市場調研管理辦法大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇市場調研管理辦法范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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隨著國家各項事業的發展，國家在教育方面的投入也逐漸增大，學校規模不斷擴大，對物資設備的需求也日益增大。如何使高校物資采購，尤其是高校后勤的物資采購工作更加合理、科學、高效。后勤是學校各項事業的服務部門和保障部門，為教學、科研的發展提供質量高、價格低、廠家服務好的物資設備，一直是后勤工作的重要組成部分，關系到后勤各項事業的順利開展，因此做好物資采購工作顯得尤為重要。

1 后勤物資采購工作的特點及主要采購方式

后勤物資采購工作涉及面廣，采購數量大，種類繁多，采購金額大，關系到后勤服務保障事業的健康發展。目前，高校后勤物資采購根據采購資金額度的大小和實際情況主要采用邀請招標、競爭性談判、單一來源采購、詢價競標、商務關系續存等五種方式。

2 后勤物資采購過程中存在的問題

2.1 物資采購管理辦法不完善，有章不循

后勤物資采購工作責任重大，必須制定嚴格詳細的物資采購管理辦法，要求物資采購工作嚴格按照采購辦法進行采購。部分學校后勤物資采購，沒有相關的制度建設，導致采購混亂，質量得不到保障，不利于工作的正常進行。另外，物資采購過程有章不循，物資采購程序流于形式，有些部門私底下確定好供貨單位，然后象征性的進行招投標。

2.2 物資采購人力不足專業人員缺乏

物資采購小組人力不足，專業技能人員缺乏。后勤的物資采購頻次多、數量大、種類繁雜，人員不足導致采購小組不能參與每項采購，不能對采購工作做到全面把握；另外，市場物資在型號、價格、質量方面存在較大差異，非專業人員無法確認專用物資的質量優劣。由于人力不足，物資采購任務繁多，導致市場調研不足，不能充分掌握市場價格。

2.3 物資驗收制度及物資采購數據管理不完善

物資到位后，沒有相關驗收制度，或者驗收不認真，造成劣質物資用到工作中。另外，部門物資采購數據庫不完善。采購物資的廠家信息不明確，或者丟失，對采購物資的數量、價格、性能、售后等方面不進行合理管理，物資采購數據混亂，不規范、不科學。

3 高校后勤物資采購的若干建議

3.1 建章立制，加強領導，明確責任

首先后勤領導部門要高度重視物資采購工作的重要性和嚴肅性，充分認識其在后勤各項工作中所發揮的重要作用，根據后勤物資采購工作的特點制定切實可行的物資采購管理辦法，同時要加強領導，成立專門的物資采購小組。成立以主要領導為組長，分管領導為副組長，各部門負責人為成員的采購小組。采購小組的作用在于對物資采購進行審批、考察、調研、采購、監督、驗收等各個環節，明確責任，實行“簽字責任制”，堅決杜絕不作為及亂作為的行為出現，確保物資采購工作的順利開展。

3.2 嚴格物資采購程序，加強財務報賬及領導簽字制度

1）制定相關的物資采購管理辦法，各單位須嚴格遵守，將需采購物資的名稱、數量、規格、型號、技術參數及預算價格以書面形式提出申請，報分管領導審閱。分管領導提出采購意見，報采購小組組長審批同意，由采購小組安排市場調研。考察組主要由采購小組及采購單位組成（必要時可邀請學校相關單位參加），經市場調研后通過談判確定供貨商家。

2）針對個別部門自行采購情況突出，物資采購程序流于形式問題。解決這一問題的有效途徑是加強財務報賬及領導簽字制度，加強物資采購信息資料管理，尤其是考察報告（會議紀要等）的效力，若無物資采購小組簽字的考察報告、會議紀要等材料，分管領導及主要領導不予在發票上簽字，財務不予報賬。

3.3 針對人力不足及專業技術人才缺乏問題

1）一是建立后勤物資采購人才庫，人才庫由各部門抽調1-2名專業技術人員組成，采購時除固定人員外，可視物資特點選擇人才庫成員，必要時可請學校相關單位專家參與；二是界定物資采購小組參與的采購項目，對日常消耗性物資的采購可由采購小組授權采購部門自行采購（三人以上參與），同時，凡單價在500元以內，或總價在3000元以內的采購項目，也可以授權采購部門自行采購，采購完成后均應向采購小組備案；三是加強物資采購人員技術知識的教授和指導。全面提升物資采購人員的整體素質和愛崗敬業、誠實守信等職業道德，使物資采購人員具備關于采購物資的基本知識、討價還價的談判能力、良好的溝通能力、吃苦耐勞誠實守信的敬業精神、對市場的判斷決策能力以及崇高的商業素質[1]。

2）針對市場調研不足問題。這類問題在日常耗材方面表現突出，日常耗材的采購可以階段性確定供貨廠家，期間做好市場調研，選擇更合適的產品和廠家，及時調整供貨廠家。

3.4 加強采購物資的驗收及出入庫管理管理制度，完善數據庫建設

1）一是要建立健全物資采購驗收制度。物資到位后由該項物資采購參與人共同驗收，驗收合格后物資使用部門登記入庫；二是完善出、入庫登記和使用制度。各單位要充分利用物資采購數據庫，確保物資出入記錄詳細；三是嚴格執行責任追究。實行“誰職責，誰簽字；誰簽字，誰負責”的原則；四是物資定期或不定期要進行盤點，由倉儲、物資采購、財務、審計紀檢等人員組成盤點小組，運用物資出入庫各種計量衡器和計算方法，點清數量，查明質量，按規定填制材料盤存單，做到賬與物、賬與賬相一致。對盤盈盤虧的物資，要注明原因和有關人員的責任[2]。

2）針對部門物資采購數據庫不完善問題。主要包括：（1）建立供應商（企業）信息庫，該庫包括企業資質與信譽、經營范圍、產品信息、售后服務體系等。（2）加強資料搜集與積累。采購完成后，采購部門要及時建立招評標、中標企業及采購合同等詳細數據庫，方便采購項目的使用人聯系供應商。（3）建立采購信息平臺。通過此平臺及時采購需求信息，以便更多的供應商了解高校采購信息，為高校和企業之間建立良好的交流平臺。

3.5 做好物資采購計劃，嚴格采購程序，加強監督機制

各部門應該按照工作的實際需要以及工作計劃，提出切實可行的采購計劃，尤其是大宗物資的采購，避免采購的盲目性、臨時性、隨意性，以便有效的控制采購成本；對于計劃外的大宗物資采購，須嚴格按照采購程序進行，嚴禁越級上報，對于急需采購的物資可直接找分管領導及主要領導批示，但必須到物資采購小組備案，物資采購小組全程監督，發現問題限期改正。

4 結語

總之，高校后勤物資采購工作是一項非常重要的工作，關系到后勤整體服務質量和服務水平，從領導到采購人員一定要高度重視，嚴格按照相關采購辦法，切實做到公平、公正、公開，確保采購的物資質優價廉，為高校建設事業貢獻一份力量。

篇（2）

營銷部成立以后，必須經歷半年的時間歷練，其建立初期可能有部分行業外的業務精英組成，需要經過公司相關部門領導的支持與配合，營銷部的業務人員水平才可以不斷提高，團隊建設才可能相對牢固，有了營銷部之后,可跟進的信息量也會加大。

當營銷部成立半年之后，業務人員就會有流動，同時也給公司帶來了一定的經濟損失(包括隱形的)，其中會有不少業務人員存在著很大的機會主義導向，這時候,作為領導者就必須思考!綠化公司要想取得長足的進程與發展，必須提升自身的核心競爭力，從營銷部自身說起首先是引導業務人員的價值觀，其次就是業務技能，從而轉換其對企業的產品、服務、質量、成本、營銷和技術的認識。

目前公司的最大優勢是什么?(公司有一個團結實干，勇于開拓的領導層!?沒有?!!)XXX公司創建以后，怎樣才能以超常的速度在發展?是領導層的思想高度統一，再加上自身技術的優勢，在未來百年，仍將持續發展!

通過對同行業的營銷分析和對2011年行業市場的預測分析以及營銷工作的回顧，我對XXX公司的營銷市場非常樂觀并有信心實現以下主要營銷目標。(第一年度的營銷目標)

一、 核心業務工程合同簽約額：15000萬元(深圳8000萬元,惠州3000萬元，東莞3000萬元，其它城市1000萬元以上)。核心業務簽約工程量：35萬平方米。

二、 核心業務工程合同回款額： 12000萬元。

三、 核心業務工程合同毛利率：20%。

四、 多渠道，多方式突破與萬科、招商、金地、中海、中信等品牌開發商的合作，力爭在2011年品牌開發商所建樓盤項目工程占簽約總量的5%以上。

上述營銷目標，須通過以下途徑和切實措施來實現：

第一、整合組織機構

根據公司組織架構和管理模式的調整，建議營銷部組織機構相應作出調整，使得機構指揮管理更加集中，職能職責更加明確和清晰，管理人員更加精練，運轉更加高效，支持服務更加到位。營銷部下設商務部(預結算、投標)、業務部和售后服務部以及辦事處。

商務部負責市場調研、工程結算、報價、合同、樣品樣板，審核和配合工程結算，設一專職人員負責外圍業務服務，下單跟單等。

業務部負責業務人員管理、培訓、招募、調配、業績考查評估、拓展核心業務、提供業務支持、服務、結算回款及銷售渠道和客戶的管理。

售后服務部負責工程維修、保養、客戶回訪、客戶投訴、客戶滿意度調查、少量樣板施工、公司完工支付后的延伸業務等等。

營銷中心配一助理，全面負責公司營銷目標的實現，負責營銷策劃、市場分析、制訂銷售計劃、確定銷售策略、制定各種規章制度。(商務部、業務部管理人員不設經理，可設兼職經理或主管各一人)。

將原先的業務部、預算部、營銷部合并為營銷中心，便于統一指揮，運轉高效的目的。

第二、提高業務人員素質

年內對現有業務人員業績進行綜合考核、評估后保留業務骨干，淘汰一批發展潛力不大的業務人員。實現業務人員“洗牌”后，加強新的業務隊伍素質的綜合培訓。

打破原營銷管理辦法的框框，對業務人員薪金、提成及管理辦法重新按照當前市場狀況和公司現狀進行全面調整(同行業在發展的企業人員提成點基數都在2%以上，可考慮參照)。新的管理辦法將更加激勵和嚴格，讓有能力做到業務、做到高質量業務的人員收入更高、積極性更高，與公司達到雙盈，讓想在綠化公司混日子的業務人員根本呆不下去。

第三、強化市場調研、分析和客戶管理

系統的市場調研、分析和客戶管理是我司目前營銷工作的一個薄弱環節，現在的經營決策、營銷策略選擇大多來自于經驗，經驗是可貴的。但經驗脫離了對變化萬千的市場調研、競爭對手的研究分析和客戶需求的準確把握往往會帶來錯誤或失誤的決策。我將分出很大部分精力來強化這一營銷重要環節，通過系統的調研、分析，一是要準確掌握競爭對手情況，多手段地收集競爭對手的銷售額、收益率、生產(施工)能力、產品特色、服務、定價等多方面資料，把競爭對手產品或競爭同業的弱點轉變成我公司的長處，不斷努力改進自己的產品服務來迎合市場甚至領導市場，不斷調整自己的銷售策略占領市場。之所謂“知己知彼，百戰不殆”;二是對我們的客戶進行調整分析，了解他們“who”、 “which”、 “what”、 “when”、 “where”、 “how”等等。“who”即我們的客戶是誰，并不是所有的樓盤都是我們的客戶， 只有通過對開發商的調查才知道誰才是我們應該去追求的對象，“which”我們的客戶喜愛什么樣的產品，他們的需求是什么?“what”客戶為什么要選擇那樣的產品，“when”客戶在什么時間采購或招議標;“where”客戶可能會在哪兒采購選擇產品，“how”客戶的采購行為為何?按照這樣的要求建立客戶檔案，并經過對客戶調查后對客戶進行優、良、一般的分級管理，有的放矢地指導業務人員針對性地開展業務工作，不僅會取得事半功倍的效果，而且還更有可能通過價格以外的要素(如業務人員人格與知識性的情報服務，知道協助客戶在滿足要求的前提下降低投資成本、個性化的技術服務等)來獲取合同的來源，只有經常以價格以外的要素來決勝負才有資格成為智勇雙全的營銷名將。

第四、發展外圍業務、拓展銷售渠道、創立名牌

分析工程企業特點，參閱同行成功模式，在企業發展的一階段內發展外圍業務是企業迅速擴大市場占有份額，樹立企業品牌，規避企業風險、獲取經營效益的一個極為有效和可行的途徑。2011年開始我司應有步驟、有計劃、有選擇的加快發展外圍合作業務的步伐，充分利用我司優秀的企業平臺和技術能力，制定科學合理、優質、寬松的服務政策，吸引、培育或挖掘有實力的合作伙伴加盟XXX公司，成為綠化公司營銷隊伍的主力軍，力爭通過二年的時間即至2013年基本形成核心業務和外圍業務合作的業務平分秋色各50萬M2以上工程業務的企業營銷格局，為此加強外圍合作業務的服務和監控管理是營銷中心未來的又一重要工作內容。

第五、制度應一慣性，確保市場第一位置，成立設計中心，研發中心、監審部嚴控質量、嚴懲重賞、保證市場需求、樹立品牌意識。

新的高度、新的跨越、新的征途、事事如愿!!

自信在豐富的學習、工作經歷中已逐步積累和形成，作為一名領導者應該還具備的更加卓越的人格魅力，堅韌的毅力，也是今后努力改善的方面，誠懇地感謝公司給予我進一步發揮特長，克服不足為XXX集團的發展，盡職盡責作出貢獻并與綠化公司共同發展的機會!!

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1.1市場調研對象

采用多階段整群隨機抽樣方法，抽取了廣州市白云、天河、番禺和南沙4個區的10個農貿市場122個售賣禽類檔;佛山市三水區的21個市場119個檔和肇慶四會市的9個市場95個售賣禽類檔，共40個市場336個銷售禽類檔，每個檔隨機選取1名從業人員(從業時間≥3個月)進行面談。

1.2市場調研方法

市場調研員經統一培訓后，逐一走訪被抽取市場，采用市場調研表面對面訪談和現場觀察法市場調研禽類銷售檔禽流感防控信息和從業人員防護行為。在正式市場調研開始前，進行預試驗，對市場調研員的調查一致性進行檢驗。

1.3調查內容

參照國務院辦公廳《關于整頓和規范市場秩序加強高致病性禽流感防控工作的意見》、廣東省衛生廳、廣東省工商行政管理局和廣東省農業廳聯合的《關于做好市場禽流感聯防聯控工作的緊急通知》和國家工商行政管理總局《市場高致病性禽流感防控管理辦法》制定“廣佛肇地區對活禽交易市場禽類銷售行為調查表”的問卷。內容包括:(1)市場中售賣禽類檔的基本情況，包括售賣禽類檔布局設置、是否有禽類檢疫證、銷售禽類檔是否存在“一天一清洗、一周一消毒、一月一休市”的制度;(2)禽類從業人員自我保護情況;(3)禽類從業人員人口學特征等。

1.4數據管理與統計分析

資料由專業人員統一審核、編碼并抽驗。應用EipData建立數據庫。使用SPSS19.0軟件進行統計分析，采用2檢驗比較3個地區的市場的售賣禽類檔現況的不同。

2結果

2.1一般情況

共調查廣佛肇40個農貿市場336個檔和336名禽類從業人員。其中廣州122檔122人、佛山119檔119人、肇慶95檔95人。其中銷售光雞37檔，銷售毛雞檔23檔，同時銷售光雞和毛雞的混合銷售檔276檔。336名接受調查的禽類從業人員中，年齡以20～50歲為主，占87.79%(295/336);文化水平以初中、高中為多見，分別占42.86%(144/336)和26.49%(89/336)。其中，僅有銷售禽類行為的人員23名，占6.84%(23/336);同時負責禽類銷售、宰殺行為的人員313名，占93.15%(313/336)。

2.2市場防控管理情況

在混合銷售檔中抽風設備安裝率為72.10%(199/276)，不同地區市場禽類檔的安裝率的差異有統計學意義。調查銷售禽類的從業人員336人，93.15%(313/336)的銷售檔可以提供銷售的禽類檢疫證明。自從3月份開始長三角地區先后發生人感染H7N9禽流感疫情，3個地區的調查對象在5—6月均執行“一月一休市”的休市制度。“一天一清洗”和“一周一消毒”的開展率分別55.95%(188/336)和73.21%(246/336)。不同地區的禽類銷售檔是否有禽類檢疫證明、一天一清洗、一周一消毒的執行情況的差異有統計學意義。

2.3禽類從業人員相關行為調查

2.3.1防護情況

僅有17.56%(59/336)從業人員戴口罩，其中正確佩戴率(口罩蓋住鼻孔等)為77.97%(46/59);堅持每天工作時戴手套者為42.86%(144/336)。有68.45%(230/336)的調查對象做到販賣、加工過程中使用防水圍裙，其中有17.86%(60/336)的調查對象穿防水圍裙回家。調查中有67.86%(228/336)人接觸家禽或其排泄物后洗手，其中，洗手頻率以＞4次/h為主，占47.81%(109/228)，其次為1次/h，占27.19%(62/228)，5～8次/d的占25.00%(57/228);其中廣州市和肇慶市調查對象以＞4次/h為主，其百分比分別為43.01%(40/93)和63.53%(54/85)，而佛山市調查對象多為5～8次/d，占40.00%(20/50);洗手方式調查中，有49.12%(112/228)的人會用洗手液、肥皂或消毒水洗手，50.88%(116/228)的人只用水洗，其中用流動水洗手的人有73.25%(167/228)，非流動水(盆水)洗手的人有26.75%(61/228)。不同地區從業人員的戴口罩、手套賣家禽、使用防水圍裙和穿防水圍裙回家、接觸家禽或其排泄物會洗手情況的差異均有統計學意義(P＜0.05或P＜0.01)。詳見表2。

2.3.2在禽類銷售檔中其他活動情況

每天在工作場所吃飯、睡覺、帶小孩(14歲以下)到工作場所的危險行為情況見表2。

2.4病死雞處理方式

禽類從業人員中有40.48%(136/336)遇見病死雞會放一邊等清潔工收;扔掉到市場的大垃圾桶的占38.69%(130/336);通知農業部門和市場管理人員的占17.86%(60/336)，有2.98%(10/336)的調查對象會將病死雞掩埋或焚燒。

2.5就醫行為

調查對象中有62.80%(211/336)平時會注意自己的體溫變化。有64.58%(217/336)的調查對象發生感冒時第一時間就醫。僅有15.18%(51/336)調查對象有接種流感疫苗。其中調查對象不接種流感疫苗原因從高至低依次為:認為自己身體好不需要接種流感疫苗(51.22%，146/285)，不知道要接種流感疫苗可以預防禽流感(25.61%，146/285)，無時間去接種(15.44%，146/285)，認為疫苗價格貴(7.72%，146/285)。

3討論

禽類市場是人感染禽流感的高風險場所［2］。禽類市場是人群與禽最多接觸機會的環節。基于對華東地區H7N9禽流感監測發現，禽類市場比養殖場陽性檢出率更高［3］。而香港1997年人禽流感暴發疫情通過危險因素調查，發現到過禽類市場是感染人禽流感的危險因素［4］。為此，國家、廣東省分別在2006年至2013年期間出臺相關文件和緊急通知，要求加強禽類經營市場管理，規范禽類經營行為等。本次調查發現，從市場監管方面:抽風設備的安裝率僅有72.10%，并存在地區差異，不同經濟發展的地區，經濟發展速度越慢，所處的地區越偏僻，其禽類銷售檔的抽風設備安裝率越低，這與不同經濟發展地區對禽類銷售市場有關禽流感防控管理辦法、通知執行程度不一致有關。根據美國紐約和新澤西監測1年的結果表明，每天清潔和消毒是保護因素［5］。而鄰近香港開展的“休市日”的效果評估研究表明，“休市日”措施明顯減少市場禽流感的分離率［2］。但本次調查的對銷售禽類檔對“一天一清洗”和“一周一消毒”的開展率不高，而休市制度呈現一過性，未形成規律，存在不同地區的禽類銷售檔的執行力度不一致的情況。從業人員衛生意識比較薄弱，清洗、消毒所需要的水費、清潔劑、消毒劑會直接增加其生意成本，休市會造成經濟損失，導致部分禽類銷售檔不愿執行，甚至反對此制度，造成工商等執法部門的監管力度的困難。同時，銷售禽類的從業人員能采取正確的防護行為對預防人禽流感的發生和流行有著十分重要的意義［6］。調查對象做到每天佩戴口罩的僅有17.56%，從對從業人員的面談中得知，從業人員佩戴口罩進行營業，會影響生意量，這可能受顧客對佩戴口罩經營的禽類銷售檔存有錯誤認知的影響，另一方面，佩戴口罩在一定程度帶給從業人員的不適，綜合因素導致從業人員不太愿意佩戴口罩營業。從業人員其他的防護措施(手套、防水圍裙使用、洗手的頻率和方式等方面)和從業人員在檔吃飯和睡覺的行為在不同地區調查存在統計學的差異。可能與其宣傳力度不一致、教育方式、從業人員的接受情況不同有關。另外，人禽流感病例早期的臨床表現類似普通感冒［7］，對人禽流感病例的早發現和早治療是降低其病死率的根本措施［8］。分析結果表明:有35.42%調查對象發生感冒后不會第一時間就醫，這會延誤病人的病情或疫情的及早發現，甚至導致疫情的擴散和蔓延。而接種流感疫苗可以降低人禽流感預防控制壓力，可以減少人流感和禽流感在人體內整合發生變異成新亞型毒株的機會［9］。

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1 開展市場調研，客觀全面地掌握產品信息

1.1 通過市場調研，全面獲取產品信息

無論所要采購的教育裝備產品眾多，具體到某一類產品，都有相當多的品牌、型號、配置參數可供選擇，如何定位采購需求呢？這就需要進行市場調研，通過調研掌握所需購買產品的信息。

1）掌握行業發展情況。據不完全統計，自2008年起電子白板開始在國內迅速發展以來，截至目前，電子白板僅在教育市場的份額就達到了79%，2011年當年市場份額約22萬塊。龐大的需求也引發電子白板市場日益激烈的競爭，出現了眾多品牌的產品，產品質量也參差不齊。

雖然政府采購法規明確公開招標項目不得指明產品品牌，但了解品牌差異也是有必要的，因為不同品牌品質確實存在差距。短焦投影機和電子白板作為項目主要設備，是我們進行產品調研的重點，例如電子白板，有“一線品牌”，也有相對“弱”一些的品牌，還有相當部分是“貼牌”或“代工”產品，不同廠商與品牌之間質量有優有劣。調研過程中我們發現綜合實力強一些的生產廠商，生產工藝和服務水平相對較好，產品品牌認可度相對較高，市場占有率也較大。

2）熟悉產品類別性能。對具體需求來說，不同單位、不同用戶的需求具有較大差異。比如，單位采購辦公電腦對電腦的安全性能要求高，辦公文員所需的辦公設備在配置上就要比設計人員所需的簡單得多，哪些產品更好，只有通過多款產品比較，才能發現其中的差異。

就實現原理而言，主要有電磁、壓感、紅外、光感等；投射尺寸也各有不同，分別從50寸到100多寸；板面比例有4：3也有16：9；安裝方式有固定式、滑軌式及活動式。另外，投影機、臺式計算機、視頻展臺等的品牌和規格也很多，所有這些都需要我們深入市場才能了解，尤其是電子產品，不同的產品其功能和性能差別較大。當然也有些技術參數并不是能直觀感受到的，如投影機的亮度流明、視頻展臺的TV線、對比度，我們均依據產品的檢測報告和相關認證進行初步評價，在此基礎上，進一步甄別不同部門出具的檢測報告的可信度。曾有供應商爆料“檢測報告只要花點錢就能有”，面對這樣的問題我們也做了市場調研，發現部門級別越高檢測報告可信度就越好，公立部門報告可信度要比私營的高，也就是說不同檢測報告或認證的“含金量”是不同的，需要區別對待。

3）了解產品價格區間。市場調研的另一個重要作用就是掌握產品市場價格，判斷價格走勢，從而正確地預測采購價格，做好預算，以便節約資金并采購到物美價廉的產品，或是在固定額度的財政性投入情況下，能夠采購到數量更多的產品。調研過程中我們發現投影機有短焦，也有超短焦，但后者價格相對要高很多；部分等國外品牌電子白板生產工藝、產品性能確實有優勢，但價格也很高；計算機型號很多，配置不同，價格相差也很大。

當然影響產品采購價格的因素還有很多，如項目采購規模、實施難度、貨款結清方式等。在綜合考慮從生產廠商、銷售商、網絡媒體等多個渠道獲取的產品價格信息的同時，我們還將其與以往類似項目的成交價格作比對，盡可能摸準摸實產品的價格變動區間。

1.2 市場調研獲取的產品信息應是有效的

既要積極主動開展項目采購市場調研，同時也要注意調研的方式和途徑。《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》第二十二條規定，招標采購單位可以根據需要，就招標文件征詢有關專家或者供應商的意見。但是，如果這種征詢意見不是面向多數供應商，而是僅僅面向某一個供應商，那么就是值得商榷的，這也并非政府采購規章制度規定的初衷。

調研信息既要全面，也要客觀，這樣的調研才能有效。在調研過程中，我們作為招標組織方，一方面通過與多個設備生產或銷售商咨詢，參觀教育裝備展覽會，以使調研范圍不再局限于一個或少數供應商，廣泛了解產品信息，依據各種信息資料，判斷采購物品的供應情況，與供應商的接觸中，分析供應商的供給能力，從價格的變動，預測采購成本的變動；另一方面又不過度依賴供應商，杜絕供應商直接代勞，避免技術參數的“全盤復制”“拿來主義”現象，此外，還通過走訪兄弟縣市裝備部門和相關學校，從用戶角度調研產品，此外還借助網絡等手段了解第三方媒體針對于相關產品的評價信息，多方面保證對采購項目調研信息的深入全面研制，包括行業情況，到產品類別，再到價格走勢等，然后根據性價比最優原則來擬定采購需求。

2 通過市場調研，科學合理確定采購計劃

采購計劃的確定與先期的市場調研是密不可分的，只有深入了解了產品市場，才能提出更貼合實際的采購需求。不同規格品牌型號產品，可謂是性能各有優劣，價格有高有低，是否適合就要看針對什么用戶，在什么地方用，使用頻率，預算資金等。市場中能滿足教育教學應用要求的設備很多，但哪些設備更具適應性，真正能為教育所用，需要我們對本地的教育裝備發展現狀和師生實際需求深入了解、分析。

“好用、夠用、實用”是我們一貫堅持的采購原則，本次電子白板教學系統采購項目亦是如此。為科學合理地編制項目采購方案，在進行有效市場調研的基礎上，我們結合教育發展現狀安排計劃，既不貪大求洋，也不過度追求廉價。電子白板教學系統項目需要采購哪些設備，設備安裝集成怎么實施，解決此類問題需對最終用戶進行調研。為此，我們深入項目學校進行實地走訪考察，了解學校裝備現狀和設備缺口，以及辦學規模、師生對于電子白板設備的認知現狀，特別是教室環境（即設備預安裝現場）。由于采購的電子白板教學系統設備均安裝在普通教室，對安裝環境的考察自然也成為調研的重要內容，根據考察情況，分別采用不同配置方案。普通教室灰塵大、學生接觸多，選用電磁式電子白板；需為加強防護選用推拉式黑板，綜合兼顧不同年齡段學生的特點相應設置電子白板安裝高度、水平位置等。

電子白板教學系統采購項目資金為財政性撥付，投入規模是固定的，所以在產品性能參數能滿足應用需求的前提下，還必須考慮到產品價格，控制項目采購成本在預算范圍內。在項目市場調研和用戶需求分析基礎上，形成的調研報告及配備方案報局招標領導小組會議審定，最終確定設備配發范圍、采購數量、設備類別、安裝集成、項目交付等細節安排，為招標文件編制做好準備。

3 根據市場調研情況，科學嚴謹地編制招標文件

招標文件是采購單位的行動指南，是投標單位須遵循的規則，是規范整個招標過程，確定招標人與投標人權利義務的重要依據，是具有法律效力的文件。招標文件的編制具有十分重要的意義，標書編寫是否規范、準確，是否科學、嚴謹，直接影響整個招標工作的進度和成敗。

3.1 前期的項目調研為招標文件的編制提供了有力的依據

1）調研信息有效指導招標文件中設備參數的制定。招標文件中的設備應是市場上的通用設備，技術參數編制只能涉及設備的主要技術指標，技術參數最好是一個數值范圍，而不是一個具體數據，可采用“大于等于”或“在某某幅度內”這一類的措詞，不應對任何有資格的投標供應商造成歧視。通過項目調研，我們明確了采購需求，招標文件中均采用設備的通用性技術指標，技術參數要求為最低要求，不設置任何指標門檻。如調研中發現計算機CPU有E6600，也有E6700，兩者都能滿足教學應用，于是我們就指定E6600為最低標準；短焦投影機投影距離有80 cm、100 cm、120 cm，于是我們就指定投影距離≤120 cm；電子白板板面比例有4：3，也有16：9，兩者雖都能滿足教學，但價格相差較大，于是我們就指定板面比例為4：3，等等。此外，設備相關細節也需描述清楚，尤其是電子白板教學系統中各類設備的安裝集成規范，如安裝尺寸、布線方式、功能實現等。

投標樣品提供也很關鍵，由于計算機基本為通用的標準化產品，我們便不再要求提供樣品，而其余設備參數在滿足標書的同時產品外觀、材質和性能卻不盡相同，甚至差別很大，所以提供樣品就很有必要，于是我們在編制招標文件的時候便明確哪些設備需要提供樣品，如何提供，如何搭建演示環境，以保證評標過程中評審專家能對投標產品有更為直觀、全面的了解，從而保證評標結果的公平、公正，也為項目最終交付驗收提供了依據。

2）調研信息有效輔助招標文件中評審細則的制定。評審細則是評標委員會開展評標工作的最主要依據，是指導評標委員會如何評標的綱領性文件。一個合法、科學、合理、具備可操作性的評標辦法，是招標投標成果科學合理和招標目的順利實現的有效保障。通過調研，項目采取分標段形式進行實施，采用不同的評標標準，兩個子項目可分開確定中標候選人。計算機設備的標準化程度高，市場較為透明，適宜采用最低評標價法；而電子白板、短焦投影機、視屏展臺等設備子項目貨物種類較多，需要現場演示，于是采用綜合評標法。在擬定綜合評標細則分配價格、商務、技術分值時，權衡了性能與價格，將價格分值設為50分，其余分值設置側重于產品的現場演示效果，同時關注各供應商的業績狀況、產品權威認證（如ISO認證、GB檢測），考慮到電子產品的更新換代周期因素重點強調三年內的售后服務承諾。在細化評分標準的同時，適當給予評審專家自由裁量權，技術商務分依據投標供應商提供的各種有效證明材料并結合投標產品的現場演示效果進行打分，盡可能增強項目的客觀操作性，減少人為因素對評標結果造成的不利影響。

招標文件的編制應符合政府采購相關法律法規，結合標準格式規范擬定。招標文件中我們明確評價供應商的方法以及評定供應商中標的標準，標明實質性條款，重大事項前以標記作提醒，并對字體格式作特別設置，同時要求供應商投標文件要具有針對性，避免多而空、虛而假，凡與該項目實施沒有直接關系的條款內容一律刪減。

3.2 多方論證，延續調研，修訂完善招標文件

1）開展招標文件編制論證調研，加強標書審核。招標文件的編制是招標準備工作中最為重要的一個環節， 調研項目采購當事人，廣泛征詢有關招標文件的編制意見，有助于標書編制的合法、公正、科學和嚴謹。

高郵市教育局電教中心作為招標文件編制的合法職能部門，負責擬定招標文件，開展標書論證調研，征詢最終用戶、監管部門、局主管領導、市政府采購辦等方面意見，共同審核把關標書編制，審查文件的相關條款是否合法，是否符合政府采購政策要求，是否有傾向性、歧視性或排斥性；儀器設備的技術性標準是否有特定要求和指定產品的現象，是否符合國家強制性標準；評分標準和定標原則是否合法，是否客觀公正；合同主要條款和格式是否合乎要求，是否有交貨時間和地點；是否明確投標、開標的時間、地點等。如在電子白板教學系統項目招標文件中綜合評標細則編制過程中，我們最初設定業績分的評分依據為投標人近兩年內的類似項目成功案例（合同金額500萬及以上），后經市采購辦審核時，發現此條款存在歧視中小供應商的嫌疑，經過共同商議后便將此條款改成了針對設備生產廠家的類似項目業績來評分，這樣既保證了招標文件不帶歧視性，同時又能保證采購人能夠買到合乎要求的產品。

篇（5）

按照省民政廳任務安排，縣教育基金會參與了縣梭坡鄉村脫貧攻堅工作，現就我局與縣教育基金會參與幫扶的深度貧困縣脫貧攻堅項目開展情況做以下總結。

一、村情簡介

村位于梭坡鄉東北面，距鄉政府5.8公里，距縣城8.8公里。是我縣20**年摘帽的貧困村，屬于典型的高山河谷地帶。全村目前為***戶***人，擁有耕地183.7畝，林地2400畝，退耕還林583.1畝。由于地貌及惡劣的自然條件限制，我村群眾收入主要以傳統的種植業、養殖業及短期外出務工為主。

二、找準方向，興建釀酒及鮮市葡萄相結合的葡萄種植產業

篇（6）

中圖分類號：G718 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2013）07-0070-02

2012年5月底，筆者一行4人受省教育廳職社處委派，對5所職業學校申報的品牌專業進行認定，視察中發現部分品牌專業設置有一定的缺陷，暴露了專業設置程序上的問題。我們應深化校企合作，借鑒企業先進的生產管理理念和汽車行業先進的“生產件批準程序（PPAP）”等，來指導職業學校的專業設置，形成“專業設置批準程序（PSAP）”。

企業PPAP的內涵

（一）生產件批準程序（PPAP）

PPAP是生產件批準程序即Production Part Approval Process的英文縮寫。上世紀90年代初期，美國三大汽車巨頭提出PPAP、FMEA、SPC、MSA、APQP五大工具手冊，實際上，PPAP綜合了五大工具手冊的精華。PPAP是生產件認可過程，是對生產件的控制程序，也是一種質量管理方法。

PPAP文件包括各項記錄、文件、審批、檢查等19項報告，規定了生產過程中各環節批準要求、各部門職責。各項報告中又具體規定了起草、審查、批準等項目負責人，即明確每個人的權限和責任。

（二）供應商審核（Vendor Survey）

在傳統觀念中，供應商要提供合格產品給客戶，供應商自己承擔因質量問題引起的損失。“豐田”發明了“精益生產”（Lean Production），又名“豐田生產方式”。精益生產做到零庫存，這樣供應商的產品質量將影響客戶的生產進程，對客戶的經濟效益影響更加明顯，需要供應商做到準時（不提前或推遲）、穩定合格（不僅是合格），客戶需要對供應商審核，以保證需求。

供應商審核有產品層次、工藝過程層次，也可深入到質量保證體系層次，甚至深入到供應商的公司整體經營管理體系層次。全面考查、細化、量化，要求結果幾乎沒有差別。

職業學校專業設置存在的問題

（一）專門化方向定位問題

某職教中心機電一體化品牌專業的專門化方向為“數控加工”、“機械加工”、“機電一體化”，這三個專門化方向均已經成為獨立的專業，再作為機電專業的專門化方向欠妥。相比之下，某職業學校借助“液壓機之鄉”的優勢，設立了“液壓機制造”和“液壓機安裝與調試”兩個專門化方向，既符合專業特點，又結合當地經濟。

這兩校均設有專業建設委員會，都進行了市場調研和專業設置的可行性論證，也都報教育行政部門備案。雖然都符合“教育部辦公廳關于印發的《中等職業學校專業設置管理辦法（試行）》（以下簡稱《管理辦法》）的通知”中的設置程序，但顯然前者專門化方向定位欠妥。究其原因，雖然對專業建設委員會的人員構成，《管理辦法》規定由專家組成，但沒有硬性的明確要求。前者學校專業建設委員會中缺少專業骨干教師實質性參與調研和論證等。

某職業學校適應當前汽車業迅猛發展的形勢，開設了汽車維修專業，設立汽車電修、汽車機修、汽車鈑金專業，但沒有適應當地經濟特色，當地的汽車鈑金件加工已具有相當規模，卻缺少汽車鈑金加工、汽車鈑金測繪、汽車美容等專門化方向。《管理辦法》沒有就市場調研的形式、廣度和深度加以規定。

（二）實施性教學計劃的課時分配問題

查閱了5所職業學校申報品牌專業的實施性教學計劃，發現文化基礎課的課時比例分別占總課時的30.5%、23.1%、18.5%、27%、25.6%。這些學校為落實和深化課改要求均強化了技能教學，必然導致文化基礎課課時的減少，而強化技能教學沒有統一標準，所以各校課時比例差異較大。

實現人才培養目標，文化基礎課具有不可替代的功能和作用。只有落實好文化基礎課教學，才能提高學生的科學文化素質，提高學生的認知水平、理解能力、自學能力、應變能力，開拓學生視野，發展學生智力、個性和特長，培養學生良好的思想道德品質、健康體魄和高尚的審美情趣，從而達到全面實施素質教育的目標。

究其原因，雖然各校的實施性教學計劃均按《管理辦法》的要求制定，報送當地教育行政部門備案，但缺少必要的、條理化和量化的審查。所以，為落實《管理辦法》的精神，應細化《管理辦法》的要求，借鑒企業先進的生產管理方法——“生產件批準程序（PPAP）”，形成“專業設置批準程序（PSAP）”，明確專業設置的批準程序，明確各層次的權限與職責，并依次建立必要的、條理化和量化的審查體系。

PPAP視角下專業設置策略

（一）專業設置程序

按照ISO9000質量管理體系的基本方法，即PDCA（策劃、實施、檢查、處置）循環法則解讀《管理辦法》，特制定專業設置程序（見圖1）。

（二）專業設置批準程序（PSAP）

借鑒PPAP的工具手冊，設計各項記錄、文件、審批、檢查等文件或報告，明確各環節批準要求、各部門職責，明確每個人的權限和責任（見表1）。

（三）專業設置檢查細則

專業設置檢查細則面廣量大，專業性強，需要團隊合作，共同編寫。這里僅舉例說明“課程設置是否符合崗位需求”的檢查內容之一。

崗位1____________：能力需求____________，對應的教育教學內容（達成途徑）______________。（1）崗位設置合理，能力需求正確，教育教學內容能夠達成能力需求，5分；（2）崗位設置合理，能力需求正確，教育教學內容基本滿足能力需求，3分；（3）崗位設置合理，能力需求欠妥，教育教學內容不能滿足能力需求，0分。通過這種填空式的ISO9000質量管理體系式的檢查，才能真正理解專業設置的途徑、過程和結果，才能得出正確的結論。

我們應參照PPAP等企業先進的管理方法，制定一個翔實的“專業設置批準程（PSAP）”，來指導和控制職業學校專業設置的質量，并以此為契機，逐步擴展到職業學校管理的各個環節與細節，促進職業學校的內涵建設，全面提高教育教學質量。

參考文獻：

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[2]盤彩美.汽車行業零部件PPAP運行的有效性[J].企業科技與發展，2011（17）.

[3]劉彤，楊笑顏.供應商管理體制[J].科技情報開發與經濟，2004（11）.

[4]徐莉，金中杰，王懿，黃剛，張志鋼.規范專業設置提高辦學質量[J].衛生職業教育，2008（10）.

篇（7）

中圖分類號：F743 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）13-0097-01

0、引言：

目前隨著我國的電力改革的不斷深入，供電企業商業化運營已經進入了一個全新的階段，電力市場也由賣方市場轉向了買方市場，因此對供電企業的要求也就越來越高。如今，在供電企業中，營銷工作是企業的主要業務，是影響到企業發展的主要動力。只有將營銷工作做好，才能夠保證企業在經濟效益上有所提高，為企業贏得更多的市場份額，增加企業的實力。

一、做好市場調研是電力企業營銷的重要開端

隨著省電力公司越來越強調精細化管理，我們供電企業市場調研工作也經歷了從無到有，從有到逐步壯大的過程。如何為上級的電力公司的提供出重要的科學依據筆者認為應該做好如下幾點。

1、作為電力供應部門必須熟悉本區范圍內以及周邊的用電特點。

2、要掌握各區域電網電力需求量、電價水平和負荷特性。研究市場供應和競爭對手，基本掌握各大型水電、火電、核電廠的分布、裝機容量、發電量、上網電價和發電特點。

3、在經濟發達的地區或用電量較大的行業或部門，尋找能購買自身電能的電力經銷商和大工業用戶，針對目標市場制定分時段、分季節、分對象的富有吸引力的銷售策略。從客戶分類戰略入手，尋找各類電力客戶不同的用電需求與需要，提供個性化、差異化的電力營銷服務，并不斷提升客戶滿意度。

4、作為電力供應企業應從電力市場規劃與開發、需求預測與管理、客戶需求與支持、電力銷售與管理等方面做好市場調研，從而為下一步做好完整的營銷策略體系打下良好基礎。

二、做好市場調研是電力企業營銷策略構建的先決條件

1、在國家指導價格下，采取雙方共贏的電價策略。在國家允許的前堤下，除實行指導價格外，可以實行本地區電廠上網電價上下浮動，在電力營銷中，避免價格“一刀切”的做法，形成靈活的價格機制，同時，要保障電力供應質量穩定。在客戶不同用電階段，給予相應的電價優惠或漲價，達到供電方與用電方雙贏的電價策略。遠程電能需通過長距離輸送到負荷中心，因此，與對口電網公司談判上網電價、線損補償、落地電價都要有所考慮。應分別制定在高峰期、低谷期、平均期和不同時段的上網電價，還可根據電力經銷商和大工業用戶的用電量的多少，制訂鼓勵用電的電價折扣政策。

2、結合本地經濟開發，促進電量消納。我國現在處于經濟快速增長時期，尤其是基層地方，隨著交通設施的改變，電力消費也普遍處于逐年增長趨勢。因此，電力企業隨著各地發電量逐年增長且規模較大，要把基數包銷、超電量提成等促銷手段應用到與各電力經銷商和大工業用戶簽訂的銷售合同中。與地方政府聯手創建高耗能高效益的工業園，把工業園作為本地區電力自供區。爭取成為向大工業用戶直接供電的試點單位。配合當地政府部門做好電力能源的供應服務，擴大電力能源能在終端能源消費的比重。

3、加強內在電力成本控制，降低輸電費用。由于電能的長距離輸送中存在巨大的輸電費用和電量線損，因此，建議國家電力監管委在制定高壓輸電價格時，按輸電量的多少確定分類價格和電量線損率，以降低遠程的發電廠的銷售費用。此外，電力營銷不僅是一種對外的創收，而且也是電力企業對內設施運轉、硬件設備采購招標等最佳效益的選擇。控制內在管理上存在的種種不合理消費，提升電力企業科學管理水平，也是電力營銷的必要組成部分。

4、抓好電費結算和資金回籠，開發多種渠道的電力營銷收入。出臺電費結算和資金回籠管理辦法，與銀行聯手加大資金回籠力度。全面提倡電費資金儲蓄，多存費用，優惠付息的電力消費手段，推進一卡交納電費或電費網上支付等多種繳費方式，將互聯網普及大眾用戶及與網上銀行的服務融入到電力消費充值中來。不但從根本上減輕基層用電消費者的繳費難，而且能快速回攏資金，減輕基層電力營銷員工的收費效率。另一方面，也可以為電力供應由少積多，貯備充足的資金保證。甚至可以改變以前先消費后付費的消費觀念。因此，電力營銷涉及的不僅僅是電力供應的本身，而且在電力營銷管理上，有許多收益點都可以充分開發，整合資源，匯集成流，也可以形成可觀的收益。

三、做好市場調研是電力企業營銷工作的唯一策略

1、對電力企業品牌的宣傳一定要到位，盡可能的開拓新的市場。當前，電能的優勢就是“清潔、高效、快捷”，所以使用電能是符合國家的環保政策的，是受到國家政策的支持的。電力作為消費領域適用范圍最廣的能源之一，是人們生產生活必不可少的。如今，城區環境污染日益加重，使得人們對清潔能源越來越重視。所以企業對品牌的宣傳，應重在“綠色、環保、高效”，宣傳在能源市場爭奪中起到至關重要的作用，所以要以品牌宣傳為龍頭，建立新型營銷體系。近期，首先要做的就是實施市場營銷體制的轉變，要按市場的需求設置新的營銷機構。

2、建立強有力的電力市場營銷體系。目前電力公司的市場營銷功能分布在用電、計劃、調度和財務等幾個部門，公司本部和基層供電企業都有對應歸口，若能成立專職部門來統籌公司的整個市場營銷，有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制訂，便于組織統一的多層次的營銷活動。目前由計劃、調度、用電等部門協調運作只是一種組合式的體系，不能適應新的市場形勢。因此應有一個統一的營銷機構和一支以用電營業為主的專職隊伍，公司本部若能設立綜合職能部門，并在各基層供電企業設置分支機構，形成一個以售電和為用戶服務為主導中心的多層次體系。

3、電力產品的營銷好壞還關鍵在于其質量的高低與服務的好壞。而供電企業的產品就是電力的供應，要使電力達到一個好的質量，就必須達到電力的持續供應，電力設備效率高，電網安全可靠，還有很重要的一點就是供電線路要對周邊的環境絕對安全，這樣才能保證供電質量。產品質量好了，能否有一個很好的發展關鍵就在于服務質量了。而服務質量又取決與營銷人才的培養，所以供電企業應該充分適當的結合市場營銷體系，對供電營銷人員的綜合素質和專業技能進行培養，從而適應當前階段供電營銷業務的開展。

4、隨著科技的發展，供電企業應該利用網絡來提高營銷的信息化水平，這就是所謂的技術策略。這種策略需要以需求側管理為手段，大力開展這方面的工作，通過經濟、媒體等多方面的宣傳手段，來引導客戶可以合理的用電，同時提高用電的效率，提高負荷率。同時，供電企業更應該采取較為靈活的電價策略，根據市場需求的價格彈性，對用電市場進行規劃，進而形成良性循環的電價機制。

四、總結

營銷作為供電企業的核心業務，電力營銷工作的質量會直接影響到企業的生存與發展，對企業的競爭力也有較大影響。所以，電力營銷的開展必須要立足實際，首先做好市場調研，在做好調研的同時，我們要以技術為支撐，堅持為市場服務的原則，來不斷地完善管理方法，善用國家的相關政策，從多方共同著手促進供電企業電力營銷工作的開展，建立充滿市場活力的營銷體系與機制，實現電能的可持續發展。

參考文獻：

篇（8）

2001年，白酒消費稅計稅調整為從價與從量相結合的計稅方法，對每斤向酒再按0.5元從量加征消費稅，使得以低檔產品為主線的白酒企業運營雪上加霜。價格戰讓企業元氣大傷，眾多企業陷入了銷售越多，虧損越多的尷尬境地。窮則思變，為擺脫此窘境，白酒企業不得不重新審視自己的發展戰略，對產品結構進行優化調整，壓縮或停止低端白酒的生產，全力開發附加值高的中高檔系列產品。

而對地方小酒廠來說，被大中型白酒企業放棄的低端市場，簡直就像從天上掉下來的林妹妹。于是頻拋媚眼示愛，迫不及待地將低端市場緊緊擁入懷里。這些小酒廠紛紛走出市場夾縫，信心十足地在低端市場上舞蹈，盡情地展示著小家碧玉的清純魅力。

危機為媒，脈脈含情續前緣

2008年下半年，金融危機導致中國出現了農民工返鄉潮。大量返鄉農民工回到了自己的家鄉，或自己創業、或休養生息，低端酒市場出現了集中趨勢。而金融危機讓消費者也捂緊了自己的口袋，中高端白酒的銷量受到了一定影響。

另外，各區域市場競爭者由于戰略的趨同，戰術的同質化，注定了彼此間競爭的實質是資源的源源不斷的投入，在有限的市場容量中相互擠壓。由于金融危機的影響，高端白酒遭遇了諸如銷量下滑等嚴峻的考驗。在這種市場形勢下，一線品牌的白酒企業終于下定決心，紛紛進軍覬覦已久的中高端市場，使各區域市場原本已熾熱的競爭狀態不斷升級。

篇（9）

中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）03-0-01

隨著經濟全球化的不斷發展，生產國際化的趨勢不斷加強，來進料加工業務順應了這個歷史潮流，成為當代國際分工和國際貿易的一種主要形式。為貫徹中國石化總部領導關于落實頂替進口戰略，提高中國石化在國內外來進料加工市場份額的指示精神，中國石化化工產品來進料加工業務（后面簡稱為來進料加工業務）在近幾年取得了長足發展。

一、來進料加工業務的發展現狀

1.業務構成。中國石化來進料加工業務按加工成品種類可劃分為：合成樹脂、合纖原料、合成纖維、有機產品及其他產品。按加工料件種類可劃分為：原油項下來料加工、石腦油項下來料加工及化工單體項下來進料加工 。

2.業務發展特點

（1）職責分工明確。來進料加工業務涉及進口、出口兩方面的許多細節，操作起來十分復雜，只有職責分工明確，才能確保業務的有效運轉。因此，依據當前業務發展形勢由中國石化生產經營管理部于2011年制定并下達了《中國石油化工股份有限公司化工產品來進料加工管理辦法》。該辦法明確了相關部門的職責分工，為業務的正常運轉提供了制度保證。

（2）業務規模不斷擴大。來進料加工業務在中國石化總部統一協調和組織下，規模不斷地穩步擴大。合成樹脂方面，為切實做好石腦油來料加工復出口合成樹脂工作，化工銷售公司對茂名石化和上海石化石腦油/單體來料加工復出口合成樹脂工作進行了充分研討，并組織區域分公司對華南、華東地區來進料加工下游客戶進行了市場調研。通過研討和市場調研，理清了來進料加工復出口業務流程，進一步摸清了來進料加工下游客戶的需求和意見。

合纖原料方面（對二甲苯），國內對PTA客戶的選擇余地較小，且多為民營工廠，經營實力一般。目前，化工銷售公司已與日、韓、臺的一些大公司簽訂了以中國石化合約結算價格為基礎的年度銷售合同。

有機產品方面（苯、二甲苯、丁二烯），化工銷售公司在國內化工市場下跌產品庫存上升時期，積極開展來進料加工業務，以抽緊國內資源，為有機化工產品進一步拓展經營模式提供了新的平臺。目前已打通了部分石化企業的原油或石腦油來料加工流程，為緩解國內資源壓力并進一步開拓國外市場打下了堅實的基礎。

二、來進料加工業務發展中存在的問題

1.業務整體效益未顯現。評價來進料加工業務成功與否，不僅要看業務規模，更重要地還要看經濟效益。從近幾年業務開展情況來看，部分業務虧損情況較為嚴重，業務整體效益并未顯現。

2.企業開展業務的積極性不高。按照《中國石油化工股份有限公司化工產品來進料加工管理辦法》規定，化工銷售公司是來進料加工業務的盈虧主體，而煉化企業主要負責加工生產并收取加工費。來進料加工業務手續復雜，企業不愿意投入很多精力也是其積極性不高的一個原因。

3.缺乏考核及激勵手段。《中國石油化工股份有限公司化工產品來進料加工管理辦法》中至今沒有明確的考核及激勵手段，任務完成仍要靠硬性的行政命令，在缺乏積極性的情況下，煉化企業只求掙加工費保本不虧，化工銷售公司在盈利時無更大動力，在虧損時卻要承受很大壓力。這直接導致了業務操作過于謹慎，影響了業務的規模及效益的擴大。

4.來進料政策和管理方式的制約。改革開放以來，我國政府在來進料加工發展的不同時期，制定了一系列優惠政策，但仍然無法滿足來進料加工業務快速發展的需要。

5.低附加值市場高風險的成品偏多導致利潤空間小，無法幫助產業提升。中國石化來進料加工業務的規模雖然較大，但是相當大一部分尚處于簡單加工的發展階段，成品種類技術含量不高，多為大宗石化產品，價格透明，市場價格受不可控因素影響較大，市場風險偏大，利潤空間較小。

三、來進料加工業務發展策略

1.制定有效的考核和激勵制度。能否使來進料加工業務更快發展，在于能否調動各方面的積極性，而制定有效的考核和激勵制度是調動積極性的有力手段。中國石化應在完成進度、完成利潤、新產品開發等方面制定詳細的考核激勵制度，以促進年度來進料的數量、利潤的完成并鼓勵經營單位和企業的新產品開發以利于產業的不斷升級。

2.與國家相關部門多溝通以促進來進料加工業務的發展。中國石化是我國最大的石化企業，對我國的經濟發展做出了重要貢獻，因此對于我國的化工品政策的制定具備一定的發言權。對于來進料加工業務，我們也應該利用這一有利條件積極與國家商貿等部門多進行溝通，一方面了解有利于來進料加工業務發展的政策及信息，另一方面通過接觸促進來進料加工政策向有利的方向進行調整改進。

3.深入研究來進料加工業務國內外發展形勢。中國石化應該調動盡可能多的資源深入研究來進料加工業務國內外發展形勢，以便為業務發展提供有利支撐。研究內容應包含與業務相關的盡可能多的方面，比如相關產品的國內外價格走勢、國內來進料加工業務的發展等。

篇（10）

一、國內外保健品市場發展情況

保健行業是指事前對人群所提供的產品和服務，讓他們更健康、健美，并延緩老化現象或防患疾病于未然的產業。保健行業是全球性的朝陽產業，市場增長迅速。研究有效的保健食品，通過食品預防疾病、調節人體功能，可以減少社會巨大的醫藥費用，是利國利民的有效辦法。

在全世界范圍內，據不完全統計，全球保健食品已占整個食品銷售的5%，達上千億美元，而且每年都以相當速度增長。其中，近20年來，美國的保健品銷售額增長了36倍，目前年銷售額達750億美元，占食品銷售額的1/3；日本增長了32倍，近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產保健品3000多種；歐共體各國的保健品銷售額則每年以17%的速度增長。

我國自古就有藥食同源的養生文化，用老百姓的話說，就是“藥補不如食補”。作為一個亟須培育的行業，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。

中國保健行業協會的統計資料表明，國內整體的保健品市場從20世紀80年代起就處于高速增長的態勢，年均增長率在15%-30%，遠遠高出發達國家平均13%的增長率。據統計，20世紀90年代中期，我國保健品生產企業就多達3000多家，品種4000多個，年銷售額一度突破300億大關。

但受保健品市場混亂的秩序影響，保健品功效的公信力逐漸下降，1999年國家開始出臺各項政策整頓市場，從2001開始保健品市場呈現下滑趨勢，但受2003年非典的影響，公眾對保健的重視空前提高。

惠聰集團的保健品市場調研報告顯示，到2004年全國保健品的市場容量恢復到了400億左右的規模。近幾年市場上新興產品不斷涌現，豐富了保健品市場，一大批品種受到消費者的歡迎。目前我國保健品年消費支出已突破500億元，成為新世紀我國工業的新興增長點之一。可見，我國保健品市場潛力是巨大的，預計2010年將達1000億元。

隨著城鄉居民的生活基本達到小康水平，也隨著保健品市場規范的進一步完善以及外國保健品大舉進軍我國，保健品必將成為不可逆轉的健康消費新潮流。

二、國家對保健品市場的產業政策發展

我國保健品行業興起于20世紀80年代，20世紀80年代末期到1995年是保健品行業的第一個高速發展時期。在這一時期，由于保健品行業的高額利潤和相對較低的政策壁壘與技術壁壘、涌現出了大小3000多家保健品生產企業。

為了規范保健品市場，1996年以后，國家相繼出臺了一系列有關保健品行業的制度規定。當年，依據《中華人民共和國食品衛生法》，衛生部了《保健食品管理辦法》，該辦法對保健食品的審批、生產經營、標簽、說明書及廣告宣傳、監管等各方面進行了規范。

《保健食品管理辦法》的出臺，再加上20世紀90年代后幾年的清理整頓，使保健產品走上了法制化、規范化管理，有了規范的標準，并迎來了行業的新發展。近幾年市場上新興產品不斷涌現，豐富了保健品市場，一大批品種受到消費者的歡迎。但是，保健品市場在高速發展的同時，又出現了一些新問題，比如說保健行業居高不下的暴利、夸大其詞的廣告等現象非常普遍。

針對這些問題，國家食品藥品監督管理局又于2005年7月新出臺了《保健食品注冊管理辦法》，該辦法的核心內容就是要嚴格保證保健食品的質量，新的保健食品如果不能提供詳細科研報告，將不能被最終審批，同時生產時必須符合GMP（產品生產質量管理規范）標準。這將迫使生產企業下血本在產品本身的質量和技術含量上。《保健食品注冊管理辦法》還首次取消了保健食品注冊終身制，開始實行五年一審批的動態管理，這不僅將提高新進者的門檻，還將改變目前“只進不出”的局面，對現有批號產品加強審核。

為了對廣告中虛假宣傳的保健食品進行打壓，國家食品藥品監督管理局于2005年7月同時還出臺《保健食品廣告審查暫行規定》，要求保健食品廣告在之前必須通過審查。該規定對食品藥品監管部門審查保健食品廣告的工作程序和對廣告內容進行技術審查的條件做出了明確規定，制定了完善統一的審查標準。這份法規規定，今后保健食品廣告中有關保健功能的內容宣傳再也不得任意擴大范圍，不能含有不科學地表示功能的斷言或者保證，不能夸大保健食品的功能或者使用公眾難以理解及容易混淆的專業術語，將保健食品的功能神秘化。《保健食品廣告審查暫行規定》作為目前保健食品廣告審查最全面的規定，將保健食品廣告審查納入了國家行政審批范圍，加強了對保健食品廣告的管理，有利于保健食品廣告的逐步規范和完善。

作為一種新型的營銷模式，直銷方式也逐漸收到一些保健品生產企業的青睞，按我國入世承諾，我國應在入世三周年時開放直銷領域，因此，國務院于2005年9月頒布了《直銷管理條例》。直銷管理條例公布后，首先規范了市場秩序，保護了正規企業的合法利益，也清理了目的不純的企業，為保健品直銷的健康發展提供了可能。其次，由于從此直銷有規可循，也維護和保障了消費者和直銷從業人員的利益。”《直銷管理條例》開始實施，標志著保健食品市場監管日趨成熟。

《保健食品注冊管理辦法》、《保健食品廣告審查暫行規定》和《直銷管理辦法》等規章制度的相繼出臺，使得我國保健品法規得以完善，市場也逐漸趨于規范化、法制化，新型的保健產業正在穩健地形成，我國保健品行業進入了前所未有的蓬勃發展時期。

三、我國保健品市場消費對象分析

隨著改革開放的深入，人民生活的改善，人們的消費水平不斷提高和保健意識日趨加強，對保健品需求持續增強，我國保健品市場發展前景喜人。保健品的消費區域已由城市擴大到廣闊的農村，保健品的消費對象也由過去的老年、兒童及患病后康復為主，擴大到婦女、中年和少年。具體來說，保健品的消費對象包括：　（一）老年人

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.050

1引言

品牌個性是一個能夠有效使非營利組織區別于其他組織的工具，它使得組織在社會網絡中獲取差異化的識別，從而避免同質性競爭。[1]社會組織直接登記管理辦法的出臺，使成立非營利組織不再是難題，對于面對有限捐贈者和消費者的社會組織而言，要在眾多競爭者中脫穎而出，就必須具備品牌個性。社會組織品牌個性能讓公眾更準確便捷地了解該組織與其他組織相比具有的競爭優勢，從而獲取更多社會資源，以滿足組織長期發展的需要。

為促進社會組織可持續發展，我國社會組織必須接納品牌理念，踐行品牌原則，將品牌置于組織決策的核心，并通過關注組織內外部活動以構建具有較強市場競爭力的品牌。目前，國內外學術界對于商業領域營利組織品牌個性的研究已比較成熟，但關于社會組織品牌個性的研究相對缺乏。國外學者就西方非營利組織品牌個性展開了初步研究并取得一定的研究成果，然而，我國對社會組織品牌個性的研究尚存在空白，需要予以關注。文章認為，應秉承原則，借鑒西方非營利組織品牌個性構建理念，培育適合我國社會組織特性的品牌個性，以促進我國社會組織的發展及力量的發揮。

2社會組織品牌個性的基本內涵及價值維度的體現

2.1社會組織品牌個性的基本內涵

品牌個性自20世紀90年代以來，一直是營銷理論研究的熱點議題。品牌代表沒有生命的物體，但是通過良好的營銷策略，品牌也可以具有人性化的魅力。

就社會組織品牌個性含義，國外學者從不同角度對它作出了闡述，目前大致形成了四個研究視角。一是從品牌個性和自我的關系來定義。Keller（2006）認為，品牌個性傾向于提供一個象征性的或者自我表達的功能。[2]二是從品牌個性的表現來定義。有學者認為品牌個性與品牌形象和品牌聲譽相同，指品牌的外在面貌，其特質幾乎和人的特質一樣。三是從品牌個性的形成來定義。一些學者認為，由于人直接與品牌產生關聯，而產生了此品牌的人格特質。還有學者認為，品牌個性是整體品牌形象內在的聯系，它包括但不限于與品牌特色、標志、生活方式及使用者類型的聯系，這些品牌個性聯系創造了品牌的綜合形象。四是從品牌個性的人性化特征來定義。Aaker（1997）認為品牌個性是與品牌有關聯的一整套人性化的特征。它既包括品牌性格，又包括年齡、性別、階層等排除在人格、性格之外的人口統計學特征。她還進一步指出，和產品相連的屬性傾向于向消費者提供使用功能，而品牌個性傾向于向消費者提供象征性和自我表達的功能。[3]

與西方非營利組織相比，我國社會組織既有生成方式上的巨大差異，又有生存環境上的顯著區別。我國社會組織政府依賴性較強，且受中國傳統文化影響較深，因此在品牌個性的定義上有所差異。對我國社會組織品牌個性的思考可以從三個層面著手。在宏觀層面，我國社會組織作為政府職能轉變背景下的產物，其品牌個性應側重于突出體現組織與政府部門的互補性及與商業部門的相異性。在中觀層面，是基于整個第三部門來講，社會組織品牌個性應突出該組織與其他社會組織相比其提品和服務的優勢及亮點何在。在微觀層面，是就社會組織自身而言，品牌個性要與員工產生共鳴得到員工的認同，從而吸引和留住員工；組織在與服務對象及捐贈者互動交流的基礎上形成自身的品牌個性，建立起他們對該社會組織的忠誠度。

2.2品牌個性在社會組織中價值維度的呈現

品牌個性對社會組織的價值體現在組織內和組織外兩個呈現層面。就組織內部而言，品牌個性首先影響組織的整體品牌建設，其次是組織內部的工作人員，既包括組織員工又包括組織的志愿者。與品牌個性具有直接聯系的外部成員主要包含消費者和捐贈者。因此，文章主要就品牌個性與組織自身、工作人員、消費者和捐贈者這四類直接利益相關者的價值呈現做探討。

價值呈現維度一：體現組織自身與其他組織的差異化，從而獲得競爭優勢。社會組織利用品牌個性進行品牌再開發，更準確地定位品牌，使組織與其他組織能夠得到有效區分，從而在社會網絡中形成自己的競爭優勢，避免同質性競爭帶來的人、財、物的消耗。

價值呈現維度二：增強員工的心理認同感和志愿者的歸屬感，吸引留住優秀人力資源。社會組織作為一個供給服務型產品的組織，主要依靠優秀的人力資源來實現服務產品的提供。因此，如何構建與非營利組織從業者的心理契約是組織宗旨實現的關鍵影響因素。[4]

價值呈現維度三：提高消費者的忠誠度，影響潛在消費者的選擇意愿。許多學者研究表明，品牌個性可以創造情感性價值，是與消費者建立關系的基礎，是影響顧客滿意度和顧客忠誠的主要因素。

價值呈現維度四：直接影響捐贈者的捐贈意愿和行為。國外有學者基于非營利品牌個性模型的實證研究表明，品牌個性對非營利組織品牌差異化和外部捐贈者對非營利組織的捐贈行為具有直接影響。

3我國的社會組織品牌個性現狀及其培育

3.1我國社會組織品牌個性的現狀

目前，我國社會組織主要以提供社會服務的品種不同作為基本區分，然而提供同種社會服務的組織則沒有顯著差異，組織之間同質性競爭激烈。當前我國社會組織品牌個性存在的問題主要體現在以下三個方面。

第一，我國社會組織在品牌個性塑造方面經驗不足且主客觀條件欠缺，品牌個性的塑造照搬西方品牌個性模型。品牌個性的構建必須以市場調研為基礎。在商業領域，一般企業經驗豐富，市場調研容易開展，資料翔實。而社會組織經驗欠缺，市場調研難以進行，資料匱乏。[5]此外，我國社會組織普遍面臨的一個發展困境是資金不足。在這種情況下，生存是管理者首先要考慮的問題，而投資大、收益慢、見效長的品牌建設會使他們迫于客觀條件不足選擇捷徑，即照搬西方非營利組織品牌個性。

第二，組織品牌個性泛而不精，追求整體個性，忽視鮮明個性優勢。品牌個性培育的核心策略是尋找差異、創造差異，并將這種差異通過品牌個性準確地傳遞給目標群體，為目標群體提供利益點。這種差異是產品或是服務理念中存在的個別差異，組織切忌追求整體差異影響產品或服務性能，偏離市場需求。

第三，社會組織品牌個性字面化、口頭化。產生這一現象的原因主要是管理者自行定制或通過高層討論決定組織的品牌個性，這種自上而下的組織決策缺乏民意基礎，在品牌個性的形成過程中缺少員工的參與，致使品牌個性的內部認同度較低。

3.2品牌再造視角下的社會組織品牌個性培育

品牌再造指在已有品牌的基礎上，從品牌戰略的高度對品牌進行重新調研、重新評估和重新定位，通過品牌創新，最終獲得品牌的持久競爭力的一系列的過程。組織品牌個性的培育需經過品牌個性調研、品牌個性評估，最后到品牌個性定位，即品牌個性培育過程就是組織品牌再造及創新的一個鏈條。

首先，品牌調研是社會組織品牌個性培育的基礎和前提。[6]社會組織必須建立一套科學的市場調研機制，在市場中尋求發展方向，以保障自己對有效信息的占有。社會組織可以通過引進專業咨詢顧問，選派內部調研人員進行專業培訓，組建專業的市場調研團隊從市場需求分析、品牌培育環境分析、同行業競爭分析等幾個方面進行品牌調研。通過品牌調研，社會組織能夠更精準地把握市場需求，了解品牌發展環境，明確組織在市場中的地位，為組織品牌個性定位提供數據和信息支持，避免品牌同質化及照搬西化現象的出現。

其次，品牌評估為社會組織品牌個性培育把脈。對市場調研中獲取的品牌信息進行篩選，評估出有效信息，與組織內部人員談論研究，重視一線工作人員，尤其是志愿者的建議。同時，與組織面向的目標群體進行交流互動，聽取產品或服務的使用者對該組織品牌個性的感受和意見。通過評估，既能保證組織品牌個性的培育不偏離市場，又能得到組織內部員工的認同及提高目標群體對品牌個性的感知度，有效防止組織品牌個性出現口頭化、字面化的趨勢。

最后，品牌定位是社會組織品牌個性培育目標的呈現。清晰的品牌定位是目標群體識別品牌的關鍵，[7]也是社會組織在激烈的競爭中獲得差異化優勢的途徑。要做好品牌定位，首先社會組織內部要分析組織的價值觀和使命，以凸顯使命驅動的品牌個性，其次要從組織外部分析目標群體的需求，以建立需求驅動的品牌個性，從而避免品牌個性培育出現泛而不精的定位現象。

4結論

品牌個性作為品牌再開發、品牌定位及其他市場戰略的診斷工具，在組織品牌競爭中的作用越來越突出。目前西方學者對非營利組織品牌個性的研究已經取得了初步成果，當然也存在某些不足，比如側重于內涵維度及測量等方面的理論研究，管理方法及實踐方面研究較少，模型構建以某一類非營利組織為主體，缺乏代表性等。這不僅為我國進行社會組織品牌個性方面研究提供了很好的參考借鑒，而且目前研究存在的局限性和問題也將成為我們未來研究的方向。當然，對于非營利組織的管理者而言，他們也能從西方非營利組織品牌個性研究成果中吸取經驗。培育成功的品牌個性不僅要進行市場調研培育需求驅動型品牌個性，更要在建立品牌價值觀的基礎上培育使命驅動型品牌個性，只有這樣的品牌培育路徑才能得到目標群體的認同及組織內部的認可，才能培育出成功的品牌個性，并最終贏得競爭優勢。

參考文獻：

[1]Aaker P A.Building Strong Brands[M].New York：The Free Press，1996：83.

[2]Keller K L and Richey K.“The Importance of Corporate Brand Personality Traits to a Successful 21st Century Business”[J].Journal of Brand Management，2006，14（1）：74-81.

[3]Aaker J L.“Dimensions of Brand Personality”[J].Journal of Marketing Research，1997，34（3）：347-356.

[4]張冉.品牌導向在我國非營利組織中的價值及其構建[J].社會科學輯刊，2013（4）：38.