們還要談意大利的香水專賣店，如生活時尚的香水(Rance品牌專賣店)。在這里，我們還考察了一些非常有特點的香水，如：Nobile 1942，是一個比“優選市場”更高，卻又沒有達到“奢侈品市場”的高檔品牌――我們姑且稱之為小眾市場品牌。

第四，我們還考察了Medicea公司。它是一個生產專業發品和洗滌用品的公司，他們的產品涵蓋了日用洗滌品和發廊專用的專業發品。

最后，我們考察了Collistar s.p.a公司，該公司產品包括彩妝、護膚、淋浴、身體護理用品以及香水等，有多個品牌，主要在“優選市場”層面。在意大利本土市場，Collistar s.p.a公司是市場份額排名第一的公司，其相應品牌超過了如蘭蔻、雅詩蘭黛……等國際品牌。他們是意大利的民族化妝品產業，是在市場競爭中勝出的一個代表性公司及品牌。

后面有一章將專門談在米蘭考察。

第六站：意大利，博羅尼亞(Bologna)

博羅尼亞位于意大利北部，是一個富裕的歷史文化名城。這里擁有歐洲最古老的大學――建于公元1008年的博羅尼亞大學。城里到處可見各式各樣的環繞建筑物的柱廊，故被譽為“廊柱之城”。

1967年首屆“COSMOPROF美容展”在意大利博羅尼亞舉行?，F在，一年一度的意大利COSMOPROF美容展，是全球美容化妝品界最矚目的盛事，被吉尼斯世界大全列為最大最權威的全球性美容博覽會。世界絕大部分著名美容品公司都在這里設立了大型展位，最新的產品和技術。2010年展出面積為91000平方米，來自世界各地60個國家的2248家企業參展，到會參觀的專業觀眾達139523人次。COSMOPROF美容展還直接影響和創造著世界美容化妝品潮流的走向。

我們同樣會在以后的介紹中帶您游覽古城博羅尼蘭，并詳細介紹全球美容化妝品界規模最大、影響力最強的盛會――COSMOPROF美容展。

第七站：意大利，佛羅倫薩(Firenze)

佛羅倫薩在意大利語中，意為“鮮花之城”。她擁有眾多聲名顯赫的兒子。如達?芬奇、但丁、伽利略、米開朗基羅……等，這些名字足以令她永遠不會被忘記。

她是意大利的文化之都，它是世界文化遺產名城，歷史久遠，有60多所宮殿及許許多多的大小教堂。

佛羅倫薩大教堂(Duomo)，也叫“花之圣母大教堂”，擁有世界第一大圓頂，是世界第四大教堂。建于1296-1436年。整個教堂裝飾華麗，教堂的右側有高85米的鐘樓用托斯卡那白、綠、粉色花崗石貼面。屬于佛羅倫薩哥特式建筑風格。樓內有370級臺階，可登高俯瞰全城。教堂的邊上還有一座八角型的洗禮堂，青銅大門上雕有著名的“天堂之門”，浮雕分別鑲嵌在銅門的框格內。內珍藏的大量的藝術珍寶；經歷了一戰而仍然屹立在阿爾諾河上的舊橋，傳說但丁與他的戀人在此相遇；館藏豐富的烏菲奇美術館，有眾多繪畫精品，素有“文藝復興藝術寶庫”之稱。

而少有業外人知：在這無數的教堂中，有一座名為Santa Maria Novella(新圣母教堂，簡稱：SMN)的教堂。就在這座教堂里面，竟然“藏”有一家已有800年歷史的生產純天然護膚品的化妝品公司Officina Profumo Farmaceutica di Santa Maria Novella。該公司由修士所創，于1211年開始生產，1612年開始使用SMN商標。更了不得的是，歐洲許多純天然化妝品經營者出自這家公司，或其品牌是由出自該公司的人打造。后面我們也會帶領大家參觀這家猶如歐洲天然護膚品之“黃埔軍?！钡墓?。

第八站：希臘，雅典(Athens)

雅典位于希臘東南部，因一個美麗的神話而得名。其南眺克里特島，是希臘的首都，也是希臘最大的城市，擁有希臘過半的人口，交通便利，古跡眾多，歷史悠遠長達五千年，在愛琴海的圍繞下，雅典更顯浪漫。

雅典的奧林匹亞，是奧運會的發源地。2004年雅典奧運會，向世人再一次的證明，雅典精神、奧林匹克精神永存。

沙灘景致優美的米格諾斯島、藍白之間水天一色的愛琴海等地，風光秀美，讓人對海洋有了更深的理解和感觸。

而以前卻不知道，這里竟然是天然淋浴類產品的集中產業帶。在以后的連載中，我們將解析雅典在天然淋浴類產品方面的產業特點和優勢。

第九站：荷蘭，阿姆斯特丹(Amsterdam)

水城姆斯特丹是荷蘭的首都，也是荷蘭最大的城市和第二大港口。領略它的風采，就要乘阿姆斯特丹的觀光游船。

荷蘭的自由風尚可能會令人難以接受，可是在荷蘭人看來卻是合情合理，世界聞名的紅燈區、咖啡廳中合法的大麻買賣業務令很多游客聞之咋舌，但對于荷蘭人來說，既然從人性上無法禁止，倒不如將其加以合法的規范，促進其向好的一面發展。

這里是荷蘭的工業、金融、貿易、旅游和文化藝術中心。造船、飛機制造、電子等工業十分著名，特別是化工產業，表現突出。

在這個到處是沿河小路和狹窄巷道的阿姆斯特丹，留有自行車專用道，關心環境問題的阿姆斯特丹人，把騎單車當作降低污染的方法，更把它當作健身的交通工具。于是，現在阿姆斯特丹大約有超過50萬輛五花八門、無奇不有的自行車，穿梭在大街小巷。

而你會突然吃驚的發現：在街上經常能夠看見借用了印度文化或者是有著中國傳統文化特征的天然類的化妝品。

令你突然詫異：“咱們傳統的東西似乎被歐洲某些人‘山寨’了?”

突然，你會再次猛醒：“咱們無限多的品牌還在于‘馬夾品牌’時，而歐洲人卻在開始干咱們的傳統文化了”。

以后的連載中，我們希望通過考察借用了印度文化或者是有著中國傳統文化的阿姆斯特丹天然類化妝品，引領同行思考和反省。第十站：德國，法蘭克福

(Frankfurt am Main)

法蘭克福雖是德國第五大城市，他們的人表示歡迎時，總是說：“歡迎您來到德國?！焙孟筮@里就

代表德國似的。

是的，法蘭克福正是德國金融業和高科技業的象征。它是一個商業和文化的動感之都。傳統和現代，商業和文化，動感和寧靜，從來沒有如此完美的融合在一個城市里面。閃閃發光的摩天大樓與保護得極好的美麗而古老的建筑隨處可見，形成鮮明的對比。美麗的景致、溫和的氣候以及深厚的文化，使這里的人們在生活與忙碌之中，多了一份淡定和從容。

到了法蘭克福，我們要談談化妝品的科研了。利用德國的高科技，在這里聚集了一批尖端的化妝品科研機構。例如：Zellcos品牌。這個品牌創始人的老爸，是我們的一個同行――企業顧問，他一生致力于中、德交好。Zellcos品牌創始人，利用德國的化妝品高科技，設計出了許多高科技的化妝品產品及品牌。

第十一站：德國，巴登－巴登(Baden-Baden)

如果問一個德國人：在德國，春天是從哪兒開始的?很多人會告訴你：“巴登一巴登”。

巴登一巴登位于奧斯河谷中，城市沿著山谷蜿蜒伸展，背靠青山，面臨秀水，景色嫵媚多姿。從羅馬時代就發現了溫度高達69度的礦泉，他們于是開始建造大型的沐浴場所，成為了聞名的溫泉地區，至今還有47℃的硫磺泉。在德語里“巴登”是沐浴或游泳的意思。馬克思曾經在此泡過溫泉，并留下名句“在弗里德里希浴池泡溫泉，10分鐘你會忘記時間，20分鐘你會忘記世界”。如同許多中國人喜歡選擇廬山九江溫泉鎮開會一樣，歐洲人喜歡選擇安排到巴登巴登來開會。

這個環境，推動了以SPA專業護理用品為代表的、我們稱為“專業線”市場的繁榮。

在接下來的連載中，我們將帶大家去考察一個化學家，她用自己的名字在40年前創立了一個品牌，叫Chris Farrell，她有自己的工廠。這是一個專業線的品牌，她本人已經是一個皮膚學的專家了，一由她丈夫幫她做營銷推廣。

Chris Farrell是德國一個小型的化妝品公司，其經營方法和策略，也是非常有代表性的小型化妝品公司。比如：La Mer，是一個法國大品牌，但Chris Farrell的質量是與La Mer差別不明顯，但Chris Farrell的價格卻比La Mer便宜多了。

第十二站：西班牙，巴塞羅那(Barcelona)

巴塞羅那是西班牙第二大城市，第一大工商城和港口。具有得天獨厚的地理位置，氣候宜人，風光旖旎，古跡遍布，市內隨處可見世界著名的藝術大師畢加索、高迪、米羅等人的遺作。是西班牙著名的旅游勝地。

該市是國際建筑界公認的將古代文明和現代文明結合最完美的城市，也是一所藝術家的殿堂。它周圍的衛星城構成西班牙三大工業基地之一，是全國紡織、化工、醫藥、機械、造紙、汽車、工業中心，擁有大小工廠企業5千余家。

后面，我們同樣會帶你參觀西班牙最大的化妝品集團公司puig公司。對于國家級的大公司來說，其地位相當于法國的歐萊雅或者中國的上海家化。Puig也是一個家族型公司。

在西班牙市場(百貨公司、商場、專賣店)游走的過程中，到處都是puig公司產品，我們將以其為主線，將西班牙的化妝品市場說清楚。

第十三站：英國，倫敦(London)

倫敦是一個高品質化妝品的集散地。是歐洲重要的化妝品市場。我們會將這一站的內容，分解到后面的博羅尼蘭、巴黎中去，分別呈現倫敦的化妝品市場概貌。

最后一站：法國，巴黎(Paris)

巴黎，是法國化妝品的全面總結；巴黎，也是世界化妝品的櫥窗。在這里，我們要談的內容非常多，我們將連載二期來表述。

首先，我們要介紹三個有關法國化妝品的協會，他們是：

法國美容協會(Fédération des Entreprises de la Beauté)、法國化妝品之谷協會(Cosmetic Valley)和法國天然產品協會(cosmebio，負責有機化妝品認證標準)

隨后，我們將進到兩家百貨公司：Paris Spring Store(巴黎春天百貨公司)和Galeries Lafayette Paris(老佛爺百貨公司)，去考察化妝品銷售。

當然，對Pharmacie(法文，在法國，這是對“藥妝店”的統一泛稱)的考察也是必不可少的。

下一步我們將去考察巴黎為數眾多的化妝品店。如：一個新興的植物科技護膚品牌Yves Rocher(伊夫?黎雪)和大陸同行已經有所了解的L'Occitane(歐舒丹)，我們還得要去看一看絲芙蘭(Sephora)在巴黎的表現，……等等。

第五步，我們會從巴黎(也代表歐洲)化妝品分類和化妝品市場結構的角度來理理紛繁復雜的化妝品市場了。我們將其分為如下四個主要的市場層面：

A、奢侈品市場(Lux Market)。如其名，是奢侈類的化妝品。國內較熟悉的Chanel no.5香水價格不菲，而高檔香水Lubin品牌下的香水價格，一般是它的三倍以上。當然，我們還要去考察法國貴族創造的一個護膚品品牌Evi Dens de Beaute，這是一個法國貴族的后裔創立的，生產擅長敏感皮膚抗衰老的產品。

B、優選市場(Selected Market)。是那些耳熟能詳的品牌。如：Chanel、Christian Dior、Lancome、Clarins、Nina Ricci和YSL等品牌所代表的市場層面。

C、化學家市場(chemist Market)。這是一個內涵稍顯復雜的市場層面，包含了被我們稱為藥妝線和專業線的類別。如：Gemology(專業SPA品牌)、總部在巴黎的Super Diet Laboratories公司(巧遇其出口部經理，竟然是一個可以說標準普通話的中國武漢人)，他們是專門生產天然藥妝產品、保健品的公司。藥妝類的護膚品，是他們的新產品。Super Diet Laboratories也是歐洲代表性的藥妝品牌。

D、大眾市場(Mass Market)。這如同我們國內主要在商超銷售的流通市場或廣告品牌市場層面。如：Ulric De Varens(UDV)是在家樂福銷售第一的香水品(也開專賣店)，它以“漂亮的包裝、好的質量、可以接受的價格”為宗旨，以策略性的價格戰勝出。我們接著還要去探究一個彩妝品牌Copines Line Paris，其以“形象并不低，而價格屬于大眾市場價格”的定位，占有了不俗的市場份額。

說到彩妝，這可是一個在各個市場層面均分布有眾多品牌的龐大市場，第六步我們將帶領大家去游弋眾多彩妝品牌。

第七步是考察SPA市場。如：屬于化學家市場的Gemology(專業SPA使用的)品牌。還有Omnisens(既是SPA館名、也是公司名、也是產品品牌名)，我們還將一起去體會什么才是真正的SPA及五感。

優秀的行業研究所，也是必須要看看的。如：IRFQA，所有的護膚品、香水、彩妝……各品類產品的配方研發，以及為土耳其軍隊專用的洗滌用品的配方研發，甚至化妝品與口服保健品配合使用類的產品開發，等等。IRFQA培養出來的學生――化妝品配方高級研發人才，遍布歐洲各大知名化妝品品牌公司實驗室。

我們也要去看看法國的OEM、ODM領域。Luxe Alternative公司是一家奢侈品類OEM公司。他們特別擅長幫助很多香水品牌設計(調香師調香)香水香型，令他們擁有自己足夠修改的香水香型品牌。