高端理財方法大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇高端理財方法范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

會計人才是人才隊伍的重要組成部分，經濟越發展，會計越重要。目前，我國已將人才建設提升到新的戰略高度，為健全會計人才培養機制、拓寬會計人才成長渠道、改善會計人才成長環境提供了重要契機，有利于促進會計人才健康成長。會計人才是占全國人才資源總量的近10%的龐大軍團，其人才素質的高低影響到國民經濟的發展。如何培養高端會計人才，提高會計隊伍整體建設水平，已成為一個亟待解決的課題。

一、把握機遇，明確目標，合理定位會計人才標準

我國會計人才，在經濟社會發展中發揮著不可替代的作用。《國家中長期人才發展規劃綱要（2010―2020年）》在強調大力開發“經濟社會發展重點領域急需緊缺專門人才”時，將高端會計人才列入其中。為貫徹落實《人才綱要》精神，財政部制定實施了《會計行業中長期人才發展規劃（2010―2020年）》，強調以培養高端會計人才為突破口，統籌推進會計人才隊伍建設，提高會計人才隊伍建設水平，努力為經濟社會科學發展提供堅實的人才保障和智力支撐。

按照《人才綱要》精神，推進高端會計人才隊伍建設，必須在統籌兼顧各類各級會計人才建設的基礎上，加快推進高端會計人才隊伍建設，特別是加強大型企事業單位高級會計人才、具有國際資質的注冊會計師、具有國際影響力的會計學教授等三類高端會計人才的培養。因此，會計人才的標準應以《人才綱要》和《會計準則》為基礎，以高端會計人才為目標，以點帶面，全面推進，全面鍛造崇尚誠信、依法理財、銳意創新、敬業奉獻的財會隊伍，為經濟的快速發展起到良好的促進作用。

二、抓住根本，堅定信念，切實打牢人才思想基礎

財會工作的特殊性，要求財會人員把講政治放在首位，具備很強的政治素質、清醒的政治頭腦、堅定的政治立場，善于從政治的高度思考和處理問題。重點應樹立三種思想意識。

堅持科學理財。科學理財是當前及今后財務管理工作的方向，是財務工作貫徹落實科學發展觀的體現與要求。要確立向科學管理要效益、要保障力的指導思想，從管理理念、管理方法、管理手段等方面進行了轉變和調整，結合單位實際，研究制訂科學理財的具體措施，督促相關部門認真搞好經費管理的計劃與調節、組織與協調、監督與控制等工作，使單位經費管理日益向科學化、精細化和規范化的方向發展。

堅持依法理財。依法理財是標準經費管理的治本之策，也是實現科學發展的內在要求。要高度重視財經法規制度的宣傳教育，充分利用會議、集訓、板報、工作簡報、法規手冊等形式開展宣傳教育，使各財務人員做到“四個認清”：認清依法理財是財務管理內在規律的必然要求，是提高經費保障效益的現實需要，是預防單位財務工作出現問題的根本措施，是加強黨風廉政建設的重要內容。堅決做到感情服從政策、“面子”服從程序、關系服從原則，為單位財經工作做到有法必依、執法必嚴、違法必究奠定堅實的思想基礎。

堅持勤儉理財。艱苦奮斗是我黨的政治本色，財務人員要堅持勤儉理財，在管理上下功夫，努力提高經費使用效益。要積極適應新形勢、新任務的要求，運用科學手段、推廣科學方法、探索科學途徑、挖掘管理潛力，充分運用理財、管財、用財的科技成果，提高管理質量。自覺樹立起求真務實的政績觀和理財觀，堅持聽實話、查實情、求實效，立足財力統籌安排，及時發現和解決經費管理過程中的具體問題，積極謀求提高標準經費保障效益的新路子，緩解經費的供求矛盾。

三、圍繞中心，提高素質，不斷強化人才創新能力

財務人員要積極適應時代進步、形勢發展和環境變化的要求，堅持與時俱進，勇于開拓創新，不斷更新觀念，用新的思路指導工作用新的辦法解決問題在創新中謀發展、求突破。

加強學習，更新知識結構。財務人員要肯于學習、勤于學習、善于學習，不斷提高理論水平。要善于向書本學習。通過學習，不斷更新理論知識，自覺遵循和利用科學規律，拓寬理財思路，提高財務管理工作效果和水平。要善于向歷史學習。通過認真總結管理經驗，不斷完善財務管理措施，提高財務管理的科學化和規范化水平。要善于向他人學習保持謙虛謹慎的作風，學習借鑒其他單位和部門的好經驗、好做法，促進財務工作的全面發展。

善于思考，提出建設意見。財務工作是一項實踐性極強的工作，也是一項在探索中前進的工作。財務工作不存在權威，沒有絕對的誰對誰錯，關鍵是怎么做更好、更有效。因此，財務人員處理業務不能隨大流，更不能迷信書本、迷信權威。要不唯書、不唯上，對日常財務工作大膽質疑，多問幾個為什么。這是做好財務工作、創新財務工作的重要方面。

勇于創新，主動做好工作。在當前深化改革的進程中，財務工作面臨許多新情況和新問題，財務人員要勇于面對，肯于鉆研，勇于創新。一是盯住難點問題求突破，積極探索，不斷總結，爭取有所突破；二是抓住重點問題求突破，要善于抓住重點問題，從存在問題的主要原因入手，重點突破，層層推進，逐步解決。三是關注“熱點”問題求突破。

四、扭住關鍵，夯實作風，全面塑造人才理財形象

篇（2）

加入保險行業近十六年，創造規模保費5200萬元，

積累2600多個客戶，其中有大量高端客戶。

“小單精英”的困惑

做到單不等于成功，小單精英們成交的單不少，但是收入卻遲遲得不到提高。當做小單成為一種習慣，這將是你職業的危險信號。這種習慣將導致我們在無謂消耗客戶資源，無意中放棄了職業責任，無法中消磨自信創造沮喪。小單精英要想沖出瓶頸，唯有努力提高件均保費了。

什么是件均保費？件均保費就是一份保單的保費金額，即總保費/總件數。件均保費反映了業務伙伴的展業技能。很多營銷員成單量并不少，但是收入卻一直提不高。如果我們的件均保費提高了，大家的收入也就提高了。對于客戶而言，如果保險產品繳費達不到一定量，無論是紅利保險回報，還是保險責任發生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求。

要想提高件均保費，首先需弄清件均保費低的真正原因。我總結了一下，大概有以下幾點： 一是銷售心理觀念不正確。面對客戶，我們總在想客戶已經有很多保險，交費多，他交不起；他一年的收入就這么多，我說高了，會拒絕……

再次是缺乏在職訓練，導致推銷技能不足，而且只銷售易于銷售的險種和單一險種。其次是自己偏重拜訪中、低層次客戶群，而沒有高端客戶。

提高件均保費

一是從險種上找方法：第一步打通觀念。1、幫助客戶認識理財的緊迫性。2、分紅險是塊試金石，清楚分紅險的功能。3、公司的今天與未來。第二步再銷售產品。注意用產品說明會的思路展業，用展業資料夾作為工具。可以從單一條款銷售向組合銷售轉變。本來推銷一份條款，現在試著一個客戶從醫療、養老、理財等多份保單組合銷售，保費自然增加。

二是從技巧上找方法：常用的保險銷售技巧有身價促成法、組合銷售法、家庭套餐法、夫妻對買法、攀比心理法、吉祥數字法、以保額帶保費法、整保費零保額法、留出削減余地、推薦免檢產品、拆分法、故事舉例法……通過借鑒學習，靈活運用，你的銷售技巧一定會有很大的提高。

與高端客戶打交道

要提高自己的件均保費，其中客戶市場定位也很重要，將客戶群定位于中高端客戶。目標市場為已保分紅險交費期滿，具備經濟實力的老客戶；看重投資收益又沒有精力做其它投資者；重視子女長遠保障與投資的少兒險市場的父母；個體老板、私營企業主、礦主；農村鄉鎮企業主、個體種養殖大戶；鄉、鎮政府工作人員、政府官員、官太太等。

篇（3）

中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：B文章編號：1006-1770(2006)10-037-04

總行提出戰略轉型將集中在三個方面展開，一是向零售銀行轉型的戰略，二是較大幅度提高中間業務收入的占比，三是努力實現綜合經營。個人理財既是主要的個金業務之一，也是非利息收入的重要來源，在戰略轉型中處于非常重要和特殊的地位。因此，本文通過對個人理財業務的分析，探討如何發展個人理財、推進業務轉型的一些措施和建議。

一、為什么要大力發展個人理財業務

（一）正確認識個人理財業務

目前對個人理財的理解還存在一些偏差，認為個人理財就是投資、就是資產增值的片面認識。其實，理財的含義廣泛得多，《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定“個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問等專業化服務，以及商業銀行以特定目標客戶或客戶群為對象，推介銷售投資產品、理財計劃，并客戶進行投資操作或資產管理的業務活動?！闭_認識個人理財，可以從兩個方面來理解：從個人和家庭的角度講，理財就是追求人生各個階段長期的財務平衡和每要一個階段短期的財務平衡，理財的目的是“梳理財富，增值生活”，而不是簡單的追求投資收益。從銀行的角度講，就是用服務去滿足客戶的需求，幫助客戶實現長期的生活目標和財務目標，在為客戶財富保值增值的同時，從中獲得回報?？梢哉f，理財就是服務，是對客戶個人和家庭的綜合金融服務。

（二）發展個人理財重要性、緊迫性

1、內在動力:增加利潤、降低風險。隨著股票、債券等直接融資的發展，利率市場化、競爭導致傳統存貸業務利差的減小，銀行必須尋找新的利潤來源，而個人理財業務正是商業銀行重要的利潤增長點。

從現實情況看，我行2005年凈利差下降3個基點至2.58%，2006年1季度再下降14個基點至2.44%，凈邊際利率下降13個基點至2.51%，利息收入的貢獻度趨于降低，中間業務收入對盈利的貢獻越來越重要。

從國際經驗來看，理財業務盈利能力比較高。美國銀行業個人理財的年平均利潤率高達35%，高于貸款類業務的盈利能力。

理財業務有助于改善收入結構，降低經營風險。從國際主流商業銀行收入構成看，中間業務收入占比已普遍達到40%甚至60%以上，理財已經成為個人金融和中間業務收入的主要業務，而目前國內銀行中間業務收入占比一般在10%以內，發展空間十分廣闊。

2、監管壓力：節約資本占用。按照巴賽爾協議，監管部門對商業銀行的資本充足率的監管約束更加嚴格，靠資產擴張增加利潤的做法遇到資本約束挑戰，迫使銀行尋求低資本要求和無資本占用的消費貸款和收費業務，這也要求銀行發展理財業務。

3、現實依據:客戶有需求。隨著我國經濟持續發展，中產階層和富裕階層的不斷擴大，個人理財的需求快速增加。根據麥肯錫的調查，在過去的六年中，中國個人理財市場每年的業務增長率達到18%，預計2006年將達到570億美元，今后每年將以10％－20％的速度增長。如此龐大的市場，對銀行意味著巨大的業務機會和豐厚的利潤，要求銀行快速發展理財業務。否則就會流失大批中高端客戶，喪失廣大的業務市場。

（三）現狀和問題。我行理財業務基礎差，發展水平較低，與同業的差距較大。

主要表現在：

1、在經營理念、內部運作、團隊管理、人員素質、渠道建設、技術手段、管理工具方面都有待提高。

2、客戶關系管理能力不高，高端客戶理財服務品牌剛剛推出，尚未形成品牌效應。

3、我行目前能夠為中高端客戶提供的產品和服務有限，難以真正滿足客戶個性化、差異化的需求。

二、思路和措施

個人理財是商業銀行角逐零售業務的焦點和核心，是維系和拓展優質客戶的有效手段，是增強競爭能力、提高零售業務整體貢獻水平的重要途徑，我們要從推進戰略轉型，增強核心競爭力的高度，把理財業務作為全行整個發展戰略的一個重要部分。全行要進一步轉變觀念，在發展戰略、資源配置、考核激勵、人才建設等各個方面加強重視，從客戶、隊伍、產品、渠道、系統等5個方面建設我行客戶服務體系，突出服務特色發展理財業務。

（一）實施客戶細分，改善客戶結構

銀行的收入、成本、風險是由客戶的質量、結構和價值所決定的，銀行之間的業務競爭直接表現為對客戶的爭奪。我們要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產品和服務創新，以品牌吸引客戶，以產品和服務留住客戶，提升客戶貢獻。

1、以提高利潤為目標細分客戶，實行差異化管理?？蛻艏毞值哪康氖轻槍Σ煌愋涂蛻魧嵭胁顒e化管理：提供相應的產品、服務、銷售渠道和定價。要根據客戶現有價值和潛在價值的大小，對核心客戶即沃德客戶重點服務，積極培育潛力客戶，主動挖掘大眾客戶的潛在價值。我行客戶分類和服務品牌建設需要在四個方面繼續加強：

一是以推出“沃德財富”新品牌為契機，加強市場推廣，提高我行個人理財業務的品牌認知度，形成良好的品牌效應。

二是對中低端客戶進一步細分。對在我行人民幣資產5萬或10萬元以上的客戶，推出相應的品牌、產品和服務；對現有的中低端客戶進行分析，發現有潛在價值的客戶，發展為我行的高端客戶。

三是要重視私人銀行業務。根據美林銀行和凱捷資訊公司聯合的《2004全球財富報告》，中國內地資產凈值在100萬美元以上（自住房產不包括在內）的富豪總數已達23.6萬人，市場巨大、利潤豐厚。

四是改進客戶細分方法。目前我行主要采取了業務指標這一要素作為客戶分類的標準，將客戶區分為高端客戶和大眾客戶，分別對應“沃德財富”服務品牌和“交銀理財”服務品牌。今后應逐步加入客戶行為模式和生命周期分析，根據客戶的價值觀、生活態度、風險取向、產品需求等細分客戶，不斷改進品牌戰略。

2、建立完整的客戶數據資料庫，加強客戶關系管理。經過總行和分行努力工作，CAS、WMS系統已投入應用，各行要高度重視、加強利用；并要結合新系統的推廣不斷加以完善，建立更加全面的客戶數據資料庫，形成對客戶資料收集、整理、利用的完整體系和工具，通過對客戶及交易數據的分析，實現對客戶需求的準確分類和快捷服務，一旦客戶走進銀行或進入銀行信息系統，就能馬上知道是什么樣的客戶，對高、中、低端客戶分別進行引導，主動提供營銷服務。

3、以服務引領理財，用體驗留住客戶。由于激烈的競爭，一個客戶往往持有多家銀行的賬號和產品，如何讓客戶選擇我行？需要更加關注客戶體驗，實施品牌服務來提升客戶滿意度。

“沃德財富”客戶作為我行高端客戶，除提供各種優先、優惠、優質服務外，更重要的是為其提供量體裁衣式的個性化理財服務、增值服務和情感附加服務，通過財務咨詢、規劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩定、持續的合作伙伴關系。

對大眾客戶，應在分類的基礎上，深入分析具有共性的投資理財需求，開發出一系列建立在現有技術基礎之上、具有細分目標客戶群的理財產品和服務品牌，并以自助式、標準化的產品和定價組合來降低成本，以方便快捷的服務提升客戶滿意度。

（二）加強隊伍建設，強化市場推廣和產品銷售

客戶經理和理財師是理財業務的支柱，在理財策劃及營銷服務中，不斷將新客戶變成老客戶，老客戶變忠誠客戶，低端客戶變高端客戶的營銷過程，能使銀行獲得穩定長久的業務和收益。對客戶的了解越深入，發現客戶的真正需求，才能向其推薦最合適的理財產品；客戶經理和理財師提供的服務越專業，越能獲得客戶的信任，客戶關系越牢靠，銀行獲利越多。理財業務需要熟悉銀行、保險、證券、房地產、外匯、稅務、國內外經濟形勢等專業知識的專家團隊，而我行理財人才欠缺，加強理財隊伍建設很急迫。

1、通過結構調整充實理財人員數量。優化勞動組合、在部門之間調整充實理財人員；利用電子渠道節約人員；整合網點節約人員充實理財隊伍。

2、引進高端人才，培養專業人才，提高員工素質。加強對專業人才的選拔和培養，采取集中培訓、崗位鍛煉、考試提高等方式，通過總行牽頭組織各級培訓，各行加強員工相關業務的學習和考核，鼓勵員工參加理財師(AFP、CFP)考試并給予費用報銷和獎勵等措施，盡快培養出一大批不同層級的理財經理隊伍。

3、實現理財客戶經理分級管理，針對不同的網點和不同的客戶配備不同級別的理財客戶經理。

（三）加強產品管理，提高創新能力

總體來講，國內銀行理財還處于起步階段，雖然目前受到分業經營的法律限制，但監管部門對產品創新傾向于采取務實和寬容的態度，產品創新空間巨大。我們要整合全行資源，在平衡風險、成本和收益的前提下，不斷開發滿足客戶需要的理財產品，增強市場競爭力。

提高產品創新能力，要建立一套系統的客戶需求調查分析方法；建立產品開發工具和模型，以便對新產品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現綜合經營以拓寬創新范圍；以制度和IT系統保障將創新產品快速投放市場等等。

產品創新的途徑和方法多種多樣，如通過存款各要素、品種組合創新；將存款帳戶與基金結合創新；設計與貨幣市場、資本市場、期貨市場、外匯市場連接的產品創新；與保險、證券等機構加強戰略合作共同創新等。

（四）優化渠道建設，以渠道支撐理財

應以人工網點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道，并以虛擬化、網絡化、智能化的電子渠道提升整體服務功能，大力推廣自助理財。

1、人工網點建設：以目標客戶和業績回報為依據，優化網點布局和定位。一是OTO網點專為“沃德財富”客戶提供一對一的差別化、專享服務，這類網點位置、環境、服務、人員要求高，開設成本和運營成本高，只在能夠滿足相應回報的地點設置。二類是綜合性網點，建成包括沃德財富服務區在內的金融超市，通過柜員、電話銀行、網上銀行、手機銀行、存取款機、自助查詢設備等，構成豐富的與客戶多層面接觸的服務網絡，讓客戶能方便地選擇各種產品和服務，增加交叉銷售機會。三是特色網點：如以個貸業務為主或以外幣業務為主的網點。

此外要重視發揮員工作用。除網點硬件設施外，加強網點員工服務意識、服務技巧和專業知識的培訓，提高一線員工的服務水平和推介、銷售產品的能力，對發展個人理財、增強零售業務盈利性也十分重要。

2、建設電子渠道服務網絡，大力宣傳推廣電話理財、網上理財、自助理財。

第一，可以實現理財產品的自助銷售。以現代通訊技術和電子平臺提供的服務，對價值較高的中青年客戶和中高端客戶有較強的吸引力。

第二，成本較低。匯豐銀行估計一次面對面的柜臺服務成本為30港元，而通過網上銀行、自助設備等電子渠道完成則僅為0.5港元；根據鄭州分行測算，柜面人工服務單筆成本約為3.3元，而自助渠道僅為每筆0.4元-1.6元。

第三，可以節省人工服務資源，使網點有更多的資源投入對高端客戶的理財服務。

目前應在兩個方面進一步發揮好電子渠道的作用：一是通過二期大集中加強中間業務平臺建設，優化網上交易、自助設備、電話銀行、手機銀行等功能，大力宣傳推廣電話理財、網上理財，利用自動化、批量式處理業務，既節省成本，又方便客戶。二是提高電子渠道利用率，分流交易性業務和低端客戶。在對小額賬戶實行收費的基礎上，進一步引導和鼓勵客戶使用電子渠道，對使用電子化方式完成交易的客戶采取一些獎勵措施或給予費率優化，如網上交易、自助設備、電話銀行交易（基金、保險、交費、轉帳、充值、查詢等）手續費比通過手工操作的交易費率大幅度降低。

3、加強集中管理，優化人員組合。整合、優化業務流程，集中業務處理，減少營業網點的日常業務操作負擔，使網點有更多的人力來充實客戶經理隊伍，加強市場營銷和對客戶的服務，更好地拓展理財業務。

（五）加強保障、支持、服務系統建設

1、以客戶服務為中心調整全行個金條線組織架構，理順總、分、支三級管理體系，加強集中統一管理。在支行網點組建客戶經理隊伍，強化銷售和服務；在分行要完善理財管理、個貸中心、設備管理、支持保障等功能；在總行要匯集各方人才，整合資源，加強規劃、產品、渠道、品牌、系統建設等工作。

2、優化IT系統，提供技術保障。一是增強系統的自動化和整合性，為簡化流程、縮短時間、提供綜合提供支持。二是在業務處理集中化基礎上，構建我行面向客戶服務的IT架構，以便新業務新產品能夠及時部署，從而快速占領市場。三是建立財務策劃模型和軟件，對客戶進行科學的理財分析和財務策劃，提供客觀的理財建議。

3、考核激勵。一是加強對理財產品開發、客戶、收入等業績的考核力度。二是以管理會計系統支持，準確核算產品、部門、客戶的收入、成本、盈利等指標。三是通過考核加強個金條線與其他條線的協調配合。

4、重視個人理財的風險管理。一是要根據不同客戶的風險喜好和承受能力，經過科學分析，提供適當的理財規劃建議，幫助客戶防范投資風險。二是理財服務的信息披露要充分、規范，當前尤其要注意理財產品的風險提示，如：利率風險、預期收益率風險、流動性風險等。

作者簡介：

課題組長：楊麗 北京分行行長助理

執 筆 人：羅南聰 自貢分行行長助理

成員：盧永勝 石家莊分行副行長

篇（4）

一、不斷加強政治理論學習，努力提高政治素質。

一年來，我始終從思想上嚴格要求自己，不斷加強黨的基礎理論知識的學習，深入領會分行黨委各項戰略發展思路，嚴格遵守行內各項規章制度和部室的各項內部控制管理要求，從思想上和行動上緊跟全行發展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；

按照本職崗位職責，努力拓寬知識層面，提高了綜合素質，認真領會貫徹上級行精神和領導意圖，提高質量意識和創新意識。通過學習，工作認知水平得到加到提高

二、提高業務素質，增強服務能力，提高滿意度

財富中心的定位為服務城區XX級別的高端客戶，為高端客戶提供專業化的增值服務，如何服務好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻度是我們工作的重點。一是按照轉型要求完成了服務網點的客戶基本信息的建立，進一步完善了客戶信息資料，并結合轉型工具使用，認真做好客戶經理日歷、周計劃，注重高端客戶服務的過程、計劃性和效果，使工作有章可循，使整個工作更加有目標，有針對性；

二是加強團隊合作，聚力者智。取人之長補已之短，中心的理財師均為全行選拔產生，各人有各人的長處，在工作中，我虛心向她們學習，不斷加強溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務的專業水平，保證了對客戶服務的一致性和溝通更為暢順；

三是加強學習，提高自身業務素質，提升客戶滿意度。在工作中，我認真學習國家關于理財業務的各項法律法規和規章制度，始終堅持對各類產品的特點和賣點認真解讀學習，盡量爭取做到讓客戶明白產品原理，盡責履行信息披露，注意通過對客戶的細分，做好風險評估和風險提示，做好售后風險提示、到期提醒等工作，確保了在合規的前提下開展營銷，提高了客戶對服務網點的滿意度，增強了網點客戶經理對財富中心的信任度。同時，為提高服務客戶的能力，我在工作之余自費報名參加了國際金融理財師的報名培訓，并在11月份的考試中一次性全科通過，為下一步更好的服務客戶，為客戶提供高質量的理財規劃服務奠定了基礎。

三、發揮自身優勢，做好中心各項內部輔助工作。

財富中心的成立是一個新生事物，在成立初期，各項工作千頭萬緒，我充分發揮曾在多個部門工作積累的經驗，在日常事務綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認真對待完成領導安排的每一項工作任務。一是按照領導安排，對中心的工作流程進行梳理和完善，做好了開業流程及領導講話的準備工作，發揮自己以前在綜合部門工作過的經驗，對開業過程中的注意事項提出自己的建議和想法，同時做好行領導開業講話的文字撰寫工作；

二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領導的要求，我克服時間緊任務重的困難，犧牲休息時間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對外宣傳的有效載體；

三是盡己所能，做好中心的日常性事務，對中心的機器設備、行情顯示、電子銀行體驗區設備等的安裝和調試，完成了門禁系統的使用和操作，做好了門禁卡的發放保管工作，在領導的指導下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報告，積極參與了理財師協會章程的修改完善，草擬了理財師協會明星會員管理辦法，完成了中心升格財富管理中心的材料申報；

四是認真準備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團結協作，代表分行參加分行組織的XXX競賽，并獲得一等獎，在全行樹立了良好的學習氛圍和形象；

五是認真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營銷熱點，幫助網點及時了解財經動向、基金產品賣點，得到了前臺員工的一致好評。

四、立足本職，扎實工作，認真客戶維護工作

我深知，理財師離開了客戶就如無根之木，無源之水，如何做好客戶維護工作，深挖客戶需求，創新客戶服務方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護工作取得較大進步。截止2019年底，服務網點高端客戶數量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級客戶xx名，xx級客戶xx名，比年初新增xx名,xx客戶XX名，比年初新增xx名；

二是加大對前臺員工的培訓指導，多次到服務網點，借助系統，對網點的高端客戶細分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長短板。先后對網點系統操作員調整xx余人次，理順了客戶經理服務客戶的系統通道，通過大堂值班的方式，幫助網點維護客戶，解答客戶疑難，在xx新系統上線后，為了讓客戶經理盡快熟練使用系統，結合xx轉型需要，對服務網點特別是xx支行員工進行了系統培訓；

三是作為財富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動，開展了對xx黃金營銷知識講座，開展了“xx”專題交流活動，邀請客戶參加了國投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經理授課的理財交流會，陪同XX到xx做好產品推介，銷售“XX”產品xx余萬元，憑借多年在xx工作的經歷，協助完成了該行xx理財產品發行前期的準備工作，并積極解答客戶關于該產品的疑問，推薦購買客戶xx名，客戶維護工作得到進一步加強，客戶滿意度得到提高；

四是加強產品分析，做好了新發行基金的宣傳，及時將基金公司的優勢和上級行的獎勵轉發前臺網點，注意加強對同業產品的分析，其中對xx的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導了前臺網點銷售分析，得到領導的表揚；

篇（5）

作為新疆伊寧市工行解放路支行的一名理財經理,從事理財經理崗位已經1年多.在銀行優質文明服務上深有體會，我是2007年5月考取全國金融標準委員會AFP理財師。

在工行，金融理財師絕大多數都是在一線直接為客戶提供服務的。那么怎樣才能更好的提升銀行理財經理優質文明服務呢？以下是本人對銀行理財經理優質文明服務的幾點淺見。

一、改善軟件環境，竭誠為客戶服務

在工作中，始終堅持以客戶為中心，視客戶為發展之本、效益之源。時刻牢記第一目標以客戶利益為中心,推銷自己銀行的產品給客戶不是以產品推銷為主要目的,而是給客戶提供優質的一流專業的理財服務為目的。作為一名專業的銀行理財經理，要先自己會分析產品,把產品的各種屬性及風險區分清楚,不同的產品推薦給不同的客戶.

在這個角度看，理財經理，首要任務就是多看看一些理財知識,分析客戶的結構,根據客戶的資金特點與客戶交流,不要急于推銷產品,多與客戶進行接觸,最好的方法就是以電話邀請客戶面對面的交流.

二、舉辦金融沙龍，不斷拓展服務領域

理財經理通過邀請高端客戶，定期舉辦理財沙龍，實施深度挖潛、維護、發展，理財金賬戶。在“金融沙龍”研討會上請知名金融專家、證券專家、股市評述人、保險、電話銀行、消費貸款等學者專家介紹資本市場各種新產品及發展趨勢，在2008年12月中旬舉辦的“走進工行，了解理財”的金融沙龍活動中，由理財經理我向來賓介紹行內開辦理財工作的內容、理念及理財產品，詳細介紹了消費信貸開展情況，還在理財中心設立了客戶檔案，對客戶采取主動上門服務、協助理財等多項服務措施。

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作為新疆伊寧市工行解放路支行的一名理財經理,從事理財經理崗位已經1年多.在銀行優質文明服務上深有體會，我是2007年5月考取全國金融標準委員會AFP理財師。

在工行，金融理財師絕大多數都是在一線直接為客戶提供服務的。那么怎樣才能更好的提升銀行理財經理優質文明服務呢？以下是本人對銀行理財經理優質文明服務的幾點淺見。

一、改善軟件環境，竭誠為客戶服務

在工作中，始終堅持以客戶為中心，視客戶為發展之本、效益之源。時刻牢記第一目標以客戶利益為中心,推銷自己銀行的產品給客戶不是以產品推銷為主要目的,而是給客戶提供優質的一流專業的理財服務為目的。作為一名專業的銀行理財經理，要先自己會分析產品,把產品的各種屬性及風險區分清楚,不同的產品推薦給不同的客戶.

在這個角度看，理財經理，首要任務就是多看看一些理財知識,分析客戶的結構,根據客戶的資金特點與客戶交流,不要急于推銷產品,多與客戶進行接觸,最好的方法就是以電話邀請客戶面對面的交流.

二、舉辦金融沙龍，不斷拓展服務領域

理財經理通過邀請高端客戶，定期舉辦理財沙龍，實施深度挖潛、維護、發展，理財金賬戶。在“金融沙龍”研討會上請知名金融專家、證券專家、股市評述人、保險、電話銀行、消費貸款等學者專家介紹資本市場各種新產品及發展趨勢，在2008年12月中旬舉辦的“走進工行，了解理財”的金融沙龍活動中，由理財經理我向來賓介紹行內開辦理財工作的內容、理念及理財產品，詳細介紹了消費信貸開展情況，還在理財中心設立了客戶檔案，對客戶采取主動上門服務、協助理財等多項服務措施。

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我國現階段銀行個人理財的發展策略分析，銀行個人理財服務如何突出一家銀行比較競爭優勢呢？主要有一下幾點看法：

一是加快零售業務轉型，優化業務流程，改善網點硬件環境。網點是銀行為客戶理財服務的重要渠道、前沿陣地。銀行通過對網點實施統一視覺形象工程、改善網點環境、合理布局功能區域、突出理財銷售專區和私密理財空間，優化業務流程、重新定位網點員工崗位，明晰員工角色和職責以及相互的關系等一系列行之有效地舉措，一舉建立了國內商業銀行網點的新形象，有效地提升客戶體驗，提高客戶滿意度，增強產品和服務的交叉銷售能力。

二是細分客戶市場，提升服務水平?！翱蛻簟笔倾y行價值創造的來源，而不同的客戶對銀行個人理財業務的需求各異，為銀行創造價值的大小有別。傳統無差別的大眾化服務理念和服務方式已經不再適應市場需要和商業銀行戰略業務的發展，以價格為主要競爭手段的經營理念也已經過時，應運而生的是以細分客戶、提高服務為主的差異化發展戰略。商業銀行應加強信息資源整合，努力構建高效的CRM系統，并以此為基礎強化客戶關系管理，細分客戶群體，為多層次差異化服務提供科學依據。對于高端客戶，提供高成本、專業化、個性化的服務層級，包括“多對一”服務，主動上門營銷服務，專家顧問服務，財富管理規劃等。目前中外資銀行紛紛推出了針對“金字塔”頂端的超級富?？蛻羲峁┑乃饺算y行服務，代表了國內個人理財業務服務的最高水平。雖然各商業銀行劃分低中高和超級富?？蛻舻臉藴士赡軙兴煌菍τ诟叨丝蛻舻膬r值創造能力應受到各商業銀行的高度重視。

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2005年7月，銀監會出臺了《銀行開展小企業貸款指導意見》，對銀行開展小企業貸款業務表示了極大的支持，同時給外資銀行也提供了巨大的想象空間。匯豐銀行有關負責人此前曾表示，匯豐將會發展中小企業客源，并會推出一些中小企業貸款推廣計劃。渣打銀行也開始著重推介其在華市場的中小企業理財業務。今年，渣打銀行聯手發改委中小企業司等機構推出“中國最具成長性新銳企業獎”，其良苦用心可見一斑。

面對外資銀行的諸多行動，中資銀行也不甘示弱。北京銀行行長嚴曉燕表示，北京銀行將積極支持小企業發展，并推出“創融通”、“及時予”、“信保貸”三個小企業融資特色產品。此外，工行的“融通”和“匯通”，建行的“速貸通”和“成長之路”，浦東發展銀行的“浦發創富”，深圳發展銀行的“創業寶”，中信銀行的“銀貿通”等等，都是中資銀行針對小企業融資推出的創新品牌。

看來，小企業融資這個潛力無窮的市場將成為中外資銀行對決的第一個看點。銀聯信咨詢中心分析師認為，外資銀行在風險管理和控制能力上無疑高出一籌,而中資銀行則在本土業務關系上有自己的優勢。從長遠發展來看，中資銀行唯有在風險管理機制、制度、技術方法等方面進行創新，方能贏得先機。

高端私人客戶：爭奪焦點

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首先應該認識到大客戶的開發與維護是我行盛衰存亡的基礎，是我們工作的重點。因而，爭取大客戶擴大自己的客戶群，就成為同業競爭的焦點，而提供優質高效服務贏得大客戶，則是農業銀行興行之本，也是同業競爭制勝的重要方法和基本策略。其次大客戶是銀行利潤的主要來源，失去了大客戶，銀行經營就失去了生存和發展的根本。因此，為了爭取新客戶，留住老客戶，各個銀行間展開激烈的客戶爭奪，想盡一切辦法提升自身服務水平，努力滿足客戶的需求，希望在競爭中保持競爭優勢。根據有關專家分析，開拓一個新客戶所耗費的成本是維持一個老客戶成本的5倍。所以培養忠實客戶，特別是培養忠實的大客戶，已經成為銀行節約成本、開展集約化經營的有效途徑。最后，從當前形勢來看，大客戶的需求正處于逐漸增長的趨勢，各大銀行之間的競爭非常激烈。從服務客戶的角度來說，深入分析客戶需求，建立可持續發展的開發方向是當前工作中的緊迫任務。首先我們應該摸清銀行大客戶的需求，然后提出以咨詢、理財、增值為核心的創新開發方向，并對后期維護提出規劃。大客戶的滿意度、忠誠度維系具有更加嚴格的要求，在同業競爭中我們也應加強做好大客戶維護工作。

一、對大客戶進行合理的細分

我行大客戶群體的需求差異化顯著，細分工作是客戶開發的前期基礎。只有通過精細化的細分，才能從咨詢環節開始，全面解讀客戶的投資需求，將理財與增值服務有機結合，充實創新服務內容。通過持續地細化服務內容，現有的大客戶也會不斷嘗試新產品，從而提高客戶維護的有效性。只有成功的客戶細分，才能使我們對大客戶管理模式更加完善，才能增強我們的競爭力。大家要認識到正確的客戶細分不是由單一的標準決定的，應該是由多個標準對高端大客戶進行綜合認識，再給每一位客戶合理定位，為其提供更加個性化的服務。要計算大客戶的貢獻度，考慮的因素包括：存款貢獻、貸款貢獻、中間業務貢獻、其他貢獻等。客戶成本以及客戶帶來的壞賬；并對其貢獻度按照業務種類進行結構分析，這樣我們才能清楚了解能幫助客戶為銀行創造效益的業務產品。同時還要根據客戶貢獻度給大客戶評級，我們才能夠根據高端客戶的不同級別提供差異化的服務和定價；同時,系統還將監控并顯示級別發生變化的客戶，幫助我們及早采取措施預防客戶的流失或提升客戶忠誠度。

二、建設高端專業客戶經理隊伍

大客戶本身對理財和增值服務有自身的見解，一般的客戶服務團隊尚不能完全滿足客戶需求，所以我們開發的產品需要具備與之相吻合的高端服務人群，才能使產品和客戶對接，優質、專業、高效、精銳的高端服務團隊可以節省客戶的時間和精力，使客戶安心投資，樂享增值服務。而對于大客戶的營銷和維護，很大一部分工作是通過銀行專業的高端客戶經理來完成的。因此建設一支擁有專業知識和技術、工作嚴謹、訓練有素的客戶經理團隊，是我們能否把握更多大客戶資源、創造更多利潤的關鍵所在。在客戶經理組織架構方面，建立高端客戶經理培訓管理制度，將所有涉及個人金融渠道的業務及產品的培訓納入統一管理，同時結合客戶經理上崗證制度的推出，規范客戶經理培養體系。最后是對于客戶經理考核的管理，要通過依托組織整合建立客戶經理綜合業績評價體系，用客戶經理綜合貢獻度來對客戶經理進行業績考核。此外還可建立營銷客戶經理、理財客戶經理及網點各崗位人員的團隊協作規范，用業務發展實現網點與客戶經理的互動。

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銀行個人理財業務不僅能夠滿足居民的個人理財需求，還能增加銀行的收益渠道，分散銀行的經營風險。但就目前而言，國內銀行所開展的個人理財業務還不夠成熟，與發達國家銀行的個人理財業務還存在很大差距，需要我們予以進一步的研究和改進。

一、我國銀行個人理財業務發展現狀

首先，銀行個人理財產品的數量不斷增多，業務規模迅速擴大。2006年，我國銀行所推出的個人理財產品的總資產僅1290億元，到2009年，該數字已超過2000億元。其次，個人理財產品的形式不斷豐富，2004年時僅11家銀行發行了107款理財產品，到2010年時，已經有102家銀行發行了一萬多款理財產品，相關產品覆蓋了信用、匯率、利率、保險、股票等領域。再次，個人理財產品的收益能力先增強后降低，以2010年為例，該年度到期的9000多款理財產品中，未能達到最高收益率目標的僅占1%左右，收益實現情況整體較好，但2015年以來，雖然理財規模進一步增長，產品年化收益率卻表現出不斷下滑的趨勢。

二、我國銀行個人理財業務創新的問題和不足

1.理財產品門檻過高

目前，對于一般工薪階層來說，銀行個人理財產品的門檻設置過高，可供選擇的產品種類較少。雖然近年來銀行加大了對理財品種的開發和創新力度，相繼推出了許多面向不同客戶階層的理財產品，但真正能在大眾中普及推廣的產品仍然是鳳毛麟角。很多理財產品的起點都在5-10萬元之間，使得一些購買力水品相對較低的民眾望而卻步。

2.理財營銷方法滯后

目前，銀行開展個人理財業務員仍以營業網點為主要渠道，但這種有形的分銷網絡同時受時間和地域的雙重限制，使得銀行不能很好地與客戶進行無縫對接。同時，多數網點仍以窗口式的服務為主，業務人員大多缺乏專業的營銷知識與技巧，營銷能力普遍不強，導致一些新業務很難快速地推廣出去。此外，很多銀行將公司業務與個人業務區別對待，未能靈活地采取聯動營銷，導致營銷資源的分散和浪費。

3.理財服務質量低下

目前的商業銀行在個人理財業務中普遍以業務量作為客戶分層標準，這種劃分方式原始而粗糙，未能對一些特別的高端客戶給予一對一的貼身服務，更談不上為客戶提供個性化的定制服務，因此，不管是從服務廣度上還是寬度上，都很難達到客戶期望，也不能很好地滿足客戶的理財需求。

三、我國銀行個人理財業務的改進建議

1.降低理財門檻，提升產品多樣化

如今，余額寶、理財通等互聯網理財產品紛紛憑借1元起步的碎片式理財而深受大眾歡迎，取得了突飛猛進的發展。銀行也應該充分認識到大眾化理財市場的潛力，及時將目標瞄準普通客戶，適當地降低理財產品的準入門檻，推出更多適合大眾階層的理財產品，這樣不僅能為銀行爭搶更多的客源，同時也能吸引一些潛在的高端客戶，為銀行個人理財業務拓展更大的發展空間。

2.優化營銷團隊，拓寬營銷渠道

首先，銀行要努力提高理財人員的專業素質，積極打造一支優秀的理財師隊伍。對于一些具備理財經理資質的人員，要針對性地進行培養和鍛煉，有條件時可送其去國外進修，接觸國外先進的理財知識，使之逐漸具備理財經理所需要的知識結構。銀行也可以聘用一批經驗豐富的理財客戶經理來擔任公司顧問，為銀行引進先進的理財技術和理念，全面提高理財人員的綜合素質與營銷能力。

其次，銀行要及時改變當前以關系營銷、產品營銷、被動營銷為主的營銷模式，逐漸向效益營銷、服務營銷、主動營銷過渡和轉型。另外，在營銷宣傳過程中，要為產品注入更多的知識文化內涵，提高產品的技術價值，迎合優質客戶的投資心理，從而為銀行拓展更多的營銷渠道。

3.改善服務質量，滿足客戶需求

銀行要積極推出差異化、層次化的理財產品服務，根據客戶金融資產數量等情況對市場進行細分，并結合不同市場的客戶特質來開發一些針對性強的理財產品，為客戶提供更為個性化的銷售組合服務。例如，對于高端客戶，可安排專人來協助其業務辦理，給予免填單、預約上門等溫馨服務，或為其設置專門的理財工作室，使客戶享受到一對一的貼身服務。對于小微客戶，不能局限于柜面辦理一種形式，也要充分利用自助服務區，提供業務申請、咨詢、委托等一些現金之外的業務，在提高客戶對銀行理財服務滿意度的同時，形成銀行理財產品的品牌效應。

四、總結

綜上所述，隨著理財產品競爭的加劇和理財環境的不斷優化，國民理財觀念日趨理智和成熟。為了迎合不斷增強的個人理財需求，銀行要積極探索個人理財業務的發展規律，適當降低理財門檻，優化營銷團隊，改善服務質量，從而更好地滿足客戶需求，促使銀行個人理財業務更快更好的發展。

篇（11）

隨著我國金融市場發展和金融體制改革，商業銀行面臨的競爭越來越激烈，而個人理財業務的發展對于商業銀行綜合能力的提高具有重要意義。它不僅可以增加商業銀行的利潤，還可以拓展商業銀行的業務范圍，使其擁有更加穩定的客戶，同時，還可以完善其服務功能，提高其與互聯網金融相競爭的實力。

一、商業銀行個人理財業務的含義

商業銀行的個人理財業務就是商業銀行以自然人為服務對象，根據客戶確定的階段性的生活和投資目標，按照客戶的資產狀況及風險承受能力，由專家為其提供提供投資建議，幫助客戶將資產合理地投資于儲蓄、股票、債券、保險等理財產品中，實現個人資產的保值增值。

二、商業銀行個人理財業務發展現狀

與發達國家相比，我國的個人理財業務處于初級階段。但是近些年來，國內的商業銀行都意識到開展個人理財業務的重要性，紛紛提供了各種理財產品，如股票、期貨、房地產、大宗商品等，理財產品的規模不斷擴大，以滿足廣大客戶不同的需求，并運用其具有相關專業知識的理財人士為客戶提供建全方位、專業化的理財服務，商業銀行的理財服務已漸漸邁入規范化、標準化的階段。

三、商業銀行發展個人理財業務的必要性

首先，改革開放以來，我國的經濟不斷發展，居民收入明顯提高，而且不同地區、不同行業的人們收入差距也在不斷擴大，財富主要集中于中高收入階層，居民的理財意愿也越來越強烈，這就給商業銀行提供個人理財服務提供了機遇；其次，隨著互聯網金融的發展及國內包括國有銀行、股份制銀行、外資銀行、中小銀行的興起，商業銀行面臨的競爭越來越激烈，以客戶為中心的服務理念迫切要求商業銀行提供個人理財服務。

四、商業銀行個人理財業務存在的問題

1、理財產品設計不合理

我國商業銀行的部分理財產品沒有根據客戶的實際要求和風險承受能力去設計；沒有應用科學合理的方法去預測理財產品的收益情況；沒有在更廣泛的程度上開發出滿足客戶需要的理財產品；另外銀行在銷售其他一些理財產品時，沒有對產品的風險和收益情況進行仔細研究，沒有很好地履行義務。

2、理財服務對象的定位問題

目前，我國的商業銀行主要將理財產品定位于一些高端客戶，為高端客戶提供的服務是標準化、個性化的，有專門的理財規劃師為他們提供長時間規劃，對于一些中低收入的客戶則相對缺少較標準化的服務，這在一定程度上不利于銀行理財業務的長久發展。此外，在不同的地區，商業銀行也沒有仔細劃分市場，有針對性地開展相應的業務。

3、缺乏專業的理財人員

理財業務不同于普通的銀行業務，它是一項綜合型、專業型業務，它不僅要求從業者精通銀行業務，還要掌握證券投資、房地產投資乃至收藏品投資等相關知識以及豐富的社交經驗和人際交往能力。而我國銀行從業人員長期以來業務單一，不具備一定的綜合能力，因此為了促進理財業務更好的開展，銀行迫切需要相關的綜合型人才。

4、個人理財業務層次偏低

客戶進行理財的根本目的就是實現資產的保值增值，而從目前的情況來看，人們更多關心的是資產的增值，而沒有多考慮資產安全及相關風險問題，而這又是理財業務的最基本層次和最高層次，客戶在投資理財產品時不僅要考慮到資產的增值，更多的應該考慮的資產的流動性和安全性，要根據市場狀況及自身的實際情況，改變傳統的理財觀念，選擇適合自己的理財品種。

五、商業銀行個人理財業務發展對策

1、創新個人理財產品

個人理財業務涉及面廣，理財產品又處在不斷地開發與創新之中，因此實現個人理財產品的創新對于銀行業務的發展有重要意義。一方面，個人理財產品的設計應符合廣大投資者的利益，滿足不同的需求，種類也應該多樣化，我國不同地區的經濟發展程度差別很大，要針對不同的地區的經濟情況開發不同的產品，銀行同時要與保險機構、證券機構等金融機構合作，推出多種類型理財產品。另一方面，商業銀行在創新理財產品的同時，也要使得自己的服務質量提高，尤其是對于一些中高端客戶。

2、細分理財市場，進行理財定位

商業銀行開展個人理財服務，應該根據自身的實力、經營狀況及對市場狀況開展不同的理財業務。一方面，對于高收入者提供多樣化、個性化的理財產品，滿足深層次、多方面的需要，提高客戶的滿意度，對于低收入者提供能夠使得資產保值增值的服務，理財產品的風險系數應相對較小，且應是與日常生活相關的實用型服務。另一方面，如今互聯網技術發展迅速，在經濟發達地區可以通過互聯網技術的迅捷提供高科技、高收益的個人金融服務，在經濟欠發達地區，則應該更穩妥地發展存貸款業務。

3、提高理財人員的專業素質

首先，銀行在招聘理財人員時，應該著重了解應聘人員是否具有理財方面的相關專業知識，同時對于正式上崗理財人員應制定一定的培訓計劃，使其能夠綜合掌握理財方面的知識和專業技能及一定的營銷技巧等。其次，銀行應該實行一定的崗位輪換制，這樣可以使得理財人員盡快熟悉銀行的各類業務。

4、分步驟分階段發展個人理財業務

我國的個人理財業務與國外的一些銀行相比，還處于初級階段。銀行在提供一些個人理財服務時，應采取由點及面，由重點客戶到一般客戶的思路逐步實現理財服務的升級，在實現客戶資產保值增值的同時，自己獲得一定的收益。銀行個人理財業務的發展是需要在長期中逐步完成的，它不僅需要銀行自己實現理財產品的創新，服務水平的提高等，還需要在國家大的金融環境下，居民個人對于理財意愿的增強及相關政策、技術、人才等多方面的完善，因此商業銀行理財業務的發展不是一蹴而就的，需要多方的配合。