電商的互聯(lián)網(wǎng)營銷大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇電商的互聯(lián)網(wǎng)營銷范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

通過對“網(wǎng)絡購物第一站”——比購寶(Boogle.cn)收錄的博庫書城、淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、當當網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、文軒網(wǎng)、中國互動出版網(wǎng)、99網(wǎng)上書城等眾多含圖書銷售的網(wǎng)站，價格搜索顯示，目前，蘇寧易購該書為最低價，推薦購買。

目錄

推薦序

前言

第1章 企業(yè)為何要注重微信營銷

第1節(jié) 微信營銷是如何實現(xiàn)的

微信營銷的四大基礎優(yōu)勢

微信營銷的核心

第2節(jié) 微信開辟了一個新的營銷時代

微信是唯一滲透所有人群的營銷利器

每個企業(yè)的微信公眾平臺都是一個App

第3節(jié) 微信的全球發(fā)展戰(zhàn)略

壯志滿懷，稱霸國內(nèi)，走向世界

摧城拔寨：微信在海外市場的發(fā)展亦如火如荼

第2章 營銷將因微信而不同

第1節(jié) 微信：移動互聯(lián)網(wǎng)時代最便捷的營銷工具

微信是移動互聯(lián)網(wǎng)時代最便利的溝通工具

微信因溝通而為企業(yè)打開了移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的大門

微信最先擊敗了騰訊QQ

微信革了短信的命

第2節(jié) 微信連接了朋友和整個世界

微信讓人際關(guān)系網(wǎng)更親近

微信的“朋友圈”成為中國版的Instagram

微信帶營銷“去碎片化”

第3節(jié) 企業(yè)將在微信上完成“閉環(huán)”

微信對接企業(yè)CRM系統(tǒng)

從“頭”到“尾”，一切企業(yè)服務均可在微信上完成

第3章 微信營銷必須玩轉(zhuǎn)公眾賬號

第1節(jié) 微信公眾賬號的基本使用

微信公眾平臺簡介

微信公眾賬號注冊

微信公眾賬號功能介紹及使用技巧

第2節(jié) 關(guān)于微信公眾平臺的實名制與認證

第3節(jié) 微信公眾賬號營銷的秘密

微信公眾賬號營銷的基礎注意事項

嵌入式的營銷客服方式和普通賬號配合

微信營銷的五大基礎支點

第4章 變天了，微信引領(lǐng)的F2F營銷時代來臨

第1節(jié) 新媒體，新營銷環(huán)境

更值得信賴的一對一溝通方式

抓住移動互聯(lián)網(wǎng)的新媒體機會

第2節(jié) 傳統(tǒng)媒體的“營銷之困”

電視媒體的影響力正在下滑

紙媒的地位遭到巨大挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營銷遭遇高成本困境

第3節(jié) 微信：企業(yè)App營銷的一把雙刃劍

企業(yè)開發(fā)App的高成本

微信公眾平臺沖擊傳統(tǒng)App領(lǐng)域

第4節(jié) 微信營銷：一場新的營銷革命

未來的互聯(lián)網(wǎng)時代是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代

F2F：劃時代的營銷模式

第5節(jié) 敢于第一個“吃螃蟹”的人，微信營銷的成功典范

藝龍微信營銷已經(jīng)成為典范

招商銀行微信功能最受歡迎

第5章 企業(yè)該如何做微信營銷

第1節(jié) 大品牌企業(yè)的微信營銷

第2節(jié) 金融和地產(chǎn)行業(yè)的微信營銷

第3節(jié) 醫(yī)療企業(yè)的微信營銷

第4節(jié) 教育行業(yè)的微信營銷

第5節(jié) 本地服務行業(yè)的微信營銷

第6節(jié) 電商行業(yè)的微信營銷

第7節(jié) 微信對于移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的威力

第8節(jié) 微信能否讓傳統(tǒng)媒體煥發(fā)新生

第9節(jié) 制造業(yè)、加工生產(chǎn)行業(yè)的微信營銷

第6章 微信營銷與其他營銷方式的異同與整合

第1節(jié) 微信營銷與微博營銷

微博營銷的由來和怪圈

微博更注重傳播

微信是通過互動而傳播

第2節(jié) 微信營銷與短信營銷

第3節(jié) 微信營銷與搜索營銷

第4節(jié) 微信營銷與門戶廣告

第5節(jié) 微信營銷與SNS營銷

第6節(jié) 微信營銷與視頻營銷

第7節(jié) 微信營銷和病毒營銷

第7章 微信公眾平臺的粉絲

第1節(jié) 微信粉絲才是真正的威力無邊

微信用戶的真實性

微信公眾賬號粉絲的可控性

第2節(jié) 獲取粉絲的五大法寶

好記、好看、好輸入的賬號域名

好看的二維碼

線下整合：能放的地方都放

線上整合：別迷信導航網(wǎng)

活動策劃，永遠的活動策劃

第3節(jié) 如何增加粉絲活躍度

欄目設置

欄目內(nèi)容

提供的功能要符合用戶需求

策劃活動和話題，與粉絲互動

第4節(jié) 充分挖掘粉絲的價值

粉絲爆發(fā)三要素

維護老客戶，升級感情

粉絲指導企業(yè)戰(zhàn)略

第8章 企業(yè)微信公眾賬號的十大運營準則

第1節(jié) 準則1：粉絲要精確

第2節(jié) 準則2：內(nèi)容要豐富

第3節(jié) 準則3：功能要全面

第4節(jié) 準則4：互動要頻繁

第5節(jié) 準則5：活動要有心意

第6節(jié) 準則6：推廣要動腦

第7節(jié) 準則7：運營要計劃

第8節(jié) 準則8：客服要引導

第9節(jié) 準則9：維護要有重點

第10節(jié) 準則10：核心是依賴

第9章 微信營銷的價值核心

第1節(jié) 微信營銷的本質(zhì)是F2F營銷

第2節(jié) 教主心態(tài)

第3節(jié) 微“信”營銷重在“信”

第10章 微信營銷的步驟與技巧

第1節(jié) 微信營銷的步驟

第一步：調(diào)整心態(tài)

第二步：確定重點

第三步：先把老客戶加進來

第四步：全面推廣

第2節(jié) 微信營銷的技巧

基本技巧

實用技巧

第11章 微信營銷效果的評估標準

第1節(jié) 微信營銷效果評估要素

第2節(jié) 微信營銷效果衡量標準計算方法

第3節(jié) 微信海某推廣案例評估

第12章 微信營銷的13個經(jīng)典案例

第1節(jié) 招商銀行微信查余額：時代感、功能性、品牌化集于一體

招商銀行微信營銷解析

具體實施過程

分析與總結(jié)

第2節(jié) 星巴克自然醒隨時隨地Refresha

星巴克微信營銷解析

具體實施過程

分析與總結(jié)

第3節(jié) 明星微信號：相比莫文蔚、范曉萱，楊冪要加油

娛樂圈微信使用解析

分析與總結(jié)

第4節(jié) 1號店官方微信：問答活動俘獲粉絲

1號店微信營銷解析

具體實施過程

分析與總結(jié)

第5節(jié) 汽車行業(yè)：凱迪拉克微信公眾賬號運營

凱迪拉克微信營銷解析

具體實施過程

分析與總結(jié)

第6節(jié) “開心茶館”互動為王

開心茶館微信營銷解析

具體實施過程

分析與總結(jié)

第7節(jié) 中搜搜悅微信公眾賬號運營

中搜微信營銷解析

具體實施過程

分析與總結(jié)

第8節(jié) 藝龍網(wǎng)：“與小藝一戰(zhàn)到底”

藝龍網(wǎng)微信營銷解析

具體實施過程

分析與總結(jié)

第9節(jié) 公益活動：金六福春節(jié)回家互助聯(lián)盟微信報名

金六福微信營銷解析

具體實施過程

分析與總結(jié)

第10節(jié) 游戲微信營銷：37wan微信公眾賬號

37wan微信營銷解析

具體實施過程

分析與總結(jié)

第11節(jié) 傳統(tǒng)企業(yè)微信營銷：HTML5技術(shù)制勝微信

慕思微信營銷解析

具體實施過程

分析與總結(jié)

第12節(jié) 網(wǎng)絡品牌微信營銷：百度貼吧微信運營

百度貼吧微信營銷解析

具體實施過程

分析與總結(jié)

第13節(jié) 微信的創(chuàng)業(yè)未來：手機網(wǎng)頁游戲微信運營

篇（2）

電商網(wǎng)站現(xiàn)狀各種刷刷雜糅

有不少依然熱衷于投身淘寶的朋友們，失敗的再勸正要在淘寶網(wǎng)上開店的：“我勸你還是別折騰了，肯定會失敗的”，沒嘗試過創(chuàng)業(yè)依然擁有一份雄心壯志的朋友給的建議則是：“自己創(chuàng)業(yè)，厲害!我看好你，需要幫忙的時候隨時說話”，然后之后就再無蹤影。

安然認識幾個正要投身淘寶網(wǎng)的個體戶，這一類人很相似：他們抱著一份較為清閑、又不滿意工資的工作，三個人、兩個人、甚至一個人就成立了一家小淘寶店，滿懷欣喜的踏上自己的小小創(chuàng)業(yè)路，但隨之而來的只有——沒流量、沒轉(zhuǎn)化，然后是向各種前輩求指教，終于學會了各種刷流量、刷單、刷鉆。

淘寶網(wǎng)的生態(tài)情況是，小商家難有立足之地，一是前期沒錢沒技術(shù)，二是后期的成本也較大商家們多很多(但是運費就有少量與巨量的高低付費懸殊)，三是品牌性永遠沒大商家們好塑造。而在大商家們都在互相刷單刷評價的同時，小商家們要求得活路，又似乎也僅剩下了這么一條存活規(guī)則。

微信刷粉僵尸營銷下的互聯(lián)網(wǎng)泡沫

近日，微信針對公眾號進行了一次測試性的改版，當我們在公眾號中閱讀文章的時候，可以看到該內(nèi)容的閱讀次數(shù)，也可以在文章末尾進行點贊。

改版之后微信營銷生態(tài)將面臨的兩大問題：閱讀數(shù)的透明化在短時間內(nèi)將會使得公眾號、自媒體等得到一個真實的層次劃分，但隨后，大眾將面臨另一種“刷”職業(yè)的來襲——微信刷粉刷閱讀刷贊，從而最終搗亂了這一美好初衷。

篇（3）

1 中小企業(yè)與電子商務的發(fā)展狀況

中小企業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，是推動國民經(jīng)濟發(fā)展的重要動力。2015年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前中小企業(yè)的數(shù)量共計超過5000多萬家，已經(jīng)占全部企業(yè)數(shù)目的99%以上，數(shù)量龐大，同時中小企業(yè)的發(fā)展雖然單個創(chuàng)造的價值總量較小，但卻解決了縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)等地的就業(yè)狀況，另外部分科技型中小企業(yè)具有靈活的管理制度，反而在一定程度上有利于創(chuàng)造性成果的產(chǎn)出。因此中小企業(yè)對我國國民經(jīng)濟、就業(yè)問題甚至是創(chuàng)造性成果產(chǎn)出都有較大的助益，需要給予中小企業(yè)一些發(fā)展性支持。近些年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶動了電子商務的發(fā)展，隨著電子商務的市場規(guī)模以及其消費群的不斷增加，都無一不彰顯著互聯(lián)網(wǎng)下電子商務的強勁發(fā)展勢頭。目前我國電子商務的發(fā)展甚至超過了亞太地區(qū)的一些發(fā)達國家，具有良好的發(fā)展前景。但是電子商務應用較為熟練的仍然是大型企業(yè)和一些國際性企業(yè)，在本身具備良好發(fā)展實力的同時，更能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展做出相應的改進，而中小企業(yè)能夠成熟使用電子商務并大力發(fā)展的企業(yè)還是較為少見。

中小企業(yè)和電子商務都有蓬勃的生命力和發(fā)展前景，因此將兩者相結(jié)合能夠在一定程度上促進兩者的發(fā)展。因為目前就中小企業(yè)的發(fā)展形勢來看，其產(chǎn)品的技術(shù)以及銷售渠道都還很落后和狹窄，面臨很強的市場競爭。而中小企業(yè)在技術(shù)應用上也較為弱勢，互聯(lián)網(wǎng)使用技術(shù)往往都局限于企業(yè)的人事招聘、形象宣傳等方面，而直接的商務交易應用還較少。但是電子商務的應用已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的時代趨勢，國家對電子商務的發(fā)展表示大力支持，說明電子商務具有很強的生命力和市場競爭力，因此中小企業(yè)應該抓住這一契機，靈活實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，促進企業(yè)電子商務貿(mào)易的發(fā)展。

2 中小企業(yè)運用電子商務貿(mào)易存在的問題

目前電子商務雖然在中小企業(yè)中得到運行和發(fā)展，但所占比例較少，主要由于這些企業(yè)集中在勞動密集型產(chǎn)業(yè)，對電子信息等技術(shù)運用較少，長時期的企業(yè)生存模式難以向目前電子商務貿(mào)易的發(fā)展模式轉(zhuǎn)型。因此，在使用電子商務的過程中遇到一些普遍性問題，主要表現(xiàn)在中小企業(yè)較少了解電子商務的運營模式、缺乏高水平管理者、員工專業(yè)素養(yǎng)較低、缺乏運用電子商務的專項資金和專業(yè)化人才以及管理模式和科學成本分析。

2.1 中小企業(yè)較少了解電子商務的運營模式

我國的中小企業(yè)主要是傳統(tǒng)型企業(yè)，傳統(tǒng)發(fā)展模式下很難迅速接受現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應用，并且對網(wǎng)絡化市場信息把握較弱，無法清晰地意識到互聯(lián)網(wǎng)能為企業(yè)發(fā)展帶來巨大利益，包括對如何運用互聯(lián)網(wǎng)、如何將電子商務普及到產(chǎn)品營銷和使用等都知之不詳。筆者在對一些中小企業(yè)的網(wǎng)站進行查詢時發(fā)現(xiàn)，其網(wǎng)絡宣傳平臺以及信息訪問平臺都無法嫻熟地運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，更何談將電子商務運用到產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程之中。正是由于中小企業(yè)難以對電子商務的運營模式有一個清晰把握，因而制約了中小企業(yè)的發(fā)展。

2.2 中小企業(yè)缺乏高水平的管理者，員工的專業(yè)素養(yǎng)較低

中小企業(yè)既然多為傳統(tǒng)型企業(yè)，其發(fā)展模式也就決定了其管理者缺乏一定的互聯(lián)網(wǎng)思維，其產(chǎn)生的年代也決定了其在互聯(lián)網(wǎng)時代中生存，即將面臨淘汰。目前中小企業(yè)的管理能力、管理基礎都較為欠缺，并且接受新知識和新技術(shù)的能力也較弱。管理層面對一項重大事務的決議，也多是最高管理者簽字決定，缺少事前決議以及相關(guān)問題咨詢等，企業(yè)發(fā)展缺乏嚴格的制度規(guī)范和組織約束。同時員工也缺乏專業(yè)性素養(yǎng)，知識水平較低，對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運用能力較弱，無法在實際工作的操作中加以創(chuàng)新。不論是管理者的管理能力，還是員工的專業(yè)素養(yǎng)等，都在很大程度上制約了中小企業(yè)對電子商務的普及、推廣以及應用。

2.3 中小企業(yè)缺乏專項發(fā)展資金以及技術(shù)型人才

目前中小企業(yè)的特點是規(guī)模小、資本少、市場抗風險能力較弱，但是卻因為管理組織較為單一，往往也是能夠推動改革和創(chuàng)新的一方，可是中小企業(yè)由于其發(fā)展劣勢使其缺乏專項的改革發(fā)展資金和相配備的人才等，使其即使有推廣和應用電子商務的決心，也缺乏相應的配套性舉措，資金和人才的缺乏使其缺乏發(fā)展的先機。中小企業(yè)因其周轉(zhuǎn)資金較少，同時由于其企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品的發(fā)展前景，能夠獲得融資的機會較少，另外其薪酬缺乏吸引力以及陳舊的管理模式等都是造成其資金和人才缺乏的重要原因。

2.4 中小企業(yè)缺乏先進的管理模式和科學的投資成本分析

即使中小企業(yè)能夠獲得融資去改進其管理技術(shù)和推廣電子商務的應用，但是卻缺少完備的管理體系和先進的經(jīng)營方式，無法對投資成本進行科學地分析，前期將資金投入過大，但在實際操作應用中卻無法發(fā)揮電子商務的實際效用，投資與收益不成正比。中小企業(yè)受其規(guī)模的局限性，往往一些關(guān)鍵性的人事、財務等部門屬于最高決策人直接管理的狀態(tài)，同時一些大型事務的決斷也缺乏相應的協(xié)商機制和投票機制，屬于“拍腦袋決定”的方案，往往具有很大的隱患。因此，管理模式的僵化以及缺少對市場信息變化的敏銳感知力，已經(jīng)使中小企業(yè)的發(fā)展陷入僵局。

3 中小企業(yè)運用電子商務貿(mào)易的改進措施

中小企業(yè)在運用互聯(lián)網(wǎng)思維下的電子商務貿(mào)易中，往往出現(xiàn)付出與效益不成正比的狀況，主要是由于企業(yè)對電子商務的核心理念認識不清、企業(yè)本身的管理模式僵化、缺乏高水平的管理者和專業(yè)素養(yǎng)的員工、中小企業(yè)無法科學地進行投資成本分析等。因此在解決這些問題的過程中，應該從以下五個方面進行：

3.1 中小企業(yè)的管理者要正確把握和理解電子商務的核心理念

中小企業(yè)必須在互聯(lián)網(wǎng)時代下打破對傳統(tǒng)行業(yè)過于依賴的藩籬，要轉(zhuǎn)變自我的經(jīng)營觀念，并能夠?qū)δ壳笆袌鲂畔⒑徒?jīng)濟發(fā)展有一個全面理解和認識。中小企業(yè)必須意識到電子商務不僅是網(wǎng)絡平臺下的信息化宣傳，而且能夠?qū)㈦娮由虅杖谌氲狡髽I(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營以及銷售的過程中，從而促進中小企業(yè)的發(fā)展。

3.2 中小企業(yè)應該轉(zhuǎn)變企業(yè)的管理模式，更新企業(yè)的經(jīng)營理念

電子商務要求更為高效便捷的管理化模式，而大部分中小企業(yè)是依托傳統(tǒng)行業(yè)而發(fā)展起來的，在管理模式方面還較為傳統(tǒng)和落后。因此，中小企業(yè)應該利用目前的電子信息技術(shù)建立虛擬化的網(wǎng)絡市場運營平臺，以實現(xiàn)線上貿(mào)易，開辟企業(yè)貿(mào)易新途徑。當然電子信息技術(shù)下的企業(yè)管理，也可以得到進一步的優(yōu)化，包括企業(yè)組織、員工、部門信息等都可以通過建立網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫，并在網(wǎng)絡信息庫中對信息進行有效整合，加強并優(yōu)化部門的溝通合作，提高企業(yè)的管理能力。

3.3 中小企業(yè)應引進并培養(yǎng)電子商務方面的專業(yè)性人才

專業(yè)性人才永遠都是企業(yè)的核心競爭能力，尤其是電子商務的發(fā)展更要求企業(yè)擁有一批技術(shù)性員工，以實現(xiàn)對中小企業(yè)電子商務的應用與推廣。但是由于中小企業(yè)目前的發(fā)展狀況以及管理狀況，在招聘優(yōu)秀的專業(yè)人才方面可能較為弱勢。因此企業(yè)應該做出兩手準備：一方面注意引進優(yōu)秀專業(yè)人才；另一方面加強對企業(yè)技術(shù)性員工的培訓，培養(yǎng)一批企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)型員工，從而推動電子商務的發(fā)展。

3.4 整合資源，協(xié)同競爭發(fā)展

企業(yè)的競爭優(yōu)勢不僅來源于要素稟賦，更重要的是這些要素的有機生態(tài)結(jié)合。中小企業(yè)在企業(yè)合作協(xié)同發(fā)展的同時，也要借鑒其他企業(yè)發(fā)展模式，在協(xié)同的同時保持競爭。企業(yè)間的相互競爭是促進企業(yè)提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量，提高企業(yè)競爭能力的有效動力。中小企業(yè)可以深化自身的產(chǎn)品或服務優(yōu)勢，提升自身的競爭力。企業(yè)之間不僅僅在于競爭，更在于企業(yè)之間的有機協(xié)同發(fā)展。因此，中小企業(yè)要集聚企業(yè)資源，深化企業(yè)優(yōu)勢，將產(chǎn)品或服務做精做專，并不斷創(chuàng)新，提高可持續(xù)競爭力。

3.5 中小企業(yè)應制定長遠發(fā)展規(guī)劃

篇（4）

隨著互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務在手機上的應用和普及，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶增長迅速。截止2012年3月，我國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模已達6億，移動互聯(lián)網(wǎng)正在成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主流趨勢。

從全球來看，隨著移動通信技術(shù)的發(fā)展與演進，歐美、日韓3G日益成熟，移動互聯(lián)網(wǎng)高速增長。從國內(nèi)來看，2005年至今我國移動互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了快速發(fā)展，按照十二五規(guī)劃，2015年產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超過1000億元，行業(yè)發(fā)展空間廣闊。

從電信運營商來看，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在帶來新增長點的同時，也對行業(yè)價值和市場規(guī)則造成巨大沖擊，特別是對企業(yè)的營銷體系提出了明顯挑戰(zhàn)，如何變革思路，實施新的營銷策略，是運營商必須面對的經(jīng)營戰(zhàn)略課題。

一、目前移動互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀

移動互聯(lián)網(wǎng)營銷是指利用手機等移動終端與無線上網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合所構(gòu)成的一個互聯(lián)網(wǎng)營銷體系。

1.移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的新營銷

移動互聯(lián)網(wǎng)將營銷前線推進消費者掌心，乘坐公交車時埋頭看手機的人多了，等候電梯時，人們關(guān)注的不再是視頻廣告，而是手機，甚至睡覺之前和醒來之后，重要的事情還是看手機......移動互聯(lián)網(wǎng)隨時隨地在線的特性使越來越多的用戶開始24小時機不離身。

移動互聯(lián)網(wǎng)給營銷帶來巨大空間，但也帶來巨大挑戰(zhàn)。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，沿著檔案、行為、類別、信息的路徑進行挑選，在互動中建立“我的”客戶群，在正確的時間、地點瞄準正確的客戶，移動互聯(lián)網(wǎng)讓精準營銷成為現(xiàn)實。與此同時，消費者的觀念、不斷變化的需求和行為、時間的連續(xù)性、紛繁雜亂的業(yè)務、目標用戶群的聚集性等因素，使市場營銷工作面臨更多的困境，營銷針對性比以往任何時候都更重要，獲取用戶需要付出更多努力。

2.移動互聯(lián)網(wǎng)營銷存在的問題

除主觀思想原因以外，在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷方面還存在一些突出問題，主要表現(xiàn)為：缺乏系統(tǒng)的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷體系、營銷策劃能力相對偏低等。

之一，對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷方式認識不清晰：還停留在廣告宣傳上，沒有準確傳達到真正的目標客戶，沒有找準對應的信息方式和渠道，缺乏針對性的業(yè)務推動措施等。

之二，缺乏系統(tǒng)的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃：業(yè)務賣點模糊，產(chǎn)品差異性不突出，沒有體現(xiàn)客戶價值，產(chǎn)品與渠道的適配性差，推廣方式不明確，售后服務準備不到位等。

之三，營銷意識和技巧偏弱：分類渠道營銷規(guī)劃不明確，不能準確找到目標客戶，缺乏對用戶的深度細分和研究，用戶所需信息推送不夠，活動效果分析評估不到位等。

總體來看，目前我國移動互聯(lián)網(wǎng)仍處于從早期市場向主流市場過度階段，盡管一些企業(yè)開始把移動互聯(lián)網(wǎng)營銷作為一個重要的營銷手段，如：銀行、保險等行業(yè)高度重視，積極行動。但整體重視程度還遠遠不夠。

二、運營商的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀分析

隨著3G的發(fā)展，國內(nèi)電信運營商積極進軍移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，業(yè)務戰(zhàn)略，加強市場推廣，取得了一定的收效。但從運營商自身的優(yōu)劣勢及存在問題來看，運營商的開展移動互聯(lián)網(wǎng)營銷還有很長的路要走。

1.營銷優(yōu)劣勢分析

從網(wǎng)絡接入來看，運營商具有齊全的網(wǎng)絡接入資源，以及雄厚的技術(shù)優(yōu)勢。但通信網(wǎng)不等于互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵技術(shù)的不斷演進給通信網(wǎng)絡帶來明顯壓力。

從移動終端來看，運營商擁有較強的終端定制能力和控制能力。但也有終端商開始選擇運營商，建立自有應用門戶。

從用戶群體來看，電信運營商擁有龐大的移動用戶群體，從而占據(jù)了移動互聯(lián)網(wǎng)用戶身份識別等優(yōu)勢。但由于缺少主導性的產(chǎn)品和應用服務，在一定程度上降低了對移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的影響力，如何加快移動用戶群向移動互聯(lián)網(wǎng)用戶群轉(zhuǎn)變不僅僅是營銷面臨的難題。

從服務能力來看，電信運營商具有豐富的客戶服務經(jīng)驗和較強的服務能力，但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)用戶消費行為和消費需求的變化，如果沒有新業(yè)務和服務轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的電信運營商就有可能成為帶寬的提供者。

2.存在問題及原因分析

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，運營商的突出優(yōu)勢是掌握著用戶和網(wǎng)絡。但在市場競爭格局中，由于創(chuàng)新機制不健全、互聯(lián)網(wǎng)運營經(jīng)驗缺乏、應用業(yè)務受制、競爭主體增多等問題，給市場營銷帶來較大影響和壓力。同時，由于業(yè)務轉(zhuǎn)型困難、使用門檻高、營銷渠道體系沖突等原因，致使傳統(tǒng)的營銷體系出新了反應慢、不適應等諸多問題，特別是在產(chǎn)品、渠道、終端、推廣等營銷環(huán)節(jié)亟待提高。

究其原因，一是缺乏健全的組織和機制保障。目前國內(nèi)運營商尚未成立專門的機構(gòu)和部門負責移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務和市場拓展工作，盡管一些分支機構(gòu)進行了管理體制探索，但受制于各方面影響，推進步伐緩慢；二是系統(tǒng)化的營銷能力不足，傳統(tǒng)的電信營銷與移動互聯(lián)網(wǎng)營銷接軌不到位，急需向移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的思路轉(zhuǎn)變；三是互聯(lián)網(wǎng)營銷人才匱乏，業(yè)務人員的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷水平有待提高。

綜上分析，運營商在做好全局性的戰(zhàn)略營銷同時，還應從市場營銷角度出發(fā)，完善并提升移動互聯(lián)網(wǎng)營銷能力。

三、運營商的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策略

移動互聯(lián)網(wǎng)營銷不同于傳統(tǒng)的電信營銷，運營商必須樹立以滿足用戶個性化需求為中心、以提供一流在線服務為目標的核心營銷理念，更新觀念實施精細化營銷。

1.目標用戶分析

用戶是移動互聯(lián)網(wǎng)時代最關(guān)健的成功要素，運營商只有深化對用戶的分析和研究，才能不斷提高影響力。首先是明確目標用戶。通過手機的在線活動等信息生成數(shù)據(jù)庫，從中分析用戶的行為、喜好，掌握目標用戶的第一手信息；其次是挖掘用戶需求。通過對用戶行為信息的梳理和歸類，進一步細分用戶群，分析其行為共性，為內(nèi)容和應用等營銷服務提供支撐；最后是針對消費行為進行營銷。根據(jù)分析可以得出用戶可能感興趣的內(nèi)容、能接受的價格等信息，據(jù)此進行精準營銷，用戶也會發(fā)現(xiàn)自己喜歡的內(nèi)容越來越多。

2.產(chǎn)品拓展策略

在產(chǎn)品設計上，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品設計必須以用戶體驗為中心，運營商要從相關(guān)聯(lián)性、共有性、客戶參與、便利性等“賣點”進行設計優(yōu)化，盡可能滿足用戶個性化需求，便于傳播。同時，要不斷豐富產(chǎn)品的種類，擴大用戶的挑選范圍，滿足不同用戶的愛好和需求。

在產(chǎn)品推廣上，要積極實施差異化、靈活的資費策略，并基于用戶心理預期，通過逐步降低資費和簡化操作等手段降低門檻，提高用戶的參與度。

3.渠道營銷策略

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，運營商應采取拓渠引流策略，整合實體渠道、電子渠道等各項渠道資源，積極引入互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式和傳播手段強化3G業(yè)務的發(fā)展。

對于實體渠道，要擴大體驗型渠道規(guī)模，提高三、四級中小型社會渠道的體驗服務，推進縣城級營業(yè)廳的賣場化轉(zhuǎn)型，全面提升實體渠道的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷水平；對于電子渠道，要加大宣傳和政策引導力度，加強手機營業(yè)廳、短信營業(yè)廳乃至微博客服等基于移動互聯(lián)網(wǎng)特性的服務，逐步提高電子商務平臺的銷售占比；對于網(wǎng)絡渠道，要通過應用商店、微博、社交網(wǎng)絡、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)渠道等新興營銷渠道，加快傳播速度和影響范圍。目前，基于App Store的成功，運營商都創(chuàng)建了自己的應用商店，中移動打造了OVI商店，中電信開創(chuàng)了“前店后廠”模式，中聯(lián)通開辦了沃商店。

4.終端拉動策略

以Iphone為代表的新終端出現(xiàn)，使智能終端快速上升為移動互聯(lián)網(wǎng)的新核心和增長引擎。對此，運營商應從自身出發(fā)，找準發(fā)力點，去獲得用戶和市場。

在終端營銷過程中，運營商要優(yōu)化終端布局，確保中小型渠道終端供貨到位，強化大賣場等核心渠道的營銷力度，為社會渠道提供價格補貼等政策支持，提高其積極性。

在終端定制過程中，既要兼顧不同群體需求，又要順應并推動低端智能機快速普及的趨勢，積極組織千元智能機促銷活動，提高智能機的普及率。同時要不斷提高終端控制力。如：日本運營商DoCoMo就長期堅持定制手機入網(wǎng)策略。

5.流量經(jīng)營模式

流量經(jīng)營是移動互聯(lián)網(wǎng)的重心，運營商要從洞察移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的消費習慣出發(fā)，建立和完善流量經(jīng)營模式。

在經(jīng)營思想上，要以擴大流量規(guī)模、提升流量層次、豐富流量內(nèi)涵為經(jīng)營目標，以獲取流量價值為目的。在經(jīng)營策略上，要通過智能終端和豐富應用有效拉動流量規(guī)模；通過強化客戶接觸面體驗引導用戶積極使用；通過加快流量產(chǎn)品在全渠道的覆蓋，提升渠道銷售的積極性；通過建立和完善流量提醒服務制度，開展植入式營銷的流量關(guān)懷；通過一體化線上推送體系，實現(xiàn)流量經(jīng)營精細化管控。

6.內(nèi)容和應用營銷策略

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和應用是移動互聯(lián)網(wǎng)的靈魂。對此，運營商要大膽創(chuàng)新內(nèi)容服務模式，強化應用的營銷推廣。

從企業(yè)內(nèi)部講，要采取豐滿策略：強化研發(fā)，形成一批標準化、可商用、易推廣的應用產(chǎn)品，完善推介方案，開展持續(xù)性營銷活動。從企業(yè)外部講，要采取合作策略，理清通道，引入有實力的互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴，創(chuàng)新運營商、SP/CP的合作模式，有效激發(fā)移動互聯(lián)網(wǎng)需求和實際流量。如：韓國SK聯(lián)合多家SP，提供遠程心電圖等醫(yī)療診斷輔助服務等。

此外，要采取造勢傳播策略，圍繞熱點應用和產(chǎn)品開展全員參與和圈子營銷，特別是對于新聞、社交、娛樂、游戲、支付等熱點或趨勢性應用要強化培訓和推廣。

7.體驗式營銷

體驗式營銷引爆了移動互聯(lián)網(wǎng)，Iphone的熱銷和App Store火爆都源自顛覆性的體驗。從實際操作來看，移動互聯(lián)網(wǎng)的體驗式營銷關(guān)健是對用戶需求與體驗的把握與理解，從挖掘潛在需求、建設體驗平臺到瞄準目標客戶、豐富體驗手段等環(huán)節(jié)，都要精心策劃、標準作業(yè)。

目前，電信運營商的體驗式營銷還屬于起步階段，必須扎實做好一些基礎性工作，逐步建立體驗式營銷模式。首先是制訂營銷腳本，實現(xiàn)輔導內(nèi)容等標準化；其次是在渠道中設置輔導中心或體驗專區(qū)，有針對性地開展精準營銷和常態(tài)化輔導；最后是做好回訪和二次營銷，提高回辦率。三大運營商中，中聯(lián)通的體驗六步執(zhí)行規(guī)范（察言觀色辯用戶、根據(jù)愛好做演示、見機行事拋優(yōu)惠、規(guī)范辦理資料全、按需安裝多推介、業(yè)務告知免投訴）較為突出，值得借鑒。

同時，在體驗現(xiàn)場，要采取免費試用、優(yōu)惠綁定等措施，突出對網(wǎng)速、內(nèi)容、應用、智能終端等的體驗和試用。

8.針對性營銷

針對性營銷主要是做貼身的營銷和服務型的營銷及加固營銷。如：針對新老用戶要采取不同策略：對新客戶以捆綁銷售促進業(yè)務普及；對老客戶加強體驗與回饋，提高認知及使用率。針對不同用戶群體要突出不同的業(yè)務點：對集團客戶強調(diào)產(chǎn)品延伸至員工的終端；對家庭客戶突出節(jié)約實施全業(yè)務捆綁；對個人客戶聚焦于年輕時尚等目標客戶群體。

同時，針對不同的區(qū)域市場也要突出不同的側(cè)重點。如：對校園市場要突出流量經(jīng)營；對農(nóng)村客戶突出通信、娛樂功能等。此外，針對一些重大活動、會議、賽事等熱點，要積極開展針對性的事件營銷，強化傳播。如：針對2012年倫敦奧運會，運營商都推出了各自的奧運特惠套餐。

9.智能營銷

篇（5）

第一，如何攻--即如何利用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級；

第二，如何防--即如何不被互聯(lián)網(wǎng)化抄了后路。

當今企業(yè)之間的競爭，不再是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭！當今企業(yè)之間的競爭，不再是傳統(tǒng)商業(yè)模式之間的競爭，而是新商業(yè)模式與傳統(tǒng)商業(yè)模式之間的競爭，是新商業(yè)模式——互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)模式之間的競爭！

互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)模式層出不窮，主要原因有三點：

1、網(wǎng)絡技術(shù)的快速發(fā)展促進了商業(yè)手段的更新。云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等都促進了新的商業(yè)模式的出現(xiàn)。

2、互聯(lián)網(wǎng)消除了時間限制和空間距離，產(chǎn)生了更多的商業(yè)交易新方式，如B2B、B2C、C2C、O2O，等等。

3、互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)商業(yè)的交易過程，將人、信息、產(chǎn)品和服務在線連接起來，為商業(yè)模式的創(chuàng)新提供了條件。

互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)模式大多是由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)造引領(lǐng)的。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)憑借先進的技術(shù)和先進的商業(yè)模式與傳統(tǒng)企業(yè)進行競爭。這注定是一種不對等的競爭，許多傳統(tǒng)企業(yè)就像中世紀的武士一樣拿著大刀長矛與擁有核武器的對手作戰(zhàn)，戰(zhàn)爭還沒有開始就勝負已定！但這也是一種公平的競爭——因為，沒有人規(guī)定傳統(tǒng)企業(yè)不能互聯(lián)網(wǎng)化，不能運用互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)模式！

而對于滿天飛的互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的概念，傳統(tǒng)企業(yè)該如何應對呢？一方面，傳統(tǒng)企業(yè)認真理解，認真辨析，認真學習；另一方面，概念不重要，重要的是概念背后的商業(yè)模式、業(yè)務模式和盈利模式，傳統(tǒng)企業(yè)要更多的投入到新的互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)模式、業(yè)務模式和盈利模式的實踐探索中去，即學習和實踐相結(jié)合，學以致用，推動企業(yè)發(fā)展，從而適應互聯(lián)網(wǎng)時代的新要求。

這里把從電子商務誕生以來，關(guān)于電子商務和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的主要概念總結(jié)如下：電子商務；網(wǎng)絡營銷；社會化營銷；微營銷；云商；微商；社交電商；10大基本模式(B2B/B2C/C2C/C2B/B2B2C/C2B2B/O2O/O2M/F2C/C2F)；新商業(yè)文明；新商業(yè)模式；互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)；產(chǎn)業(yè)電子商務；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型；傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化；互聯(lián)網(wǎng)思維；互聯(lián)網(wǎng)思想；互聯(lián)網(wǎng)基因；互聯(lián)網(wǎng)方法論；互聯(lián)網(wǎng)兵法；等等。

這些概念分為六類：

第一類，新營銷概念：網(wǎng)絡營銷；微營銷；社會化營銷。

第二類，新商務類型概念：電子商務；云商；微商；社交電商。

第三類，新商業(yè)模式概念：10大基本模式；新商業(yè)文明；新商業(yè)模式；互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)；產(chǎn)業(yè)電子商務；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

第四類，轉(zhuǎn)型概念：傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型；傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。

第五類，思維概念：互聯(lián)網(wǎng)思維；互聯(lián)網(wǎng)思想；互聯(lián)網(wǎng)基因；互聯(lián)網(wǎng)方法論。

篇（6）

一、在移動互聯(lián)網(wǎng)背景下《網(wǎng)絡營銷》推廣的原因

數(shù)字化時代背景下，網(wǎng)絡技術(shù)依靠其強大的信息存儲、共享、處理能力；便捷的通訊能力；快速及時的信息共享能力；全球化的覆蓋范圍等巨大優(yōu)勢，已經(jīng)深刻影響到了每個人的日常生活和各個領(lǐng)域的工作方式，眾多企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳產(chǎn)品，擴大企業(yè)業(yè)務覆蓋范圍，開展全球化生產(chǎn)、銷售合作。網(wǎng)絡營銷推廣這一新型營銷方式便在這種時代背景下應運而生，成為眾多企業(yè)主流的營銷方式，相比傳統(tǒng)的營銷模式，網(wǎng)絡營銷具有更高的開放程度，包括更高的信息開放程度、更高的地域開放程度、信息接收者限制條件更少，人們可以通過網(wǎng)絡終端諸如電腦和更加方便的智能手機等，瀏覽全世界信息，不再受地域、時間等的限制；更強大的信息分享能力，個人可以通過網(wǎng)絡媒體和信息平臺自由信息，與不同地域、不同文化背景、不同工作領(lǐng)域、不同社會地位的人實現(xiàn)信息共享；更加便捷經(jīng)濟，與傳統(tǒng)運營渠道和媒體信息平臺相比，大部分網(wǎng)絡資源都是免費使用的，信息的門檻也十分低。綜合以上這些優(yōu)勢，網(wǎng)絡營銷已成為現(xiàn)代主流營銷方式。近年來，隨著我國電子商務的快速發(fā)展，越來越多的人成為電商從業(yè)者，《網(wǎng)絡營銷》的主體已經(jīng)由高校學生走向平民百姓。《網(wǎng)絡營銷》也不再僅僅局限于課堂環(huán)境，而向更加貼合大眾，時間場地安排更加靈活的互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)平臺過度。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下《網(wǎng)絡營銷》推廣的開發(fā)與設計策略

（一）全面認識移動互聯(lián)網(wǎng)背景下《網(wǎng)絡營銷》開發(fā)與設計的特點

1、移動互聯(lián)網(wǎng)背景下《網(wǎng)絡營銷》推廣的影響

數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，截至2014年，我國在冊的電商從業(yè)者已經(jīng)突破250萬人，隱性電商從業(yè)人數(shù)已經(jīng)超過1800萬人。由于電商平臺的市場準入門檻普遍較實體經(jīng)濟的市場準入門檻低，所以電商從業(yè)人員構(gòu)成情況也十分復雜，既有專職的電商從業(yè)人員，也有大量的兼職電商從業(yè)人員。從業(yè)人員的金融知識水平。市場經(jīng)濟知識水平，已有營銷水平基礎更是參差不齊，電商從業(yè)人員的經(jīng)營項目等更是十分復雜。這就要求移動互聯(lián)網(wǎng)背景下的《網(wǎng)絡營銷》的主體不能僅僅對準專業(yè)化水平比較高、經(jīng)濟教育系統(tǒng)性比較強的高校學生，而要將標準的適用范圍延伸，覆蓋范圍變廣。所以這就要求移動互聯(lián)網(wǎng)背景下的《網(wǎng)絡營銷》開發(fā)與設計必須做好課程層次劃分，既有對準普通大眾的通識化教育和入門教育，又要有對準專業(yè)研究人才、相關(guān)知識基礎較強的人員的。

2、全面認識營銷工作是移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下《網(wǎng)絡營銷》開發(fā)與設計的基礎

就概念本身來講，營銷就是經(jīng)營主體為實現(xiàn)其社會效益、經(jīng)濟效益等所采取的經(jīng)營活動。本質(zhì)即是充分利用各種外部因素擴大自身的價值影響，通過內(nèi)部資源整合滿足消費者的需求，以實現(xiàn)產(chǎn)品和服務綜合效益價值的最優(yōu)。傳統(tǒng)的市場營銷渠道主要有三個，從經(jīng)濟學意義上看，企業(yè)營銷的結(jié)果涉及到諸多影響要素，最主要的包括企業(yè)產(chǎn)品、市場需求狀況、以及連接需求和產(chǎn)品的諸如宣傳等媒介性因素。所以傳統(tǒng)的營銷渠道主要有三個：最重要的是產(chǎn)品營銷。產(chǎn)品營銷主要是指通過提高營銷主體輸出的產(chǎn)品質(zhì)量來實現(xiàn)營銷，產(chǎn)品質(zhì)量是影響營銷的本質(zhì)性因素；其次，市場環(huán)境和信息化環(huán)境下，媒體營銷對于營銷工作至關(guān)重要。現(xiàn)代社會大眾信息渠道來源廣，市場競爭激烈，依靠媒體進行營銷對于營銷成敗顯得尤為重要；最后，也是最具有自發(fā)性的營銷渠道，即消費者營銷。消費者營銷是消費者獲得良好的需求滿足后所進行的宣傳，大都帶有自發(fā)性。

3、移動互聯(lián)網(wǎng)背景下《網(wǎng)絡營銷》方式的變化而產(chǎn)生的影響

移動互聯(lián)網(wǎng)背景下，《網(wǎng)絡營銷》的推廣方式也發(fā)生了極大變化。首先，由課堂推廣向網(wǎng)絡平臺推廣的轉(zhuǎn)變，原因我們在2.2.1我們已經(jīng)進行分析。但是網(wǎng)絡推廣在具有其自身明顯優(yōu)勢的同時，也具有明顯的局限性，例如實踐性不足等。《網(wǎng)絡營銷》作為一門理論與實踐相結(jié)合，甚至實踐性價值更強的推廣模式，實踐性的缺失對于推廣效果的影響是十分巨大的。其次移動互聯(lián)網(wǎng)背景下，網(wǎng)絡營銷的復雜性是以往市場經(jīng)濟活動所難以比擬的，所以移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境本身也給網(wǎng)絡營銷推廣的開發(fā)與設計提供了許多新的思路和鮮活的案例。

（二）突出《網(wǎng)絡營銷》推廣內(nèi)容特色，注重推廣效果

1、轉(zhuǎn)變營銷理念是《網(wǎng)絡營銷》推廣開發(fā)與設計的重點

移動互聯(lián)網(wǎng)背景下的網(wǎng)絡營銷較傳統(tǒng)營銷有著很大聯(lián)系的同時也有著明顯的區(qū)別，必須辯證的對待傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的關(guān)系。首先，網(wǎng)絡營銷雖然在營銷方式營銷理念上和傳統(tǒng)營銷有很大區(qū)別，但是產(chǎn)品營銷依然是網(wǎng)絡營銷中的決定性因素。移動互聯(lián)網(wǎng)背景下的《網(wǎng)絡營銷》推廣開發(fā)與設計仍應引導學習者樹立質(zhì)量第一、服務第一的營銷理念，看到移動互聯(lián)網(wǎng)背景下對產(chǎn)品質(zhì)量和服務提出了更高要求。其次，移動互聯(lián)網(wǎng)背景下的網(wǎng)絡營銷推廣應使學習者看到移動互聯(lián)網(wǎng)背景下，媒體營銷特別是互聯(lián)網(wǎng)媒體營銷多發(fā)揮的越來越重要的作用，使學習者掌握移動互聯(lián)網(wǎng)背景下如何借助移動互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺擴大產(chǎn)品品牌影響，品牌價值的方法和技巧；最后移動互聯(lián)網(wǎng)背景下的網(wǎng)絡營銷課程要使學習者樹立全新的消費者營銷理念，過去的消費者營銷由于消費者范圍制約，影響范圍往往有限。但是移動互聯(lián)網(wǎng)背景下，產(chǎn)品的消費者群體得到空前擴大，消費者觀點的影響力也得到空前加強，特別是名人效應在消費者群體中的應用更加廣泛。

2、移動互聯(lián)網(wǎng)背景下《網(wǎng)絡營銷》推廣內(nèi)容及方式應與時俱進

移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下眾多市場主體借助網(wǎng)絡平臺進入電商市場，其中既有白手起家獲得成功的案例，也有在新的營銷環(huán)境下慘痛的失敗教訓。所以移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，網(wǎng)絡營銷課程的開發(fā)與設計應注意引入這些鮮活案例，總結(jié)其中的經(jīng)驗教訓，給后面的人以具體化感受。另外移動互聯(lián)網(wǎng)背景下，網(wǎng)絡營銷推廣開發(fā)與設計也不應該忽視實踐性，但實踐性推廣的方式可以更加靈活。例如運用現(xiàn)代化技術(shù)讓學習者模擬進行網(wǎng)絡經(jīng)營活動，在實踐中提高學習者網(wǎng)絡營銷的能力水平。

三、總結(jié)

移動互聯(lián)網(wǎng)背景下，網(wǎng)絡營銷課程的開發(fā)與設計既要有課程精神的堅持，也要有推廣內(nèi)容和形式的創(chuàng)新，其最終目的都在于使學習者全面掌握網(wǎng)絡營銷的特點和技巧，為其經(jīng)營活動提供幫助。（作者單位：云浮市高級技工學校）

參考文獻：

篇（7）

本文從A公司營銷渠道建設這一角度出發(fā)，針對其全國經(jīng)銷商系統(tǒng)的建設與管理問題，結(jié)合現(xiàn)有的傳統(tǒng)IT企業(yè)經(jīng)銷商體系，找到A公司成功業(yè)務拓展的原因，并針對互聯(lián)網(wǎng)時代渠道建設與管理思想，為傳統(tǒng)IT企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提供一些初步的市場營銷解決方案。

【關(guān)鍵詞】整合營銷渠道建設合作伙伴管理系統(tǒng)區(qū)域包銷

一、緒論

（一）研究背景

自工業(yè)革命以來，信息化逐漸成為人類社會進入后工業(yè)時代的第一推動力，在移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，各種移動應用大量涌現(xiàn)，而移動互聯(lián)網(wǎng)時代，科技企業(yè)更加注重規(guī)模化、個性化。在這一背景下，傳統(tǒng)IT企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。A公司作為國內(nèi)大型電子商務企業(yè)，其業(yè)務涵蓋B2B領(lǐng)域、B2C領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)金融、企業(yè)社交與協(xié)同平臺、企業(yè)云計算平臺等。目前，A公司的營收業(yè)務占比中，B2C業(yè)務占比最大，截止2016年，其各項業(yè)務占比如下：A公司在發(fā)展過程中，一直以服務中小企業(yè)、為中小企業(yè)提供電子商務基礎設施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號，從網(wǎng)站建設、交易保護、物流配送、金融租賃、財務管理、客戶管理等方面為中小企業(yè)提供一攬子電子商務綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產(chǎn)品則通過區(qū)域總分銷、省級經(jīng)銷商、省級服務商進行層層拓展，這些商業(yè)合作伙伴經(jīng)過A公司的培訓，幫助那些不懂電子商務的傳統(tǒng)企業(yè)建立網(wǎng)上銷售渠道，不僅為A公司的業(yè)務拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導中小企業(yè)成為電商的過程從中獲得了經(jīng)濟利益，而中小企業(yè)成為電商后，擴大其銷售網(wǎng)絡與銷售規(guī)模，利用A公司的平臺也獲得了更大的經(jīng)濟利益，A公司則創(chuàng)造了多贏的市場局面，從而奠定了其在中國乃至全球電子商務領(lǐng)域的霸主地位。

（二）研究目的和意義

本文以國內(nèi)電子商務巨頭A公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷渠道建設思路與方法，并結(jié)合整合營銷理論，對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉(zhuǎn)型中拓展思路，為構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務拓展的問題

（一）A公司業(yè)務發(fā)展遇到的問題

A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業(yè)務發(fā)展初期，由于受到美國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程的影響，A公司曾經(jīng)一度把主要精力聚集于網(wǎng)站系統(tǒng)的建設，而忽略了市場的拓展。那時，中國的國情與美國有很大的不同，美國國民對互聯(lián)網(wǎng)的應用能力遠遠超過中國，很多中國家庭連如何讓計算機連接上互聯(lián)網(wǎng)都不知道，更不要說通過互聯(lián)網(wǎng)進行商品交易。所以，電子商務網(wǎng)站上線后，用戶增長的速度非常緩慢，顯然，在中國市場通過網(wǎng)絡營銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標客戶群體是廣大的中小企業(yè)，而企業(yè)的采購決策是比較復雜的，所以，雖然是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，但是，也要通過傳統(tǒng)的多級經(jīng)銷商體系進行業(yè)務拓展。2011年，A公司對網(wǎng)店的經(jīng)營規(guī)則進行調(diào)整，并且升級了新的后臺管理系統(tǒng)，大改版包括網(wǎng)店商務直通車、經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。由于新的政策和系統(tǒng)的大升級改版，使得很多用戶無法適應，的業(yè)務也無法正常開展，結(jié)果，網(wǎng)商罷市了，經(jīng)銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創(chuàng)始人兼CEO在杭州召開新聞會，公開向廣大中小企業(yè)用戶和經(jīng)銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統(tǒng)的版本升級需要經(jīng)過深思熟慮，改版前要做好用戶調(diào)研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩(wěn)妥的改進方案。

（二）互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務拓展中的問題分析

許多科技公司（包括現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）認為，互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式主要依賴于網(wǎng)絡營銷+廣告，如SEO搜索、微信營銷、微博營銷、戶外媒體等，而忽視傳統(tǒng)營銷渠道的建設。產(chǎn)生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認為，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的服務人群是消費者，所以，營銷方式自然采用類似消費品的營銷手段。但是仔細分析一下，中國目前除了騰訊公司以外，其他互聯(lián)網(wǎng)公司的直接收入來源均為企業(yè)客戶，電子商務亦如此。因此，企業(yè)客戶的拓展就必須依靠經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的力量，實現(xiàn)多級的渠道體系。從另一個層面分析，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務銷售的是服務，和傳統(tǒng)硬件商品不同，因此，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務不僅追求規(guī)模化，也追求個性化。如果不能在規(guī)模化和個性化之間找到一個平衡點，很可能導致兩極分化，最后轉(zhuǎn)化為進退兩難的尷尬局面。

三、基于整合營銷的渠道建設解決之道

（一）公司的渠道體系現(xiàn)狀

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級經(jīng)銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務線。比如金融類業(yè)務，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務，均采用區(qū)域包銷的政策，因為這類業(yè)務比較簡單，產(chǎn)品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務，而對經(jīng)銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個區(qū)域按行業(yè)進行劃分，每個劃分好的區(qū)域只設置一個經(jīng)銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務，則采用分級經(jīng)銷的模式，如電商、云計算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺等業(yè)務。這類業(yè)務的特點是需要精細化服務，對經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高，經(jīng)銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務與技術(shù)培訓，還要不斷給用戶進行產(chǎn)品培訓以及處理各種技術(shù)問題。因此，每個大區(qū)設有區(qū)域服務中心，相當于區(qū)域總，每個省份再設置多個省級，比如，華東區(qū)有2個區(qū)域服務中心，一個在上海，一個在南京，然后，江蘇省有4家省級，分別負責南京及鎮(zhèn)江、蘇錫常地區(qū)、蘇中地區(qū)、蘇北地區(qū)。這樣，一般是由省級開拓新用戶，同時，A公司的800客服中心也會把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級經(jīng)銷商，這個過程稱為“總部派單”，如果業(yè)務達成，則由省級經(jīng)銷商與用戶簽訂服務合同，并通過合作伙伴管理系統(tǒng)提交工單，通過與用戶協(xié)商，在工單中選定一家區(qū)域服務中心，完成相應服務的開通。這樣，對于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級經(jīng)銷商，對于復雜的技術(shù)問題或技術(shù)故障，由區(qū)域服務中心負責指導解決。

（二）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷渠道建設思路

從A公司的渠道體系現(xiàn)狀不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加需要在營銷渠道建設方面加強投入，建立起覆蓋面廣、服務專業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡。A公司不僅注重營銷渠道的建設，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進行客戶關(guān)系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗分享，以及下載A公司為經(jīng)銷商提供的官方產(chǎn)品資料和技術(shù)資料。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有其自身的特點，對于服務類產(chǎn)品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經(jīng)銷商的市場拓展能力，如網(wǎng)絡廣告營銷支持、經(jīng)銷商市場費用支持等。對于一些資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業(yè)務，又可云計算業(yè)務。A公司對于不同業(yè)績的經(jīng)銷商還設置了多個經(jīng)銷商稱號，如金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、銅牌經(jīng)銷商，一旦業(yè)績達到相應的經(jīng)銷商稱號，可以享受更多的權(quán)利和利益，如總部優(yōu)先派單、額外的年度返點計劃等，通過這種渠道激勵計劃可以有效的刺激經(jīng)銷商做更多的業(yè)務拓展，覆蓋更大的用戶群體。

四、結(jié)論與思考

作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司巨頭A公司，在發(fā)展電子商務和其他核心的過程中，逐漸意識到經(jīng)銷商的重要性，并一直把營銷渠道建設作為市場拓展計劃的重點，很多非互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展遇到瓶頸時，企圖在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域找到新的增長點，但是從A公司成功的經(jīng)驗可以看出，無論是線上業(yè)務還是線下業(yè)務，都繞不開渠道建設問題。互聯(lián)網(wǎng)作為平臺產(chǎn)品，銷售的是服務能力，所以，在渠道建設的方式方法上又有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，因此，需要結(jié)合網(wǎng)絡營銷、分級經(jīng)銷、區(qū)域包銷等多種方式，通過整合營銷方式來推進渠道拓展。作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，比起傳統(tǒng)渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統(tǒng)，為各級經(jīng)銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺管理系統(tǒng)是提升經(jīng)銷商客戶拓展能力的關(guān)鍵因素之一，而這套系統(tǒng)的功能設計和配套的經(jīng)銷商渠道政策制定需要聽取經(jīng)銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統(tǒng)工程師認可，也不是公司高管認可，這樣才能有效的驅(qū)動經(jīng)銷商，使整個互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務推進有序進行。

參考文獻

[1]周三多，陳傳明.《管理學原理》（第二版），南京大學出版社，2009年8月出版.

[2]芭芭拉.《金字塔原理》，南海出版公司，2010年8月出版.

[3]杰克•特勞特，阿爾•里斯.《定位》，機械工業(yè)出版社，2011年1月出版.

[4]肯尼思•克洛，唐納德•巴克.《廣告、促銷與整合營銷傳播》（第7版），清華大學出版社，2015年9月出版.

篇（8）

商業(yè)銀行如何轉(zhuǎn)型立異,以應答互聯(lián)網(wǎng)時期新的金融格局?如何實現(xiàn)立異思路、產(chǎn)品利用、營銷策略?繚繞這1話題,中國農(nóng)業(yè)銀行湖北分行副行長李新平近期接受了本刊記者專訪。

打破傳統(tǒng),精準服務

《支點》:農(nóng)行湖北分行率先利用E商管家、掌e付挪動商務產(chǎn)品,體現(xiàn)出對于互聯(lián)網(wǎng)金融充沛的市場敏感性,其立異思路是怎么的?

李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融其實不簡單是金融電子化技術(shù)以及渠道革新,而是商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式的1種全新的金融業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)銀行面對于互聯(lián)網(wǎng)金融時期的挑戰(zhàn),必需以立異轉(zhuǎn)型的思路加以應答,其實不斷加快互聯(lián)網(wǎng)金融立異利用步伐。

最近幾年來,農(nóng)行湖北分行高度注重互聯(lián)網(wǎng)金融立異與利用工作,在推動互聯(lián)網(wǎng)金融利用實踐方面作了1些有利探索。

1是立足客戶體驗晉升,立異金融產(chǎn)品。不僅主導客戶習氣的培育以及跨行業(yè)利用合作,并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品設計中。例如咱們不但在柜面擺滿信譽卡、理財或者者其他產(chǎn)品,還給客戶提供1個全天候使用終端(PC、手機、IPAD、自助服務終端),除了最基本的使用功能外,還能依據(jù)客戶的個性化需求增添功能模塊。

2是精準服務提高效力,立異管理模式。互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給商業(yè)銀行零售業(yè)務帶來了開放合作的契機。1些電商企業(yè)通過精準定位零售客戶的偏好,向其推送包含金融產(chǎn)品在內(nèi)的各種消費品以及服務,可以降低銀行微零售本錢,或者間接帶來銀行日常涵蓋不到的客戶。“余額寶”的勝利就是實例。

立異探索,“網(wǎng)”上掘金

《支點》:湖北農(nóng)行在互聯(lián)網(wǎng)金融的立異與利用上有哪些具體實踐?

李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融催生了大量新的產(chǎn)品以及新的業(yè)務模式,從而增進銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及業(yè)務結(jié)構(gòu)的扭轉(zhuǎn)。湖北分行以電商金融、挪動金融、門戶金融為突破口,踴躍探索發(fā)展新模式,不斷挖掘新的業(yè)務增長點。

在電商金融利用方面,今年四月,農(nóng)行“E商管家”全渠道電子商務服務平臺率先在湖北推出,為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商提供集供應鏈管理、多渠道支付結(jié)算、線上線下1體化、云服務等于1體的定制化商務金融綜合服務。到九月末,已經(jīng)有一九七家企業(yè)勝利上線利用了“E商管家”電商平臺,新增電子商務客戶數(shù)系統(tǒng)內(nèi)排名第1,累計交易金額達二二.六億元。

在挪動金融利用方面,湖北農(nóng)行與銀聯(lián)公司合作,在今年八月正式推出“掌e付”等挪動商務產(chǎn)品。作為“E商管家”電商平臺的延伸,“掌e付”能全面買通實體渠道與網(wǎng)絡銷售、定單采集與資金收付、出產(chǎn)經(jīng)營與市場營銷,有助于客戶實現(xiàn)對于本身和供應鏈上下游財務結(jié)算、采購銷售、營銷配送等全方位管理。

在門戶金融利用方面,為提高營銷效力以及電子銀行為戶率,我行依靠數(shù)據(jù)發(fā)掘以及信息平臺,開創(chuàng)精準直銷管理平臺。通過這些系統(tǒng)平臺,咱們對于六0萬貴賓客戶、一萬高端客戶以及一0萬對于公客戶進行數(shù)據(jù)分析,提供差異化服務,展開網(wǎng)銀理財營銷,培養(yǎng)客戶通過網(wǎng)銀自助購買理財產(chǎn)品交易習氣。

截至九月末,我行電子銀行客戶總量一七六九萬戶,同比增長二九%,網(wǎng)銀動戶率晉升四個百分點,實現(xiàn)短佩服務收入八七九0萬元,同比增長四五%,網(wǎng)銀理財銷售占比達六二%,同比晉升四二個百分點。

夯實推行,有效傳布

《支點》:互聯(lián)網(wǎng)金融的利用推行離不開營銷,如何讓農(nóng)行電子商務與傳統(tǒng)企業(yè)對于接并融入經(jīng)營,湖北分行在這方面的營銷策略是怎么的?

篇（9）

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)營銷等一系列熱詞的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)思維已滲入經(jīng)濟發(fā)展、人民日常生活的各個方面。總理在2015年的政府工作報告中強調(diào)“要促進工業(yè)和信息化的融合，制定“互聯(lián)網(wǎng)+”相關(guān)行動計劃，不斷促進傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合。現(xiàn)下互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們無法離開的重要工具，滴滴打車、淘寶購物、美團外賣等互聯(lián)網(wǎng)思維下新興產(chǎn)業(yè)給人們的生活帶來了極大的便利，但互聯(lián)網(wǎng)思維的迅猛來襲卻給傳統(tǒng)企業(yè)帶來了極大的沖擊，很多傳統(tǒng)企業(yè)還未真正探究何為互聯(lián)網(wǎng)思維，迫于利潤壓力盲目跟上互聯(lián)網(wǎng)思維運營模式，浮于表層的跟風模仿，導致慘敗。互聯(lián)網(wǎng)思維模式下，傳統(tǒng)企業(yè)舉步維艱，市場份額不斷下降，引導互聯(lián)網(wǎng)思維下的傳統(tǒng)企業(yè)進行突圍轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

一、概念界定

互聯(lián)網(wǎng)的平等性、包容性、實時性等特征決定了互聯(lián)網(wǎng)思維是一種自由與開放的思維模式。馮雪飛（2014）指出互聯(lián)網(wǎng)思維是一種新理念，包括世界觀、方法論兩個部分，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展、社會發(fā)展模式快速變革的環(huán)境下，企業(yè)以實現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新為目的，運用顧客導向，基于互聯(lián)網(wǎng)特征對企業(yè)價值模式、營銷模式、盈利模式、運用模式的重新思考1。李海艦（2014）認為互聯(lián)網(wǎng)思維是一種哲學論，是對商業(yè)市場的一種新見解，包括互聯(lián)網(wǎng)精神、互聯(lián)網(wǎng)理念、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟三個方面的內(nèi)容2。2015年，國家工業(yè)和信息化部副部長楊雪山在談制造業(yè)轉(zhuǎn)型解釋互聯(lián)網(wǎng)思維為“專注、極致、口碑、快”，而互聯(lián)網(wǎng)包括產(chǎn)品思維、整合思維、粉絲思維等十二大思維，制造業(yè)在面對互聯(lián)網(wǎng)思維沖擊時應充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維的特征，結(jié)合自身優(yōu)勢創(chuàng)新商業(yè)模式、整合制造資源，促進制造業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級3。互聯(lián)網(wǎng)思維作為一種新興的思維方式，是在網(wǎng)絡技術(shù)飛速發(fā)展、經(jīng)濟全球化的大環(huán)境下，以用戶為中心對企業(yè)質(zhì)量管理、人才管理、營銷管理、文化建設等方面的再思考。

傳統(tǒng)企業(yè)主要指勞動力密集、以制造加工為主的企業(yè)，部分傳統(tǒng)型企業(yè)帶有一定的區(qū)域性和民族性。但從投資角度上區(qū)分，除去高成長、高科技和新型商業(yè)模式下的企業(yè)都屬于傳統(tǒng)企業(yè)，包括地區(qū)性農(nóng)產(chǎn)品加工、紡織、化工、礦業(yè)、畜牧業(yè)等多個行業(yè)的企業(yè)。傳統(tǒng)型企業(yè)原有運營模式為生產(chǎn)、加工、產(chǎn)品招商、廣告，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，用戶體驗為中心的思維模式日益凸顯，電視廣告效率越來越低下，傳統(tǒng)企業(yè)必須直面互聯(lián)網(wǎng)思維，主動融合新思想進行困境突圍，完成升級轉(zhuǎn)型。

二、互聯(lián)網(wǎng)思維下傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展困境

企業(yè)作為一個以利潤為最大化目標的組織，互聯(lián)網(wǎng)思維所帶來的豐厚利潤驅(qū)使其盲目進入互聯(lián)網(wǎng)的商戰(zhàn)中，很多傳統(tǒng)企業(yè)負責人在未了解什么是互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)的時候，以為進行線上銷售、展開微信營銷就是擁抱融合互聯(lián)網(wǎng)，成功搭上互聯(lián)網(wǎng)的便車，但互聯(lián)網(wǎng)營銷是一個長期、專業(yè)化的過程，浮于形式的跟風將傳統(tǒng)型企業(yè)陷入更加艱難的困境。

（一）盲目的價格戰(zhàn)導致產(chǎn)品同質(zhì)化。傳統(tǒng)企業(yè)主要依靠規(guī)模生產(chǎn)降低成本，再經(jīng)過各級分銷商完成銷售指標，價格偏高。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主要以用戶體驗為中心，通過用戶對產(chǎn)品的評價持續(xù)產(chǎn)品更新，由于產(chǎn)品的銷售直接從生產(chǎn)商到終端用戶，省略中間商、門店費等多項開銷成本大大降低，價格自然比傳統(tǒng)企業(yè)門店低廉。傳統(tǒng)企業(yè)面對如此強勢的價格攻勢，明確消費者的購買傾向都會受到價格因素的影響，只有采取不斷降價進行短期的回應，但由于技術(shù)的不成熟，效果甚微，在電商的沖擊下再難抗住成本問題，迫使企業(yè)降低研發(fā)費用，減少新品推出量，降低生產(chǎn)成本。傳統(tǒng)企業(yè)降低了研發(fā)費用，無法占據(jù)市場研發(fā)主導地位，進入門檻降低，大量的跟隨者進行模仿生產(chǎn)，同質(zhì)化產(chǎn)品大幅度增加，供大于求，傳統(tǒng)企業(yè)進入死循環(huán)，最終慘敗。

（二）管理層知識結(jié)構(gòu)老化。大部分的傳統(tǒng)企業(yè)的領(lǐng)導者和管理階層，年齡都處于35-45之間，思維模式固化，在互聯(lián)網(wǎng)思維下，從開始的毫不在意到現(xiàn)在的盲目跟從，無論從思想還是行動上都未真正了解互聯(lián)網(wǎng)思維。

重慶市云陽縣著名農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在進行電商試水后，慘遭失敗，負責人認為是網(wǎng)絡的仿品太多，價格戰(zhàn)太激烈，網(wǎng)絡運營效果甚微。深度了解后，我們發(fā)現(xiàn)該公司認為自己已經(jīng)進入電商行業(yè)，但在人力資源配置上幾乎與電商團隊配置毫無關(guān)系，負責電商運營的是企業(yè)行政部門，主要工作為網(wǎng)絡銷售店的日常維護，未成立專門的電商運營團隊。即使有的傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)成立電商運營崗位，在招聘過程中并未根據(jù)電商運營人才標準進行人才引進。電商運營模式只是傳統(tǒng)運營模式的表層翻新，換湯不換藥，決策層依然是固有知識結(jié)構(gòu)的群體，企業(yè)缺乏相關(guān)培訓和創(chuàng)新，新興人才無法參與企業(yè)決策，運用傳統(tǒng)運營模式的決策流程套用互聯(lián)網(wǎng)思維下的運營模式，使傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級過程中陷入困境4。

（三）營銷渠道創(chuàng)新陷入僵局。傳統(tǒng)企業(yè)營銷渠道為招募經(jīng)銷商進行產(chǎn)品層級分銷，運用傳統(tǒng)媒體如電視、廣播、報紙等方式進行宣傳，打造品牌后進入大型商場和拓展旗艦店，如此模式下產(chǎn)品下售數(shù)量得到保證，但互聯(lián)網(wǎng)思維成為主流后，產(chǎn)品經(jīng)銷過程透明化，企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式四處碰壁，效果甚微，面對嚴峻市場形勢，企業(yè)負責人不得不選擇進入電商運營模式，但企業(yè)負責人將互聯(lián)網(wǎng)思維當做一個銷售渠道，在線上銷售過程中缺乏專業(yè)知識指導，未將“生產(chǎn)為中心”的思維模式轉(zhuǎn)換為以“用戶為中心”，忽略了數(shù)據(jù)收集和系統(tǒng)化整理。

線上線下共存的營銷矛盾難以調(diào)和，由于線上營銷簡化產(chǎn)品流通程序，價格明顯低于實體店，很多顧客是價格趨好者，線上營銷的低價迫使線下實體店不斷進行打折促銷活動，導致產(chǎn)品品牌美譽度下降，二者難以協(xié)調(diào)。

三、互聯(lián)網(wǎng)思維下傳統(tǒng)企業(yè)突圍路徑探究

（一）加強產(chǎn)品質(zhì)量管理。層出不窮的價格戰(zhàn)導致傳統(tǒng)企業(yè)在價格這一因素上處于劣勢，為了跳出產(chǎn)品同質(zhì)化的怪圈，產(chǎn)品質(zhì)量成為突圍利器。傳統(tǒng)企業(yè)應堅持自我品牌和產(chǎn)品研發(fā)，通過技術(shù)創(chuàng)新引導企業(yè)，使企業(yè)走在行業(yè)前端，處于行業(yè)先行者位置，以保證市場份額。

產(chǎn)品生產(chǎn)過程中企業(yè)可實行全面質(zhì)量管理，全面質(zhì)量管理是產(chǎn)品生產(chǎn)的核心。傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)過剩、庫存擠壓、生產(chǎn)線員工不規(guī)范操作等生產(chǎn)浪費問題突出，缺乏有效成本控制。傳統(tǒng)企業(yè)可高效運用PDCA循環(huán)，明確質(zhì)量政策、質(zhì)量目標、質(zhì)量計劃，并以此標準進行規(guī)范化生產(chǎn)，在生產(chǎn)過程中采取工序質(zhì)量控制法，明晰各環(huán)節(jié)生產(chǎn)員工責任，減少偷奸耍滑現(xiàn)象的發(fā)生，檢查和處理環(huán)節(jié)中有源可尋。產(chǎn)品生產(chǎn)過程中貫徹以用戶需求為中心的理念，定期舉行質(zhì)量管理相關(guān)培訓和講座，培養(yǎng)企業(yè)成員形成質(zhì)量管理意識和習慣。運用現(xiàn)代化科技提高生產(chǎn)線智能化水平，減少人工成本，規(guī)范產(chǎn)品生產(chǎn)流程，從產(chǎn)品層面提升傳統(tǒng)企業(yè)核心競爭競爭力。相較于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的線上營銷，傳統(tǒng)企業(yè)在購買體驗和售后服務兩個方面具有明顯優(yōu)勢。企業(yè)可在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時提高用戶購買體驗滿意度和售后滿意度增加產(chǎn)品格外價值以進行突圍。建立大數(shù)據(jù)售后服務平臺，通過流通數(shù)據(jù)、位置數(shù)據(jù)實現(xiàn)信息化物流、移動化電商，進行以安全和能效提升為主而形成的信息服務變革鏈接區(qū)域銷售網(wǎng)，及時高效為顧客提供解決方案。

（二）深化營銷渠道。營銷渠道深化基于市場的細分，即精準化營銷5。面對龐大的消費群體，明確用戶的消費偏好至關(guān)重要，互聯(lián)網(wǎng)時代下，傳統(tǒng)企業(yè)應合理運用大數(shù)據(jù)，通過人群數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)對用戶消費習慣進行精細化區(qū)分，重視主流客戶的同時，可以關(guān)注邊緣客戶，發(fā)掘邊緣客戶潛力，擴大用戶群，在此基礎上準確化瞄準不同消費群體，達到差異化服務，精準化進行產(chǎn)品生產(chǎn)，精準化提品服務。

有效結(jié)合線上線下銷售線，線上銷售合理運用“社會化營銷”模式，通過微博、微信、O2O品臺與用戶進行雙向溝通，建立以“用戶為中心”營銷機制，企業(yè)不僅僅是一個生產(chǎn)商，而是互聯(lián)網(wǎng)思維下社交網(wǎng)絡的一個節(jié)點，通過用戶購買信息的反饋進行快速反應，改善產(chǎn)品和服務。在保證線上正常運營的同時，注重傳統(tǒng)營銷模式的選擇，避免出現(xiàn)疲軟價格戰(zhàn)，依托產(chǎn)品的核心競爭力，不斷提高品牌知名度。

（三）構(gòu)建新型專業(yè)化人才隊伍。引進新興人才，互聯(lián)網(wǎng)思維下速度能力作用凸顯，人力資本的投資回報高于貨幣資本，精選優(yōu)秀人才是構(gòu)建專業(yè)化人才隊伍的首要舉措，傳統(tǒng)企業(yè)應明確自身人才需求，量身制作招聘計劃，特別是新型人才的引進，引進網(wǎng)絡營銷專業(yè)人才，成立專業(yè)部門，根據(jù)員工性格能力特征進行崗位職責最優(yōu)化配置。

大數(shù)據(jù)時代下，利用網(wǎng)絡信息實時分析員工價值訴求和期望薪酬，并制定最佳激勵機制，減少人力資本浪費，提升人力配置的科學性和有效性。根據(jù)員工價值訴求，定期舉行相應培訓咨詢會議，豐富員工知識框架，鼓勵員工不斷創(chuàng)造價值，將員工與客戶邊界模糊化，二者相輔相成，員工從客戶角度提出產(chǎn)品改進方案，客戶也可通過互聯(lián)網(wǎng)平臺為企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)的改善與提升建言獻策。

組織結(jié)構(gòu)扁平化，傳統(tǒng)企業(yè)的金字塔管理模式，擯棄命令式管理，強調(diào)多元思維方式結(jié)合，企業(yè)接納互聯(lián)網(wǎng)思維人才加入決策團隊，推行集體、民主決策，更新管理層組成成份，打破傳統(tǒng)生產(chǎn)部門和營銷部門界限，新型人才融入整個生產(chǎn)價值鏈流程，引導企業(yè)進行互聯(lián)網(wǎng)思維下流程化創(chuàng)新，從根本升級傳統(tǒng)企業(yè)運營模式。組織結(jié)構(gòu)趨于扁平化，信息傳達真實迅速，提高管理效率。

提高員工忠誠度，大數(shù)據(jù)時代下優(yōu)秀人才不再是所有制而是使用制，員工信息來源渠道多樣化，選擇增多，傳統(tǒng)企業(yè)員工流失率較高。互聯(lián)網(wǎng)思維下，企業(yè)管理者與員工溝通成本降低，信息對稱性也有所提高，企業(yè)管理者應時刻關(guān)注員工精神訴求和價值實現(xiàn)訴求，注重提升自我模范作用，以企業(yè)自身文化魅力吸引高級人才，面對人才流失狀況，傳統(tǒng)企業(yè)可利用大數(shù)據(jù)建立人才微平臺，關(guān)注離職員工的職業(yè)發(fā)展，不僅可以隨時把握技術(shù)變遷動態(tài)，了解競爭對手情況，拉近員工距離，維系情感，掌握動向，讓他們成為組織的無邊界成員，也為后續(xù)吸引人才回流創(chuàng)造條件。

四、結(jié)語

隨著信息技術(shù)的更新發(fā)展，融合互聯(lián)網(wǎng)思維是傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，傳統(tǒng)企業(yè)突圍成功的關(guān)鍵之處在于對互聯(lián)網(wǎng)思維的深化了解并將其充分運用于生產(chǎn)運營過程中。面對強勢的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沖擊，傳統(tǒng)企業(yè)應結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢、充分利用原有商業(yè)渠道、人脈、市場，借助大數(shù)據(jù)工具提高產(chǎn)品質(zhì)量，開拓產(chǎn)品營銷渠道完成困境突圍，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。

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一、研究背景

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務將成為市場競爭的核心能力。如何從客戶當前和潛在的需求著手，將產(chǎn)品和服務進行精準推薦，對營銷方案的設計、實施、評估都提出了更高的要求。目前電信運營商或多或少存在缺乏專業(yè)數(shù)據(jù)源收集和整理能力，對互聯(lián)網(wǎng)營銷時機、熱點捕捉不及時，對于營銷活動缺乏動態(tài)調(diào)配能力，營銷渠道未實現(xiàn)系統(tǒng)化整合和應用等問題，這些都不利于有效開展基于互聯(lián)網(wǎng)熱點的精準營銷。基于以上營銷痛點，電信運營商勢必需要構(gòu)建一套圍繞互聯(lián)網(wǎng)熱點的營銷運營體系，從而滿足客戶需求。

二、研究基礎

熱點是大眾關(guān)注的新聞事件或信息，具有實時性（突然爆發(fā)）、病毒性（廣泛傳播）、互動性（輿論討論）的特點，落腳到互聯(lián)網(wǎng)比較鮮明的例子就是各種小道消息，娛樂圈就是各種八卦新聞。熱點的幾種可能：與公眾相關(guān)或大眾能夠參與或具備爭議與猜測的信息，否則沒有人愿意傳播則無以成熱點。

互聯(lián)網(wǎng)熱點具有更新快、傳播快、影響大等特點，所以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷必須在短時間內(nèi)、快速吸引用戶、獲取客戶。而“熱點營銷”作為互聯(lián)網(wǎng)通用、典型的營銷手段，利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，以網(wǎng)絡為傳播載體，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注，最終促成產(chǎn)品或服務的銷售。

事件營銷往往是通過營銷策劃行為后，形成網(wǎng)絡和社會熱點關(guān)注話題，才達到事件營銷的概念標準，被稱之為事件。也有些營銷行為，是在社會關(guān)注點出現(xiàn)后及時跟進傳播策略，進行商業(yè)品牌的進一步植入，并取得不錯的傳播成果，這種行為被稱為利用網(wǎng)絡熱點進行事件營銷。

三、研究方法

電信運營商利用互聯(lián)網(wǎng)熱點開展營銷運營是通過及時捕捉互聯(lián)網(wǎng)營銷時機和熱點，利用大數(shù)據(jù)分析能力，對客戶當前和潛在的需求進行剖析，通過營銷方案的設計、執(zhí)行和監(jiān)控過程，對營銷動作、策略和渠道的進行動態(tài)優(yōu)化，將產(chǎn)品和服務進行精準推薦，并形成客戶和產(chǎn)品標簽體系，沉淀更多的營銷經(jīng)驗和可固化的營銷模板。

互聯(lián)網(wǎng)運營體系是按照營銷觸發(fā)、營銷分析、營銷策劃和方案制定、營銷執(zhí)行、營銷評估、營銷沉淀六個環(huán)節(jié)，形成閉環(huán)式的運營流程。

營銷觸發(fā)環(huán)節(jié)是通過對互聯(lián)網(wǎng)熱點的捕捉觸發(fā)營銷流程或根據(jù)熱點挖掘模型自動觸發(fā)。互聯(lián)網(wǎng)的熱點捕捉渠道包括互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體、新媒體平臺、各大品牌門戶網(wǎng)站和各大搜索引擎。通過對內(nèi)容閱讀次數(shù)、傳播次數(shù)、下載次數(shù)、使用人數(shù)、傳播人數(shù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的綜合分析，結(jié)合各大門戶網(wǎng)站的品牌影響力，構(gòu)建熱點內(nèi)容捕捉模型，利用此模型挖掘互聯(lián)網(wǎng)熱點內(nèi)容。

其次，營銷分析環(huán)節(jié)是通過對熱點、目標客戶、產(chǎn)品或服務、營銷渠道進行分析，為營銷策劃環(huán)節(jié)提供可篩選、可識別的基礎信息，具體分析方法如下：從熱點的價值型、可傳播性、影響力判斷是否符合開展熱點營銷；從受眾用戶群、分類進行分析，精準匹配目標客戶群和所營銷產(chǎn)品；從傳播周期和傳播途徑分析，制定熱點營銷的活動周期和營銷渠道。

借助大數(shù)據(jù)平臺整合話單、信令、GN口數(shù)據(jù)、VGOP平臺等各個系統(tǒng)數(shù)據(jù)，通過建立客戶標簽庫（包括基礎屬性、業(yè)務特征、消費價值特征、營銷活動偏好、終端偏好、渠道偏好、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容偏好、服務偏好等），從而進一步挖掘用戶當前需求和潛在需求。利用大數(shù)據(jù)平臺打通各類系統(tǒng)數(shù)據(jù)源，并能夠整合B域、O域等現(xiàn)有系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源（DPI、話單、位置等），有效支撐實時營銷。通過大數(shù)據(jù)的聚合和大數(shù)據(jù)處理技術(shù)，進行多維度洞察、整理、解析數(shù)據(jù)特征，為運營策略制定提供數(shù)據(jù)支撐。將營業(yè)廳、短信、呼入呼出、電子渠道、互聯(lián)網(wǎng)及新業(yè)務觸點進行整合，建立觸點協(xié)同運營機制，根據(jù)實時營銷方案內(nèi)容實時匹配可營銷觸點。

在營銷策劃和方案制定環(huán)節(jié)，利用上述對互聯(lián)網(wǎng)熱點、客戶、產(chǎn)品和渠道等標簽體系的分析信息，對按照映射關(guān)系進行匹配，實現(xiàn)營銷動作場景和方案的設計。（如圖1）

只有向客戶提供符合其真正需要的產(chǎn)品才能促使客戶訂購量的提升，所以做好營銷產(chǎn)品與客戶的匹配工作至關(guān)重要。依據(jù)分群畫像后的各個潛在訂購客戶群標簽信息、內(nèi)容標簽信息進行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品內(nèi)容和用戶的匹配，向互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品潛在用戶推薦個性化互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容。只有通過合適的營銷渠道才能成功有效的接觸到目標客戶，從而促進客戶業(yè)務訂購量的提升，這是整個營銷執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

營銷活動中的交互環(huán)節(jié)比較多，執(zhí)行周期也較長，為了盡可能降低執(zhí)行中的風險和及時發(fā)現(xiàn)問題，各個執(zhí)行環(huán)節(jié)的監(jiān)控必不可少。通過對整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷活動的全流程進行監(jiān)控，包括營銷渠道監(jiān)控、營銷進度監(jiān)控、營銷質(zhì)量等，提高整體營銷活動流程的可靠性和可控性。

營銷效果評估是階段性營銷任務完成以后，對營銷活動進行全面總結(jié)的過程。通過評估不僅可以獲取營銷活動的實施效果，分析營銷活動是否達到最初設定的目標，而且可以總結(jié)營銷活動存在的問題與經(jīng)驗，為營銷活動的改進提供依據(jù)。

營銷結(jié)束后進行營銷標簽沉淀，標簽類別涵蓋客戶基礎信息、業(yè)務特征、消費價值特征、營銷活動偏好、終端偏好、觸點偏好、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容偏好和服務偏好等內(nèi)容，并形成個性化的微營銷場景，將合適的業(yè)務，在合適的時間，通過合適的渠道推廣給合適的客戶。

四、研究結(jié)果與討論

運營商為提升互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展水平，必須把握產(chǎn)品內(nèi)容特征、互聯(lián)網(wǎng)特性，準確識別用戶對互聯(lián)網(wǎng)的需求驅(qū)動，利用互聯(lián)網(wǎng)的輿論熱點事件，向偏好符合、終端符合、價值符合的用戶進行營銷，并且不斷引進大數(shù)據(jù)挖掘等新技術(shù)和新的營銷思維，進行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷的深度探索，在開展具體的營銷活動中，積累沉淀更多、更好的營銷經(jīng)驗。

（作者單位為中國移動通信集團內(nèi)蒙古有限公司）

參考文獻

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作者簡介

黃鈺茗，銷售實戰(zhàn)管理專家，銷售實戰(zhàn)技能訓練導師，銷售團隊建設專家，身心靈訓練導師，企業(yè)運營實戰(zhàn)教練，CCTV《奮斗》欄目特邀點評嘉賓。

內(nèi)容簡介

《粉絲經(jīng)濟學》講述了新時代下與粉絲有關(guān)的經(jīng)濟現(xiàn)象和經(jīng)濟活動。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，“粉絲思維”持續(xù)震動著全世界各個行業(yè)、摧折了傳統(tǒng)的經(jīng)濟規(guī)則。而面對以粉絲為主體的商業(yè)天下，此書主要研究了粉絲思維、粉絲運營和粉絲營銷等經(jīng)濟活動和現(xiàn)象。

目錄

前言1

Chapter 1粉絲思維

互聯(lián)網(wǎng)思維下的粉絲經(jīng)濟

1.互聯(lián)網(wǎng)思維下的粉絲運營∕004

2.新互聯(lián)網(wǎng)時代，粉絲最重要∕007

3.粉絲經(jīng)濟的爆發(fā)：“羅輯思維”和粉絲思維∕011

4.粉絲經(jīng)濟——極致思維、屌絲思維、粉絲思維和媒體思維∕015

5.互聯(lián)網(wǎng)時代：圍繞粉絲做產(chǎn)品或品牌∕020

6.粉絲思維下的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)運營∕025

Chapter 2粉絲三“感”

參與感、尊重感、成就感

1.忠實的粉絲：只有參與才能有成就感∕034

2.個性化體驗是粉絲經(jīng)濟的思維邏輯∕037

3.讓粉絲得到尊重，你的產(chǎn)品才能得到用戶的尊重∕041

4.粉絲思維下的廣告和公關(guān)∕043

5.參與和體驗才是粉絲經(jīng)濟的本質(zhì)∕046

Chapter 3粉絲運營

打開與粉絲對話的秘密通道

1.與粉絲互動是增加粉絲的基礎∕056

2.學會使用網(wǎng)絡工具，讓粉絲具備“凝聚力”∕060

3.互聯(lián)網(wǎng)的部落時代：如何運營好你的粉絲∕063

4.網(wǎng)絡推廣：百萬粉絲的運營秘訣∕068

5.超越粉絲的期望值∕073

Chapter 4品牌管理

粉絲經(jīng)濟才是真正的互聯(lián)網(wǎng)思維

1.沒有粉絲的品牌都不是大品牌∕080

2.做粉絲就是做品牌∕083

3.不懂粉絲思維，就別談品牌推廣∕087

4.活粉思維：讓品牌“動”起來∕091

5.互聯(lián)網(wǎng)時代，如何依靠品牌發(fā)展粉絲經(jīng)濟∕095

Chapter 5粉絲營銷

請相信，人人都是自媒體

1.互聯(lián)網(wǎng)時代，人人都是自媒體∕104

2.粉絲營銷，首先是口碑營銷∕109

3.微信時代，如何做粉絲營銷∕113

4.粉絲營銷，左右品牌的中堅力量∕116

5.互聯(lián)網(wǎng)時代，粉絲強大的扭曲力場∕119

Chapter 6粉絲體驗

粉絲體驗是最強的ROI

1.最強的ROI和最重要的KPI∕128

2.不管你做了什么，都要讓用戶感受到∕132

3.用戶體驗至上：用戶體驗是產(chǎn)品制勝的關(guān)鍵∕135

4.摸準用戶體驗，是贏得粉絲的前提條件∕138

Chapter 7屌絲思維

得屌絲者得天下

1.“屌絲”才是真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟學∕146

2.屌絲的思維邏輯就是和別人不一樣∕149

3.屌絲，互聯(lián)網(wǎng)時代的原住民∕152

4.屌絲思維下的盈利模式∕155

5.粉絲經(jīng)濟：如何贏得更多屌絲∕158

Chapter 8粉絲平臺

粉絲是互聯(lián)網(wǎng)時代的驅(qū)動力

1.拿什么去贏得粉絲的信任∕168

2.企業(yè)平臺上的粉絲互動∕172

3.粉絲的世界，一定要讓粉絲做主∕176

4.利用好社交，將粉絲力量轉(zhuǎn)化成真金白銀∕179