經營模式和盈利模式的區別大全11篇

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我國商業銀行傳統的盈利模式主要對存貸利差收入存在一定的依賴。這種盈利模式會受到外部經濟形勢的影響。為了保證我國商業銀行更加穩定的運行，商業銀行需要向客戶給予良好的金融服務，在此基礎上保證我國社會經濟的持續健康發展。這就要求商業銀行降低對貸款利息收入的依賴，降低外部不穩定因素對商業銀行經營績效的影響。為了實現商業銀行經營模式的成功轉型，需要工作人員對各種經營要素的投入和組合方式進行優化，這樣就可以實現對客戶需求和金融市場的深入研究和細分，再加上管理制度的優化，可以降低商業銀行的經營風險。

一、對商業銀行進行準確的定位

我國商業銀行的發展離不開兼并重組。由于我國大部分商業銀行規模小，工作人員素質不高，從而導致管理水平較弱，這樣小型商業銀行在市場中的競爭力會減弱。為了促使他們在市場中提升自身的競爭力，需要進行擴張和重組，從而形成全國性的銀行。這就需要中小型商業銀行進行科學的市場定位，并形成自己的經營管理特色，只有這樣中小商業銀行才能在大型商業銀行林立的市場中占據一席之地。此外，我國商業銀行在發展過程中可以吸取發達國家的發展經驗，對服務對象進行細分，主要的服務對象可以定位為小企業和居民，和大型商業銀行的服務對象，業務范圍、金融手段要有所區別，特色化的經營模式，更有助于中小商業銀行獲得一定的市場份額。

二、完善商業銀行內部的管理體制

在我國商業銀行發展過程中，內部管理體制的完善是非常重要的一項工作。具體來說，可以擴大獨立董事比例，將專職監事引入其中，同時設置內部的監督機制，這樣就可以充分發揮監事會和董事會的作用，從而降低商業銀行的經營風險。同時商業銀行需要站在市場化的角度建立考核機制，對員工的表現情況進行考核。董事會，監事會和管理層之間形成制衡機制也是非常重要的。此外，建立市場風險機制也很必要，有助于形成高效的風險管理系統。商業銀行工作人員需要對客戶的市場需求進行細分，在做好原有業務的基礎上創新金融產品，滿足市場的各種金融需求。

三、促使商業銀行形成綜合經營模式

現階段，我國世界各大銀行已經開始進入市場，和本土銀行會產生一定的業務競爭。在綜合金融業務服務方面，外資銀行的優勢非常突出。我國商業銀行要在市場中生存和發展，就需要避免自身的業務短板，這是我國商業銀行和銀行業監部門的重要工作內容。為了促使我國商業銀行的綜合經營取得一定的效果，我國所有大中型商業銀行需要做好保險，證券和基金等業務。金融控股公司模式是商業銀行利用獨資或合資的方式成立子公司。一些非銀行金融業務可以在子公司開展。現階段，我國商業銀行已經獲得了政策許可，在信托業，基金業和金融租賃業方面可以發展，這樣市場上就產生了信托業務，基金管理公司和金融租賃公司。此外，我國商業銀行可以和國外銀行合資成立大型綜合金融公司，經營多樣化的金融業務。

四、管理層制定科學的通脹目標

在我國商業銀行發展過程中，通脹目標的實施有助于健全資本市場體系。這樣可以改善證券市場和股票市場發展的不穩定性，同時也有助于對資本市場結構的優化，有助于金融產品的創新。同時工作人員對資本市場體系的完善，有助于促使金融產品形成多樣化的發展模式，可以打破現階段金融產品單一的狀況。在此基礎上可以促使金融監管體系和風險控制體系更加完善。此外，通過投資保護制度，有助于完善投資保護制度，再加上良好的投資環境和投資平臺，就會進一步增強社會通貨水平的穩定性，從而更好的落實各項金融業務，推動商業銀行更加持續有效的發展。

五、通過通脹目標促使貨幣政策提升透明度

我國商業銀行保持業務透明度有助于促使公眾的信息交流更加暢通。尤其是央行要重視業務透明度，促使貨幣政策操更加公開化，可以定期《中國區域金融運行報告》。同時商業銀行的輿論宣傳也是非常重要的工作內容，可以對通過膨脹進行正確的輿論引導，再加上社會公眾的支持，貨幣政策會實現良好的效果，從而提升我國商業銀行各項業務的落實質量。根據我國商業銀行大量的業務實踐經驗，在商業銀行貨幣操作透明度提升的基礎上，貨幣政策會大大增強有效性。這樣社會公眾對宏觀政策的下一階段取向也會更加明確，從而做出更加理性的金融決策。

六、結束語

綜上所述，我國商業銀行業務經營模式的轉型是我國金融行業發展的必然趨勢，它可以克服傳統商業銀行經營模式中存在的弊端，促使中小型商業銀行在激烈的國內外市場競爭中取勝。文章主要從“明確商業銀行在市場中的定位，完善商業銀行內部的管理體制、發展商業銀行的綜合經營模式、管理層制定科學的通脹目標、通過通脹目標促使貨幣政策提升透明度”等方面分析我國商業銀行業務經營模式的轉型狀況。希望通過本文的研究對我國商業銀行經營水平的提高有所幫助。

作者:王曉宇 單位:陜西省西安市西安翻譯學院

參考文獻:

[1]李勇.利率市場化背景下我國商業銀行盈利模式轉型探究[J].宏觀經濟研究,2016,06:73-85+126

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隨著國際貿易的發展和社會經濟市場化得深入，CEM聯合出口管理模式作為新的外貿經營模式應運而生。它是與傳統的外貿經營模式既有相似的地方，又有不同。

1.CEM聯合出口管理模式的概況

CEM全稱Combination Export Managers，“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”(Cooper, Cary L.1998) 聯合出口管理是指在一家或多家公司采購貨物并整合貨物滿足現有訂單或投放到國外市場。這種經營模式在我國可以形成一種整合商務、旅游、咨詢、物流等多種服務貿易的經營模式。

這種模式是傳統外貿經營模式中傭金采購模式的一種衍生，在我國，浙江和廣東地區采用這種模式的企業較多，較典型的出現在義烏。義烏模式基本是模仿迪拜模式發展起來的。義烏依托強大的批發市場為國外采購商服務，在當地形成了強大的服務市場。義烏本地一些商人專業為國外采購商服務，采購商每個訂單的采購可能涉及十幾甚至幾十個攤位，在這種情況下，由本地商來協助收貨，倉儲，代辦出口等顯得方便又必要。為了對應該市場發展，義烏政府也有很多配套政策，比如外匯接受相對別的城市容易一些，報關出口手續相對簡單一些等。

2.CEM聯合出口管理模式與傳統經營模式的相同之處

2.1 涵蓋對外貿易各個流程

與其它的外貿經營模式類似，CEM模式的基本流程涵蓋了外貿出口的各項經營活動，涉及詢盤、報價、簽訂合同、訂貨、付款、商檢、報關、裝船、提單、交單、結匯等。其特色在于，它是一種整合碎片需求的商業模式。采用CEM模式的企業針對分散的小訂單客戶，負責接待客戶在國內的商旅，并提供客戶所需的產品和行業信息，帶領客戶在國內找到相應的供應商訂立合同，客戶回國以后，CEM企業負責將來自不同供應商的小批量的產品整合貨運并出口報關。

2.2同屬傭金盈利模式

傭金是商業活動中的一種勞務報酬，是具有獨立地位和經營資格的中間人在商業活動中為他人提供服務所得到的報酬。外貿領域的傭金是指在國際貿易當中，人或經紀人為委托人服務而收取的報酬，或者是中間商、商在介紹交易成交后而取得的收入。我國的外貿專業公司，在國內企業進出口業務時，通常由雙方簽訂協議規定傭金比率，而對外報價時，傭金率不明示在價格中，這種傭金稱之為"暗傭"。如果在價格條款中，明確表示傭金多少，稱為"明傭"。在我國對外貿易中，主要出現在我國出口企業向國外中間商的報價中。CEM模式與一般的出口模式類似，采用傭金的盈利模式，而且以明傭為主。

2.3 同屬服務性質

在我國，外貿法第12條中提到“所謂外貿制是指由我國有對外貿易經營權的公司、企業在其經營范圍內以自己的名義國內的公司、企業和其他組織或個人與外商簽訂進出口合同 ，收取一定的傭金或手續費，而由受托人直接對外商承擔合同義務、享受合同權利的一種制度。”（吳嵐，2007）CEM模式同屬于的范疇，只是，的委托人不是國內的公司、企業、或個人，而是外商。這種模式的性質的一樣的，只是對象變換了。因此，在我國，CEM適用我國《民法通則》第63條規定：“公民、法人可以通過人實施民事法律行為。人在權限內，以被人的名義實施民事法律行為，被人對人的行為承擔民事責任。

3.CEM聯合出口管理模式與傳統外貿經營模式的不同之處

3.1CEM與生產型出口模式的不同

生產型出口模式是指企業本身是生產企業（Manufacture），其產品自營出口，即以加工工業為重心的產供銷一體化的形式。根據出口企業在國際貿易產業鏈條中的地位不同分為兩類企業:出口服務型企業和出口生產型企業,出口生產型企業處于外貿體系的上游環節,其發展水平將直接影響我國外貿出口的好壞。隨著我國外貿體制由傳統的審批制過渡到登記備案制，大量的企業甚至個人涌入外貿領域，生產型企業不再委托專業外貿公司進出口，而是更樂于自己以自營方式出口產品、采購原材料。（羅曉清，2010）然而，CEM模式是屬于出口服務型企業采用的模式，出口服務型企業在整個外貿出口體系中處于貿易鏈條的下端,主要是促進企業更好地開展國際貿易，兩者同屬于外貿經營的領域，但是利潤的增長點不同。

3.2 CEM與購銷貿易型出口模式的不同

購銷貿易型出口模式是傳統服務型外貿企業采用的一種經營模式。這種模式的企業是真正意義上的貿易公司（Trading company）。從經營模式上來說，傳統的國有外貿公司一般充當的是中間商的角色：先從沒有外貿經營權的企業收購產品，然后再通過自己的國際銷售渠道，加價把產品推向國際市場。在這種模式下，國內廠商和國外客戶的交易被外貿公司割裂為兩個交易：一是外貿公司和國內廠商的交易；一是外貿公司和國際客戶的交易。CEM與這種經營模式的最大區別在于盈利模式不同。購銷貿易的做法是買斷的貿易，靠差價盈利，而CEM模式的做法是整合出口，靠傭金謀利。

3.3 CEM與一般出口模式的不同

一般出口模式（Export Broker）是我國外貿制度的重要形式，外貿法中的外貿制度是商品經濟發展到一定階段社會分工的產物，是一種有利于優化資源配置、提高生產效率的先進的貿易制度。（吳嵐，2007）所謂外貿，就是由外貿公司充當國內客戶和供貨部門的人，委托方簽訂進出口合同，收取一定的傭金或手續費的做法。外貿企業需要承擔相應的責任，而價格和其他合同條款的最終決定權屬于委托方，進出口盈虧和履約責任最終由委托方承擔。由于外貿經營權逐漸放開，一般出口模式逐漸萎縮。一般出口模式是受國內生產企業的委托，出口業務。而CEM模式是受外商的委托，采購業務，兩者的主體不同。

3.4 CEM與貨物報關模式的不同

流通環節模式一般是外貿流通企業的經營模式，也成為經理人（Broker）。比如，外貿流程中的某一環節，比如貨運、報關、保險等環節，委托特定的專業公司，這種做法是外貿分工專業化的現象。出口模式側重于某一個環節的業務，也有一些企業生產企業涉及出口多個業務。出口模式和CEM相同之處在于他們都是傭金的盈利模式。不同的是，出口是受國內廠家的委托，而CEM的目標顧客是國外客商，他們的委托人是海外的買家。

3.5 CEM 與傭金采購模式的不同

國際貿易中的傭金采購，也稱傭金（Commission-agency）。這個模式可以以很小的公司為單元操作，其運行的核心是工廠信息和國外采購商信息完全公開。公司保證采購商和工廠完全理解對方，協助訂單的執行與跟蹤，在訂單完成的基礎上抽取一定的傭金。CEM模式是傭金采購模式的一種衍生，兩者的不同在于目標顧客的定位不同以及企業生存發展所需的條件不同。CEM模式針對的小訂單客戶比較分散，客戶選擇的市場也十分分散，CEM模式的企業除了陪同客戶訂貨以外，還負責后期的整合拼裝出口的工作。這樣，外商來中國走旅游一趟的費用，加上運費的成本和CEM的傭金，算起來比在他們自己國家買還便宜，而且選擇更多，因此，受到很多海外高端散客的歡迎。

此外，兩者存在的條件也不同。采購模式的產生，是由于國內生產廠家對外貿流程不熟悉，國外買家對國內行業缺乏了解的情況下，客戶需要來輔助其進口。而CEM聯合出口管理模式的產生，是由于地區的商業規模化，有成熟的商圈，比如大型的批發市場，國際散客在國內的采購可以選擇整合出口的CEM模式的企業。

3.6 CEM與外方采購代表模式的不同

外商企業代表處（Buying house），又稱外國(地區)企業常駐代表機構。是外國企業設立在中國的，代表母公司進行業務聯絡的機構，首席代表通常由海外人士擔任。外方采購代表處往往是針對在中國有大量采購業務的國外企業，方便其在華聯系合作伙伴、考察市場、研討市場或者管控產品質量，培養人才等而設立的代表機構。隨著外貿經營權的全面開放，跨國公司紛紛到我國設采購中心，使國際大買家與國內廠商實現“零距離”接觸。(陳德銘, 2004)目前，外國企業來華設立的代表處已逾10萬家。 CEM與外方采購代表處的區別很明顯，CEM是一個獨立的企業，而外方采購代表處只是一個分支機構，它附屬于國外的某一個企業。

4.小結

CEM整合出口管理模式是傭金采購的衍生，這種模式是國際貿易和市場經濟發展的必然產物。這種模式對這種模式的探索研究，將為中小外貿企業提供理論依據，有利于推動我國外貿健康發展。了解CEM模式與傳統外貿經營模式的異同，有利于企業更好地實踐CEM模式，并將它發展完善。

廣州市哲學社會科學發展“十二五”規劃2011年度課題 編號11B76。

參考文獻：

[1]The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper, Cary L. Argyris,Chris,Channon,Derek F. Wiley-Blackwell 1998 (p215-217)

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一、我國混業經營模式的現實選擇

國際上商業銀行混業經營投資銀行業務主要有全能銀行模式、金融控股公司模式兩種。從我國的國情出發，全能銀行模式并不適合于我國商業銀行今后的發展方向。目前我國商業銀行經營投資銀行業務主要通過兩種途徑來實現：一種是銀行集團經營模式，它屬于金融控股公司模式中的一種。另一種是商業銀行內部綜合經營模式。這兩種經營模式的區別見表一。

由于商業銀行直接控股非銀行金融業務在我國缺少法律依據，除目前已成立的中金公司、中銀國際兩家國有商業銀行控股的投資銀行外，其他商業銀行采取這種經營模式很難突破法律障礙而組建自身的銀行集團。即使突破了法律障礙，由于我國金融發展水平較低，市場體系不完善，商業銀行自身風險控制能力較弱，商業銀行還不具備采取銀行集團經營模式的現實條件。而且這種模式目前還處于摸索階段，需要解決許多政策法律、有效監管等方面的問題，所以此種經營模式暫時還不具有法律基礎與現實條件。

商業銀行通過內設機構兼營投資銀行業務的內部綜合經營模式應是當前商業銀行經營投資銀行業務的主要模式。主要原因在于：一是商業銀行在這種模式下經營投資銀行業務，有利于開發新的業務品種，增加盈利渠道，實現以存貸利差為主的盈利模式向多元化的盈利模式轉變，從而提高商業銀行的市場競爭能力，降低其經營風險。二是商業銀行通過內設機構兼營投資銀行業務的內部綜合經營模式具有堅實的法律基礎，受到政府的大力支持與鼓勵。三是商業銀行在這種模式下兼營投資銀行業務，可以在充分發揮原有的人才、信息、網絡資源優勢，實現傳統商業銀行與新興投資銀行的互補。

因此，綜合經營模式既符合當前政策法律規定，又有助于發揮商業銀行自身優勢，大多數商業銀行采取這種經營模式具有可行性和適用性，是當前商業銀行兼營投資銀行業務的現實選擇。

二、內部綜合經營模式下的發展策略

雖然在現有的分業經營體系下，內部綜合經營模式具有很多優勢，但在我國商業銀行中，投資銀行業務仍然只占總體業務的極小部分，這與國外綜合性商業銀行有著較大的差距，內部綜合經營模式仍然具有較大發展空間來提升投資銀行在我國商業銀行中的業務比重和盈利貢獻度。

1　建立按事業部制運行的投資銀行業務部為大力拓展投資銀行業務，商業銀行需在總行層面建立按事業部制運作的投資銀行部，給予投資銀行部相對獨立的經營決策權，以有效把握市場機遇，充分調動內外部各種資源，對投行業務實行系統的策劃、拓展和管理。

2　投資銀行部與行內其他部門進行有效合作形成綜合競爭優勢。投資銀行業務的拓展需要與公司業務、同業業務、資金業務等部門進行有效的合作，以充分發揮商業銀行的綜合優勢，在競爭中形成合力。

3　投資銀行部與行外金融機構建立策略聯盟，并借助其他金融機構的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場的交易，以滿足客戶對綜合性投行業務的需求。

4　是進行準確的客戶定位和適當的業務選擇，商業銀行投行業務的客戶定位應建立在現有客戶分類的基礎上，針對不同客戶的綜合特征，分析潛在需求，作出準確定位。從商業銀行所具有的資源優勢出發，投行業務的開展應以公司客戶為主要客戶群，以大型優質企業為當前重點發展的客戶，以成長性良好，與銀行服務實力相匹配，具有潛在投行業務需求的中型公司客戶為未來重點業務開發對象。

5　商業銀行必須詳細分析自己的組織結構、業務特色、風險控制能力以及與專業投資銀行相比在開展投資銀行業務上所具有的優劣勢，根據投資銀行的行業特點進行相應的管理變革和產品創新，為投資銀行的發展創造更好的條件和寬松的環境，建立具有投資銀行競力特點的薪酬體系和激勵機制，建立起一整套與商業銀行原有的、保守的風險管理制度不同的投資銀行風險管理制度，在規范發展的同時有效地控制風險。

三、我國商業銀行混業經營模式的發展趨勢

隨著我國金融業的完全對外開放以及國內金融業改革步伐的加快，國內商業銀行從分業經營逐步走向混業經營的趨勢愈加明顯。隨著金融創新產品的不斷涌現，商業銀行向投資銀行業務交叉融合的步伐正在逐漸加快，隨著《商業銀行法》等法規的修改以及相關政策的松動，嚴格意義上的分業經營制度事實上已經被突破。然而，目前國內商業銀行的投行業務還處于發展的初期階段，無論是從監管者還是從金融機構自身角度，目前都還只是在探索適合自身發展的模式。基于此種原因，筆者認為內部綜合經營模式是我國商業銀行現階段兼營投資銀行的現實選擇，而商業銀行通過設立投資銀行機構在境內組建銀行集團，將是我國商業銀行兼營投資銀行業務的最終發展方向。

參考文獻：

[1]黃毅杜要忠譯，美國金融服務現代化法案[M]北京：中國金融出版

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一般意義上的租是指由于不同體制、權力和組織設置而獲得的“超額利潤”。經濟租是指基于經濟權力而產生的租。經濟權力主要表現為技術創新、承擔風險、自然壟斷、加強經營管理等。經濟租在量上表現為經濟權力行為主體依據經濟權力獲取的超過社會平均收益水平的利潤。在新帕爾格雷夫經濟大詞典中，經濟租的定義為：“在經濟理論中，如果一種可供使用的資源量長久的不受為使用這種資源所做的支付額的多寡的影響，這種支付被稱作經濟租。由于壟斷或對潛在競爭的人為限制而產生的較高租金，即被保護資源的壟斷租金”。那么，零售商如果擁有了壟斷地位，它將獲得壟斷租金。如果零售商由于某種原因獲得了一定的壟斷地位，那么零售商的利潤就是一種壟斷租，而零售商獲取利潤的方式即收取壟斷租金，壟斷租金的大小與其壟斷地位息息相關，二者成正比。

零售商的“租”來源

《中國供應商生存狀態調查報告》顯示，在零供關系判斷上，80%的供應商認為零售商處于壟斷的絕對優勢地位；在合同博弈中，有將近一半的供應商認為，在合同的修改、變通、取消上，零售商占據主要地位。對于零售商壟斷地位是如何形成的，有如下幾種解釋：一是消費的外部性效應。包括成員外部性和使用外部性，前者影響了生產商和消費者的預期，后者降低了聯手企業的運營成本，提高了零售商的買方壟斷勢力和談判勢力。二是零售商完全專業化于“交易的生產”，擁有一定的資本規模、專用的交易技術和成熟的渠道網絡。以專業化嵌入交換經濟體系，從而降低了市場交易成本，提高了整個社會的交易效率，促進了社會分工和交易的良性循環（莊尚文、韓耀，2008）。因此，在分工深化和流通地位不斷強化的條件下，零售商可獲得一定的壟斷地位。三是消費者在商店中選擇商品降低了交易成本，因此對于零售商具有一定的依賴性。

供應商、零售商與消費者之間的交易關系存在著雙邊市場的特征。雙邊市場就是兩組參與者需要通過中間層或平臺進行交易，而且一組參與者加入平臺的收益取決于加入該平臺另一組參與者的數量（Armstrong，2004）。對于零售企業，供應商選擇它的需求主要取決于光顧此零售企業的消費者數量；而消費者為了在購物時能有更多的比較與選擇的機會，對零售企業的要求也會體現在進駐零售企業的供應商數量上。前者是銷售平臺的租存在的原因之一。

零售業還具有商品組合的特點。由于歷史的原因，零售商總是以各種業態而存在的，業態之間存在著即競爭又互補的特點。競爭性體現在商品組合的相似性，而互補則體現在經常處于同一商圈內，共同聚集客人。即商圈是一個雙邊交易的平臺，而處于同一商圈的業態則以不同的商品組合來相互補充，是一種共生共聚的狀態。而每一種業態在平臺中的地位則形成了經濟學稱之為租的收入，在均衡狀態下，租金是沒有超額利潤的收入。租金收入的方式受到消費者與供應商的雙邊影響，體現在贏利模式的選擇上，因此解析零售商的盈利模式，能看出零售業租金的實質。

國內零售業壟斷租的分析—以超市為例

中外超市的商品構成差別不大，主要表現為均以食品銷售為主，但毛利卻相差較大。中外超市的毛利比較。從中外超市的毛利比較可以看出（見表1），中國的商品毛利均低于國外同類商品的毛利，同時食品的毛利率相差更多，而百貨及其他商品的平均毛利差距相對較小。中外超市經營費用和經營利潤比較。從中外經營的費用、毛利與利潤的比較來看，平均利潤率相差不大，但是平均毛利率卻具有較大的差距（見表2）。超市的利潤率源自于具有相應的壟斷地位而收取的壟斷租金，而在零售企業壟斷地位獲得的原因上中外超市具有一定的相似性，因此平均利潤率差距不大。中外超市在平均費用率和利潤率差距不大的情況下，平均毛利卻差距很大，這種情況與國內超市直接收取的各種費用是相關的，即國內外超市的贏利模式有很大差異。國內超市的利潤中有很大一部分不是來自商品銷售的毛利，而是源自壟斷租，即零售商向供應商或廠商收取的實質為“租金”的各種費用。

不同業態零售商的盈利模式分析

（一）超市的盈利模式

總體而言，中外超市均以銷售食品為主。食品類的定價倍數為1.7，銷售毛利不超過20%。超市的食品毛利低主要取決于兩個方面：一個是經營食品的業態較多，另一個方面是超市本身之間的競爭較為激烈。從各種盈利模式看，直營模式的超市具有一定的定價權，毛利最高，而聯營的方式定價權部分取決于生產商，代銷及專柜的定價權幾乎完全取決于生產商。因此超市的毛利高低取決于各種盈利模式商品的比例。而超市中統一采購和直接采購的比例，反映了超市的渠道效率和規模效應。

（二）百貨的盈利模式

一般而言，百貨業存在自營、聯營、出租柜臺、代銷等四種經營方式。目前，中國百貨業都采用扣點聯營的模式經營，百貨主動品牌的現象還不多見。聯營方式的好處在于零售企業承擔的經營風險小，且擁有對供應商較強的控制能力。在自營、聯營、出租和代銷四種條件下，都可能產生一些通道費用，這是商家的主要利潤來源之一。通道費用，是指零售商在商品定價之外，向供應商直接收取或從應付貨款中扣除其他方式要求供應商額外負擔的各種費用。一般歸納為三類：一是與進場有關的費用：進店費、開戶費、新品上架費、條碼費等；二是與促銷有關的費用：廣告費、堆頭費、海報費等；三是攤派費用：新店開張費、老店翻修費、店慶費、節慶費和物流費等。

除通道費用之外，零售企業還普遍通過返利、應付款、預收款的控制來增加自身的收益。年終銷售返點是指零售商年末向供應商按照銷售額的一定比例收取的費用，也被稱為返利。應付款是指零售企業經營過程中，因采購商品、購買設備、接受勞務以及收銀，應付未付供貨單位的款項。零售商通過對應付款的控制，一方面可以減少資金費用，另一方面可以增加利息收入。預收款是指零售企業在經營過程中，預售顧客的購物款，延遲供貨的行為，例如各種形式的購物卡。

（三）電商的盈利模式

本文暫以相對成熟的淘寶盈利模式來說明電商的利潤（壟斷租）來源：

店鋪費用。第一是商家的競價排名費用。商家的店鋪想要出現在首頁，需要通過拍賣的手段獲得。由于電子商務巨大的交易量以及店鋪數量，商戶出于競爭的需要而對競價排名投入很大。競價排名費用形成了電商重要的一筆收入。第二是旺鋪租金，即開設網店的常規費用。以淘寶為例，目前網店租金為：標準版30元/月，擴展版約100元/月。考慮到龐大的商家基數，淘寶的店鋪租金收入相當可觀。第三是店鋪相關的服務性插件收費。比如會員關系管理，貨到付款功能等小插件，這些軟件能增加商家交易的便利性。若大量商家都購買了這類服務，那么其收益也不容忽視。

廣告及展位租售收入。有資料顯示，單憑廣告費一項，淘寶就可以實現收支平衡。

軟件制作。這指的是電商開發的買家和賣家需要的各種軟件，一般是基于電商的平臺進行開發和出售，該平臺是向第三方開放的，類似于職能手機上的應用商店。電商可以從中獲得一定比例的抽成。

支付寶現金流帶來的隱性收益。相比于其他收入，淘寶的支付寶體系帶來的收益可能較少被關注，但卻十分可觀。目前，淘寶的年交易額已經突破萬億大關。由于買家與賣家之間的交易貨款并非實時劃撥，這筆錢一般要在支付寶上待上一段時間，其直觀的利息收益已到達年均億元級別。另外，支付寶是個信用體系，即使資金在買家和賣家間即時劃轉了，也不是所有參與者都會將資金從支付寶中提取出來。理論上來說，只要控制好資金的漏失率，拿出一定的漏失準備金以應對買家和賣家支取資金的需要，那么剩下的資金淘寶可以自由支配。參照銀行的存款準備金體系，即使按照25%的準備金率來算，每年淘寶可支配的現金可能超過7500億元。這些錢即使簡單存銀行，其利息收益就可能遠超其他項目的收益。如果其進入金融信貸或投資領域，獲得的收益則會更高。

盈利模式與壟斷租構成

（一）市場競爭程度決定零售商的盈利模式選擇

零售商選擇不同的盈利模式與其競爭模式有關。零售業的競爭模式從極端上看，可以分為商業平臺和自營兩大類。商業平臺式的經營模式的代表很多，如淘寶和義烏小商品批發市場。這種商業模式主要通過構筑交易平臺，聚集大量商家和買家，根據雙邊市場的特點追求規模和輻射范圍的最大化，這是商業平臺最主要的目標。其競爭模式主要是構建“低價競爭-聚集人氣-平臺擴大-商家增多-買家增多-平臺繼續擴大”的良性循環。另一種模式則是完全自營的模式，如沃爾瑪的“直接采購+低價競爭”策略模式。這種模式追求通過規模效應壓低采購價格，通過管理和技術手段降低運營成本，從而提高效率，實現競爭優勢。

平臺和自營兩種模式雖都是以低價吸引消費者，但其運營思路區別很大。從宏觀上看，平臺類的競爭模式存在著合成謬誤的效應—如果所有商家都追求都做平臺，那么可能造成資源分散，大家都難做好；如果某個交易平臺占據了行業的壟斷地位，那么“馬太效益”就會發揮作用，存在著“贏者通吃、強者恒強”的效應。從整個行業看，大量同類交易平臺并存的狀態是難以出現的，綜合性平臺和專業性平臺并存可能是未來電商平臺的發展趨勢。

完全直營模式的競爭情況則不同，競爭只是導致商家直接的利潤收益有所不同（這取決于商家控制成本費用的能力），但是不存在合成謬誤的問題，較多的商家長期并存、長期競爭的狀態是一種常態。除此之外，超市和百貨的業態則是處于二者之間的狀態，商家具體的競爭狀態取決于商品組合所決定的自營與聯營的比例。

（二）不同的盈利模式反應了不同的商品價格形成機制

不同的盈利模式反應了不同的商品價格形成機制，從而形成了租值。即壟斷租金的構成是由零售商的盈利模式決定的。平臺類的商家是理想的交易平臺，這是因為平臺能夠聚集眾多的商家和消費者。根據雙邊市場的特點，眾多的消費者形成了平臺的消費需求，大量消費需求的集聚使交易平臺形成一定程度上對需求的壟斷，從而可以收取壟斷租金，而租金則由平臺方向眾多的商家來收取，租金的多少是通過自由的價格競爭決定。

零售商的利潤是一種壟斷租金，是由其壟斷勢力所決定的。如果零售商所有經營的產品采用自營的模式，那么其壟斷租金即利潤等于經營商品的批零差價與銷售規模的乘積減去運營成本。如果采取聯營的方式，其壟斷租金除了上述部分還要加上一定的通道費用。由于目前的零售商大多采用混合的經營模式，且普遍是自營模式占比較低而聯營模式占比較高，所以可以用以下公式來說明壟斷租的構成：

這里假設壟斷租為R，則：R=（P1- P0）Q0+（P1-P0）Q1+G-C（Q0，Q1） （1）

其中（P1-P0）為主營商品的進銷價格比，即毛利。（P1-P0）為其他商品的進銷價格比，即毛利，而G為各種通道費用，C為企業的經營成本，它是企業銷售商品數量的函數。這里區分主營商品與其他商品的原因在于商品銷售一般是符合二八定律的，即20%的商品占零售商總銷量的80%。另外，業態的區別和零售商的差異化即壟斷勢力的差異也跟零售商主營商品的差異是息息相關的。

不同業態的租值耗散對價格的影響

按照經濟學的理論，如果收取租金的方式是通過價格競爭的方式來收取，就會形成租金最大化，不存在租值的損失即租值的耗散。巴澤爾在《按等候分配的理論》中分析了類似的租值消散。他指出，當價格機制受到這種或那種限制時，其他機制就會取而代之。排隊等候就是其中的一種替代機制。排隊雖然花費了時間，但不創造任何價值，因而也是一種租值消散。如果價格機制自由地發揮作用，排隊就不會發生，也就不會浪費時間。在現實的零售市場中，由于存在著商品交易平臺的建設成本、產地到消費地的運輸成本、產品信息的傳遞成本以及消費者的交易成本（包括價格搜尋成本等），因此價格信號反應的市場廣度可能會被區隔在一個個狹小的區域或某個零售店內，那么此時價格反應的市場供求信息就是不完全的。

由于通道費的確定不是完全的市場機制，商品的零售價格并不直接反應市場的供求關系信號。一般廠商的產品都需要付出一定的流通費用才能進入市場，而通道費用最終則會反映到廠家對于商品的定價上。因此，跟采用直營模式的商品比較，商品的零售價格并不直接反應產品的真實供求，而是包含產品供求和通道資源供求兩方面的信息。產品的價格信息形成中，參與者眾多，信息是相對公開，而通道資源價格（通道費用）的參與者則要少很多，是少數人談判的結果，而且通道資源價格信息往往不透明，這會引起更多的幕后交易，非價格因素會隱匿其中，這些都會引起租值的耗散。從整個市場鏈條來看，包含了通道費用的價格不能完全反映整個市場的供求情況。

（一）超市的租值耗散

近年來，由于流通環節定價機制的不合理，造成了商品價格快速上漲的同時出現大范圍的“谷賤傷農”事件，買賣雙方都未享受到價格上漲帶來的好處，其原因就是一部分價格轉化為了流通商、零售商的經濟租。

以超市中的生鮮為例，在生鮮品類供需平衡的背景下，國家統計局監測的36個大中城市生鮮品終端價格自2005年以來進入了快速上升通道，其中芹菜、青椒、蘋果、瘦肉等生鮮品價的格過去7年間分別上漲110%、125%、127%和92%。在生鮮產品價格快速上漲過程中，卻頻發“菜賤傷農”事件。城鎮生鮮終端價格快速上漲和菜賤傷農兩種現象分別演繹了需求端和供給端的不同走向，這實際上是價格信號被嚴重扭曲所引起的結果，是租值耗散的具體表現。從生鮮的供應渠道看，商品從產地運到了銷售地的一級批發市場后，要進入終端市場，還要經過二級批發市場、社區蔬菜批發市場、超市、路邊攤等多重環節。經過種種流通環節，價格信號受到了的各環節交易成本的影響。其中，生鮮產品的終端零售是整個供應鏈中加價率最高的一環，特別是超市的通道費用是推高生鮮產品零售價的主要原因。

（二）百貨店的租值耗散

對于百貨業態或者購物中心而言，品牌服飾類商品是最主要的經營品類。而一般這類商品的大品牌、好品牌大多來自國外，國外廠家擁有一定的價格決定權，百貨業只能接受國外品牌的聯營要求，同時對國內小品牌而言，如果百貨店采用買斷經營的話，將會造成成本激增，因此，百貨店和購物中心采取聯營制為主的模式也就不足為奇。從這點看，百貨店及其相近業態類似于品牌平臺類的經營方式，根據雙邊市場的特點，越多的品牌聚集就會吸引更多的消費者，而更多的消費者則會吸引更多的品牌入駐。由上文分析知道，平臺類的零售商具有合成謬誤的特點，即從總體市場看，除非消費者的價格搜尋成本等交易成本過高，存在一個個分割的交易平臺，否則不可能有大量的交易平臺存在，因為大量的交易平臺，實際上是一種浪費，這是百貨店租值耗散的最明顯體現，即千店一面。而品牌的重復引入及雷同的經營模式所造成的無差異競爭只能使商家依靠以進場費為主的通道費用來維持收益，這也最終推高了零售價格。

（三）電商的租值耗散

相比于傳統零售業態，電子商務銷售的租值耗散最小或者說是最透明的。電子商務是利用現代信息技術，將買賣雙方聚集在一起，從而促成交易，降低交易成本。由于電子商務打破了傳統的時間和空間的限制，只要人們愿意進入或退出市場交易，就可以無成本或者低成本的進入或退出市場，因此理論上來說，在電商系統進行交易的買家和賣家數量幾乎都是無限的。

從商品的定價機制來看，電商由于存在大量的買家和賣家同時進行交易，因此市場特征接近于完全競爭市場的狀態，便利的比價機制使得同樣商品出現巨大價格差異的可能性幾乎為零。由于競爭充分，價格信息得到完整傳遞，因此電商平臺上達成的價格是最接近真實均衡價格的狀態。

擺脫對租的依賴并改善商業模式

收取進場費等尋租行為曾經在零售企業發展中發揮了作用，但從長期來看，不重視商業經營，對零售商的價值取向會產生不良影響。例如經營能力下降，商品趨同化，零供關系緊張，內部腐敗等，最終影響企業的可持續發展。若要謀求國內零售業的可持續發展就必須擺脫對租的依賴，以商業模式的完善實現內涵式增長，即：通過經營、業態等方面的創新提高銷售和經營能力。未來商業模式的變化必將遵循商品價格反應的市場供求范圍會越來越廣的發展趨勢，較高的交易成本形成的區隔市場將逐步消失，價格機制將具有更強的資源配置功能。考慮到各零售商的經營商品不同，盈利模式的差異，我們認為商業零售商長期表現將分化：百貨聯營模式將面臨重大的轉型風險，盈利能力將持續承壓；超市生鮮商品的價格機制效應有望快速提升，商品的直采比例將從生鮮商品開始逐步增加，同時隨著收入水平的提升將呈現業態分化：大賣場、社區超市、便利店等各種子業態進入差異化階段；電商則必須依靠供應鏈的整合，脫離價格戰。

參考文獻：

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2.高鴻業.西方經濟學[M]，中國人民大學出版社，2011

3.國務院.國務院關于深化流通體制改革加快流通產業發展的意見.國發[2012]39號

4.湯云，龍偉.電子商務對現代流通業發展的影響[J]，中國市場. 2008.6

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1 我國證券公司業務結構的現狀及存在的問題

1.1 我國證券公司主營業務的發展現狀

目前，我國的證券公司主要經營投行業務、證券自營、證券經紀業務以及資產管理等業務，以上四部分業務收入構成了證券公司總營業額的絕大部分。將這些業務進行分類可概括為常規性業務和流程性業務。

經濟業務的開展有賴于交易所提供席位，為投資者進行交易提供了廣闊的平臺。證券公司總收入的50%均為經紀業務所提供，同時經紀業務又是證券公司賴以發展的基礎和核心。目前，我國證券公司主要采取營業部制的形式開展證券經紀業務，同時客戶關系管理落后以及客戶服務不到位等現象屢見不鮮。而且證券公司未形成完整的、系統的經營模式，績效考核制度、管理機制以及培訓體系等不夠完善。但是隨著證券公司的進一步發展，尤其在實行傭金自由化后，各個經營公司需要不斷進行管理模式和流程的創新。

投行業務主要涉及企業融資與并購、資產重組、財務顧問、IPO、資產證券化業務以及證券發行與承銷等，它除了為證券公司帶來高額利潤外，還能推動相關業務的發展。目前我國證券公司的投行業務相對而言比較狹窄，證券的發行與承銷和IPO為其主要業務。自2004年2月1日起，我國證券市場逐漸打破原有通道制，開始施行保薦制度。保薦制在為證券公司提供福利的同時，要求其承擔更多的義務，此種方式改變了證券公司傳統的運營模式，無形中增加了證券公司證券發行與承銷的風險，要求證券公司具備較高的投行業務綜合能力。

資產管理和自營業務的獲利主要是依靠二級市場，此種模式下證券市場的漲跌和盈利水平具備相當的關聯性，無法有效的對沖風險。例如，在2001—2006年，證券市場處于低迷狀態中，大量證券公司出現虧損，但是到2007年股票市場的行情逐漸好轉，各證券公司的利潤也隨之上漲至50%左右。證券公司資產管理業務中，我國的證券公司沒有規范合理的證券交易法規政策進行約束，投資理財理念沒有及時更新，導致金融衍生產品的創新力不足，產品結構相對簡單。[1]

1.2 我國證券公司業務結構存在的主要問題

1.2.1業務結構趨于單一，收入來源的趨同性明顯。目前，我國的證券公司與國際證券公司還存在一定的差距，業務范圍相對狹窄，一級市場的承銷業務、二級市場自營業務以及經濟業務仍是證券公司的主營業務。在此形勢下，證券公司的業務品種逐漸單一，創新能力明顯不足，相關的金融衍生產品較少，導致證券公司的業務無法達到高度的成熟。

1.2.2經紀業務的營業部體制弊端日益凸顯。我國證券公司的主要營業收入來源于證券經紀業務，我國證券公司為了擴大營業部模式，大量新建營業場所，同時配備了齊全的電子交易設備，增加了證券公司的運營成本和固定成本。同時，證券公司盈利能力在很大程度上取決于營業部的各項成本支出。所以，營業部體制作為我國證券公司經紀業務的支撐，在新形勢下其弊端日益凸顯。營業大廳相較于網上證券交易面臨更高的交易成本，經營效率也有待于進一步提高，虧損增加、服務單調等問題突出。

1.2.3投行業務范圍相對狹窄。 證券公司的收入來源較為廣泛，但投行業務是其中較為穩定的一項。這個與其它的業務相比，投行業務的業務范圍相對狹窄，所以導致營業收入不高，行業平均值也處于偏低狀態。目前，我國證券公司的投行業務主要以上市保薦和證券的發行和承銷為主，但是證券發行與承銷的邊際利潤已經達到飽和，而財務顧問、并購重組等新的投行業務也未獲得較好的發展。

2 改進我國證券公司盈利模式的措施和建議

2.1 積極推進創新業務的發展，保持各項業務的平衡發展

2.1.1實現資產管理業務的創新。《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》于2004年2月頒布，對證券公司的業務創新起著積極的推動作用。證券公司實現資產管理業務的創新，必須加強人力資源的優化配置，集中精力打造品牌，實現品牌效應。在資金的運用方向這一方面可以盡量選擇債權類、衍生工具投資、股權類以及匯市產品等；在資金的運作方式上，可以選擇私人賬戶、集合性經營以及基金等。美國券商的主要經濟來源即資產管理業務，資產管理業務的發展為證券公司的持續穩定發展奠定了堅實的基礎。我國證券公司要實現自身發展，必須充分把握住資產管理制度變革的機遇，依靠最新科研成果，最大限度的發揮專業優勢，逐漸改變傳統的資產運營模式和管理理念。同時要借鑒新的基金管理運作方式，保證產品與需求的銜接，提高抗風險能力，提升證券公司管理水平。除此之外，證券公司還要發揮品牌優勢，拓寬業務范圍，為投資者提供優質的服務和穩定的財產管理，盡可能規避市場波動從而帶來的金融風險。[2]

2.1.2加強防范風險意識，促進自營業務的穩步發展。自營業務與其它業務相比存在顯著的區別，面臨的市場風險較大，且受二級市場的影響大。以往，我國證券公司將眼光放在短期效益上，自營業務的投入占據相當大的比重，在市場行情較好的環境下證券公司會獲得較高的利潤。但是2007年美國次貸危機所引發的全球性金融危機給投行帶來了毀滅性災難。由此可見，證券公司應合理控制自營業務規模，實現債權、股票資產的優化配置，樹立科學的投資經營理念，形成以價值型投資為主導的投資模式，推動證券公司的穩步發展。除此之外，證券公司還需要加強產品創新力度，大力發展市場波動相關度低的產品，有效規避風險。

2.1.3金融衍生品業務。 金融衍生產品雖然交易策略的制定以及定價過程相對復雜，但是券商一般具備較強的研究實力和股市經驗，所以它仍為券商營銷部門開辟了廣闊的發展空間。由此可見，金融衍生產品的大力發展會極大的改變我國證券公司的盈利模式。目前，證券公司要不斷轉變思路，實現理財產品的個性化經營，加快營銷部門、研究部門以及資產管理部門的整合重組，減少次貸危機對金融衍生品的危害，降低潛在風險，實現證券公司盈利模式的轉變。

2.2 樹立品牌意識，大力發展名牌業務

目前，我國證券市場仍處于三類市場分級中較弱的市場，法律法規以及監管機制相對落后，市場信息不對稱現象明顯，進一步加大了股票市場的不穩定性。所以，證券公司要在激烈的市場競爭中占據主動地位，必須提供優質的理財咨詢服務以及穩定的增值服務。由此可見，證券公司要從自身實際情況出發，從現有資源以及經營環境中出發，不斷適應市場需求，大力提升服務水平和質量，推動特色業務的發展，逐漸樹立起品牌優勢。正如著名營銷大師科特勒所說，一項偉大的服務和產品是我們成功品牌的關鍵和核心。

2.3 逐漸變革營銷部體制，實現經紀業務的創新

2.3.1充分利用網絡優勢，不斷提升經紀業務的服務水平。隨著互聯網技術的發展，網絡基礎設施也不斷得到改善，所以證券公司要轉變經紀業務的發展方向，擴張方式立足于低成本，發揮實體網點的作用，大力進行虛擬營業部制的建立，創新交易手段，盡可能降低經營成本。目前，受證券市場的實際情況的限制，獨立的虛擬營業部在建立過程中還存在一系列的問題，所以證券公司要不斷解放思想，逐漸建立起核心的實體營業部，以此為依托發展若干個虛擬營業部，最終建成以專業網絡運營商、銀行資源以及IT終端廠商三位一體的經營模式，建構起經紀業務完整的價值鏈。[3]

2.3.2創新經紀業務的定價策略。 自2002年開始我國證券市場逐步實行浮動傭金制，各公司為了爭奪客源展開了大規模的傭金戰。由此，證券公司為了增強經紀業務的競爭力，不可避免的開始使用合理的定價策略。在此情況下，證券公司可以從自身實際情況出發，制定不同的傭金收取方式。證券公司使用合理的定價策略，能有效避免行業間的惡性競爭，同時還能從根本上提升證券公司經紀業務的競爭力。除此之外，證券公司在開展經紀業務的價格競爭時，除了考慮如何降低傭金，還要將著眼點放在創新增值服務上。我國證券公司要不斷借鑒外國經驗，利用國內現有的市場環境，同時實現信息資訊的不斷創新，進一步完善我們證券市場。

2.4 擴大資產規模，提高研究能力

證券公司要實現證券多元化必須擴大資產規模。這個與國外大型證券公司相比，我國證券公司的資產規模普遍較小。我國證券公司要實現跨越式發展，必須嚴格執行相關法律法規，推動證券公司上市，加快證券公司間的整合和并購，實現“強強聯合”。隨著國內證券市場的發展和國際市場的擴張，證券公司的研發能力逐漸成為衡量其綜合實力的關鍵，所以證券公司要獲取較大的經濟利潤，必須提高自身的研發能力。

3 總結

我國證券公司現有的盈利模式阻礙了證券公司的跨越式發展，而且導致了過度競爭及不正當競爭的出現。隨著市場環境的不斷變化，證券公司迎來了嶄新的發展時期。證券公司要順應市場形勢，借鑒吸收外國先進經驗，實現盈利模式的創新和發展，為證券市場和資本市場的發展創造良好的外部環境。

參考文獻

[1]黃雪梅；我國證券公司盈利模式研究[J]山東大學；2012（03）

篇（6）

①做好信息流，匯聚各種市場供求信息。目前阿里巴巴主要的信息服務項目包含：商業機會、產品展示、公司全庫、行業資訊、價格行情、以商會友、商業服務等，這些欄目為用戶提供了充滿現代商業氣息，豐富實用的信息，構成了網上交易市場的主體；

②采用本土化的網站建設方式，針對不同國家采用當地的語言，簡易可讀，將網站便利性和親和力與各國市場有機地融為一體；

③網站降低會員準入門檻，以免費會員制吸引企業登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不斷的信息流和無限商機；

④阿里巴巴通過增值服務為會員提供了優越的市場服務，增值服務：一方面，加強了這個網上交易市場的服務項目功能；另一方面，又使網站能有多種方式實現直接贏利；

⑤適度但比較成功的市場運作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。這些經營模式體現了阿里巴巴平臺型網站的特點，以服務費與增值費為主要的盈利模式，區別于傳統的商品直銷與活動回扣等盈利模式。這使得阿里巴巴從本質上撇開與買賣雙方利益的直接瓜葛，從體制上保證了一個純粹中介企業的性質。然而，這并不能說阿里巴巴目前的經營就是十分完美的，在企業經營過程別是經營初期，或為聚集人氣，或因監管不力，企業經營過程中也出現了許多網站企業共有的弊端：商家銷售假貨、消費者投訴處理不當、退（貨）款難、商家欺詐、網站欺詐、網站倒閉或無法聯系等現象。2015年1月30日，國家工商總局局長張茅在工商總局會見馬云，就阿里巴巴當前網絡交易平臺還存在一些問題與馬云進行了交談，指出需要創新網絡監管方式、建立溝通和互動機制、更好地規范和促進網絡經濟的健康發展。雙方從加大資金、技術等方面的投入，進一步擴大和加強原有專業打假團隊，加強日常線上巡查和抽檢，與執法部門共同聯手，切實有效地解決現實問題等方面提出了一些具體的操作建議。

二、相關結論

本文認為，建立以政府為主導的、電商企業自律的、倡導廠商誠實經營的三位一體的監管機制及策略很有必要。因此提出以下建議：

①構建科學的評價指標體系。針對政府、電商與廠商等主體，構建相應的分析指標，對電商各經營環節情況進行精確描述與分析；

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[中圖分類號] F713.36 [文獻標識碼] B

O2O經營模式的核心在于線上線下的一體化發展，電商企業O2O經營發展對于經濟、文化、社會的發展具有特別的意義。O2O經營模式是一大歷史性的革新，具有非常大的發展優勢，符合人們對于新興消費的期待，電商企業O2O經營模式的發展已經成為經濟發展的一大亮點，但是其發展過程中也出現了一些問題。

一、O2O經營模式定義

O2O（Online to Offline）是突破線上線下渠道割裂的特色模式。簡單來講就是“線上拉客，線下消費”。始于2010年興起的網絡“團購”是我國這一模式最典型的應用。它是指通過線上的營銷、線上的購買、線上的支付等一系列的環節和步驟，從而產生訂單，消費者轉到線下進行消費體驗性，互聯網則充當了傳統行業里前臺的角色。O2O模式的精華在于將線上與線下進行一體化，從而實現商務的發展，并可以提供給商家精準有效的數據，推送消費者更精準的消費信息，而O2O是支付模式和創造客流量的有效結合，也為消費者創造了一種新的“發現”機制。

線上牽線：用戶通過在線上的信息篩選和對比，匹配自身最貼近的需求。

線上支付：經過一系列的篩選和對比，最終線上用戶與企業或商家搭線成功后，購買者則可以通過線上的互聯網技術進行資金預付從而獲得享受消費的憑證。

線下消費：在獲得享受消費的憑證后，便可持有憑證進入線下的服務體驗環節，進而完成消費最為核心的內容。在這一環節將會實現雙方最為直接而深刻的相互了解，為后續企業的數據積累，客戶體驗等重要策略層面的決定產生不可估量的作用。而對于消費者而言，則是為后續的消費選擇積累現實體驗，也深刻影響到之后的消費決定和消費習慣。

二、O2O經營模式的特色

隨著時間的推移以及消費習慣的不斷升級，在電子商務的衍生到不斷升級的過程中，出現了諸多的經營模式。在電子商務的眾多模式中，各有各自的優勢，比如能夠使企業間的往來交易的事務性工作流程擺脫繁多復雜的困局的模式是B2B模式，該模式在一定程度上可將企業的成本縮減。在企業運營過程中，能夠做到信息雙向溝通，交易手段更為便捷，而且物流體系發達的模式，是能夠實現廣泛使用的B2C模式。還有一種大眾所熟知的模式，特色在于信息和支付的獨特展現方式，既能夠保證推廣的效果，又能保證對成本的把控。這就是C2C模式，降低了創業門檻和經營成本，能夠向潛在買家推送最有價值的信息，為社會提供具有商業價值的網站結構布局。O2O模式和這兩種模式的相同點，是均以互聯網為平臺進行在線支付，區別在于，B2C和C2C模式的客體主要是商品，消費者在完成在線支付后，所購買到的商品會通過物流配送給消費者。對于O2O模式的突出優勢在于，它面向商品和服務，能夠經線上與線下進行高效的融合，從而實現訂單的轉化與效益的產生。除此之外，O2O模式在所預期的現金流方面比B2C、C2C模式來說更可觀，主要是因為這種消費是來源于用戶的現實生活，具有持續性和剛性的特點，是需求彈性較小且占主導地位的生活服務類消費。

有專家認為B2B、B2C、C2C是對傳統實體經濟的第一次變革，實現了“面對面”交易與“線對線”交易的轉化，而O2O則是對電子商務的二次變革，它重塑了新時代的實體經濟運作模式，就是將“線對線”交易重新拉回現實中。變革的最大的意義是改變了互聯網平臺與實體經濟的競爭關系。

O2O模式由于自身的模式特色，實現了虛擬經濟與實體經濟關系的搭建與融合。互聯網時代，實體經濟與虛擬經濟兩者之間并非完全對立的，而是相互配合的共同體，只有良好的配合才能實現共贏。線上開店或線上推廣有助于實體店閑置資源的合理調動，從而實現實體店銷量的增長，市場份額的拓展。在實踐中逐漸價格不再是唯一的吸引點，通過完善線下服務來促進線上購買，實現使商家的營利點多元化，有效地避免了惡性價格戰。O2O模式下銷量的增長擺脫了以利潤的損失為代價的困局，在店消費是一種輕物流模式，規模效益得以儲蓄釋放，使線上線下實現分享增值收益，最終成為合作共贏關系。還有，因為空間差異性、地域區別化、服務差異化等特點的存在，同類網站之間競爭小于合作，難以形成巨頭壟斷，利于良性生態系統的建立。

三、電商企業O2O經營模式的優勢分析

在消費觀念不斷升級演變的時代，一切經營模式都在圍繞這一改變進行著不斷地嘗試和轉變。能夠與消費者新訴求實現高度匹配的O2O經營模式，應用范圍和領域都十分的廣泛，并且經營良好的企業收益情況也十分看好。可以說電商企業O2O經營模式經過多年的實踐與發展，取得了較為突出的經濟和社會的貢獻。

（一）消費者角度的優勢分析

一是信息服務完善，消費者可以便捷地搜索到全面豐富的信息，便于參考選擇;二是與實體店對比，購物的選擇更加豐富。網站的搜索功能極大地給予了消費者方便;三是在線咨詢服務，利于提高訂單轉化率;四是信息真實度提高。相對比與B2C和C2C的商家商品服務信息更為真實可靠。而O2O網站屬于第三方，其評論信息相對客觀。

O2O模式也存在弊端：一是實際購買到的商品或服務有可能無法達到消費者的購買預期。B2C和C2C模式下也存在這樣的問題。二是售后問題處理能力有待提高。

（二）商家角度的優勢分析

一是能夠獲得更多推廣宣傳的資源，擴大影響力，推動消費方式時代化的轉變。該種模式的曝光度更高，性價比更高。推廣效果可量化，交易數據有留存記錄;數據積淀，無無效推送，站在客情關系的維護角度，進行產品或服務推送的成功需要更豐富的客戶數據支持。數據可真實的反應消費心理，解釋消費行為，進而商家更加占據主動地位;預定消除時間浪費節省成本;對店鋪地段依賴性降低。

同時從整體的市場表現來看，對于O2O經營模式并且經營狀況較差的企業具有較多的而共同點，差異化不明顯，甚至是無差異經營，換句話講就是沒有核心競爭力;部分宣傳不靈活，持續性差，不做到高效的宣傳無法全方位的覆蓋用戶和潛在用戶;用戶忠誠度低，用戶積淀難以維持。

（三）平臺角度優勢

和B2C及C2C等模式相比，O2O經營模式的獨特之處在于，更貼近大眾生活，尤其是在情景中的消費帶入感更強，參與度更高，消費意識更易被喚醒。進而更易于積淀高消費頻次的用戶。另一點是性價比更高的高曝光能突破時間空間的限制，將推廣資源發揮到極致，進而吸納大批量的商家。同時具有現金流優勢。盈利模式多樣化。

在該模式快速地發展進程同樣也不可避免的存在著一些有待進一步完善和提升的問題：最為突出的當屬誠信問題，如何破局一直是社會各個層面共同思考的問題。另一個是商家資質問題。失去原則的任意吸納商家，不加考核和規范的商家資源，短期內可能會使自身有短暫的虛假繁榮，但從長遠意義上講既無法確保產品和服務的質量，有可能破壞自身品牌。更重要的是創新能力短板的暴露。一擁而上盲目的模仿，畸形的競爭環境，同質化將是無核心競爭企業倒閉的核心問題。

四、電商企業O2O經營發展中存在的問題

在消費結構不斷升級的今天，只有準確的把握消費新訴求，并且不斷優化經營模式，進而實現與消費者最貼近最便捷，而且具有高轉化率的經營模式，才能為消費者提供高享受的消費體驗，同樣才能為企業帶來較高的運營利潤。但是不過進行如何的優化和調整，依然在帶來利處的同時也會衍生出諸多的問題。因而能夠及時的發現問題，并且根據實際情況采取及時有效的優化措施，在競爭激烈的商業社會顯得格外重要。

（一）O2O模式理解偏差

O2O模式經營者的天然優勢是掌握大量的商家資源，O2O模式的經營者會降低對商家的資質審核標準來進一步強化優勢，多家網站曾被曝出入駐商家資質存在嚴重問題，這種短視的行為無異于自斷后路。這一問題出現的根本原因在于對O2O經營模式理解存在偏差。O2O是注重本地化經營發展的模式，強調樹立本地品牌，吸引本地內的消費者重復消費，只有在固定區域內極致化，才能積累忠實的消費者。O2O取勝的關鍵在于商品和服務質量的保障，而部分企業沒有清晰的擴張計劃或者盲目擴張，忽視了對于商品質量大關的嚴格把控。因而在后期因為質量問題產生諸多問題與投訴，從而嚴重影響企業形象與口碑。O2O經營者理解上的誤區導致經營策略的失利，進而在企業整體的品牌形象和經濟收益上產生重大的不良影響。

（二）誠信問題突出

O2O模式在提升消費者消費體驗的同時也不可避免的存在諸多隱患與風險。用戶的個人信息和隱私安全難以實現全面保護，泄露風險較大，包括線上綁定的銀行卡信息等。既有來自互聯網本身風險，又有商家風險，巨大的現金流的誘惑也有可能導致自身的行為不規范。這些使廣大消費者的現金流時刻處于非安全狀態，同時，因為法律監管不到位，大量網站被曝光各種負面新聞，出現了諸多如貨品虛假描述、線下不合理限制、捆綁消費、侵占挪用客戶資產或者退換貨困難等一系列的誠信問題。

（三）創新能力欠缺

O2O模式的早期運作方式和盈利模式相對單一，極易被復制和抄襲，所以大多造成發展模式的雷同。其中最具典型性的是團購網站。國內團購網站初期呈現出時間上扎堆出現的趨勢。團購網站數量3000家的記錄，在2011年3月就早已突破，但各大團購網站之間同質化競爭十分激烈，雷同的盈利模式運作，最終造成慘烈的惡性競爭，因而經歷了提前到臨的團購行業的寒冬，行業進行了慘烈洗牌。

O2O經營者應當深刻吸取歷史經驗教訓，不可止步于提供一些表層次、低技術的服務，要清醒地認識到在網絡經濟的環境下，企業成功和衰敗的周期都已經大幅縮短，不與時俱進就一定會被時代淘汰。為了良性的生存和發展，一定要積極挖掘更有價值力，更具競爭力的新型業務。

除了以上幾個主要問題，線上線下協作、價格體系建立、庫存同步、整合會員體系等問題也是當下O2O模式在運作過程中所面臨的問題。

五、電商企業O2O經營發展的對策建議

（一）重塑企業管理及文化

企業文化在塑造企業員工，營造企業氛圍以及企業發展等環節發揮著十分重要且不可置換的決定性作用。企業文化對于企業員工的管理方法也有等級之分，最差的企業是通過監督來實現對員工的把控，中等的公司是通過制度來實現對員工的把控，而好的企業則是通過文化激勵員工從而實現員工與企業的共贏的局面。但是能否抓住O2O這個新的機遇，還是要看是否具有快速的創新能力和長久維持的激情，而這些都需要通過企業文化來塑造和改變。

（二）完善誠信體系

誠信是O2O發展立足的根本。為了整個O2O產業的能夠得到良性地發展，誠信的動機和行為需要通過一定的規則進行一定約束意義上的促成。樹立誠信經濟的根本途徑。強化企業的誠信意識，首先需要善用國家工商部門的督查管理之力，獎懲查處分明，處理迅速高效。同樣可以第三方機構的引進，實現監管的職責，通過一定的評估機制實現誠信評級，以保證雙方的利益。同時還應逐步完善企業的退出機制。只有進一步完善市場退出機制，才能加速推進企業信用體系的發展步伐。

（三）提高創新能力

國內在O2O經營模式的應用和挖掘尚且不夠深入，場景拓展面依舊較為局限。而消費者的訴求以及習慣仍在持續的升級轉化中。在不斷衍生的新需求中有巨大的開發和轉化空間，因此社會各界都應當將創新當做一切舉措的高標準要求，深入探尋和挖掘，從而實現在創新中獲利，在獲利中創新的可持續的良性循環的局面。

在經營思路上，O2O模式的經營者不必盲目鎖定低價路線，從長遠角度看應打開思路，強化自身的優勢并借助媒體優勢，開發創新特色服務，積極挖掘增值性業務。同時，需要借助各種媒介進行推廣宣傳，從而提高知名度，提高訂單轉化率，既效益的真正兌現。

（四）堅持本地化經營

大部分傳統企業初期嘗試O2O經營模式，出于成本、風險與效益等因素的考慮，通常與成熟的電子商務平臺合作。從一定意義上說，減少中間環節，提高相互監督意識與約束，才能從根本上保障審核工作的真正有效。進行資質審核，并在經營過程中進行監督。在監督約束下，商家的行為能夠更加規范。消費者的利益也會得到更切實的保障。本地化經營更利于有效的監督和管理。

（五）充分開發、利用移動互聯網

與傳統互聯網電子商務相比，移動互聯網的用戶基礎更龐大，市場親和度更高，消費方式也更便捷。移動互聯網做O2O有著很多先天的優勢，通過網站找商家肯定不如打開手機，通過地理位置的方式找商家更方便。此外，在移動商務時代，商家和企業能以更低成本接觸和贏得更多客戶，把生意做到消費者的手掌上。因此，移動商務更適合O2O商業應用，它將成為推動O2O經營模式融入更廣泛的商業生活的主導力量。App和LBS應用已經成為常見的形式，運營商可以與擁有巨大用戶群體的手機應用提供商進行合作。

[參 考 文 獻]

[1]張波.O2O移動互聯網時代的商業革命[M].北京：機械工業出版社，2010-05：531-554

篇（8）

什么是價值主張？價值主張也稱為客戶價值主張或品牌價值主張，是指企業的產品（包括服務產品）能為客戶帶來什么有別于他人產品的價值。一個生產實物產品的企業可以通過宣傳其特定產品的客戶價值主張來傳播企業品牌，而生產服務產品的企業則只能通過宣傳企業的價值主張來傳播企業品牌。服務型企業在缺乏價值主張的情況下雖然也可以做自己品牌的廣而告之，但充其量只是宣示自己的存在，并不能吸引客戶對自己產品的興趣，從而達到開發潛在客戶，鞏固已有客戶品牌忠誠度的目的。任何一個企業可持續發展的前提條件是其生產的產品具有公允的社會價值，必備條件是其創造的產品價值能與其它社會成員的產品實現價值交換。所以，提出企業的客戶價值主張是任何一個試圖創立“百年老店”的企業所無法回避的問題。

價值主張不僅是品牌傳播的內在需求，也是創新商業模式的內在需求。建發股份在新的五年發展規劃中確立了供應鏈運營商的市場定位，并且提出了向供應鏈運營模式轉型的商業模式變革方向。但是我們應該看到，股份公司的五年發展規劃只是提出了公司可持續發展的路線圖和戰略設想，在執行這個路線圖實現戰略目標的過程中還有很多障礙和問題亟待解決。幾年來“轉換商業模式”一詞在建發股份的干部和員工中可謂朗朗上口，那么什么是商業模式呢？大家在實踐中對此常有只可意會不可言傳的感覺，可謂仁者見仁智者見智。實際上商業模式這個概念目前沒有統一的定義，未來也不會有。這就是現代管理科學的魅力所在，在此不再贅述。商業模式雖然沒有統一的定義，但是商業模式的基本構成要素是可以確定的。商業模式由四個密切相關的要素構成：客戶價值主張、盈利模式、關鍵資源和關鍵流程。轉換商業模式，說到底就是充實這四個要素的內涵，調整這四個要素的組合配置。在這四個要素中，關鍵資源是每個企業都具備的，只是多少強弱的差異而已；關鍵流程則可依靠企業的管理理念和市場要求去設定。商業模式之間最主要的不同是客戶價值主張和盈利模式的差異。價值主張在一定意義上決定著盈利模式。所有企業的盈利模式歸納起來只有兩類：一是投機型的盈利模式，一是價值交換型的盈利模式。我們選擇了什么樣的價值主張，就決定了我們應該選擇什么樣的盈利模式。由此可見，價值主張是商業模式不可或缺的要素，沒有價值主張，商業模式變革就失去了可操作性。

建發股份提出商業模式轉換，最主要的動因就是五年發展規劃確立了我們的市場定位轉變，所以，在此不得不提到股份公司的市場定位問題。大家都知道，建發股份的市場定位是供應鏈運營商。那么我們的定位和其它供應鏈運營企業有何區別呢？這個問題恐怕很少有人想過。供應鏈運營是個非常寬泛的概念，供應鏈運營企業還可以再細分。我認為，建發股份供應鏈運營商的市場定位與其它供應鏈運營企業有如下細分區別：首先，就建發股份整體而言是一般商品的供應鏈運營商，而非特定或某類商品的供應鏈運營商；二是，建發股份是運營開放式供應鏈系統的供應鏈運營商，而非服務于企業自產品的進向或銷向供應鏈的運營商；三是，建發股份是兼有部分第三方物流功能的第四方供應鏈運營商，而非僅僅依托自有設施提供第三方服務的供應鏈運營商，也非輕資產型的第四方物流商。因此，建發供應鏈運營商的定位完全有別于利豐、戴爾、DHL以及其它生產企業設立的供應鏈經營體。市場定位細分對建發股份供應鏈運營非常重要，如果說供應鏈運營商的定位是建發股份與其他傳統貿易商的區隔，那么市場定位細分則是建發股份與傳統物流供應鏈商的區隔。當然，這只是我們希望的市場定位，我們也同時面臨著一個“被市場定位”的問題。追求企業“自身定位”與“被市場定位”的統一，無疑是我們企業戰略管理的一項重要工作。我們只有完成在市場定位基礎上的商業模式轉換，才能實現我們自身定位與被市場定位的統一。由此可見，轉換商業模式是實現股份公司供應鏈運營商定位的戰略舉措，而明晰的客戶價值主張是我們轉換商業模式的關鍵基礎。

以上所談到的價值主張、商業模式和市場定位概念，它們之間密切相關：市場定位是商業模式設計的出發點，也是確立價值主張的觀念源頭；價值主張是創建商業模式的價值基礎，也是企業自身定位的體現；商業模式是實現價值主張的解決方案，也是市場定位與被定位相統一的交集點。

自從股份公司確立供應鏈運營商的市場定位，實施經營模式轉型的舉措之后，許多經營單位為此做出了不懈的努力，也取得了一定的市場效應。但是總體來看，各經營單位在子品牌宣傳中傳播的信息內涵還是非常空泛的，基本無法表達出自身商業模式上的優勢，價值主張就更談不上了。為什么會出現這樣的現象？回顧我前面所提到的商業模式的四個構成要素就不難得出結論。在商業模式的四個構成要素中，“關鍵資源”我們有了――資金、資質、人才、經驗；“關鍵流程”我們也有了――ERP系統、規章制度、風險控制體系；“盈利模式”我們正在改變中――但缺乏價值主張的支撐。四個構成要素中，我們實際上唯一缺乏的是“價值主張”。正是這個要素的缺失，使得建發股份向供應鏈運營模式轉變非常艱難，品牌傳播工作也難以到位。此次品牌管理委員會在內部公開征集股份公司供應鏈運營的價值主張，就是為了解決這個問題。

實際上，價值主張要素的缺失不僅僅是影響商業模式轉型和品牌傳播這么單純的問題，還影響到我們經營管理的方方面面。例如，我們現在提出的服務中小企業的經營導向，就是價值主張缺失的無奈選擇。因為我們目前擁有的最主要關鍵資源是資金，而中小企業恰恰缺乏的是資金資源，所以我們只能選擇以中小企業為合作伙伴（指經營依托），商業模式設計始終拘泥于資金導向型的思維框架內。試想，如果我們擁有國內外大企業所需求的價值主張及商業模式――大企業基本不缺資金資源――我們又何嘗不能以大企業、跨國企業為合作伙伴呢？

以上講述的都是些理論問題，下面讓我們來看看部分國內外著名成功企業是怎么表述他們價值主張的。

有些企業是既有明晰的價值主張表述，又有體現價值主張的廣告詞，如：

GE公司的價值主張――不斷挑戰自己的創新能力，秉承誠信精神，造福于社會。廣告詞――夢想啟動未來！

蘋果公司的價值主張――“我就是與眾不同”，致力于打造全球最具創新精神公司，生產出處于“藝術和科技交匯點”的產品。曾經用過的廣告詞――認同我價值的人，就是我的消費者，請跟著我走！

鳳凰衛視的價值主張――打造一流的全球華人新媒體，以海外的視點看中國，以華人的視角看世界。鳳凰資訊臺的廣告詞――哪里有大事發生，哪里就有鳳凰衛視！

中糧集團的價值主張――自然之源，優質食品，品質生活。廣告詞――產業鏈，好產品！

有些企業雖然對自己的價值主張沒有明確的表述，但從它的廣告語中能讓人一目了然其彰顯的價值主張。如：

港龍航空的廣告詞――美，好，旅途！

豐田汽車的廣告詞――車到山前必有路，有路就有豐田車！更遠，更自由！

海爾公司的廣告詞――海爾，中國造！真誠到永遠！

戴爾公司的廣告詞――美國貨，本土價！

華碩電腦的廣告詞――華碩品質，堅如磐石！

百度網站的廣告詞――百度一下，你就知道！

篇（9）

電器零售業格局有變

消費者的信心和行為模式的變化將影響該行業的經營模式。經濟低迷時期，消費者信心減弱，對各類電子產品的需求減緩。宏觀經濟及房地產市場將主要影響基礎家電，如空調、廚衛的消費。消費者對彩電、冰箱、洗衣機以及音響等家電更新換代的需求會因消費信心降低而延遲。小家電以及通訊產品的消費彈性則比較大。

網絡的發展逐漸改變著消費者的消費行為，電子商務在家電銷售領域已有所作為。2007年底，中國的網民已超過2.1億，龐大的網絡群體逐漸改變著人們的消費習慣。2007年，淘寶網交易總額突破433.1億元，躍升為中國第二大綜合賣場。淘寶網商品銷售額前十位商品中，名次上升最快的是家用電器。

零售行業的渠道運營成本的變化將催化行業內的結構變化。如果渠道運營成本，如勞動力、租金、運輸、能源水電等都可能提高，那么行業的總體盈利能力將會因為成本收益和資金周轉的壓力而降低，反之亦然。連鎖經營能強化資源共享，連鎖店作為綜合品類最全的家電及電子類銷售渠道，日益集中了供應資源，發揮了規模的優勢。行業總體盈利能力下降的情況下，連鎖經營因為渠道優勢將會得到更高的市場份額。

如果個別主要競爭者短期面臨發展停滯，行業競爭格局可能醞釀大的變化。國美作為蘇寧的主要競爭者，其停滯或變化對市場份額的分配產生著直接的影響。自1999年家電零售進入連鎖時代以來，蘇寧和國美在一系列角逐中重新整合了行業中其他連鎖店的勢力，終于在2006年開始形成了在市場上獨占鰲頭的局勢。中國連鎖行業集中度還不是很高，蘇寧雖然業績驕人，但要想在市場份額上一枝獨秀仍有懸念。截至2008年，家電連鎖渠道商在全國的市場份額占20％左右，發展空間仍然很大。日本家電連鎖渠道份額達到75％，西歐家電連鎖渠道份額達到50％。國際巨頭百思買和山田電機都對中國家電連鎖市場野心勃勃。

蘇寧靠差異化取勝

蘇寧基本上堅持了走差異化的戰略路線，追求通過服務上的差異區別于其競爭者。對客戶體驗的重視體現了蘇寧差異化戰略的經營思路。最早時期，蘇寧以服務制勝空調市場的銷售經驗已經體現了其對差異化的追求。會員營銷策略成功地結合了蘇寧連鎖規模對顧客的吸引力和其推行的“以服務客戶為中心”營銷。2006年推出的“3C+旗艦店”模式，從店面環境、服務導購、開放式體驗陳列等細節上賦予了蘇寧連鎖店創新和國際化的形象。在供應商方面，蘇寧積極地促進“合作共贏”。截至2008年年中，蘇寧擁有了716家店面；規模經濟有助于蘇寧優化供應鏈，并提高和廠商的合作質量。依托SAP信息系統，2005年蘇寧實現與供應商B2B對接，使雙方實現數據共享、在線對賬、電子訂單等，節省了對接管理的時間和人力成本。

差異化經營主要通過為消費者提供增值服務創造利潤，對于吸引那些對價格特別敏感的消費者的效果有限。價格不僅僅由成本決定，它還體現了消費者的購買意愿，通過服務或創造商品增值，提高消費者愿意支付的意愿，是差異化經營實現利潤的主要方式。通過差異化經營，蘇寧側重提高單店效益以取得良好的利潤率。

國美一直以來側重的是用成本領先的戰略取得市場上領先地位。國美能保證其具有競爭力的低價是通過對成本的成功控制實現的。低價的保證吸引了大量的消費者加速了國美擴張性的增長。掌握越來越大的銷售規模賦予了國美與供應商之間的話語權，大批量的直接采購降低了國美進貨的成本。

利潤作為價格和成本的差額，在低價策略的前提下，只有通過壓低成本才能實現利潤。國美門店總數的優勢強化了其在成本上與供應商討價還價的優勢，形成低價與低成本互相鞏固的循環，強化了其擴展模式的經營。單純擴張直至巨大的規模必然降低經營模式的靈活性，同時對管理人員的需求如果不能被同步滿足，將對其總體服務水平帶來巨大壓力。因為觀念、資金等方面的資源，中國零售企業中高層的專業技術人才。包括營運管理人員、采購人員和物流管理人員都嚴重缺乏。由于激烈競爭下獲得此類人力資源的成本很高，必然會面臨經營成本提高或者連鎖經營總體質量下降的難題。同時，隨快速擴張而來的是協調管理成本的增加。

潛在的競爭者百思買中國試水。百思買在其發展的三大主要階段中調整了相應的經營戰略，2005年以來，其細分客戶以展開“客戶中心型”的戰略，鞏固了自己在北美行業中的地位。對于細分客戶，以及單店效益，百思買都具有卓越的經營經驗。2006年5月，百思買通過1.8億美元對江蘇五星的注資，獲得這個家電連鎖前五名之一企業的51％控股權。如果百思買能通過五星在全國近200家的門店推行其自己的盈利模式，那么百思買對蘇寧的市場份額將構成威脅。

蘇寧的前景看好

與成本領先的戰略相比，差異化戰略能更有效地針對消費者的不同需求，對長期的可持續發展提供了應對空間。供給的商品變得越來越豐富的同時，人們對家電的消費訴求已從單純的家用功能向健康、環保、美觀、裝飾等方向發展。消費者對連鎖銷售的需求不僅是符合需求的商品，對完善的服務的期望也逐漸提高。

差異化戰略強化的是專業型的競爭力，力圖通過為消費者創造價值作為利潤增長點，對消費者更有粘性，可替代性相對較低。非傳統銷售渠道的快速發展正在削弱連鎖店低價戰略的競爭力，通過提高消費者對品牌銷售的忠誠度，是保留客戶的有力武器。專業競爭力帶來的增值是利潤創造更為有效的方式。“客戶中心型”的百思買公司毛利潤率在25％左右，而中國零售業的平均利潤在10－15％左右。

以價格戰為主導的經營模式是家電零售行業發展中潛在的制約，而差異化戰略有利于優化管理上下游關系。價格戰促使的是零售商壓低進貨成本，進而導致零售商和供應商之間的關系緊張，長期而言，上下游合作充滿隱患。優化供應鏈的需求強調與供應商的合作關系，在共贏合作的模式下，有利于控制進貨質量和管理的成本。

篇（10）

其次，金融市場化改革對商業銀行傳統經營模式產生沖擊。一方面，利率市場化改革的推進對商業銀行以存貸利差為主要盈利途徑的經營模式提出挑戰。根據傳統盈利模式，我國商業銀行主要依靠存貸利差獲取營業收入，但是，隨著利率市場化的加劇，商業銀行間存貸競爭日趨激烈，同時將面臨利差空間縮小、儲蓄分流、融資成本上升等風險。歷史經驗表明，無論是發達國家（比如美、日等），還是發展中國家（巴西、智利等），在利率市場化過程中商業銀行都經受了較大沖擊，有的甚至遭受到倒閉風險。另一方面，金融市場化過程往往對商業銀行形成“脫媒”壓力。企業融資渠道的多元化對商業銀行信貸依賴度降低，商業銀行盈利空間受到制約，促使其不得不加快步伐尋求新型盈利模式。近年來，我國金融市場蓬勃發展，金融工具不斷創新，涌現出的新型金融工具使銀行存款不再是客戶唯一的選擇，各類銀行理財產品、信托投資公司信托計劃等亦備受歡迎，對銀行儲蓄存款一定程度上構成威脅。例如，2013年余額寶的問世就對我國商業銀行存款形成了強大沖擊。

再次，互聯網金融對商業銀行傳統經營模式形成顛覆性挑戰。從支付結算方式上看，商業銀行支付結算方式傳統上為社會結算，互聯網金融出現后，第三方支付變得越來越重要，使客戶交易信息和消費信息被隔離開來；從負債業務方面看，互聯網金融吸收大規模資金，?σ?行儲蓄存款形成沖擊；從資產業務方面看，互聯網金融的借貸平臺主要從事個人消費貸款業務、小微貸款，貸款客戶主要是傳統商業銀行不能覆蓋的客戶。但這僅是業務層面，對傳統商業銀行而言，更大的挑戰在于傳統金融思維和商業模式的轉換。

最后，政策和資本監管環境對商業銀行傳統經營模式產生制約。新常態下，國家采用“宏觀政策要穩、微觀政策要活、社會政策要托底”的思想，更加強調政策的針對性、實用性和及時性。資本監管方面，2010年《巴塞爾協議Ⅲ》出臺后，我國監管部門開始將杠桿率、流動性覆蓋率、動態資本等新資本監管工具納入監管體系，這意味著商業銀行規模擴張的資本成本更高。隨著存款保險制度的落地，商業銀行面臨的監管環境將越來越嚴峻。改變傳統經營模式，走資本集約式發展模式成為商業銀行轉型的重點。

二、經濟新常態下商業銀行面臨的主要機遇

（一）經濟新常態帶來新的增長極。經濟新常態給商業銀行傳統經營模式帶來新挑戰的同時，也給商業銀行轉型發展帶來了新機遇。為適應經濟新常態，尋找新的經濟增長點，國家在發展傳統四大板塊的同時又提出“一帶一路”、京津冀協同發展、長江經濟帶三大戰略。三大戰略的實施將促進我國東、中、西部區域之間廣闊的合縱連橫，以點帶線、由線到面，形成新的經濟增長極、增長帶和城市群，也將使商業銀行形成新的增長極和增長帶。同時，經濟新常態也將伴隨新興產業的興起，特別是現代服務業。加大對新興產業的扶持力度，可進一步拓展商業銀行盈利空間。

（二）個人財富快速增長及互聯網金融崛起帶來新機遇。隨著個人財富的快速增長、消費觀念和價值理念轉變、社會階層結構變化、人口老齡化加速等，居民金融需求顯著變化，對財富保值增值、理財規劃等高層次、專業化的需求增加。互聯網金融的崛起改變了社會生產、生活、溝通方式，無線網絡和設備的普及將“信息化生活”變為現實，客戶對便捷性、自助型服務的要求不斷提高。商業銀行如果能夠開發一條新型產品營銷渠道、建設一支專業營銷團隊、提高服務能力和效率，通過滿足客戶對銀行服務需求由單一到復合，由標準向定制化的重大改變，充分抓住資產管理和零售業務中的機遇，就可以降低利率市場化的沖擊。此外，隨著年金制度的逐步完善，機關事業單位養老保險制度改革加速，也將帶來養老金融業務發展的新需求。

（三）監管政策不斷完善帶來新機遇。一是《國務院辦公廳關于加強影子銀行監管有關問題的通知》強化影子銀行監管，有利于提高銀行系統穩定性。二是取消貸款余額與存款余額比例不得超過75%的規定，將存貸比由法定監管指標轉為流動性監測指標，緩解了利率市場化進程中商業銀行面臨的負債成本上升壓力，消除了中小企業融資難的真正病根，有利于商業銀行更好地服務于實體經濟，為商業銀行業務創新釋放新空間。三是互聯網+金融監管政策的出臺，有利于為商業銀行提供更公平規范的競爭環境。

三、經濟新常態下推動商業銀行經營轉型的思考

（一）緊抓經濟結構調整新機遇。新常態下，經濟結構調整力度不斷加大，新的增長動力不斷增強。在國家“一帶一路”、京津冀協同發展等戰略的實施過程中，交通運輸、能源礦產資源、網絡建設等重大工程將陸續推出，必將蘊藏有巨大的金融需求。為對接“一帶一路”方案的提出，陜西省將打造以寶雞、咸陽、渭南、商洛四市為中心的關中―天水經濟區，為商業銀行提供了強大的經濟基礎、市場動力和新機遇。商業銀行可以此為契機，充分捕捉公司金融發展機遇，加大支持實體經濟力度，將更多的信貸資源投放到市場前景廣、經濟效益好、技術含量高的新興產業中去。

（二）大力發展零售業務和中間業務。為應對金融市場化改革和資本監管趨嚴的沖擊，商業銀行在開發新型融資渠道的同時，需要轉變過去高度依賴批發性信貸業務的經營觀念，走低資本占用型經營模式，加快零售銀行建設，大力發展零售業務和中間業務。目前，零售業務在我國具有較好的發展空間，是一項“長青樹”業務。據統計，當前。我國四大商業銀行零售業務收入占比約為20%-30%，而國外商業銀行零售業務收入占比達40%以上，部分大型國際性商業銀行零售業務收入占比高達70%。另外，零售業務具有逆周期性，可削弱經濟周期對商業銀行的沖擊，“利潤穩定器”特征明顯，是保障商業銀行經營利潤和持續發展的一把利器。中間業務則具有產品差異性大、價格敏感度低、風險敞口小、增長潛力大等特點，可有效緩解商業銀行因規模擴張和資本短缺帶來的瓶頸約束。

篇（11）

相較于卡帶、唱片時代的音樂產業，單純依靠發行唱片根本無法支持當前唱片公司龐大的制作費和宣傳費。然而，由于其不可替代的音樂制作能力和豐富的藝人、曲庫資源，未來的音樂產業盈利點會落在巡回演出和音樂節上，而這已被美國等其他發達國家的經驗所驗證。據國外媒體統計，全球音樂現場在過去13年保持著年均12.5%的增長速度，目前歐美藝人演出的收入已達其整體收入的75%。2010年，我國舉辦的音樂節數量已經達到92場，增加量比2009年音樂節數量的總數還多，增長速度高達109%。音樂節主辦地主要是以北京為核心的東北部地區，另有東部、中部地區。

一、國內音樂節主要模式

目前音樂節基本的收入在于票務收入、贊助收入和政府投資收入。基于這幾項收入，可以看出，目前國內音樂節在舉辦過程中主要參與的主體有以下幾類：

1、專業的唱片公司或演出公司

對于這些公司來說，核心的產品自然就是音樂及樂手資源。如何進行有效地策劃、組織、招商和營銷，創造盡可能多得票務收入是他們應該考慮的首要問題。國內現在已成規模的主要是迷笛音樂節和摩登天空音樂節、草莓音樂節等。

2、商業企業

對于他們來說，音樂節主要的目的在于銷售和推廣企業產品，或現場銷售推廣的模式，采用冠名的方式，主要的代表是雪津ICOOL沙灘音樂節。

3、政府

主要是區域政府，其參與目的是推動區域旅游產業的發展，提升城市品牌，發展當地文化創意產業，以及促進區域對外交流。對于此類音樂節，當地政府一般會給予財政和政策上的支持。主要代表是張北草原音樂節、云南麗江音樂節和成都大愛音樂節。

這三類主體并非各自為政，需要相互結合，互利共贏。一般來說，政府和商業企業起到了為提供內容的唱片公司或演出公司提供資金的作用，而他們通過這個平臺獲得的收益就是對自身品牌的宣傳，營收主要在于后期影響力帶來的潛在效應。

二、唱片公司經營模式轉變

1、唱片發行

在傳統音樂產業中，是以唱片的發行和銷售為盈利核心的。在新媒體時代，傳統的經營模式被取代。

2、藝人經紀

藝人是唱片公司的另一核心資源，而藝人經紀正是在無法從唱片獲得盈利的情況下發展的。唱片公司從歌手錄制商業和廣播節目的片酬以及商業活動中分成，也可以充當藝人與廣告商的中介。唱片發行成為了藝人宣傳的手段。

3、現場演出

巡回演出和音樂節為代表的現場演出已成為唱片業新的增長點，以音樂節現場為核心的新價值鏈正在形成。隨著娛樂體驗的控制權轉移到用戶手中，這個趨勢更是不可逆轉。摩登天空公司的業務板塊中，音樂節和現場演出所占收入比重已經超過了50%，并正在運作成立專門的音樂節承辦公司。

4、現場演出新發展

（1）演出交易市場：在美國和荷蘭，每年都會有大型的音樂節，其實就是“訂貨會”。全世界音樂經紀人、媒體、演出公司代表“都到這里匯集，挑選樂隊，制定來年的主題和下一季的演出計劃”。在這種情況下，藝人的作用就不僅僅局限在表演，也成為了商品本身，被評估，被挑選，被交易。

（2）“音樂連鎖店”。其實這在國內已經開始運用，實際上就是把成功的音樂節模式不斷復制到其他城市，把藝人的巡演變成音樂節的巡演。

5、唱片產業內的價值鏈整合

在巡回演出和音樂節唱片公司盈利增長點時，如何整合資源，構成完整有效的價值鏈極其重要。在此模式下，音樂制作、藝人管理成為了產業鏈重要的前端。

在產業價值鏈的前端，是唱片公司的音樂資源、藝人資源，以及音樂人的創意。而這些是為中端的現場演出及音樂節提供內容資源的，是整個價值鏈的基礎。通過各種形式的演出，唱片公司從中獲得營收。同時，這些帶來的影響力和口碑效應，能為其他衍生品的開發提供基礎，如音樂節轉播、現場演出DVD、T恤、海報等的制作和售賣。在這種情況下，藝人的唱片發行甚至作為后期衍生品進行發行售賣，而中端的現場演出既可以看作是唱片公司的主要盈利收入點，又可以作為其宣傳藝人和推廣歌曲的一種方式。在價值鏈的后端，唱片公司可以利用其本身的內容資源進一步獲取營收，比如售賣版權，或是利用其本身版權資源進行其他創意產業的開發，這既節約了成本，又實現了多次售賣。而演出業和DVD發行業都是屬于固定成本較高，邊際成本較低的行業。在資源共享的情況下，事實上是可以帶來盈利的。

需要指出的是，圖中的價值鏈是線性的，單向的。而實際情況并非如此，它們是相互促進、互為循環的，任何一項都可以視為其他項目的宣傳途徑，同時可以互相提供資金基礎。比如，音樂是舉辦音樂節的資本，音樂節也是吸引注意力的宣傳手段，同時拉動了藝人的現場收入和廣告代言收入，而之后其營收又可以繼續投入到音樂的制作當中，這就形成了以音樂節為核心的新型價值鏈。

6、盜版和免費下載的利弊轉變

在傳統經營模式中，盜版和免費下載帶給唱片公司巨大的損失。然而，在現場演出成為唱片公司新的主要贏利點之后，除去法律和道德的因素，它們真的對唱片公司只有傷害嗎？

事實上，盜版可被視為最佳的市場推廣商。通過零成本市場營銷方式，能將音樂人的作品盡可能最多推銷給聽眾，有利于其知名度的提升。這也是眾多的獨立音樂人在網站上發表音樂的主要原因。通過盜版和免費下載，觀眾對某些藝人以及其作品早已熟悉，因而愿意參加現場演出，甚至出現臺下合唱的場面。現場演出正是音樂工業消費模式發生變化的最大受益者。

當然，規范版權制度仍然非常重要。但如何在保證盈利的情況下最大程度推廣藝人和歌手，以促進現場演出的收入正是唱片公司需要不斷探索的問題。

三、以現場演出作為主要營收點的唱片業盈利模式轉型

這一部分區別于上部分所說的唱片公司內部產業鏈，而是把唱片業與其他行業結合，以進一步擴大盈利的輻射面。

1、非商業價值的開發

除了音樂本身，音樂節可以開發很多的受眾體驗，同時發揮其進一步的社會傳播功能，甚至創造商業價值。

（1）社會議題：2011年的迷笛音樂節現場，大到舞臺的橫幅，小到現場指導手冊的內頁，隨處可見“低碳生活”的標語。其更是通過購買碳額度，使音樂節從耗電量、交通運輸等方面，保證二氧化碳的排放達到一個平衡指標。迷笛和摩登天空音樂節也都與環保組織C-Nature合作，進行垃圾分類，既保障了現場的環境，又利于資源的回收再利用。

（2）與其他藝術形式結合：2010麗江雪山音樂節除音樂部分外，特別策劃了音樂節藝術展，具體藝術門類包括：當代藝術（新生代藝術家以架上、裝置、行為和其他新形式表現的藝術作品）、影像（紀錄片和視覺藝術片）、舞臺（小劇場話劇和現代舞）三大類。此外還有創意市集、LOMO影像、涂鴉墻、音樂超市、戶外營地等多項讓大家可以親身參與的活動，豐富了觀眾的體驗內容。

2、產業間合作

首先是商業贊助，這是在前期就能獲得資金的有效形式。如果運用得當，也可以豐富音樂節的內容。比如，Diesel就曾在摩登天空音樂節中搭建自己的舞臺，與觀眾進行互動，帶動品牌宣傳和觀眾消費。

其次就是對其他產業的帶動作用。在音樂會舉辦過程中，會涉及到酒水、餐飲、旅游、住宿等其他產業。比如張北草原音樂節，其對于總人口只有37萬的張北縣的住宿、餐飲等行業的提升是十分顯著的。之后，很多投資商看好張北，目前已建成兩座五星級酒店，許多房地產項目也陸續開工，音樂節直接帶動了當地經濟的發展。

3、音樂節衍生品

隨著文化創意產業的發展，大多數音樂節的現場，正在由一個簡單的演出場所變身為集納了演出、餐飲、創意市集等諸多形式的區域。而衍生產品的開發，如海報、DVD、T恤等的販賣，也能夠成為新的利潤來源。比如深圳沙灘音樂節開發了沙灘墨鏡這個產品，上面既有音樂節的LOGO，還能夠聽音樂，這個墨鏡里邊有200首歌可供選擇。

如何盡可能多地開發迎合消費者需求的音樂節相關衍生品？我認為目前國內音樂節相關衍生品的開發主要存在兩個問題。

第一是產品單一。目前衍生品主要還是T恤、勛章、絲巾、海報等。實際上這些產品的利潤空間并不大，只有不斷開發新產品，才能增加盈利及附加價值。

第二是產品適合度。衍生品開發需要考慮到音樂節本身的條件和情況。比如說深圳沙灘音樂節的沙灘墨鏡，實質上是墨鏡+MP3的產品組合。然而，在嘈雜的音樂節現場，觀眾并不需要用來聽音樂的MP3，雖然墨鏡具有實用性，但觀眾很難會僅因為需要墨鏡而去選擇此商品。而一旦脫離音樂會的現場，這樣有LOGO的沙灘墨鏡在現實生活中用處并不大。因此，沙灘墨鏡并不符合市場需求，而這恰是產品開發過程中最需要考慮的因素。

4、固定資本的投入

AEG是美國專門做演出的公司，其擁有絕大部分美國NBA場館的管理經營權，在它進入中國內地后除了投資演出外，也參與場館營運，包括上海的梅賽德斯-奔馳文化中心和北京的五棵松體育館。這正符合AEG音樂和體育結合的經營模式。固定資本的投入不僅有助于節約成本，同時也可以作為一個新的贏利點，成為產業鏈的重要一環。

5、產業鏈整合

由此可以看出，通過音樂節可以衍生出一個音樂產業發展基地，包括制作中心、劇場、創意產業一條街、錄音棚和展覽中心等。產業集聚效應能使音樂產業的各種業態都周邊發展起來，最后形成建音樂產業公園，甚至是音樂投資、餐飲業、贊助商、旅游局等行業的大聯盟。唱片公司主要贏利點的轉變帶動的不僅僅是內部的價值鏈整合和增值，更能輻射行業內其他產業形態，甚至其他行業。

四、總結

本文從音樂節談起，主要探討現場演出對于唱片公司、唱片行業帶來的價值鏈和產業鏈的革命，推動了盈利和運營模式的轉型，甚至帶動了其他產業和地區經濟的發展。而在新的運營模式之下，傳統唱片業獲利的終端——藝人和歌曲成為了產業鏈的基礎和前端，甚至成為了衍生產品。目前國內需要在拉長產業鏈，拓展產業合作，增加觀眾體驗，開發潛在價值等方面進一步探索。同時，也不能忽視其他因素，比如政策支持、現場設施、現場協調等等，這些都是為音樂節順利展開的必要條件。

參考文獻：

[1][R].道略文化產業研究中心，2010年中國音樂節發展研究報告，2011

[2][R]北京市文化局，北京演出市場調研報告，2010