包裝設(shè)計績效考核大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇包裝設(shè)計績效考核范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、營銷戰(zhàn)略是根本

2016年OTC市場的拓展，首先要在戰(zhàn)略上端正認(rèn)識，OTC市場要實現(xiàn)新的突破、新的增長，需做出務(wù)實的戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略明確：存量市場深耕、增量市場開拓，產(chǎn)品品類突破、大客戶的鎖定、渠道構(gòu)建、組織架構(gòu)設(shè)置清晰；目標(biāo)一致：目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶、銷售指標(biāo)分解、績效考核的指導(dǎo)等，OTC的銷售不可一蹴而就，持續(xù)的資源投入非常必要。 　 OTC營銷模式創(chuàng)新不多，近兩年流行的終端控銷模式，通過知名一線產(chǎn)品帶動二、三線產(chǎn)品群，“一村一店”、“一鎮(zhèn)一店”模式，贏得中小連鎖和單體藥店的認(rèn)可。許多藥企紛紛仿效和復(fù)制，因此必須克服生搬硬套、急功近利的思想。企業(yè)如果不在戰(zhàn)略上予以明確這一點，是不可能在OTC營銷上取得良好成效的。只有在戰(zhàn)略保證的基礎(chǔ)上，才能有效制定和實施OTC市場的營銷策略。

二、產(chǎn)品對標(biāo)是核心 　 OTC營銷進(jìn)入了一個產(chǎn)品過剩時代，但凡是個連鎖藥店，都有自己的貼牌產(chǎn)品和高毛利合作品種。OTC產(chǎn)品選擇：機(jī)理簡單，店員清楚，不需要做太多的學(xué)術(shù)推廣，消費者容易接受。但產(chǎn)品不能太普：價格賣穿，產(chǎn)品離死不遠(yuǎn)。最好有一定的產(chǎn)品品牌， 以與同類產(chǎn)品有區(qū)隔；另需要和連鎖藥店進(jìn)行溝通，了解當(dāng)?shù)豋TC市場的用藥習(xí)慣，推廣的產(chǎn)品線與疾病譜的對應(yīng)；在確定產(chǎn)品組合的情況下，選擇主推品種，可以按品種，時間(季節(jié))進(jìn)行組合。最好有3-5個主產(chǎn)品，若干個輔助產(chǎn)品，形成產(chǎn)品線；

大健康產(chǎn)品全面爆發(fā)，由于新廣告法的限定，大健康類產(chǎn)品在功能宣傳、包裝設(shè)計、產(chǎn)品推廣等比藥品更具優(yōu)勢。大健康是一個巨大產(chǎn)業(yè)：貴細(xì)滋補(bǔ)、精制飲片、個人護(hù)理、老年保健、家用醫(yī)療器械、中醫(yī)養(yǎng)生等將不斷拓展銷售方式。

三、優(yōu)質(zhì)客戶是前提

OTC銷售業(yè)績?nèi)Q于優(yōu)質(zhì)客戶的數(shù)量，優(yōu)質(zhì)客戶是OTC營銷的稀缺資源。如何搶占優(yōu)質(zhì)客戶資源是藥企的頭等大事。因此客戶簽約時間與簽約目標(biāo)宜早不宜遲。能年底簽約的不要拖到第二年，否則連鎖藥店許多競賽和主題活動都沒有參與資格。優(yōu)質(zhì)的商業(yè)/終端客戶鑒別不一定是區(qū)域最大、資金最好，但一定是與你企業(yè)契合度最高，并將你的產(chǎn)品作為店員的重點考核品種。當(dāng)然，首推已成為連鎖藥店入門條件和上量的噱頭。如何滿足連鎖品類與利潤需求的單品突破將是抵御競爭的有效手段。獨家產(chǎn)品的首推、單品突破將成為趨勢。

四、消費者溝通是重點

當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)交易被稱為”社群經(jīng)濟(jì)”，所有的線上線下的銷售都是依靠寵大的消費者群。藥企如何黏住消費者，如何提高消費者的活躍度？如何提高轉(zhuǎn)化率？因此消費者活動不僅僅停留在產(chǎn)品買贈、義診、學(xué)術(shù)推廣、傳統(tǒng)媒體宣傳上。隨著藥店經(jīng)營升級，藥店的會員服務(wù)將更加具體生動，消費者的健康教育也將利用新興媒體：微信推廣、移動APP、視頻廣告、搜索優(yōu)化等與消費者實現(xiàn)溝通和互動。

篇（2）

答案最終在今年的8月17日揭曉。

這一天，在億滋中國總部的一間會議室里，億滋中國總裁馬儒超（Stephen Maher）主持了一場面向媒體的新品推介會，他向到場記者挨個遞上一塊淡紫色包裝的塊狀巧克力，并且不斷重復(fù)著同一句推銷語：“試試這個口味，它是我最喜歡的味道。謝謝你能來。”

億滋國際是全球最大的巧克力、餅干、糖果及咖啡生產(chǎn)商之一，2012年10月從卡夫食品公司中分拆出來，獨立上市。2013年7月1日，卡夫食品中國也正式更名為億滋中國。億滋旗下的巧克力品牌包括瑞士三角、怡口蓮、吉百利、妙卡和克特多金象等。前三者目前均在中國有售。現(xiàn)在，馬儒超的團(tuán)隊要將全球銷售額規(guī)模達(dá)10億美元的巧克力品牌“妙卡”（Milka）也推銷給中國的消費者。

“查爾斯”正是妙卡項目的代號。最早采用這種代號命名法的是蘋果公司，目的是掌控信息泄漏的主動權(quán)，通過引發(fā)市場的猜疑來博得關(guān)注，本質(zhì)上也是一種營銷手段。

對于如何向市場吹風(fēng)“妙卡即將入華”的消息，億滋頗費苦心。億滋全球CEO艾琳?羅森菲爾德（Irene Rosenfeld）曾在今年上半年，主動對華爾街媒體提及“億滋中國將會上市一個新品類”。

“這是在給資本市場一個信號，我們要進(jìn)（中國）來了，”劉丹敏感地意識到，羅森菲爾德這次吹風(fēng)的做法有別于以往新品引入某個海外市場時億滋一貫的公關(guān)處理策略，足見公司對妙卡項目的重視程度，“從前總是在產(chǎn)品上市以后，總部才會對外發(fā)聲，這次特別例外。”

馬儒超，這位熟悉中國消費產(chǎn)業(yè)的澳大利亞人，在2014年5月卸任嘉士伯中國CEO一職，隨后加入億滋，此后3年，先后將億滋旗下的炫邁口香糖和焙朗早餐餅干兩個品牌引入中國市場。炫邁口香糖在劉丹的印象中，曾經(jīng)“增長速度很喜人，一天一個樣”。這件事讓億滋認(rèn)可了繼續(xù)針對中國市場引入新品牌的價值。

妙卡能否再續(xù)前者的成功，目前還是未知數(shù)。畢竟，在它之前，瑞士三角、怡口蓮、吉百利這3個品牌并沒能聯(lián)手幫助億滋在中國市場趕超瑪氏、費列羅、雀巢、好時這些巧克力領(lǐng)域的競爭對手。

如果從在中國本土籌建相關(guān)巧克力生產(chǎn)線開始算起，妙卡項目總體籌備期已長達(dá)4年之久。“我們的目標(biāo)是讓妙卡成為中國巧克力市場上排名第一的品牌，”億滋國際巧克力品類團(tuán)隊總裁César Melo對媒體表示，不過，他很快又補(bǔ)充了一句，“當(dāng)然，對此我們最好還是不要列出一個時間表。”

目前這個第一的位置是德芙的。它的母公司瑪氏早在1989年就把這個品牌帶入了中國，是中國巧克力消費市場最成功的品牌。在過去的27年中，德芙始終保持著30%至40%的市場最高占有率。當(dāng)然，César Melo的主觀意愿聽起來也已非常明確―億滋公司對妙卡所寄予的厚望，就是有朝一日取代德芙。為此，妙卡在中國上市后的頭3年，億滋計劃要向它投資超過1億美元，這個數(shù)字未來還可能會逐年滾動增加。

根據(jù)英國市場調(diào)研公司英敏特（Mintel）今年6月的報告，億滋目前位列中國巧克力市場占有率的第六名，但1.6%這個數(shù)字與第一名瑪氏的44%比起來，短期內(nèi)應(yīng)該構(gòu)不成太大的威脅。排在億滋之前的瑪氏、費列羅、雀巢和好時，它們都是在1990年代便進(jìn)入中國市場的老品 牌。

用了近30年時間，中國巧克力市場的年銷售規(guī)模從0發(fā)展到近兩年超過280億元。早在1990年代，瑪氏公司為了摸索和打通當(dāng)時中國市場獨特的零售渠道，專門培養(yǎng)了規(guī)模龐大的銷售團(tuán)隊。曾任好時中國和雀巢中國資深國際業(yè)務(wù)主管的勞倫斯?艾倫（Lawrence L. Allen）在《巧克力之戰(zhàn)》一書中，描述過瑪氏的銷售人員是如何在冬天清晨5點的刺骨寒風(fēng)中盡力說服還只有“散稱”這一種概念的中國渠道商的。

但現(xiàn)在，誰都知道，整個市場進(jìn)入的門檻已經(jīng)被大大提高。

首先，一個不算太好的消息是，從2014年開始，中國巧克力市場就陷入不可避免的持續(xù)萎靡。英敏特監(jiān)測到，在2014至2015年期間，巧克力市場已經(jīng)出現(xiàn)了銷量下滑的跡象，銷售額大致持平，并預(yù)估，2016年的市場銷量和銷售額均將出現(xiàn)下滑。一個原因是全球可可豆原料價格的上漲拉高了巧克力公司的生產(chǎn)成本，另一個是中國節(jié)日禮品市場受政策因素影響而出現(xiàn)階段性縮水。

其次，中國市場渠道特征也較過去發(fā)生了很大變化。天貓、京東這樣的電商平臺，已經(jīng)成為企業(yè)不可忽視、需要去迅速學(xué)習(xí)和適應(yīng)的新渠道。

對于妙卡進(jìn)入中國的時機(jī)選擇，億滋的看法倒是很樂觀。一方面他們覺得德芙一類的巧克力品牌，正面臨品牌老化的危機(jī)，而與此同時，隨著中國出境游人數(shù)的逐年提升、以及海淘的興起，妙卡對中國消費者并非一個絕對陌生的品牌。

70%的巧克力都是沖動購買。勞倫斯?艾倫在書里反復(fù)強(qiáng)調(diào)過這個巧克力行業(yè)內(nèi)一致認(rèn)同的說法。“不同巧克力產(chǎn)品（即便是同一家公司生產(chǎn)的），其獨特的品牌和包裝設(shè)計都是激發(fā)沖動購買的關(guān)鍵因素。”他寫道。按照這個道理，也許妙卡真有屬于它自己的機(jī)會。

“我們有一些發(fā)現(xiàn)―在線購買巧克力的消費者中，僅有半數(shù)不到是只買自己熟悉的品牌，其他消費者則是愿意嘗鮮的，所以現(xiàn)在電商渠道就出現(xiàn)了很多小眾的品牌。億滋在這個時候推出它的新品牌，其實是合理的。”英敏特中國研究總監(jiān)徐如一也提出相似的看法。

大力爭奪中國巧克力市場已成定局。César Melo表示，億滋未來打算把旗下所有的巧克力品牌全部引入中國市場。 >> 億滋中國總裁馬儒超在8月17日妙卡項目的媒體推介會上表示：“有時候一個產(chǎn)品的成敗，更大可能是包裝規(guī)格或定價策略有沒有達(dá)到最合適在狀態(tài)。”

不過，億滋最新一季的財報數(shù)據(jù)依舊堪憂―億滋國際在今年第二季度實現(xiàn)總收入63億美元，同比下降18%。而這已經(jīng)是億滋連續(xù)11個季度收入下降。2015年億滋在中國也關(guān)閉了兩家工廠，目前僅保留了五個生產(chǎn)基地。在這些背景之下，億滋把新品持續(xù)引入中國巧克力市場，并擴(kuò)建與之相關(guān)的工廠生產(chǎn)線，顯然都屬于幫助公司盡快實現(xiàn)業(yè)績復(fù)蘇的努力之一。

“有時候一個產(chǎn)品的成敗，并不是產(chǎn)品本身的問題，更大的可能是包裝規(guī)格或是定價策略都沒有達(dá)到最適合的狀態(tài)。”馬儒超對《第一財經(jīng)周刊》說。

同樣作為主打牛奶巧克力的品牌，妙卡在中國的定價選擇了比德芙略微高一些，二者經(jīng)典碗裝產(chǎn)品的單個價差在11元左右。

健康高端是巧克力品類未來發(fā)展的趨勢，而中國消費者目前仍普遍認(rèn)為“高端等同于進(jìn)口”。英敏特在今年6月的巧克力市場研究報告中指出，新鮮、低脂、健康是巧克力市場十分明確的消費者需求。

未來，妙卡的上游供貨將由中國本土的生產(chǎn)線來完成，核心原材料則采用進(jìn)口，這既是出于對物流成本和流轉(zhuǎn)速度的考量，同時，億滋也提出，“新鮮度”將是妙卡的新賣點。

妙卡1901年成立于歐洲奧地利和阿爾卑斯山地區(qū)。這款擁有115年歷史的巧克力品牌，目前進(jìn)入中國市場最大的沖突點，有可能在于口味。

“美國的巧克力特別甜，歐洲的薯片則太咸，包裝也太大，相對來說，日本零食的口感會更受中國消費者歡迎。”劉丹對《第一財經(jīng)周刊》表示，放棄了進(jìn)口之后，億滋自己也意識到，應(yīng)該生產(chǎn)更符合中國消費者口味的妙卡巧克力。

英敏特的調(diào)查結(jié)果顯示，黑巧克力、牛奶巧克力和添加水果或堅果顆粒的巧克力是最受中國消費者歡迎的巧克力類型。《第一財經(jīng)周刊》獲悉，此次億滋一次性為妙卡在中國推出了4種口味共12種規(guī)格的牛奶巧克 力。

“中國版妙卡的特質(zhì)首先是入口即融化，其次必須要有濃郁的巧克力口味，然后配以柔和的牛奶質(zhì)感，最后把甜度降到適宜的程度。”César Melo說。

雖然“查爾斯”項目組在中國本土的成員只有十幾個人，但是在他們背后，億滋全球所有市場的幾百名從研發(fā)、廣告、設(shè)計到供應(yīng)鏈等各個領(lǐng)域的負(fù)責(zé)人均有參與其中。負(fù)責(zé)統(tǒng)籌工作的劉丹回憶，過去這幾個月，自己每天都忙于按照不同地區(qū)的時差，跟這幾百名經(jīng)驗豐富的同事連線開會，溝通當(dāng)?shù)厥袌龅膶崙?zhàn)經(jīng)驗。頻繁的交流，的確幫助妙卡的中國項目團(tuán)隊找到一些做產(chǎn)品的靈感。

“目前中國市面上絕大多數(shù)巧克力品牌，不論在包裝設(shè)計還是廣告片當(dāng)中，都強(qiáng)調(diào)類似‘絲滑口感’這類主打個人享受的產(chǎn)品特性，但好像很少有誰提出‘分享’的概念……”劉丹說。 2011年至2016年中國巧克力零售市場規(guī)模

妙卡的多種包裝方式均來自于這個發(fā)現(xiàn)，并且借用炫邁口香糖盒的包裝思路，比如一盒78克的“書盒便攜裝”巧克力，打開后的形式很像一個書本，對開的兩側(cè)各放了3條方便抽取的獨立便攜小包裝。另一個家庭分享式的特別包裝，靈感來自于奶牛脖子上懸掛的鈴鐺，外形酷似鈴鐺的大包裝兩邊可以同時拉開和關(guān)閉。這些包裝目前均只在中國市場銷售。

6月底，億滋針對沃爾瑪?shù)?00多家渠道客戶辦了3天共12場的新品秀。盡管要到10月底才能完成全國鋪貨，但妙卡現(xiàn)在已經(jīng)拿下了部分一線城市商超渠道中一些原本被德芙占領(lǐng)的優(yōu)質(zhì)貨架。

即使與競品擁有相同數(shù)量的貨架，妙卡仍想盡辦法要比對手的產(chǎn)品爭取更高的曝光率，比如從產(chǎn)品包裝入手。妙卡的碗裝設(shè)計，側(cè)面用斜切的辦法，形成一個“底座”，這樣一來，它就不會像德芙的產(chǎn)品那樣始終平躺在貨架上，而是讓自己可以“站立起來”，將碗正面的品牌信息更充分地展露在消費者面前。

妙卡的另一個廣告策略，是在每一個線下銷售場所都擺放一只標(biāo)志性的紫色奶牛雕塑，它認(rèn)為一頭1：1大小的奶牛擺件，能夠迅速吸引兒童和年輕人的目 光。

妙卡在8月已經(jīng)入駐天貓平臺。瑪氏早已專門為SKU豐富的德芙和士力架開設(shè)各自的旗艦店，而妙卡這個新品牌因為SKU有限，現(xiàn)階段只能寄居于億滋的官方旗艦店內(nèi)，首批同時上架了3種不同包裝的巧克力，考慮到夏季的氣溫條件，特意配備了最高規(guī)格的順豐冷鏈配送。整個億滋店鋪首頁，沒有出現(xiàn)針對妙卡的廣告或者直接的購買鏈接，加之30元的配送費也許讓消費者變得遲疑，這幾款新產(chǎn)品的累積訂單量，最高甚至還未突破兩位數(shù)，相比同店怡口蓮太妃糖在今年9月第一周就賣掉近900單的成績單來說，妙卡在電商渠道的這個開局顯得有點冷清。

當(dāng)然，妙卡最終能否實現(xiàn)一個令人滿意的鋪貨量，億滋中國這支銷售團(tuán)隊的賣力程度將是關(guān)鍵因素。但是在一個集合了多品類多品牌的大公司內(nèi)部，無論是新品牌上市，還是老品牌做換季包裝重新上架，銷售團(tuán)隊是每個品牌都需要去爭搶的資源。所以妙卡對內(nèi)還要做一件事，那就是先說服自己的銷售團(tuán)隊對這款產(chǎn)品的價值有充分認(rèn)知，才能有機(jī)會通過他們?nèi)ソ逃繕?biāo)消費者。劉丹提出的建議，是讓銷售的績效考核與產(chǎn)品銷量直接掛鉤，讓績效的結(jié)果自己跳出來現(xiàn)身說法，以此來調(diào)動銷售們的積極性。

篇（3）

個人簡歷word模板一：姓

名：

國

籍：中國

目前住地：廣西民

族：漢族

戶 籍 地：廣西身

材：165 cm　52 kg

婚姻狀況：未婚年

齡：28

求職意向及工作經(jīng)歷

人才類型：普通求職

應(yīng)聘職位：平面設(shè)計師、包裝設(shè)計、

工作年限：4職

稱：中級

求職類型：全職可到職日期：一個星期

月薪要求：3500--5000希望工作地區(qū)：廣西

工作經(jīng)歷

公司名稱：廣州廣美紙制品有限公司

起止年月：2011-05 ～

公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：造紙/印刷

擔(dān)任職務(wù)：研發(fā)部主管

工作描述：廣州廣美紙制品有限公司主要是生產(chǎn)精美相冊、筆記本、禮品盒為主民營企業(yè)，我負(fù)責(zé)從產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品打樣、產(chǎn)品印刷排版、生產(chǎn)跟單、工藝制樣版、產(chǎn)品拍照、畫冊宣傳還淘寶網(wǎng)站的產(chǎn)品宣傳等;負(fù)責(zé)公司參加香港展會相關(guān)事宜。開發(fā)部門主管。

公司名稱：紙制品有限公司

起止年月：2009-07 ～ 2011-04

公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：造紙/印刷

擔(dān)任職務(wù)：研發(fā)部設(shè)計師

工作描述：廣州廣美紙制品有限公司主要是生產(chǎn)精美相冊、筆記本、禮品盒為主私人企業(yè)，我負(fù)責(zé)從產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品打樣、工藝制樣版、產(chǎn)品拍照、畫冊宣傳等;負(fù)責(zé)公司參加香港展會相關(guān)事宜。

教育背景

畢業(yè)院校：廣西師范大學(xué)

最高學(xué)歷：本科

畢業(yè)日期：2009-07-01

所學(xué)專業(yè)：平面設(shè)計

自我介紹

年輕的我不怕失敗，也有著美好的理想與志向，也在不斷地努力拼搏向它邁進(jìn)，進(jìn)入廣告業(yè)就得闖出一翻事業(yè)，其中的坎坷不是我所懼怕的，懼怕的是沒有機(jī)會去面對，所以我在每年的暑假都進(jìn)入不同的廣告公司實習(xí)，希望能學(xué)到我在學(xué)校所不能學(xué)到的知識，了解更多在學(xué)校所想要破獲的不解之迷，到廣告公司后努力學(xué)習(xí)，現(xiàn)在的我具備良好的空間想象能力、理解能力和溝通能力，有良好創(chuàng)新思維，時間觀念強(qiáng)，團(tuán)隊合作意識強(qiáng)與較強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)能力;廣告常見招牌、展架、X架KT板、燈箱、終端設(shè)計或材料相當(dāng)熟悉并有一定的經(jīng)驗，對平面設(shè)計和影視、室內(nèi)裝潢掌握得較好，能熟練應(yīng)用CorelDRAW、Photoshop、Illustrator等操作軟件，同時還掌握了Office系列的基本應(yīng)用操作。靈活運用CorelDRAW、Photoshop、Illustrator等軟件安時安質(zhì)安量獨立完成客戶所需求的任務(wù)。

個人簡歷word模板二：姓

名：

國

籍：中國

目前住地：廣州民

族：漢族

戶 籍 地：廣州身

材：166 cm　55 kg

婚姻狀況：已婚年

齡：24

求職意向及工作經(jīng)歷

人才類型：普通求職

應(yīng)聘職位：高級秘書/經(jīng)理助理/秘書、公關(guān)/媒介、高級管理：

求職類型：全職可到職日期：兩個星期

月薪要求：面議希望工作地區(qū)：廣州

工作經(jīng)歷

公司名稱：廣州某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

起止年月：2012-03 ～

公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

擔(dān)任職務(wù)：副董事長秘書

工作描述：1、負(fù)責(zé)公司相關(guān)文件的起草、登記和整理;

2、負(fù)責(zé)公司重要會議的記錄和整理;

3、協(xié)助董事長進(jìn)行內(nèi)部協(xié)通、管理;

4、協(xié)助董事長作好來賓的接待工作;

5、協(xié)助董事長進(jìn)行業(yè)務(wù)的洽談。

6、完成董事長交辦的其它工作。

離職原因：

公司名稱：廣州某汽車公司

起止年月：2011-01 ～ 2012-02

公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：汽車及零配件

擔(dān)任職務(wù)：會計

工作描述：1.報稅、開發(fā)票、使用金蝶財務(wù)軟件記賬、完成財務(wù)報表等財務(wù)工作;

2.管理合同登記、蓋章等;

3.對員工進(jìn)行績效考核，計算員工提成工資;

4.公司日常現(xiàn)金、銀行收付轉(zhuǎn);

5.使用DMS汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)對汽車進(jìn)廠到出廠的結(jié)算

教育背景

畢業(yè)院校：黑龍江省佳木斯大學(xué)

最高學(xué)歷：本科

獲得學(xué)位: 學(xué)士畢業(yè)日期：2011-07-01

所學(xué)專業(yè)：會計學(xué)

自我介紹

為人正直、誠實、敬業(yè)，性格開良朗大方、善于溝通、良好的團(tuán)隊協(xié)作能力，可承受較強(qiáng)的工作壓力;具有良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)形象，親和力強(qiáng)

工作認(rèn)真踏實，有上進(jìn)心，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，熟練使用Word、Excel等文字處理軟件，在從事會計工作期間也做行政方面工作，考勤，培訓(xùn)協(xié)議等，熟悉績效考核、工資提成等

個人簡歷word模板三：姓

名：徐小姐 國

籍：中國

目前住地：肇慶民

族：漢族

戶 籍 地：肇慶身

材：157 cm　43 kg

婚姻狀況：未婚年

齡：25

求職意向及工作經(jīng)歷

人才類型：普通求職

應(yīng)聘職位：市場營銷/業(yè)務(wù)分析-專員/助理、銷售主管/銷售代表/客戶代表、采購：

求職類型：全職可到職日期：隨時

月薪要求：3500--5000希望工作地區(qū)：廣東省

工作經(jīng)歷

公司名稱：廣州有限公司

起止年月：2010-10 ～

公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：機(jī)械/機(jī)電/設(shè)備/重工

擔(dān)任職務(wù)：商務(wù)代表

工作描述：負(fù)責(zé)渠道開發(fā)與銷售，維護(hù)經(jīng)銷商關(guān)系，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣，日常維護(hù)，產(chǎn)品售后等。

教育背景

畢業(yè)院校：廣州大學(xué)

最高學(xué)歷：本科

畢業(yè)日期：2011-06-01

所學(xué)專業(yè)：工商企業(yè)管理

工作能力

具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力、業(yè)務(wù)工作能力、組織與協(xié)調(diào)能力、溝通能力、計劃與執(zhí)行能力。

具有嫻熟的溝通技巧與團(tuán)隊建設(shè)和管理能力，極強(qiáng)的談判能力及優(yōu)秀的口頭表達(dá)，能承受壓力。

有較強(qiáng)的組織、協(xié)調(diào)、溝通、領(lǐng)導(dǎo)能力及出色的人際交往和社會活動能力以及敏銳的洞察力;

具有很強(qiáng)的判斷與決策能力，計劃和執(zhí)行能力;

良好的團(tuán)隊協(xié)作精神，為人誠實可靠、品行端正、具有親和力，較強(qiáng)的獨立工作能力和公關(guān)能力。

篇（4）

海南黎錦有著悠久而璀璨的歷史，其獨特的社會和文化價值被譽為中國紡織史上的“活化石”，并于2009年被聯(lián)合國教科文組織列入“急需保護(hù)的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”。省政府在黎錦保護(hù)方面采取一系列舉措，并取得一定的成果，然而時至今日，黎錦的傳承和發(fā)展仍然問題嚴(yán)峻，其主要原因如下：

1、黎族傳統(tǒng)文化受到現(xiàn)代多元文化的巨大沖擊

2、黎錦傳統(tǒng)工藝傳承人才奇缺

3、黎錦傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝繁瑣，效率低下，生產(chǎn)成本偏高

4、黎錦文化內(nèi)涵的認(rèn)知度缺乏，導(dǎo)致黎錦產(chǎn)品推廣受到很大的限制

5、工業(yè)替代品、假冒黎錦等對黎錦沖擊嚴(yán)重

以上原因?qū)е吕桢\發(fā)展遲緩，其部分技藝正在陷入后繼乏人和停滯的尷尬處境，甚至面臨失傳，黎族農(nóng)戶依靠黎錦來提高經(jīng)濟(jì)收入也受到很大制約。

二、 對策

本縣作為黎族自治縣，保護(hù)和弘揚黎族文化是政府肩負(fù)的重要使命和責(zé)任。為了更好的保護(hù)陵水黎錦，必須要放開思路，引入創(chuàng)新機(jī)制，將傳統(tǒng)黎錦逐步發(fā)展成為陵水特色產(chǎn)業(yè)，讓黎錦在發(fā)展中獲得新的生命力；把握海南省建立自由貿(mào)易試驗區(qū)和中國特色自由貿(mào)易港的重大歷史機(jī)遇，以深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，著力發(fā)展黎錦產(chǎn)業(yè)，培育“陵水黎錦”品牌，將陵水打造成現(xiàn)代黎錦之都；加強(qiáng)黎錦產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)、休閑農(nóng)業(yè)、特色小鎮(zhèn)建設(shè)深度融合，幫助貧困地區(qū)農(nóng)戶脫貧致富，在保護(hù)和弘揚黎族傳統(tǒng)文化同時，為本縣經(jīng)濟(jì)培育新的增長點。

三、 總體目標(biāo)

力爭到2020年全縣黎錦生產(chǎn)企業(yè)、專業(yè)合作社達(dá)到100家,其中重點培育5家優(yōu)強(qiáng)企業(yè)、10家專業(yè)合作社；全縣黎錦產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到2億元，從事黎錦產(chǎn)業(yè)的農(nóng)戶達(dá)到5000人，帶動5000人脫貧。

四、 工作重點

(一) 編制陵水黎錦產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃

聘用具有相關(guān)經(jīng)驗和資質(zhì)的第三方機(jī)構(gòu)，組織有關(guān)專家學(xué)者，科學(xué)編制切合陵水發(fā)展的黎錦產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，規(guī)劃期為5年。產(chǎn)業(yè)規(guī)劃要明確發(fā)展方向，著眼于打造黎錦產(chǎn)業(yè)鏈條，發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群，把本縣原生態(tài)的黎錦手工藝文化資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，讓黎錦成為脫貧致富的有效途徑。

(二) 探索新模式，以點帶面推進(jìn)黎錦產(chǎn)業(yè)發(fā)展

積極開展招商引資引智工作，引進(jìn)相關(guān)龍頭企業(yè)和設(shè)計創(chuàng)意機(jī)構(gòu)，鼓勵支持“公司+傳承人+合作社”、“公司+農(nóng)戶”、“合作社+農(nóng)戶”“傳承人+農(nóng)戶”等龍頭引領(lǐng)發(fā)展模式，構(gòu)建有效的聯(lián)農(nóng)帶農(nóng)利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，引導(dǎo)黎錦生產(chǎn)從分散轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化、市場化發(fā)展，實現(xiàn)農(nóng)戶脫貧增收。

壯大以合作社為定點的黎錦集中加工點、經(jīng)營戶、采購戶，扶持從事黎錦生產(chǎn)的小微型企業(yè)，支持發(fā)展專業(yè)合作社、專業(yè)協(xié)會以及其他形式的聯(lián)合體，切實發(fā)揮能工巧匠帶頭引領(lǐng)作用，促進(jìn)黎錦產(chǎn)業(yè)整村、整鄉(xiāng)推進(jìn)，集中連片進(jìn)入市場。

(三) 強(qiáng)化協(xié)同支持，打造陵水黎錦品牌

縣發(fā)改委、縣財政局、縣農(nóng)委、縣旅游委、縣文體局、縣商務(wù)局、縣工商局、縣質(zhì)監(jiān)等部門要加強(qiáng)協(xié)同配合，共同推進(jìn)“陵水黎錦”品牌建設(shè)，申請注冊“陵水黎錦”地理產(chǎn)地標(biāo)志，制訂相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，通過多種有效形式將“陵水黎錦”推向全國和海外市場。

大力扶持黎錦產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)工藝創(chuàng)新及包裝設(shè)計，申報注冊一批發(fā)明專利、實用新型專利和外觀設(shè)計專利，打造突出陵水文化內(nèi)涵、陵水特色的品牌形象。

建立黎錦行業(yè)協(xié)會，促進(jìn)本縣企業(yè)交流和對外交流。定期組辦黎錦工藝技能大賽、黎錦優(yōu)秀傳承人評比等活動，鼓勵黎錦傳承人參加“民間藝人”、“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人”、“中國工藝美術(shù)大師”等申報評選，對獲得相關(guān)榮譽稱號的黎錦傳承人在項目、技術(shù)、人才、企業(yè)孵化等方面給予相應(yīng)扶持。

(四) 加大培訓(xùn)力度，增強(qiáng)黎錦從業(yè)人員創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力

組織培訓(xùn)團(tuán)隊對黎錦從業(yè)人員進(jìn)行知識文化、工藝技術(shù)、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新等方面的教育培訓(xùn)，提高文化修養(yǎng)、職業(yè)素質(zhì)、專業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力，著力培養(yǎng)知識型、藝術(shù)型、技能型黎錦傳承人骨干群體，打造一批高級別的黎錦工藝大師。

將民族手工藝術(shù)等專業(yè)納入中職教育教學(xué)重點專業(yè)范圍，在職業(yè)院校增設(shè)黎錦專業(yè)；充分利用遠(yuǎn)程培訓(xùn)、在線培訓(xùn)等現(xiàn)代培訓(xùn)形式，擴(kuò)大黎錦培訓(xùn)覆蓋面。

(五) 鼓勵大膽研發(fā)，促進(jìn)傳承發(fā)展

以科技創(chuàng)新為抓手合理改進(jìn)傳統(tǒng)工藝，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率，節(jié)約生產(chǎn)成本。建立黎錦產(chǎn)業(yè)技藝研發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計平臺，在保護(hù)傳統(tǒng)工藝同時積極開展新工藝及新材料研究，加快新材料新技術(shù)的研發(fā)與運用。

將陵水黎錦與旅游業(yè)、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、國際時尚等相結(jié)合，大膽創(chuàng)新，研發(fā)文化品位高、技術(shù)含量高、附加產(chǎn)值大的黎錦產(chǎn)品，實現(xiàn)用創(chuàng)新發(fā)展來反哺傳統(tǒng)工藝的良性循環(huán)。

(六) 構(gòu)建營銷體系，拓展市場空間

運用好“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，引導(dǎo)中小企業(yè)公共服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺為黎錦產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供服務(wù)；大力發(fā)展電子商務(wù)，在各大電商平臺上建立陵水黎錦專賣店；在重點旅游景區(qū)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化陵水黎錦系列產(chǎn)品旅游購物場所，在相對集中的旅游目的地建設(shè)陵水黎錦系列產(chǎn)品購物一條街，在大型商場、大型超市設(shè)立陵水黎錦系列產(chǎn)品購物區(qū)。

五、 保障措施

(一) 組織保障

由縣文體局牽頭組建“錦繡陵水計劃”工作組，成員單位由縣委、縣政府相關(guān)部門組成。工作組負(fù)責(zé)研究制定全縣黎錦產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，協(xié)調(diào)解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展中遇到的重大問題，推動重大項目建設(shè)，督促檢要事項落實工作。工作組下設(shè)辦公室，負(fù)責(zé)綜合協(xié)調(diào)，檢查督辦和考核評比等日常工作。

(二) 政策保障

1. 制訂黎錦產(chǎn)業(yè)扶持獎勵政策，在金融、財政、稅收等方面進(jìn)行扶持

2. 制訂產(chǎn)業(yè)發(fā)展用地用電政策

3. 強(qiáng)化政策落實

(三) 宣傳保障

篇（5）

一、平面媒體廣告及經(jīng)營管理概述

對于平面媒體廣告的傳播經(jīng)營而言，如何能夠更好的獲得最大范圍的受眾體，則是廣告經(jīng)營者所要考慮的問題。目前平面媒體廣告的經(jīng)營活動已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)的廣告創(chuàng)意之作和媒介方面，而是在更大的營銷領(lǐng)域中，為廣告客戶短期增加產(chǎn)品銷量，長期提升品牌形象而從事一系列廣告運動的策劃創(chuàng)意和組織執(zhí)行。

在市場經(jīng)濟(jì)愈發(fā)激烈的現(xiàn)代，許多廣告客戶要求的不僅僅是單一廣告產(chǎn)品的宣傳力度和促銷力度，更多的則是整個公司形象的一種提升，誠信形象的一種樹立等等。由此就能夠得出，平面媒體廣告的綜合發(fā)展以及服務(wù)能力是至關(guān)重要的，既是順應(yīng)了廣告客戶的要求，也是順應(yīng)市場發(fā)展的要求趨勢。

二、平面媒體廣告經(jīng)營與管理

隨著現(xiàn)代平面媒體廣告的發(fā)展，其經(jīng)營的內(nèi)容已經(jīng)越來越全面和完善，并以此展開平面媒體廣告的常規(guī)性業(yè)務(wù)，主要包括：

1.認(rèn)真了解客戶產(chǎn)品，包括出產(chǎn)、銷售等一系列環(huán)節(jié)。

2.要對產(chǎn)品的市場定位明確，了解該產(chǎn)品主要面向哪些消費群體和市場層次。

3.向廣告主提出廣告計劃和建議，制定專業(yè)的廣告方案。

4.具體實施廣告計劃。包括廣告的文章撰寫和圖片設(shè)計，向媒介公司確定使用的時間和空間等。

5.協(xié)助廣告主進(jìn)行一些促銷活動等，以建設(shè)企業(yè)或產(chǎn)品的品牌。

6.其他的項目，如包裝設(shè)計，設(shè)計推銷商品使用的宣傳手冊，協(xié)助廣告主進(jìn)行企業(yè)統(tǒng)一形象及設(shè)別系統(tǒng)的設(shè)計等。

對于平面媒體廣告自身的生存以及發(fā)展來說，廣告內(nèi)部的正常業(yè)務(wù)活動和各環(huán)節(jié)的管理工作也至關(guān)重要，包括人事管理、行政管理、內(nèi)勤管理、財務(wù)管理和廣告業(yè)務(wù)管理等方面。

人事管理與行政管理是公司內(nèi)部營運的中心，圍繞工作人員的招聘、培訓(xùn)、績效考核、薪酬管理和員工關(guān)系，以及公司運營需要到的各方面支持保障，均應(yīng)建立整體性、規(guī)范性的制度和文件，是運營工作更為科學(xué)規(guī)范。

內(nèi)勤管理也是公司的保障。對于平面媒體廣告而言，內(nèi)勤人員不僅要負(fù)責(zé)廣告上門業(yè)務(wù)的承接，相關(guān)廣告文字內(nèi)容的編輯和排版，還應(yīng)了解整體廣告運作的環(huán)節(jié)，是整個廣告運作的強(qiáng)有力的保障。

財務(wù)管理方面是公司運營的重要鏈接，各項活動中資金的分配、使用都需要進(jìn)行整體的統(tǒng)籌策劃，協(xié)調(diào)控制以及監(jiān)督核算。包括廣告費用的收取、廣告方案實施費用的分配、人員薪資費用以及相關(guān)稅金、行政費用等等。

三、平面媒體廣告的核心競爭力

平面媒體廣告要在在現(xiàn)在激烈的市場競爭中存活，必須要有自身獨特的優(yōu)勢，即平面媒體廣告的核心競爭力。對于平面媒體廣告而言，核心競爭力在于廣告的傳播能力以及營銷能力。

（一）平面媒體廣告?zhèn)鞑ツ芰?/p>

一方面，對于廣告而言，如何能恰如其分的表現(xiàn)產(chǎn)品，得到更多的受眾，以及擴(kuò)大自身的影響力是至關(guān)重要的。基于以上幾點，加強(qiáng)廣告的傳播效應(yīng)主要體現(xiàn)在以下幾方面：

1.廣告作品本身各要素。如廣告是否能夠精準(zhǔn)的抓住商品的靈魂精髓，廣告的表達(dá)主題是否準(zhǔn)確，廣告的創(chuàng)意是否鮮明新穎，以及是否能夠其適如其分的表達(dá)出來等等。對廣告主題、廣告創(chuàng)意、廣告作品進(jìn)行評析。

2.廣告的媒體選擇是否準(zhǔn)確全面。廣告媒體擔(dān)負(fù)著紐帶橋梁的作用，既要充分的表達(dá)出廣告作品的主旨意思，也要能夠使消費者最大限度的接受和任何。因此廣告媒體的選擇要基于作品的各方面性質(zhì)，如產(chǎn)品性能、所面向的消費者群體、主要銷售地區(qū)等。適當(dāng)?shù)倪x擇最適合的宣傳媒體。

3.廣告的受眾心理把握。對于廣告而言，不論其創(chuàng)意主旨如何，也不管其選擇的是什么樣的宣傳媒體，最終的結(jié)果是要讓消費者能夠在潛意識里留下印記。既要讓消費者們有廣泛地感知，也要讓其能夠有深刻的認(rèn)知。使廣告作品與消費者達(dá)到最大程度的結(jié)合。這樣雙管齊下才能使廣告的作用發(fā)揮到最大，也使產(chǎn)品到達(dá)最廣泛有效地宣傳，提高其知名度。

（二）平面媒體廣告營銷能力

另一方面，廣告雖然能夠恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)產(chǎn)品主旨精髓，也能夠與消費者之間達(dá)成接受共識。但是在營銷方面，也使覺得平面媒體廣告生存狀況至關(guān)重要的一點。隨著目前整體市場營銷模式的變革，平面媒體廣告的營銷也隨之變化，不再是以前那種單純的“賣版面”，而是全面的銷售戰(zhàn)略。

從廣告管理人員的角度而言，首先應(yīng)該積極了解，清楚整個市場行業(yè)的動向和趨勢，在銷售渠道和廣告價格政策方面為廣告銷售創(chuàng)造有利條件。通過市場開拓，比如與其他設(shè)計公司進(jìn)行合作等，增加新的市場銷售渠道和銷售領(lǐng)域。同時，抓住各種有利機(jī)會積極調(diào)整廣告的價格政策，比如在廣告旺季，制定一系列促銷活動，增加廣告客戶的發(fā)展力度，在淡季時則實行優(yōu)惠套餐政策，以此來吸引廣告客戶的投放量。由于平面媒體廣告中設(shè)計人員至關(guān)重要，因此還要注重公司內(nèi)部人力資源的管理，營造積極向上且輕松的工作氣氛，調(diào)節(jié)哦你工作人員的工作心里，激發(fā)其工作潛力。

四、結(jié)語

對于一個平面媒體廣告的建立、經(jīng)營、發(fā)展來說，既要積極提升廣告設(shè)計的新穎度和創(chuàng)意度，也要注重公司的人力資源管理。同時，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)和宗旨，將本公司在市場進(jìn)行準(zhǔn)確的定位和宣傳，增強(qiáng)公司實力，既要保證廣告作品具有明確的訴求力度和針對性，也要保證公司工作人員對于自身工作意義的了解和銷售技術(shù)的提高，將這二者緊密的結(jié)合起來，并且及時調(diào)整，找準(zhǔn)公司在整個市場上的發(fā)展方向，將有限的人力物力充分利用，盡量減少時間和精力的無效使用，優(yōu)化公司經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)公司的迅速成長發(fā)展。在激烈競爭的市場上創(chuàng)造屬于自己的一方天地，并得到長期的可持續(xù)性的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇（6）

一、我們?yōu)槭裁丛囦N？

新品開發(fā)市場試銷的最終目的是將我們新品開發(fā)的設(shè)想，臻于完善，將一些不必要的問題和障礙消除在產(chǎn)品大規(guī)模入市前，進(jìn)而增加新品推廣的成功可能性。市場試銷的結(jié)果，不但可以幫助企業(yè)決定產(chǎn)品是否上市，而且還能告知企業(yè)以什么市場營銷活動配合產(chǎn)品銷售，將獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益。

在市場競爭日趨加劇的前提下，新品大規(guī)模入市前奏的市場測試是將就，還是講究呢？據(jù)有關(guān)資料顯示：新品推廣成功的機(jī)率僅有5%。換句話說大部分產(chǎn)品折戟而歸或曇花一現(xiàn)，成功的機(jī)率微乎其微。我們從新品推廣失敗的原因中不難發(fā)現(xiàn)，準(zhǔn)備性不足或倉促上市及產(chǎn)品概念、價位設(shè)計等一系列前瞻性環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，是企業(yè)新品推廣失敗的一個根本原因。

新品大規(guī)模入市的市場試銷，作為新品開發(fā)的一個市場檢驗和論證的環(huán)節(jié)，在不少中小酒企的新品開發(fā)與推廣中，表現(xiàn)為執(zhí)行力不足，甚至是該方面的職能嚴(yán)重缺失，大多數(shù)是在企業(yè)主管層拍板、略請公司員工或客戶選擇后，即迅速大規(guī)模性推向了市場。在此條件下，產(chǎn)品迅速推向市場后，難免出現(xiàn)一些原本事先可以規(guī)避的問題，如：客戶反映包裝有問題，需要改進(jìn)，一些企業(yè)接到這樣的市場反饋后，即著手進(jìn)行改進(jìn)，在新推出的產(chǎn)品還沒有同消費者混個臉熟的時候，很快市場上又出現(xiàn)了新的產(chǎn)品。其實，這樣很不利于新品的推廣和產(chǎn)品形象的塑造；還有就是客戶或消費者對產(chǎn)品概念有出入，或者是產(chǎn)品價格制定市場不能接受，產(chǎn)品規(guī)格與市場不能接軌，等等，對大多數(shù)中小酒企來說，之所以覺得新品開發(fā)的工作比較繁瑣，主要原因就是將太多的精力被動地花費在事后的改進(jìn)和完善的工作層面方面上，缺乏事前的前瞻性謀劃和充分論證工作。

同中小酒企新品開發(fā)相比，知名酒企在新品開發(fā)上緣何獲得的成功機(jī)率相對較大呢？分析發(fā)現(xiàn)，除品牌、資金、渠道上的優(yōu)勢因素外，更主要的是，新品開發(fā)的主要流程執(zhí)行的比較到位并具有可行性，而且在前期準(zhǔn)備性工作，極為嚴(yán)謹(jǐn)，寧可耽擱或延遲新品開發(fā)周期，也決不會倉促上陣。其中，市場試銷，就是知名企業(yè)新品開發(fā)可行性分析和論證的得力措施。這種知名品牌企業(yè)新品開發(fā)與推廣中市場試銷的做法和重視程度，值得一些中小型企業(yè)的借鑒。

二、市場試銷側(cè)重了解什么？

在試銷階段，我們主要進(jìn)行的工作重點即是充分了解產(chǎn)品投向奴表區(qū)域市場后的反應(yīng)情況，這種市場反映的問題和建議主要包括來自商方面，渠道分銷商方面，終端商方面的，消費者方面的等。倘若市場一線反饋的問題比較具有針對性和可行性，那么企業(yè)可以爭取大量時間進(jìn)行充分的改進(jìn)和完善，然后，迅速推向市場，大量生產(chǎn)。

產(chǎn)品進(jìn)入市場后，通過一線市場的檢驗和何種意見與建議的反饋，我們主要側(cè)重如下幾個層面的市場分析和論證。

1、產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性如何？口感如何？客戶和消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的反映如何？有無好的反映和不良狀況的問題反饋和投訴？

2、客戶對產(chǎn)品包裝設(shè)計、容量規(guī)格、色澤度、口感評價如何？是否迎合客戶和消費需求？客戶和消費者有無關(guān)于包裝改進(jìn)的建設(shè)性意見反饋？

3、產(chǎn)品價位設(shè)計是否與市場接軌？客戶和消費者對價格的反應(yīng)如何?

4、客戶和消費者對新產(chǎn)品概念是否接受？能否與市場同類產(chǎn)品形成有效區(qū)隔？

5、客戶和消費者對新產(chǎn)品品牌名稱、內(nèi)涵、訴求是否接受、認(rèn)同或有異議，有無必要在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)和提高？

6、新產(chǎn)品品牌廣告推廣主題是否恰當(dāng)？客戶和消費者對廣告刊播后的反應(yīng)如何？

7、新產(chǎn)品的利潤點如何？客戶現(xiàn)有消化能力和市場空間如何？通過階段目標(biāo)區(qū)域市場的試銷，對整體大范圍內(nèi)的市場容量需求與公司預(yù)測的目標(biāo)是否貼近？倘若數(shù)據(jù)指標(biāo)相差較大，是什么原因造成的？等等。

上述部分問題是新品試銷中迫切需要了解的主要內(nèi)容。結(jié)合各個企業(yè)開發(fā)新品推廣的初衷不同和企業(yè)資源優(yōu)勢不同，還要在其它一些問題上有所涉及，但不管怎樣，竭盡所能利用一切有效手段，從市場一線收集到新品試銷的相關(guān)問題，并進(jìn)行逐項解決、改進(jìn)和完善，使新品正式全面投向市場前，將問題和不良現(xiàn)象盡可能降至最小化，為新品成功入市，夯實基礎(chǔ)。

三、如何開展有效的市場試銷？

市場試銷作為新產(chǎn)品正式入市前的前奏，在思想上和行動上都要高度重視，一個虎頭蛇尾或走形式、走過場的試銷行為，是很難挖掘和達(dá)到試銷效果的。對于一些重視度不夠的酒企、缺乏長遠(yuǎn)利益的短期品牌或擁有強(qiáng)大自信心的知名酒企來說，與其走形式、走過場開展一些蜻蜓點水似的試銷活動，倒不如干脆不搞，騰出精力和財物，做幾期廣告、提高點對客戶或消費者的市場支持更劃算，更有效。因此，新產(chǎn)品試銷既然要搞，就不能將就，而是要投入很大的精力搞好，搞到位。由此，在思想和行動上促使一個企業(yè)全員上下，達(dá)成共識，是一個有效的市場試銷的前提和關(guān)鍵。

正所謂決策層發(fā)話和重視了，一個指令下去，企業(yè)新產(chǎn)品涉及的財物、研發(fā)、市場推廣、銷售、廣告等相關(guān)部門和環(huán)節(jié)，將能很快調(diào)動起來。因為，一個企業(yè)的老板重視的工作，無疑正是命令，對于企業(yè)老板們關(guān)注的問題，不用說，企業(yè)的員工是無條件服務(wù)的，而且服從的很賣力。所以，調(diào)動相關(guān)部門的積極參與，是確保開展一個有效的市場試銷的第二個主要保障環(huán)節(jié)。

分析中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)一些中小酒企正是在上述這兩個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了偏差，最終未能充分調(diào)動公司有效資源，僅依靠銷售部門和推廣部門進(jìn)行開展，在缺失了相關(guān)部門參與的一個試銷活動中，執(zhí)行不到位、統(tǒng)籌不到位、流于形式、大打試銷的折扣是毋庸置疑的。

在做好思想統(tǒng)一、部門資源調(diào)動后，理想的模式是從各個部門中抽調(diào)新產(chǎn)品試銷督導(dǎo)小組，一方面規(guī)范新品試銷流程、制度，另一方面制定新產(chǎn)品試銷推廣政策、考核指標(biāo)、分析評估并全面做好市場跟蹤、服務(wù)和督導(dǎo)工作，真正將試銷的政策、內(nèi)容落實到實處，提高執(zhí)行力，確保高效開展。

作為重要的執(zhí)行部門，市場部或推廣部門是新產(chǎn)品概念、政策、推廣措施的主要宣導(dǎo)者和督導(dǎo)者，承載的是新產(chǎn)品從理論到市場檢驗和實踐的實時監(jiān)控和前瞻性分析與預(yù)測工作；而銷售部則是肩負(fù)新品試銷的重任，是主要責(zé)任人，也是主要實施者；是新產(chǎn)品政策、概念、推廣措施的傳遞者。這兩個部門一般在一些企業(yè)的新產(chǎn)品推廣中很容易發(fā)生摩擦，對于這種現(xiàn)象，理想的模式是明確各自工作職能和考核指標(biāo)，加強(qiáng)新產(chǎn)品信息及時對接、共享，加強(qiáng)兩個部門決策者之間的溝通，消化矛盾，解決問題。

在新產(chǎn)品試銷中還經(jīng)常存在這樣一個問題，銷售部門重視度不夠，且配合起來比較遲緩，尤其是市場信息反饋和客戶跟蹤性調(diào)研工作。其實，造成這種現(xiàn)象的原因是，銷售部本身不是不愿意全力配合推廣新產(chǎn)品，關(guān)鍵是每個人每月都有超額的任務(wù)壓著，而且在任務(wù)面前，上面催著，平級盯著，下面看著，自身壓著，月底還要評比著，在這些因素面前，也是心有余而力不從。對于這種狀況，企業(yè)可在新產(chǎn)品試銷環(huán)節(jié)中，調(diào)整銷售部門和各分支機(jī)構(gòu)的考核指標(biāo)，降低當(dāng)月任務(wù)量的同時，并將新產(chǎn)品試銷的考核指標(biāo)量化，績效考核權(quán)重系數(shù)加大，這樣下來，不僅緩解了銷售人員的壓力，也利于調(diào)動其配合新產(chǎn)品試銷的力度和市場信息反饋的全面性、及時性與準(zhǔn)確性，而不是被動應(yīng)付性行為的市場試銷的工作配合。

四、如何衡量市場試銷的成效？

前面提及到銷售部門人員的配合是市場試銷工作最終的執(zhí)行者，而市場試銷的最終成效則依靠財物、物流、研發(fā)和推廣部門進(jìn)行分析、論證和評定。這是新產(chǎn)品試銷的最后一個環(huán)節(jié)，倘若這個環(huán)節(jié)執(zhí)行不到位，最終只能是前功盡棄，難以避免虎頭蛇尾現(xiàn)象的發(fā)生。在這一環(huán)節(jié)中，理想的執(zhí)行模式是由推廣部門牽頭，組織研發(fā)、財物、物流、銷售部門相關(guān)職能管理人員，并成立市場試銷評定小組，進(jìn)行充分分析和論證。

首先，市場試銷的一手信息、二手信息的收集、整理、歸納和分析是前提環(huán)節(jié)。市場反饋的市場信息最終由推廣部門進(jìn)行歸納、梳理、求證和分析。而在信息的歸納和梳理中，信息求證環(huán)節(jié)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這就要求推廣部門采用客戶電話訪談、深入市場一線求證、消費群體實地隨機(jī)抽樣調(diào)查等多種形式交叉進(jìn)行深一步的調(diào)研和求證。

篇（7）

古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”在生產(chǎn)管理流程中，我們把關(guān)鍵控制要素貫穿于整個流程之中，根據(jù)每種藥品需求的統(tǒng)計結(jié)果，計算出每種藥品的生產(chǎn)周期，更合理地安排生產(chǎn)計劃，從而提高生產(chǎn)效益。同時，及時掌握了各生產(chǎn)車間的生產(chǎn)情況，使生產(chǎn)計劃的制定更趨于合理，并能根據(jù)生產(chǎn)能力進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，成本控制也更趨簡單、快捷。在編制企業(yè)生產(chǎn)計劃時，我們根據(jù)防病治病的需要，根據(jù)本地區(qū)化工原輔料、物料等情況以及現(xiàn)有生產(chǎn)能力，參考?xì)v史消費水平和供需發(fā)展變化趨勢，采取革新、挖潛、改造等措施，不斷增強(qiáng)生產(chǎn)能力，大力發(fā)展治療性藥品，本著需要與可能，既積極可靠，又留有余地的精神，積極組織好藥品的生產(chǎn)和供應(yīng)。企業(yè)接到上級下達(dá)的生產(chǎn)計劃后，我們充分發(fā)動各部門員工，制訂措施，快速組織好生產(chǎn)，保證生產(chǎn)計劃的實現(xiàn)。在執(zhí)行計劃中，我們嚴(yán)格按照2014版《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》（GMP）以及2014版《中國藥典》新規(guī)范新標(biāo)準(zhǔn)，教育員工積極學(xué)習(xí)和掌握運用新法規(guī)，提高自身的文化素質(zhì)和崗位技能。同時，企業(yè)定期進(jìn)行督促檢查，發(fā)現(xiàn)問題，及時研究解決，使我們的藥品質(zhì)量達(dá)到或高于法定標(biāo)準(zhǔn)。

二、抓成本管理，努力提高經(jīng)濟(jì)效益

隨著我國醫(yī)療體制改革的深入，國家基本藥物目錄的實施，醫(yī)藥行業(yè)競爭將更加激烈，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)將面臨生存、發(fā)展的重大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此，如何控制生產(chǎn)成本，使其產(chǎn)品在市場上有價格優(yōu)勢，擴(kuò)大市場占有率，提高經(jīng)濟(jì)效益，從而增強(qiáng)企業(yè)的競爭力是制藥企業(yè)所面臨的重大課題。成本管理是一個系統(tǒng)工程，我們注重從產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計、制造、銷售、服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，全面地實行管理和成本控制，努力使自己生產(chǎn)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中質(zhì)量好、成本低、價格合理，從而獲得市場的認(rèn)同，并占領(lǐng)市場，保證企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的最終實現(xiàn)。

在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計階段，我們堅持以市場為導(dǎo)向，搜集市場信息，以消費者的愿望和市場競爭對手現(xiàn)在的實力及將來可能變化的趨勢，以及自己的技術(shù)水平、經(jīng)濟(jì)實力和生產(chǎn)條件決策開發(fā)品種。我們在新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計階段就提前做好產(chǎn)品銷售的前期工作，如產(chǎn)品銷售方案，包裝設(shè)計，包裝規(guī)格的大小，包裝材質(zhì)的選擇等。我們還充分考慮本企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備條件，工藝技術(shù)水平，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，為產(chǎn)品的投產(chǎn)并盡快占領(lǐng)市場打下基礎(chǔ)。同時，測算好產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，目標(biāo)利潤，為產(chǎn)品的銷售方案作好前期準(zhǔn)備工作。

在產(chǎn)品生產(chǎn)階段，我們樹立質(zhì)量成本觀念和狠抓產(chǎn)品質(zhì)量。醫(yī)藥企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品直接關(guān)系到人們的身體健康，尤以安全性、可靠性為先，否則,造成的后果不堪設(shè)想。我們采取降低質(zhì)量成本的方法有：制定適合本企業(yè)的《質(zhì)量管理制度》，定期召開質(zhì)量分析會，加強(qiáng)原輔料藥材的質(zhì)量控制，加強(qiáng)中間產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗和生產(chǎn)過程控制，簽訂質(zhì)量經(jīng)濟(jì)責(zé)任書等。在降低直接材料費上，我們對所有原輔材料、包裝材料實行集中招標(biāo)采購,從外來價格上控制生產(chǎn)成本;增加價格的透明度;嚴(yán)格控制原輔包裝材料的損耗,根據(jù)不同品種的生產(chǎn)實際情況,每一個品種都要制定原輔包裝材料消耗定額,并納入成本考核;千方百計提高產(chǎn)品的得率,降低原輔材料的生產(chǎn)成本。在降低直接人工費用上，關(guān)鍵崗位的人員保持相對不變,其他技術(shù)性要求較低的普通崗位通過轉(zhuǎn)崗或招季節(jié)工來完成。同時,盡可能培養(yǎng)“多面手”,讓員工可以到不同車間的相應(yīng)技術(shù)崗位上崗，這就彌補(bǔ)了因季節(jié)性生產(chǎn)而導(dǎo)致的人力資源閑置而造成的浪費,也大大地降低了直接人工費用。在降低生產(chǎn)費用上，我們采取了以下措施:提高廠房、設(shè)備利用率；實行“以銷定產(chǎn)”，加快資金周轉(zhuǎn)，減少庫存，減少浪費；加強(qiáng)水、電、汽的考核管理，并與其崗位人員的經(jīng)濟(jì)掛鉤。

在產(chǎn)品銷售階段，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和有關(guān)職能管理部門注重加強(qiáng)對這部分費用的監(jiān)管，并實行嚴(yán)格預(yù)決算制度，一切開支均應(yīng)確定標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)列入年度預(yù)算，經(jīng)有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門共同審查批準(zhǔn)后執(zhí)行，年終送審決算，以杜絕浪費。總之，一切要以市場為導(dǎo)向，避免產(chǎn)生浪費。

三、抓生產(chǎn)管理，確保企業(yè)安全生產(chǎn)

生產(chǎn)管理的重點是把好最后一道關(guān)。我們嚴(yán)格按照GMP理念“不生產(chǎn)不合格品”，強(qiáng)調(diào)對藥品生產(chǎn)從原輔物料入庫，到成品銷售的全過程的控制，如廠房、設(shè)備、設(shè)施、物料、人員、檢驗、監(jiān)督、管理等全部硬件和軟件。在藥品生產(chǎn)全過程中，影響藥品質(zhì)量的事件隨時隨處都可能發(fā)生。其中，人為差錯以及藥品的污染和交叉污染是主要原因。因此，我們最大限度地克服人為差錯，降低對藥品的污染和交叉污染。一是起點控制，對原輔物料、裝備設(shè)施、生產(chǎn)文件、生產(chǎn)人員等，在進(jìn)入生產(chǎn)現(xiàn)場前按GMP的相關(guān)要求進(jìn)行控制，對不符合的應(yīng)及時糾正或不允許進(jìn)入;二是過程控制，嚴(yán)格控制藥品制造過程中差錯和污染的發(fā)生和傳播，按生產(chǎn)文件規(guī)定生產(chǎn)、清場、清洗、消毒、滅菌;三是標(biāo)準(zhǔn)控制，對各控制對象需要控制的內(nèi)容、方法、指標(biāo)，應(yīng)有書面標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不可隨心所欲;四是系統(tǒng)控制，對提供原輔物料、裝備設(shè)施、工程建設(shè)、咨詢服務(wù)等供應(yīng)商及其他們的產(chǎn)品和服務(wù)，按GMP要求進(jìn)行控制，形成GMP實施大環(huán)境的系統(tǒng)控制。

對于生產(chǎn)管理，我們首先轉(zhuǎn)變觀念，在管理思想、管理體制、管理制度、管理方法、管理手段等方面接受GMP理念，全面提高企業(yè)科學(xué)管理水平。在建立健全各項制度、規(guī)定、辦法、標(biāo)準(zhǔn)、程序的基礎(chǔ)上，保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程規(guī)范化運作，使企業(yè)一切活動有章可循、責(zé)任明確、照章辦事、有案可查，以達(dá)到有序、有效管理的終極目標(biāo)。

安全生產(chǎn)是一個由各個部分緊密相連的系統(tǒng)，它包括計劃、布置、檢查、總結(jié)、評比等環(huán)節(jié)，在管理過程中任何一個環(huán)節(jié)被管理者忽視都有可能使安全生產(chǎn)大打折扣，造成事故隱患。把安全生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)納入到企業(yè)生產(chǎn)考核的體系中，可以使管理者從思想到行動上都重視起來。因此，我們始終把安全生產(chǎn)作為企業(yè)管理的重中之重，堅持以理念宣傳為重點，以落實責(zé)任制度為保障，以優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)環(huán)境為基礎(chǔ)，狠抓安全生產(chǎn)，確保員工健康安全，做到文化鑄魂、理念引導(dǎo)，切切實實踐行了“以人為本”的科學(xué)發(fā)展觀。成立了以總經(jīng)理為組長的安全工作管理委員會，建立健全了全員、全覆蓋的責(zé)任和制度體系，并通過定期或不定期的聯(lián)合檢查、飛行檢查等形式，督促各項制度的認(rèn)真貫徹落實，同時，把安全生產(chǎn)納入各部門、員工績效考核之中，使之成為企業(yè)管理的重要內(nèi)容。

四、抓制度管理，有效提升執(zhí)行力

執(zhí)行力是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力，是一個企業(yè)成功的必要條件，工作的成功離不開好的執(zhí)行力，一個企業(yè)工作的成功是要靠出色的執(zhí)行力來作保證的。當(dāng)工作目標(biāo)的方向已經(jīng)或基本確定，這時候執(zhí)行力就變得最為關(guān)鍵。作為我們?nèi)绾翁岣邎?zhí)行力來完成工作目標(biāo)任務(wù)呢？

一是樹立執(zhí)行理念。提升執(zhí)行力，理念要先行。有好的理念，就會有好的執(zhí)行力。企業(yè)的執(zhí)行理念就是“雷厲風(fēng)行，無條件執(zhí)行”。在各項任務(wù)目標(biāo)已確定，各項制度措施已完善的情況下，廣大職工唯一要做的事情就是無條件執(zhí)行。我們鼓勵廣大職工在執(zhí)行上比精神、比速度、比作風(fēng)、比效果，切實把決策部署執(zhí)行到位，把目標(biāo)任務(wù)分解到位，把各項工作落實到位。

二是落實執(zhí)行責(zé)任。責(zé)任，是企業(yè)具備執(zhí)行力的關(guān)鍵。決策一旦形成，就必須堅定執(zhí)行，不能打任何折扣，更不能討價還價，否則一事無成。保證執(zhí)行到位的關(guān)鍵一要明確責(zé)任，二要樹立危機(jī)意識。對于上級下達(dá)給企業(yè)的任務(wù)，我們逐級簽訂責(zé)任狀，任務(wù)層層分解，做到個個有目標(biāo)，人人有責(zé)任；責(zé)任清晰到人，時限界定到日期；強(qiáng)化每個人的責(zé)任意識、危機(jī)意識。使大家都不敢懈怠、不能懈怠、不甘落后，形成了你追我趕，人人爭先的好局面。

三是提升執(zhí)行能力。我們注重加強(qiáng)企業(yè)班子建設(shè)，班子成員做到主動作為，干成事，不出事，能經(jīng)事；各級級管理人員做到有境界，善管理、精技術(shù)、能出活；廣大職工做到重品行、守紀(jì)律、精技能，不斷提高執(zhí)行力的自覺性、能動性和執(zhí)行過程控制力，提高職工服從聽命的能力、規(guī)范操作的能力、遵章守紀(jì)的能力。

四是健全執(zhí)行機(jī)制。提高執(zhí)行力，只靠自覺性是不行的，還要有健全的執(zhí)行機(jī)制，形成規(guī)范、持久的執(zhí)行力。我們通過科學(xué)設(shè)定工作任務(wù)和責(zé)任目標(biāo)，不斷完善考核的程序、標(biāo)準(zhǔn)、辦法，強(qiáng)化經(jīng)常性的監(jiān)督，加強(qiáng)過程控制，逐步建立起以科學(xué)民主的目標(biāo)化決策機(jī)制、責(zé)任制衡的剛性化執(zhí)行機(jī)制、督查考核的制度化監(jiān)督機(jī)制、獎懲兌現(xiàn)的導(dǎo)向化激勵機(jī)制為核心的四位一體的目標(biāo)績效管理體系。通過嚴(yán)格的、科學(xué)的、系統(tǒng)的目標(biāo)績效管理，將任務(wù)目標(biāo)分解為多個層次，將目標(biāo)融入各崗位的工作職責(zé)中，將崗位職責(zé)細(xì)化、立體化，使每個目標(biāo)層次做到有目標(biāo)、有措施、有責(zé)任人、有時限、有督促檢查、有考核評估，形成管理閉環(huán)，做到獎罰分明。

五、抓隊伍管理，不斷提高員工素質(zhì)

篇（8）

物流作為企業(yè)運營的“第三利潤源”，有效的物流管理能夠縮減制造企業(yè)物流成本、提升企業(yè)市場競爭力、促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。從浙江省中小制造企業(yè)的物流管理實踐來看，雖然具有足夠的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和得天獨厚的地理優(yōu)勢，但其發(fā)展劣勢和發(fā)展明顯也較為顯著：企業(yè)物流管理設(shè)備落后、物流管理理念陳舊、物流增值服務(wù)欠缺、物流運營模式滯后、物流協(xié)同不足、客戶滿意度徘徊不前等問題依舊突出。與發(fā)達(dá)國家相比，我國中小制造企業(yè)的物流管理正處于起步發(fā)展階段，而企業(yè)對于物流管理的需求日益迫切。

基于上述實踐背景，在梳理國內(nèi)外學(xué)者對企業(yè)物流管理策略相關(guān)研究的基礎(chǔ)上，本文以浙江省中小制造企業(yè)為研究切入點，結(jié)合物流管理理論和供應(yīng)鏈管理理論，重新審視中小制造企業(yè)的物流管理問題。并對浙江中小制造企業(yè)TK公司的物流管理狀況進(jìn)行實踐案例分析，進(jìn)一步闡述其物流管理的創(chuàng)新思路和創(chuàng)新策略，以資借鑒。對于豐富物流管理和供應(yīng)鏈管理等理論的內(nèi)涵和思想具有重要學(xué)術(shù)意義和參考價值。

一、理論基礎(chǔ)

“物流”一說最早起源于美國，當(dāng)時美國學(xué)術(shù)界將其稱之為PhysicalDistribution，即“有形物資的分配或配送”。1963年，日本將物流定義為在生產(chǎn)和消費的連續(xù)過程中，對物資進(jìn)行保管、運輸、裝卸、包裝、加工等過程，物流是物資銷售的橋梁。我國從上世紀(jì)80年代引入“物流”的概念，當(dāng)時“物流”一詞已被國際主流學(xué)者重新命名為Logistics，而不是過去的“PhysicalDistribution”，其范圍也拓展為貨物從供給方向需求方轉(zhuǎn)移的過程，而后物流一詞被廣泛應(yīng)用于工業(yè)和商業(yè)等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。王之泰（2001）對物流給予了較為權(quán)威的界定，即“有形實物（無形服務(wù)）從供給地向需求地的實體流動中，由包裝、運輸、儲存、保管、搬運、流通、加工、配送和信息處理等組成的以達(dá)到客戶要求的整合過程”。本文在已有研究基礎(chǔ)上，對物流管理的內(nèi)涵給以重新界定：物流管理是指企業(yè)為了在實現(xiàn)客戶需求基礎(chǔ)上獲取經(jīng)濟(jì)效益的，對產(chǎn)品（服務(wù)、信息等）進(jìn)行運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等耦合過程。

制造企業(yè)的物流管理起始于原材料的采購，經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部的工序加工，然后產(chǎn)成產(chǎn)品，最后運送到目標(biāo)消費群體。這種在制造企業(yè)內(nèi)部，物料嚴(yán)格經(jīng)過一道道加工流程，借助搬運工具，從一個職能部門轉(zhuǎn)運至另一個職能部門（包括產(chǎn)成品倉庫、生產(chǎn)車間、供貨單位等）的活動過程形成了企業(yè)的物流管理。一般而言，制造企業(yè)物流過程可分為四個階段，即原材料從供應(yīng)商流入企業(yè)的“供應(yīng)物流”、企業(yè)不同職能部門間的“生產(chǎn)物流”、產(chǎn)品從倉庫運送至消費者的“銷售物流”、廢棄物回收處理再利用的“逆向物流”。

（一）供應(yīng)物流

供應(yīng)物流是企業(yè)物流管理的起點，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動和后續(xù)物流活動正常進(jìn)行的基礎(chǔ)條件。由于中小制造企業(yè)具有產(chǎn)品種類繁多、技術(shù)含量零碎等特點，企業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化、協(xié)作化、信息化趨勢逐漸增強(qiáng)，中小企業(yè)內(nèi)部不同職能部門間的活動顯得更為密切與互動。供應(yīng)物流主要涉及產(chǎn)品原材料、低值易耗品等基礎(chǔ)生產(chǎn)資料的采購、運輸、搬運、裝卸等物流活動，企業(yè)應(yīng)該以最少的消耗來管理初級階段的供應(yīng)物流。

（二）生產(chǎn)物流

生產(chǎn)物流是企業(yè)的內(nèi)部物流，亦被稱為廠區(qū)物流或車間物流，生產(chǎn)物流是企業(yè)物流管理的中心環(huán)節(jié)。生產(chǎn)物流往往與產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程相結(jié)合，始于原材料等生產(chǎn)資料的領(lǐng)用、經(jīng)過工序加工轉(zhuǎn)換成為成品、止于產(chǎn)成品倉儲，這期間包括各車間內(nèi)部半成品的流轉(zhuǎn)、各車間之間及與總廠之間的半成品、成品流轉(zhuǎn)。生產(chǎn)物流具體包括半成品（產(chǎn)成品）的倉儲、裝卸、搬運、包裝等環(huán)節(jié)企業(yè)所花費的成本支出。

（三）銷售物流

銷售物流是制造企業(yè)的輸出環(huán)節(jié)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品輸出以及信息反饋。企業(yè)的銷售物流承接著社會物流，通過這一環(huán)節(jié)，實現(xiàn)商品、實物、信息、交易的流通，把獨立的企業(yè)子系統(tǒng)聯(lián)結(jié)在一起，形成社會大物流系統(tǒng)。如果企業(yè)的產(chǎn)品滯銷或脫銷，都會影響制造企業(yè)的銷售物流，破壞產(chǎn)品實現(xiàn)勞動價值。一般而言，銷售物流具體包括產(chǎn)品的裝卸、搬運、配送和信息處理等費用。

（四）逆向物流

國家倡導(dǎo)社會可持續(xù)發(fā)展與消費后廢舊品急劇增加的現(xiàn)實矛盾引發(fā)了學(xué)者“逆向物流”的概念。逆向物流是指消費后廢舊物品的回收、分揀、儲存、拆解以及最終廢棄物處理等的綜合體系。制造企業(yè)往往是資源能耗消耗大、環(huán)節(jié)污染較為嚴(yán)重的企業(yè)，因此，逆向物流管理是制造業(yè)迫切需要解決的問題。具有完善逆向物流網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)能夠獲得諸多的經(jīng)濟(jì)效益，次品或廢棄品回收能夠減少企業(yè)原料采購成本、廢棄物處理完善能夠贏得良好市場聲譽。

二、制造企業(yè)物流管理的系統(tǒng)要素

制造企業(yè)物流管理的系統(tǒng)要素包括四個方面，基本要素、支撐要素、物資要素和功能要素。基本要素是物流管理與生產(chǎn)管理、銷售管理一樣需要具備的共同要素，如勞動者、資金、勞動對象。支撐要素是使得物流管理系統(tǒng)有效運行的、協(xié)調(diào)物流系統(tǒng)與其他系統(tǒng)關(guān)系的要素，如公司體制、章程、法律法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)化體系等。物資要素是物流系統(tǒng)健康運作的基本物質(zhì)基礎(chǔ)，但不限于物流裝備、基礎(chǔ)設(shè)施、運輸工具、信息系統(tǒng)、職能機(jī)構(gòu)等。功能要素是指為保障物流各細(xì)分環(huán)節(jié)有效運行、無縫對接的特定性、功能導(dǎo)向性要素，例如，包裝功能、運輸功能、保管功能、配送功能、信息反饋功能等。四大要素在功能上互補(bǔ)合作，在業(yè)務(wù)上相互銜接，各要素間既相互支持又相對獨立，既協(xié)同合作又互相沖突，最終形成制造企業(yè)物流管理大系統(tǒng)。

三、案例研究

當(dāng)研究對象難以從其所嵌入的背景或環(huán)境中脫離出來進(jìn)行單獨試驗時，多數(shù)學(xué)者會采用案例研究方法進(jìn)行探索。尤其是在以企業(yè)為驗證對象時，由于企業(yè)組織的復(fù)雜性，其與外部環(huán)境存在著極強(qiáng)的相互依賴與相互作用性。案例研究方法（casestudyresearch）與科學(xué)實驗、文檔分析、問卷調(diào)查等并列為社會科學(xué)領(lǐng)域的主要研究方法，已經(jīng)受到了諸多學(xué)者的重視和采用。本部分將根據(jù)理論結(jié)合實際的原則，針對浙江省內(nèi)典型中小制造企業(yè)TK公司的物流管理創(chuàng)新實踐展開探索性案例研究，考察其在物流管理層面的創(chuàng)新思路以及創(chuàng)新策略。

（一）TK公司概況

TK集團(tuán)股份有限公司是以PTA、聚酯和滌綸纖維制造為主的股份制上市企業(yè)，位于杭嘉湖平原地區(qū)。TK公司成立于1982年，經(jīng)過30多年的發(fā)展，現(xiàn)有總資產(chǎn)近200億元，員工17000余人。TK公司在早些年便通過了國際ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證、化工產(chǎn)品計量檢測體系認(rèn)證以及標(biāo)準(zhǔn)化良好行為認(rèn)證，同時，在TK公司日常管理中推行5S管理、6σ管理和卓越績效考核模式等先進(jìn)管理技術(shù)。TK公司十分重視品質(zhì)管理，以最好的產(chǎn)品、最快的交貨、快速的響應(yīng)為客戶提供最滿意的服務(wù)，秉承“利國利民生”的企業(yè)使命，提出“值得尊重的企業(yè)，受人歡迎的伙伴”這一核心價值觀，努力整合要素資源，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的垂直整合，把企業(yè)建設(shè)成行業(yè)內(nèi)規(guī)模化、一體化、集約化的先進(jìn)制造型企業(yè)！

（二）TK公司物流管理現(xiàn)狀分析

1.采購物流

由于TK公司規(guī)模較大、實力雄厚，公司設(shè)有專門的采購部門負(fù)責(zé)企業(yè)的日常采購工作。TK公司原材料采購工作主要由采購部經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，交由各采購專員負(fù)責(zé)，每日與倉儲部交洽確定并統(tǒng)計材料庫存量、缺貨量、所需補(bǔ)貨量等，報采購部經(jīng)理根據(jù)客戶訂單及每日消耗量由采購部經(jīng)理決定訂單數(shù)量、訂單日期、訂貨單位、到貨日期等，再由采購專員執(zhí)行原材料材料，并將相關(guān)信息回執(zhí)通過企業(yè)ERP系統(tǒng)轉(zhuǎn)發(fā)給倉儲部和物流運輸部，由倉儲部和物流運輸部進(jìn)行協(xié)同合作完成。

2.生產(chǎn)物流

TK公司每日由倉儲部統(tǒng)計產(chǎn)品庫存信息，將庫存狀況上傳至企業(yè)ERP管理信息系統(tǒng)。生產(chǎn)部經(jīng)理則根據(jù)ERP反饋系統(tǒng)，結(jié)合客戶訂單需求狀況和未來市場產(chǎn)品趨勢的預(yù)估，最終決定生產(chǎn)產(chǎn)品品種、數(shù)量、生產(chǎn)車間、生產(chǎn)線等相關(guān)信息。各車間按照生產(chǎn)部經(jīng)理的指令來安排生產(chǎn)，直接經(jīng)ERP系統(tǒng)向倉儲部發(fā)出原材料取料請求、向物流管理部發(fā)出原材料運輸請求。待原材料到達(dá)，各生產(chǎn)車間組織有序生產(chǎn)，完結(jié)產(chǎn)品放入指定區(qū)域由物流運輸部裝卸、搬運、配送至各歸屬倉庫內(nèi)。

3.銷售物流

倉儲部每日統(tǒng)計庫存信息、產(chǎn)品入庫信息、產(chǎn)品出庫信息等并上傳ERP系統(tǒng)，TK公司銷售部在發(fā)生銷售訂單時查看ERP系統(tǒng)，銷售專員擬交銷售訂單并報銷售部經(jīng)理審閱、簽批。銷售部經(jīng)理確定最終銷售價格、產(chǎn)品數(shù)量和種類、批號等，并確定產(chǎn)品配送是客戶自提模式、企業(yè)物流部直送模式、抑或第三方物流公司配送模式？

（三）TK公司物流管理創(chuàng)新思路

1.物流強(qiáng)化包裝功能，保護(hù)產(chǎn)品保護(hù)環(huán)境

產(chǎn)品包裝主要有兩個基本功能，一是方便物流運輸、二是品牌營銷。就運輸層面，包裝是為了保護(hù)產(chǎn)品傳遞過程中免受或減少損失的物料。由于產(chǎn)品包裝會占用運輸空間、運載重量，進(jìn)而影響物流成本，因此，企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮包裝優(yōu)勢，在保護(hù)產(chǎn)品的基礎(chǔ)目標(biāo)下，將包裝設(shè)計成占用空間小、有助于縮減運輸成本的封裝材料。就品牌營銷層面，包裝體現(xiàn)了公司、產(chǎn)品等相關(guān)信息，通過包裝的顏色、尺寸、材質(zhì)等載體實現(xiàn)宣傳產(chǎn)品形象、美化企業(yè)品牌的目標(biāo)，因此，企業(yè)應(yīng)該充分利用包裝優(yōu)勢，體現(xiàn)產(chǎn)品的個性化特征。

TK公司由于其主營產(chǎn)品為綸長絲以及聚酯切片等化工類產(chǎn)品，在進(jìn)行包裝設(shè)計時，TK公司充分考慮產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、運輸成本、運輸途中的安全程度、裝卸搬運能力以及產(chǎn)品的可包裝性。針對不同的產(chǎn)品提供不同的包裝（如，紙箱、卷筒等）、不同的運輸方式（陸運、鐵運等），選用最佳包裝材料節(jié)約運輸成本，同時也使外包裝尺寸適合倉儲保管、運輸空間節(jié)約、工人裝卸搬運等要求。例如，產(chǎn)品規(guī)格為15D-1000D的聚酯切片采用紙箱、鐵運包裝運輸，而滌綸絲POY和FDY則采用分級包裝，放于筒子車上的絲筒內(nèi)，經(jīng)物檢、外觀檢查、分級、稱重、貼標(biāo)后再進(jìn)行傳運。

2.倡導(dǎo)綠色物流管理，樹立物流可持續(xù)觀

綠色物流是以可持續(xù)發(fā)展觀為指導(dǎo)的物流活動，通過改革企業(yè)物流儲存、包裝、運輸、裝卸、配送等環(huán)節(jié)，使企業(yè)物流在降低環(huán)境污染、減少資源消耗下更加節(jié)能、更加環(huán)保。綠色物流建是物流操作和管理過程的綠色化，具體包括綠色交通運輸、綠色倉儲保管、綠色流通加工、綠色包裝封裝、綠色信息管理、綠色廢棄物循環(huán)等。制造企業(yè)大量生產(chǎn)、流通和消耗的生產(chǎn)經(jīng)營過程必然導(dǎo)致大量廢棄物的產(chǎn)生。現(xiàn)代綠色物流管理要求企業(yè)從系統(tǒng)構(gòu)筑的視角，建立物流管理的循環(huán)再利用系統(tǒng)。企業(yè)在衡量自身物流管理綠色化效率的同時，還需要與供應(yīng)鏈其他關(guān)聯(lián)者協(xié)調(diào)合作，建立包括生產(chǎn)商、供應(yīng)商、零售商、批發(fā)商和消費者在內(nèi)的循環(huán)綠色物流管理體系。

TK公司主要從三方面體現(xiàn)其創(chuàng)新思路。其一，運輸層面的創(chuàng)新。簡化物流供應(yīng)和配送體系，通過對TK物流部運輸車輛的綜合編排和高效規(guī)劃降低車輛運行次數(shù)，提高配送的效率和產(chǎn)品承載率。其二，保管層面的創(chuàng)新。由于化工產(chǎn)品的特殊性，這些易燃、易爆、化學(xué)危險品往往會因為保管不當(dāng)，發(fā)生爆炸和泄露對周邊環(huán)境造成嚴(yán)重的污染和破壞。TK公司便提高產(chǎn)品的保管養(yǎng)護(hù)技術(shù)，降低對環(huán)境的污染。其三，裝卸層面的創(chuàng)新。裝卸是發(fā)生于運輸、保管、包裝前后的產(chǎn)品取放活動，裝卸不當(dāng)、裝載泄露導(dǎo)致產(chǎn)品損壞，造成資源浪費和廢氣。TK公司由于生產(chǎn)的是化纖產(chǎn)品，容易對環(huán)境造成一定程度的影響，因此，在物流管理過程中，TK公司不斷加強(qiáng)裝載管理，嚴(yán)格控制化纖產(chǎn)品上下搬運的破漏，避免造成水體污染和土壤污染等不環(huán)保現(xiàn)象。

3.企業(yè)物流協(xié)同運作，構(gòu)筑物流管理聯(lián)盟

制造企業(yè)物流聯(lián)盟模式是指兩個或多個企業(yè)間為了實現(xiàn)自身的物流戰(zhàn)略目標(biāo)，通過雙方協(xié)議、契約等約定而形成的優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享聯(lián)盟組織。協(xié)同物流或者物流聯(lián)盟使企業(yè)能最大限度利用有限物流資源，在保持高質(zhì)量物流服務(wù)水平的前提下，實現(xiàn)物流規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，并不斷朝著物流管理現(xiàn)代化目標(biāo)邁進(jìn)。聯(lián)盟各方均以物流管理為核心強(qiáng)化對物流流通運輸?shù)娜^程嚴(yán)格管控，彌合流通渠道中不同企業(yè)間隔閡或者企業(yè)需求與實力不匹配的矛盾，改善物流活動并系統(tǒng)化、全面性地超越物流活動“點對點”模式。

TK公司以簽訂產(chǎn)品運輸合同為基礎(chǔ)，在實際運行過程中，物流聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)多方資源得到有效整合。成員間的合作層次也不斷加深，從初始的第三方物流運輸配送，發(fā)展延伸為產(chǎn)業(yè)鏈上下游環(huán)節(jié)的物流緊密對接。TK公司的物流協(xié)同創(chuàng)新主要體現(xiàn)于以下幾方面。其一，聯(lián)合采購。化纖產(chǎn)業(yè)鏈不同中小企業(yè)聯(lián)合起來，聯(lián)盟內(nèi)形成共同采購機(jī)制，將各企業(yè)的零散采購轉(zhuǎn)變成規(guī)模采購，提高對供應(yīng)商的集體議價能力，以此來降低采購成本和物流成本。其二，共同配送。TK公司與其他企業(yè)聯(lián)合起來，形成物流集約化、一體化配送機(jī)制，使各企業(yè)的物流、資金流、信息流得到充分的整合利用，在整合過程中，剔除多余的交通運輸環(huán)節(jié)，優(yōu)化重復(fù)的物流配送路線，提高企業(yè)配送能力。

結(jié)論與展望

篇（9）

1．產(chǎn)品方面問題

1）結(jié)構(gòu)：品類單一，靠單一產(chǎn)品打天下。優(yōu)勢在于廣告資源便于集中利用，可以在較短時間內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，能使直銷平臺迅速獲得資金回籠；劣勢在于單一產(chǎn)品無法在地面分銷中支撐終端商場和大賣場專柜的持續(xù)銷售和盈利。

2）價格：遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品的零售價格，導(dǎo)致消費者使用后，產(chǎn)生性價比失衡的感覺，很難形成二次購買，致使回頭客越來越少，顧客忠誠度無法建立。

3）概念：過于虛構(gòu)，信任度低，部分文化層次較高的消費者對電視直銷廣告產(chǎn)生不信任感。

4）包裝：不夠高檔，與實際價格不匹配。劣質(zhì)包裝使消費者在接到產(chǎn)品后，感到價格與價值不符，產(chǎn)生退貨心理。

2．廣告方面問題

1）策略：功能訴求為主，通過效果對比、現(xiàn)場試驗、現(xiàn)身說法、明星證言、贈品促銷等形式制作廣告片。優(yōu)勢在于廣告說服力強(qiáng)，短期內(nèi)能迅速產(chǎn)生銷售；劣勢在于廣告片對品牌形象力的提升不夠，不利于打造長線品牌。化妝品是一個“賣夢”的行業(yè)，很多女性消費者不是在買產(chǎn)品功能，而是購買品牌帶來的附加價值。

2）內(nèi)容：過于夸大產(chǎn)品實際功效，畫面制作粗俗，不利于品牌形象建設(shè)，導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期縮短，顧客忠誠度低，大大挫傷了消費者再次購買的熱情。

3）形式：5分鐘或10分鐘電視專題廣告，非黃金時間投放。優(yōu)勢在于專題廣告能把產(chǎn)品功能說得更清楚、更明白、更有說服力，便于啟動市場；劣勢在于目標(biāo)消費人群的鎖定時間不集中，傳播力度相對黃金時間來說不夠強(qiáng)勢。

4）戰(zhàn)略：電視直銷企業(yè)如果在廣告投放之后，短期內(nèi)不能盈利，就會即刻停止廣告投放。而化妝品傳統(tǒng)分銷商卻把廣告投放當(dāng)作品牌建設(shè)的基本投資，不會在意短期的虧損。國外日化企業(yè)為了開拓中國市場，更會加大品牌建設(shè)上的投資比例，3-5年的虧損都是正常的，他們更注重一個成功品牌給企業(yè)帶來的長期效益。

3．渠道方面問題

1）經(jīng)銷商的選擇：選擇電視購物類的經(jīng)銷商，優(yōu)勢在于電話直銷方面比較擅長，劣勢在于對地面分銷，尤其是化妝品行業(yè)非常重視的終端操作經(jīng)驗過于缺乏，導(dǎo)致市場基礎(chǔ)不牢固，無法和同類渠道分銷的化妝品企業(yè)相抗衡。

2）經(jīng)銷政策：低經(jīng)銷價、高利潤的經(jīng)銷政策，優(yōu)勢在于能激發(fā)經(jīng)銷商銷售信心，并有足夠的利潤空間在當(dāng)?shù)赝斗艔V告。劣勢在于總部對經(jīng)銷商的控制力較弱，對經(jīng)銷商在終端方面的支持微乎其微。

3）對經(jīng)銷商支持：電視直銷廣告投放為主，優(yōu)勢在于上線媒體廣告的支持力度大，而下線地面推力支持弱，對終端建設(shè)、終端促銷、人員培訓(xùn)方面的支持不夠。

4）經(jīng)銷商管理：企業(yè)對經(jīng)銷商依賴性強(qiáng)，渠道控制力弱，

4．終端方面問題

1）網(wǎng)點布局：電視購物類經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品和項目關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，所有產(chǎn)品都被擺放在同一柜臺銷售。而化妝品是一個非常講究形象的行業(yè)，通常都把商場、大賣場的化妝品區(qū)、化妝品店作為主流終端銷售。相比之下，電視購物類的經(jīng)銷商在這方面往往不存在優(yōu)勢，銷售網(wǎng)點較少而且單一，消費者購買電視直銷類化妝品，常常找不到選購地點。

2）形象建設(shè)：由于經(jīng)營產(chǎn)品過于繁雜，所以對終端形象建設(shè)缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，對終端工作重視不夠，不擅長終端形象建設(shè)工作。

3）終端促銷：通常仿照電視直銷的促銷方式來開展，促銷形式比較單一，缺乏創(chuàng)新，不能有效吸引消費者并刺激購買。

4）話務(wù)培訓(xùn)：項目過多，導(dǎo)致話務(wù)銷售人員顧此失彼，一個話務(wù)人員要同時銷售很多關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的產(chǎn)品，對產(chǎn)品知識的掌握往往不夠?qū)I(yè)和熟悉，導(dǎo)致達(dá)成率降低。

5）導(dǎo)購員培訓(xùn)：由于對地面終端重視不夠，致使終端導(dǎo)購員的培訓(xùn)也是淺嘗輒止。

5．團(tuán)隊管理問題

1）目標(biāo)：團(tuán)隊目標(biāo)的制定僅僅限于銷售目標(biāo)的達(dá)成，重結(jié)果而輕過程，團(tuán)隊目標(biāo)沒有很好的細(xì)化分解并得到落實。

2）考核：績效考核體制不健全，重長期激勵，輕短期激勵。“吃大鍋飯”現(xiàn)象仍然存在。

3）文化：團(tuán)隊沒有感受到企業(yè)文化的氛圍，管理層企業(yè)文化觀念淡薄，團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力不強(qiáng)，缺乏凝聚力。

6．顧客服務(wù)問題

1）因為產(chǎn)品實際功效與廣告播出的效果相差甚遠(yuǎn)，導(dǎo)致顧客投訴比傳統(tǒng)地面分銷的化妝品多；

2）因為對產(chǎn)品效果不滿意或?qū)Πb不認(rèn)可，導(dǎo)致退貨率比傳統(tǒng)地面分銷的化妝品高；

3）顧客滿意度、產(chǎn)品美譽度、品牌忠誠度都比傳統(tǒng)地面分銷的化妝品品牌低。

7．生產(chǎn)及質(zhì)量管理問題

委托生產(chǎn)和加工，產(chǎn)品品質(zhì)和質(zhì)量不穩(wěn)定。優(yōu)勢在于公司專注于營銷和廣告等最擅長的工作，把生產(chǎn)和產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)工作外包出去，劣勢在于對產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)管理的掌控力度較弱。

二、如何在電視直銷領(lǐng)域進(jìn)行化妝品營銷

1．關(guān)于產(chǎn)品

1）結(jié)構(gòu)：一個化妝品品牌在商場、大賣場、化妝品店銷售，一般都會根據(jù)不同功能、不同的護(hù)理程序提供盡可能多的單品，以便支撐終端的持續(xù)盈利。所以通過電視直銷啟動市場的化妝品應(yīng)該不斷豐富產(chǎn)品線，以拳頭產(chǎn)品帶動系列產(chǎn)品銷售，電視直銷平臺主推拳頭組合產(chǎn)品，而在地面終端重點推廣系列單品。

2）包裝：電視直銷的化妝品零售價格較高，便于快速收回高額的廣告成本。然而，消費者在收到產(chǎn)品后，卻常常因產(chǎn)品包裝差而拒收。因此，電視直銷企業(yè)要舍得在包裝設(shè)計和包裝紙質(zhì)上投入成本，盡量與銷售價格相符，因為產(chǎn)品包裝帶給消費者的價值感很強(qiáng)。

3）價格：鎖定產(chǎn)品所對應(yīng)的目標(biāo)人群，制定目標(biāo)人群能夠接受的價格，而不是盲目高價。盲目高價的結(jié)果往往不能精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)消費人群。因此，產(chǎn)品價格的制定要在科學(xué)的市場調(diào)研后再作決定，不能為了收回廣告及生產(chǎn)成本而隨意定價。

4）概念：產(chǎn)品概念往往是新產(chǎn)品能夠說服消費者購買的重要理由之一，但產(chǎn)品概念過于虛無，就會降低信任度。所以，產(chǎn)品概念的確立要建立在科學(xué)理論的基礎(chǔ)之上，概念的開發(fā)和運用要通過在目標(biāo)消費者中開展市場調(diào)研工作后再作決策。這樣的產(chǎn)品概念，才容易被消費者接受，這樣的產(chǎn)品廣告，才能使消費者提高信任度。

2．關(guān)于廣告

1）廣告策略：通過地面分銷渠道銷售的化妝品廣告多以品牌形象廣告為主，對功能的訴求是適可而止，一般不會進(jìn)行強(qiáng)功效承諾，消費者對產(chǎn)品功效的期望值不高，所以顧客投訴很少，有利于品牌形象的樹立和提升，便于長線品牌的打造。所以通過電視直銷形式來銷售化妝品要采用品牌廣告與功效廣告相結(jié)合，黃金時間與非黃金時間相結(jié)合的形式，啟動期以直銷專題片為主，啟動后過渡到以品牌形象結(jié)合功能訴求的廣告，成熟期以品牌形象廣告投放為主，這種廣告策略兼顧了新產(chǎn)品快速啟動，同時也重視品牌形象的建設(shè)和提升。另外化妝品品牌的建立絕非短短數(shù)月內(nèi)就能夠一蹴而就，而依靠數(shù)月的電視廣告投放就能建設(shè)長線品牌是不可能實現(xiàn)的，要有打持久戰(zhàn)的勇氣和決心。

2）廣告內(nèi)容：按產(chǎn)品發(fā)展的不同階段更改和修整。市場啟動期的廣告內(nèi)容側(cè)重于產(chǎn)品功能的訴求，通過強(qiáng)說服力廣告快速啟動市場，啟動成功的市場通過制作品牌形象與功能訴求結(jié)合的一分鐘廣告來投放，市場成熟期則可以采用30秒、15秒等形象訴求為主的廣告來樹立和提升品牌形象。

3）廣告形式： 一個產(chǎn)品進(jìn)入市場一般要經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期等，所以根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期來投放不同形式的廣告，啟動期以電視直銷片為主，成熟期以品牌形象提升為主；非黃金時間以電視直銷片的形式投放，黃金時間則投放品牌形象提升為主的廣告，這樣有利于長線品牌的建設(shè)。

3．關(guān)于渠道

1）經(jīng)銷商的選擇：一方面加強(qiáng)對現(xiàn)有經(jīng)銷商的教育和培養(yǎng)，使他們轉(zhuǎn)變觀念，向擅長地面分銷的行業(yè)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)；另一方面選擇專注于在行業(yè)內(nèi)發(fā)展、有豐富實踐經(jīng)驗的經(jīng)銷商。努力實現(xiàn)渠道優(yōu)化組合，確保建立穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)。

2）經(jīng)銷政策：提高折扣，強(qiáng)化對經(jīng)銷商終端建設(shè)的返點支持。商場、大賣場的終端建設(shè)工作往往需要高額終端費用的持續(xù)投入，只有在終端工作上下足了功夫，才會有一個穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)，才有機(jī)會打造長線品牌。

3）對經(jīng)銷商的支持和管理：協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商強(qiáng)化對終端的運作和掌控，堅持不懈地開展柜臺形象建設(shè)、產(chǎn)品陳列、終端促銷、導(dǎo)購培訓(xùn)等終端實質(zhì)性工作。

4．關(guān)于終端工作

1）網(wǎng)點布局：根據(jù)當(dāng)?shù)爻鞘鞋F(xiàn)狀、人口布局、經(jīng)濟(jì)水平、消費意識合理布點，力爭在當(dāng)?shù)爻鞘兄髁魃虉觥⒋筚u場、化妝品店銷售。

2）形象建設(shè)：高度重視，高標(biāo)準(zhǔn)要求，將商場、大賣場、化妝品店的柜臺形象建設(shè)工作堅持到底，要給經(jīng)銷商和銷售隊伍訂任務(wù)，每季度、每年完成一定數(shù)量的高檔次柜臺形象。對銷售隊伍的考核不能僅限于銷售業(yè)績考評，終端形象建設(shè)的質(zhì)與量，也要作為重要的考核指標(biāo)。

3）終端促銷：堅持提供各類促銷贈品、試用裝、產(chǎn)品手冊、海報、陳列架等形象物料，開展形式多樣的促銷活動，區(qū)域經(jīng)理要協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售隊伍扎扎實實、堅持不懈地將終端工作開展下去。

4）話務(wù)培訓(xùn)：不定期、不間斷地進(jìn)行培訓(xùn)，提升專業(yè)知識和銷售能力。

5）導(dǎo)購員培訓(xùn)：形式多樣、堅持不懈，基本素質(zhì)和銷售能力的培訓(xùn)和提升并重，不斷提升專業(yè)水平。

萬丈高樓平地起，終端工作是成就一個化妝品長線品牌的市場基礎(chǔ)，這個基礎(chǔ)不牢靠，僅僅依靠電視直銷是無法締造化妝品長線品牌的。

5．關(guān)于團(tuán)隊管理

1）團(tuán)隊目標(biāo)：盡量與市場實際相符，目標(biāo)制定要科學(xué)化，實施性強(qiáng)并細(xì)化分解，落實到每月、每季度、每個分銷區(qū)域及區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人。

2）團(tuán)隊考核：綜合考評：過程和結(jié)果同等重要，沒有好的過程就沒有好的結(jié)果，態(tài)度和能力同等重要，“做事先做人”，培養(yǎng)德才兼?zhèn)涞娜瞬拧Ｘ?zé)任感、敬業(yè)精神、積極主動、服從和執(zhí)行等工作態(tài)度是一個優(yōu)秀團(tuán)隊必需的重要素質(zhì)。有了好的工作態(tài)度，開展工作就會事半功倍。

3）團(tuán)隊文化：通過企業(yè)內(nèi)部文藝活動、會議、培訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)刊等不同形式宣傳企業(yè)文化思想，讓團(tuán)隊感受企業(yè)文化氛圍，旨在增強(qiáng)組織和團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力、凝聚力、執(zhí)行力。

6． 關(guān)于客戶服務(wù)

1） 建立和完善處理顧客投訴、退貨的合理流程和機(jī)制，努力實現(xiàn)顧客滿意；

2）建立健全顧客檔案，建立和完善顧客回訪流程，實現(xiàn)顧客滿意最大化。

7．關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)

建立和完善市場調(diào)研工作流程，使產(chǎn)品開發(fā)更加科學(xué)合理，符合市場需求。通過科學(xué)的市場調(diào)研來制定產(chǎn)品開發(fā)方案，提供顧客需要的、差異化的產(chǎn)品。

篇（10）

二、項目工作中存在困難和問題

十二五”期間是縣經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的黃金時期。也面臨著周邊縣區(qū)在項目爭取、審批等方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，既有一些列的重大發(fā)展機(jī)遇。破解難題、推進(jìn)項目的率先突破是十二五”期間我縣的首要任務(wù)。當(dāng)前我縣項目建設(shè)主要存在以下問題。

1前期工作滯后。前期工作已經(jīng)成為影響我縣后續(xù)項目建設(shè)的重要癥結(jié)。備選項目不夠豐富，主要表現(xiàn)在一是儲備不足。尤其是具有優(yōu)勢資源的項目。一旦既定項目無法建設(shè)，將對整體項目推進(jìn)造成影響。二是進(jìn)度不快。大多數(shù)項目還只是一個名稱、一幅藍(lán)圖，停留在設(shè)想階段，投資主體、資金來源均未落實，勘察設(shè)計、咨詢評估還未展開。三是質(zhì)量不高。項目前期論證及包裝設(shè)計工作的標(biāo)準(zhǔn)不高、科學(xué)性不充分、深度不夠，甚至個別項目在計劃下達(dá)后，又重新更改設(shè)計、建設(shè)方案等。

2節(jié)點項目缺乏。缺乏一批上承初級生產(chǎn)。如礦產(chǎn)業(yè)中的從礦產(chǎn)向冶金延伸的煉鋼項目、從冶金向設(shè)備業(yè)延伸的鑄造項目，下接精深加工的節(jié)點項目。旅游業(yè)中的娛樂項目、旅游紀(jì)念品開發(fā)項目，第三產(chǎn)業(yè)中的物流項目。這些節(jié)點項目具有較強(qiáng)產(chǎn)業(yè)吸附和帶動能力，這是影響產(chǎn)業(yè)鏈條延伸的關(guān)鍵難題。

3基礎(chǔ)設(shè)施薄弱。隨著我縣項目建設(shè)步伐的不斷加快、投產(chǎn)企業(yè)的增加。供水、供電、排污、道路交通的負(fù)荷逐漸加大，加之縣城的擴(kuò)張。基礎(chǔ)設(shè)施需要及時跟進(jìn)。現(xiàn)有的交通、電力等基礎(chǔ)設(shè)施已滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，堅持道路改造、污水處理、垃圾處理、供暖供氣等設(shè)施先行，提高基礎(chǔ)設(shè)施的承載發(fā)展能力已成為一個亟需解決的問題。

4政策制約較大。按照國家基本建設(shè)項目管理程序規(guī)定。審批環(huán)節(jié)多、耗費時間長，項目必須具備立項、規(guī)劃、用地、環(huán)評等14類法定手續(xù)才能開工建設(shè)。項目落地難度大。加之當(dāng)前國家宏觀政策趨緊，項目用地指標(biāo)緊張、節(jié)能減排壓力大、企業(yè)融資難度高，這些都是制約我縣項目建設(shè)的主要因素，急需破解。

5投資環(huán)境有待改善。部門服務(wù)有待加強(qiáng)。工作開展不夠及時。投融資環(huán)境需要進(jìn)一步改善，服務(wù)不夠主動。面臨項目建設(shè)中越來越多的融資難題，僅靠搭建銀企合作平臺的解決手段過于單一，投融資環(huán)境不夠?qū)捤伞?yōu)惠政策”不夠優(yōu)惠，放在商洛乃至關(guān)天經(jīng)濟(jì)區(qū)范圍看，縣的優(yōu)惠政策并無亮點，激勵機(jī)制尚待健全，引資主體、土地被征用農(nóng)戶、項目落戶的村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部門等方面的工作積極性沒有得到充分發(fā)揮。

三、項目建設(shè)的幾點建議

1深化新生項目謀劃。要著力提高項目謀劃工作的科學(xué)性、可行性。一是要優(yōu)化結(jié)構(gòu)。扶持壯大高科技含量項目。依靠科技創(chuàng)新，提高生產(chǎn)水平。完善要素配置，優(yōu)化和豐富產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。二是要延伸鏈條。把握好產(chǎn)業(yè)鏈條中的關(guān)鍵節(jié)點，依托我縣資源優(yōu)勢和區(qū)位條件，推動企業(yè)升級，上好項目、大項目、帶動能力強(qiáng)的項目，盡快形成鐵、銀銅、金鉬、尾礦利用等若干個產(chǎn)業(yè)鏈。三是要培育亮點。繼續(xù)抓好三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的同時，千方百計“無中生有”穩(wěn)妥開發(fā)節(jié)能環(huán)保、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等市場前景好、成長性強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，大力培育新的增長點。四是要提高質(zhì)量。處理好當(dāng)前與長遠(yuǎn)的關(guān)系，扎實推進(jìn)當(dāng)前項目建設(shè)的同時，積極籌劃一批管長遠(yuǎn)、增后勁的項目，努力實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會持續(xù)健康發(fā)展。

2強(qiáng)化項目前期工作。一是做好儲備。推進(jìn)和完善項目庫建設(shè)。科學(xué)論證，精心謀劃。儲備項目做到技術(shù)先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)可行、效益明顯，確保持續(xù)擁有一批結(jié)構(gòu)合理、質(zhì)量過硬的后備重點項目。二是及時申報。選擇一批條件成熟的項目，強(qiáng)力推進(jìn)項目的前期工作，及時落實各項建設(shè)條件，達(dá)到實施要求，切實做到建一批、推進(jìn)一批、謀劃一批、儲備一批”三是積極“跑”爭”深入研究和準(zhǔn)確把握國家宏觀調(diào)控政策的導(dǎo)向，掌握國家財政資金扶持重點。加強(qiáng)信息收集，把握中央和省預(yù)算內(nèi)基建投資、專項建設(shè)基金、長期建設(shè)國債、部門預(yù)算外資金、政策性銀行貸款等使用重點方向，積極赴省跑市，及時對接，想方設(shè)法擠進(jìn)中省市規(guī)劃盤子。四是保障經(jīng)費。進(jìn)一步擴(kuò)大項目前期費用保障的基礎(chǔ)上，研究制定《項目前期工作經(jīng)費管理辦法》分項目納入部門當(dāng)年財政預(yù)算，對當(dāng)前項目前期工作不到位的部門和單位，下一年度經(jīng)費預(yù)算中扣除。

3實化項目建設(shè)基礎(chǔ)。首先要進(jìn)一步完善基礎(chǔ)設(shè)施。要在深入研究項目擺布、能耗等基礎(chǔ)上。積極探索和推行BOTBT等多種模式、多種渠道，進(jìn)一步拓寬思路。爭取多種資金，完善我縣以工業(yè)園區(qū)為重點的基礎(chǔ)設(shè)施支撐體系建設(shè)，加快供電、供排水、污水處理等建設(shè)步伐，加快形成集聚生產(chǎn)力、生產(chǎn)要素的凹地效應(yīng)”其次是推進(jìn)核心區(qū)建設(shè)。打造小嶺循環(huán)工業(yè)區(qū)、盤龍生態(tài)產(chǎn)業(yè)園、縣城商貿(mào)流通集散地和營盤旅游產(chǎn)業(yè)園四大經(jīng)濟(jì)核心區(qū)，統(tǒng)籌發(fā)展匯生源、金臺等六大農(nóng)業(yè)園區(qū)，打造礦產(chǎn)冶金、生態(tài)旅游、現(xiàn)代醫(yī)藥、綠色農(nóng)產(chǎn)品及第三產(chǎn)業(yè)的集聚平臺，為項目高起點建設(shè)和企業(yè)集群化發(fā)展打好基礎(chǔ)。

篇（11）

審時度勢，是基于外部宏觀政策經(jīng)濟(jì)對白酒行業(yè)消費結(jié)構(gòu)和消費需求等因素影響的趨勢判斷。從“十二五”規(guī)劃來看，其核心重點是“經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)，收入分配改革”三大方向，同時以“消費性投資”取代“生產(chǎn)性投資”，“城鎮(zhèn)化經(jīng)濟(jì)帶動”取代“工業(yè)經(jīng)濟(jì)帶動”的“雙轉(zhuǎn)變”是中國經(jīng)濟(jì)未來發(fā)展方向。審時度勢，就需要抓住十二五期間由城鎮(zhèn)化進(jìn)程帶來的消費習(xí)慣的改變促使白酒行業(yè)進(jìn)入新的大眾驅(qū)動階段。城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速、中小城鎮(zhèn)的不斷涌現(xiàn)，這不僅為白酒行業(yè)帶來新的消費力，而且將這種新的消費觀念更多地深入廣大的三、四級市場，這又間接影響原來喝光瓶酒的消費群體向喝品牌酒轉(zhuǎn)變。同時隨著中產(chǎn)階層的崛起，低收入群體的增加，餐飲場所就餐頻率的提高，無形中將提升中高檔白酒的消費總量。

自我戰(zhàn)略的對標(biāo)定位，又是基于價值多元化下企業(yè)經(jīng)營行為轉(zhuǎn)變的趨勢分析。消費主流人群的多元化，消費市場的深度細(xì)分等形成價值多元化消費因素，以大眾驅(qū)動消費為中心的白酒行業(yè)發(fā)展新階段也將與之前以政商務(wù)消費為主導(dǎo)力量和權(quán)利資源式的非市場化的相對壟斷營銷形成對比。面臨這一新的發(fā)展階段，中小酒企自我戰(zhàn)略的對標(biāo)定位就需要圍繞營銷4P要素在多元化宗旨作用下提升企業(yè)經(jīng)營行為實現(xiàn)新的價值。

中小酒企產(chǎn)品升級策略

產(chǎn)品線繁雜，品種從幾元到上百元，產(chǎn)品相互關(guān)聯(lián)不緊、聚焦性差，產(chǎn)品在渠道流通生命周期短，新產(chǎn)品隨意、無序性的開發(fā)對企業(yè)資源的損失等現(xiàn)狀仍存在于年銷售額3000萬至5000萬左右的中小酒企之中。而要根除這一現(xiàn)狀，需要中小酒企進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品線梳理與規(guī)劃，科學(xué)統(tǒng)籌產(chǎn)品渠道作價，實時進(jìn)行產(chǎn)品升級等要素。

一、 產(chǎn)品線梳理與規(guī)劃。區(qū)域性的中小酒企由于受制于自身資源匱乏，因此在產(chǎn)品策略組合方面需要有所側(cè)重，明確方向。在中低高不同檔位對標(biāo)分析市場其他品牌，通過對自身產(chǎn)品線的仔細(xì)梳理，明確戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品。開發(fā)規(guī)劃新品時，通過對消費群體及消費特征的研究分析，從產(chǎn)品包裝設(shè)計、渠道作價、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品市場營銷推廣策略等要素對標(biāo)及差異化區(qū)隔主要競品。

二、 統(tǒng)籌產(chǎn)品渠道作價。渠道合理利潤的設(shè)計是產(chǎn)品市場推廣、渠道促銷、消費者促銷以及調(diào)動渠道成員積極的前提。產(chǎn)品出廠價、企業(yè)保底價、公關(guān)促銷費用、渠道成員利潤都需要在產(chǎn)品開發(fā)過程中統(tǒng)籌設(shè)計。產(chǎn)品渠道利潤低，渠道成員沒有積極性；產(chǎn)品市場價格虛高，消費者不買單。渠道的合理作價應(yīng)基于主要競品的渠道環(huán)節(jié)利潤差異化設(shè)計，確保減少新品推廣時的市場阻力。

三、 主導(dǎo)產(chǎn)品與犧牲產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)配合，產(chǎn)品實時升級。確立主導(dǎo)產(chǎn)品是為了聚焦廠商資源通過單點突破營造新品消費氛圍及帶動整個效益的增長，從而提升產(chǎn)品的品牌勢能，使品牌通過產(chǎn)品的有效落地聚焦。推出犧牲性產(chǎn)品是為了有效對標(biāo)狙擊競品在該價位的主導(dǎo)優(yōu)勢，通過犧牲性產(chǎn)品對該價位帶團(tuán)購、公關(guān)、地緣優(yōu)勢的強(qiáng)勢突圍，輔助主導(dǎo)產(chǎn)品成長。由于消費需求的升級，無論是中低端產(chǎn)品，對其主導(dǎo)產(chǎn)品都要實時進(jìn)行升級，滿足消費群體新的要求。

中小酒企品牌升級策略

隨著白酒行業(yè)營銷時代的變遷，品牌成為酒企市場營銷行為的起點，對于競爭激烈、價值多元化之中的中小酒企更是如此。區(qū)域性的中小酒企，在構(gòu)建和規(guī)劃品牌時，取地域文化、歷史傳說、地域人文古跡等有形無形資源來進(jìn)行品牌背書，區(qū)隔競品是品牌差異化營銷之一。但是隨著品牌力在整個營銷系統(tǒng)中愈來愈重要的作用，中小酒企與時俱進(jìn)明晰自我品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)關(guān)系、品牌價值訴求和品牌傳播體系的升級更是當(dāng)務(wù)之急。

品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)關(guān)系升級，就是要處理好戰(zhàn)略品牌、主導(dǎo)品牌、利基品牌之間的驅(qū)動策略，進(jìn)一步明確企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌、主副品牌、母子品牌的互動關(guān)系和結(jié)構(gòu)關(guān)系。根據(jù)區(qū)域市場情況完善企業(yè)品怕的整體架構(gòu)，優(yōu)化企業(yè)品牌管理體系。

品牌的核心價值塑造與升級是解決中小酒企品牌價值模糊，品牌個性和品牌主張不能與相關(guān)消費群體建立有效關(guān)聯(lián)、引起消費者的價值共鳴的有效路徑。一方面核心價值的挖掘基于對自身稀缺資源、獨特的地域文化、人文古跡的提煉萃取，另一方面又是基于對標(biāo)定位當(dāng)?shù)叵M群體，深入消費者對自有品牌概念的認(rèn)知進(jìn)行深入的對接和演繹。

品牌力的打造最終要落到品牌傳播上。作為區(qū)域性的地產(chǎn)品牌，與當(dāng)?shù)叵M者在地域文化、地方情感等方面有著天然的聯(lián)系，因此品牌傳播要突破傳統(tǒng)電視廣告、戶外廣告（高炮、道旗等）、店招、門頭等傳播途徑，而是要更多集中地依托地方政府、文廣新局等相關(guān)機(jī)關(guān)部門結(jié)合民生工程、消費者關(guān)注的熱點事件進(jìn)行與品牌、渠道、消費者相互動的公關(guān)傳播與促銷傳播。例如策劃評選當(dāng)?shù)刈蠲郎洁l(xiāng)、策劃評選新農(nóng)村建設(shè)優(yōu)秀村支部等等活動將品牌傳播植入一系列的事件營銷當(dāng)中，不斷強(qiáng)化渠道、終端、核心消費者及大眾群體對品牌的認(rèn)知，提升品牌美譽度、提升品牌影響力。

中小酒企渠道升級策略

對于區(qū)域性的中小酒企而言，渠道資源是最為重要的戰(zhàn)略資源。與強(qiáng)勢酒企相比在品牌、資本、人才等不占優(yōu)的情況下，渠道資源的重要性尤為凸顯。白酒業(yè)的渠道模式和結(jié)構(gòu)，是從計劃經(jīng)濟(jì)時代的多層次批發(fā)結(jié)構(gòu)向渠道扁平化、專賣店等方向過渡和發(fā)展而來，上游酒企和下游經(jīng)銷商、終端、消費者的渠道依賴度是衡量渠道價值的一大規(guī)則。中小酒企渠道的深度、渠道的精細(xì)化管理、渠道模式策略選擇和優(yōu)化組合能力等因素都影響著渠道的穩(wěn)定、長遠(yuǎn)和健康發(fā)展。

中小酒企在根據(jù)地市場的渠道深度建設(shè)是與競爭對手相比最大的優(yōu)勢。渠道深度建設(shè)的升級一方面要求區(qū)域酒企對根據(jù)地市場所有煙酒終端、餐飲終端、超市流通做到深度分銷，另一方面又需要業(yè)務(wù)分銷團(tuán)隊對渠道成員深度服務(wù)；渠道精細(xì)化管理則可以為深度建設(shè)的升級提供品牌范圍的擴(kuò)大和市場基礎(chǔ)的夯實與穩(wěn)固。操作層面上，一方面需要對餐飲渠道實施精細(xì)化服務(wù)與管理，即在餐飲渠道優(yōu)先通過終端布局、單點銷量的突破來營造整體的市場氛圍，從而推動餐飲渠道終端質(zhì)變到量變的轉(zhuǎn)變；另一方面需要在流通渠道通過產(chǎn)品“量”的不斷積累，為區(qū)域市場拐點的到來形成“質(zhì)”的提升；通過這兩種渠道模式由“質(zhì)變”到“量變”、由“量變”到“質(zhì)變”的相互配合、互為作用，形成區(qū)域范圍內(nèi)整體品牌影響、終端接受和渠道促進(jìn)的市場效果。同時在現(xiàn)階段多種渠道并存的現(xiàn)狀之下，中小酒企又需要找到適合自己發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展方向的渠道模式的策略選擇和優(yōu)化組合，包括廠商合作模式的升級、產(chǎn)品與渠道匹配能力的升級、強(qiáng)化渠道之間的協(xié)同作用以及提升核心渠道的貢獻(xiàn)率等。

在團(tuán)購渠道，中小酒企中高端產(chǎn)品（68元—138元）在根據(jù)地市場的推廣過程中必然會面臨到省級強(qiáng)勢酒企和當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢經(jīng)銷商在品牌力、團(tuán)購資源等方面的阻礙，對于這一點，中小酒企可以發(fā)揮自身的地緣政治優(yōu)勢，拋開單點公關(guān)突破，建立異業(yè)聯(lián)盟，鎖定核心部門以策劃銜接政府機(jī)關(guān)、企業(yè)品牌、當(dāng)?shù)叵M者三維一體的公關(guān)活動提升團(tuán)購渠道壁壘和競爭優(yōu)勢。

中小酒企組織升級策略

中小酒企在體制和現(xiàn)在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)上，落后于整個行業(yè)的發(fā)展。傳統(tǒng)的銷售做法和思想觀念、企業(yè)決策速度慢、運營效率低下、生產(chǎn)后勤包袱重、人才匱乏嚴(yán)重制約著企業(yè)的發(fā)展。構(gòu)建企業(yè)組織比較競爭優(yōu)勢，中小酒企需要從中高層營銷管理觀念、營銷組織體系建設(shè)、合理的績效考核等方面予以升級。

企業(yè)的營銷競爭比較優(yōu)勢已經(jīng)回歸到營銷管理組織與組織執(zhí)行能力等方面，市場的營銷競爭比較優(yōu)勢業(yè)已回歸到以消費者為核心的品牌競爭。中小酒企要實現(xiàn)品牌的突圍、銷量的提升，需要建立在以市場、消費者為導(dǎo)向、對市場發(fā)展趨勢和發(fā)展機(jī)遇的充分把握。而要構(gòu)建營銷競爭比較優(yōu)勢需要策略的調(diào)整與升級。

第一，企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)營銷思維的轉(zhuǎn)變，提升現(xiàn)代企業(yè)的運營素質(zhì)。作為決策層，科學(xué)統(tǒng)籌規(guī)劃企業(yè)全盤營銷工作的進(jìn)行，統(tǒng)一企業(yè)發(fā)展方向，統(tǒng)一企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，從營銷戰(zhàn)略方向規(guī)劃企業(yè)發(fā)展，確定短期和中長期銷售指標(biāo)，明確品牌建設(shè)的戰(zhàn)略思路，通盤籌劃企業(yè)產(chǎn)品、渠道、價格、促銷、組織、傳播等一系列問題。