銷售合同管理大全11篇

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篇（1）

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì)。企業(yè)的種種經(jīng)濟(jì)往來(lái)，多數(shù)是通過(guò)合同形式進(jìn)行的，包括與客戶簽訂的銷售合同，與供應(yīng)商簽訂的采購(gòu)合同，與金融機(jī)構(gòu)簽訂的借款合同等。合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，這是企業(yè)運(yùn)行的主線。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是其重要的收入來(lái)源，是企業(yè)利潤(rùn)的源頭。相應(yīng)地，銷售合同是財(cái)務(wù)部門核算收入、編制財(cái)務(wù)報(bào)表的基本依據(jù)，合同管理亦是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要組成部分。因此，財(cái)務(wù)部門作為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)警察，應(yīng)當(dāng)積極、主動(dòng)的參與到銷售合同管理的全過(guò)程中，發(fā)揮財(cái)務(wù)監(jiān)管的職能。但是在實(shí)踐中，不少企業(yè)的財(cái)務(wù)人員僅停留在會(huì)計(jì)核算的基礎(chǔ)上，不能主動(dòng)參與到銷售合同的管理中，導(dǎo)致財(cái)務(wù)人員對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對(duì)銷售合同的執(zhí)行情況不掌握，使財(cái)務(wù)核算滯后，披露的財(cái)務(wù)信息與經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)度脫節(jié)。同時(shí)由于整個(gè)銷售合同的評(píng)審、簽訂、執(zhí)行、結(jié)算的過(guò)程沒有財(cái)務(wù)部門的參與，可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

一、銷售合同管理中財(cái)務(wù)監(jiān)管缺失可能引起的風(fēng)險(xiǎn)

1.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)未在合同評(píng)審時(shí)予以提示

目前不少企業(yè)簽訂銷售合同的流程為由業(yè)務(wù)專家、律師等組成評(píng)審小組，銷售合同經(jīng)評(píng)審后，由營(yíng)銷部簽訂。整個(gè)過(guò)程沒有財(cái)務(wù)部門參與，導(dǎo)致許多涉及財(cái)務(wù)核算的風(fēng)險(xiǎn)及問題并未在合同訂立前予以提示。例如，項(xiàng)目利潤(rùn)是否能夠保證，用戶費(fèi)用能否支付、相關(guān)處理方式是否符合財(cái)稅相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。

2.財(cái)務(wù)核算失真

部門未能主動(dòng)參與到銷售合同的管理中，極有可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)人員僅是被動(dòng)地接受營(yíng)銷部傳來(lái)的結(jié)算單據(jù)，依據(jù)自己對(duì)結(jié)算單據(jù)的理解進(jìn)行核算，例如與中間商的協(xié)議明確規(guī)定了回款的數(shù)量及質(zhì)量要求，但財(cái)務(wù)部根本未取得中間商協(xié)議，也就無(wú)法依據(jù)協(xié)議規(guī)定對(duì)中間商轉(zhuǎn)簽合同所形成的應(yīng)收款項(xiàng)分類管理。銷售合同中財(cái)務(wù)監(jiān)管的缺失，致使財(cái)務(wù)人員對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對(duì)銷售合同的執(zhí)行情況不掌握，使財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真，財(cái)務(wù)核算脫離合同規(guī)范。

3.銷售合同履行過(guò)程中，財(cái)務(wù)部門的監(jiān)督作用無(wú)法發(fā)揮

銷售合同訂立后，存在的風(fēng)險(xiǎn)主要有：合同雙方當(dāng)事人沒有恰當(dāng)?shù)芈男屑s定義務(wù)；未按合同約定金額、期限支付款項(xiàng)；由于疏忽，未按時(shí)催收到期合同款項(xiàng)；合同虧損。財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)督促和配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好合同的執(zhí)行工作，建立管控措施，保證合同順利執(zhí)行，保障資金安全以及合同利潤(rùn)。若財(cái)務(wù)部門未參與銷售合同的管理，則對(duì)合同內(nèi)容和相關(guān)條款不了解，監(jiān)督作用也就無(wú)從發(fā)揮。

二、財(cái)務(wù)監(jiān)督在銷售合同管理中發(fā)揮作用的若干關(guān)鍵點(diǎn)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，加強(qiáng)銷售合同管理和風(fēng)險(xiǎn)控制措施變得尤為重要。財(cái)務(wù)人員如何更全面地參與到銷售合同的管理當(dāng)中來(lái)，如何加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門在銷售合同管理中的職能都是財(cái)務(wù)人員必須考慮的問題。

首先，需要管理層充分認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)管理是公司內(nèi)部管理的重要組成部分，在公司銷售合同評(píng)審、簽訂、結(jié)算等關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)置財(cái)務(wù)監(jiān)督，決策過(guò)程中應(yīng)更多地進(jìn)行財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，在企業(yè)管理中應(yīng)以財(cái)務(wù)管理為核心。

其次，財(cái)務(wù)部門應(yīng)該配備高素質(zhì)人才，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，努力改變財(cái)務(wù)工作環(huán)境，設(shè)置專門的銷售合同管理職能，從事前、事中、事后對(duì)銷售合同加強(qiáng)管理監(jiān)督。具體做到以下幾點(diǎn)：

1.財(cái)務(wù)部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格的控制與監(jiān)督

產(chǎn)品售價(jià)是銷售合同中的核心內(nèi)容。財(cái)務(wù)部門應(yīng)以產(chǎn)品成本核算為基礎(chǔ)，會(huì)同市場(chǎng)、營(yíng)銷部門根據(jù)市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)情況，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略等因素制定銷售定價(jià)政策，包括產(chǎn)品價(jià)目表（應(yīng)包括浮動(dòng)范圍、執(zhí)行期間等信息），收款政策等。銷售定價(jià)政策作為企業(yè)核心決策方案應(yīng)經(jīng)管理層審批，經(jīng)審批確定的政策文件送業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門備案，并根據(jù)市場(chǎng)變化定期對(duì)現(xiàn)行定價(jià)進(jìn)行評(píng)估、修正與重新審批，價(jià)格政策一經(jīng)確定后就要求業(yè)務(wù)部門嚴(yán)格執(zhí)行，財(cái)務(wù)定期或不定期檢查。

2.財(cái)務(wù)部門作為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)警察，應(yīng)參與銷售合同評(píng)審

根據(jù)企業(yè)內(nèi)部控制具體規(guī)范（征求意見稿），合同審核應(yīng)當(dāng)建立不同部門會(huì)同審核制度，財(cái)務(wù)部門、內(nèi)部審計(jì)部門和合同歸口管理部門應(yīng)對(duì)合同出具審核意見。就銷售合同而言，營(yíng)銷部在取得訂單后，財(cái)務(wù)部門應(yīng)參與合同的評(píng)審及簽訂，審核合同是否符合國(guó)家財(cái)經(jīng)法紀(jì)、稅法及企業(yè)內(nèi)部管理要求，對(duì)于虛構(gòu)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的行為應(yīng)事前予以抵制，將風(fēng)險(xiǎn)控制在源頭。

3.銷售合同實(shí)行財(cái)務(wù)部門與市場(chǎng)部門的歸口管理，市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部應(yīng)把關(guān)合同的真實(shí)性、合法性

作為企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的載體，銷售合同的信息量極大。同時(shí)，銷售合同為財(cái)務(wù)的結(jié)算執(zhí)行提供了依據(jù)。因此，銷售合同的備案不能僅在市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)部門也應(yīng)備案。一旦合同發(fā)生變更或達(dá)成解除協(xié)議的，應(yīng)重新走流程審批并及時(shí)報(bào)市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部門備案。合同正本由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)履行、保管，合同履行完畢應(yīng)按有關(guān)要求及時(shí)歸檔。

由于不同銷售合同反映的經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)各不相同，因此，財(cái)務(wù)部門應(yīng)對(duì)合同進(jìn)行分類，細(xì)化合同的管理，例如，銷售合同包括普通銷售合同、商協(xié)議、中間商協(xié)議等，普通銷售合同又可分為自訂貨合同、轉(zhuǎn)簽合同、負(fù)責(zé)的合同、中間商負(fù)責(zé)的合同等。細(xì)化分類，有利于具體業(yè)務(wù)的管理。作為合同的監(jiān)督部門，財(cái)務(wù)部門與市場(chǎng)部門應(yīng)通力合作，從市場(chǎng)的角度與財(cái)務(wù)的角度把好關(guān)，對(duì)虛假銷售合同業(yè)務(wù)堅(jiān)決予以抵制。

4.財(cái)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)督銷售合同的履行

銷售合同的履行對(duì)于財(cái)務(wù)而言就是合同的跟蹤及考核。

（1）跟蹤合同的履行情況。財(cái)務(wù)部門對(duì)送存?zhèn)浒傅匿N售合同應(yīng)嚴(yán)密關(guān)注具體履行情況，針對(duì)不同合同建立不同的收益成本核算體系，對(duì)于按現(xiàn)有口徑核算出的薄利或者利潤(rùn)虧損項(xiàng)目，應(yīng)牽頭組織人員分析虧損原因。

（2）根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項(xiàng)。財(cái)務(wù)部門應(yīng)增加對(duì)應(yīng)收款的考核職能，對(duì)于符合合同約定收款條件的項(xiàng)目，應(yīng)通知營(yíng)銷部及時(shí)催收，并制定應(yīng)收款項(xiàng)回款的考核、獎(jiǎng)懲制度，以增強(qiáng)營(yíng)銷人員的回款責(zé)任心。

5.財(cái)務(wù)部門參與建立客戶信用管理政策

銷售合同的主體是本企業(yè)與客戶。客戶信用評(píng)估和授信既是信用管理工作的開始，也是信用管理者運(yùn)用專業(yè)能力最多、投入精力最大的工作，是企業(yè)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)定期組織（或至少每年）相關(guān)部門對(duì)客戶資信情況進(jìn)行評(píng)估，就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施等做出規(guī)范。評(píng)估過(guò)程應(yīng)有財(cái)務(wù)部門的參與。對(duì)評(píng)估確定的賒銷客戶的名稱、批準(zhǔn)賒銷額度等信息應(yīng)送財(cái)務(wù)部門備案。

6.財(cái)務(wù)部門對(duì)合同項(xiàng)目做好事后分析與總結(jié)

財(cái)務(wù)部門對(duì)合同做好分析，能快速而有效發(fā)現(xiàn)銷售合同簽訂、執(zhí)行、結(jié)算過(guò)程中存在的問題，通過(guò)對(duì)問題的總結(jié)分析，有利于以后類似銷售合同存在風(fēng)險(xiǎn)的事前防范，合同執(zhí)行過(guò)程中的費(fèi)用控制，合同執(zhí)行完后的結(jié)算考核與回款管理。

三、結(jié)論

綜上所述，一方面，企業(yè)簽訂的銷售合同內(nèi)容是財(cái)務(wù)部門進(jìn)行收入核算、編制報(bào)表的重要依據(jù)，財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售合同的有效管理，有利于增強(qiáng)財(cái)務(wù)核算的準(zhǔn)確性與財(cái)務(wù)報(bào)表的可靠性；另一方面，合同管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)監(jiān)督的重要組成部分。因此，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)要主動(dòng)參與到銷售合同的談判、簽訂、履行以及收尾工作中，將銷售合同管理納入日常財(cái)務(wù)監(jiān)督工作中，維護(hù)財(cái)務(wù)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)程中的知情權(quán)，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心作用，維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

參考文獻(xiàn)：

[1]財(cái)政部會(huì)計(jì)司.《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第16號(hào)―合同管理》解讀.財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)，2011（5）

[2]洪芳華.淺談企業(yè)經(jīng)濟(jì)合同管理中的問題與對(duì)策.經(jīng)濟(jì)生活文摘，2011（9）

篇（2）

2010年8月正式注冊(cè)的TX公司，注冊(cè)資本額是1.8億元人民幣，根據(jù)業(yè)內(nèi)的世界通行最高標(biāo)準(zhǔn)T4建造，是我國(guó)目前唯一一間獲得T4認(rèn)證的信息服務(wù)商。TX公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)非常多樣化，具體包括銷售電腦硬件以及軟件、提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)、提供系統(tǒng)集成與對(duì)接服務(wù)等。TX公司的結(jié)構(gòu)設(shè)置非常簡(jiǎn)單，具體有：營(yíng)銷部、資源部、客戶部以及財(cái)務(wù)部，各個(gè)部門的主要職能分別為：銷售公司的產(chǎn)品以及服務(wù)、管理系統(tǒng)集成以及軟件對(duì)接服務(wù)、處理客戶的咨詢與投訴等客戶服務(wù)、真實(shí)記錄會(huì)計(jì)信息與數(shù)據(jù)。TX公司具體的銷售業(yè)務(wù)整個(gè)過(guò)程為：營(yíng)銷部負(fù)責(zé)與客戶接洽，并和客戶磋商合同細(xì)節(jié)，最終敲定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，然后簽訂銷售合同，并將客戶的資料單獨(dú)建立檔案，上傳到管理系統(tǒng)之中；客戶部按照營(yíng)銷部上傳的銷售合同向資源部發(fā)送訂單，并要求其根據(jù)訂單要求配置相應(yīng)的產(chǎn)品；資源部按照訂單信息完成相應(yīng)的資源配置；與此同時(shí)，財(cái)務(wù)部按照具體的合同信息開具發(fā)票并催繳銷售款。經(jīng)過(guò)筆者的實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)TX公司當(dāng)前對(duì)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控管理完全滿足內(nèi)控機(jī)制的要求，只不過(guò)對(duì)于應(yīng)收賬款以及銷售合同的管理方面還存在一定的疏漏。下面，就以銷售合同的管理疏漏為出發(fā)點(diǎn)，探究應(yīng)該如何做好內(nèi)控關(guān)鍵點(diǎn)的管理，進(jìn)而提升內(nèi)控機(jī)制的有效性。

二、 TX公司銷售合同管理現(xiàn)狀

合同是交易雙方關(guān)于產(chǎn)品交易所有約定的法律表現(xiàn)形式，是規(guī)范企業(yè)交易行為的重要保證，而且一旦交易雙方發(fā)生了糾紛，那么合同就是解決糾紛的最佳法律依據(jù)。若企業(yè)沒能管理好銷售合同，那么不但會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部管理的低效盲目，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的提高；還會(huì)令企業(yè)的應(yīng)有權(quán)益得不到相應(yīng)的保證。當(dāng)前，TX公司在銷售部業(yè)務(wù)人員和客戶經(jīng)過(guò)平等協(xié)商之后，會(huì)仔細(xì)列明合同的交易條款，并簽訂正式的銷售合同，公司有統(tǒng)一的合同格式，一式六份，雙方各執(zhí)三份；其中，財(cái)務(wù)部保存一份、銷售部保存一份、客戶部保存一份。合同正式生效之后，交易雙方會(huì)根據(jù)具體的條款開展合同管理工作。下面是筆者對(duì)TX公司銷售合同管理情況進(jìn)行的隨機(jī)調(diào)查結(jié)果：

（一）銷售合同管理現(xiàn)狀 有一個(gè)這樣的真實(shí)案例：TX公司將一處空置的機(jī)房出租給Y公司，雙方經(jīng)過(guò)磋商之后簽訂了租賃合同，合同約定：Y公司第1年承租TX公司空置機(jī)房的40%；第2年承租TX公司空置機(jī)房的80%；第3年承租TX公司空置機(jī)房的100%。合同約定的執(zhí)行日期是2011年6月1日。可是，實(shí)際上Y公司比合同約定的時(shí)間早了兩個(gè)月進(jìn)駐，2011年4月1日就已經(jīng)將服務(wù)器挪到了TX公司的空置機(jī)房中。于是，TX公司要求Y公司進(jìn)行合同條款修改，把合同時(shí)間改為2011年4月1日開始，之后兩年的順延時(shí)點(diǎn)都是4月1日。之后的合同修改工作，TX公司覺得既然Y公司已經(jīng)承認(rèn)了提早入駐的事實(shí)，那么在修改的合同上蓋章是遲早的事，就沒有繼續(xù)跟蹤之后兩年的順延時(shí)點(diǎn)變化的修訂。于是，在結(jié)算租賃費(fèi)用的時(shí)候，交易雙方就2012年以及2013年的順延時(shí)點(diǎn)存在分歧。但是因?yàn)門X公司并沒有Y公司蓋章的修改條款補(bǔ)充件，所以無(wú)法追討應(yīng)有的權(quán)益，只能按照初始的合同，損失了兩個(gè)月的租金收入。

（二）導(dǎo)致銷售合同管理問題的原因分析 筆者在梳理TX公司整個(gè)銷售合同管理流程之后，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致管理問題的原因主要有：

（1）TX公司剛剛成立不久，因此還處在起步初期，為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模與占領(lǐng)市場(chǎng)份額，公司關(guān)注的是市場(chǎng)與銷售行為，公司上上下下都無(wú)形中秉承著“所有工作都是為了實(shí)現(xiàn)更好的銷售目標(biāo)”這一經(jīng)營(yíng)理念，相比起靜態(tài)的合同管理，公司更加重視的是銷售額的增長(zhǎng)速度與幅度。

（2）公司將重要資源都集中投放到了營(yíng)銷部，令其在公司中屬于很“大”的部門，全權(quán)負(fù)責(zé)銷售合同的全過(guò)程，因?yàn)樾枰⒁馀c管理的環(huán)節(jié)太多，而且整個(gè)合同的簽訂過(guò)程有時(shí)需要很長(zhǎng)時(shí)間，所以管理中難免存在疏漏。另外，營(yíng)銷部具體進(jìn)行銷售合同的管理時(shí)，不但是合同的簽訂人，還是合同的審核人，因此監(jiān)督機(jī)制完全處于空白狀態(tài)，導(dǎo)致了管理中的盲區(qū)。

（3）TX公司暫時(shí)還沒有完善的信息管理系統(tǒng)。當(dāng)前，TX資源部是基于OSS系統(tǒng)配置各項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)資源的；財(cái)務(wù)部則基于用友財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)做賬；營(yíng)銷部則基于CIM系統(tǒng)進(jìn)行客戶以及合同的管理。很明顯，各個(gè)部門的系統(tǒng)之間缺乏有效的銜接機(jī)制，導(dǎo)致數(shù)據(jù)在部門之間的傳輸非常低效，從而缺乏相應(yīng)的監(jiān)督管理輔助。

三、TX公司銷售合同管理改善建議

（一）理順銷售合同管理流程 通過(guò)筆者的調(diào)查分析，認(rèn)為銷售合同并不是靜態(tài)的管理對(duì)象，應(yīng)該將合同管理貫穿于產(chǎn)品銷售的全過(guò)程，具體流程如下：

（1）準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。具體可以拆解為：初步洽談交易事項(xiàng)達(dá)成銷售意向針對(duì)具體的交易價(jià)格、交貨方式、回款方式等磋商按照公司的統(tǒng)一合同模板，填充合同的詳細(xì)內(nèi)容合同進(jìn)入審核階段。

（2）簽訂環(huán)節(jié)。按照上環(huán)節(jié)的磋商結(jié)果，交易雙方簽訂正式的銷售合同。

（3）履行環(huán)節(jié)。雙方蓋章合同即生效，生效以后交易雙方就需要按照合同的約定履行自己的義務(wù)。另外，公司還應(yīng)該做好合同執(zhí)行的管理工作，并對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估。

（二）明確銷售合同管理過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn) 具體有：

（1）文本風(fēng)險(xiǎn)。如果公司設(shè)定的合同模板中有重要約定事項(xiàng)的疏漏或者措詞方面存在歧義，就很容易導(dǎo)致TX公司的正當(dāng)權(quán)益受到損害；另外，如果TX公司未與交易對(duì)象簽訂銷售合同，同樣也有可能造成公司資產(chǎn)的損失；如果合同約定的事項(xiàng)違背了國(guó)家的法律，那么不但會(huì)導(dǎo)致TX公司受到主管部門的嚴(yán)厲處罰，造成經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的聲譽(yù)，進(jìn)而打擊企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）審批風(fēng)險(xiǎn)。如果TX公司審批合同的過(guò)程不規(guī)范，存在越權(quán)審批的情況；或者公司未嚴(yán)格管理好合同印章，導(dǎo)致那些不符合公司管理要求的合同也同樣蓋上了印章；或者合同簽訂之后，隨意改動(dòng)其中的條款；或者合同保管不善，導(dǎo)致信息外泄或者合同遺失等。

（3）執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。合同的執(zhí)行過(guò)程中，同樣也有可能產(chǎn)生各種風(fēng)險(xiǎn)。不論是合同的履行還是合同的變更以及終止，都有可能導(dǎo)致 公司蒙受一定的經(jīng)濟(jì)損失，因此，一旦發(fā)生上述的情況， 公司必須積極采取應(yīng)對(duì)措施，力爭(zhēng)將自身的損失降至最低。

（三）設(shè)計(jì)合理的銷售合同內(nèi)控機(jī)制 具體如下：

（1）TX公司應(yīng)該在管理理念中加入“誠(chéng)”“信”二字，具體怎樣做到，當(dāng)前最需要做的就是設(shè)定合理的管理目標(biāo)。企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)中，最高級(jí)別的就是董事會(huì)，董事會(huì)掌控著企業(yè)整體的發(fā)展方向與戰(zhàn)略，因此，關(guān)注的是長(zhǎng)期發(fā)展，自然設(shè)定的管理目標(biāo)也應(yīng)該系統(tǒng)化、合理化、務(wù)實(shí)化，不能只看重眼前利益，聚焦于短期的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。 公司的管理層受到董事會(huì)的直接領(lǐng)導(dǎo)，并向董事會(huì)匯報(bào)管理工作，管理層具體的工作職責(zé)就是將董事會(huì)制定的公司發(fā)展目標(biāo)分解為更加細(xì)致、更加具有針對(duì)性的分目標(biāo)，讓這些目標(biāo)不但能夠推動(dòng)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能把信用風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定在可控水平之內(nèi)。另外，管理層需要謹(jǐn)慎做出承諾，一旦做出了承諾就必須盡量遵守，從而讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生信任感；在公司內(nèi)部也要積極培養(yǎng)誠(chéng)信為本的人文氛圍，借助常規(guī)的管理工作，向員工灌輸誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，并將風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)牢牢植根于員工的腦海中。

（2）基于TX公司當(dāng)前內(nèi)控體系，可以在管理銷售合同的過(guò)程中，重點(diǎn)關(guān)注以下方面：首先，TX公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)與普通企業(yè)有很大區(qū)別，而且客戶群都是企業(yè)個(gè)體，銷售過(guò)程中必須明確約定服務(wù)的起始時(shí)點(diǎn)與時(shí)長(zhǎng)，以及所需提供的相應(yīng)資源，銷售合同必須雙方蓋章。合同簽訂好了之后，TX公司會(huì)按照合同的約定向客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，而且已經(jīng)提供的服務(wù)客戶必須簽字確認(rèn)收到，并蓋上合同章，以表示TX公司已經(jīng)完成了合同約定的部分事項(xiàng)。其次，完善合同印章的管理。TX公司應(yīng)該安排專門的部門負(fù)責(zé)管理印章，并將已經(jīng)得到審批蓋章的合同，歸檔分類管理；如果是金額巨大或者對(duì)公司發(fā)展影響深遠(yuǎn)的合同，必須請(qǐng)交易對(duì)方的授權(quán)人到場(chǎng)當(dāng)面簽訂蓋章，若是需要TX公司先蓋好章之后寄給交易的另一方，那么除了在合同指定的蓋章位置蓋章之外，還必須在合同的每頁(yè)之間蓋上騎縫章，以免出現(xiàn)對(duì)方私自修改條款的情況；如果雙方在談判之后，書面合同未能及時(shí)準(zhǔn)備好，無(wú)法立刻簽訂的，必須在合同準(zhǔn)備好的第一時(shí)間進(jìn)行補(bǔ)簽；合同簽訂以后，公司應(yīng)該安排客戶部管理好交易對(duì)方的資質(zhì)以及合同副本；財(cái)務(wù)部留存一份進(jìn)行收款備案，合同的正本則交由營(yíng)銷部存檔；TX公司需要對(duì)合同高度保密，嚴(yán)禁公司人員泄露任何合同中的信息，違者將追究其責(zé)任，必要時(shí)還應(yīng)采取法律手段。再次，必須保證銷售合同文本的嚴(yán)謹(jǐn)性。TX公司應(yīng)該安排專業(yè)人員進(jìn)行合同文本的審閱，確認(rèn)其中的價(jià)格、數(shù)量等信息不存在歧義，而且意思表述清楚。當(dāng)前，TX公司暫時(shí)還沒有專門的法律人員，因此，需要聘請(qǐng)專業(yè)的律師到公司進(jìn)行合同中約定的權(quán)利以及義務(wù)的確認(rèn)；財(cái)務(wù)部則負(fù)責(zé)審閱付款相關(guān)的合同約定事項(xiàng)；客戶部則審閱售后服務(wù)條款。第四，明確不同級(jí)別管理人員的審批權(quán)限。因?yàn)門X公司的銷售行為都是發(fā)生在簽訂合同以后，所以其會(huì)按照客戶具體的訂單信息進(jìn)行資源與服務(wù)的配置，因此在明確不同級(jí)別管理人員的審批權(quán)限時(shí)很難按照金額給定權(quán)限。這時(shí)候，筆者建議其可以把審批權(quán)限劃分為兩部分：即授信金額以及銷售實(shí)價(jià)。具體說(shuō)明的話，如果合同約定的銷售實(shí)價(jià)低于公司報(bào)價(jià)的60%，或者授信金額高于50萬(wàn)元人民幣，那么就需要營(yíng)銷總監(jiān)親自進(jìn)行審批；如果合同約定的銷售實(shí)價(jià)高于公司報(bào)價(jià)的60%，但低于公司報(bào)價(jià)的80%，或者授信金額在10萬(wàn)元至50萬(wàn)元人民幣之間，那么營(yíng)銷經(jīng)理有權(quán)進(jìn)行審批；如果合同約定的銷售實(shí)價(jià)高于公司報(bào)價(jià)的80%，或者授信金額低于10萬(wàn)元人民幣，那么營(yíng)銷人員有權(quán)進(jìn)行審批。不過(guò)，這里需要注意的是，上面探討的審批權(quán)限完全是針對(duì)營(yíng)銷部?jī)?nèi)部來(lái)說(shuō)的，合同必須還要經(jīng)過(guò)其它部門以及公司總經(jīng)理的最終審批。如果公司因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的需要，要改變合同模板，那么一定要聘請(qǐng)專業(yè)法律人士進(jìn)行審閱，確定沒有法律漏洞的情況下才可以正式使用。合同的審批過(guò)程涉及的部門很多，而且每個(gè)部門的審批都需要一段時(shí)間，因此，若是每個(gè)部門都拖拉一點(diǎn)的話，那么合同的履行肯定會(huì)受到嚴(yán)重的影響。筆者建議TX公司設(shè)定合同的審批責(zé)任時(shí)間，針對(duì)當(dāng)前的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，合同在每個(gè)部門的審批時(shí)間不可以超過(guò)3天，一旦超出了時(shí)間上限，營(yíng)銷部可以進(jìn)行提示，如果該部門仍然繼續(xù)拖延，那么就需要直接進(jìn)入下面的審批環(huán)節(jié)，當(dāng)然，未會(huì)簽部門在合同中的責(zé)任不會(huì)獲得豁免，公司默認(rèn)其審批通過(guò)了合同的各項(xiàng)條款，若是將來(lái)合同的履行過(guò)程中出現(xiàn)了問題，那么未會(huì)簽部門同樣需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。第五，分離銷售合同管理中不同權(quán)限人員的崗位。為了提升銷售合同的管理效率，TX公司應(yīng)該將審批、執(zhí)行、監(jiān)督的崗位分離開來(lái)，絕對(duì)不可以一人兼多職，這樣可以有效避免權(quán)力交叉而產(chǎn)生的瀆職以及舞弊行為，降低公司銷售合同管理過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。第六，完善合同違約處理機(jī)制。合同在履行的過(guò)程中，由于受到很多因素的綜合影響，因此，未必都能順利執(zhí)行到最后，出現(xiàn)變更或者違約的情況，有時(shí)也是正常現(xiàn)象。針對(duì)這種情況，筆者認(rèn)為，TX公司需要做好與當(dāng)事人的協(xié)商工作，盡量爭(zhēng)取達(dá)成一致，從而將損失降至最低。至于具體的合同糾紛處理，則需要根據(jù)糾紛情況，進(jìn)行相應(yīng)的處理；如果雙方在履行合同的過(guò)程中有糾紛，那么可以按照合同的約定進(jìn)行調(diào)節(jié)處理，若雙方能夠達(dá)成一致意見，則需要簽署糾紛調(diào)節(jié)備忘錄；若雙方?jīng)]能達(dá)成一致意見，則需要提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁或者提出訴訟。

篇（3）

當(dāng)前企業(yè)銷售合同管理工作現(xiàn)狀分析

合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，從企業(yè)行為的本質(zhì)角度看，企業(yè)的行為就是不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，并且從這一過(guò)程中實(shí)現(xiàn)盈利，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。從這一角度看，銷售合同應(yīng)當(dāng)首先受到企業(yè)的充分重視，這不僅僅是財(cái)務(wù)部門核算收入、編制財(cái)務(wù)報(bào)表的基本依據(jù)，更加是財(cái)務(wù)管理的重要組成部分，直接面向企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)監(jiān)督和管理職能。但是就目前的情況看，當(dāng)前我國(guó)企業(yè)在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴(yán)重的不足，甚至于已經(jīng)形成了對(duì)于企業(yè)發(fā)展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監(jiān)管比較薄弱。合同履行方面的監(jiān)管薄弱問題，對(duì)于我國(guó)企業(yè)而言，不僅僅存在于銷售合同領(lǐng)域，其他合同領(lǐng)域同樣有不同程度的存在。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)于合同的訂立相對(duì)比較重視，相關(guān)內(nèi)容通過(guò)都會(huì)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審核，甚至?xí)覍I(yè)的律師幫助實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，但是在合同的履行階段，相對(duì)而言就比較放松。通常在履行過(guò)程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時(shí)在某些因?yàn)榭陀^條件發(fā)生變化而導(dǎo)致無(wú)法按照原定合同繼續(xù)履行的情況，補(bǔ)充協(xié)議也并未及時(shí)補(bǔ)上，這是造成當(dāng)前企業(yè)銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規(guī)范性，也從一個(gè)側(cè)面增加了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。合同的簽訂、執(zhí)行、結(jié)算等各職能部門橫向溝通聯(lián)系不夠，導(dǎo)致合同的執(zhí)行、結(jié)算情況無(wú)人監(jiān)督管理，造成合同的執(zhí)行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時(shí)有發(fā)生。同時(shí)某些單位相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)于合同法以及相關(guān)法律規(guī)定不夠熟悉，未將合同管理納入企業(yè)管理工作的重點(diǎn)之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權(quán)責(zé)不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業(yè)環(huán)境中通常并沒有專門的部門負(fù)責(zé)，對(duì)于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)部門，而業(yè)務(wù)部門在實(shí)際工作中，一方面對(duì)于相關(guān)法律法規(guī)不夠熟悉，另一個(gè)方面，業(yè)務(wù)部門更多傾向于銷售工作，因此對(duì)于銷售之后的合同履行等環(huán)節(jié)必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發(fā)生，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和經(jīng)濟(jì)利益帶來(lái)不良影響。

切實(shí)推動(dòng)企業(yè)銷售合同管理工作體系建設(shè)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，從客觀上要求企業(yè)需要從內(nèi)部的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)建設(shè)，借以實(shí)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的塑造。進(jìn)一步體現(xiàn)在對(duì)銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個(gè)方面著手展開工作：

加強(qiáng)財(cái)務(wù)的控制與監(jiān)督工作。財(cái)務(wù)是客觀反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要依據(jù)，在面對(duì)銷售合同的時(shí)候，尤其需要保持警惕狀態(tài)，確保其簽訂和履行等相關(guān)工作的有序展開。首先，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)從價(jià)格層面加強(qiáng)對(duì)于產(chǎn)品銷售的管控，必須認(rèn)識(shí)到，價(jià)格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價(jià)格展開對(duì)應(yīng)的成本以及利潤(rùn)核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財(cái)務(wù)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮積極的監(jiān)督作用。從財(cái)務(wù)領(lǐng)域跟蹤合同的履行情況，根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項(xiàng)是否到位，不僅僅能夠規(guī)避銷售合同實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于避免企業(yè)可能存在資金流風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)同樣意義重大。最后，一個(gè)常常被財(cái)務(wù)部門，乃至于整個(gè)企業(yè)所忽視的問題，就是應(yīng)當(dāng)跟蹤客戶的信用狀態(tài)，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施等做出規(guī)范，在實(shí)現(xiàn)客戶管理的基礎(chǔ)上，優(yōu)化企業(yè)行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當(dāng)前銷售合同通常會(huì)歸屬到對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)環(huán)境展開管理，但是前文中已經(jīng)分析過(guò)，此種歸口管理方式，一方面并不專業(yè)，容易導(dǎo)致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個(gè)方面業(yè)務(wù)部門必然更加傾向于營(yíng)銷領(lǐng)域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對(duì)業(yè)務(wù)部門工作的負(fù)面影響。基于此種考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對(duì)企業(yè)合同的簽訂和履行負(fù)有監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)的職責(zé)。具體而言，可以考慮對(duì)合同實(shí)行分級(jí)、劃塊管理，各個(gè)業(yè)務(wù)部門和所屬單位作為合同的二級(jí)管理單位，負(fù)責(zé)部門和單位內(nèi)部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報(bào)有關(guān)合同的執(zhí)行情況。同時(shí)加強(qiáng)相應(yīng)單位與財(cái)務(wù)部門的橫向溝通，實(shí)現(xiàn)并行監(jiān)督，共同落實(shí)合同的真實(shí)性與合法性。

篇（4）

[作者簡(jiǎn)介]項(xiàng)育明（1979―），男，江西省銅業(yè)集團(tuán)銅材有限公司會(huì)計(jì)師，研究方向?yàn)槠髽I(yè)財(cái)務(wù)管理。（江西貴溪 335424）

一、銅加工行業(yè)銷售和貨款管理存在的問題

（一）行業(yè)的整體管理水平較低

由于歷史的原因，我國(guó)部分銅加工企業(yè)的整體管理水平不高，特別是銅箔下游行業(yè)由于以民營(yíng)企業(yè)為主，且規(guī)模不大，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平很低，主要體現(xiàn)在信用政策、標(biāo)準(zhǔn)的制訂及執(zhí)行有較大的隨意性和不經(jīng)濟(jì)性；不注重對(duì)應(yīng)收賬款尤其是逾期賬款的防范和控制；對(duì)出現(xiàn)的問題又缺少有效的治理方法等。企業(yè)的這種管理水平嚴(yán)重抑制了企業(yè)正常的競(jìng)爭(zhēng)能力，這與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是不相符的。

（二）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制不健全

銅加工行業(yè)處于供大于求的局面，市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)在買方的手中，所以銅加工企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不是體現(xiàn)為提高產(chǎn)品質(zhì)量和改善售后服務(wù)，而是競(jìng)相采取賒銷方式，比誰(shuí)給客戶的條件更優(yōu)惠，以此作為產(chǎn)品促銷的法寶，使企業(yè)從信用的角度對(duì)客戶進(jìn)行選擇變得非常困難，極不利于對(duì)應(yīng)收賬款的有效防范與控制。這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果也使眾多企業(yè)陷入債務(wù)危機(jī)。

（三）經(jīng)營(yíng)者自我保護(hù)手段軟弱無(wú)力

對(duì)于購(gòu)貨方不按期支付應(yīng)收賬款本身就是一種違約和違法行為。但是由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制正在逐步建立中，特別是銅加工行業(yè)中以民營(yíng)企業(yè)為主，債務(wù)人比債權(quán)人更有主動(dòng)性，這種不正常現(xiàn)象的存在，使得有債不愁、欠債有理的觀念甚為流行。經(jīng)營(yíng)者或者由于不愿意惡化與客戶的關(guān)系，或者不愿耗費(fèi)人力、時(shí)間上門催討，也就更難以想象通過(guò)法律手段來(lái)保護(hù)自己的正當(dāng)利益。結(jié)果造成企業(yè)資金更加緊張，所以企業(yè)也情愿或不情愿地拖欠其他單位的貨款，使企業(yè)間三角債務(wù)愈演愈烈。

（四）商業(yè)承兌匯票的濫用

商業(yè)承兌匯票對(duì)于豐富企業(yè)支付手段、拓寬企業(yè)融資渠道、降低融資成本、推動(dòng)商業(yè)信用發(fā)展、改善社會(huì)信用環(huán)境具有重要的作用。但商業(yè)承兌匯票的使用對(duì)銅加工企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻是個(gè)極大的資金成本壓力，因?yàn)殂~加工企業(yè)銷售產(chǎn)品收回的貨款基本上是商業(yè)承兌匯票，而主要原料銅供應(yīng)商必須以現(xiàn)金支付，銅加工企業(yè)不得不承擔(dān)沉重的票據(jù)利息。

二、完善銅加工行業(yè)銷售管理和貨款管理的對(duì)策

（一）完善銅加工行業(yè)銷售管理的對(duì)策

1.正確制定合理的銷售政策。銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來(lái)保障和輕松。對(duì)于銅加工企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售政策基本上被客戶所控制。從某種意義上來(lái)說(shuō)，銷售政策并不是單方面由銅加工企業(yè)制定出來(lái)的，而是由銅加工企業(yè)和客戶所處的相對(duì)地位來(lái)決定的。雙方的市場(chǎng)力量對(duì)比，決定了制定銷售政策的主動(dòng)權(quán)掌握在客戶手里。因而銅加工企業(yè)的銷售政策尤為重要并難于制定，正確的銷售政策不但能充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給企業(yè)帶來(lái)收益，給貨物和貨款帶來(lái)保障，而且能發(fā)揮客戶的積極性，進(jìn)一步加大與企業(yè)的合作。選擇的客戶不能僅僅是大客戶，因?yàn)榇罂蛻舸嬖凇暗甏笃劭汀钡默F(xiàn)象，也不能全是小客戶，因?yàn)樾】蛻粢?guī)模小、風(fēng)險(xiǎn)大，必須做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，從中擇優(yōu)合作，大、小客戶兼有。

2.合同的簽訂與履約。隨著我國(guó)法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來(lái)越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的合法利益。銅加工企業(yè)的最大特性是以銷售訂單定產(chǎn)，即根據(jù)合同簽訂的數(shù)量和價(jià)格開展生產(chǎn)。通過(guò)合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)資質(zhì)信用管理，建立客戶誠(chéng)信檔案體系，降低履約風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，減少合同履行風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)合同會(huì)簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過(guò)合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的控制能力，提升企業(yè)精細(xì)化管理水平；通過(guò)合同統(tǒng)計(jì)分析管理，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策自我分析能力。

3.客戶有效的信用控制系統(tǒng)。（1）建立合理的客戶信用標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)新客戶的資信調(diào)查，授予適當(dāng)?shù)男庞玫燃?jí)是信用管理工作的起點(diǎn)，也是整個(gè)信用管理工作的基礎(chǔ)。獲取并分析客戶的各方面信息資料，測(cè)算拒付風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，然后結(jié)合企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，具體劃分客戶的信用等級(jí)。（2）制定合理的信用額度。對(duì)于客戶信用額度的制定，是信用管理的核心，也是信用管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)。信用額度制定要在控制信用風(fēng)險(xiǎn)和提高銷售收入之間做到很好的平衡。（3）建立信息化信用管理系統(tǒng)。在信用管理模塊建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，將所有客戶資信信息全部輸入信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并隨時(shí)檢查更新客戶資信信息。建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)與財(cái)務(wù)和銷售模塊的鏈接，將客戶的銷售與應(yīng)收賬款情況實(shí)時(shí)更新至信息數(shù)據(jù)庫(kù)。將設(shè)定好的客戶信用等級(jí)評(píng)定方法植入ERP系統(tǒng)，由系統(tǒng)根據(jù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的信息對(duì)客戶的信用打分并歸入適當(dāng)?shù)牡燃?jí)。通過(guò)ERP可以全面搜集客戶信息，及時(shí)并且連續(xù)對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)更新客戶信息，避免客戶信息陳舊而帶來(lái)決策上的失誤。

4.科學(xué)的物流管理。銷售部門按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售訂單開具銷售通知單，倉(cāng)儲(chǔ)部門對(duì)銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時(shí)妥善處理。

在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對(duì)工作。銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況，并做好各方面原始記錄的檔案管理工作。

（二）完善銅加工行業(yè)貨款管理的對(duì)策

1.收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對(duì)于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。

2.認(rèn)真分析應(yīng)收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。

3.財(cái)務(wù)部每月做財(cái)務(wù)分析時(shí)，對(duì)應(yīng)收賬款的催收、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等情況進(jìn)行簡(jiǎn)要分析；分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平。

4.不斷完善收款政策，實(shí)行貨款回收責(zé)任制，提高銷售回款率。面對(duì)回款的難題，最關(guān)鍵的就是堅(jiān)定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。但在銅加工行業(yè)中，很難實(shí)現(xiàn)，因此需要靈活運(yùn)用多種回款方式加大清欠力度。從財(cái)務(wù)、銷售和法律顧問部門抽調(diào)人員，組建專門的清欠機(jī)構(gòu)是一般通行做法。同時(shí)還可以通過(guò)增加清欠手段和靈活回款方式來(lái)加大清欠力度。清欠手段除了自己催賬、委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)和訴諸法律外，還可以向典當(dāng)行、商業(yè)銀行或其他機(jī)構(gòu)、個(gè)人轉(zhuǎn)讓債權(quán)。這樣做的代價(jià)是要損失部分利益，但好處是收回了大部分的貨幣資金。

5.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后管理，確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動(dòng)前充分考慮成本效益原則。

6.對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任人制。誰(shuí)經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬，無(wú)論責(zé)任人是否調(diào)離該公司，都要追究相關(guān)責(zé)任。相關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)該及時(shí)查找出壞賬產(chǎn)生的原因，明確相關(guān)責(zé)任人及部門，并做出相應(yīng)的處理。信用管理部門和相關(guān)銷售人員還應(yīng)繼續(xù)關(guān)注賒銷客戶的情況，一旦發(fā)現(xiàn)其財(cái)務(wù)狀況好轉(zhuǎn)，有了還款可能性，應(yīng)及時(shí)通知財(cái)務(wù)部門并加以催收；財(cái)務(wù)部門也應(yīng)對(duì)已注銷的壞賬進(jìn)行備查登記，并加強(qiáng)監(jiān)督，如仍舊定期寄送函證，以防止相關(guān)人員私自收回壞賬并據(jù)為己有。

7.建立良好的對(duì)賬制度。每月或每季度向客戶寄發(fā)對(duì)賬單，必要時(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)人員與客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)對(duì)賬，不但能降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，而且能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，因而是一項(xiàng)有用的控制。對(duì)客戶提出的異議要及時(shí)查明原因，做出相應(yīng)調(diào)整；根據(jù)信用管理部門提供的信息督促相關(guān)銷售人員提前催收賬款，避免發(fā)生壞賬損失。財(cái)務(wù)部門還應(yīng)對(duì)本企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、應(yīng)收賬款等實(shí)時(shí)或定期進(jìn)行分析，為信用管理部門制定新的賒銷政策提供依據(jù)。

（三）完善銷售和貨款管理的輔助手段

1.不斷鞏固提高銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任和素質(zhì)。銷售業(yè)務(wù)員是最直接與客戶打交道的，是最直接連接企業(yè)與客戶的橋梁。“每個(gè)成功的企業(yè)背后都有一個(gè)優(yōu)秀的銷售員群體”，一個(gè)綜合素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售群體不僅可以提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度與市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷售額，而且可以改變企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，從而為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。

篇（5）

我校地處中國(guó)西部的一個(gè)貧困山區(qū)，也是這一特殊群體的重要集中地。從我校的留守兒童情況來(lái)看，這些孩子的家庭教育大致存在著三種結(jié)構(gòu)類型：一是"單親教育"型；二是"隔代教育"型；三是"寄養(yǎng)教育"型。通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這三種新本文由收集整理型家庭中所受的家庭教育主要有兩種：一種是放任的，另一種是專制的。"留守兒童"由于遠(yuǎn)離父母，失去親情的呵護(hù)，缺乏正常的家庭教育，他們的心理問題增大，道德品行出現(xiàn)偏差，行為習(xí)慣也存在問題。這類兒童表現(xiàn)出的比較突出的心理問題有：性格內(nèi)向、自卑、孤僻、偏激、懶惰、暴躁、冷漠、自私和不愿意合作等。由此產(chǎn)生的行為問題有：厭學(xué)、個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣差、經(jīng)常與別的同學(xué)鬧矛盾、不完成作業(yè)、沉迷游戲、說(shuō)謊、偷盜等。這些問題最終造成他們?nèi)烁癜l(fā)展不健全，學(xué)習(xí)成績(jī)下降，思想品德發(fā)生危機(jī)，違紀(jì)行為增多等。這種種問題的出現(xiàn)，情況著實(shí)令人擔(dān)憂。

俗話說(shuō)，兒童的教育就是愛與善的傳承。那么，我們?cè)趺磳?shí)施對(duì)這個(gè)特殊群體的教育和管理，才能培養(yǎng)出符合素質(zhì)教育和義務(wù)教育均衡發(fā)展要求的學(xué)生呢？

1.教師要做到愛生如子

"留守兒童"因?yàn)楦改搁L(zhǎng)期不在身邊，親情缺失，他們經(jīng)常有一些想法和心里話卻無(wú)法和長(zhǎng)輩、親戚們溝通交流，所以，這時(shí)作為老師的我們一定要扮演好慈父愛母的角色。去體貼照顧好這些孩子，并努力改善師生的關(guān)系，經(jīng)常與他們談心、溝通和交流，消除他們的心理障礙，用師愛來(lái)填補(bǔ)缺失的父愛和母愛，也使我們能成為他們學(xué)習(xí)、生活上的參謀、顧問和助手，以此增強(qiáng)他們學(xué)習(xí)、生活的信心和動(dòng)力。

2.建立健全留守兒童的檔案

班主任老師要做好留守兒童的摸底工作，建立包括基本情況、家庭狀況、監(jiān)護(hù)人情況、學(xué)習(xí)成績(jī)、行為習(xí)慣等方面的留守兒童的檔案，將其在校的各方面表現(xiàn)記入檔案。從而對(duì)留守兒童進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，并及時(shí)向監(jiān)護(hù)人和外出務(wù)工的家長(zhǎng)通報(bào)其成長(zhǎng)情況，形成家校共同教育的局面。

3.開展豐富多彩的課外活動(dòng)

由于缺少了父母的教育，他們的親情關(guān)系不夠健全，從而也影響了他們的人格發(fā)展和品德發(fā)展。因此他們就容易從別的地方去獲取一些成長(zhǎng)所需的信息，這個(gè)過(guò)程中就夾雜了有同伴的不良文化、越軌行為、不健康的東西等，針對(duì)這種情況，我們要通過(guò)主題班會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，引導(dǎo)學(xué)生互助互愛，激勵(lì)他們向更好更高的方向發(fā)展，讓他們充分感受到來(lái)自集體的溫暖，從而促進(jìn)身心的健康成長(zhǎng)。

4.建設(shè)良好的農(nóng)村寄宿制學(xué)校

學(xué)校教育是留守兒童教育和幫扶的重要途徑。要讓他們快樂健康的成長(zhǎng)，最有效的方法就是為他們創(chuàng)造良好的寄宿條件，讓更多的留守兒童能到學(xué)校這個(gè)大家庭里生活、學(xué)習(xí)，讓他們能夠在集體的生活中獲得生活的樂趣，感受到家的溫暖，他們也才能有好的個(gè)性的發(fā)展，也才能不斷進(jìn)取，不斷提高。

5.建立教師課題研究小組

希望學(xué)校能通過(guò)召開研討會(huì)、座談會(huì)等方式，強(qiáng)化教師責(zé)任意識(shí)，服務(wù)意識(shí)。讓我們教師主動(dòng)承擔(dān)起家長(zhǎng)或監(jiān)護(hù)人的部分責(zé)任，積極營(yíng)造良好的班級(jí)環(huán)境，從學(xué)習(xí)上、生活上對(duì)留守兒童給予更多的關(guān)愛，用心去愛他們，用情去感化他們。讓他們樹立積極樂觀的生活態(tài)度和自信心，以此培養(yǎng)他們正確的人生觀和價(jià)值觀。

6.架設(shè)一座無(wú)形的"心橋"

孩子對(duì)父母感情的親情依賴，是其他任何感情都不能取代的。我們的家長(zhǎng)恰恰忽視了這一點(diǎn)，他們往往寄給孩子許多錢物，卻常年不給孩子一封信或一個(gè)電話，這就造成了孩子的情感饑渴。我希望能通過(guò)學(xué)校牽線搭橋，動(dòng)員家長(zhǎng)能定期通過(guò)書信或電話與孩子進(jìn)行情感溝通。我確信，這個(gè)方式的施行，一定能收獲良好的教育效果。

篇（6）

農(nóng)村留守兒童這個(gè)特殊群體，是我國(guó)農(nóng)村大量勞動(dòng)力向城市轉(zhuǎn)移過(guò)程中所帶來(lái)的“附屬產(chǎn)物”，是指由于父母雙方或一方外出打工，他們不得不和自己的孩子分離，將孩子托付給年邁的父母或他人照管。我校是地處中國(guó)西部的一個(gè)農(nóng)村小學(xué)，也是這一特殊群體的重要集中地。從我校的留守兒童情況來(lái)看，這些孩子的家庭教育大致分為三種結(jié)構(gòu)類型：一是“單親教育”型；二是“隔代教育”型；三是“寄養(yǎng)教育”型。通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這三種新型家庭中所受的家庭教育主要有兩種：一種是放任的，另一種是專制的。“留守兒童”由于遠(yuǎn)離父母，失去親情的呵護(hù)，缺乏正常的家庭教育，他們的心理問題增大，道德品行出現(xiàn)偏差，行為習(xí)慣也存在問題。這類兒童表現(xiàn)出的比較突出的心理問題有：性格內(nèi)向、自卑、孤僻、偏激、懶惰、暴躁、冷漠、自私和不愿意合作等。由此產(chǎn)生的行為問題有：厭學(xué)、個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣差、經(jīng)常與別的同學(xué)鬧矛盾、不完成作業(yè)、沉迷游戲、說(shuō)謊、偷盜等。這些問題最終造成他們?nèi)烁癜l(fā)展不健全，學(xué)習(xí)成績(jī)下降，思想品德發(fā)生危機(jī)，違紀(jì)行為增多等。這種種問題的出現(xiàn)，情況著實(shí)令人擔(dān)憂。俗話說(shuō)，兒童的教育就是愛與善的傳承。那么，我們?cè)趺磳?shí)施對(duì)這個(gè)特殊群體的教育和管理呢？

一、教師要做到愛生如子，以心換心

“留守兒童”因?yàn)楦改搁L(zhǎng)期不在身邊，親情缺失，他們經(jīng)常有一些想法和心里話卻無(wú)法和長(zhǎng)輩、親戚們溝通交流。所以，老師就一定要扮演好慈父愛母的角色。去體貼照顧好這些孩子，并努力改善師生的關(guān)系，經(jīng)常與他們談心、溝通和交流，消除他們的心理障礙，用師愛來(lái)填補(bǔ)缺失的父愛和母愛，使我們能成為他們學(xué)習(xí)、生活上的參謀和助手，以此增強(qiáng)他們學(xué)習(xí)、生活的信心和動(dòng)力。同時(shí)利用課余時(shí)間，推心置腹地與其深談，想辦法誘導(dǎo)、啟發(fā)讓學(xué)生說(shuō)出自己的內(nèi)心世界，當(dāng)完全了解了他最近的心事后，再對(duì)其循循善誘，耐心勸解。我班有一位叫顧先宏的同學(xué)，他的父母在云南，常年不歸。他總是心事重重，很少露出微笑。有一天，他忽然來(lái)找我，神秘兮兮地瞅了我半天不說(shuō)話。當(dāng)時(shí)我很納悶，突然他鼓起勇氣，“老師我給你說(shuō)件事，你千萬(wàn)別告訴別人。”原來(lái)一個(gè)月前的一件小事老師和同學(xué)都冤枉了他，由于他平時(shí)在班里的表現(xiàn)不好，所以任憑他怎么解釋，都沒有人相信。為此，他一直很郁悶。事后我與他進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)的談話，終于，他露出了久違的笑容。

二、建立健全留守兒童的檔案

班主任老師要做好留守兒童的摸底工作，建立包括基本情況、家庭狀況、監(jiān)護(hù)人情況、學(xué)習(xí)成績(jī)、行為習(xí)慣等方面的留守兒童的檔案，將其在校的各方面表現(xiàn)記入檔案。從而對(duì)留守兒童進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，并及時(shí)向監(jiān)護(hù)人和外出務(wù)工的家長(zhǎng)通報(bào)其成長(zhǎng)情況，形成家校共同教育的局面。

三、開展豐富多彩的課外活動(dòng)

由于缺少了父母的教育，他們的親情關(guān)系不夠健全，從而也影響了他們的人格發(fā)展和品德發(fā)展。因此他們就容易從別的地方去獲取一些成長(zhǎng)所需的信息，這個(gè)過(guò)程中就夾雜了有同伴的不良文化、越軌行為、不健康的東西等，針對(duì)這種情況，根據(jù)留守兒童的性格特點(diǎn)，培養(yǎng)一個(gè)愛好，激發(fā)一個(gè)興趣，讓他們做自己樂意做的事。這樣，留守兒童的業(yè)余時(shí)間就不會(huì)那樣單調(diào)，那樣無(wú)聊，而是沉浸在自己的喜好中，感到很充實(shí)。還通過(guò)主題班會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，引導(dǎo)學(xué)生互助互愛，激勵(lì)他們向更好更高的方向發(fā)展，讓他們充分感受到來(lái)自集體的溫暖，從而促進(jìn)身心的健康成長(zhǎng)。

四、建設(shè)良好的農(nóng)村寄宿制學(xué)校

學(xué)校教育是留守兒童教育和幫扶的重要途徑。要讓他們快樂健康的成長(zhǎng)，最有效的方法就是為他們創(chuàng)造良好的寄宿條件，讓更多的留守兒童能到學(xué)校這個(gè)大家庭里生活、學(xué)習(xí)，讓他們能夠在集體的生活中獲得生活的樂趣，感受到家的溫暖，他們也才能有好的個(gè)性的發(fā)展，也才能不斷進(jìn)取，不斷提高。

五、建立教師課題研究小組

學(xué)校通過(guò)召開研討會(huì)、座談會(huì)等方式，強(qiáng)化教師責(zé)任意識(shí)，服務(wù)意識(shí)。讓我們教師主動(dòng)承擔(dān)起家長(zhǎng)或監(jiān)護(hù)人的部分責(zé)任，積極營(yíng)造良好的班級(jí)環(huán)境，從學(xué)習(xí)上、生活上對(duì)留守兒童給予更多的關(guān)愛，用心去愛他們，用情去感化他們。讓他們樹立積極樂觀的生活態(tài)度和自信心，以此培養(yǎng)他們正確的人生觀和價(jià)值觀。

六、架設(shè)一座無(wú)形的“心橋”

孩子對(duì)父母感情的親情依賴，是其他任何感情都不能取代的。我們的家長(zhǎng)恰恰忽視了這一點(diǎn)，他們往往寄給孩子許多錢物，卻常年不給孩子一封信或一個(gè)電話，這就造成了孩子的情感饑渴。我希望能通過(guò)學(xué)校牽線搭橋，動(dòng)員家長(zhǎng)能定期通過(guò)書信或電話與孩子進(jìn)行情感溝通。我班的留守兒童，在每年初都與家長(zhǎng)聯(lián)系，留下通訊地址和電話號(hào)碼，當(dāng)發(fā)現(xiàn)某同學(xué)有異常時(shí)，我會(huì)主動(dòng)提醒他給父母打電話，訴說(shuō)自己最近的情況。或與家長(zhǎng)約定好，每?jī)蓚€(gè)星期給班主任打一次電話，詢問孩子的成長(zhǎng)情況。長(zhǎng)期下去，孩子們便會(huì)形成這樣的共識(shí)：老師和父母都很愛他，都在關(guān)注他，自己并不比別人差什么，于是逐漸的又重拾回自信，努力提高。我確信，這個(gè)方式的施行，一定能收獲良好的教育效果。

七、成立家長(zhǎng)學(xué)校

由于留守兒童所受的家庭教育都是非常規(guī)的教育，對(duì)他們實(shí)施教育的監(jiān)護(hù)人大多年老體衰，以文盲和半文盲居多，他們無(wú)法輔導(dǎo)孩子的學(xué)習(xí)，也難以承擔(dān)起孩子的教育責(zé)任，往往是重“養(yǎng)”而不重“教”，這也就影響了孩子的健康成長(zhǎng)，那怎么辦呢？希望當(dāng)?shù)卣艹闪⒓议L(zhǎng)學(xué)校，對(duì)監(jiān)護(hù)人進(jìn)行相關(guān)教育方法和技能的培訓(xùn)，幫助監(jiān)護(hù)人提高自身素質(zhì)，增長(zhǎng)教育觀念，使其懂得留守兒童的心理和應(yīng)注意的問題，以此提高監(jiān)護(hù)人的監(jiān)護(hù)能力和教育管理能力。

篇（7）

中圖分類號(hào)X9 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A 文章編號(hào) 1674-6708（2011）46-0069-02

目前工業(yè)廠區(qū)和居民生活區(qū)大量采用室外消火栓系統(tǒng)。要使其發(fā)揮應(yīng)有的作用，除精心設(shè)計(jì)，精心施工外，還應(yīng)在系統(tǒng)投入使用前進(jìn)行嚴(yán)格的竣工驗(yàn)收，檢查工程質(zhì)量是否滿足使用要求，在平時(shí)也應(yīng)對(duì)其進(jìn)行必要的維護(hù)管理，使其處于良好狀態(tài)。

1 室外消火栓系統(tǒng)

室外消火栓系統(tǒng)是由室外消火栓、消防水源、消防水泵、水泵接合器等給水、加壓設(shè)施組成。該系統(tǒng)按設(shè)計(jì)壓力大小分為高壓給水系統(tǒng)和低壓給水系統(tǒng)，其中，低壓給水通常是與生產(chǎn)、生活給水系統(tǒng)合建的。

2 室外消火栓系統(tǒng)的驗(yàn)收

2.1 驗(yàn)收程序及內(nèi)容

室外消火栓系統(tǒng)的竣工驗(yàn)收一般應(yīng)包括圖紙資料審查、系統(tǒng)安裝情況的一般性檢查和系統(tǒng)綜合試驗(yàn)。

2.1.1 圖紙、資料的審查

1）初始設(shè)計(jì)圖紙、施工圖紙、設(shè)計(jì)變更及竣工圖；2）水泵、室外消火栓、消防水泵接合器及閘閥等主要設(shè)備的性能指標(biāo)的資料和產(chǎn)品合格證書；3）隱蔽工程的施工驗(yàn)收記錄、管道通水沖洗記錄；4）管道打壓試驗(yàn)記錄；管道試壓的壓力（P1）要視系統(tǒng)設(shè)計(jì)壓力（P2）的大小而定，當(dāng)系統(tǒng)為低壓給水系統(tǒng)，即P2小于或等于1.0MPa時(shí)，Pl大于或等于1．5P2；當(dāng)系統(tǒng)為高壓給水系統(tǒng)，即P2大于1.0MPa時(shí)，Pl大于或等于P2+0.5MPa；5）水泵等消防用電設(shè)備的試運(yùn)轉(zhuǎn)記錄；6）工程質(zhì)量事故的處理記錄。

2.1.2系統(tǒng)安裝情況的一般性檢查

主要檢查消防水泵、水泵接合器、消防水池取水口、室外消火栓及閘閥等主要設(shè)備的安裝與圖紙是否相符，使用是否方便，有無(wú)正確的明顯標(biāo)志，有無(wú)外觀損壞及明顯缺陷。檢查中應(yīng)注意查看系統(tǒng)中各常開或常閉閘閥的啟閉狀態(tài)是否符合原設(shè)計(jì)要求。

此外，在氣候較冷的地區(qū)，驗(yàn)收時(shí)一定要注意檢查地上消火栓在安裝時(shí)管線是否在防凍層以下；消火栓周圍是否保證有足夠的泄水區(qū)，以防止系統(tǒng)意外凍壞。

2.1.3 系統(tǒng)綜合試驗(yàn)

1）根據(jù)原設(shè)計(jì)的不同要求，對(duì)消防水泵分別進(jìn)行自動(dòng)啟動(dòng)、手動(dòng)啟動(dòng)、遠(yuǎn)程啟運(yùn)和泵房?jī)?nèi)就地啟動(dòng)的各項(xiàng)試驗(yàn)；2）消防水泵組的主泵與副泵互為備用功能的相互切換試驗(yàn)。此項(xiàng)試驗(yàn)應(yīng)在一臺(tái)水泵正常運(yùn)轉(zhuǎn)的情況下，人工模擬故障，另一臺(tái)泵應(yīng)能自動(dòng)投入運(yùn)行；3）在系統(tǒng)最不利點(diǎn)的消火栓和系統(tǒng)重點(diǎn)保護(hù)部位的消火栓上接直徑65mm水帶和噴嘴19mm的水槍出水，并測(cè)試栓口壓力，觀察出水效果。測(cè)試數(shù)量應(yīng)控制在消火栓總數(shù)20％以上。壓力試驗(yàn)一般應(yīng)包括以下3種：系統(tǒng)靜壓―即打開消火栓閥門，關(guān)閉水槍開閥試壓，該壓力應(yīng)比設(shè)計(jì)壓力高出0.1MPa~0.2MPa；系統(tǒng)日常所提供的壓力測(cè)試―即常高壓系統(tǒng)的出水壓力，該壓力應(yīng)高于或等于設(shè)計(jì)壓力；臨時(shí)高壓給水系統(tǒng)消防水泵不啟動(dòng)情況下系統(tǒng)的出水壓力，該壓力應(yīng)比設(shè)計(jì)壓力與泵的揚(yáng)程之差高出0.1MPa~0.2MPa；臨時(shí)高壓給水系統(tǒng)消防水泵啟動(dòng)后，消火栓的出水壓力，該壓力應(yīng)大于或等于設(shè)計(jì)壓力。對(duì)于原系統(tǒng)中考慮使用帶架水槍的系統(tǒng)，應(yīng)按要求測(cè)試帶架水槍的出水壓力；4）系統(tǒng)供水試驗(yàn)結(jié)合2）3）項(xiàng)試驗(yàn)，測(cè)試固定消防水泵組供水和消防車通過(guò)系統(tǒng)水泵接合器供水等不同情況下的出水壓力。

2.2 驗(yàn)收中常見故障的診斷及修復(fù)

由于栓體質(zhì)量或施工水平等原因，驗(yàn)收中常常存在以下故障：

1）閥門關(guān)閉不嚴(yán)。驗(yàn)收中經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)消火栓閥門關(guān)不嚴(yán)，有滲水現(xiàn)象。這主要有以下原因：（1）產(chǎn)品質(zhì)量問題，主要是入水口閥門關(guān)閉不嚴(yán)；（2）施工問題，主要是管道未沖洗或沖洗不徹底，致使有砂石粒或焊渣沉積在入口閥凹槽內(nèi)。

修復(fù)方法：先將栓體兩個(gè)出水口全部打開，將閥門開啟到最大程度，沖洗5s~10s，將閥門關(guān)閉。若閥門仍關(guān)不嚴(yán)，需將前端閥門井內(nèi)閥門關(guān)閉，將消火栓入水口處法蘭盤打開，清理內(nèi)留雜物后安裝好。若屬閥門質(zhì)量問題，與廠家聯(lián)系維修或調(diào)換。

2）冬季地上消火栓凍裂。正常情況下，地上消火栓充水部分應(yīng)在防凍層以下，一般是不會(huì)凍裂的。萬(wàn)一發(fā)生凍裂，原因可能是：（1）閥門內(nèi)漏，導(dǎo)致閥門后端充水；（2）泄水閥堵塞，消火栓使用后閥門后端余水不能排除；（3）施工時(shí)，泄水區(qū)未鋪放砂石或砂石數(shù)量不夠，導(dǎo)致消火栓在冬季使用后余水排出過(guò)緩。以上原因可能同時(shí)存在。

無(wú)論是哪一種情況，因栓體已凍裂，都需更換新栓。此時(shí)主要檢查泄水區(qū)是否符合要求，若符合，重新裝一新消火栓即可；若不符合，要按規(guī)定要求重新鋪設(shè)泄水區(qū)。

3）消火栓開啟時(shí)劇裂震動(dòng)。此種現(xiàn)象屬施工問題，系消火栓或其附近管道土松動(dòng)所致。應(yīng)將松動(dòng)處夯實(shí)。

3 室外消火栓系統(tǒng)的維護(hù)與管理

室外消火栓包括地下消火栓和地上消火栓兩種類型，應(yīng)分別進(jìn)行檢查。

3.1 地下消火栓維護(hù)管理

地下消火栓應(yīng)每季度進(jìn)行一次檢查保養(yǎng)，其內(nèi)容主要包括：

1）用專用扳手轉(zhuǎn)動(dòng)消火栓啟閉桿，觀察其靈活性。必要時(shí)加注油；2）檢查橡膠墊圈等密封件有無(wú)損壞、老化或丟失等情況；3）檢查栓體外表油漆有無(wú)脫落，有無(wú)銹蝕，如有應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)；4）入冬前檢查消火栓的防凍設(shè)施是否完好；5）重點(diǎn)部位消火栓，每年應(yīng)逐一進(jìn)行一次出水試驗(yàn)；非重點(diǎn)部位消火栓按其總數(shù)的10％~20％，進(jìn)行實(shí)際出水試驗(yàn)；6）隨時(shí)清除消火栓井周圍及井內(nèi)可能積存的雜物；7）保持室外消火栓配套器材和標(biāo)志的完整有效。

3.2 地上消火栓的維護(hù)管理

1）用專用扳手轉(zhuǎn)動(dòng)消火栓啟動(dòng)桿，檢查其靈活性，必要時(shí)加注油；2）檢查出水口悶蓋是否密封，有無(wú)缺損；3）檢查栓體外表油漆有無(wú)剝落，有無(wú)銹蝕，如有應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)；4）每年開春后入冬前對(duì)地上消火栓逐一進(jìn)行出水試驗(yàn)；5）定期檢查消火栓前端閥門井；6）保持配套器材的完備有效。

除進(jìn)行以上各項(xiàng)一般檢查外，還要根據(jù)不同品牌室外消火栓的不同特點(diǎn)進(jìn)行一定的專項(xiàng)檢查。

室外消火栓系統(tǒng)的檢查除上述內(nèi)容外，還應(yīng)包括與有關(guān)單位聯(lián)合進(jìn)行的消防水泵、消防水池的一般性檢查，如經(jīng)常檢查消防水泵各種閘閥是否處于正常狀態(tài)；每周檢查一次消防水池水位是否符合要求等。

篇（8）

1.由銷售管理缺失導(dǎo)致的公司現(xiàn)狀

1.1 銷量無(wú)起色

營(yíng)銷員長(zhǎng)期在外，如何有效管理成為營(yíng)銷部門最頭疼的事，防營(yíng)銷員甚于防賊，怕他們不出工，實(shí)行座機(jī)報(bào)到。怕他們出工不出力，建立市場(chǎng)日志。但即使這樣，銷量增長(zhǎng)還是不盡如人意。

1.2 市場(chǎng)占有率下降

X醫(yī)藥商業(yè)公司市場(chǎng)覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區(qū)和6個(gè)開發(fā)區(qū)，公司將A市分為五個(gè)大區(qū)，分別由五位區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，每個(gè)大區(qū)內(nèi)由一到兩名營(yíng)銷員負(fù)責(zé)。由于本年度A市有多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)加劇，且公司內(nèi)部銷售管理出現(xiàn)系列問題，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，公司今年較上一年度市場(chǎng)占有率縮水近5%，個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率不高

由于x公司實(shí)行的是“塊塊化”的營(yíng)銷模式，并沒有根據(jù)營(yíng)銷人員的各有所長(zhǎng)進(jìn)行“條條化”分工，同時(shí)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不一，地區(qū)任務(wù)一把抓，導(dǎo)致地區(qū)間業(yè)績(jī)差距較大，銷售人員所獲報(bào)酬與所付努力不成比例；同時(shí)區(qū)域經(jīng)理未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，更有甚者，個(gè)別大區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)本區(qū)域及其他區(qū)域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監(jiān)管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責(zé)任心的銷售員，從而出現(xiàn)員工不思進(jìn)取，得過(guò)且過(guò)現(xiàn)象；再有促銷政策過(guò)于陳舊，不隨機(jī)應(yīng)變，市場(chǎng)功能缺失等等，導(dǎo)致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率低等現(xiàn)象出現(xiàn)。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營(yíng)銷管理制度

案例中，X醫(yī)藥商業(yè)公司沒有系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

俗語(yǔ)云：無(wú)規(guī)矩不成方圓。建立健全營(yíng)銷制度，比如績(jī)效制度、出差制度、匯報(bào)制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費(fèi)用管理制度、票據(jù)管理制度等等，營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者要制定出適合營(yíng)銷員管理和企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷管理制度，以身作則帶頭執(zhí)行，在制度執(zhí)行中要對(duì)制度不斷完善和調(diào)整，始終保持制度的適應(yīng)性和實(shí)用性。

2.2銷售計(jì)劃管理

該企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、營(yíng)銷員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各區(qū)縣的銷售計(jì)劃是銷售員與公司領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向營(yíng)銷員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)營(yíng)銷員制訂實(shí)施方案；由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就像無(wú)頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無(wú)進(jìn)展。

制訂銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、定性、定量指標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

2.3全面營(yíng)銷員管理

營(yíng)銷員是企業(yè)的先遣部隊(duì)，也是企業(yè)的財(cái)富起點(diǎn)，在企業(yè)里的地位舉足輕重。該企業(yè)對(duì)營(yíng)銷員的行動(dòng)管理非常粗放：“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，而不對(duì)營(yíng)銷員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這也是個(gè)別業(yè)務(wù)謀取私利存在的原因；而同時(shí)區(qū)域經(jīng)理起不到應(yīng)有的作用，以致營(yíng)銷員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制營(yíng)銷員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；營(yíng)銷員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；營(yíng)銷員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；營(yíng)銷員的銷售水平不提高，營(yíng)銷員隊(duì)伍建設(shè)不力等。因此，對(duì)營(yíng)銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)，因此如何管好營(yíng)銷員，就成為所有營(yíng)銷總監(jiān)的頭等大事。

2.3.1 營(yíng)銷管理者要練好硬功，有良好的職業(yè)道德、素質(zhì)、能力，認(rèn)清企業(yè)現(xiàn)狀，理解老板的期望與要求，了解行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢(shì)，有一套合適的營(yíng)銷管理規(guī)劃；重視區(qū)域經(jīng)理的管理，同時(shí)，提倡人性化管理、無(wú)限溝通、贏得人心、統(tǒng)一思想、公平公正的管理、描繪未來(lái)、為每個(gè)營(yíng)銷員量身制定合理的職業(yè)規(guī)劃，如職業(yè)晉升制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，使?fàn)I銷員切實(shí)感受到自己在企業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景，也感受到營(yíng)銷管理者對(duì)自己的悉心栽培和無(wú)比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。

2.3.2對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)管理。也是營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個(gè)方面：量才適用、適度授權(quán)、制定目標(biāo)、分配工作、監(jiān)控工作、正負(fù)激勵(lì)且及時(shí)兌現(xiàn)、評(píng)價(jià)考核、培訓(xùn)學(xué)習(xí)及團(tuán)隊(duì)精神、優(yōu)勝劣汰。

2.3.3 營(yíng)銷員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控營(yíng)銷員的行動(dòng)，使?fàn)I銷員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

2.3.4 營(yíng)銷員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。

2.4 客戶關(guān)系管理

企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有熱情，會(huì)積極配合公司的政策，努力選購(gòu)產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，該企業(yè)對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。 而如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重、應(yīng)收賬款成堆等，均為銷售過(guò)程中客戶關(guān)系管理不到位普遍存在的問題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業(yè)決策的生命。營(yíng)銷員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，該企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未能及時(shí)地收集和反饋信息，基于此項(xiàng)對(duì)營(yíng)銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，市場(chǎng)信息非常重要，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)！

2.6 業(yè)績(jī)考核成體系

該企業(yè)沒有對(duì)營(yíng)銷員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核營(yíng)銷員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核營(yíng)銷員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行定性考核，如考核營(yíng)銷員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的積極性；另一方面對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助營(yíng)銷員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)營(yíng)銷員的銷售能力，營(yíng)銷員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。

參考文獻(xiàn):

篇（9）

中圖分類號(hào)：TN929.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-9599 （2012） 20-0000-02

隨著社會(huì)對(duì)物質(zhì)需求的不斷增長(zhǎng)和消費(fèi)需求的增大，傳統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)針對(duì)企業(yè)的渠道建設(shè)、產(chǎn)品營(yíng)銷、售后服務(wù)環(huán)節(jié)的管理手段的成本逐漸升高。生產(chǎn)企業(yè)必須通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)技術(shù)，建立一套新型的銷售管理系統(tǒng)，將產(chǎn)品的生產(chǎn)、存儲(chǔ)、運(yùn)輸和銷售以及銷售人員的管理、客戶信息的維護(hù)同網(wǎng)絡(luò)技術(shù)結(jié)合，建立起一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)。銷售管理系統(tǒng)幫助企業(yè)客戶通過(guò)較低的成本投入，快速建立起高效管理體系，滿足企業(yè)的精細(xì)化管理需求，使企業(yè)得以對(duì)渠道建設(shè)、營(yíng)銷、售后服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行高效的分析和管控，即時(shí)掌握市場(chǎng)數(shù)據(jù)，快速調(diào)整市場(chǎng)策略，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)通過(guò)網(wǎng)上在線提交產(chǎn)品訂單的形式，使銷售企業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，減少中間環(huán)節(jié)、降低生產(chǎn)成本，同時(shí)為豐富的產(chǎn)品提供了良好的展現(xiàn)平臺(tái)。還可以通過(guò)對(duì)大量訂單信息的統(tǒng)計(jì)分析，挖掘客戶使用行為，預(yù)見客戶需求，合理安排生產(chǎn)，改進(jìn)銷售策略。隨著3G技術(shù)的運(yùn)用、智能手機(jī)的普及，移動(dòng)終端的處理能力得到顯著的增強(qiáng)。銷售人員巡店，使用手機(jī)提交客戶訂單，回傳客戶資料；有效地將企業(yè)和全國(guó)的銷售團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)終端連接起來(lái)，通過(guò)手機(jī)定位、手機(jī)上傳數(shù)據(jù)的功能，來(lái)有效地管理龐大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，將業(yè)務(wù)人員數(shù)量控制在一個(gè)合理的規(guī)模，監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)工作。

傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)流程，主要包括4個(gè)部分：

1 對(duì)產(chǎn)品信息、客戶信息的添加和維護(hù)

1.1 生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品信息錄入系統(tǒng)，產(chǎn)品信息包括，產(chǎn)品名稱、單價(jià)、單位等。

1.2 銷售部門將客戶信息錄入系統(tǒng)，客戶信息包括，客戶名稱、地址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式等。

2 銷售部門采集客戶需求，創(chuàng)建訂貨流程

2.1 銷售人員每天拜訪客戶，將客戶的需求記錄下來(lái)。

2.2 回到電腦前，通過(guò)在線提交訂單的方式，提供購(gòu)買客戶的信息、購(gòu)買產(chǎn)品的種類和數(shù)量信息，提交訂單，創(chuàng)建訂貨流程。

3 生產(chǎn)廠家獲得訂單后根據(jù)情況發(fā)送產(chǎn)品，客戶查詢發(fā)貨信息

3.1 生產(chǎn)廠商根據(jù)訂單數(shù)量、當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量、生產(chǎn)計(jì)劃以及客戶的訂貨款項(xiàng)等信息，生成發(fā)貨單，包括訂單狀態(tài)、批次、款項(xiàng)、費(fèi)用詳情、物流詳情等；

3.2 客戶可以查詢與自己相關(guān)的訂單產(chǎn)生的發(fā)貨單信息，收到貨物后進(jìn)行盤點(diǎn)并簽收。

4 生產(chǎn)廠家分析客戶訂單

4.1 生產(chǎn)廠商統(tǒng)計(jì)大量的訂單信息，包括產(chǎn)品的總銷量、平均銷量、同比銷量、環(huán)比銷量，分析產(chǎn)品的銷售旺季和淡季、哪些產(chǎn)品銷量更好、能夠獲得更高的利潤(rùn)，為生產(chǎn)計(jì)劃提供有力的支撐。

傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)在于

（1）加強(qiáng)了對(duì)客戶信息的管理和維護(hù)，挖掘用戶行為，方便進(jìn)行市場(chǎng)分析；（2）簡(jiǎn)化了產(chǎn)品的訂購(gòu)流程，減少了流通環(huán)節(jié)、降低成本，加強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；（3）升級(jí)和維護(hù)簡(jiǎn)單，所有的操作只需要針對(duì)服務(wù)器進(jìn)行，客戶端是瀏覽器，不需要做任何的維護(hù)，并且使用方便；（4）擴(kuò)展性強(qiáng)，只需要分配用戶名和密碼即可訪問，甚至可以在線申請(qǐng)；

但同時(shí)，傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)也存在不利之處。

（1）不能進(jìn)行實(shí)時(shí)、快速、精準(zhǔn)的信息采集；（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核和管理方法不客觀；

傳統(tǒng)的銷售管理系統(tǒng)一般以B/S架構(gòu)的設(shè)計(jì)方式實(shí)現(xiàn)，生產(chǎn)商和銷售人員大多通過(guò)有線網(wǎng)絡(luò)，在電腦前進(jìn)行操作，不具有實(shí)時(shí)性。3G技術(shù)（即第三代移動(dòng)通信技術(shù)）的興起，改變了以往大部分銷售人員只能在電腦前進(jìn)行操作的狀況，適應(yīng)銷售人員的工作習(xí)慣和要求，并且衍生出新的需求。

3G主要指將無(wú)線通信與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的新一代移動(dòng)通信系統(tǒng)。它能夠處理圖像、音樂、視頻流等多媒體形式，提供包括網(wǎng)頁(yè)瀏覽、電話會(huì)議、電子商務(wù)等多種信息服務(wù)，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)傳輸能夠支持室內(nèi)、室外和行車環(huán)境中至少2MBps、384KBps以及144KBps的傳輸速度。3G技術(shù)充分借鑒了2G網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)上兼顧了2G的成熟應(yīng)用技術(shù)。無(wú)線技術(shù)方面具有采用高頻段頻譜資源，提供廣闊的頻譜空間、采用寬帶射頻信道，支持高速率業(yè)務(wù)、提高碼片速率，提高系統(tǒng)抗多徑衰落能力，提供高業(yè)務(wù)質(zhì)量，適應(yīng)多業(yè)務(wù)環(huán)境、在寬帶信道中，可以靈活應(yīng)用時(shí)間復(fù)用、碼復(fù)用技術(shù)，實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)多速率傳送，并具有較好的網(wǎng)絡(luò)靈活性和全覆蓋能力。目前3G的主流技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)有CDMA2000、WCDMA和TD-SCDMA。三種主流的3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在技術(shù)上各有千秋，關(guān)鍵看哪個(gè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更符合市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的需要。新的系統(tǒng)的功能主要體現(xiàn)在移動(dòng)終端上。3G網(wǎng)絡(luò)使移動(dòng)終端擁有了強(qiáng)大的接入互聯(lián)網(wǎng)的能力，使銷售人員可以隨時(shí)隨地連接網(wǎng)絡(luò)，接收和傳遞信息。新的系統(tǒng)可以使銷售人員攜帶移動(dòng)終端拜訪客戶，使用終端上的程序聯(lián)網(wǎng)下達(dá)訂單，記錄上傳客戶信息，拍攝客戶門店照片等，實(shí)時(shí)、方便、快捷。同時(shí)，使用3G網(wǎng)絡(luò)的移動(dòng)定位服務(wù)，定時(shí)獲取定位信息，記錄銷售人員工作時(shí)間內(nèi)的活動(dòng)路徑，簽到情況，也為銷售人員的出勤以及業(yè)績(jī)考核提供了有力的依據(jù)。新系統(tǒng)的主要功能有：

（1）銷售人員制定拜訪計(jì)劃，作為第二天的工作重點(diǎn)，并且作為考核的主要依據(jù)；（2）銷售人員登錄考勤系統(tǒng)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在完成制定的計(jì)劃內(nèi)容；（3）拜訪客戶，記錄用戶的基本信息、圖片信息、定位信息、產(chǎn)品銷售情況等調(diào)研信息，進(jìn)行回傳上報(bào)；（4）根據(jù)客戶要求，下達(dá)訂單；

移動(dòng)終端具備無(wú)線接入互聯(lián)網(wǎng)的能力，從實(shí)用性講，要方便銷售人員攜帶，可操作性強(qiáng)；從性價(jià)比來(lái)講，要成本較低；綜合兩方面考慮，智能手機(jī)成為最佳的移動(dòng)終端的選擇。智能手機(jī)是一種安裝了相應(yīng)開放式操作系統(tǒng)的手機(jī)。而3G智能手機(jī)擁有還擁有高速處理器、大存貯芯片和擴(kuò)展能力，使手機(jī)具有多媒體處理能力；面積大標(biāo)準(zhǔn)化可觸摸的顯示屏，方便使用者的可視化操作；支持GPS導(dǎo)航，可以進(jìn)行位置的定位；支持新應(yīng)用的安裝，對(duì)手機(jī)功能進(jìn)行不斷地?cái)U(kuò)充。因此智能手機(jī)不但能夠?yàn)g覽網(wǎng)頁(yè)，而且支持第三方的插件；可以使用智能機(jī)訪問支持智能機(jī)的銷售管理系統(tǒng)網(wǎng)頁(yè)，也可以開發(fā)相應(yīng)的銷售管理系統(tǒng)的應(yīng)用軟件，美化移動(dòng)終端的界面，提高系統(tǒng)的友好性和易用性，并且手機(jī)是銷售人員必備的通訊工具，二者合一，節(jié)約成本。

3G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及智能機(jī)的出現(xiàn)，使得信息化系統(tǒng)更加貼近用戶，系統(tǒng)的界面設(shè)計(jì)需要更加的人性化、操作要更加的方便。新的銷售管理系統(tǒng)是對(duì)傳統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)的細(xì)化和擴(kuò)充，借助于移動(dòng)終端這一新的信息載體，實(shí)現(xiàn)了信息的實(shí)時(shí)交互，豐富了客戶的資料如坐標(biāo)信息，可以提供客戶分布圖、區(qū)域銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，為復(fù)雜的銷售分析系統(tǒng)提供了有力的支撐，使管理更加精細(xì)化，信息傳遞及時(shí)準(zhǔn)確。

參考文獻(xiàn)：

篇（10）

中圖分類號(hào)：TP311.52

SC職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所面向全國(guó)招生的專科層次職業(yè)院校，在校學(xué)生規(guī)模為12000人，生源主要來(lái)源于國(guó)內(nèi)二三線城市，城鄉(xiāng)學(xué)生居多。長(zhǎng)久以來(lái)學(xué)生收費(fèi)一直是學(xué)院財(cái)務(wù)部門的一項(xiàng)復(fù)雜、繁重且過(guò)程漫長(zhǎng)的工作，為了提高收費(fèi)工作效率，做到實(shí)時(shí)提供收費(fèi)數(shù)據(jù)，快捷查詢、匯總，促進(jìn)和提升欠費(fèi)摧收管理工作水平，2005年學(xué)院自行開發(fā)設(shè)計(jì)了一套以SQL server為后臺(tái)數(shù)據(jù)管理，VFP編制運(yùn)用程序界面的C/S模式收費(fèi)管理系統(tǒng)，并于同年開始試用，經(jīng)過(guò)五年的修改、完善和擴(kuò)充，目前該系統(tǒng)的運(yùn)行完全能滿足學(xué)院收費(fèi)管理各方面的需求。本文就五年來(lái)的系統(tǒng)開發(fā)設(shè)計(jì)中數(shù)據(jù)庫(kù)表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和功能模塊設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)作個(gè)總結(jié)，以期對(duì)高職院校及一般高校的收費(fèi)管理系統(tǒng)開發(fā)設(shè)計(jì)工作提供一些幫助。

1 數(shù)據(jù)庫(kù)表及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

數(shù)據(jù)庫(kù)表及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)需要考慮幾個(gè)方面：一是系統(tǒng)需要服務(wù)哪些方面的工作；二是合理設(shè)置數(shù)據(jù)庫(kù)中表的數(shù)量；三是根據(jù)需要確定數(shù)據(jù)庫(kù)表結(jié)構(gòu)的字段。

根據(jù)學(xué)院收費(fèi)管理工作的實(shí)際需要，以實(shí)用、夠用、滿足需要為原則，在數(shù)據(jù)庫(kù)中設(shè)計(jì)了用戶、部門、專業(yè)、班級(jí)、專業(yè)學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、年級(jí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、新生繳費(fèi)、學(xué)生繳費(fèi)、收費(fèi)入賬流水記錄、收費(fèi)流水記錄、收費(fèi)作廢流水記錄、其他收費(fèi)項(xiàng)目和其他收費(fèi)流水記錄等13張主要的數(shù)據(jù)表。

1.1 用戶表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

用戶表是控制進(jìn)入系統(tǒng)的操作人員以及操作權(quán)限工作表，其目的是保證數(shù)據(jù)的安全和明確責(zé)任的分工。基于此在結(jié)構(gòu)上設(shè)計(jì)了6個(gè)字段：用戶代碼C（3）、姓名C（12）、簡(jiǎn)名C（4）、密碼C（10）、操作級(jí)別C（1）、系統(tǒng)管理C（2），通過(guò)讀取該表控制進(jìn)入系統(tǒng)的人員和操作權(quán)限。

其中用戶代碼、操作級(jí)別和系統(tǒng)管理在系統(tǒng)中通過(guò)添加或選擇由系統(tǒng)程序自動(dòng)定義代碼。用戶代碼從001開始自動(dòng)添加；操作級(jí)別在系統(tǒng)中有二個(gè)，一是管理員，負(fù)責(zé)系統(tǒng)中基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入維護(hù)以及重要數(shù)據(jù)的修改操作；二是收費(fèi)員，負(fù)責(zé)系統(tǒng)中收費(fèi)操作，程序中管理員代碼定義為1，收費(fèi)員代碼定義為2；系統(tǒng)管理在系統(tǒng)中負(fù)責(zé)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的維護(hù)，程序通過(guò)邏輯選擇定義代碼，是定義為01，非定義為02。

1.2 部門表、專業(yè)表和班級(jí)表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

設(shè)置部門表、專業(yè)表和班級(jí)表主要是考慮學(xué)生收費(fèi)、查詢、匯總需要，以便快捷地完成收費(fèi)以及提供各系部所屬專業(yè)、班級(jí)學(xué)生繳費(fèi)和欠費(fèi)數(shù)據(jù)用于系部學(xué)生繳費(fèi)管理工作。基于此對(duì)三張表的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)如下。

部門表在結(jié)構(gòu)上設(shè)計(jì)了2個(gè)字段：部門代碼C（3）、部門名稱C（20）。

專業(yè)表在結(jié)構(gòu)上設(shè)計(jì)了5個(gè)字段：專業(yè)代碼C（8）、國(guó)標(biāo)代碼C（8）、專業(yè)名稱C（50）、收費(fèi)代碼C（4）、學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)N（5），其中專業(yè)代碼是學(xué)院內(nèi)部管理的代碼，它由部門代碼（3位）+學(xué)院專業(yè)編碼（3位）組成；國(guó)標(biāo)代碼是教育部對(duì)各專業(yè)統(tǒng)一制定的代碼。

班級(jí)表在結(jié)構(gòu)上設(shè)計(jì)了5個(gè)字段：班級(jí)代碼C（20）、班級(jí)名稱C（50）、專業(yè)代碼C（8）、收費(fèi)代碼C（4）、學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)N（5），其中班級(jí)代碼由入學(xué)年份后2位+專業(yè)代碼+分班編號(hào)（2位）組成。

專業(yè)表和班級(jí)表在字段設(shè)計(jì)上都設(shè)計(jì)了收費(fèi)代碼和學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)二個(gè)字段，其目的是為了適應(yīng)國(guó)家對(duì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整后“新生新辦法，老生老辦法”這一管理規(guī)定。新生讀取專業(yè)表收費(fèi)，老生讀取班級(jí)表收費(fèi)。

以上三張表在代碼設(shè)計(jì)上的關(guān)系：部門代碼專業(yè)代碼班級(jí)代碼

1.3 專業(yè)學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

專業(yè)學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表主要針對(duì)新生入學(xué)時(shí)由于沒有分班，只有專業(yè)信息，為便于收費(fèi)而設(shè)置。其結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)了4個(gè)字段：專業(yè)代碼C（8）、專業(yè)名稱C（50）、收費(fèi)代碼C（4）、學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)N（5）。

本表在系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)時(shí)可考慮取消，用專業(yè)表代替。

1.4 年級(jí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

年級(jí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表是對(duì)全院所有年級(jí)按專業(yè)大類而設(shè)計(jì)的一張收費(fèi)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)表，項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括住宿費(fèi)和按國(guó)家規(guī)定統(tǒng)一收取的代購(gòu)代管費(fèi)，不包括學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)專業(yè)表和班級(jí)表中的學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)字段控制）。由于收費(fèi)項(xiàng)目國(guó)家有嚴(yán)格規(guī)定，因此表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)只包括國(guó)家規(guī)定的固定項(xiàng)目，在程序設(shè)計(jì)時(shí)沒有考慮動(dòng)態(tài)改變其收費(fèi)項(xiàng)目。

基于國(guó)家政策，年級(jí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)了10個(gè)字段：標(biāo)準(zhǔn)代碼C（4）、名稱C（14）、標(biāo)準(zhǔn)金額N（4）、住宿費(fèi)N（4）、書籍資料費(fèi)N（4）、體檢費(fèi)N（4）、防疫費(fèi)N（4）、床上用品費(fèi)N（4）、軍訓(xùn)服裝費(fèi)N（4）、大學(xué)生醫(yī)保N（4）。

專業(yè)表、班級(jí)表、專業(yè)學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表中的收費(fèi)代碼與本表的標(biāo)準(zhǔn)代碼對(duì)應(yīng)，通過(guò)代碼讀取表中各收費(fèi)項(xiàng)目的金額。

1.5 新生繳費(fèi)表和學(xué)生繳費(fèi)表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

新生繳費(fèi)表是一張錄取新生的繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表，它在導(dǎo)入新生數(shù)據(jù)時(shí)，通過(guò)專業(yè)代碼、收費(fèi)代碼讀取生成。由于高職校院普遍存在報(bào)告率不高問題，存在一定比例的錄取學(xué)生不到校就讀，設(shè)置該表的目的是新生報(bào)到時(shí)從中調(diào)取學(xué)生繳費(fèi)信息，完成收費(fèi)并將收費(fèi)記錄寫入學(xué)生繳費(fèi)表中，避免學(xué)生繳費(fèi)表中出現(xiàn)無(wú)效的記錄。

學(xué)生繳費(fèi)表是一張?jiān)谧x學(xué)生繳費(fèi)情況結(jié)果表，是系統(tǒng)中的主要數(shù)據(jù)表。記錄每一個(gè)學(xué)生實(shí)際的繳費(fèi)情況。

以上二張表為了信息上一致，結(jié)構(gòu)上采取了相同結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)了27個(gè)字段：高考報(bào)名號(hào)C（14）、報(bào)到號(hào)C（14）、姓名C（12）、性別C（2）、班級(jí)代碼C（20）、學(xué)號(hào)C（20）、專業(yè)代碼C（20）、學(xué)生類別C（5）、身份證號(hào)C（20）、銀行卡號(hào)C（20）、銀行卡金額N（5）、收費(fèi)代碼C（4）、標(biāo)準(zhǔn)金額N（4）、減免金額N（4）、減免原因C（100）、欠費(fèi)金額N（5）、上期欠費(fèi)N（5）、實(shí)繳金額N（5）、學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)N（5）、學(xué)費(fèi)N（5）、住宿費(fèi)N（4）、書籍資料費(fèi)N（4）、體檢費(fèi)N（4）、防疫費(fèi)N（4）、床上用品費(fèi)N（4）、軍訓(xùn)服裝費(fèi)N（4）、大學(xué)生醫(yī)保N（4）。

1.6 收費(fèi)入賬流水記錄表、收費(fèi)流水記錄表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

收費(fèi)入賬流水記錄和收費(fèi)流水記錄二張表是學(xué)生每一筆詳細(xì)繳費(fèi)記錄表，是系統(tǒng)中的主要數(shù)據(jù)表。前者為已經(jīng)完成對(duì)帳并進(jìn)行會(huì)計(jì)處理的流水記錄表，該表內(nèi)容由對(duì)帳后的收費(fèi)流水記錄表導(dǎo)入，不能進(jìn)行任何記錄修改，它是校驗(yàn)學(xué)生繳費(fèi)表準(zhǔn)確性和學(xué)生查詢?cè)敿?xì)繳費(fèi)情況的基礎(chǔ)表；后者為實(shí)時(shí)收費(fèi)且能夠進(jìn)行作廢刪除修改的流水記錄表，該表內(nèi)容在實(shí)時(shí)收費(fèi)錄入時(shí)完成，在對(duì)帳無(wú)誤后，通過(guò)入賬操作導(dǎo)入收費(fèi)入賬流水記錄表并清空，入帳后該表為一張空表。設(shè)置二張收費(fèi)流水記錄表目的是解決在實(shí)時(shí)收費(fèi)過(guò)程中由于多種原因（如收費(fèi)操作員金額錄入錯(cuò)誤；同名同姓學(xué)生繳費(fèi)對(duì)象錄入錯(cuò)誤；學(xué)生繳費(fèi)時(shí)票據(jù)已經(jīng)打印，但學(xué)生繳納現(xiàn)金或銀行卡上金額不足等）造成收費(fèi)記錄不實(shí)而需要修改的情況。

二張表在結(jié)構(gòu)上采取了相同結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)了17個(gè)字段：流水號(hào)N（5）、報(bào)到號(hào)C（14）、姓名C（12）、學(xué)號(hào)C（20）、繳費(fèi)方式C（1）、繳費(fèi)類別C（1）、繳費(fèi)日期D（8）、收費(fèi)員代碼C（3）、實(shí)繳金額N（5）、學(xué)費(fèi)N（5）、住宿費(fèi)N（4）、書籍資料費(fèi)N（4）、體檢費(fèi)N（4）、防疫費(fèi)N（4）、床上用品費(fèi)N（4）、軍訓(xùn)服裝費(fèi)N（4）、大學(xué)生醫(yī)保N（4）。

其中流水號(hào)根據(jù)繳費(fèi)先后系統(tǒng)自動(dòng)編號(hào)；繳費(fèi)方式和繳費(fèi)類別在系統(tǒng)中通過(guò)選擇由系統(tǒng)程序自動(dòng)定義代碼。繳費(fèi)方式在系統(tǒng)中有二個(gè)，一是現(xiàn)金，二是銀行轉(zhuǎn)帳，程序中現(xiàn)金代碼定義為1，銀行轉(zhuǎn)賬代碼定義為0；繳費(fèi)類別在系統(tǒng)中有二個(gè)，一是本期費(fèi)用，二是上期欠費(fèi)，程序中本期費(fèi)用代碼定義為1，上期欠費(fèi)代碼定義為5。

1.7 收費(fèi)作廢流水記錄表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

收費(fèi)作廢流水記錄表是一張作廢記錄備查表，該表內(nèi)容只能查詢，不能進(jìn)行任何記錄修改、刪除。當(dāng)對(duì)收費(fèi)流水賬表中某記錄進(jìn)行作廢刪除修改操作時(shí)，收費(fèi)流水賬表中該記錄被刪除，同時(shí)該記錄進(jìn)入收費(fèi)作廢流水記錄表。設(shè)置該表的目的，一是會(huì)計(jì)內(nèi)控制度需要，二是便于檢查作廢刪除修改是否存在誤操作。

由于收費(fèi)作廢流水記錄表是對(duì)收費(fèi)流水賬表中記錄進(jìn)行作廢刪除操作生成記錄，因此它結(jié)構(gòu)采取了與收費(fèi)流水賬表相同結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。

1.8 其他收費(fèi)項(xiàng)目表和其他收費(fèi)流水記錄表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

學(xué)院收費(fèi)工作除了國(guó)家規(guī)定的對(duì)學(xué)生進(jìn)行的收費(fèi)外，還存在許多其他項(xiàng)目的收費(fèi)，如學(xué)生自愿參加的職業(yè)技能培訓(xùn)和鑒定的收費(fèi)、職工的各種繳款、外單位人員的繳款等。在收費(fèi)系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，將這類收費(fèi)通過(guò)其他收費(fèi)項(xiàng)目表和其他收費(fèi)流水記錄表進(jìn)行管理。

其他收費(fèi)項(xiàng)目表是一張收費(fèi)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)管理表，該表可以根據(jù)實(shí)際收費(fèi)情況隨時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目添加和刪除，在表的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上只設(shè)計(jì)了項(xiàng)目名稱一個(gè)字段，字段類型為字符型，寬度為50個(gè)字符。

其他收費(fèi)流水記錄表是記錄每一筆其他收費(fèi)的記錄表，該表結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)了7個(gè)字段：流水號(hào)N（4）、姓名C（12）、繳費(fèi)備注C（20）、繳費(fèi)項(xiàng)目C（50）、繳費(fèi)日期D（8）、收費(fèi)員代碼C（3）、實(shí)繳金額N（5）。

除以上13張數(shù)據(jù)表外在本地程序目錄中還根據(jù)新生數(shù)據(jù)導(dǎo)入和查詢的需要設(shè)計(jì)有高考錄取專業(yè)與系統(tǒng)專業(yè)代碼對(duì)照表、高考錄取地區(qū)代碼表；根據(jù)票據(jù)打印的需要設(shè)計(jì)有票據(jù)打印字段數(shù)據(jù)臨時(shí)表等。

2 功能模塊設(shè)計(jì)

以實(shí)用、夠用、滿足需要為原則，通過(guò)對(duì)系統(tǒng)的需求分析，在系統(tǒng)功能模塊設(shè)計(jì)上設(shè)計(jì)了系統(tǒng)管理、在校生收費(fèi)管理、新生收費(fèi)管理、學(xué)生收費(fèi)數(shù)據(jù)查詢、學(xué)生收費(fèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)五個(gè)模塊。系統(tǒng)的功能模塊如圖1所示：

圖1 系統(tǒng)功能模塊圖

2.1 系統(tǒng)管理模塊

系統(tǒng)管理模塊由基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)處理、EXCEL文件導(dǎo)出等三個(gè)部分組成。

（1）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理部份設(shè)計(jì)了部門管理、專業(yè)管理、班級(jí)管理、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理、用戶管理等五個(gè)方面的操作，實(shí)現(xiàn)部門、專業(yè)、班級(jí)、用戶項(xiàng)目一次錄入全局應(yīng)用的功能。在操作上各部分均能進(jìn)行增加、更新、刪除信息數(shù)據(jù)。

（2）數(shù)據(jù)處理部份設(shè)計(jì)了收費(fèi)數(shù)據(jù)校驗(yàn)、收費(fèi)年度結(jié)轉(zhuǎn)、收費(fèi)數(shù)據(jù)備份、收費(fèi)數(shù)據(jù)恢復(fù)、SQL命令窗口等五個(gè)方面的操作，實(shí)現(xiàn)收費(fèi)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性驗(yàn)證、年度收費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)建立與結(jié)轉(zhuǎn)、數(shù)據(jù)備份和在系統(tǒng)出現(xiàn)問題時(shí)數(shù)據(jù)的恢復(fù)功能。

收費(fèi)數(shù)據(jù)校驗(yàn)通過(guò)收費(fèi)入賬流水賬表記錄對(duì)學(xué)生繳費(fèi)表記錄進(jìn)行準(zhǔn)確性驗(yàn)證，若學(xué)生繳費(fèi)表記錄與收費(fèi)入賬流水表記錄有不同，以收費(fèi)入賬流水表記錄為準(zhǔn)進(jìn)行更正。在實(shí)際運(yùn)用系統(tǒng)過(guò)程中由于網(wǎng)絡(luò)傳輸和數(shù)據(jù)運(yùn)算方面原因，會(huì)出現(xiàn)收費(fèi)流水表記錄已經(jīng)寫入數(shù)據(jù)，但學(xué)生繳費(fèi)表記錄沒有進(jìn)行相應(yīng)的更新數(shù)據(jù)運(yùn)算，造成學(xué)生繳費(fèi)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的情況，因此設(shè)計(jì)了這一校驗(yàn)功能。

收費(fèi)年度結(jié)轉(zhuǎn)是在本年度收費(fèi)工作結(jié)束時(shí)將本年度收費(fèi)數(shù)據(jù)形成一個(gè)只能查詢不能編輯修改的歷史數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)當(dāng)前操作的數(shù)據(jù)庫(kù)的學(xué)生繳費(fèi)表的欠費(fèi)金額項(xiàng)結(jié)轉(zhuǎn)至上期欠費(fèi)項(xiàng)，同時(shí)將數(shù)據(jù)庫(kù)中涉及到學(xué)生本年度實(shí)際繳費(fèi)的數(shù)據(jù)清空，開始新年度學(xué)生收費(fèi)管理工作。在設(shè)計(jì)系統(tǒng)時(shí)，為了快速檢索數(shù)據(jù)并進(jìn)行數(shù)據(jù)運(yùn)算，采用了財(cái)務(wù)軟件的設(shè)計(jì)思路，將過(guò)去各年度的收費(fèi)數(shù)據(jù)作為單獨(dú)的歷史數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行管理。

收費(fèi)數(shù)據(jù)備份和收費(fèi)數(shù)據(jù)恢復(fù)是對(duì)當(dāng)前操作的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行備份和恢復(fù)操作，以備系統(tǒng)出現(xiàn)問題時(shí)進(jìn)行恢復(fù)處理。

SQL命令窗口是為專業(yè)人員直接利用SQL命令維護(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)而設(shè)計(jì)的一個(gè)入口界面。

（3）EXCEL文件導(dǎo)出部份實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中的表以EXCEL文件格式導(dǎo)出到本地功能。

2.2 在校生收費(fèi)管理模塊

在校生收費(fèi)管理模塊由標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)和其他收費(fèi)二個(gè)部分組成。

（1）標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)部分設(shè)計(jì)了在校生收費(fèi)、收費(fèi)數(shù)據(jù)入賬與作廢、添加學(xué)生、學(xué)生變動(dòng)數(shù)據(jù)編輯、學(xué)生身份證資料導(dǎo)入、學(xué)生銀行資料導(dǎo)入、學(xué)生銀行資料導(dǎo)出等七個(gè)方面的操作，實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生進(jìn)行本期費(fèi)用或上期欠費(fèi)的實(shí)時(shí)收費(fèi)并打印票據(jù)、對(duì)實(shí)時(shí)收費(fèi)數(shù)據(jù)及時(shí)入賬或作廢、學(xué)年中途轉(zhuǎn)入學(xué)生的添加和在校學(xué)生的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、班級(jí)、專業(yè)、費(fèi)用減免、休學(xué)、退學(xué)等變動(dòng)編輯，以及學(xué)生銀行資料的導(dǎo)入導(dǎo)出功能。

（2）其他收費(fèi)部分設(shè)計(jì)了其他收費(fèi)、其他收費(fèi)項(xiàng)目編輯、其他收費(fèi)查詢與作廢、其他收費(fèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等四個(gè)方面的操作，實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生和其他人員進(jìn)行其他項(xiàng)目的實(shí)時(shí)收費(fèi)并打印票據(jù)、對(duì)實(shí)時(shí)收費(fèi)數(shù)據(jù)查詢或作廢、其他收費(fèi)項(xiàng)目的添加或修改、刪除等編輯，以及對(duì)其他收費(fèi)進(jìn)行全部或按日期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)功能。

（3）新生收費(fèi)管理模塊

新生收費(fèi)管理模塊由新生收費(fèi)、新生數(shù)據(jù)處理、新生繳費(fèi)統(tǒng)計(jì)等三個(gè)部分組成。

1）新生收費(fèi)部分設(shè)計(jì)了新生收費(fèi)、添加新生二個(gè)方面的操作，實(shí)現(xiàn)新生實(shí)時(shí)收費(fèi)并打印票據(jù)和少數(shù)臨時(shí)錄取新生的錄入添加功能。在程序設(shè)計(jì)上新生完成收費(fèi)后自動(dòng)轉(zhuǎn)入在校生收費(fèi)數(shù)據(jù)表，后續(xù)管理在在校生收費(fèi)管理模塊中完成。

2）新生數(shù)據(jù)處理部分設(shè)計(jì)了新生錄取數(shù)據(jù)導(dǎo)入、新生錄取數(shù)據(jù)清空、新生銀行卡號(hào)導(dǎo)入、新生銀行卡劃賬金額導(dǎo)入、新生銀行資料導(dǎo)出、新生報(bào)到數(shù)據(jù)導(dǎo)出等六個(gè)方面的操作，實(shí)現(xiàn)對(duì)新生錄取、報(bào)到、銀行等資料的導(dǎo)入導(dǎo)出功能。

3）新生繳費(fèi)統(tǒng)計(jì)部分設(shè)計(jì)了按部門、按專業(yè)、按地區(qū)三個(gè)繳費(fèi)統(tǒng)計(jì)操作，滿足不同對(duì)象對(duì)新生報(bào)到繳費(fèi)數(shù)據(jù)的需求。在程序設(shè)計(jì)上除統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)外，還可根據(jù)需要導(dǎo)出EXCEL文件格式的統(tǒng)計(jì)表。

（4）學(xué)生收費(fèi)數(shù)據(jù)查詢模塊

學(xué)生收費(fèi)數(shù)據(jù)查詢模塊設(shè)計(jì)有入賬數(shù)據(jù)查詢、作廢數(shù)據(jù)查詢、學(xué)生個(gè)人本期繳費(fèi)查詢、學(xué)生個(gè)人往年繳費(fèi)查詢和往年班級(jí)繳費(fèi)查詢等五個(gè)方面的操作，滿足不同查詢需求。

（5）學(xué)生收費(fèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模塊

學(xué)生收費(fèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模塊設(shè)計(jì)有全部學(xué)生和在讀學(xué)生的收費(fèi)統(tǒng)計(jì)、操作員和管理員當(dāng)日收費(fèi)統(tǒng)計(jì)、全部流水記錄和當(dāng)日流水記錄統(tǒng)計(jì)、年級(jí)收費(fèi)統(tǒng)計(jì)、專業(yè)收費(fèi)統(tǒng)計(jì)、部門收費(fèi)統(tǒng)計(jì)、減免統(tǒng)計(jì)、學(xué)生名冊(cè)等十一個(gè)方面的操作，滿足不同統(tǒng)計(jì)需求。在程序設(shè)計(jì)上除統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)外，還可根據(jù)需要導(dǎo)出EXCEL文件格式的統(tǒng)計(jì)表。

3 總結(jié)

通過(guò)五年實(shí)踐與運(yùn)用，有以下經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：

（1）在開發(fā)學(xué)生收費(fèi)管理系統(tǒng)，設(shè)計(jì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)表和功能模塊時(shí)，要根據(jù)學(xué)院自身收費(fèi)管理工作的特點(diǎn)，以實(shí)用、夠用、滿足管理需要為目的，不要過(guò)于追求數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的全面和功能的面面具到，當(dāng)有新的管理需要出現(xiàn)時(shí)，可以通過(guò)升級(jí)來(lái)完善。

（2）在開發(fā)中，財(cái)務(wù)人員要融入開發(fā)團(tuán)體并起主導(dǎo)作用。財(cái)務(wù)人員和編程人員一定要密切配合，共同完成開發(fā)與運(yùn)用，否則做出的東西，只能是一個(gè)花架子，浪費(fèi)人、財(cái)、物，不但提不高管理效率，還會(huì)增加財(cái)務(wù)部門后期的數(shù)據(jù)清理工作量。

（3）由于系統(tǒng)是以應(yīng)用程序作為界面，所以各功能模塊盡可能的做到界面簡(jiǎn)單易懂、交互性強(qiáng)，便于使用者快速上手。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉志勇.SQL Server 2005寶典[M].北京：電子工業(yè)出版社，2007，1.

篇（11）

視同銷售是稅法的提法，體現(xiàn)在發(fā)生視同銷售行為時(shí)雖然沒有現(xiàn)金流和明確銷售額也要計(jì)算增值稅和企業(yè)所得稅，同時(shí)在賬務(wù)處理上會(huì)計(jì)要確定是否確認(rèn)收入和結(jié)轉(zhuǎn)成本。

一、兩稅關(guān)于視同銷售的內(nèi)容不同

（一）增值稅視同銷售的八種情況

增值稅暫行條例明確規(guī)定了單位或者個(gè)體工商戶的視同銷售貨物行為：①將貨物交付其他單位或者個(gè)人代銷；②銷售代銷貨物；③設(shè)有兩個(gè)以上機(jī)構(gòu)并實(shí)行統(tǒng)一核算的納稅人，將貨物從一個(gè)機(jī)構(gòu)移送其他機(jī)構(gòu)用于銷售，但相關(guān)機(jī)構(gòu)設(shè)在同一縣（市）的除外；④將自產(chǎn)或者委托加工的貨物用于非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目；⑤將自產(chǎn)、委托加工的貨物用于集體福利或者個(gè)人消費(fèi)；⑥將自產(chǎn)、委托加工或者購(gòu)進(jìn)的貨物作為投資，提供給其他單位或者個(gè)體工商戶；⑦將自產(chǎn)、委托加工或者購(gòu)進(jìn)的貨物分配給股東或者投資者；⑧將自產(chǎn)、委托加工或者購(gòu)進(jìn)的貨物無(wú)償贈(zèng)送其他單位或者個(gè)人。

（二） 企業(yè)所得稅視同銷售的九種情況

企業(yè)所得稅法實(shí)施條例明確規(guī)定：企業(yè)發(fā)生非貨幣性資產(chǎn)交換，以及將貨物、財(cái)產(chǎn)、勞務(wù)用于捐贈(zèng)、償債、贊助、集資、廣告、樣品、職工福利或者利潤(rùn)分配等用途的，應(yīng)當(dāng)視同銷售貨物、轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)或者提供勞務(wù)。

綜上所述，我們看到所得稅視同銷售的基礎(chǔ)是資產(chǎn)，而且是所有權(quán)屬發(fā)生改變的資產(chǎn)處置才視為視同銷售.

二、兩稅計(jì)稅依據(jù)有所不同

增值稅的最終計(jì)稅依據(jù)是增值額，在流通環(huán)節(jié)以不含稅售價(jià)計(jì)算銷項(xiàng)稅額，再采用抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額原理計(jì)算應(yīng)繳稅額。視同銷售貨物行為如果沒有銷售額，按規(guī)定順序確定最終確定市場(chǎng)公允價(jià)值作為計(jì)稅依據(jù)。企業(yè)所得稅按規(guī)定視同銷售時(shí)，如果屬于企業(yè)自制的資產(chǎn)，應(yīng)按企業(yè)同類資產(chǎn)同期對(duì)外銷售價(jià)格確定銷售收入；屬于外購(gòu)的資產(chǎn)，可按購(gòu)入時(shí)的價(jià)格確定銷售收入。

由此可見：對(duì)于外購(gòu)資產(chǎn)所有權(quán)屬發(fā)生變化時(shí)，兩稅計(jì)稅基礎(chǔ)不同，增值稅視同銷售計(jì)稅基礎(chǔ)是售價(jià)，所得稅是購(gòu)入價(jià)格作為計(jì)稅基礎(chǔ)。

三、兩稅會(huì)計(jì)處理不同

總體來(lái)看：增值稅的帳務(wù)處理全部通過(guò)應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅-銷項(xiàng)稅額來(lái)計(jì)算，所得稅稅的賬務(wù)處理卻沒有直接通過(guò)應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交所得稅來(lái)計(jì)算，而是分兩種情況：即是否直接計(jì)入營(yíng)業(yè)收入相關(guān)賬戶，并是否同時(shí)通過(guò)營(yíng)業(yè)成本相關(guān)賬戶結(jié)轉(zhuǎn)資產(chǎn)成本。改變資產(chǎn)所有權(quán)屬的視同銷售即通過(guò)營(yíng)業(yè)收入和營(yíng)業(yè)成本相關(guān)帳戶核算，不改變資產(chǎn)所有權(quán)屬的視同銷售則不通過(guò)上述賬戶核算，而直接通過(guò)其他損益賬戶和結(jié)轉(zhuǎn)資產(chǎn)成本核算。

兩稅會(huì)計(jì)處理具體體現(xiàn)在每一個(gè)視同銷售行為上。

（一）增值稅八項(xiàng)視同銷售會(huì)計(jì)處理

第1.2項(xiàng)委托代銷和代銷、第5項(xiàng)之個(gè)人消費(fèi)、第7項(xiàng)利潤(rùn)分配、第8項(xiàng)無(wú)償贈(zèng)送他人這幾種情況都改變了資產(chǎn)所有權(quán)權(quán)屬，則會(huì)計(jì)和稅法要一同視同銷售實(shí)現(xiàn)，即確認(rèn)營(yíng)業(yè)收入并同時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)成本。即要貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入等貸：應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅-銷項(xiàng)稅額；并同時(shí)借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本等貸：庫(kù)存商品等。

其他第3項(xiàng)異地移送、第4項(xiàng)用于非應(yīng)稅項(xiàng)目、第5項(xiàng)之集體福利這幾種情況都沒有改變資產(chǎn)所有權(quán)屬于內(nèi)部資產(chǎn)轉(zhuǎn)換，會(huì)計(jì)上不確認(rèn)銷售收入，只在稅法上確認(rèn)銷售實(shí)現(xiàn)計(jì)算增值稅和所得稅。即賬務(wù)處理不通過(guò)營(yíng)業(yè)收入和營(yíng)業(yè)成本賬戶核算，直接結(jié)轉(zhuǎn)資產(chǎn)賬戶，比如貸：庫(kù)存商品等。

第6項(xiàng)對(duì)外投資賬務(wù)處理按照制度理解則要具體分兩種情況：如果被投資單位和投資單位屬于同一集團(tuán)控制單位，則此次投資沒有改變資產(chǎn)所有權(quán) 權(quán)屬，會(huì)計(jì)上不確認(rèn)收入，不通過(guò)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和主營(yíng)業(yè)務(wù)成本賬戶核算；反之如果被投資單位和投資單位不屬于同一集團(tuán)控制單位，則此次投資改變了資產(chǎn)所有權(quán) 權(quán)屬，會(huì)計(jì)上也要視同銷售收入，這要通過(guò)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和主營(yíng)業(yè)務(wù)成本賬戶核算。舉例如下：

（1）設(shè)有兩個(gè)以上機(jī)構(gòu)并實(shí)行統(tǒng)一核算的納稅人，將貨物從一個(gè)機(jī)構(gòu)移送其他機(jī)構(gòu)用于銷售，但相關(guān)機(jī)構(gòu)設(shè)在同一縣（市）的除外。

移送方賬務(wù)處理：

借：應(yīng)收賬款等

貸：庫(kù)存商品

應(yīng)交稅費(fèi)―應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）

收貨方賬務(wù)處理：

借：庫(kù)存商品

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅-進(jìn)項(xiàng)稅額

貸：應(yīng)付賬款等

（2）將自產(chǎn)或者委托加工的貨物用于非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目；

借：在建工程等

貸：庫(kù)存商品等（成本）

應(yīng)交稅費(fèi)―應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）

（3）將自產(chǎn)、委托加工或者購(gòu)進(jìn)的貨物作為投資，提供給其他單位或者個(gè)體工商戶；

（1）非同一控制集團(tuán)投資

借：長(zhǎng)期股權(quán)投資等

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入等

應(yīng)交稅費(fèi)―應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本等科目

貸：庫(kù)存商品等科目

（2）同一控制集團(tuán)投資

借：長(zhǎng)期股權(quán)投資等

貸；庫(kù)存商品等

值得注意的是：上述增值稅銷項(xiàng)稅額的計(jì)算如果涉及是購(gòu)進(jìn)途徑發(fā)生權(quán)屬變化應(yīng)以成本作為計(jì)稅基礎(chǔ)。

（二）所得稅視同銷售會(huì)計(jì)處理

非貨幣性資產(chǎn)交換，以及將貨物、財(cái)產(chǎn)、勞務(wù)用于捐贈(zèng)、償債、贊助、集資、廣告、樣品、職工福利或者利潤(rùn)分配這9種核算原理同樣以資產(chǎn)所有權(quán)權(quán)屬改變來(lái)確定是否通過(guò)營(yíng)業(yè)收入和營(yíng)業(yè)成本來(lái)處理。

其中非貨幣性資產(chǎn)交換相對(duì)特殊，如果貨物用于非貨幣資產(chǎn)交換并且公允價(jià)值能夠可靠計(jì)量具有商業(yè)實(shí)質(zhì)的，那么會(huì)計(jì)上視同銷售，即確認(rèn)銷售收入，并結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本。反之，如果該交換公允價(jià)值都不能可靠計(jì)量不具備商業(yè)實(shí)質(zhì)，則會(huì)計(jì)上不能確認(rèn)銷售實(shí)現(xiàn)，而只是按照貨物賬面成本轉(zhuǎn)賬了。

綜上所述，兩稅在會(huì)計(jì)處理上雖有不同，但在會(huì)計(jì)上是否確認(rèn)銷售收入實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)是相同的，即視同銷售行為是否產(chǎn)生資產(chǎn)所有權(quán)權(quán)屬的變化。是權(quán)屬發(fā)生變化的，會(huì)計(jì)上確認(rèn)收入實(shí)現(xiàn)，反之，不確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]《關(guān)于企業(yè)處置資產(chǎn)所得稅處理問題的通知》（國(guó)稅函〔2008〕828號(hào)）