煤炭采購策略大全11篇

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篇（1）

中圖分類號：G352.2 文獻標識碼：A

雖然我國這幾年的經濟發展呈上升趨勢，但是也受到了金融危機的影響，經濟的發展比較緩慢，在煤炭企業表現為煤炭銷售不暢，價格的下降以及回款困難，這就嚴重的影響了煤炭企業的快速發展。所以如何保證煤炭企業的平穩發展越來越引起了人們的重視，我們應該以科學發展觀為指導思想，積極的改進煤炭企業的經營模式，特別是在物資管理方面和企業成本控制方面更應該采取積極的措施，保證煤炭企業的經營管理和運行質量有序的進行和經濟效益的提高。

1 傳統采購模式的特點

傳統的采購模式得以使用到現在必然有其優勢，但是它所存在的缺陷也是不容忽視的，煤炭企業在選擇供應商的時候一般都是采取一錘子買賣，并不注重雙方的長期合作，等到下次需要的時候再重新的尋找供應商，這樣做非常的費時費力。煤炭企業的物資管理部門只是把目光放在了交易價格方面，從眾多的供應商中選擇價格最低的合作者。對于供應品的質量和交貨期限則放在最后考慮。傳統采購模式的主要特點表現在：

1．1 傳統采購的過程是一個信息溝通不等的過程

不論是煤炭企業還是供應商都想能夠在競爭中得到最大的利益。在采購時，煤炭企業當然是想在眾多的競爭供應商中找到一個價格最低質量最好的了，所以他們往往會對供應商隱瞞自己的眾多信息，不至于使供應商因為掌握眾多的信息而抬高價格。而供應商為了能在眾多的同行之中脫穎而出，往往也會隱瞞自己對自己不利的信息。這樣就會導致采購雙方都不能真實的了解對方，不利于信息的溝通。

1．2 在采購管理中，價格最低當然最好，但是質量的好壞才是第一位的

針對于傳統的采購模式來說，對于供應品的質量管理總是放在最后把關，可是這樣做的困難就在于采購者不能深入到供應品的生產過程中，就導致質量上的難以控制。相互之間的工作情況難以保證透明度，嚴重的威脅到了雙方的合作關系。

1．3 當采購的雙方達成合作關系的時修改，需要簽訂合同，而合同一旦生效就不能隨意的改變

當出現產品供求關系的變化時就不能靈活的變動，當出現供大于求的時候就容易造成采購方的壓貨，當出現供小于求的時候就出現貨不充足的時候，這兩種情況的發生對于雙方都會產生影響。

以上論述的問題都是由于雙方之間不能很好的溝通，只求價格，不為了長期的合作所造成的，在合作期間容易產生很多的不確定性，浪費大家寶貴的時間和精力。

2 供應鏈理論指導下的采購模式

與傳統采購模式相比，供應鏈理論指導下的物資采購模式具有以下特點：

2．1 為庫存而采購到為訂單而采購

傳統的采購模式是為了滿足庫存的需要而進行采購的，市場應變能力太小，主動性差，面對供求關系的變化不能很好的應對，這就使煤炭企業處于市場條件下的被動地位，受到市場的制約，不利于企業的快速發展。而供應鏈指導下的采購模式，是根據市場的需求進行變化的，使企業處于主動的地位，有需要產品的用戶就會產生訂單，企業根據訂單尋找供應商生產，這樣既滿足了客戶的需求也減低的庫存的成本，相應的產生很多的流動資金，保證了企業其他方面的發展。

2．2 傳統采購模式的最大弊端就是缺乏和合作者的信息溝通，導致雙方只是為了短暫的利益而合作，容易導致雙方缺乏對市場快速反應的能力。在供應鏈理論的指導下，我們改變了企業傳統的采購模式，實行訂單制，這就有效的提高了供應雙方對于產品供求關系的反應能力，加強了雙方的信息溝通，為長期的友好合作打下基礎，有效的提高了產品的質量，為雙方實現利益最大化提供了保證。

3 供應鏈理論指導下的采購模式的實施方法

3.1 實行供應商準入制管理

在進行篩選供應商的時候，應該邀請與生產有關的部門參加，對那些供應商的內部情況進行比較深入的調查，特別是信譽程度和產品的質量方面，最后進行擇優錄取，建立準入供應商資源庫。盡量保證企業物資采購在這些供應商中進行，如果超出這個范圍，就需要向公司的領導請示，在沒有領導批準的前提下就進行超范圍采購，都被視為違紀采購。對于供應商資源庫進行每年一次的審查，有利于對供應商的管理和優勝劣汰。

3.2 推廣招標采購

制定招標采購管理相關規定，要求凡一次采購單件價值五萬元以上，或年累計采購十萬元以上的物資，必須實行招標采購或公開比價采購。物資供應部門必須優化其采購方式，不斷擴大招標采購范圍和份額。嚴格執行統一采購、統一合同、統一付款。不具備招標采購條件的小批量、零星、急用物資，實行比質、比價采購。

3.3 加強內部多經產品管理

煤炭公司有關部門加強內部多經產品管理。對多經產品實行“廠家、資質、產品、規格型號審核注冊、物資公司統一、最高限價管理”，已注冊的內部多經產品在質量、交貨期能滿足要求，價格在集團公司核定最高限價以內的，應優先擇優采購。三家以上生產的多經產品，在集團公司內部招標采購，優勝劣汰。

3.4 搞好物資計劃編制，避免不必要的資金浪費

物資計劃編制是供應部門管理工作的基礎，長期以來，無論是供應部門還是各生產單位編制的物資用料計劃，都存在計劃準確性差、變動較大、臨時追加計劃過多等問題，給及時組織物資采購和供應帶來了困難。因此，一定要規范物資計劃管理，由各生產單位根據實際需要，編制物資需求計劃（包括供應部門采購計劃及自購物資計劃），報供應部門審批。供應部門根據礦報計劃，結合物資消耗定額、材料費限額、儲備資金定額和擁有資源情況，編制集團公司物資采購計劃，作為采購依據。對大宗主要材料及設備，由供應部門統一采購；少量的3類物資經供應部門批準后，由各礦自行采購，但價格不得高于集團公司最高限價目錄；對一些不必要的、有庫存的物資則不予批準，不予采購。這樣，既能充分利用有限的采購資金，發揮物資供應部門的主渠道作用，又能規范物資計劃管理，及時均衡地保證企業安全生產所需物資的供應，實現以最少的資金占用、最小的勞動消耗、最少的庫存取得最大的經濟效益。

3.5 對大宗物資采用公開招標的形式采購

建立健全詢比價、議標、招標、訂購的三級管理辦法。招標采購，即采購者對需要采購的物資公開招標，通過一套嚴格的組織程序，讓投標者在質量、價格、售后服務等方面相互競爭，從而實現采購的最優化。招標工作進行以前，必須成立由各個相關部門人員組成的監督工作機構。

結束語

企業物資采購管理在供應鏈企業之間原材料和半成品生產合作交流方面架起一座橋梁，溝通生產需求與物資供應的聯系。為使供應鏈系統能夠實現無縫連接，并提高供應鏈企業的同步運作效率，就必須加強采購管理。在供應鏈管理模式下，采購工作必須做到五個恰當：恰當的數量、恰當的時間、恰當的地點、恰當的價格、恰當的來源。

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中圖分類號：F275

文獻標識碼：A

文章編號：1001-828X（2014）09-0202-01

引言

經濟市場競爭的激烈驅使煤礦企業只能通過打價格戰來穩住自身市場地位，但價格的降低勢必會影響企業本身的盈利情況，因此很多企業都開始采取節流的措施，很多煤礦企業從采購人手，試圖通過控制采購成本來達到節流的效果。但是煤礦企業在日常生產中不確定因素較多，且長期以來采取的采購模式都單一且落后，因此一是很難降低采購成本，那么煤礦企業應當選擇何種采購模式？如何降低采購成本，達到有效的采購成本控制？下面筆者就結合煤礦企業目前的現狀就如何有效進行采購成本控制進行簡單分析。

一、當前煤礦企業采購成本控制現狀

煤礦企業的主要生產成本是材料消耗和各項大型固定資產的折舊，雖然不同企業支出規模和管理水平有差異，但是這兩種成本消耗通常要占總成本的50%-60-。因此要想達到有效的成本控制，企業可以從這兩方面人手。但是影響材料采購和資產折舊的因素有很多方面，例如物資采購、倉庫驗收、材料發放、材料保管、資產使用、修理、維護及報廢等，若不能有效控制這些環節的成本，所謂的成本控制也是空談。雖然煤礦企業已經建立了一套對應的成本控制體系，但是從控制體系的運行和效果來看，顯然不如人意。可以說，其目前的成本控制體系并不能滿足現行企業成本控制的要求。這種不足在材料采購和驗收環節尤其明顯。例如就采購價格和質量方面而言，雖然國家出臺了很多關于規范市場經營行為的政策，但是市場物資仍然有魚目混珠的現象。但是企業本身卻沒有系統、科學的鑒定制度，從而導致企業在采購物資的時候會出現高價低質量和現象。這不僅造成了企業的經濟損失同時也降低了企業物資成本控制的準確性。雖然出現這種采購難題很大一部分是因為市場客觀條件，但是企業自身內部控制缺陷也是造成這種難題的另一重要因素。

二、提升煤礦行業采購成本控制成效的對策筒析

針對現今煤礦行業的成本控制難題，應當采用何種措施有效解決呢？筆者以為可以從以下幾個方面人手。

1.物資驗收職能獨立化

前文已提到，物資驗收環節是目前成本控制系統難以降低成本的重要因素之一。目前很多企業都將物資驗收和采購職能合并管理，這在很大程度上制約了檢驗人員的工作。在此筆者建議將企業的物資驗收職能獨立化，即將物資驗收職能獨立出物資供應部門的職能中。因為物資驗收是物資進入企業的第一個門檻，只有嚴格把好驗收關，才能確保物資的質量過關，價格公道。那么在日常采購時，由物供部門選擇廠家，采購產品同時讓檢驗部門進行產品數量、質量的檢驗，這種職能分工在一定程度上能夠讓各部門起到相互制約的作用，同時也大大提高了企業的物資采購質量，控制了物資采購成本。

2.及時完善物資質量信息反饋機制

物資能夠符合日常企業生產的要求，通常生產工作人員最有發言權，有時候通過檢驗部門檢查的物資卻仍然會出現不滿足實際生產需求的情況，為了解決這種情況，企業應當結合企業實際情況，建立一套完善的物資質量信息反饋機制，即讓工作人員也能夠參與到物資質量監督的行列。但是在鼓勵使用者指出那批材料不能滿足生產需求時還需提供有效且安全的發表意見的環境。因為目前很多企業的材料使用者會在使用中遇到不合格的材料，但是往往之知而不報。出現這種狀況主要是因為很多企業雖然建立材料、設備的反饋制度，但是這種制度往往要求使用者公開指出那批材料不合格。很多使用者都擔心自己舉報后會受到打擊報復，因此很多時候寧愿自己挨罰也不愿意指出不合格品。因此即使有一套相對健全的材料、設備反饋制度，很多企業的質量信息反饋還是很滯后。所以在此筆者建議企業能夠考慮到使用者的心理，可以采取將公開反饋和舉報相結合的制度，若遇到特殊情況，也可以允許匿名越級舉報。只有這樣才能夠讓廣大職工真正行使自己的質量監督權，讓企業的材料質量時時接受監督，從而提高材料的采購質量。

3.建立有效的供應商信用評價體系

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中圖分類號：F270 文獻標識碼：A

在工業化進程不斷加快的帶動下，我國社會經濟實現了跨越式發展，對于能源的需求也在日益增加。煤炭資源作為我國應用最為廣泛的基礎性能力，在經濟發展中占據著不容忽視的位置，得到了社會各界的廣泛關注。但是，最近幾年，受國內外經濟加速下滑的影響，煤炭市場的行情出現了很大的變動，燃煤企業面臨著新的發展問題，如何對燃煤采購計劃進行完善和調整，適應市場發展需求，是需要重點研究的課題。

一、當前我國煤炭市場行情

最近幾年，受國內外經濟持續下滑的影響，我國煤炭市場呈現出供大于求的趨勢，并將持續一段時間，因此，在未來可能會出現大幅度的產業調整。某省煤炭工業局的相關資料顯示，當前煤炭工業明顯呈現出運行質量下降的趨勢，煤炭的市場價格持續回落，并逐漸由沿海地區向著內地擴展，煤炭企業的經濟利潤明顯下降。一方面，煤炭市場需求量持續低迷，供應量持續快速增長，而隨著煤炭凈進口量的增加，庫存量仍然居高不小，煤炭市場將繼續向著供大于求的趨勢發展，煤炭價格還會繼續下降；另一方面，從長期發展看，煤炭市場必將逐步展開相應的產業調整，煤炭價格理性回歸已經勢在必行。在當前交通運輸條件不斷完善的背景下，我國沿岸地區散貨運輸市場明顯呈現低谷狀態，運價指數不斷跌落，而造成這種問題的原因，在很大程度上因為受到了煤炭運輸市場行情持續走低的影響。在煤炭價格急劇下跌的情況下，煤炭高庫存企業包括煤炭生產企業、發運企業以及貿易企業，這些企業幾乎在同一時間開展了相應的降價促銷手段。而實際上，煤炭價格的降低并沒有減少市場上大量囤積的煤炭量，存在著煤炭囤積的現象。在這種情況下，燃煤企業應該充分重視起來，采取合理有效的措施，對燃煤采購計劃進行完善，降低企業的燃煤采購成本。

二、完善燃煤采購計劃的有效策略

針對上述煤炭市場行情變化，燃煤企業應該高度重視，從自身實際出發，對燃煤采購計劃進行適當調整和完善，以推動企業的穩定健康發展。

1 利用短期有利市場，建立燃煤采購計劃

對于燃煤企業而言，要想真正降低燃煤采購成本，其關鍵在于對燃煤采購計劃進行合理制定，對預算進行有效編制。如果在制定燃煤采購計劃的過程中，沒有充分考慮各方面的影響因素，導致采購計劃缺乏周密性，預算支出不科學，則可能會導致采購成本的增加。因此，科學地制定采購計劃，能夠實現對于燃煤采購成本進行預算，對采購資金進行合理規劃，以減少資金的浪費。在實際操作中，企業管理人員應該充分重視起來，通過對企業自身條件及市場外部環境的綜合分析，在煤炭市場行情變動的影響下，制定未來一段時間內企業需要達到的生產目標，以及實現這一生產目標的有效方案。在燃煤采購活動中，采購計劃是一種指導，更是一種制約，有了合理的采購計劃，不僅能夠保證采購資金的有效利用，也可以實現對采購管理過程中資源的優化配置，進而實現對燃煤采購成本的有效控制。從目前來看，在許多燃煤企業中，并沒有認識到燃煤采購計劃的重要性，沒有在燃煤采購前進行相應的預算和計劃編制，而只是在準備進行生產時，才通知煤炭供應商提供相應的煤炭資源。在這種情況下，從表面來看，提高了企業的生產效率，但是實際上存在著大量的隱患和問題。因此，燃煤企業應該及時關乎煤炭市場行情變化，利用短期有利市場，從企業實際出發，建立燃煤采購計劃，明確企業所需的煤炭種類、采購數量、采購價格等，以保證燃煤采購時能夠做到有的放矢。

2 控制糾紛及虧損，降低采購成本

對于燃煤企業而言，進行生產經營管理活動的根本目標，是在滿足社會需求的同時，實現企業自身利潤的最大化，推動企業的持續穩定發展。而采購成本在企業經營管理中，對于其利潤起著非常關鍵的因素。對此，在當前煤炭市場行情變動的背景下，企業管理人員應該對企業中存在的，影響燃煤采購成本的各種因素進行全面細致分析，確保在工作中能夠做到有的放矢，以降低采購成本。在燃煤采購中，煤炭的采購價格是影響采購成本的關鍵，同時也是對采購成本進行控制的重點。而對于燃煤采購價格而言，其制定的合理性和科學性是能否降低采購成本的關鍵。在政治經濟學領域，相關研究認為，價格是商品同貨幣兌換比例的數值，也是商品價值的貨幣表現，是商品兌換價值在流通過程中所取得的轉化形式。而經濟學對于價格的闡述是，價格是以貨幣為表現形式，針對具體的資產、產品和服務所指定出的價值數字。因此，燃煤的采購價格對于燃煤企業控制生產成本而言是至關重要的，也是在燃煤采購過程中，實現成本控制的關鍵因素。在對計劃采購價格進行制定時，應該充分做好相應的市場調研工作，了解當前煤炭市場的燃煤采購價格，注重對于成本價格的核算，利用科學合理的方法，對燃煤采購成本進行核算，明確燃煤采購價格。同時，在對采購價格進行制定時，應該做好對比工作，即“貨比三家”，從而實現對于價格的有效控制。對于燃煤企業而言，只有通過多次的對比和比較，才能夠在比較中，選擇物美價廉的煤炭進行采購，以最低的價格購得最好的物資，在保證企業生產質量的同時，實現降低燃煤采購成本的目的。

結語

總而言之，受各方因素的影響，當前我國煤炭產量不斷增加，煤炭市場需求卻在不斷下降，造成了煤炭價格的持續下滑。在這樣的情況下，燃煤企業在建立煤炭采購計劃時，存在著相應的有利條件，燃煤企業管理人員應該充分重視起來，針對煤炭市場行情變動，建立完善的燃煤采購計劃，完善自身工作計劃，在保證燃煤采購質量的同時，對采購價格進行控制，推動企業的穩定健康發展。

參考文獻

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從上文分析可知，物流（物資）統計分析工作在煤炭在保障煤炭企業物資供應狀態，確保企業正常、高效運行具有重要作用。因此，要加強物資統計分析工作，從物資的采購、存儲、消耗三個方面進行全面管理，分析物資影響經濟性的諸多要素，采取針對性的措施，提高企業的整體經濟效益。

(一)物資采購階段存在的統計分析問題及應對策略

企業的物資采購業務主要是為了保證企業正常生產的物資供應需求，確保企業正常生產。通常，采購工作可以通過現金、匯票、銀行轉賬（預付款、貨到驗收合格后付款）等方式進行采購。雖然物資采購的方式較多，但是不管采用何種方式進行，都必須根據對應的統計分析流程進行。當前，部分煤炭企業在物資采購過程中，對應的會計統計工作沒有跟上，導致采購物資遺失、非法（不當）使用等內部損耗問題增加，不但影響到企業的正常生產，而且還使得企業運作成本增加，有礙企業的長期發展。所以，在物資采購過程中要嚴格按照合同中的相關規定，對物資交貨時間、種類、數量等進行統計，充分反映出該時間段內物資的購進數量和金額。同時，要定期的對各個階段的物資采購計劃完成情況進行檢查，分析物資采購數量或者采購金額的變化速度與物資整體結構種類的變化，綜合分析物資質量的最佳狀況。同時，還應該控制物資訂購過程中存在的其他問題，諸如計劃內物資購入沒有按期到貨（到貨率）、大宗物資質量狀況、物資采購價格跟蹤等問題。

(二)物資儲備階段統計分析工作存在的統計分析問題及應對策略

煤炭企業經營過程中必須有一定數量的物資儲備，以確保物資得到正常供應、生產得以正常運作，對應的基礎建設能夠正常進行。但是，在實際的統計工作中，發現物資儲備階段存在著大量儲備資金占用流動資金的問題，這主要是因為在物資采購過程中缺少嚴格統一的規章制度、計劃不夠準確、盲目采購、庫房使用條件差造成物資因保管保養不到位變質等問題造成的。基于此，統計分析工作要加強物資存儲階段工作的計劃性，在綜合分析企業消耗定額的基礎上，結合必要的物資儲備量，合理確定物資采購量，以達到減少物資資金占用，增加企業流動資金的目的。

(三)物資消耗階段統計分析工作存在的問題及應對策略

物資消耗階段統計分析工作的目的在滿足企業物資需求的基礎上，盡量減少單位產值的物資消耗，提高企業的整體效益。當前，部分煤炭企業依然沒有建立起一個完善的物資消耗標準體系，對單位物資消耗定額執行情況標準不夠健全。通過統計分析工作，認為其主要是由下述原因造成的：定額配置偏低、用料計劃不周詳、管理不夠嚴格造成物資浪費現象，由于操作人員技術水平較低，造成物資損失嚴重。

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中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

原標題：遵循市場經濟規律控制煤炭企業物資采購成本

收錄日期：2011年12月14日

煤炭企業的物資采購是煤炭企業生產經營的重要組成部分，也是開源節流的重要方面。控制物資采購成本，對促進煤炭企業生產發展，提高煤炭產品質量，降低成本，加速資金周轉，提高經濟效益具有十分重要的意義。

一、煤炭企業采購成本的概念

所謂采購成本是指與采購物資相關的物流費用，包括采購訂單費用以及采購人員的管理費用等。采購成本管理是企業管理中的重要組成部分。采購價格、數量、運輸方式等的選擇，將直接影響采購成本。由此言之，控制和降低采購成本，對提高煤炭企業經濟效益十分重要。尤其是在激烈的市場競爭條件下，降低采購成本，是提高煤炭企業利潤的重要源泉。加強采購成本的管理，降低采購成本，才能提高煤炭企業市場競爭力，促進煤炭企業的生存與發展。

二、影響煤炭企業物資采購成本的因素

煤炭企業以滿足社會需求和實現利潤最大化為目的。成本是決定企業利潤的重要因素。弄清影響煤炭企業采購成本的因素，有的放矢地進行工作，乃是降低采購成本的重要一環。影響采購成本的主要因素有：一是采購價格：采購價格直接影響采購成本，是采購成本高低的決定因素；二是采購數量：是批量采購，還是單件采購，往往影響著采購成本；三是物流信息：要及時、全面、準確地掌握分析物流信息，如果信息閉塞，必然影響采購成本；四是物資運輸方式：以最短的里程、最低的費用和最短的時間，及時、準確、安全、經濟地完成物品轉移，無疑能夠降低采購費用；五是物品儲備方式：控制人力、運費、減少資金占用、浪費、物品損壞等，就能夠控制采購成本；六是采購策略：方法和策略也是金錢，采購過程中，具有科學預見性和靈活機動的采購策略，能夠降低采購成本；七是員工的素質：“打鐵需要本身硬”，采購人員素質的高低是決定采購成本的關鍵。

三、控制煤炭企業物資采購成本的方法與策略

（一）科學制定采購預算與計劃是降低采購成本的重要環節。在控制采購成本過程中，預算不科學，計劃不周密，就很難把采購成本降下來。就像軍隊打仗，作戰方案不科學，脫離實際，那就必然要打敗仗。控制采購成本也是這樣，首先要有一個科學的預算和計劃。預算是計劃和組織實施的一種控制機制，在成本控制中起著重要的作用。制定采購預算，是對物資采購成本的一種預測和對采購資金的理性規劃。計劃是指根據對組織外部環境與內部條件的分析，提出在未來一定時期內要達到的組織目標以及實現目標的方案途徑。同時也指用文字和指標等形式所表述的組織以及組織內不同部門和不同成員，在未來一定時期內關于行動方向、內容和方式安排的管理事件。預算與計劃，也是一種約束。有了采購預算和計劃，就能夠提高采購資金的使用效率，優化采購管理中資源的調配，有效控制采購資金的流向和流量，從而達到控制物資采購成本的目的。目前，有些企業不注重采購成本的科學預算和計劃，往往生產任務下達后，電話通知供應商為其提供所需物資。殊不知，這樣做表面看起來提高了效率，但潛在的隱患甚多。因此，煤炭企業在組織生產時，一定要對物資采購供應做出周密預算和計劃，明確采購什么、數量多少、到貨時間、地點、金額、付款方式、運輸方式、驗收標準及違約責任等，以便讓采購人員有目的、有計劃地去進行工作，力求提高工作效率，降低采購成本。

（二）科學合理確定采購價格是降低采購成本的重中之重。的政治經濟學研究認為：價格是商品同貨幣交換比例的指數，價格是價值的貨幣表現。價格是商品的交換價值在流通過程中所取得的轉化形式。在經濟學及營商的過程中，價格是一項以貨幣為表現形式，為商品、服務及資產所訂立的價值數字。在微觀經濟學之中，資源在需求和供應者之間重新分配的過程中，價格是重要的變數之一。采購價格直接影響煤炭企業的成本，是物資采購成本控制的重要環節。在確定采購價格時，要注重產品市場價格的調查研究，要學會利用網絡平臺，對采購物資的價格進行市場信息收集，做到心中有數。確定采購價格要善于進行核算，通過一些科學的方法對采購物品的成本進行核算，確保物品價格的合理性。確定采購價格要學會類比。俗話說：“不怕不知道，就怕貨比貨。”類比是合理確定價格的好方法。要善于通過與結構、材料相似的物品進行比較，通過比較找出差異，科學合理地確定價格。確定采購價格時，不要腦子一熱就拍板，而要貨比三家，保證采購價格的科學合理。有比較才能夠有鑒別。對同類物品一定進行比較，從比較中擇優采購，做到最低的價格，最好的物品，真正實現降低采購成本。

（三）擇優選擇和管理供應商是降低采購成本的重要紐帶和橋梁。煤炭企業物資采購離不開供應商。物資采購部門要堅持“公平競爭”的原則，對所有符合條件的物資供應商應當一視同仁。要遵循市場經濟規律，對采購成本進行有效地控制。一是要選擇具有一定數量的供應商。單一渠道的采購資源容易形成物資供應的風險，也不利于價格的協商與確定，難于提高采購成本控制的力度。批量供貨由于數量上的優勢，可以給采購方以商業折扣，減少貨款的支付和采購附加費用，降低采購成本。因此，煤炭企業要避免單一渠道，尋求多家供應商供應，以獲取供應商的優惠政策，降低物資的價格和采購成本；二是選擇供應商要有科學的方式。選擇供應商的方式主要包括公開競爭性招標采購、有限競爭性招標采購、詢價采購和直接簽訂合同采購。公開招標選擇供應商，可以利用供應商之間的競爭，實現壓低物資價格，以最低價格取得符合要求的物資。利用招標的方式選拔供應商，也將有助于提高采購效率和質量，從而有利于控制采購成本；三是科學管理供應商。在物資采購管理中，應該把對供應商的管理納入到物資采購管理中。這樣既可通過長期的合作獲得可靠的物資供應和質量保證，又可在時間長短和購買批量上獲得采購價格的優勢，對降低物資采購的成本很有好處。加強對供應商的管理，實施供應商績效考核。正確地選擇、認證、考核、評估供應商，是物資采購的關鍵。要建立管理制度，采取有效措施，對供應商進行績效考核，發揮供應商在降低采購成本中的積極作用。

（四）實行規模采購，嚴格執行標準，科學進行物質儲備管理。有些企業為了減少資金占用，實行小批量采購或單件采購。這種采購方式對于供應商來說，會在供貨方面增加成本因素。供應商加大了供貨成本，為了自己不吃虧，必然要在價格上做文章。因此，煤炭企業要實行單次適度規模采購，實現降低采購成本的目的。降低采購成本，必須嚴格執行標準。企業對供應商供應的物資在驗收入庫時，必須嚴格執行有關標準。如果企業不能嚴格執行標準，假冒偽劣的物品就可能混進來，企業產品質量就很難保障。對供應商而言，企業執行標準不嚴，就可能引發供應商對產品質量的放松，最終給企業造成經濟損失。降低采購成本，就要信息共享，協同發展。企業要建立最廣泛的供應網絡，及時獲得有關信息，了解新工藝、新材料、新設備等，盡可能地采購技術先進，價格低廉，又能夠保證生產進行的物資，從而有效地降低企業的采購成本。加強物質儲備管理是降低采購成本的重要環節。儲備是企業為避免或減少出現停工待料等事故的發生而儲存的各種物料。為了保證生產的順利進行，科學合理的物資儲備是必要的，但不能無限地進行物資儲備。如果儲備過多，會增加資金占用、倉儲費用、裝卸搬運費及不合理損耗，導致資金周轉緩慢，提高了采購成本。因此，庫存物資的數量在能滿足生產需要的情況下，盡可能最小化，做到科學合理。

（五）加強采購人員的成本意識是降低采購成本的基石。眾所周知，人是有意識的。意識在人們改造客觀世界和主管世界中具有重要作用。現代物流學研究認為，現代物流人員在組織物流活動和降低物流成本時，總是基于實踐的需要帶著一定的主觀傾向和要求，抱有一定的動機和目的。現代物流人員在物流活動中預訂的藍圖、目標、活動方式和步驟等，都體現著意識活動的目的性和計劃性。意識對世界的反映，是一個能動的創造性的過程。對于物流人員來說，意識不僅能夠反映物流事物的外部現象，而且能夠由感性認識能動的上升到理性認識，反映物流事物的本質和規律。意識的能動性不僅在于人們從實踐中形成正確的思想，更重要的表現在以這些正確的思想和理論為指導，通過實踐把觀念的東西變成現實，打下“意志的印記”。物是死的，人是活的。意識支配人的行動。如果采購人員缺乏成本意識，錯誤地認為只要能保證生產所需，不影響生產的進度，就算完成了采購任務，至于采購成本的高低無關緊要，要做到降低采購成本，是不可能的。要降低采購成本，必須加強采購人員的成本意識，讓采購人員有一個成本意識，養成既采又算、精打細算、狠抓成本的良好習慣。在增強采購意識的過程中，要學會利用互聯網來提高人員素質和降低采購成本。實踐告訴我們，在采購過程中，利用互聯網可以促使采購人員及時了解市場信息，把握市場供求情況的變化，減少盲目性，增加自覺性，科學地進行決策，有效地進行工作，最大限度地降低采購成本。通過網上采購擴大市場采購范圍，提高采購能力和采購水平，縮短供需距離，簡化采購手續，減少采購時間，同時還可以減少人為因素的干預，從而提高采購人員素質，降低采購成本。

綜上所述，隨著煤炭企業市場開發力度的不斷加強，必須高度重視采購管理。煤炭企業物資采購供應管理者應認真地學習和踐行科學發展觀，總結經驗，找出差距，發揚成績，糾正錯誤，并根據煤炭企業生產的特點，積極探索新的物資采購管理方法，總結出適合煤炭企業自己的物資采購管理模式。

主要參考文獻：

[1]馮琦.我國企業采購現狀與策略實施建議[J].現代商業，2009.1.

篇（6）

一、引言

電力和煤炭這兩個上下緊密關聯的行業，長期以來在供求關系問題上紛爭不止。但隨著煤炭價格市場化程度加深，煤炭產能過剩，導致電煤價格持續下行，電力企業在合同談判中的話語權逐步提高。從煤炭市場近幾年的走勢變化分析，預計今后較長時期總體走勢將趨于穩定，不會呈現大幅上漲，電力企業燃料成本在一定范圍內小幅波動。與此同時，隨著煤電聯動機制的出臺落實，對電力企業完成年度利潤指標、實施必要的風險控制提出了新的更高的要求。

二、現存主要問題

（一）供應商問題

長協煤供應商主要為集團內部煤礦，供應能力穩定，周期固定，合同兌現能力良好，煤炭質量相對較高，能夠滿足生產需求，但存在著定價機制欠缺靈活性、無法緊急調運等劣勢，一定程度上造成燃料成本的增加。

而市場煤采取招標模式供應，供應商供應能力參差不齊，合同兌現能力相比之下有所欠缺，煤炭供應指標穩定性較差，容易造成環保等問題，部分供應商供應周期較長且無法保證。

（二）庫存問題

電廠庫存波動幅度較大，部分時間段庫存處于低水平狀態，導致采購周期被迫縮短，貨源可選擇余地大幅度縮小，緊急采購可能性增加，導致采購人員壓力增大，采購成本增加，企業經營風險增加。

（三）價格問題

煤炭采購中，價格始終是供需雙方十分敏感的問題，通常來說，煤炭采購價格年初年末價格普遍偏高，年中價格較低，且總體價格逐年下降。價格大幅波動導致企業生產經營變化無常，年度利潤完成情況與計劃指標偏差較大。

三、燃料采購策略

（一）庫存驅動策略

作為燃煤電廠，庫存是指已經完成交易，處于儲存狀態的煤炭，從物流管理的角度來看，它具有便捷性和可預計性的優勢，同時也存在經濟性和風險性的劣勢。庫存管理的作用主要體現在經營及物流管理中，目的是在滿足生產經營活動的前提下通過對煤炭庫存水平進行控制，力求根據市場變化保持合理的庫存水平，提高資金利用效率，強化企業競爭力。

在過去，燃料供應鏈上的各個企業與客戶之間缺乏必要的信息交流，從而對最終消費者的實時需求難以把握，往往依靠預測來安排生產。由于預測與實際往往存在差距，容易產生庫存不足或過剩的現象。另外，企業為滿足顧客突發性訂貨往往準備了“緩沖庫存”。過去這種傳統交易習慣導致不必要的庫存給企業增加了成本，而這些成本最終將反映在煤炭價格上。

（二）價格驅動策略

電煤價格一直是困擾電力與煤炭行業的焦點問題，由于電煤市場體系和相關制度配套改革逐漸完善，電煤價格逐步完成了從計劃到市場的跨越。

在目前的市場情況下，電廠在執行燃料采購計劃時緊跟市場波動變化，隨行就市，建立了符合市場經濟規律的電煤價格運行機制。煤炭采購根據市場變化，盡可能在市場低迷，對電廠有利時，加大采購量增加庫存，市場嚴峻時減少采購量，庫存維持在一個相對較低且安全的水平。

四、供應商關系管理策略

（一）供應商關系管理概念

企業為了提高自己的競爭力，有必要與其他企業進行合作，特別是位于企業采購和銷售上下游的各個企業之間的關系更為密切。在追求快速的顧客響應，適應市場變化，提高競爭力的過程中逐漸產生了供應鏈的思想，出現了供應鏈管理模式。它以“雙贏”的理念為指導思想，企業與供應商結成長期的、比較穩定的和互惠互利的合作伙伴關系，其目的是降低供應鏈的總成本，提高最終供應商的產品價值。

（二）供應商關系管理措施

第一，加強與供應商的溝通。一是與供應商之間經常進行有關成本、作業計劃、質量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準確性。二是建立任務小組解決共同關心的問題。與供應商建立一種團隊型的工作小組，雙方的有關人員共同解決供應過程中遇到的各種問題。三是雙方經常進行互訪。雙方高層特別是有關部門進行經常性的互訪，及時發現和解決各自在合作過程中出現的問題和困難，營造良好的合作氣氛。四是利用電子數據交換和因特網技術，進行快速的數據傳輸，增加雙方業務的透明度和信息交流的有效性。

第二，對供應商實施有效的激勵機制。要保持長期的供需雙贏合作伙伴關系，對供應商的激勵是非常重要的，沒有有效的激勵機制，就不可能維持良好的供應關系。在激勵機制的設計上，要體現公平、一致的原則。一是價格激勵。價格對企業的激勵是顯然的。高的價格能增強企業的積極性，不合理的低價會挫傷企業的積極性。供應鏈利潤的合理分配有利于供應鏈企業間合作的穩定和運行的流暢。二是訂單激勵。供應商獲得更多的訂單是一種放大的激勵。在供應鏈的企業也需要更多的訂單鼓勵。一般來說，一個制造商擁有多個供應商。多個供應商的競爭來自于制造商的訂單，多的訂單對供應商來說是一種激勵。三是商譽激勵。商譽是一個企業的無形資產，對于企業極其重要。商譽來自供應鏈內其他企業的評價和其在公眾中的聲譽，它反映了企業的社會地位。四是信息激勵。在信息時代里，企業獲得更多的信息意味著企業擁有更多的機會、更多的資源，從而獲得激勵。如果能夠快捷地獲得合作企業的需求信息，企業就能夠主動采取措施提供優質服務，必然使合作方的滿意度大為提高。信息激勵機制的提供，也在某種程度上克服了由于信息不對稱而使供需雙方企業相互猜忌的弊端，消除由此帶來的風險。五是淘汰激勵。淘汰激勵是一種負激勵。為了使供應鏈的整體競爭力保持在一個較高的水平，供應鏈必須建立對成員企業的淘汰機制，同時供應鏈自身也面臨著淘汰。在供應鏈系統內形成一種危機激勵機制，讓所有合作企業都有一種危機感。六是組織激勵。在一個較好的供應鏈環境下，企業之間合作愉快，供應鏈的運作也流暢，少有爭執。減少供應商的數量，并與主要的供應商保持長期穩定的合作關系是企業使用組織激勵的主要措施。

五、結語

篇（7）

中圖分類號：td79 文獻標識碼：a 文章編號：1009-914x（2014）25-0114-01

引言：

煤炭產業是傳統能源產業之一，就目前的發展現狀而言，如何在日趨激烈的市場競爭中始終處于領先地位，關鍵是能否生產出價低質優的產品，也就意味著必須降低煤炭成本。由于煤炭物資供應計劃存在涉及面廣，工作量大等問題，在企業經營過程中必須關注物資供應計劃管理，確保煤炭安全有序的產出，成為當前煤炭企業所必須解決的問題。

一、煤炭企業物資供應管理狀況

煤炭物資種類繁多，價格昂貴，供應商數量多，采購及庫存管理的控制環節多，所涉及的資金額超過整個企業流動資金的30%，采購、供應商、庫存以及用戶之間的信息交換要求快速、準確。在這種形勢下，全面、及時、準確地掌握供應商、庫存、采購、用戶等信息是企業成功運行的關鍵。但是，大多數煤炭企業在物資供應管理方面還存在不少問題。

（1）物資庫存過大，庫存資金占用多，資金利用率較低，產品積壓。

（2）物資供應中各基本資料數據的采集獲取多數來自手工的輸入編制和維護，其真實性、可靠性得不到保證，獲得的信息又相對滯后。

（3）用戶、庫存、采購、供應商之間物流信息交換不及時、不準確，易產生計劃失實、供應不及時、物資信息不準確等問題，消耗在單位與單位、員工與員工之間協調工作較多，直接影響物資供應管理效率，管理者也無法跟蹤物資從采購、庫存、使用到報廢的全過程.

二、提高煤炭企業物資供應管理水平策略探討

1、 轉變思想觀念，提高市場競爭意識 要轉變過去傳統的行政管理方式，物資管理部門要擺脫依賴指令性計劃的思想，學會在買方市場下搞好煤礦物資供應工作的本領，擺脫等、靠、要思想，要依靠自己、頑強拼搏、自我生存，要擺脫因循守舊、不思進取的思想，要開拓進取、敢于競爭和到市場上去爭高低。另外，管理決策人員應充分認識到技術進步的重要性，既要搞好供應，又要搞好技術的革新改造，同時不斷改革物資供應工作的組織、制度，提高物流過程的經濟效益。

2、建立物資供應鏈，加強信息交換 煤炭物資種類繁多，價格昂貴，供應商數量多，采購及庫存管理的控制環節多，所涉及的資金額超過整個企業流動資金的50%，采購、供應商、庫存以及用戶之間的信息交換要求快速、準確。在這種形勢下，要求大多數煤煤炭企業應建立物資配送實時信息平臺，實時掌控物資供應信息，從而保證和實現企業物資管理零等待、零庫存管理目標，并將各供應商、用戶與其生產過程連結起來，實現各個環節的實時跟蹤、有效控制和全程管理。煤炭企業也可以推行購買方虛擬庫存，由供應商管理實際庫存，企業使用多少視為采購多少，不使用不采購，定期按照約定價格進行結算。這樣不僅減少庫存環節，杜絕產品積壓報廢，降低儲備資金占用，而且可以有效地保障生產需要。

3、完善管理體制，推行集中式管理模式 煤炭企業集團下屬單位多，物資使用量大，且品種、規格比較統一，為建立以集團為中心的集中進貨、集中儲備、集中配送的物資供應系統提供了可行性，符合企業集約化和規模化的要求，也是在資金嚴重匱乏的局面下，保證實現最低采購成本、運輸成本、儲存成本的前提，有效地實現統一調度、統一管理。隨著市場經濟體制的確立，買方市場的形成，作為一個企業集團，必須從物資的采購、儲備，計劃的確定到消耗定額的制定，實行集中管理，只有這樣才能便于物資部門發揮整體優勢，實行最優經濟批量采購，防止重復采購，形成通暢的供貨渠道，節約儲備資金占用，防止超儲積壓，加速資金周轉，使企業合理使用資金，促進企業提高經濟效益。但對批量小、通用性差的物資不宜實行集中管理，要由基層單位管理，便于及時供應，保證生產。在這種形勢下，全面、及時、準確地掌握供應商、庫存、消耗等信息是該模式成功運行的關鍵。當前上海某公司采取集中采購的運作模式，采用了通過erp系統實

招標、定點等方式保證物資的供應質量和效率。各基層單位的物資需求計劃全部通過erp信息系統及時準確得傳遞到中心數據庫，由相關業務部門集中處理，實行集中的采購模式，統一訂貨，統一采購和運輸，并通過信息系統與供應商建立聯盟關系，與供應商的大量信息交互快速、準確，全部作業業務流程全部通過網絡傳遞，實現了快速、準確、可靠的要求，物資信息資源實現共享，取得了一定成果。

4、其他幾項措施

4.1完善規章制度，明確業務職責。制定完善的管理程序和規章制度，對物資的計劃、采購、供應和結算等嚴格規定，有章可循；實行招標采購和會審制度，解決管理漏洞；構建采購聯合體，加強橫向聯合，增加大宗物資的采購量；加強計劃、審計、物資驗收及利庫工作，避免超儲積壓。

4.2組織制度的完善。針對神華準格爾能源實際在內部管理上實行采購、質檢、審核三分離，采購、財務、質檢三部門相互監督制約并協同配合。

4.3增強市場信息調研，優化采購流程，建立健全采購機制

4.3.1公開公平競爭，加強招標管理。我們的采購招標一定是公平的競爭，從而達到節約資金的口的。

4.3.2選擇供貨能力強、質量穩定、信譽度好的供貨商。廣泛征集市場信息，在質量、價格、售后服務、供貨單位信譽及貨款承付方式等方而權衡比較。價信科對采購價格進行監管，對比質比價結果進行在線監督、評判。

4.3.3爭取優惠價，實行批量采購。企業將集中采購通用材料，或與同類企業構建采購聯臺體，形成規模優勢，實現降低成本。以大批量采購，爭取最優的價格。

4.3.4搶抓資源，擇機采購。分析市場，利用企業資金優勢，擇機采購，鎖定資源，為降低采購成本和對外經營打好基礎。

4.3.5降低運輸費用，加大本地化采購。就近采購，這方而主要針對一些大的結構件， 運輸成本較高的物料。

4.3.6嚴把采購物資質量關，強化物資驗收管理。確保質量驗收體系的權威性和獨立性，嚴格執行到貨驗收制度。

4.4物資采購成本的決定因素是加強物資價格管理，建立科學合理的價格運行機制實行價格的決策、執行、審核的三權分離，充分發揮各部門作用，建立集體定價、程序辦事、逐級監督、相互制衡的價格運行機制；建立及時反應、快速傳遞的市場信息采集制度，充分掌握動態和市場供求變化，為科學定價提供準確可靠依據，確保采購價格透明，采購成本降低。

4.5存量資產的盤活，積壓物資的調劑，對加強儲備資金管理十分重要

4.5.1壓縮采購計劃，加大平衡利庫；減少儲備資金占用，規避積壓風險，對部分長線物資與供貨商簽訂代儲代銷協議，實行用后結算，提高資金利用率。

篇（8）

1.1選煤

煤炭的作用主要體現在通過燃燒提供熱量，也正因此，煤炭交易的計價基礎就是發熱量。通過重介質、跳汰等方法對煤炭進行洗選加工，能有效去除煤炭中發熱量低的矸石等雜質，在提高發熱量的同時，提升產品的競爭力。同時，通過選煤加工還能減少燃煤污染物的排放。選煤可脫除煤中50%～80％的灰分、30%～40％的全硫，燃用洗選煤可有效減少煙塵、二氧化硫和氮氧化物的排放。在2011年簽訂的煤炭合同中，越來越多的煤炭企業將含硫量作為計價基準，不再像以前那樣只看煤炭發熱量。并且隨著綠色能源理念的進一步推廣，節能減排處罰力度的加大，硫分這一指標將會越來越受到重視，選煤已經不再只是一種社會責任，更開始體現其經濟效益。

1.2深加工

通過對煤炭產品的深加工，挖掘內在品質潛力，將煤炭加工成高附加值的工業產品，如：氣煤作為動力用煤，可以加工成化工用煤和煉焦用煤，也可用于低溫干餾等工業生產的原料。不同用途的煤炭銷售價格之差在1000元/t以上，因此，利用煤炭產品的某些特質，選擇合適的深加工突破口，可以取得高效益和相應領域的高市場占有率，提升企業的技術水平和科技含量。

1.3配比

有的煤種某些指標不符合用煤企業的生產要求，無法通過選煤加工改變其性質，單獨使用經濟效益不高，但將幾種內在性質不同的煤炭按一定比例加以摻配，事先精確計算出最優的配比，有意識的提高或降低某項指標，就可以提高原先單個煤種的經濟效益，達到“1+1＞2”的效果。比如：高硫、高發熱量煤和低硫、低發熱量煤摻配，可配比出中低硫、中高發熱量的適用煤。

2價格策略[1]

銷售收益最大化首先體現在價格上，要在價格上做文章就要對價格進行精細化管理，對各區域用戶的運費、雜費等進行細致調研，以信息化為支撐，綜合運用靈活定價、價量捆綁等措施。

2.1以信息化為支撐

建立快捷、高效的信息體系，能夠使煤炭企業全面、準確、可靠地了解市場的最新變化，尤其是煤炭價格方面的變化，及時制定相應的應對措施，掌握煤炭銷售工作的主動權。加強對宏觀經濟的研究，分析研判政府調控政策的影響[2]。在煤炭供給方面：對主要產煤省份及寧波港、萬寨港、南京港等港口進行實地調研，注意與中國煤炭運銷協會、華東煤炭聯合體和主要產煤企業進行信息溝通和交流。在煤炭需求方面：對電力、石化、建材、冶金四大主要耗煤行業進行深入研究，從重點煤炭消費企業的進、耗、存的變化提煉出市場變化，指導煤炭價格的制定。

2.2差異化定價

有了快捷、準確、詳細的信息為指導，就可以對煤炭銷售價格進行差異化運作。即：對不同的區域、行業、用戶制定出不同的價格。

（1）到廠價策略：對需要搶占市場的區域，采取以略低于主要競爭對手實際到廠價的價格簽訂合同，鼓勵目標企業多采購，達到打開某一區域市場或提高區域內市場份額的效果。一直以來，煤炭行業通用的定價標準以出礦價或離岸價為主，不同用戶因運費、倒轉費和其他雜費的不同，雖然出礦價一樣，但到廠價差異明顯，煤炭銷售企業要想搶占某一區域市場，不能依靠出礦價或離岸價低于其他競爭對手，而需要在實際到廠價格上體現競爭優勢，以略低于其他供應商的實際到廠價簽訂煤炭買賣合同，提高用煤企業的采購積極性，減少競爭對手的市場份額和價格話語權，最終達到控制市場的效果。

（2）長協價策略：與長期合作用戶簽訂戰略合作協議，約定在規定的時間內（一般3～5年）雙方各自履行的義務和享受的權利。現在煤炭海運運費一般都采取長協價的方式，這樣不僅能避免因國際油價和供需關系的波動而造成的運費價格大幅變化，而且可以穩定運量、鎖定運力。將會有越來越多的企業認識到，不僅在運輸領域，在煤炭供應方面簽訂長期合作協議，約定每年煤炭合同的提價幅度和享受的價格優惠政策，能規避短期市場風險，保證銷量，鞏固市場份額。

（3）保供價策略：對于華東區域很多煤炭銷售企業來說，能全年均衡、充足的兌現供應量是一個很大的優勢，具備這種運力和資源優勢的企業應該將這種保供能力作為定價談判的籌碼，在定價上高于其他競爭者。工業生產的連續性和穩定性決定了需要有穩定、均衡的煤炭供應作為支撐，但每年電力迎峰渡夏、迎峰渡冬時期，用電負荷攀升，導致煤炭需求激增，包括電廠在內的許多用煤企業都會感覺到煤炭供應的緊張，在這個時期具備相對充足供應量的煤炭銷售企業可以將這種保供能力作為加價的籌碼，提高銷售價格，提升產品核心競爭能力。

2.3質、價、量的捆綁

科學合理地運用優質優價、以量換價、以價換量等價格捆綁策略，將質、價、量有機結合，實現銷售量和銷售價格的統一，爭取銷售收益最大化。

2.3.1優質優價

考慮到優質資源的相對稀缺性以及在煤炭配比、環保等方面具有更高經濟價值，對發熱量高、低硫、低磷的優質資源予以相對較高的定價。發熱量20.93MJ/kg和23.03MJ/kg的煤炭不同之處不僅僅只是2.09MJ/kg的熱值，更大的差別在于很大一部分煤炭生產企業因地質構造、選煤工藝等因素制約，無法生產出23.03MJ/kg的高熱值煤炭。優質煤屬于稀缺資源，在燃燒和配比等方面具有更高的經濟價值，因此，對優質煤的定價要高于普通煤炭。

2.3.2以量換價

對煤炭采購量大、長期戰略合作的企業，采取優惠措施，將采購量和采購價格掛鉤，引導形成20%的用戶占總銷售量80%的結構，即“80/20法則”[3]。對長期戰略合作的大客戶和戰略區域的目標用戶，可以采取鼓勵用戶以采購量的增加換取采購價格的降低，達到穩定銷售量，打開區域市場，提高目標用戶采購量等目的，進而優化用戶結構，提高服務質量和產品知名度。這種方法同樣適用于煤炭市場疲軟時期。

2.3.3以價換量

對于非戰略區域用戶和采購量相對較小的用戶，不能大幅提高采購量，無法作為銷售的重點，屬于只占總銷售量20%的用戶行列，對于此類用戶，將銷售價格高定，以高價格換取煤炭供應量的穩定。這種方法同樣適用于煤炭市場旺銷時期。

3渠道策略

華東區域東鄰黃海和東海，腹地有長江、京杭大運河、淮河穿過，京廣、京九、京滬、隴海、寧西等鐵路貨運通道在這里交匯，水路和鐵路運輸都十分方便，可以說全國各地的煤炭包括進口煤，都能夠比較方便的到達該地區。選擇合適的銷售渠道，對于提高市場份額，提升產品知名度和價格均有很大幫助。

3.1鐵路運輸

鐵路能夠遠距離運輸大批量貨物[4]，快捷、方便，可以出現“點對點”銷售，中轉環節少，成本相對較低，并且時效性強，適合中、長途運輸。尤其是在電力系統“迎峰渡冬”和“迎峰渡夏”期間，鐵路運輸的保供優越性能得到非常好的體現。但受國家鐵路計劃量的限制和運力不均衡等因素的影響，部分地區、部分時段，運輸會受到限制。

3.2公路運輸

公路運輸快捷、方便，實現“門對門”銷售，基本沒有中轉環節，時效性強，適合短途運輸。但其運量小、運距短、成本較高，僅適合在資源地周圍的用戶使用，不適合大規模批量采購。

3.3水路運輸

水路運輸運距長，單批次運量大，適合大規模采購，其中：長江內河船隊運量在1萬t左右，海輪單船運量可在5萬t以上，運費相對較低。但水路運輸受制于地理環境，運輸周期較長，其中：內河船隊受船閘和河道影響，一般在15d左右；而海輪則可能受臺風、大霧等因素影響發生滯港，影響到達時間。

以上三種傳統煤炭運輸方式在華東地區廣泛存在，不同運輸方式的優缺點都很明顯，煤炭銷售企業可以根據用戶的不同需求選擇一種或幾種結合的運輸方式。比如：鐵路運輸到港口裝船、公路運輸到港口裝船、船到港口后經公路或鐵路運輸到廠，等等。另外，還可以在煤炭消費地建立煤炭儲備中心進行快速配送，在運力相對寬松的情況下，通過鐵路、公路或水路將煤炭運往消費集散地，在煤炭需求旺季，將煤炭庫存釋放，通過儲備中心的煤炭調節市場，達到變相儲存鐵路運力，實現淡旺季結合和礦井生產庫存前移等戰略目的。

4結構策略

不同行業、不同區域的用戶對價格的敏感度和可接受能力是不同的。分行業來看，化工、建材、冶金行業的價格承受能力比電力行業高；建材、化工行業的發展速度和發展潛力比電力、冶金行業好。分區域來看，江蘇、山東、浙江、上海、福建的經濟發展總量大，經濟結構更加合理；安徽、江西經濟發展速度快，發展后勁大。因此，要結合企業自身實際，研究如何布局銷售結構，對區域和行業進行最優組合。

4.1調整行業結構

4.1.1選擇價格承受力強的行業

煤炭采購成本在電力、化工、建材、冶金四大行業的生產成本中所占比重差異較大，最高在電力行業，約占其總成本的70％～80%，最低在化工行業，約占其總成本的10％～15%。電力行業的價格承受能力相對最弱，但需求的剛性也相對最強。因此，控制行業結構中電煤的合理比重，著力提高包括化工、冶金和建材行業所占的比重，對提高銷售價格起著關鍵性作用。

4.1.2選擇發展好的行業

四大行業的發展水平、發展速度和發展潛力各有不同，煤炭銷售企業要結合自身產品的特點和發展方向，選擇合適的行業作為主供行業。首先是建材行業，2010年全年累計水泥產量18.68億t，同比增長15.5%。受國家抑制部分產業宗雷：淺談華東區域煤炭市場營銷策略產能過剩政策的影響，2010年水泥行業新增產能呈逐月下降的趨勢，水泥供大于求的形勢將偏向供求穩定，未來發展前景較好。其次是化工行業，2010年，化工行業開工生產情況相對較好，主要煤化工產品產量穩步增長，其中：甲醇產量1574.3萬t，同比增長26.2%；燒堿產量2086.7萬t，同比增長12.8%；純堿產量2029.3萬t，同比增長4.2%；農用氮、磷、鉀化學肥料產量同比增長2.5%。在經濟復蘇的大背景下，隨著油價上漲，新型煤化工的成本優勢進一步顯現，煤制天然氣、煤制烯烴、煤制油等項目前景看好，今后幾年化工行業煤炭需求有望保持較高增速。再次是電力行業，2010年全社會用電量4.19萬億kW·h，同比增長14.6%。“十二五”時期，火電將保持良好的增長態勢，僅2011年新開工機組就將達到8000萬kW，預計“十二五”時期新開工建設的火電機組在2.6～2.7億kW，與此同時，電力全行業虧損的現狀短期內難以根本改變。最后是冶金行業，2010年生鐵、粗鋼和鋼材產量分別為5.90億t、6.27億t和7.96億t，同比分別增長7.4%、9.3%和14.7%，增幅分別比2009年回落8.5、4.2和3.8個百分點。鋼鐵行業的生產整體保持穩中有升的態勢，但受國際鐵礦石價格高位運行的影響，鋼鐵行業銷售利潤率仍低于工業領域的平均水平，企業盈利能力普遍不強，鋼鐵工業高速發展階段已近尾聲。

調整行業結構，在保證基本銷量的基礎上，著力提高四大行業中發展速度和盈利能力較好的建材和化工的比例，兼顧電力和冶金，達到行業分散、重點突出的架構體系，以規避市場風險，追求高額利潤。

4.2調整區域結構

華東六省一市的經濟發展水平差異明顯，以2010年地區生產總值（GDP）水平為例：江蘇省達到40903億元，增長13.5%，僅次于廣東，排名全國第二；山東省39416.2億元，增長12.5%，排名第三；浙江省27100億元，增長11.8%，排名第四；上海市16872.42億元，增長9.9%，排名全國第九；福建省13800億元，增長13.8%，居第十二位；安徽省12263.4億元，增長14.5%，居第十四位；江西省9435億元，增長14%，居第十九位。

篇（9）

采購管理一直是煤炭企業生產經營管理中的重要組成部分，而供應商管理則是采購管理領域中的重要工作，貫穿于采購管理的全過程。隨著煤炭企業物流產業的快速發展，對供應商管理也提出了更高的要求。當前，我國大部分煤炭企業都是集多種主營業務于一體，實施綜合經營，并依據現代企業制度的要求建立起規范化的公司制企業。但是，大多數企業在采購管理工作中較為注重采購方式及采購程序研究，而供應商管理工作則相對較為粗放，未能按照規范化制度進行管理。隨著煤炭企業精細化管理要求的日益提高，構建科學的供應商管理體系已成為提高企業采購效益的重要手段。

一、統籌協調供應商運作體系

開展供應商隊伍建設，并不僅僅是企業供應部門的工作，同時也涉及到使用單位，由于物資的各種性能都要經過全過程檢驗，同時還會涉及到技術部門。唯有技術部門和供應商相結合，才能促進新技術、新產品與新工藝在煤炭企業的不斷推廣與應用。同時，企業內部的監督部門也要在采購方式發生改變時，對新的運作方式實行有效的監督，從而保證供應商管理工作的公平、公正與公開，這就需要建立起一個由各部門共同參與的企業供應商管理與協調機構，負責統籌協調運作這項工作。

二、實施供應商差別化管理策略

企業采購部門要通過對供應商采取各不相同的管理策略，根據企業自身與供應商之間的關系，實施差別化管理，從而逐步建立起一支不僅成熟，而且相對穩定的供應商隊伍。

1　戰略關系

這類供應商一般都與企業曾經合作過，在本行業內具有相當強的競爭力，屬于對煤炭企業生產經營具有重大影響的物資企業。可與之形成一體化的戰略聯盟關系，通過資源信息的集成和共享，全面整合供應鏈資源，從而實現降低成本、提高企業核心競爭力的目標。同時為避免過度依賴，在保持和這一部分戰略供應商合作關系的基礎上，要將該類物資需求總量的15％至20％引入到招標中，起到平衡供求雙方市場力量的作用。

2　潛在戰略關系

這一類供應商主要是提供企業重要物資的新供應商，這些企業既有可能主動尋求合作，也有可能是被動的。由于這類供應商十分重要，而且因合作歷史帶來不確定性與風險性，因此，對于這一類供應企業，可引入成為戰略伙伴的潛在競爭者，通過加強定期考核，在長期合作之后，還可向戰略伙伴晉級。

3　重點關系

這一類供應商主要是企業曾合作過的供應商，他們所提供的物資重要性較高，但還不至于影響煤炭企業的生產。在實踐中，這一類供應商占據了供應商總數的大約40％至60％左右，這是企業采購管理工作中的重點與難點，因此要采用批量集中采購的方法，通過開展多輪談判來降低采購成本。

4　競爭關系

這一類供應商通常是主動尋求與煤炭企業開展合作，但是所供物資重要性為一般的供應商。這種供應商在市場上數量眾多，產品和服務的重要性不夠突出。

因此，對于這一類供應商，可實行試用與考核制。一旦表現滿意，則可考慮合作，而且在合作過程中要注意對其產品質量進行監督。

三　對供應商開展動態管理

煤炭企業在物資采購中，如果實行招標與比價采購，就能吸引大量供應商參與競爭。要形成公正公平的采購市場環境，就必須對供應商全面實施動態管理。其主要方法如下：

1　準入制

為加強供應商管理，規范采購的主渠道，宜全面實施供應商準入制，要堅持以生產廠為主體的原則，所需的重點設備、煤專配件等，必須全部從生產廠家采購。要堅持總量控制與優勝劣汰的原則，對于同一種物資，準入供應商的數量原則上應控制在八家之內。當超過控制量之后，要按“一進一出”的原則來淘汰考核末位供應商。堅持中標單位與主機廠配件優先的原則，凡是中標單位，在同等條件下可以優先準入。在設備的準入制中，中標單位的配件可直接準入。

2　分類法

要建立起供應商準入資源庫，對于已準入的供應商，應分類管理、明確重點，有的放矢地開展工作。要考評供應商的資質及生產經營能力、供應份額與服務質量等方面的得分高低，對供應商進行ABC分類管理。分類等級高的，在同等條件下，可優先得到采購份額。一般來說，綜合量化考核在85分以上的為A類，即優秀供應商，75分至84分的為B類，即合格供應商，60分至74分的為C類，即中間經銷供應商。當前，煤炭企業的A類供應商供應額一般占采購額的70％左右以上。B類供應商的供應額占據采購額的20％左右。C類供應商的供應額一般只占采購額的10％左右。因為A類供應商數量較少，而份額又大，主要供應的是大宗材料與重要機械設備。有鑒于此，我們要把主要精力放在A類上，管理的重點則是降成本與保供應。B類、C類的供應商數量多，但是份額少，管理的重點在于確保產品的質量，要求供貨及時，并服務到位。

3　淘汰制

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一、傳統商務環境下煤炭供應鏈的弊端

在煤炭開采企業、煤炭洗選加工企業、煤炭商貿公司和煤炭用戶各環節中，煤炭用戶是傳統商務環境下煤炭供應鏈的最后環節。煤炭開采企業把開采出來的原煤賣給煤炭洗選加工企業（或自行加工、或直接銷售），其中大部分煤炭是通過煤炭商貿公司將煤炭采購再賣給煤炭用戶，從這個簡單的環節中參與了煤炭商貿公司和其他以買賣煤炭來獲取利潤的公司并賺取了煤炭價格里的大半利潤，這樣就使得煤炭的價格產生背離，對煤炭用戶和煤炭生產企業都加重了負擔，并且損失了雙方的利潤。

二、電子商務是煤炭供應鏈創新的必然選擇

當企業建立電子商務平臺并成功運轉后，煤炭供應鏈結構將會得到整合和優化。在從原材料的采購、煤炭開采、煤炭洗選加工、煤炭運銷和其他中間環節，直至煤炭用戶的整合供應鏈中信息流和資金流的流轉速度都會發生改變，最主要的特征是煤炭運銷公司和其他分銷商的功能將逐步縮減，物流職能將會空前增強，角色之間的關系將會得到逐漸轉化。在以高速的互聯網絡為基礎的電子商務環境中，煤炭用戶和煤炭生產企業對稱，不需要中間負責銷售的機構參與，中間環節取消，煤炭用戶企業根據自己的需求直接通過網絡向煤炭生產企業發出購買請求，煤炭供應鏈的各環節間電子商務系統直接進行對話，通過電子商務流程完成在線訂單的確認，在線認證和在線支付等程序，實現網上交易。

這樣，中間環節的取消，煤炭生產企業可以合理定價，煤炭用戶企業購買的費用就降低。煤炭運輸由煤炭開采企業或煤炭洗選加工企業指定的第三方物流完成，煤炭商貿公司將不再擔當中間商的角色。

三、煤炭供應鏈實施下的電子商務三種模式

其一，煤炭企業初步開始運用電子商務是在靜態網站上信息，利用互聯網煤炭產品的信息，收集用戶信息，來實現網絡營銷，隨著企業知名度的擴大，企業會獲得更多的市場信息。這種解決方案功能有限，不具備網上交易功能，但費用低廉，是企業的摸索和嘗試。

其二，伴隨著煤炭企業信息化建設的加強，煤炭生產企業或洗選加工企業開始利用互聯網進行交易，煤炭交易平臺包含煤炭交易平臺和原材料采購交易平臺。煤炭企業的銷售系統與生產系統向煤炭交易平臺提供煤炭產品的銷售信息，銷售系統同時接受交易平臺的反饋與成交信息；采購系統與庫存系統向原材料交易平臺提供原材料煤炭采購信息，采購系統同時又接受原材料交易平臺的煤炭采購與反饋信息；財務控制系統全權負責與電子商務交易平臺訂單的結算。

其三，煤炭供應鏈電子商務創新的最高階段是指煤炭開采企業、煤炭洗選加工企業同煤炭用戶企業開展電子商務，全面實現信息流、資金流、物流的網絡化。依據煤炭開采企業與煤炭洗選加工企業之間的電子商務系統為基礎，以煤炭生產或洗選加工企業與煤炭用戶之間的電子商務系統作為重點，完美的將二者結合起來，形成一個整體的綜合煤炭交易系統。整合之后，物流和資金的簡化會給雙方帶來更高的經濟回報。煤炭產品的設計研發、生產制造、產品交貨、物流配貨、財務處理等方便都可以通過電子商務交易同步完成。

四、煤炭供應鏈實施電子商務的成本/效益分析

煤炭供應鏈電子商務創新成本有：硬件成本，包括計算機以及相關設備；軟件成本，由兩部分構成：最初的軟件開發或購買成本以及使用過程中對軟件改進與維護成本，軟件成本開支的大小取決于煤炭電子商務系統的應用層次，層次愈高費用就愈大；電子費用是指企業使用信用卡和電子支票的費用，煤炭企業電子商務應用的第二和第三層次，將會產生成本項；通信成本指采掘生產企業、洗選加工企業與煤炭顧客之間的電子通信傳輸費用，包含入網費和網絡服務費；培訓成本、實施電子商務、需要對企業人員和客戶企業人員進行系統的培訓，就會有培訓費產生；人工費、實施電子商務，就需要電子商務人員的投入，計算項目成本時，雇用電子商務專業人員需要開支要計入人工費中；外部支持成本，煤炭企業實施電子商務時，就需要聘用顧問來協助確定開發商務戰略，顧問咨詢費用也是電子商務系統中必不可少的開支。

煤炭供應鏈的電子商務系統的經濟利益有直接利益和間接利益：直接利益是通過企業各項運作成本的減少來體現的，從測量方法來說，可以進行電子商務創新前后各方面指標的比較，包含管理成本的減少、庫存成本的減少、采購成本的減少、交易成本的減少、銷量擴大和時間成本的減少。間接效益是指企業在更廣闊意義上的收益或減少不利因素，比如更好的客戶關系的管理、促進信息經濟發展和全社會的增值、企業文化的形成發展等等。

五、煤炭供應鏈實施電子商務的最優策略

電子商務模式下實現煤炭供應鏈收益最大化就要實現最優策略，即煤炭開采企業或煤炭洗選加工企業和用戶企業之間的均衡，這就要建立煤炭開采—企業煤炭洗選加工企業—煤炭用戶企業之間的供應鏈聯盟，把第一個B2B電子商務平臺（煤炭開采企業與煤炭洗選加工企業之間）作為基礎，把第二個B2B電子商務平臺（煤炭洗選加工企業與大型煤炭用戶企業，如鋼鐵企業）做為重點，將2個商務流程銜接起來，整合到煤炭綜合電子商務平臺中，省卻其他中間環節，將煤炭直接交到客戶手里，從而獲取被中間環節擠兌的大部分利潤，更重要的是從中大大降低了煤炭運銷中成本和交易成本，整合了煤炭市場的各部分企業之間的聯系、提高了煤炭供應效率。

參考文獻：

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2煤礦物資采購管理的優化與改進策略

2.1供應商選擇優化

供應商作為煤炭企業采購行為中的合作對象，供應商的信譽、供貨能力、售后都將成為采購方綜合考慮的因素，這些因素也將會影響到煤炭企業的采購成本。對于供應商的選擇優化，煤炭企業應該首先進一步明確供應商的選擇原則:供需雙方須有良好的信任機制，并且能夠實現信息共享以及信息對稱性，并且供應商能夠根據采購需求進行產品的調整，雙方達成穩定而長期的供需合同，實現雙方的共贏。在明確了供應商的選擇原則，煤炭企業還應該進一步加強物資采購部門的供應商評價體系建設。通過建立科學、合理、完善、全面的供應商評價體系，能夠進一步簡化采購部門對供應商的選擇工作，同時能夠更具有針對性選擇供應商，對于引入新的供應商，避免受到供應商的牽制有重要的作用。與此同時，通過供應商評價體系，煤炭企業能夠通過量化的指標進一步明確供應商關系的類型，將與供應商的關系進行更科學的分類，即試驗關系型供應商、普通關系型供應商、優先關系型供應商、合作關系、供應商以及戰略關系型供應商。根據對供應商層級的有效分類，在采購過程中的供應商選擇則應該由上至下，戰略性關系供應商應為首要選擇對象，而試驗關系型供應商則應該是其他供應商無法供應相關物資的時候才納入考慮，也可以看做對新的供應商的拓展。

2.2物資采購優化

煤礦物資采購有著自身的獨特性，因此，煤炭企業的采購部門可以通過對采購方式的優化來進一步優化采購，進一步降低采購價格。對于礦用一般類型物資的采購方式應該盡量簡化，這類物資一般涉及的采購金額較小，但數量較大，一般可以選擇框架協議采購方式，采用簡單詢價即可滿足客觀需求。同時，對于這種一般性物資，采購部門應該采取定期定量的采購方式，充足庫存，避免出現緊急采購增加的采購成本。對于杠桿物資采購方式應該采用相對嚴謹、科學的招標法，杠桿物質市場供應較為充足，供應商選擇較多，因此可以采用招標法進行采購，通過對供應商的合理評價，來保證采購成本的最優化。對于瓶頸物資的采購方式則應該采用價格為主導的采購策略。瓶頸物資指的是煤炭企業特用的物資，具有一定的特殊性，市場供應相對有限。因此，在采購這種物資的過程中，首先應考慮到長遠合作的供應商進行單一采購，保證物資的有效供應。其次在選擇過程中應采用價格為主導，供應關系穩定的采購方式來選擇新的供應商。對于戰略物資的采購方式則應該采用競爭性談判的方式進行采購，戰略性物資通常與戰略性供應商結合在一起，該類供應商是煤炭企業供應商首要選擇的對象，這種物資和供應商通常是與煤炭企業共同進退的，二者的利益是相輔相成的。在對這類物資采購以及供應商的選擇過程中，應采用談判小組的方式對各項供應商提供物資進行技術、經濟上的雙重審核，進行多輪報價最終確定采購。

2.3物資管理優化

煤礦企業，可以通過做好物資基礎工作以及提高執行力兩項工作，為物資采購管理的改進提供保障。物資采購管理需要有大量的基礎工作作為保障。建立健全適應本企業采購管理規章制度，加強基礎資料管理，進一步完善物資采購的標準化管理，以適應企業的發展需要。首先企業應該不斷完善各項規章制度，其次各物資管理部門、物資采購人員認真做好物資采購管理活動中各類原始憑證、原始記錄、統計分析、經濟技術情報、合同管理、檔案工作等基礎信息工作，保證采購管理工作的正常開展。執行力是一個企業成功的必要條件，企業的成功離不開好的執行力，當組織的戰略方向已經或基本確定，執行力的好壞直接關系到物資采購管理質量的好壞。首先，煤礦企業應建立一套強化執行力的采購培訓機制，使他們明白自己要做什么，該做什么，做到什么目標，這樣才`能做到目標一致，執行到位，各盡其責。與此同時，煤礦企業還應該著力構筑采購部門的監督機制，物資系統全體從業人員要自覺加強思想道德修養和法律法規學習，自覺抵御各種誘惑和腐蝕。既要遵守法規，公正、公開、公平采購，又要主動接受監督，養成在監督下工作的習慣。