整合營(yíng)銷方案大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇整合營(yíng)銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

第三類則是上海軸研貿(mào)易有限公司開展的注重網(wǎng)上網(wǎng)下整合營(yíng)銷。

第三類人在數(shù)量上，目前占極少數(shù)。不過顯而易見，這類人的態(tài)度、思路才是最明智的，營(yíng)銷做為一種越來越受重視的企業(yè)活動(dòng)，可以也必須通過盡可能多的途徑、利用盡可能多的工具來進(jìn)行。從早期的口碑營(yíng)銷、街頭營(yíng)銷到后來的印刷媒體廣告、電臺(tái)廣告、電視廣告、直郵、電話、五花八門的媒介物廣告等等形式的發(fā)展歷程，是和人類技術(shù)進(jìn)步、社會(huì)進(jìn)步的歷程相契合的。也就是說，每出現(xiàn)一種新的技術(shù)手段，營(yíng)銷就增添了一種新的工具。

下面我們就來看看，進(jìn)口軸承該如何利網(wǎng)上營(yíng)銷來服務(wù)于你的商業(yè)經(jīng)營(yíng)。其實(shí)進(jìn)口軸承銷售主要是簡(jiǎn)單的兩步營(yíng)銷程序：首先，靠分類廣告吸引洽詢，其次，靠功效強(qiáng)大的營(yíng)銷函，促使洽詢者發(fā)生購(gòu)買行為。

分類廣告效果的測(cè)試，從網(wǎng)上進(jìn)行最為省錢、省時(shí)。在網(wǎng)上，供免費(fèi)分類廣告的網(wǎng)站很多。你隨時(shí)提交進(jìn)口軸承信息，幾乎隨即就可。隨后在幾天之內(nèi)，你就可以從反饋情況，看出這則分類廣告的效果好不好。如果文案不佳，再換一個(gè)接著試，直到確定效果最好的一個(gè)或幾個(gè)為止。

篇（2）

整合營(yíng)銷傳播(IMC)這一觀點(diǎn)是在20世紀(jì)80年代中期由美國(guó)營(yíng)銷大師唐·舒爾茨提出和發(fā)展的。IMC的核心思想是:以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段,再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場(chǎng)行為,充分調(diào)動(dòng)一切積極因素以實(shí)現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標(biāo)。IMC從廣告心理學(xué)入手,強(qiáng)調(diào)與顧客進(jìn)行多方面的接觸,并通過接觸點(diǎn)向消費(fèi)者傳播一致的清晰的企業(yè)形象。這種接觸點(diǎn)小至產(chǎn)品的包裝色彩大至公司的新聞會(huì),每一次與消費(fèi)者的接觸都會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)公司的認(rèn)知程度,如果所有的接觸點(diǎn)都能傳播相同的正向的信息,就能最大化公司的傳播影響力。同時(shí)消費(fèi)者心理學(xué)又假定:在消費(fèi)者的頭腦中對(duì)一切事物都會(huì)形成一定的概念,假使能夠令傳播的品牌概念與消費(fèi)者已有的概念產(chǎn)生一定的關(guān)聯(lián),必然可以加深消費(fèi)者對(duì)該種概念的印象,并達(dá)到建立品牌網(wǎng)絡(luò)和形成品牌聯(lián)想的目的。

麥斯威爾是一個(gè)運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播策略的成功者,麥斯威爾咖啡自1982年在臺(tái)灣市場(chǎng)發(fā)售以來,一直以“分享”的廣告策略塑造品牌,1986年到1988年,麥斯威爾通過隨身包咖啡的上市,延伸“分享”的概念,并運(yùn)用廣告、公共關(guān)系、促銷活動(dòng)等手段,由形象代言人孫越發(fā)起“愛、分享、行動(dòng)”的街頭義賣活動(dòng),同年麥斯威爾隨身包咖啡銷量同上年相比增長(zhǎng)50%。麥斯威爾通過不同的傳播媒體傳達(dá)“分享”這一核心概念,運(yùn)用的就是典型的整合營(yíng)銷傳播策略。

但仍應(yīng)指出的是,雖然整合營(yíng)銷傳播近年來已成為廣告界的時(shí)髦詞匯,可是整合營(yíng)銷傳播所倡導(dǎo)的宣傳策略并非那么深不可測(cè),整合營(yíng)銷傳播也并非就是一種萬能的營(yíng)銷策略,即便是完全了傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論所倡導(dǎo)的4P’s營(yíng)銷組合思想,提出了更為合理的4C’s理論,便并不是說整合營(yíng)銷傳播放之四海而皆準(zhǔn),一定就能成功,在具體實(shí)施過程中仍然會(huì)受到許多因素的制約,比如受到企業(yè)文化、傳播歷史、傳播階段的影響,因此也不能盲目隨大流趕時(shí)髦,不分青紅皂白就上馬立項(xiàng)開始實(shí)施整合營(yíng)銷傳播策略。從另一個(gè)方面來講,整合營(yíng)銷傳播不僅僅只是如許多人所說的“傳達(dá)同一個(gè)聲音,樹立鮮明的形象”這樣簡(jiǎn)單,在實(shí)施過程中還要結(jié)合管理科學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等其他學(xué)科進(jìn)行分析和決策,所以整合營(yíng)銷傳播的具體執(zhí)行過程是一門科學(xué)而絕非僅僅只是一個(gè)概念。

由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)存在著巨大的區(qū)別,在傳統(tǒng)市場(chǎng)上運(yùn)用自如的成熟的整合營(yíng)銷傳播策略在面對(duì)一個(gè)全新領(lǐng)域的時(shí)候,還要依據(jù)新環(huán)境的特點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。不可否認(rèn)的是在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)施整合營(yíng)銷傳播有其不可避免的劣勢(shì),但也有其優(yōu)勢(shì)所在,假如能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短,開拓思路,那么必然可以充分發(fā)揮整合營(yíng)銷傳播的作用,提升企業(yè)的營(yíng)銷能力。

一、在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)施整合營(yíng)銷傳播策略所存在的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)

(一)存在的主要劣勢(shì)

1.網(wǎng)絡(luò)企業(yè)傳播的信息容易被其他互聯(lián)網(wǎng)信息所淹沒。2.應(yīng)用大眾媒體進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)促銷的可能性比較小,在促銷過程中主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者的手中。3.由于瀏覽和點(diǎn)擊的方便性,原有客戶的轉(zhuǎn)移成本低,網(wǎng)站容易流失客戶群體。

(二)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)運(yùn)用IMC所具備的主要優(yōu)勢(shì)

1.易獲取客戶行為資料。登陸的客戶數(shù)目以及客戶在每一個(gè)網(wǎng)頁(yè)停留的時(shí)間、客戶的瀏覽習(xí)慣都能夠通過程序輕松地記錄下來,同時(shí)還可以在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中記錄下客戶曾經(jīng)購(gòu)買的商品、購(gòu)買的次數(shù)、客戶的偏好和客戶的資料,從而為有效分析客戶的心理和行為特征提供充足的數(shù)據(jù)資源。2.傳播渠道多樣,如可在相關(guān)的網(wǎng)站、軟件、報(bào)刊、電視和海報(bào)上刊登廣告,還可以通過精心設(shè)計(jì)的市場(chǎng)活動(dòng)推廣公司的品牌。3.易采用電子郵件等形式實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷,還能利用虛擬社區(qū)和論壇的方式增加客戶參與機(jī)會(huì),發(fā)揮關(guān)系營(yíng)銷的作用,建立忠實(shí)的客戶群體。4.網(wǎng)絡(luò)廣告具有互動(dòng)性強(qiáng)、傳播范圍廣、成本低、效率高、受眾數(shù)量易統(tǒng)計(jì)的優(yōu)點(diǎn),為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供了非常好的營(yíng)銷傳播工具。5.上網(wǎng)群體的收入高,年紀(jì)輕,喜歡嘗試和體驗(yàn)新事物,對(duì)于某種新近傳播的概念往往能產(chǎn)生較濃的興趣。6.所經(jīng)營(yíng)的信息產(chǎn)品所具有的獨(dú)特性質(zhì)使整合營(yíng)銷傳播運(yùn)用起來得心應(yīng)手。由于信息產(chǎn)品屬于“經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品”,而且復(fù)制成本和分銷成本非常低,網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以通過提供免費(fèi)產(chǎn)品的方式吸引消費(fèi)者進(jìn)行初次的體驗(yàn),不僅成本低,而且收效快,這非常有利于整合營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略的成功實(shí)施。整合營(yíng)銷傳播不是為了傳播而傳播,就算是口號(hào)喊得再響,沒有得到客戶的購(gòu)買和認(rèn)可,那也是毫無價(jià)值可言的。

由以上分析我們可以看到,雖然在互聯(lián)網(wǎng)上運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播帶存在著一些劣勢(shì),但是其所具有的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)大于劣勢(shì),因此無須提心IMC在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)用起來會(huì)失效或者其本身就是一種賠本賺吆喝的生意。

二、整合營(yíng)銷傳播(IMC)整合模式

所謂“整合”就是“統(tǒng)一”和“協(xié)調(diào)”,這種“統(tǒng)一”和“協(xié)調(diào)”貫穿于傳播過程的前后,涵蓋了公司的內(nèi)外部資源。主要包括了以下幾個(gè)方面:

一是對(duì)消費(fèi)者目標(biāo)群體的整合,指的是細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng),分析消費(fèi)者的心理特征,預(yù)測(cè)消費(fèi)者的未來行為,對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶進(jìn)行品牌和產(chǎn)品說服。二是對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司內(nèi)部和外部功能領(lǐng)域的整合,指的是協(xié)調(diào)各部門在傳播過程中保持步調(diào)和行為的一致。另外,外部利益相關(guān)者在公司的營(yíng)銷活動(dòng)中起到非常重要的作用,往往會(huì)極大地影響到傳播的效果,所以在整合過程中同樣不能忽視外部利益相關(guān)者的存在。三是對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司形象的整合,指的是在營(yíng)銷目標(biāo)確定的情況下,依據(jù)網(wǎng)絡(luò)公司提供的服務(wù)希望達(dá)到目標(biāo),對(duì)公司進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ?樹立鮮明的形象,并根據(jù)顧客所反饋的意見重新確立公司的形象。四是傳播渠道的整合,指的是尋找合適的傳播工具,并充分發(fā)揮各種宣傳媒體的優(yōu)勢(shì),相互配合,協(xié)同作戰(zhàn)。五是最為關(guān)鍵的一環(huán):營(yíng)銷核心的整合。其涵義指的是確定營(yíng)銷的核心思想和核心方法,包括市場(chǎng)推廣的口號(hào)、產(chǎn)品的整體特征等的統(tǒng)一,其整合核心必須明確、清晰和一致,并且容易為消費(fèi)者所接受。

三、運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播（IMC）的主要步驟

要成功實(shí)施整合營(yíng)銷傳播,必須遵循科學(xué)的決策步驟,下面將進(jìn)一步分析運(yùn)用IMC的主要戰(zhàn)略步驟：

第一步,確定目標(biāo)客戶群體,分析客戶心理特點(diǎn)以及行為特征。需要特別提出的是,在20世紀(jì)90年代末期,網(wǎng)站的主要目標(biāo)是吸引上網(wǎng)群體的注意力,當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)被稱之為眼球經(jīng)濟(jì),一個(gè)網(wǎng)站注冊(cè)的會(huì)員數(shù)量的多少成為網(wǎng)站營(yíng)銷的主要任務(wù),這往往會(huì)導(dǎo)致忽視不同的客戶可能具有不同的價(jià)值的結(jié)果。因此,營(yíng)銷的第一步就是要評(píng)估消費(fèi)群體的未來價(jià)值,確定目標(biāo)客戶群體,充分挖掘客戶群體的價(jià)值,達(dá)到盈利的目標(biāo)。如推廣email信箱,可能按照收入和需求區(qū)分為企業(yè)用戶、一般用戶和學(xué)生用戶,對(duì)應(yīng)地,為他們提供企業(yè)郵箱、收費(fèi)郵箱和免費(fèi)郵箱;再如向企業(yè)公司提供收費(fèi)的數(shù)據(jù)資料,向?qū)W生教師提供免費(fèi)的數(shù)據(jù)資料,不同的客戶群體所得到的服務(wù)應(yīng)該是不同的,從低端到形成階梯性的變化。接著是要進(jìn)行客戶心理的分析,這同樣是成功實(shí)施整合營(yíng)銷傳播策略的關(guān)鍵環(huán)節(jié),客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)所提供服務(wù)的已有認(rèn)識(shí)會(huì)直接影響到廣告宣傳的效果。如對(duì)Google的認(rèn)識(shí)是“優(yōu)秀的搜索網(wǎng)”,Google的傳播策略就不能過多的偏離這個(gè)概念,而去宣傳“真實(shí)的虛擬社區(qū)”,當(dāng)然假如Google有意向這方面發(fā)展的話,完全可以結(jié)合客戶對(duì)它的原有認(rèn)識(shí),制定合適的宣傳主題。此外,需要強(qiáng)調(diào)的是在分析客戶心理特點(diǎn)和行為特征的過程中,絕不能忽視客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的存在,客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)以及數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是準(zhǔn)確制定營(yíng)銷策略的科學(xué)依托。

第二步,確定整合思路,明確整合方法。特別需要注意的是同一個(gè)階段整合的核心只能為一個(gè),過多的整合核心不但會(huì)使整合營(yíng)銷傳播的戰(zhàn)略不明晰,而且還會(huì)降低整體的營(yíng)銷效果,更會(huì)使下屬部門和渠道商感到無所適從。整合方向的不明只能使?fàn)I銷傳播活動(dòng)一敗涂地。特別是處于信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,同時(shí)傳遞過多的信息,未必能帶來預(yù)期的好處,相反還會(huì)減弱只傳遞單一信息的效果。網(wǎng)絡(luò)公司受其影響最為突出,要做到消費(fèi)者對(duì)其傳播信息印象深刻,確定單一的整合核心是一個(gè)明智的選擇。

第三步,選擇傳播渠道,限定傳播范圍。傳播渠道要依據(jù)公司的營(yíng)銷目標(biāo)和公司的特點(diǎn)進(jìn)行選擇,做到針對(duì)性強(qiáng),宣傳力度大。如欲開發(fā)青少年市場(chǎng)的公司可以在網(wǎng)絡(luò)游戲上旗幟廣告,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)游戲聚集了相當(dāng)多的青少年玩家;又比如銷售編程軟件的公司可以在計(jì)算機(jī)論壇、程序員網(wǎng)站和計(jì)算機(jī)雜志上廣告。這樣做的好處是:傳播受眾比較集中,傳播的范圍比較小,傳播的效果也比較顯著。最忌諱的是選擇過多的傳播媒體,拉大傳播的戰(zhàn)線,比如推廣網(wǎng)絡(luò)游戲的公司不單在門戶網(wǎng)站上購(gòu)買旗幟廣告,還在電視上、故事報(bào)刊上刊登廣告,雖然可以讓更多的人了解該公司所開發(fā)的游戲軟件,但是所傳遞的信息對(duì)于大部分人來說都是缺乏價(jià)值的,所進(jìn)行的傳播工作也很難收到預(yù)期的效果。

主要的目標(biāo)是使更多的潛在消費(fèi)者了解該公司的性質(zhì)、產(chǎn)品的特征等等。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在制定傳播策略的時(shí)候也應(yīng)該遵循相同的準(zhǔn)則,依據(jù)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和公司的營(yíng)銷目標(biāo)制定切合實(shí)際的傳播策略。

第五步,獲取客戶的反饋意見,保持與客戶的緊密聯(lián)系,在此基礎(chǔ)上建立客戶數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。做好接觸管理的工作,通過email或者免費(fèi)電話回答客戶提出的問題,進(jìn)一步完善客戶資料庫(kù)。同時(shí),切忌等上半個(gè)月或者更長(zhǎng)的時(shí)間才回復(fù)客戶的email,這樣做的代價(jià)是使到手的商機(jī)輕易地流失掉。

第六步,評(píng)價(jià)是否達(dá)到預(yù)期的效果。不能以財(cái)務(wù)指標(biāo)上的變化來衡量傳播策略是否成功,因?yàn)樨?cái)務(wù)指標(biāo)定量分析了公司的財(cái)經(jīng)營(yíng)狀況,卻難以定性地分析傳播的效果。這導(dǎo)致評(píng)價(jià)的結(jié)果易受到主觀因素的影響,因此要委任具有遠(yuǎn)大眼光的經(jīng)理負(fù)責(zé)評(píng)價(jià)的工作。評(píng)價(jià)要從傳播的周期和公司的未來發(fā)展目標(biāo)入手,盡量做到具有前瞻性和全局性。超級(jí)秘書網(wǎng)

當(dāng)一次整合營(yíng)銷傳播策略成功實(shí)施之后,很可能會(huì)很快就進(jìn)入下一輪整合營(yíng)銷傳播策略的制定,應(yīng)當(dāng)指出的是以前所傳播的信息已經(jīng)在消費(fèi)者心中扎根并形成了一定的概念,完全拋棄過去的傳播歷史而隨意制定不相關(guān)的傳播策略是不可取的,甚至?xí)绊懙焦镜臉I(yè)績(jī)和未來的發(fā)展?fàn)顩r。

四、應(yīng)用整合營(yíng)銷傳播還需考慮的若干問題

第一,切忌在不分析市場(chǎng)狀況和消費(fèi)者行為特征的情況下;在缺乏以往傳播歷史和傳播伙伴支持的情況下,盲目運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播策略。

第二,對(duì)整合營(yíng)銷傳播斷章取義,僅從字面上的意思去理解整合營(yíng)銷傳播的含義,往往會(huì)出現(xiàn)下面的錯(cuò)誤:經(jīng)常變換口號(hào),傳播策略不具連續(xù)性,結(jié)果是效果大打折扣。

第三,未考慮互聯(lián)網(wǎng)的特殊性和公司的經(jīng)營(yíng)狀況就照搬整合營(yíng)銷傳播策略。

第四,僅僅拋出一個(gè)口號(hào),缺乏規(guī)范化的執(zhí)行過程和科學(xué)化的分析過程,最后僅得到華而不實(shí)的結(jié)果。

參考文獻(xiàn):

〔1〕Don·E·Schultz.整合營(yíng)銷傳播.

〔2〕EstherThorson&JeriMoore,吳宜蓁,李素卿譯.整合營(yíng)銷傳播〔M〕.臺(tái)灣:臺(tái)灣五南圖書出版公司,1998.

篇（3）

首先，把重慶市場(chǎng)劃分為三個(gè)區(qū)間市場(chǎng)：萬州和湖北恩施州設(shè)為萬州辦事處；原涪陵、黔江地區(qū)設(shè)為涪陵辦事處；重慶市和渝西片區(qū)設(shè)為渝西辦事處。三個(gè)地級(jí)辦事處直接由版納生態(tài)負(fù)責(zé)管理。我們現(xiàn)在的工作就是在萬州市場(chǎng)樹立樣板市場(chǎng)，大概要1--2個(gè)月時(shí)間，并在萬州的實(shí)際操作過程中來完善各種方案計(jì)劃，做到區(qū)域計(jì)劃連同區(qū)域配額、人員配制一條線；經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商確認(rèn)一條線；廣告促銷活動(dòng)（電視、戶外、報(bào)紙、現(xiàn)場(chǎng)促銷、）、人員培訓(xùn)、預(yù)演復(fù)制為一條線；加上要貨計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、網(wǎng)點(diǎn)開拓計(jì)劃、經(jīng)銷商庫(kù)存計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃等等。

在重慶市場(chǎng)我們以版納生態(tài)開展工作雖然是千頭萬緒，但只要我們將各項(xiàng)工作塊狀分割，線狀實(shí)施，組織人員各事其職，我們一定會(huì)井井有條、忙而不亂。整個(gè)新的營(yíng)銷機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來，市場(chǎng)監(jiān)控體系會(huì)完善起來。

一、區(qū)域計(jì)劃、區(qū)域配額和人員配制：

萬州辦事處下轄：萬州區(qū)、巫山、巫溪、奉節(jié)、云陽(yáng)、梁平、忠縣、城口、開縣、湖北恩施州、利川、宣恩、咸豐、建始、鶴豐、來鳳、五峰；涪陵辦事處下轄：涪陵、墊江、長(zhǎng)壽、豐都、石柱、武隆、黔江、彭水、酉陽(yáng)、秀山、南川；渝西辦事處下轄：重慶市、潼南、合川、銅梁、大足、榮昌、永川、綦江；以上37個(gè)縣市市場(chǎng)由重慶直屬辦事處統(tǒng)轄。整個(gè)重慶區(qū)域必須開發(fā)經(jīng)銷高30家左右。

人員配制：重慶辦事處設(shè)經(jīng)理一名，財(cái)會(huì)一名，市場(chǎng)調(diào)研策劃人員4名，各地級(jí)辦事處設(shè)經(jīng)理一名。我們把重慶的幾個(gè)主要城市（重慶主城區(qū)、萬州主城區(qū)、涪陵主城區(qū)）劃分為A級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)，其它中等縣級(jí)城市為B級(jí)市場(chǎng)，B級(jí)市場(chǎng)有經(jīng)銷商的地方設(shè)固定業(yè)務(wù)人員一名，機(jī)動(dòng)業(yè)務(wù)人員一名（由A級(jí)市場(chǎng)下派）；在A級(jí)市場(chǎng)上，我們把學(xué)校、車站、碼頭劃為封閉終端，每50個(gè)封閉終端設(shè)一名業(yè)務(wù)人員，每300家中小型餐飲終端設(shè)業(yè)務(wù)人員一名；中大型商超30個(gè)點(diǎn)設(shè)業(yè)務(wù)員一名；每500個(gè)小點(diǎn)（副食店、小超、水?dāng)偅┰O(shè)業(yè)務(wù)員一名。根據(jù)此配制預(yù)算，萬州辦事處約需30個(gè)業(yè)務(wù)員，涪陵辦事處20名，渝西辦事處30名（辦事處經(jīng)理除外），各大型活動(dòng)的促銷人員也包括在以上人員之內(nèi)，合計(jì)重慶市共需89人。

區(qū)域配額以年度任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)：渝西辦事處400萬，萬州辦事處400萬，涪陵辦事處350萬。

廣告宣傳配額：電視廣告投放在重慶衛(wèi)視和有線電視臺(tái)，其它地方以戶外廣告、地面宣傳活動(dòng)、報(bào)紙?zhí)崾緩V告為主。

二、人員管理

建立一支高素質(zhì)高水準(zhǔn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，是版納生態(tài)開拓市場(chǎng)穩(wěn)定市場(chǎng)做好市場(chǎng)的當(dāng)務(wù)之急。以目前本公司重慶地區(qū)的基層業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)來看，對(duì)今后的市場(chǎng)是無法適應(yīng)的。就現(xiàn)在重慶市內(nèi)除統(tǒng)一和康師傅的業(yè)務(wù)人員能夠適應(yīng)規(guī)范化管理，能夠洞察市場(chǎng)變化之外，其它的大部分都只適合過去傳統(tǒng)的推銷方式向經(jīng)銷商壓貨，而無法成為高素質(zhì)的具有全面能力的真正營(yíng)銷人員，我們要打造一支精英隊(duì)伍，只能從引進(jìn)行業(yè)精英和培訓(xùn)有潛能的新人入手，下決心砍掉我們?cè)瓉聿缓细竦臉I(yè)務(wù)人員。

我們用人的原則是寧缺勿濫。是人才的我們一定留下。我們不一定要求業(yè)務(wù)人員有好多的從業(yè)經(jīng)歷，只要他虛心好學(xué)，實(shí)干能干，我們一定能把他培養(yǎng)成業(yè)務(wù)精英。為了便于統(tǒng)一員工思想，統(tǒng)一管理，我們采取當(dāng)?shù)卣衅浮惖厥褂玫牟呗浴?/p>

人員一旦確定，我們第一步要做的工作就是對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使所有的新人員明確知道自己在公司的地位，權(quán)利與義務(wù)，發(fā)展前景。重點(diǎn)培養(yǎng)終端業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的陳列能力，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都明白產(chǎn)品如果陳列不力，即使很有前途也可能萎縮在某個(gè)角落蒙灰。陳列，在大中型賣場(chǎng)的門檻很高，相對(duì)寬松的小賣場(chǎng)便成了企業(yè)的必爭(zhēng)之地，配合POP的合理應(yīng)用，使產(chǎn)品更顯目的呈現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前。我們要求業(yè)務(wù)人員定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解市場(chǎng)情況，做好廠方的供應(yīng)商角色，及時(shí)解決通路中出現(xiàn)的如破損、過期等問題；樹立業(yè)務(wù)員自身的專業(yè)形象，樹立客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信心，幫助經(jīng)銷商賺錢；具有洞悉市場(chǎng)的能力和企劃頭腦，快速應(yīng)變各種市場(chǎng)問題，把握市場(chǎng)需求，尋找一切可能增加利潤(rùn)的途徑，時(shí)刻反思自己的工作，力求做到盡善盡美。

擁有一流的人才如沒有有效的管理，往往效果適得其反。在對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員的管理上，我們著重于過程管理：其主要管理手段為報(bào)表，另外還有市場(chǎng)監(jiān)查。用晨會(huì)和晚會(huì)來營(yíng)造企業(yè)的文化氛圍，培養(yǎng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。對(duì)各辦事處經(jīng)理我們注重結(jié)果導(dǎo)向。

三、經(jīng)銷商確認(rèn)

縱觀市場(chǎng)銷售與網(wǎng)絡(luò)建立，在體上分為4種基本模式：一是以可口可樂、重慶唯一為代表的廠家直銷模式；二是以百事為代表的平臺(tái)銷售模式；三是以娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅的網(wǎng)絡(luò)銷售模式；四是以雜牌中小企業(yè)為代表的農(nóng)貿(mào)批發(fā)無規(guī)則自由流通模式。這幾種營(yíng)銷模式，每一種都有它的優(yōu)點(diǎn)，但也有不足之處。我們的營(yíng)銷過程中，應(yīng)盡量取其優(yōu)點(diǎn)，去其缺點(diǎn)。在重慶主城區(qū)等A級(jí)市場(chǎng)采取直銷模式加平臺(tái)銷售模式；在地市級(jí)市場(chǎng)則采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷加直銷；這樣我們就可以做到直控重點(diǎn)，我能拾漏補(bǔ)遺，還可以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到控制調(diào)整作用。

對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，我們一定要他們有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，并能以公司的營(yíng)銷理念去操作市場(chǎng)，指導(dǎo)市場(chǎng)。其具體辦法以經(jīng)銷商表格確認(rèn)辦法為準(zhǔn)。經(jīng)銷商的開發(fā)由業(yè)務(wù)主管以上級(jí)人員負(fù)責(zé)。

四、廣告促銷

飲料企業(yè)在廣告宣傳、促銷推廣中存在著在量的資源浪費(fèi)，并導(dǎo)致營(yíng)銷目標(biāo)的偏差，如今飲料業(yè)廣告宣傳和促銷已不再是單一手段就可取勝的。

在市場(chǎng)運(yùn)作中，經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的問題：新產(chǎn)品上市運(yùn)作，是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢？廣告打到什么程度就能使銷量上升？廣告量上多少才合適？

通常投入廣告有二種情形：一是產(chǎn)品發(fā)生了滯銷現(xiàn)象，要做溝通活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)貨暢其流；二是預(yù)料的到新產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)滯銷，因此做出財(cái)務(wù)預(yù)算投入廣告。其目的就是消除滯銷使產(chǎn)品物流加快。

廣告促銷的最終目的是使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而達(dá)到拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)的目的。提高品牌形象，增強(qiáng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信心，加速商家的鋪貨進(jìn)程，因此，我們的廣告投入應(yīng)以廣告宣傳為主，促銷次之。

經(jīng)營(yíng)終端，關(guān)鍵在于了解、滿足、挖掘目標(biāo)消費(fèi)群的需求。決定首次交易成功的關(guān)鍵是要突破顧客購(gòu)買時(shí)的心理障礙。即認(rèn)知、理解、愛好和價(jià)格。其中價(jià)格為常量，為主要因素，其它為變量。如果價(jià)格上沒有明顯優(yōu)勢(shì)，就只能以促銷手段和廣告宣傳來改變消費(fèi)者的消費(fèi)心理，達(dá)到促成交易的目的。

產(chǎn)品導(dǎo)入期，是拉動(dòng)終端消費(fèi)、讓消費(fèi)者認(rèn)知和試消費(fèi)階段。這一階段的特牲要求我們?cè)趶V告促銷的投入力度上要有所傾斜，至少以不低于年度投入總額的40％的比例來抽入導(dǎo)入期。其戰(zhàn)略為：

1、集中資源、重點(diǎn)突破：廣告宣傳中以戶外宣傳為主電視等媒介作提示性廣告為輔。促銷活動(dòng)跟進(jìn)宣傳，從而達(dá)到整合營(yíng)銷的目的。

2、在宣傳中，我們應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的品牌叫法統(tǒng)一，都稱為“鮮O”，這樣有利于提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，記憶度，而產(chǎn)品的海報(bào)也應(yīng)與瓶型達(dá)成統(tǒng)一，方能突出其宣傳效果。

促銷方案一、空瓶換飲料：產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，消費(fèi)者可以用統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產(chǎn)品的空瓶換取飲料。活動(dòng)前期，我們以報(bào)紙?zhí)崾拘詮V告宣傳活動(dòng)內(nèi)容和主題，并大量散發(fā)傳單做為重點(diǎn)宣傳手段。具體方案在活動(dòng)時(shí)上報(bào)給公司。

促銷方案二、集瓶蓋換禮品：消費(fèi)者收集一定數(shù)量的鮮Q系列飲料瓶蓋，可到指定的經(jīng)銷商處換取禮品一份，多集多送，送完為止。活動(dòng)前期預(yù)熱同上。

針對(duì)二批商，我們按其進(jìn)貨單為依據(jù)配送促銷品和禮品，以積分返利的形式推動(dòng)他們的積極性。

重慶市場(chǎng)內(nèi)具體的活動(dòng)方案和促銷方案由重慶辦事處的企化人員，各辦事處經(jīng)理共同制定。重慶市場(chǎng)長(zhǎng)期促銷品和宣傳品為：氣模，宣傳畫，傳單，傘，吊旗，筆，布幅，臺(tái)歷，掛歷，小折扇，太陽(yáng)帽，隨身聽，臺(tái)扇，微波爐，電視機(jī)。

五，費(fèi)用預(yù)算：

重慶地區(qū)應(yīng)完成年度最低任務(wù)800萬。

投入預(yù)算：全年電視廣告費(fèi)60萬，集中投重慶衛(wèi)視和重慶有線臺(tái)，重慶衛(wèi)視最低報(bào)價(jià)為：15秒片每天6次月需8萬，有線臺(tái)最低報(bào)價(jià)，15秒片每天6次月需7萬，導(dǎo)入期三個(gè)月，衛(wèi)視投入需24萬（或者做電視劇貼片廣告）有線電視臺(tái)投放在重慶綜藝為提示性廣告，（重點(diǎn)以貼片或?qū)ｎ}欄目廣告的形式出現(xiàn)）三個(gè)月需21萬。剩余15萬元投入為5秒的提示廣告，以貼片插播為主。

報(bào)紙傳單：報(bào)紙只在各大型活動(dòng)時(shí)在各地區(qū)的主城區(qū)報(bào)紙上出現(xiàn)以1/4版提示性宣傳活動(dòng)內(nèi)容為主，計(jì)劃每三個(gè)月一次大型活動(dòng)，三個(gè)辦事處同時(shí)進(jìn)行，萬州以三峽都市報(bào)，涪陵日?qǐng)?bào)，重慶晨報(bào)，重慶晚報(bào)，重慶電視報(bào)為投放點(diǎn)，1/4版費(fèi)用每次總計(jì)投入一萬五千元，年度投入六萬元。各類傳單合計(jì)制作費(fèi)用四萬元。

推廣費(fèi)：每個(gè)月一次小型活動(dòng)，場(chǎng)地費(fèi)，人員費(fèi)用，設(shè)備費(fèi)用，市場(chǎng)管理費(fèi)用等，全年共計(jì)10萬元。因地方性費(fèi)用不一致，無法詳細(xì)統(tǒng)計(jì)。

促銷品：氣模1萬元，傘2萬元，吊旗5千元，筆1萬元，布幅1萬元，臺(tái)歷掛歷1萬元，小折扇1萬元，太陽(yáng)帽1萬元，隨身聽4千元，臺(tái)扇2千元，微波爐4千元，電視機(jī)5千元。合計(jì)10萬元。具體執(zhí)行以重慶辦事處和專業(yè)調(diào)研組織根據(jù)消費(fèi)者的喜好可作適當(dāng)變動(dòng)。

戶外廣告：萬州主城區(qū)5塊巨型布幅（80--150平方米）每幅1萬元（帶費(fèi)）涪陵主城區(qū)4塊，重慶主城區(qū)10塊。其它B級(jí)市場(chǎng)以車身廣告和20--50平方米布幅。整體費(fèi)用預(yù)計(jì)為30萬元。

辦公費(fèi)用：租借辦公場(chǎng)所及物品費(fèi)用，一個(gè)地級(jí)辦事處與重慶辦事處設(shè)在一起，萬州辦事處1萬2千元，涪陵辦事處1萬元，重慶辦事處1萬8千元，全年合計(jì)4萬元。

業(yè)務(wù)費(fèi)用：包括電話費(fèi)，傳真費(fèi)，經(jīng)銷商訂貨費(fèi)等全年共計(jì)2萬元。

危機(jī)公關(guān)費(fèi)用：主要處理各種突發(fā)性事件，全年共計(jì)3萬元。

工資、差旅費(fèi)：整個(gè)重慶正式運(yùn)作，業(yè)務(wù)員全年基本費(fèi)用72萬，辦事處經(jīng)理12萬，（共計(jì)4人，包括重慶辦理處、萬州、涪陵、渝西）獎(jiǎng)金為可變動(dòng)因素?zé)o法統(tǒng)計(jì)。差旅費(fèi)全年計(jì)5萬元，此項(xiàng)合計(jì)89萬元。

總計(jì)費(fèi)用預(yù)計(jì)為218萬元。

篇（4）

圖7-1計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷售管理組

客戶服務(wù)組

營(yíng)銷策劃組

二、代銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，**證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。

在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導(dǎo)工作。

銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)提出整改意見。

客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開展過程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動(dòng)安排

1、按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

4、發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過程中的有關(guān)問題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。

5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。

三、直銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：

1、機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國(guó)設(shè)有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

2、人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（1）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（2）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（3）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（4）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（5）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。

（二）銷售活動(dòng)安排

1、獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。

2、獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作

（1）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；

（3）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。

3、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)版權(quán)所有

（1）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；

（2）對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；

篇（5）

【制作公司】映盛中國(guó)

案例名稱：東風(fēng)標(biāo)致308S“10元眾籌”移動(dòng)媒介整合服務(wù)營(yíng)銷方案

執(zhí)行時(shí)間：2015年2月25日-2015年5月31日

品牌名稱:東風(fēng)標(biāo)致

案例背景

東風(fēng)標(biāo)致308S將于2015年4月15日上市，上市前期，提升產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)傳播聲量，拉升產(chǎn)品在目標(biāo)群體中的關(guān)注度迫在眉睫。而當(dāng)前“眾籌營(yíng)銷”作為新起之秀，獲得不少年輕群體青睞，且在該群體均具有一定消費(fèi)能力。因此，我們借助最新型的營(yíng)銷模式，輔以電商及線上支付平臺(tái)，吸引308S目標(biāo)群體及周邊潛在客戶參與，迅速提升產(chǎn)品聲量同時(shí)，精準(zhǔn)打擊目標(biāo)人群，以頁(yè)面留資、意向客戶等形式直接促進(jìn)到店率，將線上傳播落實(shí)與線下銷售。

目標(biāo)受眾群體

目前，既定的308S的目標(biāo)群體特征：追求極致，生活有品，不從眾，很獨(dú)特，會(huì)取悅自己；率性自我、樂于表達(dá)，價(jià)值觀獨(dú)立，堅(jiān)持立場(chǎng)，積極進(jìn)取、樂觀自信，樂意嘗新的科技控，重駕駛樂趣，追求運(yùn)動(dòng)時(shí)尚，有死忠的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，因此，他們會(huì)比較樂意接受新鮮的事物和當(dāng)下流行的營(yíng)銷手段，因此很容易在生活方式上獲得共鳴。

投放媒體范圍

手機(jī)/平板電腦優(yōu)化網(wǎng)站其他H5頁(yè)面社交/應(yīng)用關(guān)程序展示廣告基于位置傳播/實(shí)時(shí)營(yíng)銷消費(fèi)者原生特定場(chǎng)地廣告搜索引擎營(yíng)銷(SEM/SEO)

營(yíng)銷策略

從創(chuàng)新玩法、創(chuàng)新渠道、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)三個(gè)層面，對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行精準(zhǔn)聚攏。

以破界之力，辟破局之地

1.廣泛覆蓋：傳播陣地覆蓋BBS、微信、微博、移動(dòng)新聞客戶端等多個(gè)陣地，累計(jì)覆蓋網(wǎng)民1300余萬人次以有贊微商、微信支付、微信眾籌等多種便利形式網(wǎng)絡(luò)最廣方用戶對(duì)互動(dòng)的參與興趣

2.精準(zhǔn)推廣：以垂直BBS、品牌及產(chǎn)品官方微信及微博為主要投放點(diǎn)，充分挖掘潛在積累用戶能量，并形成高效的二次傳播眾籌形式對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行了精準(zhǔn)篩選，并對(duì)篩選后用戶深度捆綁傳播，高效精準(zhǔn)

3.強(qiáng)勢(shì)整合：將微商有贊與移動(dòng)端媒體進(jìn)行捆綁，使得傳播與購(gòu)買充分整合移動(dòng)端媒體中微信、微博、有贊、新聞移動(dòng)客戶端及BBS傳播同時(shí)并進(jìn)，各有特點(diǎn)，整個(gè)過程整合有效。

營(yíng)銷效果

10元眾籌“嗨爆的”東風(fēng)標(biāo)致308S活動(dòng)，吸引了超過300萬人次關(guān)注，并且超過有1萬2千人參與眾籌付款，其中有購(gòu)車意向者達(dá)6158名，短期內(nèi)高意向購(gòu)買308S車型的線索395名。

頁(yè)面總UV3325184次，累計(jì)收集中籌資金127170元，吸引高意向潛客395名，用戶留資6158個(gè)。以上數(shù)據(jù)來源于微信活動(dòng)后臺(tái)與百度數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

搜狐新聞、鳳凰新聞移動(dòng)客戶端對(duì)活動(dòng)進(jìn)行深度報(bào)道。

眾籌期間，308S百度指數(shù)達(dá)到半年內(nèi)最高值。

篇（6）

 

經(jīng)過多年的快速增長(zhǎng)，中國(guó)的許多重工業(yè)企業(yè)面臨著產(chǎn)能過剩，以及原材料、能源和勞動(dòng)力成本增加的挑戰(zhàn)。此外，還面臨著技術(shù)更新、提高能效和降低二氧化碳排放量的壓力。這些企業(yè)要實(shí)現(xiàn)在提高盈利能力的同時(shí)有效降低能耗和減少二氧化碳排放量的目標(biāo)，其關(guān)鍵途徑之一是提高設(shè)備的可用性和能效，減少維護(hù)成本和損失。

斯凱孚（SKF）中國(guó)的解決方案

SKF擁有數(shù)百年的制造經(jīng)驗(yàn)和旋轉(zhuǎn)機(jī)械可靠性方面的知識(shí)，具有加工行業(yè)的維護(hù)咨詢方面廣泛的專業(yè)知識(shí)，加上其在軸承和狀態(tài)監(jiān)測(cè)技術(shù)上的領(lǐng)先地位，SKF為中國(guó)的客戶提供一系列完整的資產(chǎn)維護(hù)管理服務(wù)。SKF的資產(chǎn)管理服務(wù)集中在維護(hù)策略、作業(yè)識(shí)別、控制、執(zhí)行和優(yōu)化。

量身定制的解決方案

為了滿足日益增加的產(chǎn)量需求，一家中國(guó)鋁材加工廠最近委托SKF中國(guó)采用計(jì)算機(jī)化維護(hù)管理系統(tǒng)（CMMS），為其可靠性項(xiàng)目提供支持，要求SKF中國(guó)實(shí)施包括維護(hù)策略評(píng)估、備件優(yōu)化在內(nèi)的全面的資產(chǎn)管理計(jì)劃，并引入“資產(chǎn)性能管理系統(tǒng)”來定義和控制“關(guān)鍵性能指標(biāo)”。通過此項(xiàng)目，該加工廠的機(jī)器可靠性提高了4.5%，總停機(jī)時(shí)間與去年同期相比減少了12.6%。此外，生產(chǎn)每噸產(chǎn)品所需的維護(hù)成本降低了5%。

在另一個(gè)案例中，一家中國(guó)熱電廠委托SKF采用“企業(yè)資產(chǎn)管理”系統(tǒng)將資產(chǎn)管理計(jì)算機(jī)化。資產(chǎn)管理程序和系統(tǒng)的改進(jìn)使該發(fā)電廠受益良多，一系列有關(guān)現(xiàn)代資產(chǎn)管理原理和技術(shù)的培訓(xùn)提升了員工競(jìng)爭(zhēng)力，該項(xiàng)目為發(fā)電廠資產(chǎn)管理的可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

并非所有的解決方案都需要實(shí)施完整的資產(chǎn)管理項(xiàng)目。SKF的服務(wù)是模塊化的，每一模塊可以獨(dú)立實(shí)施，比如在最近的另一個(gè)案例中，SKF接到一家大型煉油廠的訂單，簽署并執(zhí)行“備件優(yōu)化合同”。其目標(biāo)是實(shí)施某項(xiàng)系統(tǒng)，以降低庫(kù)存，同時(shí)以充足的備件有效支持維護(hù)活動(dòng)。實(shí)施該系統(tǒng)后，所用資本減少、備件規(guī)劃的工時(shí)降低、備件可用性得以改善，并且員工得到良好培訓(xùn)， 該煉油廠從中受益頗多。

能效

SKF技術(shù)有助于客戶實(shí)施節(jié)能和可持續(xù)發(fā)展項(xiàng)目，例如超低摩擦軸承、無需附加的永久性密封軸承單元、環(huán)保劑和系統(tǒng)，以及致力于降低能耗的一系列服務(wù)。SKF客戶需求分析——能源與可持續(xù)發(fā)展 (CNA– ES) 是一項(xiàng)應(yīng)用范圍廣泛、適用于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的工廠評(píng)估工具，可用于檢查具有提高能效空間的運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域。該工具將提供詳細(xì)報(bào)告，重點(diǎn)說明可改進(jìn)能效的領(lǐng)域，并顯示SKF如何節(jié)能和改善環(huán)境，確保當(dāng)前和將來的可持續(xù)性運(yùn)營(yíng)。具有代表性的是，SKF可以利用其技術(shù)有效減少由于壓縮空氣和電動(dòng)機(jī)的低效率帶來的損耗。

SKF中國(guó)是采礦業(yè)中的節(jié)能先鋒，致力于推廣用于輸送機(jī)的節(jié)能軸承。每公里的陸路輸送機(jī)通常安裝有多達(dá)6000個(gè)軸承，而利用SKF的E2能效型球軸承可以實(shí)現(xiàn)大幅節(jié)能，SKF中國(guó)目前已完成了許多的輸送機(jī)項(xiàng)目。最近的一家煤礦企業(yè)的案例中，SKF在5年里實(shí)現(xiàn)價(jià)值超過一百萬人民幣的節(jié)能。

此外，SKF可以提供托輥聲音監(jiān)測(cè)器，檢測(cè)出現(xiàn)故障的托輥。它可檢測(cè)故障托輥發(fā)出的聲音，并向操作人員發(fā)出警告。

SKF的托輥聲音監(jiān)測(cè)器

軸承修復(fù)節(jié)約成本并對(duì)環(huán)境具有積極影響

SKF的軸承修復(fù)計(jì)劃為最終用戶顯著地節(jié)約了成本，同時(shí)不影響軸承的可靠性。在一家當(dāng)?shù)劁搹S中，SKF中國(guó)在過去三年中已經(jīng)為其成功節(jié)約兩千萬人民幣。此外，軸承修復(fù)對(duì)環(huán)境具有積極影響，因?yàn)樾迯?fù)舊軸承與制造新軸承相比，能夠?qū)崿F(xiàn)大幅節(jié)能。

結(jié)論

篇（7）

20世紀(jì)90年代以后，隨著高新科技的飛速發(fā)展，世界進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步與發(fā)達(dá)，促使現(xiàn)代化大生產(chǎn)的水平和能力大幅度提高。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論和實(shí)踐受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)不再是以生產(chǎn)者而是以消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)。營(yíng)銷領(lǐng)域需要新理論來指導(dǎo)這便是整合營(yíng)銷傳播理論。

一、整合營(yíng)銷傳播理論的含義及主要特點(diǎn)

整合營(yíng)銷傳播理論是20世紀(jì)90年代初首先在美國(guó)提出的。90年代中期開始引入我國(guó)。我國(guó)許多學(xué)者和實(shí)務(wù)界人士對(duì)此做了有益的探討。歸納一下，整合營(yíng)銷傳播主要有以下特點(diǎn)：

（一）以消費(fèi)者為中心，重在與傳播對(duì)象的溝通

4Cs理論要求現(xiàn)代企業(yè)制定戰(zhàn)略策略，必須以滿足消費(fèi)者的需要為目的，一切活動(dòng)都圍繞消費(fèi)者展開。整合營(yíng)銷傳播就是建立在這樣的觀念之上，強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心，以適應(yīng)消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。為了達(dá)到與消費(fèi)者交流溝通的目的，整合營(yíng)銷傳播強(qiáng)調(diào)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，奠定與消費(fèi)者交流的基礎(chǔ)。資料庫(kù)應(yīng)是動(dòng)態(tài)的，要不斷更新消費(fèi)者信息資料，使傳播者能夠及時(shí)地分析消費(fèi)的走向及消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)。整合營(yíng)銷傳播的目的，就是影響特定受眾的行為，建立起與目標(biāo)消費(fèi)者之間的穩(wěn)固和雙向的聯(lián)系。企業(yè)可能獲得對(duì)品牌忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)群體，目標(biāo)消費(fèi)者也可能在消費(fèi)過程中獲取更多的便利。

（二）注重各種傳播方式的整合，使受眾獲得更多的信息接觸機(jī)會(huì)

整合營(yíng)銷傳播強(qiáng)調(diào)各種傳播手段和方法的一體化運(yùn)用。廣告、公關(guān)、促銷、CI、包裝、新媒體等，都是傳播信息的工具。但要注意進(jìn)行最佳的組合，發(fā)揮整體效應(yīng)，使消費(fèi)者在不同的場(chǎng)合、以不同的方式接觸到同一主題內(nèi)容的信息。

（三）突出信息傳播以“一個(gè)聲音”為主（Speak with one voice）

整合營(yíng)銷傳播的最大優(yōu)勢(shì)在于“以一種聲音說話”。由于消費(fèi)者“聽得見的是一種聲音”，他們能更有效地接受企業(yè)所傳播的信息，準(zhǔn)確辨認(rèn)企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于企業(yè)來說，這也有助于實(shí)現(xiàn)傳播資源的合理配置，使其相對(duì)低成本的投入產(chǎn)出高效益。

（四）強(qiáng)調(diào)傳播活動(dòng)的系統(tǒng)性

整合營(yíng)銷傳播是更為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要加強(qiáng)營(yíng)銷信息傳播的系統(tǒng)化，更強(qiáng)調(diào)傳播過程中各要素協(xié)同行動(dòng)，發(fā)揮聯(lián)合作用和統(tǒng)一作用。

由此，我們可以把整合營(yíng)銷傳播定義為：統(tǒng)籌運(yùn)用各種傳播方式并加以最佳組合，以特定的目標(biāo)群體為傳播對(duì)象，傳送基本一致的營(yíng)銷信息，促進(jìn)聯(lián)系和溝通的系統(tǒng)傳播活動(dòng)。從操作層面看，將廣告、公共關(guān)系、大型活動(dòng)、促銷、包裝設(shè)計(jì)、CI和直效營(yíng)銷等營(yíng)銷手段整合運(yùn)用，即形成整合營(yíng)銷傳播。

二、整合營(yíng)銷傳播在我國(guó)發(fā)展的現(xiàn)狀

綜合來看，整合營(yíng)銷傳播在我國(guó)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀有如下三個(gè)特征。

（一）許多企業(yè)還沒有樹立整合營(yíng)銷傳播觀念

作為營(yíng)銷新觀念的整合營(yíng)銷傳播的實(shí)施，基本條件是要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想一致。但目前，在我國(guó)的許多企業(yè)中奉行的仍然是推銷至上、以企業(yè)為中心的舊營(yíng)銷觀念，這與以消費(fèi)者為中心的整合營(yíng)銷傳播觀念和策略是相互矛盾的。在這些持傳統(tǒng)觀念的企業(yè)視野中，消費(fèi)者是企業(yè)不得不考慮的賺取利潤(rùn)的對(duì)象，一旦脫離了這個(gè)位置，消費(fèi)者就不再是注視的中心了。因此，企業(yè)的促進(jìn)銷售，無非是企業(yè)以各種方式勸說購(gòu)買對(duì)象的行為，一旦消費(fèi)者作為主動(dòng)者的購(gòu)買過程結(jié)束，企業(yè)便大功告成。（二）諸侯割據(jù)，各自為政

這尤其在一些大型企業(yè)中表現(xiàn)得更為典型。每一位分管不同方面工作的溝通專家都在強(qiáng)調(diào)自己工作的重要性，并為自己力爭(zhēng)更多的促銷預(yù)算。銷售部門經(jīng)理可能會(huì)打算以重金聘用幾名額外的能干的銷售員；廣告部門經(jīng)理可能會(huì)計(jì)劃將同樣數(shù)額的經(jīng)費(fèi)用于黃金時(shí)間的電視廣告；公共關(guān)系部門經(jīng)理則真誠(chéng)地相信，自己打算推出的公關(guān)活動(dòng)方案會(huì)產(chǎn)生奇妙的效果；而從事電子銷售和郵購(gòu)方案設(shè)計(jì)的專家們則認(rèn)為，只有他們的工作才能真正解決問題。因此，許多企業(yè)的營(yíng)銷決策，往往形成了各部門各執(zhí)一端、爭(zhēng)論不休的局面，最后只能由企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)“拍板”解決問題。在這樣的情況下，企業(yè)的最高決策人常常是“一個(gè)蛋糕，各切一塊”，將企業(yè)有限的經(jīng)費(fèi)“公平”地分給各個(gè)部門。而從被分配到銷售部門的促銷經(jīng)費(fèi)來看，各位銷售分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人也都可能以本單位的特殊性為由，爭(zhēng)取得到高于平均數(shù)的分?jǐn)倲?shù)額。因此，各自為政條件下形成的平均主義的資金分配使得有限的促銷費(fèi)用根本不能得到有效的使用。

（三）互不了解，缺乏協(xié)調(diào)

企業(yè)中負(fù)責(zé)某一功能性溝通的人員往往不知道其他種類的溝通工具。由于各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人對(duì)本部門以外的知識(shí)知之甚少，當(dāng)需要與企業(yè)外部的營(yíng)銷傳播的媒體打交道的時(shí)候，往往是習(xí)慣于與自己最熟悉的企業(yè)外部專業(yè)交往，并可能與之結(jié)成某種堅(jiān)定的同盟，強(qiáng)烈反對(duì)將企業(yè)營(yíng)銷傳播的任務(wù)交給有整合傳播設(shè)計(jì)與實(shí)施能力的大型廣告公司。這些人往往把企業(yè)的目標(biāo)分離得支離破碎，然后再為每一部分去分別尋找單獨(dú)的商。

三、我國(guó)企業(yè)應(yīng)如何運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播

鑒于以上現(xiàn)狀，那么我國(guó)企業(yè)在今后把整合營(yíng)銷傳播理論運(yùn)用于具體的實(shí)踐可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行。

（一）樹立系統(tǒng)化、現(xiàn)代化的營(yíng)銷傳播新觀念

第一，要樹立大市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，要協(xié)調(diào)企業(yè)與所有利害關(guān)系者之間的關(guān)系，在國(guó)內(nèi)國(guó)際的大市場(chǎng)上進(jìn)行整合運(yùn)作，走規(guī)模化道路。

第二，要樹立系統(tǒng)化、整合化營(yíng)銷觀念。一體化的整合營(yíng)銷模式取代了以往依靠單一手段的營(yíng)銷模式，多環(huán)節(jié)、多部門的企業(yè)需要協(xié)調(diào)運(yùn)作，進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，才能取得優(yōu)勢(shì)。

篇（8）

再來看招商加盟行業(yè)的推廣情況。以往，招商加盟企業(yè)的推廣手段主要是通過電視、廣播、報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體來進(jìn)行。電視和廣播有著傳播快，覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，能夠大范圍地進(jìn)行招商項(xiàng)目的推廣，但是卻存在費(fèi)用高，轉(zhuǎn)化率不好統(tǒng)計(jì)等不足。通過報(bào)紙雜志進(jìn)行推廣，雖然可以通過平媒受眾的選擇達(dá)到精準(zhǔn)的投放，不過由于發(fā)行量和地域等因素限制，出現(xiàn)信息傳播面過窄的現(xiàn)象。而網(wǎng)絡(luò)推廣的方式則彌補(bǔ)了上述傳統(tǒng)媒體在受眾選擇、效果評(píng)估方面的不足。網(wǎng)絡(luò)媒置的上升，逐漸取代了傳統(tǒng)媒體成為營(yíng)銷體系的重要環(huán)節(jié)。因此，我們可以預(yù)見，未來傳統(tǒng)廣告里面的預(yù)算，會(huì)更多地轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告里面去。

整合營(yíng)銷是招商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)

“誰獲得客戶，誰就獲得市場(chǎng)”。這一亙古不變的理論一直延用至今。當(dāng)前消費(fèi)者獲得品牌與產(chǎn)品的渠道已經(jīng)悄然從電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體逐漸向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移。而網(wǎng)民獲取信息的渠道也越發(fā)多樣化了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也從初期單一的廣告營(yíng)銷模式逐漸細(xì)分為新聞營(yíng)銷、社區(qū)博客營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等多個(gè)新興領(lǐng)域。但是傳統(tǒng)電視媒體和平面媒體仍然是一個(gè)非常重要的廣告載體，尤其是在誠(chéng)信度和感染力方面優(yōu)于其他傳播形式。所以，提供跨媒體高效整合的營(yíng)銷服務(wù)方案，整合電視廣播、報(bào)紙雜志、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等推廣方式將成為當(dāng)前招商加盟行業(yè)培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)。因此如何整合各種有效的營(yíng)銷模式，達(dá)到對(duì)目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)投放也成為企業(yè)越來越關(guān)注的問題。

此外，網(wǎng)頁(yè)搜索目前占據(jù)著中國(guó)網(wǎng)民覆蓋量的主導(dǎo)地位。但是社區(qū)、微博等行業(yè)的增速也不容小看。這些后起之秀相比搜索引擎的優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)品牌口碑的塑造。在當(dāng)前的社會(huì)化媒體時(shí)代，每一個(gè)網(wǎng)民都有可能成為企業(yè)品牌宣傳的一個(gè)渠道。品牌推廣結(jié)合口碑塑造的推廣方式，才是網(wǎng)絡(luò)招商行業(yè)獲得客戶的有效途徑。

領(lǐng)悟整合營(yíng)銷的精髓

篇（9）

1、易車網(wǎng)創(chuàng)辦于2000年，秉承“讓汽車生活更簡(jiǎn)單”的理念，現(xiàn)已成為中國(guó)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽車專業(yè)媒體集團(tuán)，為汽車企業(yè)和用戶提供立足區(qū)域市場(chǎng)的本地化服務(wù)支持。

2、易車網(wǎng)是汽車廠商和區(qū)域經(jīng)銷商整合營(yíng)銷解決方案提供商。通過全新三級(jí)兩線營(yíng)銷整合戰(zhàn)略，易車網(wǎng)整合自身優(yōu)勢(shì)資源，以營(yíng)銷管理及應(yīng)用后臺(tái)、廣告營(yíng)銷系統(tǒng)、線下行銷手段以及網(wǎng)站編輯運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)四大系統(tǒng)作為營(yíng)銷手段，為汽車廠商、廠商大區(qū)、經(jīng)銷商三級(jí)商家提出一系列整合營(yíng)銷方案，并通過廠商聯(lián)動(dòng)及區(qū)域營(yíng)銷的兩條營(yíng)銷主線達(dá)成汽車廠商、廠商大區(qū)、經(jīng)銷商在品牌及銷售方面的營(yíng)銷訴求，最終成為汽車廠商和區(qū)域經(jīng)銷商整合營(yíng)銷解決方案提供商。

3、2018年1月26日，任命考克斯汽車副總裁羅伯特·胡庭(Rob Huting)為易車網(wǎng)新董事 。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇（10）

中小企業(yè)是推動(dòng)一國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，我國(guó)的中小企業(yè)在解決就業(yè)問題、加快技術(shù)創(chuàng)新、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)等方面發(fā)揮著極其重要的作用。據(jù)國(guó)家發(fā)展改革委中小企業(yè)司副司長(zhǎng)王黎明介紹，截止到2006年年底，我國(guó)中小企業(yè)從數(shù)量上講已經(jīng)達(dá)到4200多萬戶，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8％以上；經(jīng)工商部門注冊(cè)的中小企業(yè)數(shù)量460多萬戶，個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶3800萬戶。中小企業(yè)所創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占全國(guó)國(guó)生產(chǎn)總值的60％左右，生產(chǎn)的商品占社會(huì)銷售總額的60％，上交的稅收已經(jīng)超過總額的一半，提供了全國(guó)80％左右的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。

一、中小企業(yè)品牌塑造現(xiàn)狀

然而在營(yíng)銷觀念引領(lǐng)發(fā)展的今天，中小企業(yè)由于先天不足，包括政策法律支持不足、政府管理體制不健全、融資能力有限、社會(huì)化服務(wù)體系缺失等，和后天失養(yǎng)，包括如人才匱乏、管理水平低、技術(shù)落后、營(yíng)銷觀念弱等，導(dǎo)致其發(fā)展遭遇復(fù)雜的主要來自環(huán)境、戰(zhàn)略、策略和執(zhí)行性四個(gè)方面的程度不一的營(yíng)銷阻力。其結(jié)果是導(dǎo)致我國(guó)中小型企業(yè)的整個(gè)發(fā)展過程是大批涌現(xiàn)又很快消亡，經(jīng)過市場(chǎng)洗牌長(zhǎng)期生存和發(fā)展的企業(yè)不多，能成功塑造品牌的中小企業(yè)更是寥寥無幾。基于此，在一些研究結(jié)論中有學(xué)者提出了反品牌言論，甚至有人提出“品牌消亡論”，使得中小企業(yè)對(duì)于要不要?jiǎng)?chuàng)品牌、如何創(chuàng)品牌充滿了困惑。

二、中小企業(yè)品牌塑造的必要性

實(shí)際上，沒有強(qiáng)勢(shì)品牌支撐的“市場(chǎng)”必然缺乏穩(wěn)定性，也就是說，品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展最有力的保障，只要企業(yè)存在就需要做品牌。回溯中小企業(yè)的源起，在中小企業(yè)的發(fā)展過程中，一般來說，其創(chuàng)建成功大多是依賴對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的迅速有效識(shí)別，通常表現(xiàn)為應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分方法尋找到大企業(yè)留下的市場(chǎng)空白，或者是通過產(chǎn)品創(chuàng)新開拓了市場(chǎng)。在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)、信息傳達(dá)快速的今天，產(chǎn)品之間差異性減少，同質(zhì)性增大。這決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵集中在消費(fèi)者對(duì)于商標(biāo)乃至企業(yè)本身特殊性質(zhì)的印象之上；另外，根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，消費(fèi)者購(gòu)買行為追求的是“實(shí)質(zhì)利益＋精神和心理利益”，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民可支配收入的增加，相對(duì)于產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的具體效用，消費(fèi)者更注重產(chǎn)品后面的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)。因此，不單大企業(yè)要做品牌，中小企業(yè)更要通過品牌塑造求生存、求發(fā)展。

三、中小企業(yè)的整合營(yíng)銷傳播觀念

營(yíng)銷是動(dòng)態(tài)的，品牌的形成也是循序漸進(jìn)的，是不斷積累的過程。中小企業(yè)由于財(cái)力有限很難開展大規(guī)模、強(qiáng)力度的營(yíng)銷傳播活動(dòng)，所以中小企業(yè)的品牌傳播一定要系統(tǒng)化，規(guī)范化，持續(xù)化，否則不但效果集中性弱、而且即使有一時(shí)的效果也容易被消費(fèi)者淡忘。小企業(yè)如何根據(jù)自己的實(shí)力開展?fàn)I銷活動(dòng)、傳播營(yíng)銷信息，也不妨拿來整合營(yíng)銷傳播的觀念，量體裁衣地運(yùn)用于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。

整合營(yíng)銷傳播(IMC：Integrated Marketing commum，catlon)的研究早在20世紀(jì)80年代就已經(jīng)開始，從理論上系統(tǒng)地闡述始于美國(guó)西北大學(xué)舒爾茨教授1993年出版的《整合營(yíng)銷傳播》一書。整合營(yíng)銷傳播作為理論概念，在其實(shí)際應(yīng)用以及走向國(guó)際化和更具普適性的過程中，來自執(zhí)行層面的障礙以及操作過程中的困惑始終沒有消失。舒爾茨的障礙主要來自戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)層面的抵牾和難以界定，進(jìn)而導(dǎo)致了操作中整合價(jià)值觀念沒有得到充分展現(xiàn)；相對(duì)于舒爾茨多年來一直努力尋求的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用步驟而言，鄧肯的障礙更大意義上來自于他對(duì)整合營(yíng)銷傳播作業(yè)范圍的擴(kuò)大，鄧肯試圖使整合營(yíng)銷傳播得到普遍運(yùn)用，主要措施就是在根本上改變組織的體制和優(yōu)先順序。從本質(zhì)上說他和舒爾茨所犯的都屬于思維方法錯(cuò)誤，其共性在于他們都試圖為整合營(yíng)銷傳播尋找某種簡(jiǎn)約化模式。有鑒于此，著名德國(guó)學(xué)者，瑞士巴賽爾大學(xué)經(jīng)濟(jì)系及經(jīng)濟(jì)學(xué)研究中心主任曼弗雷德，布魯恩教授將整合的理念提升到戰(zhàn)略性、藝術(shù)性的政策層面。他認(rèn)為整合傳播的核心是整合傳播戰(zhàn)略方案，以此“連接企業(yè)所有內(nèi)部和外部的傳播工具，把各種傳播源組合起來，打造一個(gè)完整統(tǒng)一的企業(yè)形象。”因此他的研究擺脫了整合營(yíng)銷無限度的外延，著力于從企業(yè)傳播的不同層面全方位研究。

本文沿用布魯恩教授的觀點(diǎn)，將其觀念應(yīng)用于中國(guó)市場(chǎng)中小企業(yè)這一特定組織群體，研究這一群體運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播的理念和導(dǎo)人思想。對(duì)于中小企業(yè)來說整合營(yíng)銷傳播沒有那么大而空，也不是事無巨細(xì)統(tǒng)統(tǒng)包容，它更多的是一種營(yíng)銷管理重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移和營(yíng)銷觀念意識(shí)的建立，通過抓住整合營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，采取切實(shí)有利的措施塑造品牌。

四、大中小企業(yè)整合營(yíng)銷傳播關(guān)注點(diǎn)的比較

對(duì)于整合營(yíng)銷傳播的理解，本文主要沿用布魯恩教授的觀點(diǎn)，在傳播的框架內(nèi)研究，架構(gòu)可用下表簡(jiǎn)單概括。圖1中主要有四個(gè)部分，分別是傳播方式、傳播協(xié)同、傳播效益和營(yíng)銷效果。整合營(yíng)銷傳播強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)需要統(tǒng)籌運(yùn)用各種傳播方式并以最佳組合方式，達(dá)到傳播協(xié)同效果，從而使傳播效益最大化，最終達(dá)到營(yíng)銷效果的最大化。

對(duì)于大企業(yè)來說，對(duì)資源的占有具有先天的優(yōu)勢(shì)，較為關(guān)注利用立體化傳播手段，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)需統(tǒng)籌運(yùn)用各種傳播方式并以最佳組合方式，覆蓋可能的接觸點(diǎn)，追求通過多樣化傳播手段強(qiáng)勢(shì)增加品牌曝光率。而對(duì)于中小企業(yè)來說，放在傳播宣傳上的資金有限，如何利用有限的投入提高品牌知名度是他們的目的。那么，相應(yīng)的在整合營(yíng)銷傳播的各部分中，他們和大企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)是不同的，他們應(yīng)該關(guān)注的是傳播的協(xié)同效果。

五、中小企業(yè)整合營(yíng)銷傳播觀念的引入

1、甄別直接利害關(guān)系人

在整合營(yíng)銷傳播理論中，利害關(guān)系人是一個(gè)重要容。科羅拉多大學(xué)的湯姆，鄧肯就主要從利害關(guān)系人的角度來定義整合營(yíng)銷傳播。其整合營(yíng)銷傳播的概念是“整合營(yíng)銷傳播指企業(yè)或品牌通過發(fā)展與協(xié)調(diào)戰(zhàn)略傳播活動(dòng)，使自己借助各種媒介或其他接觸方式與員工、顧客、投資者、普通公眾等關(guān)系利益人建立建設(shè)性的關(guān)系，從而建立和加強(qiáng)他們之間的互利關(guān)系的過程。利害關(guān)系人又分為直接利害關(guān)系人和間接利害關(guān)系人，其中直接利害關(guān)系人主要是指目標(biāo)顧客、從業(yè)人員、投資者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等；間接關(guān)系人是指公眾、社區(qū)、媒體、政府、各種社會(huì)團(tuán)體等。整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)戰(zhàn)略性的觀點(diǎn)，戰(zhàn)略性的一個(gè)重要特點(diǎn)就是全局性，而對(duì)于中小企業(yè)來說既沒實(shí)力也沒精力兼顧所有的利害關(guān)系人，只能是抓點(diǎn)及面，先抓直接利害關(guān)系人。如果

是大眾消費(fèi)品，就要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，抓目標(biāo)顧客；如果是供應(yīng)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)，就要抓好上游和下游環(huán)節(jié)；如果是以通路刺激為銷售和推廣的，就要關(guān)注渠道組織，做好經(jīng)銷商會(huì)議、通路促銷和終端促銷；如果是專有領(lǐng)域產(chǎn)品，比如說教育軟件，就要收集高校和研究領(lǐng)域信息，抓好學(xué)術(shù)會(huì)議、專業(yè)期刊、教育網(wǎng)站等傳播觸點(diǎn)。

2、確認(rèn)核心營(yíng)銷傳播方式，注重傳播協(xié)同效果

相對(duì)于大企業(yè)多樣性、立體化、大規(guī)模的整合營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略，小企業(yè)應(yīng)該更關(guān)注的是傳播方式的協(xié)同效果。中小企業(yè)在進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播時(shí)，必須講究策略，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和直接利害對(duì)象確認(rèn)核心傳播方式，利用靶心效應(yīng)塑造出品牌的“統(tǒng)一形象”和“統(tǒng)一聲音”。確認(rèn)核心營(yíng)銷傳播方式，是采取人員推銷呢，還是以采用公關(guān)活動(dòng)為主呢，或者還是以廣告為主?以廣告為主的話，又是以電視廣播等大眾傳媒為主，還是以戶外廣告、直郵為主?報(bào)紙廣告又以軟文為主呢，還是以硬廣告為主?許多中小企業(yè)往往采用這樣一種方法進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播，快速啟動(dòng)市場(chǎng)：企業(yè)的核心營(yíng)銷傳播方式是選擇地方有影響的大報(bào)紙做半版或整版的報(bào)紙廣告，而廣告又是采取軟文炒作的方式為主，在每篇軟文下面，則配備相應(yīng)的硬產(chǎn)品廣告；在銷售終端和現(xiàn)場(chǎng)，則配合送禮品、有獎(jiǎng)銷售等等一些促銷活動(dòng)；在地方衛(wèi)星電視臺(tái)上投入少量電視廣告，目的主要不是銷售，而是給人一種企業(yè)實(shí)力強(qiáng)和營(yíng)銷氣勢(shì)大的感覺，追求的效果是有人看到過、知道就行，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商和顧客的主要目的是為了配合企業(yè)的報(bào)紙廣告和地面促銷活動(dòng)。事實(shí)證明，這樣重點(diǎn)突出的整合營(yíng)銷傳播方案十分有效。選擇核心傳播方式的主要標(biāo)準(zhǔn)是，該傳播方式對(duì)于企業(yè)和產(chǎn)品成功來說，效果最好，傳播成功率最高，對(duì)品牌印象的形成犀利、高效。確認(rèn)核心營(yíng)銷傳播方式的目的，是使?fàn)I銷傳播活動(dòng)集中化以獲得更大的協(xié)同效果。

篇（11）

誰是我們的客戶？當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷戴著老花鏡，用地理、人口、消費(fèi)者心理等細(xì)分變量為產(chǎn)品圈點(diǎn)乾坤的時(shí)候，整合營(yíng)銷感興趣的卻是另一個(gè)問題：我們的客戶在做什么？

用整合的觀點(diǎn)把注意力集中于客戶在做什么，而不是在細(xì)分的概念下關(guān)注客戶是什么，是整合營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的根本區(qū)別之一。其背后隱含的是，整合營(yíng)銷傳播試圖從財(cái)務(wù)價(jià)值角度來描述客戶。在這種視角下，描述的詞匯不再是他們的年齡、收入、性別、生活方式，而是收入流。也就是說，整合營(yíng)銷傳播用購(gòu)買行為來識(shí)別客戶，并且通過測(cè)算不同購(gòu)買行為給公司帶來的收入流，把客戶“換算”成可以用美元計(jì)算的單位。這樣，客戶成了具有財(cái)務(wù)價(jià)值的資產(chǎn)。那些管理客戶信息的部門可以自豪地說，他們實(shí)際上管理著公司的資產(chǎn)，而且其數(shù)目相當(dāng)可觀。

關(guān)健詞：客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)

整合營(yíng)銷根據(jù)客戶的購(gòu)買行為建立起數(shù)據(jù)庫(kù)，將客戶分為現(xiàn)有客戶、中間客戶、新興客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶等等，然后，通過一些描述如年齡、性別、收入、生活方式來幫助理解客戶――為什么他們的購(gòu)買行為是這樣的？

任何核心數(shù)據(jù)庫(kù)必須回答三個(gè)關(guān)健問題：誰是你最好的客戶，為什么？誰是你最好的潛在客戶，為什么？你需要什么信息來與他們建立更緊密的聯(lián)系？

有的企業(yè)總是抱怨由于他們只和渠道商打交道，根本接觸不到終端用戶，所以很難掌握他們的購(gòu)買行為。其實(shí)，與其說沒有數(shù)據(jù)來源，不如說他們沒有找到捕獲數(shù)據(jù)的巧妙方法。事實(shí)上，大多數(shù)組織擁有他們所需要的大部分?jǐn)?shù)據(jù)，遺憾的是，這些數(shù)據(jù)通常沒有被系統(tǒng)化或得到利用。比如，銷售部門那里會(huì)有客戶渠道數(shù)據(jù)，市場(chǎng)部門會(huì)有最終用戶數(shù)據(jù)，研究部門會(huì)有傳統(tǒng)觀點(diǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)，會(huì)計(jì)部門會(huì)有信用和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶服務(wù)部會(huì)有客戶服務(wù)數(shù)據(jù)，技術(shù)支持會(huì)有產(chǎn)品應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)，為什么不把這些數(shù)據(jù)管理起來，讓他們系統(tǒng)化呢？

客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)是整合營(yíng)銷傳銷傳播的核心。整合營(yíng)銷傳播經(jīng)理人應(yīng)該盡量了解個(gè)別客戶和潛在客戶，以針對(duì)他們的不同需求提供不同的解決方案，以創(chuàng)造滿意的、重復(fù)購(gòu)買的顧客群體。

要像管理資產(chǎn)負(fù)債表那樣管理客戶的資料，因?yàn)檫@些資料可以幫助營(yíng)銷人員更好分配有限的溝通資源。投資客戶就像對(duì)待任何資產(chǎn)一樣，期望從他們那里得到回報(bào)。在整合營(yíng)銷傳播進(jìn)行的投資，不是針對(duì)市場(chǎng)或溝通行為，而是針對(duì)客戶和客戶購(gòu)買行為帶來的收入流，其目標(biāo)是隨時(shí)間推移發(fā)展或保持收入流，因此在針對(duì)不同購(gòu)買行為的客戶群，提供相應(yīng)的解決方案之前，我們必須測(cè)量客戶的價(jià)值或者回報(bào)，為獲得這種回報(bào)必須付出的成本。

我們需要一個(gè)整合的流程

整合營(yíng)銷的基本理念就是以客戶為中心，將傳播的各個(gè)元素，包括公關(guān)、市場(chǎng)、廣告用相同的方法結(jié)合起來，但是由于組織結(jié)構(gòu)的原因，營(yíng)銷通常成為營(yíng)銷部門的事情，組織的其他部門沒有積級(jí)地參與進(jìn)來。因而我們需要一個(gè)流程將組織的每個(gè)細(xì)胞整合起來，成為營(yíng)銷系統(tǒng)的成員。

關(guān)健詞：流程整合

我們強(qiáng)調(diào)的是通過流程，而不是通過改變組織結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)整合。

最好的一個(gè)例子是我曾經(jīng)做過一個(gè)酒店的項(xiàng)目：這家酒店1995年和1996年的時(shí)候，還存在一個(gè)與客戶無關(guān)的運(yùn)營(yíng)圖表，全是關(guān)于入住率、住房部如何管理設(shè)施等等這些與客戶無關(guān)的信息。我們實(shí)施整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃時(shí)，讓每一個(gè)人都認(rèn)同一個(gè)事實(shí)：如果客戶不滿意的話，我就無法生存。所以，在酒店里，我的工作是促使各個(gè)部門的工作有助于讓客戶滿意，讓客戶下次回來。然而這又談何容易呢？有些素質(zhì)不高的清潔工，甚至隨手就把房間的毛巾拿到自己家里用來鋪床。

怎樣讓酒店不同部門的每個(gè)成員，都能積極加入到酒店的營(yíng)銷傳播活動(dòng)中，讓他們針對(duì)不同的客戶提供不同的服務(wù)呢？我們?cè)O(shè)計(jì)了這樣一個(gè)流程：當(dāng)門童為一個(gè)客戶打開車門迎接他的到來時(shí)，會(huì)問：您好，請(qǐng)問您是第一次來嗎？假設(shè)回答是：不，我已經(jīng)是第二次來了。于是門童用手摸一下耳朵，把這個(gè)信息傳遞給前臺(tái)。這樣顧客走到前臺(tái)時(shí)，前臺(tái)工作人員會(huì)說：“非常感謝您再次光臨。這個(gè)信號(hào)讓顧客覺得自己得到了重視。然后，前臺(tái)工作人員將客戶的資料調(diào)出來，比如發(fā)現(xiàn)客戶比較多地訂中餐和日餐，就可以繼續(xù)問：您愿意在中餐館還是日餐館用餐呢？等到顧客到了餐廳，他以前點(diǎn)餐的記錄將被調(diào)出來，服務(wù)人員接觸顧客時(shí)擁有這種信息，就很有親和力。我們通過讓每個(gè)雇員了解營(yíng)銷任務(wù)，并建立了一個(gè)流程，讓酒店的各個(gè)部門參與到營(yíng)銷活動(dòng)中來。

內(nèi)部營(yíng)銷也很重要。在組織內(nèi)部，每一個(gè)業(yè)務(wù)部門在做不同的事情，關(guān)鍵是這些業(yè)務(wù)活動(dòng)能不能分享同樣的過程。要將所有理解和洞察到的現(xiàn)象與客戶的信息組織起來，保存并在組織內(nèi)部傳播。

總之，我們不是要打破組織結(jié)構(gòu)，而是要建立一個(gè)流程，把所有傳播元素結(jié)合起來。需要強(qiáng)調(diào)的是，為整合流程所做的一切都要以顧客為中心。

整合內(nèi)外系統(tǒng)而不是零部件

必須保持內(nèi)部和外部活動(dòng)及元素的一致，這是整合營(yíng)銷傳播的基礎(chǔ)。內(nèi)外信息的溝通和互動(dòng)正是在整合營(yíng)銷傳播的流程中建立起來的，這個(gè)流程包括：從行為數(shù)據(jù)確認(rèn)顧客特征；評(píng)估顧客和潛在顧客；建立并傳遞信息和購(gòu)買誘因；預(yù)測(cè)顧客投資回報(bào)率；制定預(yù)算、預(yù)算分配，評(píng)估和循環(huán)。

這個(gè)流程不斷循環(huán)，將客戶的信息傳遞給組織內(nèi)部，讓組織的各個(gè)部門、營(yíng)銷的各個(gè)元素在信息的共享中參與到營(yíng)銷傳播的活動(dòng)中，并且根據(jù)客戶的反饋持續(xù)改進(jìn)。整合內(nèi)外系統(tǒng)而不是零部件――這使得公司的品牌、營(yíng)銷計(jì)劃以及向客戶傳遞信息的方式都有著不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷的特征。

關(guān)鍵詞：SIVA與品牌接觸稽查

整合營(yíng)銷傳播強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷計(jì)劃與客戶的溝通，我們關(guān)注的焦點(diǎn)從供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)向了需求鏈，用SIVA即“客戶――需求”法代替?zhèn)鹘y(tǒng)的4Ps理論來制定營(yíng)銷計(jì)劃。S-I-V-A四個(gè)字母分別代表客戶的問題。S（Solution）:我如何能解決我現(xiàn)有的問題或可能出現(xiàn)的問題呢？I（Information）:我從哪里可以了解到關(guān)于解決方案的更多信息呢？V（Values）:我要為你提供的解決方案付出多大成本呢？A（Access）:我從哪里可以獲得你所提供的解決方案呢？整合營(yíng)銷傳播認(rèn)為，營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)該針對(duì)SIVA制定。

整合營(yíng)銷傳播對(duì)如何溝通產(chǎn)品與客戶有不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷的見解，它從顧客的角度，把傳播定義為解決方案、信息、價(jià)值和可獲得性。因而在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)，收起了所有的功能元素，提出5R標(biāo)準(zhǔn)，即relevance、receptivity、response、recognition、relationship，分別是相關(guān)性、感知性、反饋、認(rèn)同和關(guān)系。相對(duì)應(yīng)的問題是：我們?nèi)绾闻c顧客和潛在顧客更具相關(guān)性？我們?cè)鯓拥竭_(dá)顧客最容易感知或接受我們傳播力量的地方？我們?cè)鯓痈斓貙?duì)顧客變化的需求做反應(yīng)？我們?cè)鯓邮诡櫩驼J(rèn)同和接受我們的品牌？我們?cè)鯓永梦覀兊念櫩椭皇墙⑵饛?qiáng)勢(shì)和持久的顧客關(guān)系？

為有效地在客戶心目中樹立品牌，整合營(yíng)銷傳播提出運(yùn)用品牌接觸稽查方法，了解顧客在哪里與品牌接觸。品牌接觸稽查法充分體現(xiàn)了整合營(yíng)銷傳播作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程的特色：

第一步，確立品牌接觸點(diǎn)，何時(shí)何地怎樣接觸你的顧客/潛在顧客？或他們?nèi)绾谓佑|你？接觸點(diǎn)可以是媒體、包裝鋪貨點(diǎn)、商店等等。