投資理財話術技巧大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇投資理財話術技巧范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

“你買基金了嗎？”

“你玩股票了嗎？”

“你炒外匯了嗎？”……

沒錯，投資理財已經成為時下女人最流行的話題之一。如果你現在還沒玩過股票、買過基金，你不僅在朋友聚會時沒有談資，而且大大落伍了。越來越多的女人們放棄了“只儲蓄”的理財模式，開始認識“基金”、“股票”、“保險”、“黃金”、“外匯”、“期貨”、“權證”……個人理財市場已顯現了新理財時代的耀眼光芒，女人們的理財熱情也得到空前激發。戰斗在理財投資“錢”線的女人們如何選擇合適的投資組合，賺取最大利益，成了了個人經濟生活中新的時尚風標。

小資料：

有調查顯示：女性理財投資更出色。全美投資者團體協會所做的統計表明，純由女性組成的股票投資俱樂部，年平均收益達21.3％，純由男性組成的股票投資俱樂部，年平均收益率只有15％。這和女性們的耐性、不易激動的性格相關，她們買定某種股票后，即使市值下落，也較不急于脫手。

“新財女”1

迷迷糊糊跟風炒股

張子璇 28歲 公司前臺

先申明，我完全是個“股盲”，對于股市術語，我一竅不通。我炒股完全是跟風，因為我們家親戚都是“股民”，每次聚會，大家的話題不約而同說的都是股票――賺了、賠了、發現了哪個好股……在大家的慫恿下，加上這么強大的“專家后盾”，我迷迷糊糊就跟著他們買起了股票。

可自從買了股票之后，我的心就開始懸著了。前幾天我的股票連續漲了幾個板，我都要樂瘋了，可沒幾天又跌停了，我的嘴還沒合上呢，就僵了。那些賬戶上的數字，起起伏伏，讓你感覺到那只是游戲，而不是實實在在的錢。唉，人生大起大落，實在是太刺激了。

專家提示：

許多置身于金融投資領域的人，對于金融產品并沒有清晰的認識，好多人連基本概念都沒弄懂就匆忙入市，這就為家庭財產安全埋下了隱患，也違背了理財的基本原則。

很多新入市的投資者缺少證券投資經驗，投資理念不成熟，沒有經歷市場的大幅下跌，風險意識淡薄，且風險承受能力較低，自我保護能力不強。其往往只看到炒股賺錢，甚至誤以為投資股市是致富捷徑，缺乏價值投資理念，不懂得或忽視炒股可能賠錢的風險。一旦市場發生大幅波動，很容易出現恐慌性拋售，有可能面臨較大的財產損失。

投資與風險總是相伴而生，一旦遭遇金融危機，股價狂跌、資金被套，而銀行還有房貸、車貸等著你去還，怎么辦？聽聽“股神”巴菲特的名言：投資法則一，盡量避免風險，保住本金；第二，盡量避免風險，保住本金；第三，堅決牢記以上兩條。

紙上富貴是股海最佳名詞，指數上漲別太高興，購物、請吃飯、大肆消費，但一眨眼又是黃粱一夢，已用出去的錢追不回。因此，指數漲別驕傲，指數掉別悲哀，高點賣了才是賺，低點不賣不算虧，別讓虛幻數字擾亂己心。

“新財女”2

歲末理財盤點讓我偷著樂

江明慧導游32歲

歲末，我抽出時間盤點家中的“金庫”，銀行存款、人民幣理財產品、基金、分紅保險……不盤不知道，這一盤還真帶來了驚喜―――我家的金融資產在這一年中竟然升值了將近一半：而人民幣理財產品、分紅保險帶來不錯的收益。

投資讓女人證明自己的價值，也許投資理財的快樂就是這樣的，完全的一種自我陶醉。看著賬戶的數字“噌噌”地長，暗唱著網上那個流行歌――“我賺錢啦，賺錢啦……”

這種投資賺錢，就像在拿別人的“捐款”，花著一點也不心疼。對于那些覬覦已久的名牌香水、包包也都是用私房錢毫不心疼地“招”回來。我還把逢年過節孝敬媽媽的紅包轉入基金賬戶幫她投資，為媽媽打造一個安心無慮的退休人生。

專家提示：

在如今的全民理財時代，理財固然重要，但是投資更應減少盲目性，讓理性投資取機成為理財主流。理財應讓生活更加從容優雅，而不是急功近利、好大喜功。

股市應該體現經濟增長的速度，目前國內的股市也正趨于成熟，人民幣升值，股權分置改革結束等等都是宏觀支持市場看好的因素，好的上市公司開始回歸A股市場正在逐漸地給予投資者更多的回報?；鹑匀粫?008年投資理財的重要品種，但是也拉開了機構搏弈的序幕，一些整體實力不足，管理不夠規范，團隊不夠優秀的基金公司會相繼被震蕩出局，因此在購買基金的時候一定考慮兩點：一要做品牌基金，基金公司的整體實力較強；二要做經歷過熊市的基金。沒有經歷熊市和牛市兩個階段的基金公司難以看出其品質，因為牛市中股市的大幅上漲帶給基金的收益率可能掩蓋基金本身選股能力不足的問題。還有一點很關鍵的提示：不要聽小道消息，不要貪便宜，凈值高低不是關鍵，長期穩定的盈利能力才是投資者要重點關注的，只要在自己風險承受能力范圍里，看好一只背景不錯的基金，一路買進長期持有，最終會有不錯的回報的。

“新財女”3

學會理財就相當于為自己加份工資

喬欣欣記者35歲

應該說，老公是我投資理財上的師傅。我“出師”了，就把師傅給甩了。我和先生都炒股，但是我們用不同的賬戶。

我發現炒股就像“雙升”紙牌游戲，如果夫妻是一班兒的，免不了因為意見分歧而吵架。我倆就常常因為選股、什么時機買股、賣股而意見不一致，也因此很影響感情。后來，我倆想出了一個辦法，股票的公共賬戶A賬戶他來管，從A賬戶中轉移10萬再設立一個B賬戶我來管。因為是我的個人賬戶，我不時地把自己的私房錢注入，也不時用這個賬戶來支配自己的消費，享受著理財投資的絕對控制權。

在關注投資理財的日子里，我所收獲的不僅僅是基金收益上帶來的刺激，更多的是它給我帶來的全新知識。我的生活不再是逛街、看電視、閑聊，投資讓我的生活變得充實。

專家提示：

理財更應該是一種生活態度，為自己的生活做長期規劃和保障的態度。不管月入多少都應該有自己個性化的理財計劃，因為理財的真正目的是更加好地打理自己的生活，在財務自由的保障下過自己想要過的生活。

開始理財比如何理財更加重要，而且是越早開始越好?！暗却臅r間越長，擁有的時間越短?！崩碡數暮诵母拍罹褪恰皶r間價值”，投資要選擇適當的市場時機，而理財規劃確要從你有此想法開始。越早進行規劃，離你要實現的目標越近，心理和物質的準備以及技術層面的操作越從容，貨幣的時間價值越凸顯。但這并不等于說在此之前不要做充分的準備，至少你需要：

1.明確并量化你的需求。僅僅想像要“成為一個富有的人”或“過上富裕自由的生活”這種概念化的需求只是理想，不是目標，我們需要將你人生中的短、中、長期目標變成可計算、可衡量的數據，才能使你的規劃具有可執行性。

2. 掌握投資的相關風險及所對應的收益。僅僅關注收益是不夠的，因為有時它不由你來控制，對收益相應的風險一定要客觀地估計，永遠不要期望零風險、高收益，在投資之前先要全面了解自己的風險承受能力。

“新財女”4

第一筆意外之財

宋雨榮教師50歲

基金，這個我不曾有過任何接觸的字眼，在2007年闖入了我的生活。我和丈夫都不是喜歡冒險的人，每個月按時存一筆錢到銀行，雖然利息少得可憐，但從未想過投資理財。

我家的一個親戚在銀行上班，有一次我去存款，她建議我買點基金。當時我很猶豫，也沒有聽從她的建議。沒想到過了大半年，我在銀行又遇到她，她告訴我她上次給我推薦的新基金從起初的1元已經漲到1.9元了。她依然建議我買點基金長期投資，需要錢的時候還可以贖回。于是，在她的建議下，我拉著老公戰戰兢兢地買下了我的第一只基金――中郵核心優選。剛買回來，就遇到大跌，老公和我還暗自后悔，早知道還不如存銀行多少還有一些利息。

再后來，我倆都很少看基金信息了，那天，那個銀行的親戚打來電話，告訴我們的基金分紅了。我倆到了銀行一查詢，果然――我們的基金近期一直在慢慢往上爬，而且還分了3000塊錢的紅利。拿著賺來的意外之財，我非常高興，這可是有生以來的第一筆投資收益啊。 漸漸地，我們對投資理財產生了濃厚的興趣，我已不甘心把贖回的資金放在銀行里賺取那點可憐的利息。我們先后又認購了幾個基金，期待2008能有一個好的“收成”。

專家提示：

由于現在CPI漲幅高過了銀行利率，人們把錢存在銀行是非常不合算的，可能再取出來的時候已經買不到今天能買的東西了。理財的最低目標就是抵消通脹率，至少讓錢不貶值。不懂理財的人永遠也跑不贏懂得理財的人。從這個意義上來說，開啟全民的理財頭腦是非常必要的。

掌握了基本的專業知識后，有效把握資金進退時機和數量非常重要。很多人入市后，就一刻不停地關注所買股票的行情，稍有波動就坐立不安。實際上股票、基金價值回歸是一個漫長的過程，需要投資者有足夠的耐心，當你對所買理財產品有了足夠信心，尤其是一些行業具有廣闊前景、良好業績增長紀錄、處于行業龍頭位置的企業股票，切忌頻繁地進行短線交易，那樣做只會給券商帶來豐厚的手續費。投入資產的比例也同樣重要?！半u蛋不要放在一個籃子里”，在進行基金、股票這些相對風險較高的投資同時，還應將適當比例的資產投入到人民幣理財產品中或黃金投資等收益比較穩定的項目。堅持是最重要的原則。

小提示：

需要提醒的是：那些在一段時間就要將投入資金變現，如用于購房、子女教育等的人最好不要將錢用在高風險的投資項目上，而有人企圖通過信用卡透支來獲得資金炒股的行為更是不可取的，不但容易血本無歸，還很可能債臺高筑。

“新財女”5

精致生活=理財+技巧

趙皖貞 30歲 公司職員

很多人都發現，我現在“出手”很大方，這都是緣于我“投資理財”的功勞。理財是現代女性擁有亮麗人生所必需的技能。

我理財很早，大學畢業就開始了。那時候工資不高，但是也被我有計劃地支配著。我把工資分為三份，一份孝敬父母，一份存入銀行，另一份用于自己的日?；ㄤN。存入銀行的數目不多，但日久天長，也有了一筆不小的收入。我拿著這些錢，投資做了股票和基金。也算我運氣好，去年一年，我的投資回報率一路瘋漲到300%。

我所有的理財投資都強調適度原則，絕對不會因為理財萬一造成的損失而影響自己正常的生活。我的生活資產和投資資金是嚴格分開的，即便銀行提供銀證通等理財業務，我也不把兩種不同用途的資金放在一張銀行卡上。一般一張卡上留足2萬元錢作為家庭應急的備用金；另辦一張專用作“投資”的卡。

理財的目的是為了享受更好的生活，所以沒有必要為了省錢而讓自己過上困苦的生活，否則不是本末倒置了嘛。節約和摳門是有本質區別的，該花的錢不能少花，不該花的錢就應該一毛不拔，不要為了一時的享受或者可悲的虛榮心而花費自己辛苦賺來的錢。

專家提示：

想要成為一個獨立自主的現代女性，不僅要懂得賺錢，還要懂得理財。金錢如同人一樣有“好惡”，你善待它，它就會留下來，好好照顧你。

摒棄保守：據調查，女性最常使用的投資工具是儲蓄和保險。從這樣的投資習性可以看出女性注重資金的安全感，不過通貨膨脹卻可以隨時將你的利息吃掉。

建立信心：女人大多對數字分析缺乏興趣，對理財心存恐懼。其實身為e世紀的女性，只要肯多花一些心思，建立在理財上的信心，你會表現得比男人更好。理財是種“馬拉松式”的投資活動，應看重長期回報。

理性當家：不少女人最鐘情去商場血拼購物，刷卡刷到手軟?；氐郊?，望著那快要擠爆的衣櫥，才發現信用卡早已透支。

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理財對陣減肥

女人對財富的管理和對自己體重的管理有異曲同工之效――如果要成功達成目的，一定要有“持續性”、“紀律性”！減肥的時候，無論是采取“節食”、“運動”等方式，最重要的就是要持續不斷地維持運動或節食的習慣，否則很容易又胖回來；理財投資也需要長期付出，如果只是三天捕魚、兩天曬網，追隨股市漲漲跌跌，殺進殺出，成效恐怕很難彰顯。

結束語：

腦袋決定你的口袋，口袋里的自由，決定你一生的幸福，也決定你臉上的笑容，更決定你的光鮮。

《女人要有錢》的作者茱蒂?瑞斯尼克在書中也一再為女人洗腦：“女人要青春，要美麗，要遇見好男人，更要有錢才會幸福。女人從來不替自己的未來生活做打算是很危險的事！”

其實，邁出理財第一步的困惑和遲疑就是放下對復雜數據的恐懼，越早踏上投資理財的階梯、越在年輕時開始充實這方面的常識，越能更游刃有余地保證自己未來的安全、獨立、價值和夢想，把自己的命運完全掌握于自己的手中。懂得理財和懂得保養一樣，是女人一生都要面對和學習的一門功課。

美麗的女人懂得投資美麗的外在，聰明的女人懂得投資內在，要做到內外兼顧，并非奢望，不妨在新年之初快快來增進一下比EQ、IQ更實際的理財智商吧。但愿每一位女士在新的一年都能找到屬于自己的“富礦”，成為充滿錢途的“高鈔財女”。

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篇（2）

理財經理

1.市場低迷，如何應對虧損的客戶？

2.在當前市場環境下，如何開拓客戶提高產能？

3.目前市場信心不足，如何消除客戶的市場恐懼心理？

4.在銷售過程中，如何引導銷售才能減少拒絕?

5.客戶虧損對理財經理不滿，如何應對客戶的投訴？

網點主管

1.當前市場競爭日益激烈，如何提升網點人員的戰斗力？

2.網點綜合創收能力不足，如何改善？

3.如何幫助新任職理財經理開展好工作？

4.如何協助客戶經理完成各種任務，不會讓客戶經理產生抵觸感？

5.網點大堂營銷新任較多，缺乏經驗、開口率、服務客戶頻率低，該如何解決？

理財經理

市場低迷，如何應對虧損的客戶？

解決技巧：

很多理財經理都有鴕鳥的心理，不管是客戶自愿或聽從理財經理意見購買了基金產品，一旦出現虧損狀況，理財經理往往不敢去聯系客戶或恐懼聯系客戶，不知道該和客戶說什么。這樣做的結果更容易導致客戶對理財經理投資能力的質疑，認為是理財經理投資能力的不足導致自己的虧損，從而失去客戶的信任。

實際上，客戶往往是非常信任理財經理才買了理財產品，一旦出現虧損時客戶也未必會責怪理財經理，但是理財經理不去聯系客戶這樣的做法，就給客戶造成了不負責任的印象，使客戶對銀行、對理財經理不信任，造成客戶對投資理財的排斥感，甚至客戶流失。所以客戶虧損時，不與客戶溝通聯系是一個非常不好的現象。我們應該在市場低迷，客戶出現虧損時更多的保持與客戶交流。除了聊家常增進感情外，我們更應該為客戶報告產品的損益情況，告訴客戶我們對市場的看法。這樣做會讓客戶覺得你在全心全意為他服務，雖然產品虧損了，也不會對你有太多的責備。

話術分享：

陳先生，真的很抱歉，由于最近股市的波動較大，市場也有了新的發展方向，由于您在我這還有基金投資的倉位。我這次打電話給您是特意想來告訴您我對市場的看法和給您提供彌補虧損的建議。最近市場點位已經是中長期進場的機會了，我個人的看法是我們應該在這點位來進行逢低建倉的行動。

首先，歷史經驗表明，市場行情火熱的時候，基金的平均發行量很大，但基金在未來長期盈利較差；市場行情冷淡的時候，基金的平均發行量很小，但基金在未來的表現卻較好。因此，現在市場正處于投資機會期。（如左圖）

再者，中國經濟現在正處于快速發展階段，股市長期趨勢是向上的，市場的下跌為我們提供了難得的入市機會。我愿意陪您等下去，相信您要的不只是彌補虧損，還要賺錢，所以現在如何做就很重要。

在當前市場環境下，如何開拓客戶提高產能？

解決技巧：

國內銀行有一個非常優越的條件，就是理財經理的客戶資源非常的豐富。但很可惜的是有些理財經理沒有充分的對客戶進行開拓和利用，導致沒有能夠創造出應有的產能。除了自身的能力不足外，理財經理自身的工作時間被瓜分的太零散，也使理財經理沒辦法利用更多的時間去系統的、持續性的做客戶開發和維系工作。在當前市場環境下，如何開拓客戶提高產能呢？

首先，在開拓客戶時，我們要做好自身的充實和準備。因為開拓客戶主要是那80%的不熟悉客戶，要讓不熟悉客戶能夠信賴你，把錢交給你進行投資交易，成為你管理的客戶，你就必須做好自我充實的工作。比如，你向客戶銷售基金，那么你就必須對現在的市場狀況有深入的了解，比如現在召開的兩會有什么新的亮點，你就必須做好相關新聞的搜集、分析和解讀。我們不要去關注我們的觀點是否正確，因為沒有一個人能保證自己對未來市場觀點是正確的，我們只需要給客戶一個參考建議，讓客戶了解我們對市場還是有一定專業認識和掌握的。

其次，做好客戶分群，我們將客戶分為三類客戶：A類為有資產配合度高、B類為有資產配合度低、C類為無資產，重點是尋找出有資產但配合度低的B類客戶群。我們分群的目的就是要重點把這部分B類客戶提升為A類的熟悉客戶，增強日常工作營銷目標，從而提高客戶開發效率，快速提升產能。

目前市場信心不足，如何消除客戶的市場恐懼心理？

解決技巧：

市場持續低迷不振，往往會造成客戶的恐懼心理，使客戶不敢或猶豫投資理財產品。要想消除客戶的市場恐懼心理，就必須要讓客戶了解市場。

首先，要求理財經理對市場信息有一定認識和掌握度。有一句話就是“當你越無知的時候就會越恐懼”，在我們無知的時候，市場下跌往往會令我們更加恐懼；而當我們對市場信息有一定認知，市場下跌到一定程度往往會讓我們更有信心給客戶在合適時點做出建倉建議動作。

其次，在客戶對市場信心不足時我們要給予客戶安慰和信心，向客戶及時通報市場狀況，讓客戶時時了解市場各種變化，并向客戶說明市場總是處于漲漲跌跌的波動當中，不必太恐懼，中國經濟整體長期向好的環境下，市場下跌反而往往會帶來更多、更好的入場獲利的機會。

話術分享：

諾貝爾經濟學獎得主馬克威茲理論與實證表明：91.5%的投資報酬來自于合理的“資產配置”。不管市場環境如何，我們都應該做好我們的資產配置，保全好我們的資產。再者，當前我國股市長期趨勢是向上的，這是所有專家學者的共識，因此，我們要清醒認識到市場每次的波動下跌其實都為我們提供難得的入市機會。因此，我們要了解市場低點都是加倉降低成本的機會，現在市場處于歷史低點，機會離我們很近，更不必恐懼。最近大家都對市場充滿恐懼，這就是我們應該逆向思考貪婪的時候，如果錯過這絕佳的補倉機會，那真的很可惜。

在銷售過程中，如何引導銷售才能減少拒絕？

解決技巧：

營銷過程中難免會遇到拒絕，而拒絕往往是因為沒能給客戶提供適合的理財產品。因此，在銷售過程中，我們應該從客戶實際情況和需求出發，為客戶真正做到合理的資產配置。簡單說就是站在客戶的需求立場為客戶配置理財產品。例如，根據客戶家庭財務狀況為客戶進行產品的選擇和資產配置，這樣的營銷過程會讓客戶感覺到你是在為滿足他的需求而服務，更容易減少拒絕、促成交易。

話術分享：20-30歲－中年創業金

年輕人都是“月光族”，追求時尚，沒有存錢的習慣，但是一點錢不存也不行啊，過幾年要是不想打工、自己想出來創業了，沒有點資金積累怎么行呢？這里有個產品特別適合作創業金積累，存上三、五年，等需要的時候可以取出不少錢呢，而且還有雙倍的意外保障，我給您講講。

30-45歲－子女教育金、婚嫁金

孩子多大了？現在教育花費可不少哪，得趁著咱們年輕時多攢點兒，這里有個產品，只要三、五年存一點，等孩子長大需要錢時就不用臨時七拼八湊、東借西借了，可以幫他交學費，結婚儲備也用得上，給您介紹一下吧。

45-55歲－養老金

人年紀大了以后花費就是高，咱們這個年紀要考慮長遠點了，要給以后攢點錢，這里有個產品，三五年繳費，壓力不大，年紀大了以后，多一塊退休金，能讓咱們晚年生活質量更高更好!

55歲以上－保全資產

一輩子攢點錢不容易，這里有個產品能讓您的資產保值增值，沒有風險，也可以作為自己留給子女的一筆別人拿不走的財富，挺不錯的！

客戶虧損對理財經理不滿，如何應對客戶的投訴？

解決技巧：

市場持續下跌，客戶虧損嚴重，客戶投訴也相繼增加。面對客戶的投訴和抱怨，理財經理應該有足夠的耐心并為客戶提供解決方案。理財經理往往因客戶虧損而產生恐懼，沒能及時向客戶做好通報工作，從而導致了客戶的不滿和抱怨。那么，如何應對客戶的投訴呢？

首先，耐心聽取客戶投訴或抱怨，在安靜的地方讓客戶將不滿發泄，并給予一定的解釋做好安撫。比如，給客戶一些小禮物，以示歉意，并承諾會定期給予客戶投資資產損益報告和市場資訊。如果溝通得當，投訴客戶會成為銀行最忠實的客戶。

其次，給予客戶提供解決方案。比如，建議客戶出倉，幫客戶挑選排名靠前且績效好的基金買入；建議客戶做定投，比較定投和單筆買入基金的報酬率，用定投方式來彌補虧損等等。

最后，應對投訴的最佳方法就是避免投訴的發生。在銷售的服務過程中多下些功夫，防止投訴要比妥善解決投訴更重要。首先，熟練掌握產品，向客戶充分解說產品特性和投資潛在的風險；其次，從客戶的利益出發來推薦產品，根據客戶的投資經驗、風險承受能力、收入水平、年齡及家庭情況等，把適當的產品賣給適當的客戶；最后，做好售后服務，這是非常重要的環節，很多人不敢賣風險較大的產品，擔心客戶會受到損失，甚至引起客戶的抱怨。其實不論是客戶自主或是向客戶推薦，我們一定要將前面所提到的兩個步驟落實，務必要先讓客戶充分明了產品的屬性之后才能讓客戶進行交易或配置，接著向客戶承諾我們將定時或不定時與其聯系，隨時更新當時的市場信息狀況及投資賬戶的損益情形。一般來說，每個人面對投資虧錢心里一定不舒服，多多少少都積累了一些情緒或抱怨，此時若能將售后服務做到位的話，不但能大幅降低客戶抱怨發生的概率，還有可能因此而取得客戶對我們服務的肯定，甚至贏得客戶更多的信任而主動幫忙推薦客戶。

網點主管

當前市場競爭日益激烈，如何提升網點人員的戰斗力？

解決技巧：

銀行業競爭日益激烈，網點人員的戰斗力無疑成為網點在競爭中獲勝的關鍵。而網點人員戰斗力主要體現在兩方面：一方面為服務意識；另一方面則為營銷能力。因此，針對這兩方面做全方位的加強與訓練，將可有效提升個人的戰斗力，進而增強網點的整體市場競爭能力。

首先，服務意識提升。目前多數網點人員的服務意識整體來說還不夠到位。在多數情況下，透過網點主管的不斷督促、強調，網點人員在服務客戶時才會主動多說、多做。這反映了提供服務的主體本身就缺乏服務意識與積極性，很大程度上影響了銀行服務客戶的質量。因此，銀行必須在增強員工的服務意識上多做工作，持續不斷的為員工提供強化服務意識的培訓并建置服務禮儀評分考核機制，使服務意識深深烙印在每位員工頭腦中，形成一種潛意識的反射動作，凝聚提供客戶滿意的優質服務為全體共識。只有讓員工樹立這種正確的服務觀念，才能從本質上解決員工服務意識淡薄的問題，真正提升員工服務主動性和服務質量。

其次，營銷能力提升。如果把網點人員比喻成具備一定戰斗力的士兵，前面講到的服務意識就好比是士兵戰勝對手的主動意識、欲望和氣勢，而營銷能力則是員工在戰場上與敵人戰斗取勝的格斗技能。因此，要想提升員工營銷能力，就需要持續不斷的培訓訓練來不斷提升和強化員工的營銷技能。在這方面，網點可以采用分組的方式做內部的演練或者邀請第三方培訓機構進行系統的、全面的培訓和輔導，來逐步提升及強化員工的營銷技能。

網點綜合創收能力不足，如何改善？

解決技巧：

每個網點在一個階段都有自己要完成的各方面的指標，目前對銀行網點來說最大的指標仍然為存款方面。網點綜合創收能力不足，一方面與支行或分行提供的產品的創新力和競爭力有關；另一方面是否有良好的激勵和考核機制，建立整個網點良好的營銷氛圍和全員營銷產品的機制也是影響綜合創收能力的因素。

首先，銀行產品創新，從眼前來看，可以增強自身的競爭實力，從長遠來看，可以決定一個商業銀行的興衰。未來的社會是一個信息社會，競爭將更加激烈，沒有產品創新，就沒有了發展的后勁，沒有產品創新，就會逐步喪失生存的空間。可以說實行產品創新，已經成了商業銀行發展的戰略選擇，勢在必行。產品創新可從以下幾類進行：1.市場上從沒有出現過的全新產品創新；2.對現有成熟產品進行整合的創新；3.對產品的服務流程進行重新再造的創新。

其次，建立良好的激勵和考核機制，建立整個網點良好的營銷氛圍和全員營銷產品的機制。在建立激勵及考核機制方面，一套良好的激勵及考核辦法不但能秉持業務發展的公平性，同時還能調度員工的積極性且明確游戲規則；相反的，若此機制沒有建立或者是效用不明顯、不透明，不僅不利于營銷氛圍的形成，更有可能造成內部矛盾或者是對上層領導及制度的不信任。因此，網點要想提升改善創收能力，必須先從內部的改造調整做起。所謂“重賞之下必有勇夫”，在員工能力所及、激勵條件辦法誘人之下，每個人都會想為自己增加些收入，若再配合亮點突出、有競爭力的產品以及完善的產品培訓，在各個層面完全覆蓋配合之下，網點的整體營銷實力與收入成長將會逐步顯現。

如何幫助新任職理財經理開展好工作？

解決技巧：

通常新任理財經理大都是由柜面人員、低柜人員或大堂經理調任，不管低柜人員還是大堂，都比柜面調任更有優勢，因為低柜和大堂經理相對柜面人員接觸客戶更直接、更廣泛，具備更多與客戶交流的經驗，柜面人員轉崗在這方面面臨的壓力相對較大。然而，不論是哪個崗位轉任，新任職理財經理普遍在工作上面臨無法快速順利開展的困境，原因在于銀行沒有給新上崗的員工提供一套系統全面的崗前培訓，新任理財經理也沒能找對方法自我成長，學習作為一名優秀理財經理應該掌握的知識或技能。普遍現狀是一邊工作、一邊學習、一邊成長，沒有在崗前就接受系統全面的培訓，因此導致理財經理普遍成長緩慢，面臨較大的工作壓力。

首先，面對這個問題，應該盡量多的借助支行、分行或培訓機構的幫助為新任職理財經理提供更多的、全面的、系統的培訓訓練。讓新任職理財經理感覺到工作上雖然有較大的業績壓力，但我可以通過工作上的培訓得到培養和幫助學到更多的東西。

其次，網點主管應該提供更多的關懷和幫助給新任理財經理，來讓他們調整好心態，放松心情，建立足夠強大的信心來迎接新工作的挑戰。例如，可以更多的幫助他們做好客戶分群管理；協助如何去聯絡客戶，快速和客戶建立起良好的關系；如何開發和培養自己的客戶群；要讓新任理財經理養成不懂就多問的習慣，積極認真解答新他們的問題，并且為他們安排持續的階段性的指導和職業規劃。

如何協助理財經理完成各種任務，不會讓理財經理產生抵觸感？

解決技巧：

在不同階段都會有各種不同的任務指標，這在理財經理的心理層面上形成一股壓力，如果要想讓理財經理完成任務指標的同時，不會使其產生抵觸感，還需要網點行長和主管去對每位理財經理的人格特質、個人能力特點和指標的規律性進行了解和跟蹤。針對每位理財經理的特點和問題給與幫助和指導。例如，一個理財經理有600個客戶，通常很多理財經理都習慣只做20%的熟悉客戶管理，其他80%的客戶處于未開發狀態，這時就要網點主管協助理財經理去開拓這剩余80%的不熟悉客戶和維系好20%的熟悉客戶。

如何去開拓80%的不熟悉客戶？邀約來行和主動出擊拜訪是目前采取的主要方法，其中主動拜訪是目前非常重要的方法，也是未來銀行經營開拓客戶的趨勢，尤其針對大客戶，網點行長或主管可以帶領理財經理一起拜訪。這樣不僅幫助理財經理達成任務，更可以讓理財經理感受到網點大力的支持，增強歸屬感，甚至消除抵觸感。

理財經理的抵觸心理，最主要還來自于專業知識不足或害怕客戶虧錢等心理障礙引起。我們需要多與理財經理交流溝通，幫助理財經理克服各種挫折感、釋放壓力和建立自信心，而不是一味的施加指標要求。

網點大堂營銷新任較多，缺乏經驗、開口率、服務客戶頻率低，該如何解決？

解決技巧:

網點大堂營銷新任較多，缺乏經驗、開口率、服務客戶頻率低，這種情況在很多網點普遍存在。下面給出以下幾點建議：

首先，低柜要做好電話邀約和現場營銷，大堂點擊和轉介有潛質的客戶，低柜和大堂的銷售過程必須要“短頻快”。對管理層來說，首先要針對高端客戶、普通客戶、待提升客戶、游離客戶等不同類型客戶制定相應話術，整理Q&A集；確定好目標客戶和目標銷售，這樣才能制定相應的策略。

篇（3）

保險產品快易通

讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產品。

人壽保險是怎么來的？

分紅險的好處是什么？

萬能險有多萬能？

等系列問題都將為您一一解答。

第二關

保險客戶交流會必勝絕技

這里精心準備了交流會

會前準備、會中促成和會后跟蹤三個階段必備的

流程、話術和策略，

讓每一次交流會都能獲得“豐收”。

第三關

如何開高效保險晨夕會

剖析重要事項與操作重點。

第四關

選對營銷工具突破保險難關

我們將從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。

本期，我們特別策劃《保險營銷全攻略》，以期為讀者在保險營銷實戰中提供參考辦法。本專題共設置四關，每一關都是針對保險營銷中的關鍵問題和難題。在采訪中，我們發現很多理財經理對于壽險產品的概念很不清晰，經常將一些產品混淆。因此，攻略第一關《保險產品快易通》，讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產品。

在保險營銷的旺季，很多銀行都會舉辦客戶交流會，以此來促進銷售。攻略第二關《保險客戶交流會必勝絕技》給出會前準備、會中促成和會后跟蹤三個階段應有的流程、話術和策略，讓每一次交流會都獲得“豐收”。

攻略第三關《如何開高效保險晨夕會》，將晨夕會的每個階段都進行分解，詳細給出每個階段該做的事項和操作重點。

攻略第四關《選對營銷工具，突破保險難關》，從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。

第一關

保險產品快易通

《禮記?禮運》中說：老有所終，壯有所用，幼有所長，鰥寡、孤獨、廢疾者皆有所養。這是我國古代保險思想的一種體現，也是人們對安定生活的向往。但當時并沒有一種科學的方法解決人們的疾病、養老等問題，所以 “多子多?！?、“養兒防老”成為了一種中國人的“保險”方式。目前，中國人的思維正在發生轉變，越來越多的人選擇通過購買保險的方式來防范風險。中國自1980年恢復國內保險業務以來，保險業得到了迅速發展，但是人們對保險的認知卻沒有跟上發展的速度。

對于剛接觸保險的人來說，保險是一個復雜的金融產品，不僅產品種類多而且產品之間的區分很不明顯，非常容易混淆。保險所涉及到的內容很多，而銀行代銷最多的是人壽保險，所以本文將為讀者梳理出人壽保險的脈絡，使大家能對該類產品有一個清晰的了解。

人壽保險是保險業發展較晚的一大險種。在1693年，英國的埃德蒙?哈雷編制出第一張生命表，奠定了現代人壽保險的數理基礎。

根據不同的功能，人壽保險可以劃分為保障型人壽保險和投資型人壽保險。投資型人壽保險是在保障型人壽保險的基礎上發展起來的，發展時間較短。保障型人壽保險可以分為死亡保險、生存保險、兩全保險、年金保險。投資型人壽保險又可以分為分紅險、投連險和萬能險。下面，為您理清人壽保險的來龍去脈。

人壽保險是怎么來的？

15世紀后期，歐洲的奴隸販子把運往美洲的非洲奴隸當做貨物進行投保，后來船上的船員也可投保；如遇到意外傷害，由保險公司給予經濟補償，這就是最早的形式。

剛才提到船員也可以投保，那他們投的是什么保險？

船員投的是“死亡保險”。死亡保險，即被保險人在保險期間內死亡，才會為給付相應的保險金。死亡保險的買法分兩種，一種是定期人壽保險。定期人壽保險習慣上稱為定期壽險，主要特點是保險的時期是被限定的，給付條件是被保險人在這段時間里死亡。比如：邁克將出海三年，船老板擔心中途出行意外導致邁克身故，所以他就給邁克投了三年的死亡保險。

另一種是終身人壽保險簡稱為終身壽險，與定期壽險最大的區別是，沒有設定保險期限，即對被保險人終身有效。假如三年之后，邁克改行不出海了，他購買的保險也到期了。這時，他的太太瑪麗擔心萬一哪天邁克發生意外身故了，家庭將陷入經濟困境中。此時，她就可以為邁克購買終身壽險。

雖然終身壽險可以起到保障作用，但是，如果瑪麗想過一段時間后，即使邁克還活著他們也能領到保險金，她該怎么辦？

“生存保險”就可以滿足瑪麗的需求了。在保險期間被保險人依然生存，保險公司依照保險合同規定給付生存者的保險金，包括其本人所交的保險費及保費所產生的利息。

瑪麗覺得同時買兩份保險太麻煩，她想要一個兩全其美的保險。無論邁克意外身故還是過了一段時間依然健在，他們都能領到保險金，她該怎么買？

這就是“兩全保險”了。兩全保險，又稱生死合險，當被保險人在保險期間內死亡時，保險人按合同規定將死亡保險金支付給受益人，保險合同終止；若被保險人生存至保險期間屆滿，保險人將生存保險金支付給被保險人。

瑪麗擔心一次性領取了所有的保險金，他們花起來沒有規劃，導致后期生活很拮據。她希望保險公司能分期支付保險金，有什么保險能滿足她嗎？

為了滿足這樣的需求，“年金保險”就被開發出來，開始登上保險業的大舞臺了。年金保險是分期給付，比如養老保險。前面提到的保險都具有一個特點，那就是保障，下面我們做一個總結。

雖然，邁克和瑪麗通過上面的保險規劃，對人生風險及退休養老都做出了規劃，但是在遇到通貨膨脹這個天敵時，他們又該怎么辦？

20世紀70年代至80年代，歐美國家正值高通貨膨脹及高利率時代，消費者想通過金融工具來獲取高回報，但保障型人壽保險的給付選擇無法對抗高通脹，這就迫使歐美的壽險業者紛紛調整傳統型保險的設計方向，并開發出“投資型保險”。如目前保險市場上的“分紅險”、“萬能險”和“投連險”。

分紅險的好處是什么？

分紅險的好處在于，除了保險公司將其實際經營成果優于定價假設的盈余，按一定比例（不低于70%）分配給客戶外，還有人身死亡或者全殘保障的功能。因此，瑪麗可以考慮一箭三雕的“分紅險”，例如兩全分紅保險，既有兩全保險生死兩全的保障功能，又可以從保險公司領到分紅。

剛才提到“萬能險”了，它到底有多萬能？

萬能險之所以“萬能”，在于投保以后可根據人生不同階段的保障需求和財力狀況進行調整，例如：保額、保費及繳費期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發揮最大的作用。

萬能險與分紅險有什么區別？

萬能保險現金價值的計算有一個最低的保證利率，保證了最低的收益率。分紅險資金的運作視各保險公司的經營成果，保險公司會在每個保險合同周年日以書面形式告知保單持有人該保單的紅利金額；萬能險則會每月或者每季度公布投資收益率。

“投連險”又是什么？

投連險就是繳付的保費一部分用來購買由保險公司設立的投資帳戶中的投資單位，一部分購買壽險保障。有激進、平衡和保守等多個不同類型的投資賬戶供客戶選擇，同股票、基金類似，投連賬戶中的資產由若干個標價清晰的投資單位組成，資金收益體現為單位價格的增加。但由于激進和平衡賬戶有部分資金投資于股票和基金，因此可能出現虧損。

那么，如果邁克收入甚高，但是卻很不穩定，瑪麗擔心一旦邁克身故，家庭將陷入危機，這時該怎么辦呢？

建議邁克有錢時，可以購買萬能險，但是要選擇躉交的方式。每過一段時期，邁克都能從萬能險中獲得一些收益，他可以再用這些收益去購買消費性定期壽險。假如：邁克購買了一年消費性定期壽險，在這一年內一旦邁克身故，他的家人就能獲得50萬的保險金，但是這種保險對年齡有要求，一般不能超過65歲。

其實，邁克也可以購買不同時間段到期的躉交分紅險，例如：5年、6年、10年到期的各買一張，或者每年都買一些保險；更好的辦法是邁克也可以購買指定人生階段到期的分紅險，在5年、10年、15年、20年都得到返還，或是人生重要階段得到返還，讓保險邊活錢。

那么，當投資市場（中長期）趨勢向好，瑪麗該如何打算？

這時當然是要增加投連險激進賬戶資金比例的配置，保障功能可讓瑪麗安心，投資賬戶的收益讓她開心。

瑪麗喜獲麟兒，邁克獎勵了她一筆錢。她非常開心，但是對兒子的未來充滿擔憂。如果兒子成績很好，她想為小邁克準備一筆教育金；如果兒子成績不好，她想準備一筆創業金。這時，瑪麗該怎么辦？

瑪麗完全可以用這筆錢配置一份躉交分紅險，把這筆未來一定會用到的錢先鎖在金庫里，專款專用。再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子。或者，瑪麗可以購買期交分紅險，再外加一份附加險，如果瑪麗和邁克意外身故，將會有保費豁免權。經過20年，保險公司提供的分紅和滾雪球的復利效應，小邁克一定會感謝與珍惜父母對他的愛。

第二關

保險客戶交流會必勝絕技

現在，舉辦客戶交流會已經成為銀行的流行做法，是銀行向業績沖刺的重要手段，確實能使業績在短時間內快速增長。但是，筆者發現很多銀行網點舉辦客戶交流會已流于形式，缺乏亮點，吸引力不夠。只會事倍功半，累死三軍。下面，讓我們詳細分析如何才能成功舉辦保險客戶交流會。

客戶交流會是集中對客戶講解特定產品、宣傳銀行、傳播理念的一種會務營銷形式。為高端客戶營造一種輕松、自然、溫馨、愉悅的氛圍，在自然的狀態下學到知識、了解產品，選擇適合自己的產品?？蛻艚涣鲿话銜才艃蓚€階段，根據保險交流會“激活階段”根據客戶需求選擇、“促成階段”根據產品種類選擇，下面提供內容與注意事項供大家參考：

會前 檢查全攻略

在客戶交流會之前，有許多要準備的事項，很容易因為疏忽而遺漏重要事項。理財經理小錢，有一次舉辦客戶說明會，已經打電話邀約了客戶，要寄送邀請函時卻發現網點還沒有準備好。邀請函臨時安排人去打印，最后卻又把客戶的姓名弄錯。結果，導致客戶很不滿意，不僅沒有參加交流會，還將一部分資金轉到其他銀行了。為了避免這種情況發生，會前的準備必須做到事無巨細，不能有一絲懈怠，制定詳細的流程規劃能讓所有事項能有條不紊地進行，下面給出一個交流會的會前流程圖，大家可以按照實際情況進行安排。

邀約 話術全攻略

在會前最重要的一項工作就是邀約客戶，選擇目標客戶名單是客戶邀約成功的關鍵。確定好客戶名單后，理財經理就需要有計劃地進行邀約。這里有些原則和方法與讀者進行分享：

1.要做到二選一的原則，確定好時間和地點，態度要肯定，不見不散；

2.要做到四不談（公司、產品、制度、方式）；

3.要做到一次約一人或夫婦二人，打電話的時間不要超過三分鐘；

4.要保持興奮，盡量不要讓對方追問。

下面是一些邀約客戶的話術，供大家參考：

交流會 標準化流程

在舉辦客戶交流會時，必須注重細節，要在正確的時間做正確的事情才會起到效果。會議前一個小時，安排人員在會場門口做好迎接，為到來的客戶做好引導。迎接客戶的工作人員，必須以專業負責的形象示人，不能出現怠慢客戶的情況。按照到會時間的不同，引導話術也有所不同，下面給出話術范例供大家參考：

流程中 容易犯的錯誤

舉辦客戶交流會，需要做好充分的會前準備，各種工作需要細致到位的落實，并做好各種突發事件的應對。按照這個流程圖，每部分都要安排好時間，由主持人進行整體把控。針對交流會當天流程的注意事項，提供以下清單供您參考：

講解中 容易犯的錯誤

這一切的精心準備，都是為了交流會的成功舉辦，因此，作為最核心部分的交流會內容當然不能有所松懈。交流會的內容會根據產品的不同而有所改變，所有細節問題必須在會議開始之前就與主講人進行溝通。如果是初次合作，并且對主講人的風格不了解的情況下，可以適當安排主講人進行試講。交流會的內容有很多需要注意的事項，下面以表格的形式呈現給大家。

促成 話術全攻略

交流會的內容固然很重要，但是無論內容如何精彩，都是為客戶簽單打下了基礎， 與客戶實際簽單還有很長的距離，所以還需要一些推動力量才能促使客戶簽單。很多理財經理不敢主動去促成，其實，只要掌握一些技巧，多練習便能得到很好的效果。現在介紹一些促成交易技巧和話術給大家。

1. 直搗黃龍三板斧

還有不明白的嗎？+講的好嗎？+投多少？

2. 大四喜促成話術

（1）禮品話術：

剛才專家已經講得很清楚了，何況還有大禮送給您，為您添財添福添興旺！你先期投資1萬，感覺好了還可以再追加。

（2）產品話術：

這份保單有事管事，有病管病，沒事沒病管養老，是目前國內最好的健康養老儲蓄金計劃，雖然不能在短期內為您創造巨額利潤，但能使您的資金有效的保值增值。你可以先投1萬，效果好可以再追加。

（3）氛圍話術：

您看這位老先生對家人多有愛心和責任心，像您這樣事業有成的人士，一定也非常關心家人吧。您看是給你自己投保還是給家人呢？

（4）觀念話術：

理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您是因為選擇了正確的投資工具才有了今天的成就。這個保險產品也是很好的理財工具，您今天選擇了這個工具，能讓您努力的成果更有保障。

3.烽火連環

一旦促成，應及時廣播。主持人將業務員報告的聲音轉為促成點，以便刺激未簽單的客戶。順便把簽單的數量也播報一下， 聲音要大些。

會后 跟蹤

即使將交流會的每個細節都做得很完美，也不能保證客戶就一定會簽單，客戶當場拒絕是很正常的，但作為理財經理依然要熱忱相待。客戶沒有當場簽單是有多方面原因的，此時理財經理心態一定要平和，可以換其它的話題，了解客戶內心的真實感受。

在交流會結束后，除了要感謝參加交流的客戶，還必須記得讓客戶填寫問卷調查。為了促進客戶的配合，可以提供一些優惠或小禮物給填了問卷的客戶。雖然每次交流會后，銀行都會提供問卷，但是由于調查問卷設計的不合理，經常得不到銀行想要的信息。筆者還發現，很多理財經理不知道如何利用和分析調查問卷，錯過很多重要的信息，沒有發揮調查問卷該有的作用。

調查問卷 的設計與分析

調查問卷的問題根據所舉辦的活動的需求來定，但是必須包括以下一些內容：1.客戶的一些基本資料；2.對說明會的滿意度；3.客戶的投資理財喜好。有了這些內容，我們就基本能收集到對銀行有用的信息了，在操作中，可以根據實際情況再增加一些內容。下面提供一份調查問卷供大家參考：

當問卷調查表收集上來以后，就要進行合理的分析，才能為下次舉辦客戶交流會總結經驗，進一步了解客戶的情況。比如，我們想要知道，什么年齡階段的客戶最喜歡參加此類的客戶交流會？

圖3顯示：主要客群年齡分布在40―60歲之間，因此，以后可以多邀請這一年齡段的客戶。對于60歲以上的客戶，則可以減少邀約人數。

通過圖4，得出的結論是：客戶最信任的是理財經理主動聯絡告知的信息，還有知名媒體的信息也較容易接受，然而相比較之下網站信息卻不太被客戶所信任。所以，理財經理要經常主動的與客戶聯系，傳遞相關信息給客戶，加強相互間的交流。

持續 追蹤全攻略

客戶交流會其實是拉近客戶經理與客戶感情的好時機，結束后可以尋找適當的時間再回訪客戶，詢問他的感受，解答他的疑問。要站在客戶的角度來分析，不要一味地按自己的思維模式促成，要幫客戶分析和發掘需求，強化購買點。很多客戶購買產品是因為認同的理財經理服務，因此在客戶交流會后對客戶進行貼心的跟進溝通非常重要。

客戶交流會舉辦后最核心的問題：

－已簽約客戶保單是否回收進帳？

－未簽約客戶能否回訪再次促成？

－參會客戶可否變成轉介紹來源？

盡快回訪已簽約客戶

毋庸置疑，對于已在客戶交流會上

簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，

就是如何將意向變為實際的保費。所以，

必須趁熱打鐵，盡快回訪客戶。

時間

會后第一天，馬上與客戶溝通確認

重點

打消客戶的顧慮

追蹤方式

電話追蹤

話術

XX先生（女士）您好，首先感謝您選擇了我們的產品，您已經完成了簽單的程序，昨天我已經把您的交易資料保存到電腦，您選擇今天還是明天把錢存入賬戶呢？感謝您對我們工作的支持。

如遇到客戶現場簽署意向，卻沒有實際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。同樣感謝客戶的參與和支持，同時可要求客戶轉介紹，介紹其它人員參與活動。

適時回訪未簽單客戶

會后需要對聽完全場產說會，卻沒

有簽署保費意向的客戶進行回訪，了解

客戶不簽單的原因。

時間

會后一周內

重點

感謝客戶的參與，詢問客戶的感受，回答客戶的疑問。

追蹤方式

電話回訪或當面回訪

話術

XX先生（女士）您好，感謝您上周末參加了我們的客戶交流會。您聽了專家的講解，有什么感想？如果您對這款保險還有不了解的地方，我可以再為您解釋一下，您看好嗎？

做這類客戶的回訪，經常會遇到很多問題，所以在打電話之前，有必要先把一些常見的異議問題總結出來。在給這些客戶打電話之前，網點可以在晨會上安排理財經理進行演練，讓大家多提問題，并且當場解決。

第三關

如何開高效保險晨夕會

在當前保險公司聯合銀行推出保險“開門紅”產品的關鍵時期，需要充分利用每日晨夕會提煉產品亮點、整理產品話術、做出產品對比，提升行員的銷售技能，高效完成業績指標。一個有計劃、有步驟、有落實、有反饋的晨夕會實施過程，才會使晨夕會的管理更加完善。

目前，很多網點沒有很好地利用晨夕會，經常時有時無甚至沒有固定的流程?，F在很多網點為了提高理財經理的參與積極性，讓理財經理在晨會上輪流做交流會主持人。這樣做雖然能使晨夕會更加新穎，但是卻不利于晨夕會流程的固化，經常出現抓不住重點的情況。比較好的做法是，銷售主管及時追蹤晨夕會的準備情況，主持人提交準備情況的清單，匯報每個環節的進展。這樣就能在強調創新的同時，又能確保晨夕會的固化。本文對晨夕會各環節進行分解（如表1所示），以讓各位讀者完整掌握晨夕會的全過程。

晨夕會的時間不宜太長，以30分鐘最佳。為了充分利用這30分鐘，必須將時間進行合理地分配，不浪費一分一秒。在以“保險營銷”為主題的晨夕會上，角色扮演是最重要的環節，需要充足的時間進行， 因此晨夕的每個流程都要事先設定好時間。網點主管可參考表1“檢查內容”中的選項，以此核對晨夕會的準備是否充分，判斷主持人對晨夕會內容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。

Part A 財經報告

昨日股市、匯市、債市資訊更新，重大事件更新與解讀。

案例

隨著情人節的到來，某公司名為“愛家之約”的愛情保險銷量明顯增加，特別是以年輕夫妻為主的愛情保單最受歡迎?！皭矍楸巍北Ｕ系牟⒉皇菒矍楸旧?，而是夫妻倆聯合購買一份保單。由一人購買長期主險，其他家庭成員就可直接選擇適合自己的意外、醫療等附加險。等孩子出生了，還可在同一張保單上增加相關保障。通過組合意外、養老、醫療、分紅等保險品種，讓購買保險的夫妻雙方共度患難或者共同分享分紅收益，同時投保時還節省了10%―20%的保費。如果婚姻出現變故，可以根據客戶雙方的協商，把保單拆分成兩份，而保險責任則繼續有效。

重點

1.主持人作財經報告的準備是否充分，主管應依其表現給予點評，不可敷衍，流于形式；

2.重要的專家點評應打印出來分發給每個人，作為手邊輔助銷售工具之一。

Part B 業績檢討與經驗分享

回顧昨天的業績，討論可改善的地方并設定今天的目標。

案例

大單分享：我的客戶李先生有自己的企業，資產相當豐厚，但是未購買過保險產品，是保險產品重要目標客戶。通過深入了解客戶家庭情況、公司經營及財務狀況，并結合客戶特點，選擇了解決子女教育金的××險種作為切入點，該險種具有高保費、高保額、惠澤三代的特點，比較適宜于高端客戶。同時我聯系了銀保渠道經理，深入分析了該產品的賣點，充分了解了該產品的優勢，力求將產品完美的呈現在客戶面前。然后，我當月前后5次登門拜訪客戶，從家庭理財規劃、子女教育金、企業風險防范等多角度介紹了該產品的特點，并從父母關愛子女教育的深層價值，取得客戶共鳴。保險很少一次談成，客戶都是逐漸了解和認同了我們的產品和服務，最終我成功簽下了年繳500萬的大單。

重點

1.對業績結果，有賞有罰； 2.確認所有人清楚明白當下的工作重心。

Part C 角色扮演

在角色扮演之前，客戶與理財經理的角色扮演需要事先準備。由于每天理財經理都會邀約客戶到網點來，所以客戶扮演最好就選擇那些近期就會到網點，并且比較難應付的客戶。扮演客戶的同事要事先了解該客戶的情況，要按照客戶的資料去演，準備一些符合客戶情況的拒絕理由。拒絕理由必須先想好，不能臨時再想，以免耽誤時間。如時間寬裕時，可以根據現場扮演情況再臨時發揮一些客戶拒絕的臺詞。

扮演者的準備工作

每個行員都要全面掌握網點保險產品種類、產品功能、適用客戶和業務特點知識，了解各產品和服務的具體流程和規章制度。扮演客戶的行員應提前準備3-5個拒絕理由及建議的應對，利用這些理由考驗理財經理的反應。扮演理財經理的行員應事先準備3-5個推銷產品的重要賣點，在所有賣點被拋出前不得結束。下面給出一個實例（表2），供大家參考：

重點

1.在人員安排上，要按照演練的目的來分配人員。

如果是為了業績好的理財經理將自己的經驗分享給大家，就讓他/她扮演理財經理，業績較差的同事扮演客戶。借此，可以讓大家學習業績好的理財經理處理異議的技巧。

如果是為了讓業績差的理財經理多鍛煉，那就讓他/她扮演理財經理，選擇業績表現最好的理財經理或主管扮演客戶。

2.在演練過程中，扮演者要進入狀態。

扮演客戶的同事態度要強硬，所有的拒絕的理由都要提到，利用每天工作中客戶經常用到的拒絕理由，且不能事先告訴理財經理所設計的拒絕理由。

扮演理財經理的同事需不屈不撓，務必要解決對方所有的異議。直到賣點與遭拒的響應等銷售模式都用完后才結束，若行員無法繼續扮演下去，則請其他理財經理接替繼續進行。表3總結了角色扮演的準備工作和扮演原則。

下面是根據表2的資料進行角色扮演的實例，提供給大家參考。(理：理財經理；客：客戶)

實例

理：先生，您覺得銀行儲蓄和炒股票或者買基金哪個好？

客：我覺得銀行儲蓄好，股票基金風險大，我的股票虧了不少了。

理：沒錯，沒有人想在投資中虧損，每個人都想著能賺多一點，這種心情是可以理解的。如果有一個穩賺不賠的投資產品，您會買嗎？

客：那當然了，有這么好的事誰不干。

理：現在我們銀行和保險公司合作推出了一個新的理財產品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要還可以享受分紅，送高額人身保障，我為您詳細介紹一下吧!

客：這個沒有股票收益高，我還是再考慮一下吧！

理：可能您還不太了解這個產品的特點，這個產品類似于定期存款，是5年或者6年后定期返還本金、固定利息以及分紅收益的產品，而且還送高額的人身保障。

客：要5、6年才可以返還本金，這個投資時間也太長了吧？

理：這個產品的返還年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分資金短期就要使用，那建議您做銀行儲蓄。如果您余下的資金可以長期儲蓄，那么您就可以購買本款產品。若是以后您實在急需用錢，沒法周轉，可以通過保險合同做保單貸款，實在不行要退保，這個產品大概第3年也可以回本了。

客：你們的收益都不確定，我還是再斟酌一下吧。

理：您的考慮也有一定道理，我以前也總覺得確定下來是最好的。但既然大家都這樣想，那您覺得為什么保險公司不把紅利的收益確定下來呢？10月份的居民生活消費指數漲幅是4.4%，這就表示說我們物價不斷上漲，我們的支出越來越高。但是我們的收入上漲卻沒這么快。如果我們的紅利收益確定下來了，假設每年給你100元，那2年后，3年后，這100元可能連5斤豬肉都買不了。之所以我們的紅利是浮動的，就是為了應對通貨膨脹。

客：聽起來還不錯，那你幫我詳細的介紹一下產品和辦理手續吧！

Part D 演練后總結

在演練過程中，沒有參與角色扮演的同事都要記筆記，并且思考如果自己遇到同樣的問題，該如何解決？演練結束后，先請主管做點評，指出需要改進的地方和改進方式及達成標準。再請其他同事談談自己的感受，以及從中學到的東西。主持人總結會議筆記，并且打印出來讓大家學習。下面提供一個晨夕會演練筆記（如表4）供大家參考。

第四關

選對營銷工具，突破保險難關

阻止銷售人員與客戶最終達成協議的原因很多，而那些屢屢被拒的心理障礙則會阻礙銷售人員的熱情和勇氣。對于保險產品的營銷來說，讓客戶了解產品，清楚客戶的真實需求是很關鍵的前提。

在營銷調查顯示：“不需要保險”在所有拒絕理由中排名第一，遠遠超過“沒有錢”、“沒興趣”等其它理由。理財經理小宋是剛進銀行的新人，一入行就恰逢“保險開門紅”，網點主任分配給小宋的任務不算太重，但是看到其他同事陸續簽單，他越來越著急了。小宋表示，由于支行附近很多企業，他名下很多客戶的身家過億，保險對他們的吸引力實在太低了。所以，小宋一直不敢對這些客戶營銷保險。事實真的如他所想的那樣嗎？

營銷那些看上去不需要保險的有錢客戶時，關鍵要從客戶的實際資產、負債、收入、家庭責任和財務需求狀況出發，找出客戶資金量的缺口。在實際的數據面前，客戶才會動搖。部分銀行已有資產診斷的完整工具，這里我們以吉博《財務健康檢查系統》為例，示范如何找到客戶的資金缺口，為營銷保險鋪平道路。

八步 教學法

背景

客戶趙先生是一家建材加工廠的老板，妻子是家庭主婦，有一個18歲的兒子剛考上大學。趙先生的別墅價值500萬，還有其它投資的固定資產價值在2千萬以上，現金、證券等流動資金200多萬。表面上看，趙先生非常風光，但是他并不像外人所想的那樣一點負擔都沒有。由于過多的資金放在房地產領域，趙先生面臨著房價下跌的風險，還有高額的銀行貸款和經營方面的風險。如果趙先生發生意外，家人的生活將會受到巨大的影響。經過分析發現，雖然趙先生已經購買了一些保險，但是保障額度明顯偏低。趙先生想知道，他應該為家人準備多少資金，才能保障兒子能接受良好的教育和維持家人高水平的生活質量。

操作方法

第一步

點擊“進入系統”

第二步

將客戶的基本資料輸入到表格中

白色空格客戶的資料信息，需要理財經理與客戶深入溝通，以確保信息的真實性。黃色空格由系統自動生成。 家庭責任狀況，如果客戶本人去世，他或她希望為自己的配偶、父母、子女提供一筆維持幾年生活的資金，一般最短是5年。

A.趙先生希望他身故后，他的妻子每月能有2萬元的生活開支費用，并且持續10年。

第三步

點擊“進入下頁”至“風險管理”欄目

風險管理分析是為客戶提供保險規劃的基礎，是為客戶量身配置具體產品的關鍵。

B.如果趙先生身故，他的家人需要的生活保障金額。

C.重疾醫療費用與客戶本人5年薪資的總合，醫療費用參考紅色框出的部分。

D.主要依據本人當前每月的生活開支確定。

E客戶已經購買的保險金額。

F.資金缺口。

第四步

點擊“進入下頁”至“子女教育規劃”欄目

子女教育支出是父母一生當中最重要的開支之一，當然也是保險規劃不可或缺的項目。本欄目子女教育費是由客戶計劃子女未來就讀的國家而定的，因為不同國家、不同學歷所需要的學費及生活費用是不一樣的，這就決定了這一項目的開支計劃具有了“區域性”色彩。

G.費用參考紅色框起來的部分，讓客戶確定子女教育的具體費用。

第五步

點擊“進入下頁”至“退休計劃”欄目

老有所養、老有所依，全面細致的退休計劃是一個人晚年生活幸福的必備安排。退休之后的預期開支主要參考當前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。

H.數據為負數，說明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超過25萬元。

大多數情況，這一項為正，代表退休資金的缺口。

第六步

點擊“進入下頁”至“投資規劃”欄目

每個人都有一些人生夢想，夢想能否實現與投資規劃有很大關系。投資不光是一個人賺錢的需求，也是一種為應對通脹財富縮水的必要選擇。這里只是一個目標，當然趙先生可以安排很多目標，比如環游世界、人生理想等等，但從現在開始須安排更多的資金用于投資計劃。

I.這是趙先生的目標之一：安享晚年，預計需要500萬元。

J.這是經過8年通貨膨脹之后，所需的實際金額。

K.為了達到目標，按照3%的收益率，每月所需用于投資的資金。

第七步

點擊“進入下頁”至“總結”欄目

K.把這四大項相加，就是趙先生的資金的總缺口，總額為：1162.395萬元。

至于四大規劃的排列順序，視客戶自身對各個規劃之間的重要性程度而定，理財經理可以通過客戶的選擇抓住其需求點。

第八步

點擊“進入下頁”至“理財規劃”欄目

篇（4）

一、非壽險銀行保險產品的范疇與特點

狹義的非壽險銀行保險產品是指銀行為非壽險公司、向銀行客戶銷售的產品。按照銀行客戶在銀行辦理的相關業務，主要包括:1．銀行貸款客戶相關非壽險產品，包括貸款擔保相關的抵質押財產險、信用保證險、借款人意外險，貸款使用相關的在建與完工財產險、存貨財產險、第三者責任險等;2．銀行擔?？蛻粝嚓P非壽險產品，包括反擔保物財產險、擔保工程險等;3．銀行結算客戶相關非壽險產品，包括貨物運輸險、現金險等;4．銀行理財客戶相關非壽險產品，包括企事業單位與個人的家庭財產險、責任險、意健險等;5．銀行卡客戶相關非壽險產品，包括持卡人財務損失險、消費保障險、普通個險等。此外，銀行向非壽險公司采購的產品也可納入廣義的非壽險銀行保險產品的范疇，具體可分為銀行為客戶采購非壽險產品、銀行為自身采購非壽險產品。與壽險相比，非壽險銀行保險產品在以下幾方面具有自身特點:一是產品功能，主要承保與銀行業務相關的財產損失風險，近年也出現了投資理財與風險保障相結合的非壽險產品，但規模有限;二是銷售渠道，由于非壽險產品的目標客戶非常廣泛，尤其是工商企事業客戶，因此可通過銀行的多種業務機會和銷售渠道進行銷售;三是銷售流程，有的產品標準化程度較高、流程較簡單，有的涉及逐單核保定價、流程較復雜。

二、非壽險銀行保險銷售模式的分類與特征

關于銀行保險的銷售模式，根據《保險兼業管理暫行辦法》、《商業銀行保險業務監管指引》等監管規定、以及市場實際操作情況，具體可歸納為以下幾種:1．銀行人員銷售:是指銀行人員在網點直接向客戶面對面銷售，是標準的銷售模式。根據規定，銷售區域應在銀行營業場所內，銀行人員應持有保險從業人員資格證書，保險公司人員負責向銀行提供培訓、單證交換、協助銀行做好售后服務。這種模式適用承保風險相對單一、客戶同質化程度較高的簡單標準化產品。2．保險顧問銷售:是指銀行人員尋找目標客戶后介紹給保險公司專業人員、并參與實現銷售。由于以銀行的名義進行銷售，銀行擁有客戶資源，因此應當認為仍然符合銀行保險業務的特征和利益。根據規定，保險公司的專業人員不得派駐銀行網點，應在業務機會出現時赴銀行進行銷售，并應與銀行人員具有明顯的身份差別，禁止假冒銀行人員銷售。這種模式適用承保風險相對復雜、客戶同質化程度較低的非標準產品。3．銀行采購:是指銀行向保險公司采購保險產品。由于投保人為銀行，因此不屬于業務。銀行為客戶采購通常與某項銀行業務相關，目的包括與銀行產品組合增強競爭力、作為禮品促銷支持銀行業務開展、提供客戶產品體驗為今后銷售打下基礎、對銀行管理風險提供幫助等，保費價格一般不高。銀行采購的目的則是保障銀行在運營過程中的各種可保風險。4．銀保合作直復營銷:是指銀行和保險公司合作開展電話銷售、網上銷售等創新銷售模式。根據規定，電話銷售人員應當是具有從業資格的銀行人員。電話銷售可采取呼入或呼出方式，適用簡單標準化保險產品;網上銷售一般通過銀行的互聯網主頁平臺向客戶提品實現銷售，適用的保險產品相對豐富多樣。

三、非壽險銀行保險銷售模式的應用

在銷售模式的選擇上，應主要根據產品銷售過程的復雜程度來確定。

(一)復雜程度分析(以銷售為例)1．尋找目標客戶:在銀行開展具體業務時，根據業務相關風險提示客戶購買保險，相對比較容易;未辦理具體銀行業務的客戶則相對難度較大。2．選擇合適的產品:了解客戶的風險狀況和保險需求后，需提供針對性的產品和方案，銷售人員應具有一定的產品知識。3．向客戶解說產品:銷售人員應具有產品知識和溝通表達能力。4．與客戶達成意向:銷售人員需把握客戶心理，具備一定的溝通和促成技巧。5．協助客戶投保:銷售人員需掌握產品和操作流程。6．核保定價:根據風險狀況進行定價與合同審核，不同的業務復雜程度不一。7．出單收費:出單一般可由計算機系統輔助進行，需掌握操作流程;送達保單并收取保險費則較容易操作。

(二)產品分類與銷售模式選擇按產品銷售復雜程度，可將銀行銷售非壽險產品分為簡單產品、一般產品和復雜產品，分別確定銷售模式。1．簡單產品:是指產品容易解說、投保與出單非常方便、承保風險非常容易控制、不需要經過保險公司具體核保的產品。有的可事先固定保險金額和保險費，有的則事先確定保險價格即標準保險費率，投保時僅需確定保險金額，即可按價格對應收費。具體產品如銀行個人理財客戶的家財險、責任險、意健險、銀行卡客戶相關保險、銀行結算客戶的現金險等。簡單產品宜采用銀行人員銷售模式、銀保合作直復營銷模式。2．一般產品:是指產品解說難度不大、投保與出單比較方便，承保風險相對容易控制、只需要保險公司進行簡單核?；蚍乾F場核保的產品。產品實行基準費率基礎上規范浮動。客戶投保時按要求提供相關的信息或資料，以此對應價格浮動條件進行報價，由保險公司核保后成交。具體產品如個人貸款客戶相關非壽險、銀行結算客戶的貨物運輸險等。一般產品可根據銀行人員的能力狀況，選擇采用銀行人員或保險顧問銷售模式。3．復雜產品:是指產品解說難度較大、投保與出單比較復雜，承保風險不易控制、需要保險公司進行復雜核?；颥F場核保的產品。銀行人員在與目標客戶溝通時推薦相關產品、并提供大致價格區間，由客戶提供相關信息或資料，保險公司根據實際情況進行報價及相關操作。具體產品如企業貸款與擔保客戶相關非壽險、企業理財客戶相關非壽險等。復雜產品宜采用保險顧問銷售模式。上述各類產品在銷售過程中，銀行和保險公司的角色分工見表:

(三)銷售模式的動態調整1．根據業務發展情況調整:業務起步階段或業務量較小的業務，銀行人員對產品和業務處理流程不熟悉，銷售技能不高，可將原本應采取的銀行人員銷售模式調整為保險顧問銷售模式。2．根據保險公司支持情況調整:如果合作保險公司在該項業務上對銀行直接向客戶銷售的支持力度不足，可將原本應采取的銀行人員銷售模式調整為保險顧問銷售模式。3．根據目標客戶或銷售渠道的變化情況調整:有的產品即使核心功能相同，由于目標客戶或銀行銷售渠道不同，也會在業務流程上產生差異，可調整銷售模式。例如，通過銀行網點的理財業務渠道向個人客戶銷售的保險產品，由銀行業務人員直接銷售即可;但如果有機會通過銀行的公司業務渠道向企業批發銷售該產品，實現團體投保，則選擇保險顧問銷售模式更容易成功。當然，此時在業務處理流程上也需要相應調整，如簡化投保、出單和收費，以適應團體客戶的需要。

四、非壽險銀行保險銷售流程的設計

(一)業務開展前的準備工作1．雙方簽訂協議:銀行和保險公司應按照監管規定，簽定總對總、或省對省協議。約定雙方合作銷售的保險產品、銷售的具體渠道和部門、銀保各自的職責分工、業務操作流程、手續費支付標準等內容。2．進行培訓動員:保險公司應對銷售人員進行培訓，包括產品知識、銷售技巧、業務處理流程等。對于復雜產品，由于銀行人員主要負責介紹客戶，因此對業務操作流程只需大致了解，但需要對如何了解客戶風險狀況和保險情況進行詳細的培訓，以提高介紹成功率。3．銷售宣傳:銀行和保險公司應對產品上市進行必要的宣傳，例如在銀行網點設置易拉寶廣告架、擺放宣傳材料、通過媒體報道或廣告等方式。4．配備銷售工具:銷售人員應配備宣傳材料(含公司宣傳、產品宣傳、流程宣傳、服務承諾等)、保單樣本或產品樣品、保險費價格表、銷售話術、投保指引等。5．發放保險產品:有的產品是有型產品，如保險卡、定額保單等，有的是無型產品，如空白投保單(可與宣傳折頁合印)，應發放到銷售人員。6．出單準備:配備出單系統，設置系統權限、開通網絡。配置打印設備，發放空白保險單、保險費發票(可以保險單先代收據，客戶需要發票另行發送)、業務簽章(業務章、保單修改校正章等)、出單操作指引等。7．收費準備:應在銀行開設保險費專用賬號、開通網銀，便于集中劃賬。8．統計準備:銀行明確核算碼，設計統計臺賬格式(可通過操作系統自動統計)。

(二)投保與出單操作流程不同形式的保險合同，在投保操作流程上存在差異:1．定額保險單:即保險金額和保險費完全固定的保險產品。如以手工出單形式，客戶一般不需要專門填寫投保單，只需在保險單空白欄上手工填寫投保人、被保險人、地址、電話等信息，經銷售人員審核確認并簽章后，正本交客戶，副本由銀行和保險公司留存;如以計算機系統出單，則客戶填具投保單，提供上述信息，由銷售人員錄入系統后打印保單，審核確認并簽章后，正本交客戶，副本由銀行和保險公司留存。對于貸款合同特別約定由銀行保管保險單正本的，則向客戶提供副本。另有定額電子保險卡，功能與定額保險單相同，但外觀形式不同，是客戶購買后可以自行通過網絡或電話進行注冊投保生效的保險產品。投保人不記名，可以轉讓，被保險人在注冊時由注冊人確定。產品銷售時，由客戶填寫購買需求單，確定購買份數即可。2．定價保險單:即保險價格事先確定，需要投保時提供保險金額并計算保險費的保險產品，流程與定額保險產品基本相同，差異在于客戶需確定保險金額，計算保險費后，辦理相應的投保和出單手續。3．普通保險單:由客戶填具投保單，提供必要的資料，保險公司經核保后出單。

(三)核保對簡單保險產品，一般采取免核?；蜃詣雍吮?對一般產品，通常采取非現場核保，客戶提供的資料可通過計算機系統遠程傳輸或電話傳真傳遞，保險公司可事先設置核保條件，對構成核保通過條件的投保申請，自動予以核保通過，超過權限的采用人工核保;對復雜產品，通常采取現場核保，則由保險公司核保人員負責進行相關操作。

(四)收費客戶收到保險單確認無誤后，可憑付款通知書向銀行支付保險費，個人客戶可采取銀行卡扣款、現金繳款方式，企業客戶可采取支票轉賬或小額現金支付方式?？铐椊y一進入保險公司在該銀行事先開具的保費賬戶。

(五)統計結算銀行應對每天銷售保險產品的情況進行統計，包括銷售數量、庫存保險單、銷售收入、業務經辦人等，可開發計算機系統實現功能。銀行應與保險公司定期結算保險費和手續費。結算時提供匯總統計，并進行生效保險單交接、庫存保險單清點、保費賬戶余額核對、業務簽章檢查。手續費根據雙方協議約定的比例結算，銀行網點匯總生成清單，由保險公司審核后統一支付。

(六)保單批改保險期內，客戶需要進行保單查詢、批改、退保、終止的，一般由保險公司負責處理。與銀行貸款業務相關的保險，如需批改，應按保險合同的約定取得銀行的相關證明。

五、IT在非壽險銀行保險銷售中的應用

篇（5）

一直以來，報媒與網媒、電視媒體相比，在與受眾互動上存在著先天的缺陷。根據傳播學的定義，傳播學“實質上是一種社會互動行為，人們通過傳播保持著相互影響、相互作用關系”（《傳播學教程》第3頁，郭慶光著，中國人民大學出版社，1999年版）。也就是說，雙向的社會互動，是傳播尤其是大眾傳播的一個重要特點，但現在傳媒界尤其是報業面臨的一大困惑，恰恰是傳播過程中這種“互動行為”的極端匱乏。而“新安百姓講堂”的打造過程，正是基于在這一點上的積極探索。筆者在這一傳媒品牌的創立過程中獲取了一些心得，總結該欄目比較

成功的具體做法：

一是主打民生，以策劃帶活動。一個好的活動，尤其是長期開展的活動，必須有一個好的“中心思想”，這就需要在創辦前進行精心的策劃。策劃的高度，也就是活動的高度；策劃的定位，決定了活動的成敗。這一活動是否為受眾所需要，則是進行活動策劃前必須首先考慮的問題。

2005年，在中央電視臺《百家講壇》的積極帶動下，在全國各家電視臺迅速掀起了舉辦專家講堂的熱潮，充分反映出在這個“知識創造財富，知識改變命運”的時代，終身學習越來越受到重視，眾多普通市民都有著迫切的充電渴望。但是，當時在安徽卻還缺乏一個完全公益并針對普通百姓的全民學習平臺，缺乏一所針對老百姓而辦的沒有圍墻的“學堂”。在這之前，省圖書館也會不定期舉辦一些講座，但是幾乎無人知道，聽講人也是寥寥無幾。筆者在采訪中發現了這一情況，新安晚報社新聞中心的負責人很敏感地從中發現了“新聞眼”，決定攜手省圖書館，利用各自的獨特優勢，共同打造全省首個以公益講座為主要內容的文化品牌。

以前，講座都是在電視媒體上舉辦，可是如今如何將講座這一形式與報紙媒體進行有效結合？這一屬于報媒的講座品牌究竟該如何定位？在策劃時，經過充分考慮，力求為社會做一件實事，因此，對“新安百姓講堂”進行了有目標性的系統定位，將講座所舉辦的每一次活動的重心和特色定位于三大關鍵詞：百姓、民生、普及。也就是，針對人群：以普通市民為主；講座主題：以民生為主，立求每期講座都能給百姓生活帶來實質性的幫助，并具有一定的指導作用；講座特色：避免“高端”，深入淺出，注重普及，從而在“潤物細無聲中”提高百姓素質。

二是精心包裝，以活動造新聞。這兩年多來，“新安百姓講堂”先后舉辦了“迎戰高考”、“合肥歷史名人”、“收藏文化”、“安徽經典劇種”、“醫學專家話健康”、“名家說法”、“幸福家庭”和“投資理財”等三十多個系列共兩百多場講座，受到社會各界的熱烈歡迎和廣泛好評，社會效益和社會影響凸顯。

筆者在講題的組織上一直努力做到契合群眾需求、關注社會熱點、不斷推陳出新。所以，每月講座都會根據時事推出一些契合社會熱點的講座，如在季節交替時，推出當季的養生講座；在地震成為全國關注的熱點時，推出如何有效逃生的講座；在“合肥大建設”這一備受關注的大主題下，邀請合肥市政府研究室副主任開講“合肥新時期發展戰略解讀和思考”講座，內容涉及到省城市民關心的諸多合肥發展的話題，并通過理性分析和講解，讓百姓了解政府工作，知曉城市發展方向等等。

更為重要的是，筆者認為單個講座不能形成強烈的社會效益和社會關注面，所以，堅持定期組織與講座相關的大型公益活動，并堅持一定要包裝活動，力求讓每一次大型活動都能成為百姓關注的熱點，成為新聞話題和新聞由頭，并讓活動具有更為廣泛的百姓參與性。如在高考期間舉辦“迎戰高考”系列講座，這一系列包括邀請省教育廳副廳長開講“解讀當年高考政策”，邀請知名高中校長談高考最后備考的方法，并邀請心理、營養專家開講如何應考。這一系列講座盛況空前，眾多家長、學生將報告廳擠得水泄不通，甚至有外地老師受學校委托專程趕來聽講，“新安百姓講堂”將最新的高考資訊通過報紙送到了千家萬戶，也為家長、學生、老師和政府有關部門建立了一個很好的交流和咨詢的平臺。“新安百姓講堂”不定期舉辦的“詩歌盛會”，更是成為百姓積極參與的品牌欄目中的品牌活動。每次活動，喜愛詩歌和朗誦的市民均會把報名熱線打爆。專家在每屆“詩歌盛會”中所起的作用是解釋詩歌的含義和藝術價值，而市民會成為“詩歌盛會”的主角，他們可以根據主題選擇自己喜愛的詩歌，并根據自己的理解進行朗誦，而每一位前來聽講座的聽眾則能在詩歌的魅力中陶冶藝術的情操。

三是持續強化，以新聞創品牌。在整整兩年多的“新安百姓講堂”欄目打造過程中，筆者一直認為要不斷強化品牌的塑造?！靶掳舶傩罩v堂”是大型公益性活動，成立以來就無任何資金的支持，所有來開講的專家均是義務為市民開講。僅僅兩年多時間，在“新安百姓講堂”長長的主講人名單上，眾多安徽名人名家、學者專家都位列其中。同時，“新安百姓講堂”還為政府部門、重要的服務機構與普通市民之間建立了一個良好互動的平臺。在這個品牌塑造過程中，筆者一直堅持每推出一個系列講座均能成為一個亮點，強調講題多樣化，要涉及到百姓生活的方方面面。與省立醫院合作推出“醫學專家話健康”，該醫院將本院一些學術造詣很深的專家組織起來推上了新安百姓講堂的“講壇”，該院宣傳部陳孝謀副主任表示，“過去很多病人到醫院就診，受到時間限制，不能得到很多的保健信息，而新安百姓講堂架起了醫院和市民交流之‘橋’?！迸c省婦聯權益部合作，成立了一個由專家組成的普及家庭和諧知識的宣講隊，推出“幸福家庭”系列講座，內容包括家庭生活的不同方面，從而起到提高社會個體處理家庭問題的技巧。如今，“新安百姓講堂”已經與近十家單位建立了長期合作，通過不同的系列講座把不同領域的安徽專家組織了起來，從而也讓“新安百姓講堂”擁有了源源不斷的講座人力資源，可以長期良性的持續壯大。

“新安百姓講堂”還非常重視樹立一批以專家個人名字命名的系列講座，并在報道中通過策劃和不斷強化報道，將這些講座變成屬于“新安百姓講堂”的講座品牌。比如，2007年3月，在新安百姓講堂誕生一周年之際，隆重推出了首位以專家個人命名的系列講座――“戴光強話保健”，每月一講，以與百姓生活息息相關的保健講座為主題，立刻受到聽眾的熱捧，場場座無虛席。2008年4月，戴光強教授將一年內主講的12期講座整理出書，《戴光強說保健》成為“新安百姓講堂”推出的第一部力作。以中國科技大學知名教授劉仲林名字命名的“劉仲林感悟中華文化”，系列講述了中華文化中的代表流派：儒家、道家、禪家、易家和創家，劉仲林教授以通俗易懂的講課方式在普通市民中進行了有益大眾的文化宣講和普及，受了廣泛的好評?！靶掳舶傩罩v堂”通過一個個品牌系列講座，從而在百姓中獲得了巨大的支持，贏得了良好的口碑，被市民們親切地稱為“屬于老百姓自己的講堂”，從而打造出了“新安百姓講堂”這一文化品牌的社會效應。

四是壯大聲勢，以品牌出影響?！靶掳舶傩罩v堂”一直在持續強化與受眾的互動，不僅在每一個講座的推出中，還在于一系列的創新中，從而力求要將市民的“參與性”變成了這一講堂的亮點和特色，從而讓講堂更具有凝聚力和社會影響力。首先“新安百姓講堂”建立了網站，其次開通了“百姓講堂新安晚報讀者社區”，聽眾和讀者可以自由上社區發表聽講見解和學習感受，同時還建立了新安百姓講堂QQ群，所有聽眾可以通過QQ這一新鮮的交流形式，共同分享和提高。

篇（6）

要快速賺錢、賺大錢那就只有自主創業、經商。然而創業、經商是一門很深的學問，這也是很多人想創業、經商卻茫然無措的根本原因。它涉及到一個人的求知能力、認知能力、判斷能力、社交能力、管理能力、應變能力、心理承受能力，其實這幾種能力是一種層遞關系，你只有把前面的能力練到家了，后面的能力才能快速提高。下面就具體的談談創業、經商、快速賺錢、賺大錢應該注意的幾點：

1.堅持不懈的加強學習，不一定非要學商業專業、營銷專業，平時多看商業方面、管理方面、投資方面、社交方面的書籍雜志，比如說《商界》、《現代營銷》、《創業指南》、《大眾投資指南》、《演講與口才》等;還可以在電視上多看財經新聞、營銷辯論、經濟管理講座等;還可以在互聯網上多看財經類博客，比如說阿里爸爸、百度、騰訊博客里都有，包括投資理財的、經濟管理的等;要知道水滴石穿，冰凍三日，決非一蹴而就，要堅持不懈，日積月累。

2.要努力提高自己的口才。有句俗話說的好，茶壺里煮餃子，肚里有貨倒不出。創業、經商賣得就是產品或服務，如果口才不好，產品再好，別人也難以了解和接受，所以說要努力提高自己的口才和語言表達能力。另外還應該練會流利的普通話。

3.想要創業、經商、賺大錢，必須要學會做人。自己要嚴格要求自己做一個正直的人、道德的人、誠信的人、謙和的人、內涵的人、尊嚴的人。要想成就一番事業，自己本身的素質是客戶考核你的一大要素。比如說本人采購時就很不跟河南人打交道，因為他們絕大多數在中國的商圈中的誠信口碑太爛了。

4.還有很重要的一點是很多商人都會忽略的，那就是要學會充分地尊重自己的競爭對手。只有在有競爭對手的圈子里你才能不斷做大做強，如果一個行業圈里只有你一個人，你不是能獨食而肥，而是會止步不前，這就是生存威脅的道理。一個企業發展壯大，是在不斷提高自己，摔掉競爭對手從而晉及到前列甚至龍頭老大的位置。

5.還一點就是要學會抉擇。俗話說得好：女怕嫁錯郎，男怕入錯行。其實不管男女，只要自主創業、經商，都怕入錯行。你看那街上經常有店開張、經常有人關張，其實店面、工廠轉讓95%是因為入錯了行，抉擇時因為認知高度不對、分析不透徹而失策。如果你確實不會抉擇本人可以免費幫你參考。關于創業、經商抉擇應該從多方面考慮：

(1)應當選時下比較熱門的行業;

(2)應當選適合當地習俗，迎合當地消費者需要的行業;符合當地經濟發展需要的行業;這就必須在進入某行業以前進行大量的市場調查，賠點腿力和時間算得了什麼，沒有調查貿然入行導致最后賠進去大量的積蓄那才是最痛苦的。比如說，征對兩廣人的廣味食品在很多地方就很難得打開市場;征對貴州人的烤火、做飯兩用的鐵煤爐再其他地區推廣的開嗎?現在在全國很多地方強制性推廣的保溫砂漿，在云南昆明推廣的開嗎?

(3)應當選國家政策鼓勵的行業，因為國家政策鼓勵的行業在稅收、用地、資金等各方面都有優惠;而且國家政策鼓勵發展的，恰恰說明該行業具有良好的市場空間。比如說，養豬，近年國家大力鼓勵，養母豬還有補貼，而現在養豬行業確實很樂觀。

(4)應當選投資規模比較小的行業，情愿等到資本積累到一定的程度再考慮擴大經營。想做那一行，再怎麼看好也不能把所有的積蓄一下子完全投入進去，這就是風險防犯意識的一點。因為一個項目再好，你來做賺不賺錢，還要由很多個人因素和外力因素決定，比如說你的為人、經營能力、社交能力、管理能力、親和力、市場變化、政策變化都直接決定著你來做這個項目賺不賺錢。日本的無線電之父松下辛之助的流動資金永遠都有40%在睡大覺，正是因為這一招讓他經歷了許多大風大浪，終成一代無線電之父。再比如說，有個四川人舉債三百多萬到昆明的阿拉鄉公家村建廠房出租，后來由于公家村規劃為城中村，劃入經濟開發區管轄，因此地皮從緊，建筑管理從嚴。剛好這家的土地許可證還沒辦下來，結果被政府的綜合執法辦推成平地。前車之鑒，希望廣大創業者牢記。

(5)應當選資金回報率比較高的行業。資金回報率是任何一個創業者、經商者都不能忽視的一點，因為資本進入市場追逐的就是利潤，追求的就是回報。這一點，廣大的創業這必須謹慎，深入嚴格的分析，因為很多的項目方為了一己私利，他們絕大多數人都會把資金回報率很低的項目理想化甚至浮夸幾十倍幾百倍。比如說網上有很多人吹噓投資幾萬元，能做幾十個億的市場，一年能賺幾個億，可能嗎?倘真如此，他不會自己做，他不會自己擴大規模做，他自己的行為就向你證明了項目的不可行性;倘真如此，早就有大量的風險投資公司介入，還輪得到你嗎?倘真如此，中國一年得冒出多少家世界五百強企業來呀?把你的口袋捂緊點，找個有譜氣點的吧。

(6)應當選成長性比較好的項目。通俗地說就是比較有遠景，很長時間內產品不會被消費者拋棄、市場不會飽和、國家政策不會變動、具有良好的做大做強的后續發展性的項目。舉個比較小的例子，昆明市昆船菜市場，先后開了好多家叫化雞、荷葉雞、符離集燒雞、重慶燒雞公、道口燒雞等熟食店，剛開始都很紅火，可是好景不長，基本上是不到一年就關張，長一點的也就是兩年。

(7)應當選技術門檻比較高的行業。技術門檻太低的行業就是很容易被跟風，甚至你當地本來沒這個行業，因為你做得很火，而又沒有技術門檻，結果很快就會冒出很多家來。到頭來先做者倒成了拋磚引玉的引路人，人情都沒有呢。如果是技術門檻相對較高的行業，情況就完全不一樣。

(8)應當選項目方有區域保護的行業，一般有區域保護的行業，當你做得很火暴時，即使別人想要介入，也沒有名額。這是一個創業者最起碼的自我保護意識，千萬不要馬虎大意喲。

6.當你通過市場調查和冷靜分析后，確實看好某個項目時，一定要努力爭取親戚朋友的鼎立支持，否則一意孤行的孤軍作戰一般是很危險的。甚至，很有可能會弄得眾叛親離。

7.在入行以前，一定要做好風險預估，并想好、作好多種應對策略和方案，這就叫做風險預警機制。并且要做好失敗的心理準備，有很多人僅僅一次失敗就一蹶不振。

合適年輕人白手起家項目

外語家教

每周李先生總有幾個晚上和周末幾乎全天穿梭于拜他為師另起小灶的高三學生家中。1個月下來，也有幾千元的進帳，而更重要的是他平日可以有大量的時間做自己喜歡的事。不久他又辦了個周末班。月末他算了算，夜校加周末班扣去各種費用，收入突破萬元大關。隨著資金的積累，李先生決定租用辦公室，招聘一些教師自己開公司。2004年初，蓉城家教開張了，公司業務范圍涉及中考、會考、高考等考前復習沖刺和應試心理輔導。

垃圾處理

在我國，經濟發達地區垃圾處理補貼達到60-90元/噸，內地一般補貼為20-40元/噸，欠發達地區也能有10元/噸左右的補貼，以每噸30元補貼計算，平均每噸生活垃圾可制有機肥0.4噸，每噸有機肥可獲純利潤80元，折成垃圾量為每噸獲利32元;每噸垃圾中含塑料60公斤，直接銷售獲利18元。幾項相加，每噸生活垃圾獲利80元。2000年，四川省廣漢市一位名叫王英賓的人通過個人投資建立了一座垃圾綜合處理廠，3年后，他收回了全部投資。現在，這人垃圾處理廠不僅能消化全市每日產生的100噸垃圾，還能生產出有機復合肥和再生塑料袋，年純利潤240萬元。利潤主要來自于三方面：1)出售分類垃圾桶;2)工程費;3)可回收物創造的一定價值。

器械健身房

器械健身房場地面積要求不大，裝修上只要求簡單、清潔，墻面要求有鏡子，地面以木板或地毯為好。健身房常用的器械設備有：1)力量訓練器;2)跑步練習器[3)劃艇訓練器;4)臺階練習器;5)模擬游泳訓練器;6)溜冰練習器。在運營過程中要加強程序化管理，即將顧客消費過程即鍛煉過程具體的分成幾個步驟，將工作人員按過程分成幾個小組，讓其各司其職，各行其是。還可專門聘請一位教練，對客人進行專業的健身健美訓練。在定價策略上，宜采取大眾化價格，擴大顧客量，實行薄利多銷。并且在鍛煉時間上進行科學規劃和安排。

老人用品店

自20世紀80年代，我國開始了老齡化的過程。2000年，我國60歲以上的老年人有1.3億，占人口總數的10.2%。我國已經正式進入老年型國家的行列。據預測，2050年，60歲以上老年人數達到4.68億(其中80歲以上人口數達成億)，占人口總數的27.71%。經營種類：老年人用品最暢銷的是保健用品，如保健器械、急救藥箱、助聽器、拐杖、助行架等;其次是休閑健身用品，如垂釣用品、氣排球、門球等;以及在市場上不易買到的老年人服飾等。一家營業面積為15平方米的店鋪月租為1500元左右，店面裝修費用為5000元，首次進貨可采用抵押代銷的方式，押金為1萬元，共計2萬元。只要商品適銷對路，一般老年用品的利潤率可達30%以上，月羸利為2000-3000元。

小型跑馬場

跑馬場面積大約需一二十畝左右，附近必須帶有工作間，可供改建成辦公室和馬廄，對于馬的品種并不需太苛求，花2000-3000元就可以買到一匹馴服的馬，供一般的小型馬場使用就足夠了。另外，你還得配上馬勒、馬鞍等乘具。這幾項，總共還用不了2萬元，其中1萬元左右用于購買馬匹，3000-4000元買馬具，再加上幾千元的運費，你就可以買上4-5匹馬并將它們運回南方了。在買馬的同時，你還應該在當地物色一名馴馬師，在買馬時你可以請他幫著挑選馬匹，以保證馬的質量，然后聘請他到你的馬場工作，幫償照料馬匹。至于平時的馬飼料，你也大可不必擔心，南方盛產的稻草、玉米，再加上一些苜蓿、豆莢皮、胡蘿卜、糠麩、青草等，就足以把馬兒養得膘肥體健。跑馬的收費可定在每跑1圈5元，節假日8元，學生適當優惠。這樣的價格既能保證收益，又具有較強的競爭力。除跑馬之外，還可以搞些諸如馬術表演、騎馬攝影之類的特色活動的經營項目。據初步測算，辦一個小型跑馬場，1年即可收回投資，第二年開始將有數萬元的凈收入。

舊書

如果你有1萬塊錢，想賺300元，可以存銀行;想賺1000元，可以買股票，不過得冒風險;想賺5000或1-2萬，那就連人帶錢投進舊書市場。賣舊書沒有不賺錢的。這是賣書人的一句心里話。我們不妨從舊書可觀的銷量說起。潘家園舊書市場，地處北京市朝陽區。佑大的一塊泥土地，分布著30-40個地攤，各有1-3千冊書等待交易，其中不乏有一些年代久遠的珍本，常有人說起一位教授花1000元購得明青年間的《水經注》版本，我隨意問了一個小伙子，你一天能掙多少錢，200元有嗎?小伙子一笑，那神情，似乎該在400-500元之間，因為他每天能賣200-300本書。如果平均一算，30個地攤，一周開放2天，潘家園市場一年的舊書銷量不會低于60萬冊。

男士飾品店

男性飾品商店最好選址在珠寶首飾店集中的街面或繁華的商業區，以及服飾專賣集中的區域。一般以20-30平方米以上為宜;店堂布置必須簡潔明快、高雅大方，體現男性的陽剛之氣，這樣男性顧客才更愿意光顧。男性飾品店應注意以下經營策略：1)追蹤男性飾品的流行趨勢和揣摩男士在飾品方面的消費心理，還可在男士選擇飾品時隨時引導;2)專賣店的特色一定要鮮明;3)注重公關促銷。

信息服務

電子信息技術和信息產業是將來10年中最值得投資的產業。辦一個信息企業，并不是件很難的事，其關鍵是要有一批得力的兼職人員。如果你有一批高水平的兼職人員，工資支出不僅低，而且信息獲得量也較大。此外，要使一批企業聯網，使企業成為個體會員，可以不收費。這還要和各大報社、刊物的記者相聯系，并能給一批聯系費，這樣可以獲得一舉兩得的效果。信息服務機構要能夠提出經過深加工的高質量的國際、國內重要政治、經濟、科技信息的分析和預測成果，為各級政府部門提供決策支持，亦要滿足當前生產指揮調度、經濟景氣的預測和預警等的信息服務要求。

年輕人創業的注意事項

1、積極利用現有資源

不少在職人員都選擇了與工作密切相關的領域創業，工作中積累的經驗和資源是最大的創業財富，要善于利用這些資源，以便近水樓臺先得月。對能幫自己生存的項目，要優先進行考慮。不要在只能改善形象或者帶來更大方便的項目上亂花費用。

切不可誤用資源，在職老板不能將個人生意與單位生意混淆，更不能吃里扒外，唯利是圖，否則不僅要冒道德上的風險，而且很可能會受到法律的制裁。在自己的地盤，時間、金錢和才能任由自己使用。但是，如果亂搞一氣，自己的生意就會逆轉而下。

2、自己業務渠道

有些上班族有投資資金或有一定的業務渠道，但苦于分身無術，因此會選擇合作經營的創業方式。如果自己需要合伙人的錢來開辦或維持企業，或者這個合伙人幫助自己設計了這個企業的構思，或者他有自己需要的技巧，或者自己需要他為自己嗚鼓吹號，那么就請他加入自己的公司。這雖能讓兼職老板輕松上陣，但要慎重選擇合作伙伴，在請幫手和自己親自處理上，要有一個平衡點。首先要志同道合，其次要互相信任。不要聘用那些適合工作，卻與自己合不來的人員，也不要聘用那些沒有心理準備面對新辦企業壓力的人。

此外，和合作伙伴之間的責、權、利一定要分清楚，最好形成書面文字，有合作雙方和見證人的簽字，以免起糾紛時空口無憑。

3、細致準備必不可少

創業是一項龐大的工程，涉及融資、選項、選址、營銷等諸多方面，因此在職人員創業前，一定要進行細致的準備。

通過各種渠道增強這方面的基礎知識;根據自己的實際情況選擇合適的創業項目，為創業開一個好頭;撰寫一份詳細的商業策劃書，包括市場機會評估、贏利模式分析、開業危機應對等，并摸清市場情況，知己知彼，打有準備之仗。

不要對未經試驗的創意隨手扔在一邊。如果用這種創意來做生意，也得留心其中可能的陷講。自問一下：自己是否得花大力氣來宣傳自己的產品或者服務?自己具有足夠的財經資源、技能、人手和業務關系嗎?找錯潛在銷售客戶--自己沒有必要在那些沒有決策能力的人身上浪費自己的時間。

4、盡量用足相關政策

政府部門有很多鼓勵創業的政策，是對大學生創業的鼓勵和支持，創業時一定要注意"用足"這些政策，如免稅優惠、在某地注冊企業可享受比其他地區更優惠的稅率等。這些政策可大大減少創業初期的成本，使創業風險大為降低。

5、經商之道，以計為首

所有商業經營活動，如果從表面上來看，好像是一種僅僅同物質打交道的經營活動，但是，透過現象看本質，在今天的"食腦時代"里，商業經營活動實質上已經變成了是一種人與人之間的智力角逐，是一場"斗智斗勇"的"智力游戲"，是人與人之間的謀略大比試。因此，正如古代軍事家所說的"用兵之道，以計為首"一樣，經商之道也應該以計為首。面對空前慘烈的市場競爭，自己想要找準自己的立足點和切入點、站穩腳跟、生存下來、謀取利益、發展壯大，那么，就必須首先考慮如何運用自己的商業智慧制定全面系統的、可執行的、可操作的和切實有效的經營策略和實施方案，以便確保每戰必捷，戰無不勝。

6、決策問題

決策失誤時，不要對失誤過于敏感，自己的失誤會帶來直接后果，如發錯貨可能致使一個客戶立刻與自己斷絕關系。作為企業家，冒風險時，要謹而慎之。如果出現失誤，不要過于敏感。接受事實，從中吸取教訓。

7、不要被勝利沖昏頭腦

自己第一步的成功全靠自己的創意好、時機合適、運氣不錯和良好的業務關系。不過，這一切隨時都可能離自己而去。因此，不要太過自信，投入過量的資金，使自己陷入泥沼之中。

8、保持良好的心態

創業的過程肯定不可能一帆風順，在確保你方向正確的前提下，持之以恒，堅持量變達到質變的過程。

9、 尋找合適的創業合伙人

隨著各種社交網站的發展和推廣，加入社交網站的人群也越來越多，從剛開始的嘗試使用到后來的“數字移民”，社交網逐漸成為了人們社會關系和資訊的來源地，很多人每天都會在社交網上新消息同時也會從上面獲取其它的信息，儼然社交網已經慢慢成為了人們生活中不可或缺的一部分。這時就需要有一個靠譜的社交平臺，來為想創業的人尋找創業合伙人，針對這一點，合伙360創業社交網站應運而生。

年輕人創業的優勢

1、注冊手續簡單，費用低個人獨資企業的注冊手續最簡單，獲取相關的注冊文件比較容易，費用比較低。

2、決策自主：企業所有事務由投資人說了算，不用開會研究，也不用向董事會和股東大會作出說明，所謂“船小好調頭”，老板可以根據市場變化情況隨時調整經營方向。

3、稅收負擔較輕：由于企業為個人所有，企業所得即個人所得，因此只征收企業所得稅而免征個人所得稅。

4、注冊資金隨意：《個人獨資企業法》對注冊資金沒有規定，極端的說法是一元錢可以當老板。

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