電梯營銷論文大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇電梯營銷論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

二、電力企業營銷管理的總體策略

近年來，隨著我國市場經濟體制的日趨完善，電力企業的經營機制也發生了翻天覆地的變化，電力供需矛盾越來越突出。在這種社會背景下，電力企業要立足于國家可持續發展戰略要求，要將電力營銷作為發展的總體策略和環保能源擴張的核心因素，也就是以國民經濟的可持續發展為依托，以節能、降耗和調整消費者結構為核心，含義市場需求為向導、以經濟管理為手段進行供電服務優化，從而達到滿足客戶消費、客戶需求目的。同時，在這個過程中，還需要充分的分析電力企業的工作策略和價值觀，要以穩定工業用電為重點，積極開展其他可代替能源的市場，以此提高電能的供應質量，保證社會和公司的效益。在這個過程中，節能環保是實現電力企業營銷管理的主要契機，這是因為電能是當今世界上公認的最清潔、環保和安全的能源，它有效的改變了石化能源的高污染現象，已成為代替石化能源的主要措施。按照我國現行的能源政策對電能營銷策略進行調整是未來社會發展的必然，也是落實可持續發展戰略的主要手段。在企業的發展中，一個重要的管理手段就是要以市場的需求為最終的導向，在這樣的要求下，首先企業應該具備良好的判斷和預測市場的能力，同時不斷擴大自身在市場競爭中的優勢，在實際的工作中根據自身的發展情況做企業定位工作，同時要及時對市場的變化做出反應，在工作中還要重視軟件開發等內容，同時要不斷擴大自己的市場，引導廣大用戶使用電力，這樣就能提高電力應用的比例，從而也就提高了企業的經濟效益。

三、總體策略的實施規劃

（一）建立新型營銷體制在企業發展中首先要促進市場營銷體制的轉變。在實際地的工作中一定要以市場的需要來設置營銷系管理部門，將以往的用電管理機構轉變為電力營銷機構，同時在其職能上也要做出相應的調整，重視市場開發和需求管理以及業務的拓展等等，最終的目標就是要形成一個綜合性較強的電力營銷系統。

（二）拓展市場份額

1.運用靈活的電價政策，爭取市場份額根據市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業用戶等。為此需要調整現行的用電政策，主要措施：對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場；遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等；通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。

2.推廣用電，增加電能的使用城市生活中，人們對環境的要求越來越高，供電企業在發展的過程中要充分聯合政府的相關部門和電器生產企業，通過合理的方式加大電力宣傳的力度，引導大眾購買電器，用電器來替代燃氣，這樣就能增加用戶的電能使用量，提高了企業的經濟效益。

篇（2）

在4P理論中，產品是整個營銷組合中最重要的因素，也是其他三個因素的前提條件，可以說，4P理論是以產品策略為基礎的。整個產品因素包括產品的質量、樣式、包裝、服務等，今時今日，作為媒體也不例外。山東衛視自去年8月改版以來，首要舉措便在自身節目產品上下功夫、打硬仗，不斷創新節目形式，力求為山東衛視打造出響當當的全國知名品牌欄目，而山東衛視廣告部則在優質節目的基礎上，創新廣告合作形式，將節目亮點有機轉化成營銷產品賣點，與有意向客戶積極溝通，《歌聲傳奇》就是在這樣的條件下應運而生。無論是陣容配置、舞美設計，還是節目方案、立體推廣、臺網聯動，都在當時堪稱一流，同時與“銀鷺”客戶完美結合，在節目設計前期，廣告部就與客戶溝通，不斷調整節目細節，力求為客戶量身打造，創造了一個有關節目和客戶完美融合的合作“傳奇”。今年3月1日在山東衛視開播的大型全外景公益挑戰類綜藝節目《縱橫四海》，是山東衛視繼《歌聲傳奇》之后的又一創新節目力作，在驚險刺激的同時又不乏視覺上的完美享受，冠名客戶樂源是在節目還未成形時，就與廣告部一拍即合，客戶充分相信山東衛視核心團隊的力量，與節目一起，落腳公益，彰顯了媒體及品牌的責任心。

經過一系列創新節目產品的推出后，山東衛視又開始著力打造有影響力的大型活動，對于正在不斷成長的山東衛視來說，大型活動是快速集中關注度和爆發影響力的利器。從4月～9月里，山東衛視舉全臺之力，集結所有的優質資源重金打造《天籟之聲》大型音樂選秀節目，希望能快速搶占收視份額，優化觀眾結構，提升山東衛視品牌影響力。在節目方案推出之前，山東衛視廣告部集中力量推出活動獨家冠名產品方案，并與雨潔品牌完美聯姻，幾次南下，聯系節目組、客戶一起，共同打造整合傳播方案。同時，山東衛視又在各省級衛視中獨家推出了“中國風”傳統系列主題晚會活動，在“清明、端午、七夕、中秋、重陽、冬至”傳統節日時，打造一場極具文化個性的主題晚會，在山東衛視廣告部對活動的強力推介下，冠名客戶郎酒集團看見了節目本身倡導觀眾對家庭、親情共鳴認知的深層內涵，于是決定和山東衛視一起，率先扛起文化與責任的大旗。

除了對自創的節目進行營銷外，山東衛視對于電視劇的成功營銷，正是對“產品”環節的最完美設計。對于衛視媒體，除了自制劇和定制劇，其他絕大部分電視劇都是被直接買來播出，很難有頻道自身的品牌烙印，而電視劇也恰好是各衛視激烈爭奪收視搶占份額的重要手段。山東衛視改版后，精挑細選品質大劇，在全天候的編排上做足文章，制定了“大劇播出季”的編排戰略，整合資源凝練主題。山東衛視廣告部則順勢推出“大劇營銷”，首當其沖為“水滸季”《。新水滸》播出期間，山東衛視整合全頻道節目資源，從不同主題宣傳片、配合《闖關上梁山》、《開講》節目，加之線上線下與觀眾的零距離互動，高頻次、多形式，為冠名客戶打造全方位的增值資源回報；2012年初與富士達電動車共同打造開年“幸福新春季”，融合品牌理念推出“幸福一觸即達”的宣傳口號，以契合的文化為基礎，配合高性價比的資源，線上線下宣傳的立體網絡模式，與客戶一起多方共贏。

可以看出，在產品這個營銷要素上，山東衛視廣告部力求走在前面，通過加強對“產品”的創新設計，加強對電視劇、品牌欄目、大型活動三核驅動力的強力營銷。

價格(Price)：從價格到價值再到物超所值

無論在市場營銷的消費品市場，還是在媒體的文化產業市場，傳統的做法都是在核算出自己制造和銷售成本之后，加上期望的利潤值，以此來決定產品的價格，這就是4P中的“價格”要素如何與整體營銷相結合。但媒體在營銷過程中不能忽視自身的傳播特點，電視媒體歸根結底是一個傳播過程，具有傳播要素的雙重性，即要面對觀眾的認知成本，同時也要面對廣告客戶的媒體投放成本，因此，對于節目產品的價格策略，也要全面的看待，不能單看其實際的銷售價格，同時要看到整個產品背后產生的隱形價值。

簡單來說，對于山東衛視產出的節目資源，需要靠廣告部整個銷售團隊，使其獲得相應的銷售價格，與客戶溝通協商產生購買，其中遵從的都是基本的“媒體廣告定價”原則。而對價格衡量的標準業內常用的也有很多，例如計算GRP（總收視率）、CPRP（收視點成本）、CPM（千人成本）、ROI（投資回報率）等，每個客戶和廣告公司都有完整的核算體系。山東衛視廣告部在頻道推出新的節目或廣告產品時，會用自身合理的廣告價格體系對每一項資源進行價格核算，同時也會與有意向的客戶進行溝通，更多的站在考慮客戶的角度，認知成本貼近客戶，力求將自身和客戶同時達到“利益最大化”，將CPRP、CPM等指標數值上爭取自身最大的優勢。

但媒體與客戶的合作，除了單純的一個銷售數額背后，其實隱藏了很多看不見的潛在價值，這正是山東衛視廣告部在自身營銷過程中爭取的東西，而最后買賣的成功，更多的是依靠這部分價值的催化作用。這種價值，不但包括節目產品對媒體自身的價值，同時也包括客戶在購買節目產品之后對品牌帶來無形的強大影響力《。歌聲傳奇》節目的產生，不但使得山東衛視的綜藝節目制作實力在業界名聲鵲起，也助力銀鷺食品集團在2011年完成銷售收入100億，同比增長50%。《縱橫四海》的冠名客戶樂源，也正是看見了山東衛視優質的節目產品和成長趨勢，信奉價值投資的原則，很早就確定合作《。天籟之聲》大型活動與拉芳集團雨潔品牌完美聯姻后，整個活動不但掀起了今夏最火爆的娛樂事件，同時幫助雨潔品牌在品牌內涵上更進一步，由原來的功能訴求提升為達到消費者的感性訴求；“中國風”傳統系列主題晚會活動與郎酒集團一拍即合，不但使山東衛視在觀眾心目中耳目一新，也使得郎酒品牌更好的打造“中國形象”，展現品牌文化底蘊。以上這些文化產品所為媒體和客戶帶來的這種價值，并不是單純數字所能印證的，而這部分價值，恰恰越來越多得成為決定價格數字的主要因素。山東衛視廣告部正是看中了這部分的價值作用，在提高整體廣告經營水平的同時，將這一部分也列為媒體營銷的重要組成部分。

渠道（Place）：建立渠道文化，整合線下推廣

4P理論中所謂的渠道，一般所指的是產品的鋪貨和銷售渠道，企業通過渠道銷售產品；而在媒體中，媒體本身即為傳播渠道的一種渠道，直接將自己的電視節目產品傳遞給觀眾，同時媒體廣告部通過廣告銷售渠道，來銷售媒體節目和廣告產品的價值和影響力。即一方面所指節目傳播渠道，針對媒體本身的傳播媒介性，渠道是否健全最好的證明即為覆蓋和收視數據；而另一方面則指廣告產品營銷渠道，多媒體時代的快速融合，使得電視媒體營銷越來越多得利用其他媒介傳播形式拓寬自身渠道，擴大媒體影響力。

山東衛視向來都很注重節目的傳播渠道建設，在競爭媒體中以覆蓋強大著稱。山東衛視現今覆蓋人口達9.03億，在全國衛視臺中名列第二位；收視表現也是大家有目共睹，自山東衛視去年改版以來，全天收視快速提升，改版后收視全面提升29%；到了2012年，29省網組全天收視排名保持全國第二，優勢明顯。同時，山東衛視也善于運用其他媒體作為自身節目產品的營銷渠道。首先，在頻道進行大力宣傳，喊出頻道口號“山東衛視公平中國”，以生動的微電影《秤的故事》將頻道定位傳遞給每位觀眾。全新組建的山東衛視品牌事業部，通過各大平面媒體和門戶網站新聞稿件，挖掘與節目相關的新聞價值，保證山東衛視的新聞曝光率；同時利用微博、視頻網站等網絡新媒體高速度廣傳播的優勢，在網絡上進行“病毒傳播”，線下也拓寬了渠道種類，豐富了傳播手段，利用高鐵大屏、社區報欄、地鐵拉手、出租車LED屏等新型戶外媒體形式，使山東衛視的節目信息無縫傳播，直達受眾。

對于廣告產品的營銷渠道，首當其沖的應該是廣告公司及客戶。山東衛視廣告部深刻認識到，渠道的資源是一個優秀媒體廣告經營必須做好的事情，并一直將渠道稱為伙伴，稱為一種文化。山東衛視一直堅決實行廣告公司制，無論廣告客戶、廣告公司、媒體，都是在一個共同經營的平臺上，山東衛視廣告部的目標就是與公司、客戶一起，做通渠道，加強渠道文化的建設。同時，廣告部內部加強多形式、多媒體渠道的建設和利用，利用平面媒體，在《廣告人》、《廣告導報》等大量刊登媒體成功營銷案例文章，利用自身《調查》等新聞節目渠道，為客戶提供增值服務。為了更好的加強渠道建設，廣告部成立了客戶服務部，建立了公司、客戶VIP資料檔案系統；建立媒體信息平臺，將我臺新亮點、媒體新節目、新資源第一時間通過短信方式讓客戶了解到，為客戶快速傳達媒體信息，輔助VIP客戶開展經銷商會議，建立健全經銷商服務模式，借助平臺強化客戶對衛視品牌的關注度。

值得關注的是，山東衛視廣告部善于二次借力，結合合作客戶自身的線下推廣渠道，合力宣傳和推廣節目資源信息，這也成為山東衛視廣告部現階段重要的營銷渠道力量之一。《歌聲傳奇》冠名客戶銀鷺2012年整合線下終端廣告資源，圍繞“銀鷺歌聲傳奇”，在全國20多個省份開展超過1000場的路演活動，實現在客戶自身渠道和終端上與電視節目的完美互動；《縱橫四海》冠名客戶樂源開展的“《樂源縱橫四海》冒險王選拔賽”線下推廣活動在山東各地如火如荼的展開，山東衛視主持人現場助陣，與觀眾零距離接觸，“火線沖擊”也從電視屏幕搬至現場，讓觀眾親身體驗節目的刺激；《天籟之聲》活動獨家冠名客戶雨潔全程參與整個活動線下海選階段，海選現場結合當地經銷商的終端促銷活動，將經銷商集結，參與了整合傳播合作簽約儀式。現階段，山東衛視廣告部也著力同“中國風”傳統系列主題晚會活動冠名客戶郎酒一起，設計針對接下來“中秋”節日的一系列線下活動。由此可見，借力合作客戶本身的渠道，與客戶一起，最大限度的發揮渠道的價值。

促銷（Promotion）：服務客戶，感情溝通

促銷作為4P理論中的重要一環，是企業應用最廣泛的營銷工具。對于電視媒體，為了避免與媒體影響力傳播渠道相重復，可將媒體產品促銷簡單定義為“媒體廣告產品的推廣”。現階段各個衛視媒體混戰，不但拼節目內容、拼定位包裝、拼宣傳推廣，甚至很多衛視廣告部都開始拼自身“促銷戰”。廣告客戶不但是媒體單純的觀眾，更是媒體廣告產品銷售的接受者和購買者，這種促銷形式實際上是一種二次銷售所產生的經濟效益，現在被各個衛視廣告部尤為看重。

山東衛視廣告部去年8月以來，加大了自身的宣傳和推廣，首推“時乘六龍達天下——2012年山東衛視媒體資源推介會”，臺內各個節目組與廣告部積極配合，以生動活潑的表演形式，將新節目、新資源一一呈現給客戶，讓大家更直觀的感受山東衛視在改版之后取得的良好變化，也看見了山東衛視繼續努力成長的強大決心。在會議期間，被邀請參加會議的客戶都能不定時收到天氣提示、會議行程提示的溫情短信，讓與會者感到了濃濃的暖意。2012年初，山東衛視廣告部就開始逐一拜訪協議公司，溝通過程中廣告部將衛視的新變化、新節目資源、廣告政策都一一帶到公司內部，了解客戶執行環節中遇到的問題，并盡力加以解決。“兩會”期間，由廣告部牽頭，與《調查》節目組一起，為客戶制作專題采訪特別節目，同時，廣告部銷售人員與欄目記者一起，深入企業，與企業領導層直接溝通，了解企業在經營中所遇到的問題，也讓企業能直接了解到山東衛視的新變化，為以后合作和溝通打下良好的基礎。2012年3月21日，山東衛視“穩進與突破”電動車行業客戶懇談會在天津召開，借助電動車展會的契機，廣告部為企業客戶提供了一個更充沛的交流氛圍和具有專業含量的服務，站著行業的高度為企業的利益大聲疾呼；為體現山東衛視與電動車同舟共濟、共鑄品牌的責任，廣告部還聯合《調查》節目特別制作了一期《科技創新，綠色環保——聚焦電動車行業》的特別節目，并在展會當天播出。5月上旬，廣告部深入各大4A公司內部，在北京、上海連續召開了多場4A公司TP（媒介策劃經理）交流會，直面公司內部各個環節，有針對性的解讀山東衛視的平臺優勢和資源價值。5月25日，山東衛視半年會“有朋自遠方來——山東衛視2012曲阜孔廟杏壇論道大型會議”在孔子故地曲阜召開，會議史無前例的在曲阜孔廟杏壇前舉行。參會的企業和廣告公司在了解了山東衛視2012上半年所取得的成績之外還感受到了濃厚的孔孟儒家文化。

篇（3）

在新的經濟形勢下，隨著我國電力市場的逐步建立和電力體制改革的不斷深化，電力企業要想在激烈的市場競爭中把握一定的主動權，就必須要在電力營銷中實行精細化管理，從生產和營銷的各個環節著手，通過對全員、全過程的有效控制來解決管理工作中存在的漏洞，從根本上提升企業的市場競爭力。

電力營銷中實行精細化管理的注意要點

1要與自身實際相結合

各個企業所處的環境和自身的實際狀況是不同的，因此在精細化管理中也要有所不同。這就需要電力企業結合自身實際，對于精細化管理的方式、過程以及目標等進行全面細致的分析；并且由于電力營銷容易受到社會、市場等各種因素的影響，在實行精細化管理的過程中要具備足夠的創新性和靈活性，根據社會和市場形勢的變化情況進行適當的調整和完善。

2要使企業員工達成共識

在電力營銷精細化管理中，人是最關鍵的要素，要想保證精細化管理工作的質量和效率，就必須要使企業全體員工達成共識。這就需要對企業員工加強現代管理理論和方法的培訓，使他們對精細化管理有一個全面正確的了解和把握，充分認識到精細化管理的重要性，從而營造一個良好的精細化管理文化氛圍，使廣大員工主動參與到精細化管理工作中去。

3要堅持循序漸進的原則

電力營銷中精細化管理的實現并不是一蹴而就的，而是一個循序漸進的過程，只有這樣才能逐漸取得比較明顯的成效。因此，在電力營銷精細化管理中，要根據企業現狀，遵循精細化原則，找準工作中的關鍵問題和薄弱環節，然后分階段地完成各個體系，并最終整合所有體系，充分發揮精細化管理的功能和效果。

電力營銷中的精細化管理策略

1樹立企業形象

當前隨著新能源的開發和應用，電力企業面臨巨大的生存和發展危機，因此要想繼續在能源市場中占據一席之地，就必須要樹立良好企業形象，并努力做到真誠、優質的服務。具體來說要做到以下兩點：①提高電能的質量。在商品經濟時代，質量就是產品的生命，如果產品的質量不能得到保障，那就無法樹立良好的企業信譽和形象。因此，對于電力企業來說，良好形象的樹立必須要以提高電能的質量為基礎和前提。②構建優質的服務體系。電力企業的服務不僅僅是與客戶面對面的交流，還包括電網的規劃、建設、運行以及維護等環節，因此必須要轉變思想觀念，并積極創新服務理念，拓寬服務渠道。

2實行以價促銷

在市場經濟環境下，電力企業要想占據更大的市場份額就需要有一定的價格優勢，為此可以著重從以下幾個方面來入手：①積極調整電價，特別是對于用電量較大的一些大型工業企業要給予一定的電價優惠政策，以此來穩定電力市場；②要拉大不同時段之間的電價差，引導廣大居民的科學合理用電，以此來均衡用電市場，緩解供電壓力；③完善細分原則，對于用電性質不同的客戶采用不同的定價策略，比如負荷率電價、節假日電價等；④執行同網同價政策，積極搶占農村市場。

3提升服務質量

電力營銷精細化管理的一項重要內容就是要提升服務質量，這對于增強電力企業的軟實力，提高在市場中的競爭力具有非常明顯的作用。而要想提升其服務質量，就要做好以下兩點：①提高售后服務管理水平。現代企業制度要求電力企業嚴格遵循精細化管理理念，逐漸細化和完善售后管理制度。具體來說就是要堅持量化數據管理，實現無形管理向有形管理的轉變，從而對管理過程進行全面管控，及時發現和解決管理工作中存在的問題，以此來規范售后管理的工作流程相關制度。同時在售后管理工作中還要做到責任的具體化和明確化，使每位員工都能做到盡職盡責。②協調服務關系，也就是要處理好與政府和客戶之間的關系。詳細來說就是要加強與政府的聯系，并與客戶進行及時有效的溝通，通過優質的服務來有效改善當地的投資環境。

4拓寬用電市場

①要積極推廣用電，提高電能的使用率。這就要求電力企業聯合電器制造廠商和當地政府部門，加大宣傳力度，鼓勵居民積極使用空調、電炊具等電器，逐漸使電能消耗取代燃煤和燃氣。同時，還要研制出一套節電服務方案，并適時開展一系列的節能服務活動，增加能源消費中的電能占有率。②要細分用電市場，實現重點突破。電力企業要全面分析不同時期的電力市場需求，加快對重點市場的開拓，并制定具體的營銷目標，提高企業的市場占有率。

5建立管理平臺

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零售店鋪體驗營銷

在經濟快速發展的二十一世紀，已從過去的以提供商品和服務為主的時代進入了以顧客體驗為主要訴求的時代，對于顧客而言，想要藉由對購物過程的體驗而產生美感與吸引力、服務與優越性、趣味與經濟等價值。當前，體驗已被當今消費者視為購物決策時最重視的因素之一。PineandGilmore（1998）主張體驗經濟時代已經來臨。并將經濟價值演變分為四個階段：商品（commodities）、財貨（goods）、服務（services）及體驗（experiences），即經濟的演進從早期的商品經濟時代、財貨經濟時代，然后到服務經濟時代，現在則已進入“體驗經濟”時代。在體驗經濟時代，營銷訴求的重點是創造有價值的體驗。PineandGilmore均認可消費是一種美的體驗，公司有必要以服務為基石、產品為磚瓦、服務環境為裝飾，共同打造出顧客體驗購物大廈。Schmitt（1999）提出了體驗營銷的概念，將其定義為“基于個別顧客經由觀察或者參與事件后，感受到某些刺激而誘發動機產生思想認同或消費行為，增加產品價值”。Wolf（1999）指出消費商品是從正式的商品轉變成感覺的商品，在眾多商品當中吸引消費者的注意力，及加強消費者的經驗與對產品的知覺。Mcluhan（2000）認為體驗營銷是由情緒、觸覺、味覺等許多不同記憶的營銷方式。綜合以上觀點，筆者以為，零售門店體驗營銷主要是指：零售門店應以服務與產品為基礎，從日常生活中，創造一個新的感官體驗，抓住消費者的注意及目光，讓消費者重新認識理性及感性的消費意識，進而改變消費者的消費行為，對零售門店產生價值認同及消費意愿。

​零售店鋪體驗網絡營銷模式構建

（一）模型構建本文的目的

是建立零售門店體驗營銷下的消費者體驗模型，通過模型的構建達到消費者的滿意，從而保證商品更好的銷售。體驗網絡營銷策略設計是體驗營銷探討中最為重要的內容之一，通常有以下幾種：感官、情感、思考、行動和關聯營銷。第一，感官營銷主要是指利用人體的眼、口、鼻、耳、手等對外界的反應，試圖展開對感官的刺激，激發顧客饒富趣味的感覺以及愉快與滿足的體驗。情感營銷主要意思是通過為顧客提供某種交流或互動，讓其產生一種特殊體驗感覺，并令其對公司產生偏愛，最終達到占領市場的目的。思考營銷是為顧客提供一種體驗，該體驗的作用是促使顧客想去做某些事情、引起顧客好奇心、企圖激發顧客的創意想法等，并最終敦促其對公司和產品重新定位。行動營銷則利用行為模式為工具，達到營銷的目的，如通過體驗媒介讓顧客思考自己現在的生活方式、提醒顧客做某些做得到但卻忽略的事情、提醒顧客思考應該要做某些事情等。關聯營銷藉由某物品、故事、人物、場景等企圖讓顧客去思考與某人間關系，經由體驗媒介和某物、人增加某種關聯等。例如，顧客會藉由去某種高檔場所消費以區分與他人的不同。從營銷者角度來看，營銷策劃者要善于利用體驗媒介，因為從上面的分析可以看出，營銷的方式、策略、環境、氛圍等方面直接決定了顧客的感官、情感、思考、行動和關聯五種情感的知覺。知覺是指大腦組織與解釋外界信息，并對這個信息作評價（BernardandGary，1964）。所以，顧客在接受了公司所提供的產品或服務過程中會傳達給大腦并加工為過程知覺體驗。筆者設計的體驗營銷下消費者體驗過程模型，如圖1所示。從模型中可以看出，零售門店的體驗營銷過程由策略、體驗媒介、消費者體驗、體驗結果及反饋幾個步驟組成，并以策略的制定者、執行者（營銷人員）、體驗者（消費者）三者為對象進行研究。此研究模型中，就體驗營銷來說，其策略主要分為上文中講到的五種，在此基礎上可以運用體驗媒介達到接觸顧客的目的，例如通過商品銷售或者提供服務等。對于消費者的體驗，大量文獻顯示其一般包括：情感、享樂、視覺吸引、娛樂、逃離現實、享受、卓越服務、經濟、效率、信息、注意力、好奇、親密感、價值感、成就感、社會融入等多種構面。體驗的結果是指體驗的整體感覺結果，而非針對體驗過程定的人、事、物或環境的知覺。本文定義體驗營銷總體的消費體驗結果可分為感官、情感、思考、行動與關聯五項，符合Schmitt（1999）將感官、情感、思考網絡營銷策略所形成的體驗，歸類為“個人體驗”，行動、關聯營銷所形成的體驗，歸類為“共享體驗”的觀念。通過上述過程消費后的反應有滿意度、忠誠度、門店偏好、再次購買意愿、推廣意愿等。

（二）零售門店體驗網絡營銷策略運用

當消費者參與體驗營銷時，借助活動體驗到門店的服務，因而認同門店的形象。需要重視的就是消費者對于門店的感受，如何建立起消費者對門店的獨特感情，便是體驗策略的目的。

1.增加消費者本身感官體驗。所謂感官營銷指的是五種感官訴求去建立直覺體驗，包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺與觸覺。研究顯示消費者的感官體驗對于門店的形象具有正向影響。感官營銷不僅是給予客戶刺激，還應該有取悅的功能。經由直接的知覺刺激，進而提供顧客美學的愉悅、美麗、興奮與滿足的感覺。顧客透過知覺系統接觸到服務實體環境與服務人員等。一般在感官體驗方面，味覺感官的影響程度最大，聽覺感官的關聯性最高。由此可知味覺感官的意義便是透過味覺刺激，取悅消費者增加價值及購買意愿，且經由直接的知覺刺激可以提供顧客愉悅的感受；消費者在進入一個體驗營銷的過程中，可以藉由餐點、飲品等放松心情，進而達到成交的機會，由此，零售門店營業人員若是在與客戶推銷的過程中能提供給顧客簡單的食品及飲料，不但可以讓顧客心情更加穩定、放松，也可以提升購買意愿。

2.重視自我情緒管理情感體驗。Schmitt（1999）指出發生于消費期間的情感是最強烈的，在整體的消費情況中，都會讓消費者產生感情，而此體驗對消費者感受門店形象的影響程度最高。情感體驗設計消費者內心的情感和外在的情緒，其目的在于創造消費者內心對產品與消費者的情感之間強烈的鏈接，故銷售人員必須了解如何誘發消費者的情感，提供刺激，使產品與消費者之間產生強烈的關聯，增加消費者對品牌或產品的情感。因此，銷售人員應重視自我情緒的管理，在服務方面能提供給客戶一種宛如尊貴VIP的溫暖情感，將焦點集中在顧客本身，與顧客建立良好的關系并時時保持開心，要時刻提供附加價值，如此可提升體驗營銷評價。

3.具有創意性的思考體驗。有些研究顯示參與者的思考體驗對于門店形象并不呈現正向影響。這主要是由于參與者在參與門店舉辦的活動時，并不需要做特別的思考，只需要跟著活動走就行。例如，某門店做百年店慶展覽，目的是讓參與者了解認同品牌，但是，由于這些活動具有歷史文藝風氣，參與者較難將品牌的形象與思考連接在一起。因此，在思考體驗中，獨特性、吸引性扮演很重要的地位，它可以打破消費者制式的想法，讓消費者對整個門店印象更為深刻。在體驗營銷活動中，營銷人員可以找一些象征品牌的人或物，以引發消費者的目光，并誘使消費者對其產生思考或聯想，進而使消費者產生有關零售門店形象的思考體驗。一種活動，本身就是創造“驚奇”，從而誘發顧客好奇、刺激思考，并認同進而參與其中，達到行銷的目的。例如，EVENT體驗營銷項目中有“婚紗秀”、“造型秀”、“比基尼泳裝秀”、“義診”等活動，這些活動能達到吸引眼球、集中客戶的效果。

4.提升形象的行動體驗。Schmitt（1999）提出的行動營銷，其訴求的目標指訴諸身體的行動經驗與生活形態的關聯；其訴求方式是藉由增加身體體驗，指出做事的替代方法，并豐富消費者的生活。例如商品銷售使用偶像代言，某知名牛仔品牌為了宣傳新產品，而請到了當紅的偶像團體做代言，并做活動，某日到該柜臺購買產品，即送出限量海報，購物滿1000元再送大頭貼，活動當天，偶像團體穿上新品牛仔褲與顧客簽名、合影。這個活動吸引了大量的消費者，十分成功。明星簽名會是吸引人潮最快速的方法之一，品牌邀請形象俱佳的偶像代言，一方面運用粉絲對偶像的認同，進而認同、購買該品牌，另一方面，也是借偶像的知名度提升品牌的形象。

5.需長期維護的關聯體驗。Schmitt對于關聯體驗的看法是使人們經由體驗，與其他人、甚至整個群體及文化產生關聯。換言之，關聯體驗的訴求是自我改進的個人渴望，讓人和門店品牌、社群產生連接。就零售門店而言，由于競爭的關系，各個門店相互影響，也就讓消費者與單一門店聯結的困難度較高，惟有各門店市場區隔，或是定位更明確，才能有顯著的體驗。關聯營銷體驗是需要長時間關系維護的，可能無法在短期內展現成效，門店在規劃體驗網絡營銷策略時，可將關聯營銷應用在長期目標的達成，短期目標則可著重在行動營銷方面。

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前言：安全措施的重要性安全管理是電力企業營銷管理系統的關鍵組成部分。從目前電力企業的信息管理角度看，安全管理不僅設計到電力企業營銷管理的規劃與策略，更是對電力營銷系統資源、信息的重要保護。尤其是近些年來，隨著我國科學技術的快速發展，電力企業先后引進先進的現代化營銷管理系統，電力企業的營運模式和統計模式達到了前所未有的快速、高校。然而電力營銷系統的安全隱患問題日益突出。以下筆者從多個角度闡述了電力營銷中安全措施的首要問題。

1.電力企業電力營銷系統的安全措施管理

電力企業電力營銷系統的安全建設主要包括現代化營銷操作系統安全、營銷系統中數據庫的系統安全以及營銷系統服務器的網絡安全三個方面構成了電力營銷的系統安全管理。以下筆者結合實際工作經濟對電力營銷系統的安全管理進行粗淺的分析。

電力營銷系統中服務器的安全管理

目前常見的電力企業營銷系統的服務器主要由應用服務器、網絡服務器和數據庫服務器三大模塊組成。在電力營銷系統中服務器普遍使用Unix系列和W indows系列操作系統。其中操作系統為Unix系列的服務器，主要是采用營銷系統本身的安全管理機制。而服務器中W indows系列的操作系統作為目前我國電力營銷系統中主流操作系統，其安全系統管理主要包括對服務器的安全審核、對組策略實施以及對服務器的備份策略。首先，服務器的安全審核作為電力營銷管理人員的日程工作之一，其審核的范圍主要包括對系統安全漏洞的查詢、系統自動生成日記的分析、系統補丁的安裝情況檢查等等，審核的主要對象主要是C、Ex-change Server、SQL Server、IIS等；其次，在組策略實施中，如果想使用某個軟件的限制策略，需要升級到W indows 2003 Server操作系統；最后，服務器的備份策略主要包括營銷系統中的數據庫備份和系統軟件備份兩個部分。系統軟件備份主要是使用現有的ARC Server專用程序進行備份處理。

1.2 電力營銷系統中數據安全措施

在電力營銷系統中對數據安全措施的服務器選擇主要選取擁有先進的雙機同錯技術的IBMP650小型機。其主要結構采用新型的存儲架構即SAN,完全的冗余架構做到數據的管理性和使用性,而磁盤陣列的快照、復制和鏡像軟件,在確保了數據能夠快速恢復、快速備份的同時極大了滿足了數據的安全性。通過完全冗余的AS-DS8M-DELL|EMC光纖交換機、光纖卡、光纖跳線,確保在存儲系統中整體不出現單點問題。同時采用136T的DELL PowerVault大容量磁帶庫及Veritas備份軟件對系統進行實時的數據備份，使數據處于安全范圍之中。

電力營銷系統中網絡安全措施

網絡電力營銷系統運行的穩定程度直接影響著我國電力營銷系統的良好運行。因此，為了保障電力營銷系統的良好運行，提供穩定、安全、高校的合理網絡運行環境，建立完善的網絡安全管理系統，實現網絡系統的多方面監控，有著十分重要的地位是實現電力營銷網絡全方位安全管理、監控的重要途徑。首先，在網絡安全中安裝有效的防火墻系統。從物理手段上將電力企業內部的網絡與外部網站、服務器相隔離。通過網絡地址轉換技術將實際的地址映射到網絡的合法地址上，確保內網在外網的成功解析的同時又避免了被外部網站直接攻擊的問題。實現了在內網的狀態下對網站，網站系統的安全保護，也加強了電腦病毒侵入網絡系統時的第一層安全保護，極大的提高了網絡系統的防病毒能力；其次，安裝防病毒系統軟件維護網絡的安全建設。在電力營銷系統中安裝防病毒軟件，對服務器、郵件、網站實施全方位的防病毒保護，使系統軟件能夠用于一定的病毒防御能力，查殺能力，同時通過電力營銷系統單一控制點的病毒軟件進行的主動更新，擴展為全部電力營銷網絡的系統防毒功能，以此協助網絡系統管理者實施網絡的全方位防毒控制。

2. 電力企業客戶端安全措施管理

客戶端作為電力營銷系統的登錄平臺，是電力營銷系統安全措施的首要問題。以下筆者就客戶端進行粗淺的概述。

2.1 電力營銷系統安裝終端機的安全措施

電力營銷系統的終端機主要由鍵盤、鼠標、顯示器組成。終端機即不進行本地系統數據的計算，也不進行本地系統數據的存儲。在使用中用戶只需要給終端機進行必要的網絡配置，確定網絡終端機的IP地址，與終端服務器建立相應的連接就可以直接使用了。終端機是直接運行顯示的程序并進行服務器數據庫的訪問，即完成終端機的整體工作。同時，在終端機模式使用中一般都選用W in-dows 2000的安全模式，以保證不會因為人為操作不當而造成的數據丟失、軟件丟失、系統癱瘓等現象。

2.2 電力營銷系統應用軟件的安全措施

針對電力營銷系統中應用軟件的安全措施管理，對應用軟件可以采用兩步式身份驗證，也就是說在開啟客戶端系統錢，必須對使用客戶端系統的用戶進行身份認證，獲取客戶端系統使用權限信息時，用戶可以訪問到與其權限信息相關的業務數據、業務模塊。同時在營銷系統設計中，數據庫不可與客戶端直接面對面，而是由服務器上的中間件服務數據庫進行訪問，客戶端沒有直接進行數據庫操作的能力。同時，在應用程序上使用兩步式身份驗證。在訪問數據庫時其設定的連接密碼均是以128位密碼方式存儲在數據庫中的，操作員可以方便的修改登錄數據庫的用戶和密碼，不要進行從新編譯相關的連接配置參數文件。

結束語：

綜上所述，我們可以了解到電力營銷系統的安全管理是一項系統而又長期的技術管理工作。因此，隨著我國現代化電力營銷系統的不斷發展，加強營銷系統管理人員的安全保護機能與意識、加強電力營銷安全系統建設、加強電力營銷系統安全措施，勢必成為我國電力企業現代化營銷系統良好發展的基本保障。

參考文獻：

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管理一體化就是實現農村與城鎮電力營銷管理的統一，達到同機構、同模式管理。

2001年3月11日，萊蕪電業局組建成立了覆蓋全萊蕪供電區域的客戶服務中心分站(城鄉供電公司)，為城鄉電力營銷管理一體化提供了組織保證，走出了城鄉營銷管理體制統一的第一步。第二步實現了營銷工作的統一，業擴報裝及日常營業全部由營業工程科牽頭辦理，實現了真正意義上的一口對外；第三步實現了配電線路及客戶配電設施安全管理的統一，配電線路及客戶配電設施全部由配電工程部管理，達到了安全的一條龍管理；第四步實現了調度的統一，35千伏及以上變電站全部由地調統一調度，達到了電網與客戶輸變電設施的一條龍管理，減少了停電時間；第五步實現信息的統一，建設"農電信息高速公路"，用光纜聯通所有供電所及部分電工組；拓展客戶服務中心分站系統功能，在所有供電所和電工組安裝工作站，逐步實現服務信息的共享；拓展用電MIS系統，達到供電所與城區營業共同使用用電MIS系統，實現用電MIS系統共享，年底全部達到實用化條件；延伸局MIS系統、辦公自動化系統、Internet到供電所、電工組，目前已聯通了兩個供電所，實現了信息的共享；第四是實現與所有銀行的銀電聯網，在實現與工行銀電聯網的基礎上，今年開通與其它銀行的聯網，逐步實現客戶可在任一銀行交費，并開展網上交費業務，方便客戶交納電費。

服務一體化就是實現農村與城鎮電力營銷服務的統一，達到同標準、同質量服務。

一是實現供電服務人員的統一，繼續加強對農電工的培訓，逐步按照統一的標準監督、考核供電服務人員，全部實行平等競爭上崗、持證服務，并逐步實現供電服務人員同崗同酬；二是實現供電營業場所的統一，按照同樣的標準規范營業場所，公開電價、收費標準和服務程序，實行無周休日制度；三是實現服務電話的統一，免費服務電話全天24小時受理咨詢查詢、投拆舉報、用電變更、業擴報裝、緊急服務等所有供電服務業務；四是實現了搶修指揮的統一，客戶代表直接指揮市中搶修中心和14個供電所，為客戶提供快捷的搶修服務；五是實現了辦理用電業務的統一，在全供電區域，按照統一的時限、統一的標準辦理用電業務；六是實現了計劃檢修兌現率的統一，供電設施計劃檢修停電，全部提前7天向社會公告，計劃檢修兌現率不低于98%；七是實現了居民電費張榜公布率和客戶電費微機制單率的統一，居民電費張榜公布率和客戶電費微機制單率全部達到100%；八是實現監督統一，公開投訴舉報電話8008601188或6242434，24小時受理所有客戶投訴舉報；九是實現了投拆舉報處理的統一，所有投拆舉報全部由監察室統一處理；十是實現了負荷管理系統、公安110二級接警站由客戶代表統一操作，提高了對客戶的綜合服務水平。

電價一體化，就是實現農村與城鎮用電分類電價的統一，達到城鄉"同網同價"。

裝備一體化，就是實現農村與城鎮供電設施的統一，達到同能力、同質量供電。

2000年7月萊蕪電業局成立了電能計量中心，全市城鄉校表業務全部歸口客戶服務中心管理，貿易結算及關口計量裝置全部由計量中心校檢；新設立了電能計量檢測中心，專門為客戶提供校驗計量裝置服務，已實現了電能計量管理的統一。

建成了覆蓋全營業區的負荷管理系統，客戶服務中心直接管理到所有客戶終端設備，可以快速反應，及時調整用電負荷，提高供電可靠性，實現了負荷管理的統一。

實現了城農網輸變電裝備的統一，1OkV及以上開關無油化率達到100%，35kV及以上變電站運行全部由變運工區管理、由檢修公司統一檢修，全部實現了無人值班；實現輸變配電網結構的統一，加大農村供電設施投入，輸配電網滿足"n-1"準則，逐步縮小城鄉供電設施差距；實現安全可靠供電的統一，線路實現手拉手供電，配備了發電車、帶電作業車，提高農村線路供電可靠性，縮小城鄉供電可靠性差距；實現居民客戶端電壓合格率的統一，供電不超半徑，逐步縮小城鄉電壓合格率差距。

萊蕪電業局推行城鄉電力營銷管理一體化，為供電企業改革注入了新的活力，提高了電力營銷水平，對加快電力事業發展、對整個電力行業也有很大的借鑒意義。

一是推行城鄉電力營銷一體化管理，可以提高服務水平和服務質量。在服務領域和內容上要有新的突破、新的提高和新的進步，促使電力服務承諾的落實，全面提高服務水平和服務質量，在最大限度地滿足客戶需求中開拓電力市場，實現行風的全面好轉；可以充分發揮客戶服務中心規范化管理的作用，全面整頓發電市場、用電市場，依法規范企業經營行為，建立良好的電力生產、消費和經營新秩序，實現電力市場的規范運營，最大限度地創造經濟效益。

二是推行城鄉電力營銷一體化管理，可以更好地滿足社會用電需求。通過實行城鄉電力營銷管理一體化，改進供電設施和服務手段，滿足農村用電需求。

三是推行城鄉電力營銷一體化管理，可以實現電力營銷體制創新。通過實行城鄉電力營銷管理一體化，推行電力營銷管理體制創新，實現了電力營銷的制度創新、管理創新，業擴裝、電費電價由營業部負責，實現了業擴報裝、電費電價的一口管理；客戶的安全用電由配電工程部負責，實現從配電線路到客戶配、用電設施的一口管理，減少了中間管理環節，精減了機構，使管理更加科學、高效，達到了減人增效的目的，為實現電力營銷的集約化與專業化管理奠定了基礎，為建立新型的營銷機制提供了組織保證。

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隨著電力企業公司制改組、商業化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府,政企分開、廠網分開、網配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施,電力市場化進程日益加快。供電企業逐步成為自主經營、自負盈虧、自我約束、自我發展的企業法人和經濟實體。打破壟斷,百姓呼聲日急,政府決心已定。供電企業必須順應改革,建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系,增強企業的應變力和競爭力,贏得市場,提高效益。

一、電力市場存在的問題

縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程,加上電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網建設、政府因素以及計劃經濟時期思想的延續及地方工業結構等多方面因素的影響,電力市場主要存在以下幾個方面的問題:

1.價格的不合理使得電力缺乏競爭力,造成客戶流失 電力作為環保型能源,缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價,使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發電機組自用自發;部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯;高耗電產品和高耗電設備從沿海遷至內陸地區;農村流動式柴油機糧食加工設備的出現和盛行;煤氣進入家庭的普及以及太陽能產品的開發和推廣,都影響了電力的市場競爭能力。

2.目前電力網絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求 客戶對電能質量及可靠性要求越來越高,但電力市場配電網絡不夠完善,電網網架薄弱,布局不合理,供電半徑長,質量差。由于缺乏資金,電網建設滯后,結構不合理,部分供電設施年久失修,造成供電瓶頸,有電送不出,難以滿足客戶的要求,阻礙了電力市場的開拓和發展。

3.缺少自主的價格調整手段 國家對電價控制過死,造成電力企業無權對電價作相應的調整。供電企業無法根據市場需求的變化,對電價作適當的浮動和調節。供電貼費收取標準的過高,也制約了電力市場開拓的進程。

4.生產企業的市場疲軟與電力市場的惡性循環 一些企業尤其是生產企業開工不足,許多企業產品積壓,影響到用電量的增長,也加劇了電費拖欠,而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施,是供電企業目前用于追收電費的主要方式。該方式對產品無銷路、瀕臨破產的企業無疑是加速其破產,使欠賬成為死賬。限電、停電的結果造成售電量的劇減。對企業拖欠電費如何才能最大限度地回收,是供電企業經營者必須考慮的難題。

5.行業作風問題依然存在 供電企業對客戶服務的電衙門作風很大程度上依然存在,不良的行業作風在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除,計劃檢修時間沒有真正從服務客戶的角度出發。生產與服務的關系沒有理順,在停電預告通知上,沒有按照法定的規定時間和程序,影響了客戶的正常生產。業擴過程手續繁瑣,過于復雜,營業廳人員的服務態度給客戶的心理造成壓力。供電企業在客戶工程的設計、安裝及材料購置上的壟斷服務,并未讓客戶真正受益,服務的內容沒有真正落到實處,沒有落實到每個崗位、每個員工。

二、電力市場營銷的策略

1、電力市場營銷策略的指導思想

1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協調運作才能完成這一業務過程,任何一個環節都不能出現差錯,具有全員參與性,因此供電企業必須樹立一種全體員工共同參與協作的生產與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業電力營銷的關鍵。供電企業開發市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優質服務、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統、信息處理子系統、市場報告子系統、市場決策子系統等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關系管理(CRM),客戶服務系統,業務咨詢、投訴處理等。

3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業永久不變的主題,也是供電企業開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業不能有“等”的思想,為實現企業效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調整電力市場結構,積極培育新的用電增長點。

4)建立科學的激勵約束機制。現代企業成功的關鍵在于最大限度地調動人的工作主動性和創造性,供電企業在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業績相聯系,如何用好人才、網羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創造性,是高層管理者要深入思考的問題。可以說,建立科學的激勵約束機制以激發人的能動性是供電企業在未來的市場競爭中處于優勢地位的保障。

2、電力產品策略

1)電能產品質量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產品供大于求的情況下,供電企業要采取的產品質量決策是:提高電能產品質量,以提高企業收益和市場占有率。

2)實施電能產品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業要不斷增加電能產品組合的深度。對于一些特殊企業,如特殊冶煉、高新技術等企業,其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求,應該為其供應高質量的電能產品。

3)實施電能產品的品牌策略。目前供電企業主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產品本身有其特殊之處,可以實施電能產品的品牌策略;在電力行業內競爭時,電能產品在核心產品層次上來講,是一種同質品,而由于不同供應企業在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產品和附加產品層次上,電能產品又可以看成異質品,故供電企業可以實施品牌策略。

3、電力價格策略

目前我國電力價格仍然屬于國家管制,國家制定電價遵循以下原則:成本為主,合理利潤,合理利用資源,公平負擔,等價交換,促進客戶合理用電。當前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高,并且電網日負荷峰谷差較大。因此,供電企業可以在充分做好市場調查和電力銷售成本盈虧分析的基礎上,根據產品定價原則。

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2.短期效益與長期目標不協調書店在應用微信平臺開展營銷活動時，多數書店選擇以書訊和活動為主的宣傳型導向。當微信平臺的功能聚焦于書店及圖書信息時，其工作重點在于盡可能多地吸引潛在顧客（粉絲）關注書店的公眾號，使信息盡可能多地傳遞出去。除了書店自身品牌吸引顧客外，還需設計多種微信活動吸引潛在顧客參與，如購書優惠、搶書抽獎等活動。利用折扣、抽獎等活動吸引顧客關注書店公眾號，能夠在短期內擴大粉絲隊伍，或使短期內進店消費的顧客增多，但與書店獲得忠誠顧客的長期發展目標無直接的必然聯系。

3.營銷的根本目的易忽視微信是一種應用工具，書店營銷中應用微信的根本目的，應是吸引更多的顧客進店消費，并培養忠誠型顧客。而微信公眾號在大量使用其宣傳功能時，很有可能出現對圖書內容詳細介紹的情況，使潛在顧客了解該圖書，在服務于潛在顧客的同時，易使顧客轉向折扣較多的網上書店購買，銷售目標未能實現。另外，一些書店開通了微店，在微信平臺銷售時，如果是以高折扣、低價格吸引顧客，看似增加了銷售渠道，事實上則可能改變顧客的實體書店購書習慣，與書店微信營銷的根本目的背道而馳。從消費者行為的角度看，微信使用者大多是熟悉網絡、善于網購的人，吸引這些顧客進店消費更需要在顧客體驗、顧客參與等方面制定措施，始終堅持微信營銷的根本目的，才不易出現偏頗。

4.重微信營銷而忽視其他媒體應用隨著對微信營銷關注度的提升，對微信營銷優勢的認同甚至達到了一種極致，使“棄微博重微信，成為書業新媒體營銷中的常態化現象”。微博關注度降低、對微博維護少、偏重微信平臺推廣等情況在多家書店都有出現。對微信營銷的優勢過于依賴進而夸大微信的作用，忽視多種媒體聯動的綜合效果，也是微信應用中的一個問題。

二、實體書店應用微信的營銷策略建議

1.顧客策略滿足顧客需求，注重顧客體驗。滿足顧客需求的根本前提是選擇優秀的圖書和與書店定位符合的圖書，對于中小型實體書店來說，尤其如此。在使用微信傳遞書店活動或圖書的相關信息時，要根據目標顧客的特征選擇形式和語言，同時注意的時間、頻率等。不同類型顧客的閱讀習慣和關注點不同，語言無需一味追求新、奇、特。微信用戶多在午餐、晚餐、下班后、睡前等休息時間較為活躍，且有調查數據顯示，企業推送信息頻率兩三天一次為宜，可選擇這些時間段和兩三天一次的頻率信息，突出重點信息。通過微信獲取信息，顧客希望得到的是平等交流的體驗和主動參與的自覺感受，“@三個好友并轉發”“集十個贊獲得小禮品”等形式容易使顧客反感，即使能得到短期關注也不能贏得長期顧客。書店也可在顧客體驗方面創新，優化微信線上體驗。如沈陽市新華書店在微信上虛擬了一個卡通人物“書姍”，并開通“‘書姍’陪你過暑假”系列微信營銷推廣，深受讀者喜歡。拓展微信功能，豐富產品內涵。對實體書店來說，其提供的產品不僅僅是圖書，而應是以圖書為基礎的整體服務，包括圖書查詢、圖書銷售、閱讀活動、講座等。每個實體書店的整體服務包括哪些，要以其目標顧客的需求為依據。應用微信平臺后，滿足顧客需求的措施更為具體，產品的內涵得以豐富。傳遞圖書和閱讀活動等信息，是微信功能在實體書店的基本應用。此外，微信會員服務、微信圖書查詢服務、微店銷售服務、微信支付服務等，是微信功能的拓展，這些服務也是實體書店提供的整體產品的組成部分。如新華書店在2014年7月啟動的第九期“遠離網吧，走進書店，明德修身”中小學生假期道德實踐活動，利用微信平臺進行前期宣傳、報名等，形成良性互動，廣受好評。

2.成本策略實現服務差異化，降低顧客成本。利用微信，根據顧客需求差異，以微信公眾號提供的互動功能實現服務差異化。如顧客可點擊“西西弗書店”微信公眾號的“文化活動”欄目，查看該書店近期在多個城市舉辦的文化活動，對感興趣的活動可提前報名參與。通過服務差異化吸引顧客，也能降低顧客成本。一方面，通過圖書信息、提供圖書查詢服務等活動，針對性強，降低顧客搜索成本，彌補實體書店在顧客信息搜索方面的劣勢；另一方面，微信會員服務為會員顧客提供購書折扣，也降低了顧客經濟成本。整合優化資源，提高顧客價值。降低成本只是提高顧客價值的一個方面，每家實體書店都能做到，無法形成競爭優勢；而充分挖掘并整合優化資源，提高顧客的感知利得，才是留住顧客、培養忠誠顧客的根本途徑。一方面，可結合實體書店提供的多重服務挖掘資源。如在簽名售書活動中留一些名家簽名的圖書，形成差異化產品，名家簽名為圖書本身增加了價值，也提升了顧客價值。另一方面，在書店外拓展資源，用會員卡的形式使顧客享受到增值服務，提高顧客價值。如大眾書局借助于書店微信平臺開展第三方支付模式，持讀書卡的會員可以消費書店的產品，還可消費除書店以外的聯盟商的產品，目前的聯盟商戶已達1000家，這種資源會變成會員的增值服務，提升顧客價值。

3.便利性策略合理利用微店，重視技術開發。為讓顧客購買更方便，一些書店開設了微店直接銷售，如“青島微書城”。其依托于青島出版集團公司的圖書品牌以及青島市新華書店的數十萬種圖書，提供個性化定制及預售服務，開展多樣化營銷活動。該微信服務號開通了商戶功能、微信支付功能，還自主開發了功能全面實用的后臺。開設微店要合理利用，一方面，要幫助顧客購買便捷化，但又不能遠離應用微信平臺的初衷——吸引更多顧客進店消費，培養忠誠型顧客。因此，不提倡以低價策略吸引顧客，不能帶來實體書店與微店此消彼長的不利結果。另一方面，通過技術開發完善微店功能，提高顧客購買的便利程度，以滿足顧客需求為宗旨來提高微店銷售能力和水平。如微信平臺和青島出版集團青少年期刊合作，在“青島微書城”上開辟了“全國首家少兒期刊移動營銷平臺”，方便家長給孩子訂閱期刊；還將和騰訊合作，在微信電子會員卡、微信線下支付方面進行合作，讓微信發揮更大的作用。線上線下整合，微博微信有效聯動。在應用微信時，提高顧客購買的便利程度可以有多種形式。一方面是線上整合，有兩種形式：一是在微信平臺同時開通書店的服務號和訂閱號，服務號以滿足顧客需求、解決顧客問題為主要工作，訂閱號以提供書店活動及圖書信息、其他文化資訊等為主要工作，二者可相互引導和轉介顧客，如廣州購書中心就是這樣做的。二是微信與微博等新媒體聯動，突破重復信息的局限，使二者互為補充。從功能上說，微博消息，微信做營銷推廣；從使用者角度說，微博是人們對事件信息發表的感悟，引發他人關注，而微信使人們掌握第一時間的信息來互動參與。另一方面是線上線下整合，微信公眾號對顧客在實體書店購書給予指引，顧客在實體書店也能輕松地掃描二維碼關注微信號，線上線下信息聯動。實體書店的環境布置，給予顧客的感官體驗以及閱讀會、講座等活動，都可以事先通過微信公眾號相關信息或預告，讓更多讀者參與互動。

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1.2滿足企業利潤最大化的要求電費查抄、核對以及收費是電力營銷工作中的核心部分，并且抄核收也成為商品交換的最終環節。營業人員的行為規范、供電服務與電費的收取有著密切的聯系。為了能夠提高供電企業的利潤，這就要借助供電服務來推動營銷。

1.3依法治企，努力構建和諧社會供電企業要在批準的供電區域內依法從事供電業務，并且供電企業要接受電監會的監督以及管理，不斷規范電力市場秩序。供電企業要大力開展供電服務月活動，為社會民眾提供更好的服務。

1.4滿足構建一流供電企業的要求供電企業要想努力構建一流企業就要不斷創新工作。供電企業要為客戶提供一套合理的服務方案，建立起以客戶為主導的市場營銷服務流程。

2以供電服務創新來促進電力市場營銷

2.1合理應用整套服務方案合理應用整套服務方案主要分為以下五個部分：第一部分，要從服務對象的需求出發，為客戶提供良好的服務；第二部分，設計相關的模塊，供電企業要從客戶的實際需求出發來為不同的客戶提供個性化的服務；第三部分，積極面向客戶，不斷優化工作環節，盡可能將供電周期縮短，促使供電企業的服務質量以及服務效率得以提高；第四部分，將多個系統充分結合起來，促使多個系統一起運行，為客戶提供更為周到的服務；第五部分，從合同的規定出發，對供電企業、電力客戶的行為進行規范，讓供電企業、電力客戶了解到自身應該享有的權利以及承擔的義務。供電企業按照客戶群的類別來選擇不同的服務方案。在供電企業銷售收入中，潛在客戶所占的電費比例較大。所以供電企業要針對重點客戶為他們提供更為全面的服務，讓重點客戶更加信任供電企業。

2.2借助營銷服務流程來對客戶服務現狀加以改善隨著社會主義市場經濟的不斷發展，供電企業的內部環境、外部環境也在不斷發生變化，此時客戶開始提高了用戶服務的需求，這就有可能降低客戶的滿意度，最終導致客戶流失。如果供電企業不及時解決這些問題，就會制約著供電企業的發展。供電企業要不斷轉變自身的營銷理念，為客戶提供全方位的服務。再造服務流程主要是將客戶的實際需求為主導，借助現代化信息渠道，及時了解客戶的真實想法。然而供電企業原流程的環節中存在著一些問題，具體問題表現如下：第一，落后的服務理念；第二，較為單一的服務渠道；第三，增加客戶業務辦理的復雜性等，要想促使供電企業順利開展營銷工作，就要及時解決這些問題。

2.3加快改造電網，積極開拓居民用電市場近幾年來，國家開始升級以及改造電網，增強電網的市場競爭力。對于縣級供電企業來說，要積極抓住這一機遇，加快構建電網的速度。國家在升級以及改造電網的時候，要求供電企業要促使自身的供電能力得以提高，為供電企業開辟農村市場奠定了堅實的基礎。隨著“三農”政策的不斷實施，農民生活水平在不斷提高，此時農村居民的用電量在不斷增多，因此供電企業要調查農村市場，不斷升級以及改革農村電網，促使自身的供電服務質量得以提高，贏得廣大農村居民的信賴。

3保障供電服務的其他措施

3.1不斷更新觀念，提升供電企業的市場意識以及服務意識供電企業要從行政手段的舊觀念中擺脫出來，不斷更新自身的觀念，促使供電企業的市場意識、服務意識得以增強。供電企業要樹立顧客為本的觀念，從客戶的實際需求出發，提高客戶的滿意度。同時供電企業要采取高效的服務方針，為不同的客戶提供不同的服務。供電企業還要定期回訪客戶，對客戶的用電需求進行全面的了解，幫助客戶解決他們所遇到的困難。供電企業還要開設客服熱線，加強社會對供電企業的監督，憑借優質的服務提升供電企業的市場占有率。

3.2定期培訓職工，不斷提高業務素質營銷人員會直接面對客戶，因此要提高他們的業務素質。但是當前營銷人員的專業素質較低，因此供電企業要鼓勵員工通過函授等形式來學習相關的專業知識，促使他們的理論水平得以提高。供電企業要注重提升員工的服務水平，不斷提高員工隊伍的整體素質。除此之外，供電企業要加強培訓以及考核營業廳服務人員，構建一批專業知識豐富、素質較高的服務團隊，提高自身的服務水平。供電企業要想提高自身的經濟利潤，就要擁有一批強大的營銷團隊，在營銷過程中供電企業要考慮到客戶的真實想法，為客戶提供不同的用電方案，這樣做不僅可以幫助用戶節省電費，也可以幫助供電企業樹立良好的社會形象。

3.3充分利用科技手段，促使服務質量得以提高供電企業要積極推廣新技術，構建以計算機技術為基礎的營銷管理體系，形成用電管理信息系統。供電企業要構建電力營銷信息管理系統以及要建設負荷管理系統，促使供電企業的健康發展。與此同時要構建自動遠程抄表系統，確保用電計量具有現代性。供電企業要對創新收費方式進行改革，不斷完善繳費方式，方便客戶繳納電費。通過構建負荷監控系統、用電查詢系統等來促使自身的營銷管理水平得以提高。在偏遠的地區，由于農民不能及時繳納電費，從而影響到農民的用電情況。針對這一情況，供電企業要充分利用信息技術，構建農村繳費網點，便于農民查詢自身的用電情況以及及時繳納電費。

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供電企業電力營銷管理要以市場為導向，不斷分析市場需求，以節能環保為核心，樹立新的營銷管理理念，從而拓寬市場，促進企業的快速發展。電力產品雖然與其他商品有一定的差別，但電力產品也需要以市場為基礎進行營銷管理。因此，供電企業要將電力營銷管理思想定位當成企業的核心業務，不斷提高生產管理質量及電力服務質量，從而為企業自身的快速發展提供保障。供電企業在開展電力營銷工作時，要以電網為基礎，以服務為導向，以技術為支撐，逐步解決電力營銷管理中存在的問題，從而滿足用戶的需求。在新形勢下，供電企業電力營銷管理要實現法制化、商業化管理，供電企業在為社會提供服務的同時，也要保證自身的利益，這樣才能增強其市場競爭力。在營銷管理工作中，供電企業要轉變傳統的賣方市場觀念，樹立新的市場營銷觀念，構建充滿活力、能滿足市場需求的電力營銷機制，從而不斷優化企業的工作模式，促進企業的快速發展。

2供電企業營銷管理總體策略

近年來，隨著市場經濟體制的不斷完善，供電企業的生產經營體制也發生了極大的變化。在新形勢下，供電企業要想持續發展，就需要將電力營銷當成企業發展的總體策略，也就是在可持續發展理念的指導下，以節能環保、調整消費結構為核心，根據市場需要，采用經濟管理手段優化供電服務，從而滿足用戶的需求，促進企業自身的發展。此外，供電企業還要對工作策略、價值觀等進行認真的分析，在穩定工業用電的前提下，積極拓展其他市場，從而增加電力營銷途徑，實現社會和企業的雙重發展。在這個過程中，節能環保是供電企業營銷管理的主要方向。電能是一種十分清潔、環保的能源，能有效改善石油化工能源的污染，因此，供電企業要根據國家的能源策略，適當調整電力營銷總體策略，從而實現企業的可持續發展。強化供電企業營銷管理策略的主要手段就是以市場為導向，因此，供電企業要加強市場調查工作，不斷提高市場辨別、預測能力，及時定位、分析市場，并跟蹤分析市場變化，拓寬企業供電領域，引導消費者消費電力，從而提高企業的市場占有率，增強其市場競爭力。同時，供電企業要積極引進、開發市場分析軟件系統，有效提高其市場分析能力，為企業的決策提供依據。

3營銷管理總體策略的實施規劃

3.1建立新型營銷體制

供電企業要轉變現有的營銷體制，建立新型的營銷體制，并根據市場需求，設置電力營銷機構，從而進行市場開發、市場需求預測、市場管理、業務發展、電力銷售、合同管理、供電服務、用電咨詢、決策電費電價等，全面開展電力營銷的前期、中期、后期工作，形成以市場需求為導向、以客戶服務為中心的電力營銷管理體制，為企業電力營銷工作的順利開展提供依據。

3.2拓展市場份額

3.2.1合理運用電價政策，提高市場份額

根據市場需求價格彈性，可以將用電市場分為價格敏感市場、價格彈性市場、價格剛性市場等幾種情況，供電企業可以利用價格擴大價格敏感市場，并適當調整現有的用電策略。比如，對于大型工業用電客戶，可以采用超基數優惠電價，在豐水期季節給予電價折扣，這樣可以穩定工業用電市場；供電企業可以利用價格杠桿啟動分時用電市場；對于居民生活用電，可以分時段確定價格，從而引導居民合理地用電。供電企業要根據市場需求，針對不同的用戶制訂不同的電費電價，從而刺激用戶消費，促進企業的快速發展。

3.2.2推廣用電，增加電能使用

隨著社會經濟的快速發展，人們的生活水平越來越高，對居住環境的要求也越來越高，傳統的煙火炊具已經被電炊具代替。因此，供電企業可以聯合當地的用電設備制造商，適當加大宣傳力度，鼓勵人們利用電炊具、電空調等，引導用戶消費，從而提高電能的使用，擴大電力營銷市場。

3.2.3劃分市場，重點突破供電企業

要分析不同時期的電力市場需求，加大對重點市場的拓展力度，比如構建5～10年的發展戰略計劃，采用合理的管理手段，促進居民對空調、電炊具、暖氣、冰箱等電器設備的使用，從而增加電能消費，促進企業的發展。同時，供電企業還要加大對農村市場的拓展力度，提高農村的電力質量，從而提高農村市場的占有率。

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為符合當今社會的發展潮流，我國逐漸形成了一套更為系統的營銷規劃，旨在進一步提高我國電力企業的工作水平和能力，保證相關工作得以有序進行。電力營銷中的業擴報裝是最為關鍵的環節之一，操作流程較為復雜，且處理起來也具有一定的難度，因此在其實施過程中容易出現一些問題，進而阻礙電力企業的良好發展，通過本文對電力營銷業擴報裝產生問題的研究和分析，以此為基礎制定合理的解決對策，保證電力企業的安全運行。

一、電力營銷業擴報裝存在的問題

1.業擴報裝在受理客戶申請過程中面臨的問題

在業擴報裝的工作過程中，受理客戶在申請用電過程中往往會出現一定的問題，進而阻礙業擴報裝的正常運轉。受理客戶重視自身的利益而過度忽視安全問題，盡一切可能降低自身的投資成本，采用各種方法找尋自己熟悉的電力企業工作人員進行報裝用電，致使用電過程中產生不可避免的違規情況，既損害了人們的人身安全，也使電力企業的經濟利益遭到重創。

2.業擴報裝在設定供電方案過程中面臨的問題

業擴報裝在實施過程中，所制定的供電方案與電力的報裝工程的具體環節有著十分密切的聯系，供電方案中涉及的各項內容對整個的供電項目有著較為直接的影響。供電方案的簡單化會進一步降低供電的安全性能，客戶往往過于重視經濟利益，按照自己的意愿私自改變供電線路，導致供電出現科學不明、安全度不高的不利現象。

3.業擴報裝在設備選擇和合同簽訂過程中面臨的問題

客戶在合同洽談過程中，雙方始終堅持自己的立場和決定而無法達到統一的答案，造成合同簽訂過程中出現矛盾，影響企業與客戶之間的關系，進而也無法實現二者的利益共贏，導致所簽訂的合同無法有效進行發揮。另外，在采購設備過程中，工作人員為了自身的利益，采購一些質量較差的設備材料，設備材料不符合國家安全標準，在使用過程中容易出現差錯，進而影響供電過程中的安全問題。

4.業擴報裝在供電施工過程中面臨的問題

供電情況需要符合我國當今時代的發展趨勢，電力企業時刻面臨了較為激烈的競爭市場，部分施工單位為追求更高的個人利益，在施工過程中采用質量較差的設備器材，引發一系列供電材料的安全問題，另外，施工單位在完工之后，沒有及時及時上報施工過程中存在的具體情況，導致施工項目存在安全問題，監督力度大幅度下降。

5.業擴報裝在簽訂合同和安全電表過程中面臨的問題

電氣企業為減少供電成本投資，往往會收買電力企業的工作人員，電力企業的工作人員因此不會遵循嚴格的操作流程進行工作，確保嚴格的驗收電表，進而導致電表質量和安全性能的極度下降，產生一系列不可避免的嚴重危害。另外，電力設備產家較多，各自標準存在差異性，如果采購人員出現徇私情況，就會導致合同在簽訂過程存在一些問題，拖慢了業擴報裝的施工進度，進而影響了電力企業項目的整體進展。

二、電力營銷過程中業擴報裝存在問題的解決對策

1.嚴格把握電力營銷業擴報裝的各個環節

在客戶受理過程中影響謹慎小心，確保受理流程不會存在誤差和問題，嚴格遵守我國相關的法律規定，各個方面都應當全面進行考慮，切記不可出現任何錯誤，并在受理之后進行準確檢測，以防出現遺漏的環節。另外，制定合理準確的供電方案，滿足客戶的需要，進一步保證供電過程的安全性和有效性。

2.建立合理的客戶責任制度和考核評估制度

電力營銷過程應當滿足客戶的基本要求，符合為客戶為中心的職業理念，不斷完善電力企業內部的相關制度，強化電力企業的客戶責任制度，確保相關工作人員各司其職，確保自身工作效果得到極大提高，進而提高顧客的滿意程度。強化對客戶的服務態度，積極發揮自身的能力和水平，在電力企業的各個環節都應當確保其準確性價值，完善電力企業的監督機制和管理工作。另外，健全電力企業的考核評估制度，為下一階段工作流程的穩定進行提供一定的借鑒意義，收集不同客戶的反饋和意見，并以此為依據不斷改善企業的供電項目，在供電項目完工之后，反復檢驗其是否存在問題，以確保電氣企業的良好發展。

三、結語

綜上所述，業擴報裝是電力營銷過程中最為重要的環節之一，有利于促進我國電力企業的穩定發展，為此，我們應當針對電力營銷業擴報裝中存在的一些問題，制定相應的解決措施，以便提高電氣企業的工作水平，進一步完善電力企業的內部系統，增強我國電力企業的業務能力和服務質量，保證電力企業得以長久發展。

參考文獻：

[1]林珊.電力營銷業擴報裝的問題及對策分析[J].科技與創新，2014，21：114.