醫藥代表試用期總結大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇醫藥代表試用期總結范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

記得剛來到公司的時候，一無所知這個詞用來形容當時的我一點也不過分，對工作的一無所知，對為人處事的小心謹慎，現在想想當時的自己都覺得可笑，轉變的過程是個艱難的過程，同時也是個痛苦的過程，因為轉變就意味著新的事務要不斷的吞噬它原有的結構，物質表面的轉變只是一個蛻變，那精神層次的升華才是思想的一次自我戰勝。

我現在的工作崗位是質檢員，主要負責物料投放、灌裝封口、高溫消毒和半成品包裝四個工序，總的來說就是維持生產正常進行，保證產品質量合格。這個看似簡單的崗位，只是行外人對我們的定位。這四個工序緊密相連，任何一步出差錯，都會導致產品質量不過關，使公司遭受損失。如物料種類或比例投放錯誤，灌裝封口緊密度不夠，消毒溫度過高或過低，包裝產品混淆，都會造成成千上萬產品的報廢，后果不堪設想。因此，作為質檢員，就必須層層把關，監督操作工人貫徹實行工藝要求，盡可能減少人為因素錯誤的產生。雖說我的屬于管理人員，但工作本身就是一項團隊工作，作為團隊其中的一分子，我惟有踏踏實實做事，謙虛低調做人，努力學習行業新知識，向同事們學習經驗技巧，在領導和同事們的幫助下，盡力與其一起努力保證日常工作的運行，不出差錯。這是我職責之所在，價值之所在。 從一名一無所知的學徒到有著豐富操作經驗的一線質檢員,我只有付出比別人更多的汗水與辛勞,才能做好自己的本職工作，我更加明白了自己的斤兩，知道自己只有付出更多的汗水與辛勞，才能做好本職工作，不辜負領導的期望。單位領導們給了我足夠的寬容和耐心，加上同事們毫無保留的授業解惑，無論是思想上還是工作上我都得到了很大的鍛煉和提高，取得了長足的發展和巨大的收獲。

在為自己的成長歡欣鼓舞的同時，我也明白自己尚有許多缺點需要改正。首先需要改正的就是尚顯浮躁的心態，有時候做事只求速度而忽略了質量，出現了一些技術上的錯誤;有時在做一件事的時候忽略了其他事情與此事的關系，造成前后矛盾或者銜接不上，尤其是質檢員這種邏輯性極強的工種，更需要時刻警醒自己。如果不是同事們及時為我指正，恐怕到現在我也不自知而無法提高自己，因此我經常是帶著一種感恩的心態在工作;其次就是工種不夠熟練。從這點來說我是需要向同事們學習的，希望以后能夠做到順手拈來，不出差錯。當然還有其他一些不足需要我以后加以注意并改正。

三個月的試用期轉眼就到了，在這三個月中，我較快地適應了新的工作，融入了新的團隊里，也得到了同事和領導的肯定，不過也存在一些不足的地方，我想這些都值得自己去總結，去思考，去提高。轉正不是意味著待遇上會好一些，更重要的是從此刻起自己已經是雙錢公司的一名正式員工，在工作上必須對自己要求更加嚴格，真誠溝通，做好份內事。

總而言之，作為一個工作時間尚短的新人，我會繼續以朝氣蓬勃、奮發有為的精神狀態，努力發揮聰明才智，為單位的發展建設添磚加瓦。在今后的工作中,我將努力找準定位,盡自己的所能為公司發展盡綿薄之力,為自身發展尋求更大的空間。

內勤崗位試用期工作總結范文二

機關后勤工作紛繁復雜、隨著我區經濟的快速發展、政府對機關后勤職能進一步擴展、對機關后勤保障的要求越來越高。近兩年、我局堅持以創建學習型機關為重要抓手、以學習啟迪思路的創新、以學習促進作風的轉變、以學習推動效能的提高、使全局工作努力實現管理科學化、服務社會化、保障法制化、取得了一定的成效。

一、推進學習型機關建設、不斷提高后勤機關整體素質

以創建學習型機關中、我局采取學理論、聽報告、看發展、談體會等形式、緊密結合自身實際、認真開展三抓活動、有效促進了機關工作作風和思想觀念轉變。

一是抓觀念轉變、增強服務意識。

傳統后勤觀念認為、機關事務管理局管錢、管物、管車、是機關的大管家、其主要職責就是管理、造成后勤管事的多、做事的少、后勤工作很被動。我們緊扣機關后勤改革與發展實際、明確機關后勤功能定位和發展方向、提出服務是后勤部門的天職、是立局之本;二是在提高服務的同時、節支增收。強化成本管理、各項經費支出同比下降5%;加強經營管理、局屬經營單位營業額、利潤分別增長10%以上。

二是抓素質培養、提高整體形象。

兩年來、我們按照區建設學習型機關實施意見精神、每年在年初制訂局建設學習型機關年度活動計劃、開展全員素質建設、通過下發文件、組織學習、崗位培訓、查崗教育等形式和措施、加強對員工的學習和教育、轉變思想、工作作風、提高后勤隊伍政治思想和業務素質。我們組織局全體員工在學習日學習了三個代表、《中國入世報告》、十報告等政治理論的學習、討論和教育、舉辦了《與時俱進、堅持***員先進性》專題講座、實施了電工、檔案管理、人事管理等崗位業務培訓。

同時、針對局崗位多、人員多的特點、組織中層干部在同一時間分批對局各個崗位進行了查崗、查人員是否在崗、查在崗工作情況：態度是否熱情、服務是否到位等、并對查崗情況通報、對存在問題進行分析、教育。通過學習教育、全局干部職工思想上有了明顯提高、政治上有了明顯進步、作風上有了明顯轉變、紀律上有了明顯增強。

三是抓制度建設、促進規范運轉。

我局在抓基礎建設、建章立制的基礎上、進一步完善制度、規范程序、做到按規章辦事、按工作程序辦事、按職責要求辦事、優質高效地做好區級機關后勤服務管理工作。制訂了《節支、創收考核獎勵意見》、把節支創收指標進行了目標分解、明確了各科室的支節創收任務與責任、考評的內容和標準。修訂了《武進賓館、新苑賓館經濟責任制考核辦法》、《機關商場考核獎勵辦法》、把賓館、商場的獎金與量化的經濟指標掛鉤、樹立效益優先觀念。修訂《倉庫管理規定》進一步規范了物品出入庫程序和倉庫管理。還制訂了《電話費管理辦法》、《門診報銷補充規定》等制度。同時、我們堅持以前制訂的制度的執行和落實。堅持以《崗位責任制》明確工作職責、做到事事有人管、件件有落實;堅持以《服務承諾制》明確后勤管理和服務的要求、提高工作質量;堅持以《首問負責制》優化服務環境、方便群眾辦事。

二、推進學習型機關的建設、不斷創新機關后勤工作思路

十報告指出創新是一個民族進步的靈魂、是一個國家興旺發達的不竭動力、也是一個政黨永葆青春的源泉。我們機關后勤工作如何與時俱進、用什么辦法提升后勤服務、關鍵在創新、創新是發展的動力。我局在抓創建學習型機關過程中、不斷開拓新的工作思路。我們圍繞工作重點、積極從抓食堂、綠化、貴賓接待廳等服務窗口的點創新、延伸到抓后勤服務隊伍的線創新、從而實現全面提升服務質量、全面提高滿意率的面創新。

我們樹立了機關食堂不能只算經濟帳、不算政治帳、要千方百計讓機關干部職工吃好、吃滿意的理念、改變以往一味把家、不能虧本的思想和做法、在這種觀念的指引下、機關食堂每周都精心編制菜單、確保菜肴品種的合理搭配并降低菜肴價格、把葷菜最高價從每份3元降到2.2元、蔬菜從每份0.8元降到0.6元。同時、增加食堂硬件設施的投入、更換了臺布、快餐盤、餐桌上增加了面巾紙、牙簽、安裝了餐廳紗窗。

在綠化管理方面、我們將行政中心近1/3的綠化收歸自己管理、在我們的精心養護、管理下、已種植了7年的高羊茅草坪經受住了今年持續高溫、氣候的考驗、依然長得蔥綠茂盛高羊茅草一般壽命在5-6年、今年高溫建設苑的高羊茅草坪全部死亡、連句容農校的專家都稱之不容易、是創了奇跡;由于草坪地面高低不平、影響綠化效果、吸取上海等地草坪鋪黃沙的好的做法、在草坪上鋪設了厚約3.5厘米、共3萬噸黃沙、使草坪更平整更漂亮;針對行政中心綠化色調單一的不足、我們參照昆明世博園鮮花種植方法、在1號樓門前廣場及旗壇周圍種植了鮮花、為不斷變化鮮花色塊造型、達到更好的視覺效果、我們積極摸索、從第一次沒有經驗的單調色彩組合、到通過電腦創作、形成不斷變化的復雜的幾何造型。

針對政府貴賓接待廳設施陳舊的現狀、我們把工作做在領導提出之前、我們在參觀學習上海國際會議中心貴賓接待廳的裝璜布置的基礎上、精心改造了區政府貴賓接待廳、并按四星級賓館的標準、改造了貴賓廳廁所及二樓會場廁所、提升了政府形象、得到了區領導的認可。

在后勤服務隊伍的建設上、我們在設備科試點開展了崗位技能比武活動、設備科水、電、暖三個班組結合日常工作、結合崗位特點分別進行了技能操作比賽和業務理論考試、并將比武結果與員工年終獎金分配掛鉤、與今后技術等級評聘掛鉤、產生了積極效果、引起了較大反響、職工隊伍精神面貌有了明顯改觀。

三、推進學習型機關建設、不斷提高后勤服務保障能力

我局按照為領導服務、為機關服務、為機關工作人員服務的要求、從領導、機關、機關干部職工最關心的焦點、難點入手、克服困難、多辦實事、努力把實事辦好、把好事辦實。具體為：在新苑賓館餐飲二樓開辟了區領導用餐區、更好地保障了區領導的中午用餐。在非典期間、擔當起行政中心防范非典、確保安全的重任、對食品、餐具、餐廳及辦公大樓公共部位進行嚴格消毒;對大樓各層面的新風機、空氣過濾網進行清洗消毒;對機關班車進行每日兩次的消殺工作。安裝了行政中心大型電子顯示屏、并加強管理、為機關各部門信息、標語提供服務。協調做好了行政中心聯通客戶手機信號覆蓋盲區工程。調整了部分機關班車的線路、解決了居住湖塘地區機關工作人員上下班交通問題。

在行政中心各幢辦公樓的外墻醒目位置安裝樓號牌、各單位分布示意圖、以方便基層群眾到機關辦事。在行政中心設立洗車場、為機關提供洗車服務。對行政中心消防設施進行了系統的更換和改造、并通過了達標驗收、更有力地保障了消防安全。實施縣北新村管網改造、解決縣北新村自來水管網老、管損大、水費高的老大難問題、解除居住在縣北新村的機關工作人員的后顧之憂。

由于領導重視、措施扎實、我局創建學習型機關活動取得較好成效。今年、我局將以黨的十會議精神為指導、以全區經濟建設和社會事業發展為中心、圍繞局一個確保、兩個爭創、三個實施總體工作目標、深入開展創建學習型機關活動、主要采取和落實以下四條措：

一、注重學習、提高整體素質。

1、抓政治理論的學習。為使學習不流于形式、學出成效、我們將首先從抓學習臺帳開始、采取查、看、問的辦法、確保學習真正落到實處。

2、抓業務知識的學習。各科室要根據科室、崗位特點、分類實施書面考試和操作技能比賽。

二、認真開展勤政、廉潔、三服務活動。繼續深入開展勤政、廉潔、三服務活動、成立工作領導小組、制訂扎實有效的活動實施方案、全面落實黨風廉政建設責任制、建設清正廉潔的后勤干部隊伍、更好地樹立機關后勤新形象。

三、適應時代、切實轉變觀念。我局將在不斷強化全體員工服務保障意識的基礎上、著重樹立5種觀念：

1、節約支出和經費包干的觀念。我們將首先在行政科實施綠化養護經費包干。

2、有償使用和實施收費的觀念。對縣北新村集體宿舍的用水用電和行政中心電子顯示屏的使用實行收費。

3、服務工作跟上時代要求的觀念。隨著社會經濟的快速發展和機關工作人員生活水平的提高、機關對后勤服務的期望值不斷增大、后勤服務必須跟上時代的要求、以更高的標準來做好各項服務工作。如在衛生工作方面進一步提高檔次實行物業化管理、更新機關食堂顯示屏、為集體宿舍安裝空調及電話等。

4、工作精益求精的觀念。

5、建立現代企業管理制度的觀念。

四、完善管理、嚴格執行制度。

1、實施局201x年度工作考核制。根據各科室的好建議、金點子、制訂更為完善、更加合理的201x年度考核意見、按考核意見嚴格實施考核。

2、探索實施工具消耗定額制。在實施材料領用記帳制的基礎上、探索實施工具消耗定額制。

3、嚴格執行請銷假逐級審批制。

4、嚴格實行外來人員施工審批制。

內勤崗位試用期工作總結范文三

一個月前，我帶著一絲失落與滿懷期待的心情進入湖南湘藥;現在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅定。 與之前相比雖然起點低了很多，但我堅信憑借自己出色的能力、穩重踏實、積極樂觀的工作態度以及豐富的工作經驗在一段時間后肯定會取得大的進步與突破。

昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠的未來，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。在此期間，我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作。

現將我5月份的工作總結成如下幾點：

一、各省區銷售經理月工作進度表與銷售統計表情況：

此類報表對于我可以說是游刃有余。但是在填寫數據和內容的同時，我一直堅持要慎之又慎，我們都知道此報表就是各省區銷售經理向領導證實自己業務水平的有力依據，一旦數據和內容出現錯誤，將會給各省銷售經理帶來負面影響，同時也會給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的地區做出相應的對策，這樣才能控制風險。

二、辦公室日常工作總結：

作為湘藥公司的銷售內勤，我深知崗位的重要性，在工作的同時也能增強我個人的交際能力。銷售內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場最新變化資料的收集，為業務經理做好一切后方保障。在處理首營資料、協議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務時一定要有頭有尾，全程監控，同時也要增強自我協調工作意識。這一個月來我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學會了制定工作計劃。有條有理，有力有效。

三、今后努力的方向：

一個月來，本著愛崗敬業的精神、創造性地開展工作，雖然取得了進步，但也存在一些問題和不足。如在上次會議做吊牌沒能及時完成到位，這也許是因為跟其他環節的協調做的不夠完善;今后我會吸取教訓，從下面三個方向努力：

第一，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習醫藥專業知識，對于同行業的發展以及統籌規劃做到心中有數;

第二，各方面要做到實事求是，上情下達、下情上達，做領導的好助手! 第三，用心、細心、耐心、虛心。

在以后的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內勤，與企業共同成長。 總結二：銷售內勤月工作總結

本人工作認真、細心且具有較強的責任心和進取心，勤勉不懈，具有工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，有很強的團隊協作能力;責任感強，確實完成領導交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關系相處融洽而和睦，配合各部門負責人成功地完成各項工作。

作為一個應屆畢業生，初來公司，曾經很擔心不知該怎么與人共處，該如何做好工作;但是公司寬松融洽的工作氛圍、團結向上的企業文化，讓我很快完成了從學生到職員的轉變。

現將這幾個月試用期間的工作和學習情況總結如下：

(一)銷售部辦公室的日常工作：

作為xx公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協調工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

(二)及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為公司的銷售內勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關系到公司的資金周轉以及公司的經濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。

(三)分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數據和內容出現錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結婚證、身份證等證件)。

在簽署銀行按揭合同時，現在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證銀行不給貸款。

篇（2）

Abstract：To sum up actualities and problems of protection of intellectual property for the national medicine and discuss approaches to intellectual property rights protection of national medicine such as the legal systems of patent， trademark and trade secret.

Key words：The national medicine; Actualities of the intellectual property lawprotection; Approaches to protection

我國是一個多民族的國家，民族醫藥是各民族在長期的生產和醫療實踐中逐步摸索、總結出獨特的醫藥理論和診療方法，是我國傳統文化領域中的一塊瑰寶。我國有豐富的民族藥資源，在12 807種藥物資源中，其中有很多屬于民族醫藥。《中華人民共和國憲法》規定，要“發展現代醫藥和我國傳統醫藥”。自主知識產權是醫藥產業競爭力的核心，知識產權保護問題是關乎民族醫藥產業發展的大問題。在眾多少數民族傳統醫藥中，以藏藥、苗藥、云藥、彝藥、維藥的發展為代表，筆者主要介紹以上幾類民族藥的發展現狀及存在問題，并對保護民族藥知識產權的途徑進行探討。

1 我國民族醫藥的知識產權保護現狀

1.1 藏藥藏醫藥學是廣大藏族人民在與大自然、疾病做斗爭的過程中逐漸形成的，其廣泛汲取周邊民族醫學之精華，最終形成了自己獨特而完整的理論體系。藏醫藥學獨具特色的診療方法及確切的療效，使世界四大傳統醫學之一的藏醫藥學日益成為當今醫學界關注的焦點和研究對象。藏藥企業主要分布在西藏和青海。據不完全統計，目前全國藏藥企業在百家以上，青海有二十多家，西藏自治區有四十余家，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。僅在青海省，藏藥產業的年產值在2億元以上，年增長速度在30%以上；西藏的藏藥年產值在3億元以上。青海省境內的金訶、晶珠等藏藥集團，年產值都在億元左右，已經達到了一定的規模；西藏現有上規模的藏藥企業達8家，實現利稅最高的為3 500萬元［1］，涌現出一批如“奇正”“金訶”“晶珠”“久美”等知名中藏藥品牌。

截至目前，奇正藏藥集團已擁有10項專利技術。1998年，“奇正消痛貼膏”獲得日內瓦國際發明博覽會金獎和世界華人發明金獎;五味甘露顆粒劑型的制造工藝在美國獲專利。奇正已經擁有了106個商標。2004年，“奇正藏藥”被蘭州市中級人民法院認定為中國馳名商標，成為西北5省首例經司法認定的中國馳名商標。

不僅藏藥企業為了自身發展，尋求知識產權保護，相關職能部門也積極行動起來，對本地區藏藥知識產權保護工作進行有計劃地部署與指導。西藏出入境檢驗檢疫局根據國家質檢總局《地理標志產品保護規定》的要求，認真開展相關工作，加強了對西藏藏藥的地理標志保護工作。據悉，自治區藏醫藥管理局授權自治區藏藥廠為代表，為全區藏藥企業生產的七十味珍珠丸等6種藏藥申請地理標志保護。為此，西藏出入境檢驗檢疫局予以高度重視，及時組織相關人員完成了對七十味珍珠丸、仁青常覺、石榴健胃散、石榴日輪丸、二十味沉香丸、二十五味茶丸6種西藏藏藥地理標志的初審工作，并向國家質檢總局科技司申請了以上6種西藏藏藥的國家地理標志產品保護［2］。

1.2 苗藥苗藥主要分布在貴州。據統計，貴州省生產苗族藥品的企業已有70多家，占全省制藥企業總數的38%，共有合法藥品批準文號500多個品種。苗藥工業占貴州醫藥工業總產值的41%，產值平均每年以25%的速度增長。2002年，國家藥品監督管理局組織有關專家對全國9個省(市、自治區)申報的民族藥上升國家標準品種進行醫學審查，在全國162個上升為國家標準的苗藥中，貴州省就有154個品種，占申報品種數的98%，取得了全國“五個第一”(即申報數量全國第一，通過率全國第一，藥品劑型數量全國第一，銷售量全國第一，民族藥的生產廠家GMP通過數量第一)［3］。2002年以來，貴州省知識產權局和科技廳專題開展了《貴州省中藥行業知識產權戰略研究》，出臺了《關于加強中藥行業知識產權工作的若干意見》。到目前，出現了中藥、民族藥專利申請量大幅度增長的可喜局面。

1.3 彝藥彝藥主要分布在云南省，云南省擁有民族藥1300余種，民族民間驗方1萬余個，其中制劑100多種，已成功地開發了三七皂苷、燈盞花素、天麻素、血塞通、宮血寧、青蒿素、昆明山海棠等科技含量高、社會經濟效益好的中藥、植物藥品種。同時彝藥產業也得以起步，僅云南楚雄州的彝藥產業目前就實現工業總產值約10億元。

為更好地保護和促進民族醫藥的發展，云南省進行了云南省新藥開發與中藥現代化科技產業行動計劃方案研究，提出了實施“新藥開發與中藥現代化科技產業行動計劃”的保障條件與措施，決定加強對云南省中藥資源及知識產權保護管理力度，制定云南省新藥開發與中藥現代化科技產業的知識產權戰略、技術標準戰略，積極應對國際專利競爭。

1.4 維藥維藥是維醫防治疾病的物質基礎，也是能否保證維醫療效的重要標志。新疆維吾爾醫藥學已有2500多年歷史，處于東西方醫學的相互滲透、兼容并蓄階段，臨床的有效性和理論的獨特性已在實踐中得以證實，維藥主要分布在新疆維吾爾自治區。

繼蒙藥、藏藥等民族醫藥之后，維吾爾醫藥以其完整的醫藥理論體系和有效的臨床實踐迅速崛起，形成了一股維藥研發的熱潮，成為新疆的一個新的經濟增長點。目前已有很多企業相繼研發維藥，青島健特生物、武漢人福科技、新疆天地集團、新銀宇集團等企業的紛紛加盟，形成了一股維藥研發的熱潮。然而新疆維吾爾醫藥藥品均未申請專利和藥物品種保護。

2 民族醫藥知識產權保護存在的問題

2.1 民族民間醫藥知識的收集整理問題從20世紀80年代以來，各地對民族醫藥做了大量的保護、搶救、發掘、整理工作，民族醫藥有了較大的恢復和發展。藏醫藥治療高原病、腦血管病、風濕病;蒙醫藥治療骨傷、再生障礙性貧血、甲狀腺病;傣醫藥治療子宮肌瘤、乳腺增生;瑤醫藥治療腫瘤、紅斑狼瘡;壯醫藥治療跌打損傷、老年病和眼科疾病;苗醫藥治療呼吸道感染和泌尿系感染;朝醫藥治療前列腺病、糖尿病等，都有突出的療效和專題報道［4］。但由于歷史原因，許多少數民族醫藥常識常常用零散、簡析的語言文字記載，流散于民間。有關疾病治療方劑、單方、驗方等，特別是無文字記載的民族民間醫藥知識，主要是口傳心授，師徒傳教，一代一代傳授下來，如不加以及時研究整理有可能在本世紀的10～20年內永遠消失［5］。

外國機構很多年前就盯上了民族藥，希望得到研究發展的目標與方向，找到新藥，而我們對此現狀幾乎毫無防范。

2.2 產品標準轉正后的知識產權保護問題近年來，很多民族藥品種經過SFDA的嚴格審查，正式上升為國家標準（試行）。這些升標的品種，絕大多數都是在民間驗方的基礎上，通過發掘整理、經現代工藝生產，而且形成了一定的規模，很多單品種年銷售收入達到幾千萬甚至上億元。但是，隨著兩年標準試用期結束后轉為國家正式標準，這些民族藥被仿制將成為可能，一些在中藥研究方面較有經驗的國外企業，也會借機仿制改造其中的優秀品種，造成我國寶貴的傳統醫藥資源的流失。

2.3 知識產權人才缺乏， 民族醫藥知識產權流失嚴重國家對民族醫藥的定位模糊，后續人才資源嚴重萎縮，民族醫藥與高新技術接壤不力，民族醫藥的知識產權流失嚴重等問題的存在將會嚴重影響和阻礙民族醫藥的快速發展，甚至會帶來不可挽回的災難性后果［6］。民族醫藥知識產權保護和管理的專業人才缺乏，運用知識產權手段的能力還不高，傳統知識的保護仍然缺乏有效的措施。

3 民族醫藥知識產權保護

3.1 政府的宏觀政策針對上述在民族醫藥知識產權保護方面出現的問題，政府應該制定出更有力的政策，加強民族醫藥知識產權保護工作：

加強對民族地區特別是無文字記載，口碑流傳下來的單方、驗方、醫藥知識的收集、整理，這是加以保護的基礎。

加大知識產權保護的宣傳力度，使民族醫藥從業者增強知識產權保護的意識，重視知識產權的保護。

培養一大批懂民族醫藥、懂技術、熟悉知識產權法律法規、熟悉國際貿易規則、懂管理的復合型人才，鼓勵和扶持民族醫藥知識產權機構的發展。

3.2 法律保護的途徑民族藥怎樣才能保護自己的知識產權，怎樣才能走向世界而不被任意侵犯？筆者認為，可以從以下幾方面加以選擇。

3.2.1 專利保護專利保護是通過專利權而獲得的一種法律保護方式，是藥品發明保護最為有效的一種方式。發明專利一般分為：產品發明、方法發明和用途發明。專利保護要把握好申請專利的時機，一般情況下，應先申請專利，再發表文章、進行技術鑒定、申報成果獎、申報新藥證書或技術轉讓。

3.2.2 商標保護民族藥道地藥材可采用原產地標記，提高民族藥的知名度。從近日召開的“2006中國保護知識產權高層論壇”上獲悉，一種由國嘉（集團）生物科技有限公司根據苗族傳統驗方制成的單味中成藥，成為中國第一個獲得原產地保護的中成藥。這種名為“古藺肝蘇”的中成藥，是以四川烏蒙山原始森林生長的珍貴道地藥材“趕黃草”為原料制成的單味中成藥。長期以來“趕黃草”在當地群眾中被泡入水中飲用，有清熱解毒、保肝退黃的功效［7］。

民族藥品生產企業可將新產品商品名注冊為商標，采用主商標與單一商標結合的方式，可防止他人將藥品名注冊為商標，與本企業產品相混淆，從而搭便車獲利。

關于商標注冊與侵權的司法救濟，我國《商標法》中明確規定，當事人對商標委員會的決定不服的，可以自收到通知之日起30日內向人民法院起訴。關于侵犯商標權的賠償數額，《商標法》規定對損失難以確定的，規定法定賠償最高可達50萬元。這一規定解決了商標侵權糾紛中難以解決而又非常關鍵的問題，有力地維護了商標權人的合法權益。

3.2.3 行政保護行政保護包括新藥行政保護和中藥品種保護。《藥品管理法》規定新藥有最高可達5年的監測期，監測期內任何單位和個人不得仿制生產，食品藥品監督管理部門也不得受理審批。

對于受到《中藥品種保護條例》保護的民族藥，擅自仿制該品種，由縣級以上藥監部門按假藥處理。雖然中藥品種保護的申請條件遠遠低于專利，且一級保護品種的保護時間比專利還要長，但這種保護僅在國內適用，無法與國際慣例接軌。

3.2.4 商業秘密保護《反不正當競爭法》把商業秘密定義為：不為公眾所知、能為權利人帶來經濟利益、具有實用性并經權利人采取保密措施的技術信息和經濟信息。民族藥配方復雜多樣、工藝復雜，單從單品分析很難應用反向工程倒推出其配方和工藝，因此商業秘密將是民族藥知識產權保護很有效的一種方式［8］。

綜上所述，民族藥的知識產權保護迫在眉睫又任重道遠，需要從政府到行業到個人都要付出艱苦的不懈努力，才能讓民族醫藥這一中華民族優秀傳統文明的瑰寶繼續發揚光大，走向世界。

參考文獻

［1］青藏高原藏藥產業調研，pharmnet.com.cn/news-s/03/2005-02-03/00081990.html 中國科學技術信息研究所加工整理.

［2］西藏出入境檢驗檢疫局加強藏藥地理標志保護工作，nipso.cn/gnwzscqxx/dlbz/t20060415_79223.asp .

［3］保護苗藥知識產權迫在眉睫，chinamiao.cn 2006-4-11.

［4］諸國本.發揮民族醫藥的專科優勢［J］.中國民族醫藥雜志，2000，8(3)：1.

［5］左岫仙.民族醫藥的知識產權保護［J］.中南民族大學學報，2005，24(3)：35.

篇（3）

中圖分類號：C916 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）01-242-02

一、引言

1.目前大多數企業都面臨著人才流失的問題。隨著現代企業的發展越來越迅速，企業面臨各種各樣的問題也隨之而來，公共關系方面的、營銷方面的等等。在影響企業發展的幾個戰略因素中，人力資源的整合成為最重要、最機動的因素，人不能盡其才、崗不能合其職、人才的流失成為很多企業頭痛的問題，少則損失財物，延誤戰機，使企業的發展速度減緩；重則一蹶不振，走向衰敗，尤其是集體流失的后果更為嚴重，現實中的案例比比皆是，觸目驚心。

2.企業人才流失的原因。面對如何培訓和整合企業的人力資源，為盡量避免人才流失帶來的損失，企業人力資源中心出臺了各種各樣的政策和改進措施，完善合同、提高薪資、增加培訓機會等等，但是效果并沒有預期的理想，究其原因之一是因為在亡羊補牢，從中間切入，而沒有從源頭抓起，即招聘關。如果招聘關沒有把嚴，后續的改進工作效果肯定會大打折扣。因此，如何有效整合企業人力資源，最大限度地發揮人才的作用，用心把好招聘關，成為關鍵。

3.人才的重要性。企業應“以人為本”，企業首先要正確對待人才，必須把人才提高到戰略資源的高度上來重視，人力資源是各個戰略資源的核心。人才用中國俗話講就是對企業有用的人。世界銀行總裁羅伯?麥瑪南認為，一個企業或一個系統內部，人才占第一要素；因為靠才藝、資源致富的約需幾百年的時間，而靠人才、智慧致富的，則只需十幾年或幾十年的時間。曾經有人問松下幸之助：“你們公司生產的是什么？”他回答：“我們也生產產品，但首先生產、制造的是人。”由此可見人才的重要性。作為企業來講，對人才的認識高度決定了一個企業發展的高度，因此許多企業已經把人才儲備和應用放在戰略高度來進行。

二、企業招聘面試工作中存在的問題

某機構曾對從事人力資源行業的人員有過一個問卷調查，在企業的人力資源各個模塊中，做的最好的是招聘和培訓，但出現問題最多的也是招聘和培訓。對于招聘面試，經常作為面試官的經理人會有太多的感慨，感慨的是為什么在面試中覺得很適合的人選卻無法通過試用期，而不得不被淘汰，在隱約中又發覺似乎被淘汰的人選中還有未被挖掘的人才。由此看來，面試環節仍然是企業人力資源管理的招聘工作中非常重要的一項內容，僅靠一個人的應聘材料或是筆試記錄對一個人作出清晰準確的判斷是不可能的。這說明，企業的招聘面試工作存在著問題{1}。

1.面試人的提問毫無章法可言。招聘面試中對被面試者提問出現的問題最多，這是企業中從事招聘面試工作人員的專業度不夠的明顯體現。（1）提出無關問題。在面試中，由于面試官的專業范圍、學歷層次、綜合素質不同，有些不專業的面試官會提出一些與面試毫無關系的問題，有些問題甚至涉及應聘者的個人隱私，搞得雙方都很尷尬。（2）沒有提前準備面試問題。面試官常常會只順著應聘者過去的工作經歷去提出問題，而不同的應聘者都會有不同的工作經歷，用不同的問題考察不同的人，這樣就像是用不同制式的尺子去測量不同人的身高，最后面試的結果也就不可以再按照企業的同一標準去作取舍，這樣很容易對應聘者造成不公平。（3）重復提問。同樣的問題出現在初試與復試中，這種情況在企業的面試過程中經常發生，這是由于復試的考官不了解初試情況，就很容易提出與初試相同的問題，在復試中無法進一步深層次地評價應聘者，浪費了面試雙方寶貴的時間，影響復試效果。（4）遺漏重要信息。很多企業面試的題目并沒有進行嚴謹的設計和精心的前期準備，而是表現出很大的隨意性。面試官會經常不斷追問應聘者一些實際上不太重要的問題，反而忽略了更加重要的內容和信息，影響了對應聘者的全面了解。

2.面試官無法避免的“暈輪效應”。招聘面試基本不可標準化和量化，很多時候面試結果基本上與面試官的綜合素養有很大關系，但是恰恰很多面試官首先無法克服自己的很多人性的弱點。（1）主觀偏好。在企業的面試中，很多面試官依據自己的個人偏好來選擇應聘者。比如面試考官很看重學歷、他對高學歷者一定是青睞有加，在面試開始之前，學歷稍低者就鐵定已失一分。（2）先入為主。所謂先入為主，就是面試官在面試剛一開始就對應聘者有了一個比較固定的印象。這種印象很難在短時間內改變。比如說：面試官對應聘者的第一印象是誠實和友善的，那么當發現應聘者的第一個謊言時，會認為是無心之過或是過分緊張，是可原諒的。（3）以點蓋面。面試官常常會由于應聘者的某一項突出的優點，而草率做出整體的判斷。比如在招聘項目經理時，某位應聘者顯示出他對項目管理方面的一套管理方法，面試官就有可能誤認為他是項目經理的合適人選。但實際上，擔任項目經理一職，更為重要的是要具備與各相關專業的協調能力和項目管理能力，而不僅僅是有項目管理能力。

3.面試情況記錄不完整。在面試的過程中進行適當的及時的記錄是非常必要的。但很多面試過程中，面試官只是在應聘者的面試考核表上作了一個很概括的綜述、總評性質的記錄，甚至干脆是先什么也不寫，在腦子里記著，等全部面試完后再一氣呵成。這種做法只適合在應聘者少的情況，但同時對幾個同一崗位應聘者進行面試時，面試官往往就只能對第一個人和最后一個人印象比較深刻，而對其他應聘者的印象就比較模糊。在面試結束后，僅憑面試官頭腦中的模糊印象和幾句簡單的總評，對應聘者進行分類，決定取舍，顯然有失公充且準確性差。同時，也不利于進行事后監督和總結面試結果。

4.忽略應聘者的工作動機。很多面試官會把大量精力集中在考察應聘者的專業知識、業務能力和工作業績方面，而不大關心員工的工作動機。這是在企業招聘面試中常常被忽略的重要內容。如果應聘者僅是為了一份生活保障而來應聘工作的話，他會順應面試官的嗜好，而隱藏自己的喜好和價值取向。同時更為嚴重的是員工如果沒有良好的工作動機，會缺乏對工作的主動性而常常處于一種消極的工作狀態，這種消極的工作狀態會成為管理、考核、激勵的障礙。良好的工作動機是將自身發展需要（包括不斷地學習、實踐，提高自身知識水平）與應聘企業需要融為一體共同發展的意愿（包括對企業文化、價值觀和發展方向的認同和贊賞以及和企業員工和睦相處、共同進步的思想準備）。首先員工應該喜歡這份工作，其次是喜歡這個企業，那么我們可以認為他的工作動機是良好的。當然，鼓勵良好的工作動機并不是要抹煞員工對獲得生活保障的物質需要，而是強調哪個更重要的問題。僅僅追求物質利益的員工一定不是好員工，特別是在如今日益發達的知識經濟時代{2}。

5.面試官行為導致應聘者不滿情緒。面試不僅是企業選擇應聘者的一個過程，同時也是應聘者選擇企業的過程。應聘者參加企業組織的面試過程中會對企業進行了較為深入的了解。面試安排的程序、面試的環境、面試官的素養等等都會給應聘者一個企業整體印象，這些印象直接影響著應聘者對企業的認識。

6.面試官的經驗主義。由于企業對用人標準，對面試流程、面試官的不確定性，錄用員工對面試結果的重視程度等等，很多時候很多的面試官往往憑借過去的經驗對應聘者進行判斷和評價，很多面試幾分鐘就結束了，這是對應聘者和企業極其不負責任的行為。

正是由于企業人力資源管理招聘面試方法的這些致命弱點和錯誤，使面試工作成為企業招聘考核中的一塊雞肋。不面試肯定是不行的了。但每次面試的結果只能是對應聘者的一個大概了解，只好在試用期內進一步考察，從而導致公司的新員工試用成本加大，還使公司陷入了工作效率下降、重要客戶遺失、運營機密泄露的危險境地。同時，低效率的招聘工作會進一步影響公司的人力資源管理建設和工作運作，降低公司人力資源開發的水平{3}。

三、面試中可采取的幾種策略

1.明確招聘目的。在進行面試時，面試官應該切記：最優秀的不一定是最合適的。很多企業在進行招聘時往往會犯一個錯誤，即將他們認為最優秀的人才選進來。而由于企業規模、所處行業和發展階段的不同，企業需要的人才也是不一樣的。因此，面試官在進行招聘前，一定要清楚招聘的目的究竟是什么，通過招聘能使企業在哪些方面得到改善和變化，彌補哪些不足。而要做到這一點，詳細的崗位分析就必不可少了。通過崗位分析使面試官能清楚地知道每個招聘崗位對員工能力有哪些基本要求和特殊要求，哪些技能是必不可少的，是不是一定需要工作經驗等。詳盡的崗位分析，是企業招聘成功的關鍵。

2.采用結構化面試。結構化面試是招聘者克服個人主觀印象，在眾多應聘者之間進行“公平、公正”選拔的重要工具之一。結構化面試意味著在明確招聘目的后，招聘企業根據崗位分析的情況對應聘者所要掌握的能力和素質進行量化的過程。在結構化面試過程中，所有應聘同一崗位的應聘者被要求回答同樣的問題，以確保能了解到每位應聘者的情況，并從頭到尾根據應聘者的回答做好記錄，作為招聘決策的重要依據。

3.確保有多位招聘者參加對同一位應聘者的面試或面談。以“多對一”的方式進行面談之后，采取匿名的方式進行決策，使每位招聘者對每位應聘者的印象都能在不受干擾的情況下表達出來。多位招聘者既可以同時主持與參加面試，也可以分別在面試的不同階段擔任主持。通過設置兩位以上的招聘者，可使企業對應聘者的認識更加全面和真實。

4.運用情景模擬方式進行選拔。招聘者通過事先設置好的工作情景，考察應聘者在模擬工作情景中表現出來的素質以及在壓力情景中解決實際問題的能力，并通過對應聘者在模擬情景中所表現出來的行為進行分析，預期他在實際工作情景中的表現。通過記錄和分析應聘者在模擬情景中的表現，使招聘者對應聘者的認識更加全面和真實，從而有效避免心理偏差。

5.對面試考官進行相關培訓。通過培訓，使面試考官對面試的技術有深刻認識與了解，以防在作出選拔決策時，掉入應聘者的“陷阱”。

四、結束語

招聘是整個企業預警系統中重要的一環，企業一切工作都是從招聘開始，完善的面試是為企業找到真正適合的人、是企業一切工作的基礎。成功的招聘會使企業的人才流動率大大降低。一次招聘是否成功，要依照四個標準來衡量{4}。

1.有效性。測試的內容必須正確、合理，圍繞崗位要求擬定測試題目，內容必須與工作性質相符合。

2.客觀性。它是指招聘者不受主觀因素的影響，如成見、偏好、價值觀、個性、思想、感情等；另一方面，應聘者的身份、種族、宗教、黨派、性別、籍貫和容貌等因素又會因不同而有高低之差別。招聘要達到客觀性，就必須在評分時摒除以上兩種主觀的障礙，這樣才能達到公平。

3.可靠性。它是指評判結果能反映應聘者的實際情況，測試成績能表示應聘者在受試科目方面的才能、學識高低。例如應聘者行銷學方面的測試成績為90分，就應該表示他在這方面的造詣也確有90分的水準。

4.廣博性。它是指測試的內容必須廣泛到能測出所要擔任的工作的每一種能力，并且每一測試科目的試題應該是廣泛的，而不是偏狹的。如果招聘一位醫藥業務代表，其測試的科目不能只限于醫藥專科知識一科，還要包括社交能力、英文、推銷技巧等科目{4}。

當招聘工作符合上述的有效性、客觀性、可靠性、廣博性四個標準時，這樣招聘到的人必然是能擔當大任的。

注釋：

{1}彭劍鋒,包政.人員甄選錄用與培訓卷.中國人民大學出版社，2003年版.P112-P114

{2}余凱成,程文文,陳維政.人力資源管理.大連理工大學出版社，2001年版.P241-P242

{3}張一馳.人力資源管理教程.北京大學出版社.2000年版，P86-P89

篇（4）

前言

21世紀初，人類社會繼工業文明之后，進入當前的知識經濟時代。高新技術迅猛發展，信息技術廣泛應用，互聯網絡日益普及，全球信息趨向一體化。市場信息透明度提高，產品質量管理體系的健全，市場競爭更加激烈，理性消費群體的增加、產品更新加快，對于新產品進入市場，如何組建穩定的網絡是一個值得探討的課題，因此分析如何組建網絡、組建網絡的途徑和方法、為什么要進行管理、如何管理，使此網絡能為產品的銷售增長發揮最大的效益具有重大的理論和實際意義。

一、 銷售網絡的組建與管理

1、1 銷售網絡的組建與管理的含義和內容：

所謂銷售網絡的組建是指一個企業需要建立一個將產品導入市場的通道，而這個通道應具備成長、多面發展的特性；具備能剛舉目起的可控管理的特點，企業能夠憑借此網絡將產品迅速分達到目標市場，盡快完成產品的市場占有率的預期目標，達到產品導入---成長的目的。而管理此網絡需要根據網絡的特性制定相關的管理制度，最終達到銷售的目的。

1、2網絡管理的內容：

網絡管理主要是為了所組建的網絡的成長而提供的條件的管理，而不是單純的人員管理。主要表現在：這個網絡是否符合企業的需要的人力資源、財力資源的培植、如何發展、如何滿足網絡生存和發展的各種需求、如果為之提供保障等等，下面以我目前服務公司的具體案例就網絡的組建和管理提出個人建議。

二、如何進行銷售網絡的組建和管理：

在企業的銷售行為中，如何組建一個良性發展的銷售網絡是一個值得思考的問題，企業的決策者均知道目前無非是三種途徑，一是自己成立------招聘大量的工作人員，組建成網絡的；另一種是進行招商，憑借別人的網絡發展；再就是結合以上的兩種方式。

我想結合實際的工作經驗，對以上三種網絡的組建、與管理工作進行逐一的總結和分析。

2、1、自己組建網絡的優勢 、劣勢分析及如何組建。

企業自己組建網絡，最大的優勢是能夠保證此網絡的純潔和可控性，一般企業采取的是從企業內部首先起用相對能夠信任的銷售人員，將市場分成塊、再以此為依托，進行市場細分、逐步招聘人員以補充，逐步相成網絡。

但需要花費大量的資金，除了人員工資、網絡的自身維護費用龐大，因為在短時間內，這個網絡是并不能為銷售服務，對于剛發展而沒有一定實力的企業組建此網絡沒有現實的意義。僅僅適合具備一定實力或剛發展的企業進行一定區域選擇范圍的企業。

我曾經服務過一個跨國公司，它首先作出了3年的發展計劃，首先在全國主要城市、依據沿江、沿海、經濟發達的省會城市為主，高薪招聘銷售管理人員，計劃開拓目標市場，采取的是高工資、底提成的薪金激勵制度，結果是企業能夠完全控制這個網絡，但第1年、第2年出現預計的虧損，維持網絡的支出和銷售收入分別平均在2：1；1；1，第三年開始出現利潤。但一旦此網絡形成，具備一定的穩定性、可控性，后續產品可以源源不斷依據此網絡銷售，很快就能收回網絡初期的全部投資。

此網絡能夠生存的原因主要是公司實力雄厚，產品利潤大、擁有滿足市場不同時期需要而更新換代的新的產品，如果一個企業其產品沒有一定的生命力、利潤不大或者沒有更新換代的產品，無疑不能采用此網絡的組建方式。更為嚴重的缺陷是，因為企業財務預算內的虧損支出限制，其網絡的設計并不能真正成為網絡，僅僅是一個框架結構，這個結構會受限與企業的規定，刻意去進行所謂的終端市場的開發工作，而忽略了能夠在短期內實現利潤的市場。因為這個網絡是受限制于企業的管理者的市場決策的。而決策者又并不可能真正詳細了解更為細致的終端銷售市場。

某醫藥公司前期高薪聘請在外資公司擔任過銷售總監的職業經理人，進行市場網絡的建設與管理，我們可以透析網絡組建過程、分析他失敗的原因：

其網絡組建的思維：首先他在全國遵循點面結合的網絡組建方式，設立辦事機構，每個辦事機構按照一個經理、兩個業務代表的組織結構圖進行人員的配備，采取的依然是高工資、高費用、低獎勵的模式，進行市場運作，因為人員的局限性，產品的非獨一性，市場啟動不可能加快，主要原因是人力資源的配備情況滿足不了市場，而大公司的做法均還是以省會城市為主，瑣定的目標依然是競爭激烈的目標市場，最后的結果是一年后企業出現嚴重的虧損------小企業是經不起折騰的。如同水缸不可能行舟。

我們首先從人力資源的情況分析：首先，他采取的是高工資的薪金制度，這非常符合此網絡薪金激勵方法，如果采取的是低工資制度，更難完成新產品的推廣，因為新的產品即使提成再高，那對于終端的執行者、銷售代表是一個空中畫餅，沒有一定的生活保證，很難吸引有一定工作經驗的網絡執行者，其利弊很容易顯示出來：因為是高工資，那么工作人員必須受限制與公司，網絡結構穩定，但因為高工資，企業風險過大，人力資源的配置需要考慮，這樣就要約束市場的能動性-----一般是根據計劃開發的目標市場進行相關的工作安排，企業的風險就是所選擇的人到底是否能夠勝任，如果不勝任不僅僅是工資的支出、而關鍵是網絡的發展速度。特別是有一定效期的產品，如果沒有人力的幫助消化，往往在初期形成虛假的銷售現象。而他服務的企業卻并不是一個具備開發市場實力的企業、他抄襲其他公司的管理模式，肯定失敗也很正常，

在形成網絡后，進入了實質的管理階段后，因為企業缺乏風險意識，認為只有內部職工的委派才能受控于公司，因此，全部的省級銷售經理均為該公司所在地的所謂可以相信的員工，該員工下派市場后，相當一段時間才能熟悉市場，加上地區的差異，人的交際方式不同等許多原因，并不能發揮作用，隨之生搬硬套已經具備成熟網絡的管理模式，指定目標市場，根據臆斷估計市場開發費用，造成了員工的惰性、虛報銷售費用、為了完成指標，盲目發貨，終端助銷無法跟進，更是因為采取的高薪制度，許多與之配套的管理：如考勤管理、激勵制度等等未能跟進，形成了只拿工資不做事、或拿工資另外兼職的的惡性循環。

提示：這樣的網絡組建必須有高工資的預算計劃、權衡產品利潤率而測算網絡初期投入回收的周期、權衡產品的生命期或新產品的開發、跟進時間、注意人才的聘用和選拔。配套的管理是否能跟進。如果采取低工資、高提成的薪金模式必須考慮犧牲部分利益或幫助員工很快建立穩定的銷售終端保障其同等行業水平的收入。

對于此網絡的組建和管理需要注意的問題：

一、 應該權衡公司的抗風險能力。

二、 設計合理的人力資源結構，注意選拔工作。盡量就地招聘、并且熟悉該行業的業務員，適當配置剛畢業或轉行的業務員，作為培養對象的選擇。不要輕易更換終端執行者，尤其在情感銷售色彩較強的領域，如醫藥臨床銷售、保險銷售等。

三、 簡化繁雜的工作匯報程序，提高工作效率。加強督察

如何組建和管理這樣的網絡：

1、 根據各地的生活水平情況、所招聘的人員的素質情況制定不同的薪金標準。

2、 就地招聘的原則，最好在當地招聘當地人員、要求對市場熟悉，管理層以從事過管理的人員為主要考慮對象，可以回避部分企業的風險，方式是當地報紙招聘，招聘的職位明確、要求應聘人員寫好詳細的工作簡歷，再結合公司的計劃開發的目標客戶進行整合。

3、 制定嚴格的行動計劃、嚴格的匯報制度、如工作計劃、工作總結等。

4、 必須配套解決好溝通通道--------很多這樣的企業上級部門機構設置過多、管理復雜，匯報工作的處理速度受到制約，浪費了寶貴的時間，延長了信息反饋的處理周期，實際上是增加了網絡維護費用的成本。對于這樣的網絡管理最好設立如下簡單的管理機構：

銷售總監《助理》--------省地級經理------業務員。

本著不越級管理的原則，其職能如下：

省地級經理直接管理省地級經理，主要督察和指導其工作、包括銷售方法、策略的指導工作等，而銷售過程中的一切需要后勤保障的事宜應該直接找助理解決，至于公司內部與生產、運輸、財務等方面的協調均由助理協調---這樣做的優勢很明確，明確了各自的職責。提高了工作效率，真正做到一對一管理。

案例：我在河南工作期間，下飛機后什么都不知道，在設立辦事機構的同時，在當地以報紙為媒介形式招聘醫藥經理和代表，要求將個人簡歷填寫清楚，并要求提供證明人，熟悉的市場或醫院、終端、上崗后開發這些終端的最短時間等等，目前服務的企業、薪金標準、期望工資或職位等。收到資料后根據營銷策劃情況，核定和考查，形成網絡的框架結構。在試用期間一個職位可以同時招聘多人，當然要根據其提供的目標市場確定而避免資源浪費或人為的不必要的競爭。

當時招聘的十個人，最快的10天就找到了商業，將藥品進入了醫院，最后留用5人，開發了10個地級城市。在2個月試用期內完成單一產品100件、33000盒的現款銷售。

如何實現非知名品牌產品的現款交易、如何進行廣告宣傳等，對此，我將在以后的另外后續文章中繼續討論。

對此網絡的管理通常管理者容易犯的通病是：過分強調目標市場的必須性，既你既然申請的是A醫院，那么你就必須開發A醫院，更改需要很復雜的手續------而我管理的原則是，只要是同等醫院沒有必要過分強求，“將在外，君令有所不受”給代表很強的個人能動性，何況殘酷的競爭市場。網絡的執行者最好選用在經歷過非成熟網絡組建的人員。我曾經招聘過在銷售管理很著名的大公司的銷售人員，他們對網絡只有很好的維護水平而沒有很好的開發管理水平。

而對于此最高執行者------銷售總監的聘用，除了綜合的管理水平外，最好選用曾經經歷過此行業各個職能部門的工作。我感覺職業經理人都可以管理一個網絡已經形成的公司，而不是都能管理一個需要網絡組建的公司。

此網絡的組建更適合局部區域的單一產品的銷售。

2.2以招商的形式組建網絡的優勢 、劣勢分析及如何組建。

招商的形式組建網絡的的含義：即以尋求商業、依托商業的銷售能力或現有的網絡進行產品銷售網絡的組建方式。

其最大的優勢是網絡組建成本低廉，很快就能打開部分市場，適合于追求短期效益的小型企業或產品生命周期不確定的產品。這樣的網絡組建很快就能看到明顯的經濟效益，特別適合貿易性企業-------我們可以經常看到這樣的招商信息，產品表面扣率或讓利很低，分析其產品結構，無非是提高零售價格、或所謂的老藥新做------只是改變劑型或規格。以某公司為例：他們買斷某產品，原來的規格為1gx1支，零售價格為5元，而他們另外申報后將規格改為2gx1/支，零售價格為20元，實際成本為2元，即使是20扣招商，利潤已經很大，因為劑型獨特，自然也有市場。有些公司干脆申報物價，提高價格。我們完全可以看出招商的優勢。

所以招商組建網絡不適合長遠發展的公司。魚龍混雜，自然招商很難。

最大的缺點是：網絡組建被動、如同釣魚，很可能是浪費大量的廣告費用，最大的弊端是市場完全失去可控制性，銷售價格將出現混亂，每個人的出發點不一樣、素質也不一樣，例如，甲要保證有100%的利潤，而乙很可能做為替補充產品，作為補充產品結構而已，零利潤甚至賠本銷售。產品稍微形成銷售便串貨橫行，真正進行投入的商戶將蒙受重大的損失，依據我的經歷，只要是招商得到的產品的銷售商業，在投資方面異常小心。價格很難控制，有些企業的策劃者想象天真，認為產品在市場沒有達到一定的份額前先招商業，以后再進行控制管理------這種想法很單純和幼稚，因為市場透明度很高、產品競爭很激烈，終端的選擇性也很強，價格敏感，招商業后的執行者不可能遵循你的價格體系，幾乎都會降低價格銷售，即使你以后想做網絡或管理的調整，也沒有費用空間，只能睜大雙眼、伸著脖子等商業決定產品的命運。因為所謂的如果甲做不好，我另外再找乙做根本行不通。

提示：以招商的形式有很多優勢、關鍵是管理問題。而管理必須在企化之中。

我僅僅是討論希望長遠的發展的企業的網絡組建，而那些以欺騙或追求短期效益的企業網絡不在我探討的范疇。

當然，如果進行管理，招商仍然是最為快捷和優秀的網絡組建方式。

2．2．2如何進行有效的招商進行網絡組建：

企業經營首先就具備一定的風險，企業考慮的不是所謂的轉嫁風險-----很多招商的企業都抱著幻想，招商的價格已經包含了利潤，招商成功就意味著賺錢，而忽略了網絡組建成功后更大的利潤。因此，企業考慮的不應該是首次招商后的利潤，而是網絡組建成功后的潛力。

綜觀國外或真正的成功企業，沒有哪家公司是采取的招商網絡組建形式或是以短期效益為目的，他們強調的是商業的網絡問題，而不是國內企業所要求的首次提貨量、市場保證金等等問題，自己給自己產品設立的高準入門檻。為產品的銷售設置障礙。

因此，企業不應該有轉嫁風險的原始想法，而是應該考慮到如何回避風險----既要組建網絡銷售通道、做好費用的預算，又要將風險降低到最低程度。

2．2．3只有有上敘的正確的思想前提才能具體實施以下的招商方法：

1、 媒體形式的招商：

方法大同小異，但不要大篇幅的宣傳利潤，給人以欺騙的感覺，我經常看到這樣的招商業廣告市場如何大，一年能賺多少錢？我反問一句，你是不是嫌棄錢太多了，既然如此賺錢，你為什么自己不進行銷售-------現在商業的來源無非包括企圖創業的群體或具備網絡、需要增加品種的群體，前者經濟基礎薄弱，投資小心翼翼，后者見識多廣，具備判斷能力，因此招商的內容應該幫助分析市場容量、產品的優勢對比等等。

2、 以招聘的形式招商，這很容易收集到在本行業銷售人員、具備網絡資源的客戶。尋求一個網絡鏈條。

2．2．4、招商過程中注意的問題：

1、 降低準入門檻：不需要別人交納什么保證金、不要求首次進貨量，因為假如商業交納保證金，必須考慮盡快回收成本，要求首次進貨量考慮市場容量情況-----沒有哪個商業有100%的輻射能力，他會考慮自己的風險承受能力、考慮產品萬一銷售不出去的后果，所謂的退貨保障畢竟有一定的風險。因此很可能部分產品賺錢、部分產品保本銷售。結果是商業賺錢，企業實際上無意縮短了產品的生命周期。假如失敗，而在一個地方進行重復招商業也不成為可能-------第一個失敗的商業那里有沒有消化的產品。如果他決定放棄，早已經不可能進行市場的投入了，完全可以低價沖擊市場，因此，降低準入門檻實際上對企業有利。假如成功他不會放棄，假如不成功，對市場影響不大。建議限制首次進貨量。

2、 完善管理體系，做好市場的預測：有經驗的商業不僅僅是考慮利潤，更多的是考慮市場的保護、產品的生命周期，我不只一次看到這樣的抱怨，剛做大，企業要么漲價、要么收縮市場，其實這不是企業的初衷，而是前期策劃出現的漏洞--------感覺成本增加或覺得市場份額會還應該增加，因為是商業的操作市場的能力或網絡輻射能力有限。其實這也是決策者前期的決策問題。調合矛盾的最佳方法是揉進管理。

2．2．5如何進行以招商的形式進行的網絡組建的管理：

企業與商業總是對立但又是統一的主體，永遠充滿矛盾，而企業的發展的基礎就是發現和解決矛盾。

商業希望交納保證金的目的是考慮到貨款的安全問題，交納保證金是考慮懲罰串貨的問題，而這些有剛好是束縛銷售的瓶頸。如何打破這個瓶頸就是網絡健康發展的關鍵。

如果我們這樣考慮，假如我們以上述的第一中方式比較目前的以招商的形式組建的網絡方式，我們很快就能找到優勢：一、銷售費用的風險是相對少，因為商業沒有銷售，企業相當于沒有工資。二、網絡執行主體更熟悉和適應市場；三、即使是少量進貨，貨款有一定的安全性，而我覺得沒有必要要求他們現款進貨---------現在的銷售成本遠遠大于產品本身的成本，如果將一切風險都轉嫁到網絡執行者頭上，當然網絡發展的緩慢。如果我們解決這些矛盾、加強管理，相信這些問題很快能夠得到解決，很簡單的道理-------如果產品賣不出去，你白送他他都嫌棄麻煩，要花精力存放等等，如果他能銷售即使你再高的條件他都設法進貨。

如果我們目標正確，相互利用，資源互補，一切問題均可以解決-------我們提品，商提供市場的網絡資源，企業進行引導性銷售管理，商業銷售的產品能夠良性循環，沒有理由導致所謂的資金回收風險、擔心網絡無法拓展，更不會出現一女嫁多男，多男不珍惜的尷尬局面。

時間關系，我想以我文章前的背景案例、以非專業術語解釋以上的網絡組建及管理問題：

我2月28日與該公司懂事長見面、迅速確定同意到該公司，給我15天處理以前公司的交接問題。 我對于以前高薪聘請工作人員、及當時的市場做出診斷和決策，除了保留兩個經理以外，全部更換。對于只有銷售、沒有終端的商業停止供貨----------這些商業完全以流通的形式、即靠低價沖擊市場保證銷售，公司對他前期是有愛有恨------愛的是他一次性可以支付很多的貨款、也可以輻射完全沒有企業網絡能力輻射的銷售終端。恨的是因為沖擊市場，投訴不斷，很多市場陷于癱瘓--------別人投資他得利，基本上停止銷售。

我3月1日管理銷售，公司僅僅有3萬的流動資金用于銷售，給我銷售計劃是100萬盒貨物庫存倒是很多，以前的招商業價格為3.00元/盒。《這也是為什么出現串貨的根本所在》。

基于以上的現狀，我作出如下的思路：

一、 迅速組建具備生命力的網絡。要求有無限的拓展性。

二、 對產品重新定位，確定以中、小醫院、OTC市場為主的營銷策劃思路。

三、 整合以往保留的業務員及商業。

四、 精簡銷售機構，提高辦事效率。

五、 將銷售價格迅速提升到11.75以上。釋放市場費用空間運作市場開發。

后期的發展思維是：

一、 以此網絡雛形，督導開發市場，真正形成網絡。

二、 進入管理，保證市場的良性循環。

具體操作如下

首先以招商、招聘的形式電話溝通，很快確定了20個省的或地區經理，當然作為公司的省級經理，考慮到費用問題，在武漢召開一次全國地區經理會議，時間為兩天，報銷一切費用，進行產品、企業文化的面對面溝通，對產品進行SWOT分析，進行市場策劃培訓《考慮到屬于企業秘密，這里不便詳細敘述》。

很快在武漢一次性現款以12。52的價格銷售24000盒，4月份全國銷售達到了21萬盒，貨款全部回收。5月20日當月的銷售達到4萬盒，預計5月份達到8萬盒-------因為該產品有一定的季節性，去年同期僅僅為8000盒。估計5月份的銷售仍然可以達到8萬盒。

其實網絡的組建的確容易，但管理將涉及到很多實際的問題：

1、 如何依托此網絡繼續向更深的方向發展？

2、 對于目前的業務代表或銷售商業如何教育、規范管理？

3、 市場啟動后如何防范串貨？既不能否決也不能容忍那些商？

如果不能很好解決，這個產品最多3個月的生命周期，將走向生命的盡頭。原因很簡單，如果不能加強管理，將出現上敘“以招商的形式組建網絡”出現的通病。

通過以上案例，我們可以看出以招商的形式組建網絡是最符合中國市場中、小企業發展的模式，但管理復雜，成功與否在于企業的整體策劃方案是否適合市場，企業是否守信？因為如果網絡真正被膨脹后，第一批實際上成為了企業的辦事機構，他的利潤將會釋放到市場、釋放到下級或業務員。 我看到過很多招商企業的價格體系，如省級是1元/件 、地級是1。5元/件，……其實，僅僅是了解了單純的招商價格體系，而并沒有充分發揮出讓利的目的，這個問題相當復雜---------從以上的例子可以看出，價格因數并不是影響銷售的主要原因，而是策劃是否適合市場運作。我僅僅是拋磚引玉，引起反思。

提示：招商的形式組建銷售網絡，是開拓市場的方式之一，企業同樣應該有風險承擔的意思，而這個風險完全可以控制或回避。招商成功后最為關鍵的是后續的管理，使商業具備一定的疑聚力，如果我們有效果穿插、結合多種網絡組建網絡的方式，相信企業很快在全國完善一只高效的銷售隊伍，讓企業以最小的投入獲得最大的市場。

2．2．3結合以上兩種方式進行網絡組建和管理：

含義：即是對以上兩種方式的有機結合，也是第2中方式后期管理、最后達到符合企業發展、完全可控制的一種最佳的網絡組建機構。這涉及到管理課程中的內容，包含人力資源、組織行為、策劃等等，但歸根結底是如何調動人的潛力、進行資源共享的管理藝術，一切依據市場的變化而因地制宜采取的管理原則。

篇（5）

一是護理人員的職業素質教育不斷加強。組織全院護理人員學習吳春容教授主講的《醫務人員素質教育》dvd系列之“轉變服務理念”“以病人為中心”“激勵員工”等，通過學習，提高了護士們的綜合素質，在開展病人滿意度調查中，病人對護理服務滿意度為98.12%，較去年提高了1.5%。

二是落實護理規章制度及操作流程，全面加強護理質量監控與管理，杜絕護理差錯事故發生。加強制度建設，規范臨床護理工作，年初修訂了我院各種護理工作制度和工作流程。加強病房監督，持續提高護理質量。組織護士長每月深入到各科室進行護理質量檢查，全院護理質控平均成績96.18%，全年護理事故發生率為零。加強護理文書的監督和檢查力度，護理文書合格率達到了94.89%。

三是加強護理管理隊伍內涵建設，提升管理水平。

1、為進一步加強我院護理管理工作,我院領導班子高度重視,于11月13日,通過競爭上崗的方式招聘4名副護士長，充實我院護理管理隊伍、優化整體素質。

2、病區護士長實行輪換。（1）通過護士長的工作崗位輪換,可增加優勢互補作用，可有效促進新老護士長相互學習、共同進步。既能吸取前一任護士長的管理經驗，發現其存在問題，也能使護士長認識到自己的不足從而在工作中取長補短，自己的護理管理水平也必將得到很大的提高。（2）通過護士長們的輪崗,激發護士的積極性和工作熱情。在護士長與護士之間長期的領導與被領導的關系中，不免會產生一些誤解和分歧，給護士長的領導及組織工作帶來一定困難，同時也使護士產生一定的消極情緒，護士長的輪崗調動能使護士去掉包袱，煥發新的活力。

3、選派護士長和骨干護士參加省市護理管理學習班學習，通過學習，將護理前沿最新信息帶回來運用于臨床，促進了全院管理水平的提高。

四是做好人才培養和學科建設，提高護理隊伍整體素質。

1、以請進來的方式不斷強化護理人員的業務技能。舉辦護理操作技能培訓班，邀請市中心醫院護理專家來院擔任護理急救操作演示，提高護理人員應急能力。

2、以走出去方式拓展護理人員的視野，提高服務意識及臨床實踐技能，7月至9月，兩個老年科共派出14名護理人員到中心醫院進行為期一周的免費進修學習，對她們觸動極深，兩個科的整體護理水平得到全面的提高。

3、組織全院護理人員學習護理法規，對《護士條例》進行了解讀，使護理人員進一步了解自己的權利和義務，做到知法懂法。“5.12”國際護士節，護理部舉行了“《護士條例》”人人知曉知識競賽，在全院營造重視護士隊伍建設和加強護理工作的氛圍，使《護士條例》深入人心。

4、加強繼續護理學教育管理，強化“三基三嚴”培訓與考核。采取多種教育方式并舉，分層次多途徑對護理人員進行培訓。重視和加強護士基本功訓練，以“三基三嚴”為重點，對衛生部規定的50項操作，按計劃分期分批培訓。采取分層次多途徑培訓方式,將護理人員的培訓分為崗前培訓、試用期培訓、見習期培訓和在職分層次培訓，采取舉辦院內培訓班、專題講座、外出進修、參加各類短期培訓等形式，依據工作年限、不同的職稱層次及崗位需要分階段、分期、分批、多途徑進行。通過加大培訓與考核力度，強化三基訓練，醫院護理人員的專業技能和人文素養以及與病人的溝通能力有了明顯的提高。考核合格率達100%。

5、培養專科護士。根據省專科護士的選拔要求和標準，選派了一名合資格的護理骨干參加專科護士選拔，積累了一定的經驗。

6、選派5名富有臨床經驗的護理人員擔任江門中醫藥學校精神科護理講學，培養優秀的教學師資及護理接班人。

五是加強護理人員的文化建設，管理以人為本，關心護士們的學習和生活，發揚護理團精神，營造良好的護理文化氛圍。在“重陽節”和10月10日“世界精神衛生日”中，積極參與兩大節日活動的籌備，組織護理人員自身編排表演節目，組織休養員表演，邀請市老干曲藝團、江門中醫藥學校護生來院登臺獻藝，使活動取得極大的成功。

六是加強對外聯系，擴大醫院知名度。今年接收市荻海醫院進修護士3人及江門衛生學校見習學生共450人。與江門中醫藥學校攜手展開“手拉手，同關愛”的志愿活動。每周六學校輪流派出12名護生來我院老年科進行義工活動，使住院的老人充分地感受到社會的關愛，喚起社會對老人的更多關注，擴大我院社會知名度。

七是樹立大局意識、服務意識、使命意識，認真執行院領導決策。今年2月1日，老年科分為老年一科和老年二科，由護理部兼管老年一科護理管理工作。護理部人員在做好全院護理工作的同時要兼顧老年一科護理管理工作，工作雖然忙和辛苦，有時要加班加點，護理部把握住這個直接深入病房掌握第一手資料的平臺，及時調整護理管理方法，直接將新的護理管理模式運用于臨床，在管理工作中樹標榜，立典范，組織各科護士長和護理骨干來觀摩學習，形成良性競爭，推進病房管理規范化。

護理管理綜治小結兩則

年，在院長的正確領導下，在各部門密切配合和支持下，護理部帶領全體護理人員團結一致，緊密圍繞創建三級精神病專科醫院為工作重點，結合護理部年初制訂的工作計劃和目標管理，帶領全院護理人員積極完成各項工作任務。

一、圍繞創建三級精神病專科醫院，積極開展工作。

（一）根據市衛生局制定的“三級精神病專科醫院”的評審標準要求，今年2月份，護理部組織全院護士長再次認真學習每一項的評審標準，要求各科室按照各項要求完成每一項工作。

（二）加大護理質量自查力度，認真落實整改措施，提高護理質量，護理部護長不定期檢查病區的各項護理質量，對存在問題及時進行整改，通過檢查整改再檢查整改的程序狠抓各項護理工作，使護理質量得到持續改進。

（三）加強護理人員應急能力，組織全院護理人員學習各項應急預案，并進行模擬練習，不斷提高護理人員的應急水平。

（四）認真抓好各項護理文件的書寫質量，組織護士長學習新的省臨床護理文書規范，各科室能嚴格按照《省病歷書寫規范》的各項要求進行書寫，做到及時、準確、如實記錄病人的動態情況，為病人的診治提供可靠的依據，有效防范醫療糾紛的發生。

二、加強安全管理，確保病者安全。

護理部定期召開護士長安全管理會議，并定期到各科室進行護理行政查房，查找安全隱患，督促改進。在管理中做到護理安全工作常抓不懈，層層把關，責任落實到人，切實做好安全管理工作，有效防范安全隱患，保障病人安全。各科室護士長把安全檢查工作作為一項日常重點工作來抓，及時檢查病區的環境，消除一切安全隱患，確保了醫療護理安全，保障病患者生命安全。

三、加強護理管理及深化護理服務意識。

（一）加強病區護理管理，提高護理質量。各科室護士長根據病床的設置，設立護理責任小組，由科內主管護師及護師擔任小組長，負責本組護理質控及督促。護理部根據醫院發展的需要，結合臨床科室持點，不斷完善護理質控制度，修訂護理人員考核細則，進一步完善護理質量考核內容及評分標準，如病房管理、基礎護理、分級護理、消毒隔離工作、護理文件的書寫及各科室的護理質量等。

（二）加大落實、督促、檢查力度，注意對護士操作流程質量的督查。抓好三級質控管理，按要求開展質控活動，明確分工，責任到人，做到人人參與，層層管理，共同把關，確保質量。有檢查記錄、分析、評價及改進措施。各科室護理措施完成率達90%以上，保證了護理質量持續改進的有效性。

（三）對護理質控中發現的問題，及時反饋，召開全院護士長會議進行討論及分析，對護理存在的疑難問題進行討論、分析、拿出有效的整改措施。護士對存在問題和改進措施的知曉率達100%。

（四）各科室做好急救藥械的管理工作，每班交接時認真核對急救物品、藥品、設備做到“四定”，及時補充急救藥品，帳物相符，做到完好備用，確保其完好率達100%。

（五）加強護理文書質量管理。護理部不斷強化護理文書正規書寫的重要意義，使每個護士能端正書寫態度，同時加強監督檢查力度，要求科內質控小組定期檢查，護士長定期和不定期檢查，并對每份病歷進行了終末質量檢查，發現問題及時糾正，每月進行護理文書質量分析，對存在問題提出整改措施，形成護理小組長、護士長、護理部三級控，嚴格把好護理病歷書寫關。1-11月出院病歷1713份，護理文書合格率達到了95.61%。

（六）強化動機，培養責任感，發揚“主人翁”精神，人人參與管理，充分發揮每個人的優點和積極性，使每人都能主動投入到工作中。強化主動服務意識，提倡“微笑服務”，禮貌招呼，文明用語，熱情接待，細心介紹，盡情關注。

四、積極做好護理中期評估工作，加強組織管理，發揮團隊核心戰斗力。

（一）成立組織機構，制定實施方案。為貫徹落實省衛生廳頒發的《關于開展省護理事業發展規劃中期評估工作的通知》的要求,護理部制定健全可行的實施方案。邀請護理專家授課，使護理人員了解護理中期評估工作的重要性，分析要點，對照標準，制定和更新了護理工作流程和指引。

（二）加強政策學習，保障工作開展。護理部組織全院護理人員認真學習貫徹《護士條例》、《護理工作管理規范》和《臨床護理技術規范》等有關制度和章程，并對照《護理中期評估標準》的要求進行了自查自糾，進一步規范了護理管理工作和護士日常行為，提高了護理人員綜合素質，確保護理中期評估工作的開展，在11月12日護理中期評估工作中，我院的護理工作得到市護理專家的認可。

五、健全管理體系，強化科學管理，持續改進護理質量。

一年來，我院護理工作統一思想認識，加大工作力度，加強管理，創新工作機制，努力營造和諧、富有激情的護理工作氛圍，提高專科護理質量和專業技術水平，使護理工作真正做到“貼近病人、貼近臨床、貼近社會”，推進我院護理事業全面、協調、持續發展，不斷滿足人民群眾日益增長的健康服務需求。

（一）完善護理管理體系建設，加強層級管理。

1、重新修訂護理管理委員會。以“業務主管院長—護理部主任—護士長—護士組長”為主體的護理管理體系，明確了崗位職責、任務和要求。健全和完善了“護理部—護理質量與持續改進委員會—科室”三級管理工作體系，明確了護理質量管理委員會參與護理質量管理和監控的職責和任務。

2、科室建立了“護士長—護理組長—護士”質控網，強調人人參與質量管理，責任到人，充分調動每個人的積極性。在科室選拔責任心強、工作認真、有臨床經驗、敢于管理的護士當“質控員”監控科室護理質量，做到及時發現問題，及時向護士長反饋，實現護理質量的現場監控。

（二）加強培訓，理順管理流程。

今年分兩批安排全院護士長參加市護士長管理培訓學習班，增長了管理知識，開拓了思路。強化護士長的責任意識、大局意識、主人翁意識；堅持每月護士長例會制度，做好上傳下達，努力協調各科室之間工作。制定了護理不良事件上報制度及報告流程。

（三）勇于探索，突出專科特色。

統一管理標準，強調制度管理。護理部結合專科護理的實際及時修訂和完善了醫院的護理制度、護理質量評價標準、應急預案、流程和指引。為適應現代護理工作的要求，護理部指導老年一科率先開展apn排班、層級護理、五常法管理，重新制定工作職責、流程和指引、總結經驗，目前3個老年科室開展了apn排班、層級護理（護理組長—護士—助護）、應用護理專科單。apn排班解決了護理不中斷，減少交班次數，更有效地保障了病人的安全。在病房布置方面，各科室護士長能積極開動腦筋，美化病室的環境，為病人營造一個安全、溫馨、和諧的住院場所。

六、注重教學，重視人才培養，提高護理隊伍的綜合實力。

人才隊伍的建設是護理綜合實力的體現，是護理生產力的重要要素。一來年，護理部圍繞隊伍建設的目標通過教學、進修、講座、交流、技能競賽等形式不斷加強在職護士綜合能力。

（一）接受江門中醫藥學見習護生463人次，帶教實習護士12人，荻海醫院進修護士1人；接待護理同行來院參觀87人次，接待衛校生來院做義工438人次。

（二）選派12名護理組長到南方醫科大學舉辦的臨床帶教技能培訓班學習；選派2名護士到香港學習精神病社區康復護理，37名護士分別參加了省級或國家級繼續教育學習班，5名護士參加省、全國護理學術交流。

（三）舉辦院內護理業務11次，護士服務禮儀培訓1期，護士職業素質教育5期，護理管理學習班1期，邀請市中心醫院護理專家和衛校和老師授課，共968人次參加聽課。

（四）護理部為了使護理人員的文化層次再上一臺階，舉辦了為期3個月的護理英語培訓班，邀請專業英語老師授課。全院護理人員涌躍參加聽課，這將為明年我院選拔護士參加全省精神科護理專科護士赴港考試打下了外語基礎關。

（五）不斷強化護理人員的護理操作技能。舉辦護理技能培訓班2期、護理技能競賽1次，并邀請中心醫院護理和市護理學會護理專家作操作培訓指導和評委。今年4月，護理部選派曹九英護長、岑潔容護士參加市衛生局主辦的護理操作技能競賽，取得了理論并列全市第一名、總分第三、第五名，獲得了“江門創新能手”稱號，曹九英護長還代表市參加省技能競賽獲得了理論三等獎和技能優秀獎。

（六）選派老年精神一科王桃護士長參加省護理學會舉辦的《靜脈輸液技能競賽專家評委培訓班》和《省護理工作中期評估專家組培訓班》學習，對我院專科護理的發展和人才的培養起到積極的推動作用。

（七）為配合醫院創建“三級精神病專科醫院”的工作，護理部加強對畢業五年內護士的規范化培訓。狠抓新護士的技能考核，要求每人熟練掌握12-16項護理操作，病區護長每月考核護士操作，護理部組織全院護士進行理論考試，參加人數為100%，全院平均成績93.5分,合格率為96.7%。

七、改進服務流程，改善服務態度，切實做到以病人為中心

（一）優化護理人員結構、合理配置護理人員。護理部根據醫院實際合理分配護理人力，老年精神一科積極配合護理部工作，克服困難，抽調護士到門診注射液室幫忙，確保了注射室護理人員的配備。各科室能根據科內工作量實行彈性排班，從主觀方面及時解決病人需要，并且美化病室的環境，為病人營造一個安全、溫馨、和諧的場所。

（二）精神科克服人員緊缺，臨床工作繁忙等諸多困難繼續開展精神病人社區防治工作和出院病人的隨訪服務。1-11月，各病區完成出院病人電話回訪人3891人次，家訪271人次，回訪率達93.2%。在隨訪服務過程，得到病人及家屬對護理工作的表揚多次，也收到許多合理的意見及建議。

（三）護理部每季度進行護理滿意度調查，參與滿意度調查的病人數達748人次，平均滿意度98.32%。對調查中病人認為不滿意內容，要求科室提出整改意見并作為下一輪考核的重點。

（四）一年來，在全院護理人員的共同努力下，我們的護理質量有了較明顯的提高，護理過失比去年同期下降11.2%,有效投訴為0，護理滿意度比去年提升1.34%，收到病人的表揚信5封，錦旗12面，口頭表揚多次。

八、注重護理文化建設、打造團隊核心凝聚力。

護理文化建設是護理品牌建設的基礎，護理品牌的建設是護理工作綜合實力與團隊核心凝聚力的表現。通過建立團隊文化，創建學習型團隊不斷打造護理團隊核心凝聚力。護理部帶領全體護士在護士節、重陽節、精神衛生日精心策劃文藝匯演、演講比賽、護士征文比賽及重陽敬老、精神衛生日等大型慶典活動，活躍護理文化氛圍。強化護理團隊意識，展現護士風采。

（一）為迎接醫院“三級”評審，進一步提高護理操作技能，于3月底舉行了全院女職工進行靜脈輸液護理操作技能比賽。比賽決一、二、三等名，并選拔前2名參加市衛生系統女職工護理操作技能大賽，曹九英、岑潔容2名選手理論成績并列全市第一，技能競賽總分獲得全市第三和第五名的好成績，我院護理部獲優秀組織獎，并接受市總工委、市衛生局、市護理學會頒發榮譽證書。

（二）護士節前夕在全院范圍內開展了“我對人性化服務的理解和對策”征文比賽和“優秀護士”的評選活動，6名護士分別獲得一、二、三等獎，給予王桃、曹九英、馮錦妹、馮錦解、王莉、林連英、岑潔容、吳淑華、彭曉梅、梁順艮、梁麗卿、文英十二名護士被授予了市第三人民醫院年度“優秀護士”稱號，林連英、岑潔容獲市“優秀護士”稱號，王莉獲市“優秀護士長”稱號，這對全院護士都是一種激勵和鼓舞。

（三）年5月11日晚，在醫院會議大廳，舉辦了以“以人性化服務”為主題的護士演講比賽和表彰大會。大會對在系列活動中涌現的先進團體和個人、優秀護士進行了頒獎。

（四）今年重陽節，護理部按照院長辦公會議要求，制定活動方案，精心策劃了院內院外“溫馨重陽節，情暖老人心”活動，與各職能科室分工合作，在迦南社區開展慰問老人義診、邀請市退休老人來院座談以及院內舉辦大型文藝匯演活動，展示了我院護理人員多才多藝的另一面。

九、護理人員出色完成各項護理工作。

（一）1-11月全院共收治了住院病人1467人次，出院1328人次，一級護理144433人次，理發1539人次，鼻飼2408人次，皮下注射519人次，灌腸166人次，換藥74339次，抽血21694人次，靜注2640人次，靜脈輸液16239人次，肌肉注射64089人次，皮試519次，導尿209人次，沖涼109949人次，口腔護理13469人次，會陰沖洗11429人次，膀胱沖洗21065人次，吸氧4810人次。

篇（6）

藥品銷售年終工作總結報告(一)20_年_月4日至9日，藥品營銷公司鄭重進行了20_年歲情總結及培訓集會，整體總裁、營銷總監、各總經理助理、各供職處經理、新員工和公司內勤部門經理及相干職員60余人出席了集會。

在藥品營銷公司半年歲情總結呈報會中，黃總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部構造與軌制，運作越來越自力，部門職責更清楚明明，下一步運營越發類型。截至6月30日，藥品營銷公司創立了28個供職處，發賣隊伍擴年夜到58人，可是今朝發賣隊伍較年青，團體經歷不敷，發賣職員的營業常識、手藝、社會閱歷等都有待進步，公司將會給以撐持，加強教誨、培訓，以進步發賣隊伍的團體水平。黃總還明晰指出公司下一步的成長計謀標的目的，夸大供職處打點模式、本能性能與供職處經理職責的改變，保證團隊成長。

會上，內勤各部門以幻燈片情勢陳述請問六月事項總結及上半年歲情總結，以黃總的要求“以數字為導向、以市場為中央、以客戶為中央、以發賣為中央”為宗旨，從發賣、客戶以及市場“四率”幾個方面，用數據的方法剖析各省區的事項情形，指出上風與不敷。外勤陳述請問半年以來的發賣事項情形、盼望以及下一步的事項開展打算并且采納“問答”方法，外勤職員提出存在的題目，楊總一一給以明晰中興。經由過程總結呈報，豐裕到達內、外勤事項透明化、措施化的下場，同時使內、外勤之間的事項得以相互理解理睬，為此后的雷同、協作奠定精采的基本。

員工培訓經由過程自組和外聘教員相聯絡的培訓方法，特禮聘北京凱文金打點參謀公司講師周誠忠教員舉辦培訓。整個培訓環繞著晉升供職處經理打點手段、實行力、營銷能力、產品常識等方面內容舉辦培訓和交換，周全進步公司各供職處經理的營銷手段，完美各供職處的打點模式。

集會末了，經全體參會職員公然投票推舉的方法，評比出半年度優越員工，并對評比出的優越員工以考中一季度、第二季度綜合查核第一名至第五名的員工舉辦了贊譽。

黃總對藥品營銷公司下一步事項提出要求：要深度營銷，按照公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品公道定位，組成產品群，同時細分市場、細分產品，發賣不走單一蹊徑，逐漸滲入到終端，更切近終端市場，下半年將啟動OTC市場。加強團隊培植，使我們的員工隊伍更有戰斗力、凝結力，員工要適應企業文化，與公司合營成長，合營提高!

藥品銷售年終工作總結報告(二)不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，在這個陌生的城市，似乎覺得一年的時間過得更快，讓人有點不愿意去相信。

20_年讓我學會了很多，感謝接納我工作的企業，感謝我的領導，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因為是他們的幫助、信任、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。

銷售是一個充滿競爭的行業，也是很能鍛煉人的行業，剛開始工作的時候真的很沒有信心，業績不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部分的客戶應該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的報告主任，因為這不是一張讓人興奮的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由可以來保護這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實相告，當然免不了批評。

那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，假如三個月試用期后我達不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，希望他能多給我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有信心的，因為前面兩個業務員的努力都沒有結果，我并不比他們優秀，甚至很多方面還不如他們。

但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔，艱難地走過了第三個月，終于在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發獎金了，告訴了我數字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數目，但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢給主任電話，因為我不知道用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為聽錯了。直到第二天上午到醫藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當時他說了三個字，還可以。這對于我來講就是一句表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個月，成績都有進步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發生了轉折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發生變故，而不能變的就是自己對工作的態度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。

最后，再一次感謝我的領導和同事們，我會用實際表現讓銷售業績再創佳績!

藥品銷售年終工作總結報告(三)一、加強學習，不斷提高思想業務素質

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作

招商工作是招商部的首要任務工作。20_年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結20_年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

藥品銷售年終工作總結報告(四)轉眼間，我來到_工作已經快三年了。在_大藥房_店店長和同事們的關心幫助下，我學習到了更多的知識。為了更好地完成工作，總結經驗，揚長避短，提高自己的業務技能，現將近三年來的工作總結如下。

一、工作回顧

進入_以后，在藥店領導和各位同仁的關懷幫助下，首先，我的政治和業務素質都有較大的提高。剛進入新的工作崗位時，被分在了中藥區，雖說本人過去從事西藥銷售，接觸中藥知識不多，但是也了解中藥的活是又臟又累，可正是這樣的分工，使我對中西藥知識有了全面的了解，掌握了更多地知識，因此，做起來也比別人得心應手得多，獲得了很多這方面的知識和經驗。

其次，工作這幾年來，使自己對這份工作有了更多更深的認識。對于工作或事業，每個人都有不同的認識和感受，我也一樣，深刻認識到藥品是用于防病治病、康復療養的，做一個合格的藥品把關者，是最重要的職責。因此，我時刻不忘自己的責任，熱情接待顧客并作詳細的解答，同時向患者講解藥物的性能、功效、用途、用法用量及注意事項和副作用，既為患者提供安全、有效、廉價的藥物，又讓患者能夠放心地使用。

在認真做好藥品銷售及藥店領導所分配工作的同時，業余時間本人能夠一貫堅持學習《藥品管理法》、《藥品經營管理制度》、《商品質量養護》等相關法規，認真參加GSP認證、藥品養護的有關工作，為藥店獲得GSP認證、做好藥品養護的有關工作，起到了重要的作用。積極參加市人事局組織的信息化素質、知識產權保護與管理實務等公需科目培訓考核，提高了自己的綜合素質。

二、工作目標

在今后的工作中，我在全面學習的同時，重點學習專業知識，掌握更多的業務技能，進一步深化對藥理學的理解，更好地勝任本職工作。在工作作風上，遵守公司的規章制度、團結同事、務真務實、樂觀上進，始終保持認真的工作態度和一絲不茍的工作作風，時刻牢記自己的責任和義務，嚴格要求自己，不折不扣地完成領導交給的任務。最后，我將以嶄新的精神狀態投入到工作當中，努力學習，熟練業務，提高工作效率，積極響應公司加強管理的措施，干好本職工作，為藥業的發展做出貢獻。

藥品銷售年終工作總結報告(五)20_年的歲末鐘聲即將敲響，回首_，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確領導下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點：

一、以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監督GSP的執行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在并發揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

四、通過各種渠道比如報紙、網絡、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規，了解同行業和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;

五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發，比如公司對這個藥品在這個地方的調價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關系或是因為顧客的砍價就低于這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質量、信譽、比價格。

七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們藥店。

面對20_年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2.對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

篇（7）

一、引言

在商品經濟時代，勞動交換關系是社會最為基本的關系。在這一關系中，勞動者明顯處于弱勢：單個的勞動者不具備與企業討價還價的能力，在決定勞動者的工資方面，企業方占絕對主動的地位；在生產過程中，勞動者處于被管理的地位，受雇主的控制，其權利容易受到侵權。要保障自身的權益不受侵犯，個人的力量是不夠的。團結就是力量，工人在長期的被壓迫過程中最終走到了一起，形成工會以對抗強勢地位的企業。工會是為維權而存在的職工組織，經過長期的抗爭，工人的工會權利在法律上得到了確認，并且成為了最為基本的人權之一。

二、工會與工會維權

有關工會的代表性的定義，有如下幾種：

工聯主義代表人物韋伯夫婦認為：“工會者，乃工人一種繼續存在之團體，為維持或改善其勞動生活狀況而設者也。”

馬克思在《雇傭勞動與資本》中提到：“工人們應當排斥所謂‘公道的工作日獲得公道的工資’這句保守性的格言，而要在自己的旗幟上寫上革命的口號：‘消滅雇傭勞動制度’。工會不但必須在經濟上采取行動，在政治上也要采取行動從而維護階級利益。”

當代中國學者的典型定義是：“工會是職工自愿結合的工人階級的群眾組織，依法維護職工的合法權益。”

1.維權是工會的天然職責

首先，工會是為維權而存在，因維權而產生的。在人類的進化過程中，利用團體的力量來對付共同的危險是普遍存在的真理，工會的成因也在于此。

其次，工會維權是工會作為工人群眾組織的天然職責。工會的組織成份是職工，工會的領導是從工人中選舉產生的；職工的會費是工會經濟的基本來源；職工的參與是工會采取行動的最大支持。因此，工會的一切來源于工人，工人是工會的生存之本。正是工會與工人的這種血肉相連的關系，工會在維權過程中比其它組織維權更為切實，維護工人的權利實際上就是維護自己的利益。

2.維權是工會的法定職責

英國廢除《結社法》之前，工會組織是非法組織，工會活動遭到嚴厲的鎮壓。由于勞資矛盾不斷激化，工人力量不斷壯大，統治者最終不得不承認工會的合法地位。工會組織在全世界各個國家都得到了廣泛的支持，法律地位得到了提高和鞏固。

在現代，工會維權在立法中更顯重要。許多國家在憲法中規定了工會的地位。在我國，2001年修改后的《工會法》第六條規定：“維護職工合法權益是工會的基本職責。”因此，工人的工會權利已經上升為國際公認的基本人權，工會維權成為了工人維護自身權益最重要的方式。

三、我國企業工會維權不力的現狀

（一）工會無力維護職工權益

盡管《工會法》將維權規定為工會的基本職責，盡管從上述的論述中可知工會應該切實維護職工的合法權益，但是我國工會在對職工權益維護過程中所起的作用卻不容樂觀。

1.國有企業中工會維權職能發揮的現狀

隨著我國市場化的深入，單純的國有企業的數量已經越來越少了。全國大多數省市的中小型國有企業已經完成了“國退民進”，但在新形勢下，現存的國有企業工會的維權工作，既面臨良好的發展機遇，又面臨嚴峻的困難挑戰。目前部分國有企業的工會患有不同程度的“軟骨病”，就是不能旗幟鮮明地維護職工的合法權益。

（1）《勞動法》未能貫徹到底。目前，有些國有企業違反《勞動法》，強令工人加班加點，又不按規定付給工人相應的報酬。工人若不服從，就以下崗相威脅，影響極壞。工人找到工會時，有的推諉不管，有的敷衍了事，有的甚至站在職工的對立面，對職工的正當權益和合理要求橫加批評職能、壓制，致使矛盾激化，嚴重影響到企業的穩定。

（2）“行政附屬”的半獨立地位。當前，國企工會在理論上和形式上是一級群眾組織，但實際上一些工會干部依附于行政領導，失去工會的獨立性，工會沒有從行政序列中分離出來，只是一個半獨立性質的“行政化”組織。

（3）“重活動”的傳統工會活動思想。改革的形勢，迫使工會加大維權力度，但有些企業工會組織“唱歌跳舞，體育比賽，布置會場，帶頭鼓掌”的現象仍較普遍。由于主要精力被大量的文體活動所牽累，工會干部難以把工作重點放在參與維護職工合法權益上。

（4）工會組織建設削弱。有些工會干部由于盡心盡力維護職工合法權益，使一些領導心中不快而受到打擊，或下崗，或調離，或免職，使工會干部心有余悸，工會組織建設有所削弱。

2.國企改制中工會維權職能發揮的現狀

我國的國有企業改革經歷了20多年的艱難歷程，從開始的“擴權讓利”到后來的“兩權分離”再到后來的“建立現代企業制度”，呈現出漸進式的推進過程。現在，國企改革已進入攻堅階段一些深層次矛盾和問題有待解決，所以必須進行國有企業的產權改革。

在國有企業改制的新形勢下，各級工會如何維護職工的合法權益，是當務之急，也是一個重大的理論研究課題。目前有待解決的重要問題有：

（1）經濟補償金和社保經費欠債等問題。為了國有企業的順利改制，在尊重歷史貢獻的基礎上，改制中實行經濟補償。但在政策執行中極不統一，資金不到位，出現差別極大，極不合理的現象。有企業每年工齡達到4300元，而多數企業，每年工齡只有1000元，甚至幾百元。有的企業根本得不到經濟補償金。還有的企業拒不支付拖欠職工的集資款、工資、醫藥費和欠繳的社會保險費等，嚴重侵害了職工的合法權益，使職工的處境極為艱難。

（2）個別地方隨意裁員。有的地方和企業把改制看成甩包袱的機會，隨意裁員，沒有妥善解決人員安置問題，簡單地把職工推向社會，使職工難以接受，引起相當多的突發事件，從而影響了社會的穩定。

（3）勞動關系協調出現了一系列新問題。在企業改制中，職工有償解除勞動合同，或自謀職業，或重新與企業簽訂合同，在這種比較復雜動態的勞動關系調整中出現了許多新問題。另外，勞動安全衛生、工資待遇，以及養老、醫療保險等方面的矛盾和問題不斷出現。在勞動力供大于求的現實背景下，勞動者只能忍氣吞聲。

（4）國有資產的流失，損害了職工的利益。有的國有企業在改制中清產核資，資產評估和產權轉讓中，不讓職工知情，逃避職代會的監督，存在國有資產的流失問題。有的企業在改制中產權交易暗箱操作；有的企業一賣了之，不問經營能力和今后的發展。這樣，國有資產被低價賤賣后快速走向衰亡，職工的就業更加困難。

（5）各級工會對改制中維權問題沒有做出明確規定。近幾年來，從全國范圍講，國企改制的工作推進的很快，但在快速推進的國企改制中，政策指導和規范明顯滯后。各級工會對改制中的維權問題，如身份轉換、人員安置、勞動關系協調、預警辦法、幫扶政策等至今未做出明確規定。同時，如何對各級工會干部提出明確要求等等，都顯得不足，各級工會的力量沒有從源頭參與，形成合力，也沒有制定出規范的文件、辦法去解決問題。

3.非公有制企業中工會維權職能發揮的現狀

隨著社會主義市場經濟的逐步建立和完善，非公有制企業的數量，職工的人數實現的產值，在整個國民經濟中的比重越來越大，非公有制企業正在成為社會主義經濟基礎的重要組成部分。從當前情況看，部分非公有制企業勞動用工不規范，職工的合法權益不能得到保障，職工與企業的矛盾頻頻發生，有時甚至相當激烈。

首先，勞動合同制度不健全，不規范。部分企業沒有按照規定與職工簽訂書面勞動合同。即使簽訂合同，合同條款也不合理，不全面，甚至是不合法。在企業合同中，雙方的權利義務不對等，沒有約束企業的內容。合同條款不能完全履行，隨意拖延扣發職工工資，任意延長試用期，拖欠職工各項保險金，合同成為一紙空文。多數企業沒有工會參加簽訂集體合同。

其次，社會保險覆蓋面不全，企業欠繳保險金問題突出。許多企業沒有參加社會保險或參保險種不全。企業欠繳養老保險費數額不斷增加，問題較為突出。

第三，勞動工資水平下降，違法違規現象嚴重。一是工資水平未能隨著經濟的發展而逐步提高，反而隨著改制大幅減少。二是一些企業工資不能按月發放，拖欠現象甚為嚴重。三是工作時間違反勞動法規定，延長工時，加班加點不支付加班報酬。四是勞動安全衛生狀況、女職工特殊權益保護存在諸多問題。

最后，職工民主權利不落實。突出表現在：一是無視工會及職代會的地位和職能，職工沒有表達意愿的渠道。二是企業重大決策特別是涉及職工利益的方案、辦法不公開，不交流，職工沒有說話、管理的權力。三是職工文化生活單調貧乏，缺乏學習培訓的機會，制約了自身素質的提高。

（二）工會無力維護自身權益

工會作為一個因維權而生、為維權而存的維權組織，但有時基層企業工會連自身的合法權益都得不到有效的維護，遑論保護職工權益了。主要表現在：

1.工會組織及工作機構得不到有效維護

盡管我國《工會法》和相關的政策法規明文規定，不得在機構改革中隨意撤銷、合并工會組織。但事實上，在相當部分機關、事業單位的機構改革中，特別是部分國有企業的改組、改制、重組過程中，工會往往是首當其沖的“改革”對象。在這些國有企業改制過程中，比較普遍的做法是將工會并到黨群工作部，工會專職干部大幅減員；凡改制為民營的企業，工會組織名存實亡，幾乎成了無人員、無辦公地方、無經費、無活動的“四無工會”；更有甚者，索性將工會組織徹底撤銷。

2.工會經費和財產得不到有效維護

工會經費和財產是工會賴以生存的物質基礎。盡管我國《工會法》和相關的政策法規對工會經費和財產予以法律保護，但現實中工會面臨的情況是:工會資產流失嚴重、工會經費收繳阻力大。

3.工會干部的合法權益得不到有效維護

盡管我國《工會法》和《工會章程》對工會及其工會干部維權有保護的規定，但現實中工會干部合法權益常常受到侵害。近年來，“我維護職工的權益，誰來維護我的權益”，成了許多工會干部難解的悲情心結。由于工會干部在代表和維護職工合法權益時，難免與用人單位或經營者發生矛盾，于是工會干部合法權益受侵害幾乎成為“必然”。

四、結論

維護勞動者合法權益是工會的基本職責。在當代中國，維權不僅是對工會的必然要求，也是勞動者對工會的期望所在。工會維權的地位與作用，在逐步市場化的勞動關系中、在和諧社會的建設進程中顯得愈來愈重要。

但是，我們應該看到，在發展社會主義市場經濟過程中，帶來了利益主體多元化和利益差別的擴大，其中最為嚴重的是社會勞動領域，勞動者的合法權利受侵害相當嚴重，這有違社會主義本質，已影響到社會的穩定和經濟的健康發展；工會對此有不可推卸的責任，目前工會維權沒有起到應有的作用。在現代社會中，工會是一種重要的經濟和政治力量，是一個重要的社會組織，任何一個現代國家都必須重視這個組織的存在，充分發揮它的職能，否則就會產生嚴重的問題和后果。

參考文獻：

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篇（8）

第一種：內部挖潛型

這恐怕是大部分成長中的中小型公司所采用的做法，也就是講師基本上都是原來公司的業務精英，或是銷售主管，或是銷售經理，有的公司甚至就是老總親自出馬。因為基本上這樣的小公司的老總本身就是Top Sales，一兩個人做的業務就是整個公司的80%以上。他們相信自己的經驗，而且通常他們的這些經驗非常的有效，實用。因為他就是靠這些所謂的經驗打出了一片江山。的確，不可否認，他們中的有些人非常有悟性、善于總結與歸納，這樣的模式在初期市場的開拓中的作用是顯而易見的。與其說這是銷售培訓，不如說這是“產品培訓+案例分享+心態激勵”。這樣的公司往往出現在競爭非常激烈的行業。比如IT、網絡營銷、房地產、貿易公司、醫藥等。同時，這樣的公司通常正處在高速發展階段中。這樣的銷售培訓模式不可避免出現一些令公司老板頭疼的現象，就是員工的流動率非常大。“快進快出”、“飛單滿天飛”等現象比比皆是，市場控制不力。在這樣的公司環境中能夠生存下來的銷售人員絕對是精英，但好景不長，通常這樣的實力派精英往往企圖心比較強，所以等到自己的客戶資源積累到一定程度，他拉出幾個原來的手下就自己創業了，和原來的母公司成為新的競爭對手， 弄的老板苦笑不得，特別是貿易型、型、沒有技術含量、無壟斷性專利產品的公司。所以，這樣的銷售培訓模式只能說在特定的條件下有推動作用，但壓力大，破壞力也大，后患無窮，在企業發展的中后期，他的隱患就會暴露出來。說實話，筆者非常同情這些老板和經理們，都是白手起家，非常的不容易，這樣的老板和主管通常本身具有一定的人格魅力，否則也不會召集一幫業務人員圍繞在他周圍。準確地說，他們培訓給手下的是一種銷售風格，他自己的銷售風格，所以有這樣一句話形容：有什么樣的將就有什么樣的兵，一點不假。但一旦團隊大了，原來的管理方式和培訓方式就不夠用了，急待改良。

第二種：內外交流型

通常來說，一個企業的發展是“3年一小檻、5年一大檻”，中國企業的平均壽命不到3年，通常一個企業度過5年這一關，一般就進入了比較穩定發展的階段。在這個時候，銷售型企業的主管與老板們往往面臨很多的挑戰，最大的挑戰是感覺自己肚子里的貨原來越少，能夠教給手下的已經不多了，特別是銷售隊伍的管理知識與技能。我想主管們都知道應該經常學習的道理，但有兩個原因阻礙了他們的計劃，一個是本身的工作繁忙，抽不出時間；二是學習資訊欠缺、落后。這個時候，他們通常會考慮通過兩個方法來解決這個問題：一是設立專門的培訓部門，聘請有經驗的培訓講師，將這個培訓任務分流；二是與外部的專業培訓公司合作，引入有針對性的內訓與公開課程。這種方式目前具有代表性，現在也出現了很多培訓公司以“學習卡”的形式來為企業服務。這樣的企業需要的其實就是一種學習的資訊，或者說是需要與外界的一種溝通的平臺，而且也是一個很好的結識人脈的好機會。內外交流的培訓方式優勢在于：

第一，可以彌補現有人員知識的缺陷。及時有效地傳播先進的理念與技能，包括培訓的方式與方法；

第二，有利于培訓計劃本身的執行。現在企業內部的培訓師都有一個共有的困惑就是，他們對業務人員經常講課，真正能吸收的效果卻不盡如人意，因為都是同樣的臉孔，每天見面，而且講的東西都差不多，大家都彼此太熟悉了，就沒有多少新鮮感了。所以企業的老板為了使培訓奏效，往往不惜重金邀請知名培訓講師前來培訓，或者送業務骨干們集體培訓，認為“外來的和尚會念經”。于是乎，經理人管理技能、巔峰銷售訓練營、特別是有關“執行力”等類課程往往受到歡迎；筆者認識的一位培訓講師，原來專門講銷售技能的課程的，當他將心態部分的課程改為“執行力”之后，市場突然增加了2---3倍。內容都差不多，就是名稱改了，為什么會出現這樣的情況呢？后來我才想明白了，無論中外，當老板的都希望手下的員工老老實實、自動自發地執行公司的任務。不希望下面的員工有太多的想法，因為想的多了，做的就自然少了。當出現管理不力、人心離散等現象時，老板就覺得有必要請外部講師加強員工執行力了。當然，現代資訊發達，企業的培訓部門經常會收到很多的講師推薦與課程介紹，他們只要找到老板們迫切需要的課程和老師，然后作好安排即可；

第三，有利于企業文化營造，增強凝聚力。這樣的課程往往集中在執行力、戶外拓展、團隊建設等領域。當公司創業的時候，通常是“三、五個人，十幾條槍”的時候，往往是靠老板或主管個人的魅力來領導，當一個公司逐漸壯大之后，當變成了一二百個人團隊的時候，這個時候光靠個人魅力已經不夠了，銷售管理就要靠系統與制度來保證；公司再進一步發展壯大、制度執行方面已經力不從心的時候，就要靠公司一直以來沉積的文化來領導了。我們可以從宗教的發展中就看到文化具有多么強大的力量，無論經歷多少次世界大戰與災難，國家可以消亡，但無論多么打壓，宗教的力量卻無法消亡，原因就在于宗教所帶給人的一種文化上和心理上的依賴感與安全感，這是比任何個人魅力、管理制度都要強大的力量。為什么會出現人員流失嚴重的現象？就是因為公司沒有讓員工從心理上覺得有安全感和依賴感，沒有在文化上有認同感。這種現象在銷售型公司中比比皆是，如何解決。老板頭痛、主管窩心。特別是每逢放長假（五一、十一、春節）前夕，主管們的神經都要開始繃緊了，因為通常這個時候也是找工作的最佳時機。沒有良好文化的公司，工作著的業務人員都往往抱著“騎驢找馬”的心態。所以在這些敏感時刻，主管們都寄希望于外部的培訓機構來進行增強團隊凝聚力的培訓，避免核心人員流失，團隊游戲、戶外拓展、野外生存等項目成為培訓首選。

第四，作為公司員工的一種福利。在有些公司，并不是任何員工都有可以享受中高端的銷售類培訓的，老板更愿意將銷售骨干們送去外訓，因為他們是公司里最重要的人，是二八定律中20%的那部分人。所以能接受這樣的培訓的員工，一是說明了他們本身的影響力，二是說明了公司對他們的重視程度，所以很多的員工將之看做是公司的一種福利來對待。

那么，現在通行的這種培訓方式由哪些劣勢呢？

第一，這樣培訓的效果究竟能持續多久呢？大家都知道，有效果比有道理更重要。有的培訓公司在前期診斷、咨詢方面做得比較到位，也號稱可以做到全程跟蹤培訓績效，但真正能夠作到的又有幾家。還有的培訓課程號稱萬能解藥，但企業究竟能夠吸收多少呢？因為他們善于解決的都是企業共性的問題，真正了解企業個性是需要時間積累和實際體驗的，所以效果能持續多久，光把希望寄托在外部專業培訓機構是不現實的。

第二，課程本身的適用性要打個問號。特別是那些號稱萬能型的課程，即使是那些咨詢式的企業內訓課程，實際上，他們沿用的咨詢套路和課程大綱都是差不多的。外部培訓師根據客戶的狀況調整授課的重心，進行有針對性的講解，但所授課模塊的深度與適用性值得商榷，很多的課程引進僅僅是因為該課程或講師的名氣與影響力。

那么如果將以上的問題解決，或者說，將其不利的影響降低到最低呢？我們將在后面的章節中著重論述。

第三種：系統培訓加實戰分析

系統培訓加實戰分析應該說是目前效果較佳的訓練方式。國內的很多的中小型企業主都

在努力地往這個方向在努力。在這方面，著名的跨國企業，如HP，施樂、諾基亞、通用、摩托羅拉等公司都有非常完備的訓練體系與規劃。不少企業還有自己的大學來培養專門的人才。越是知名的公司，在教育方面投入地越大。訓練方式不僅僅只是單純的培訓，培訓與教練技術相結合、模擬演練等方式層出不窮。關鍵是他們建立了一整套適合自己企業文化與用人標準的訓練流程，包括從招聘、篩選、訓練、提拔、進階充電等一條龍的體系做保證；比如，我們就拿HP做例子。在惠普中國公司，對銷售人員的培訓有兩方面的含義，一是長期性質的解決方案，它就像是一個路徑圖，告訴銷售人員在什么時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識。這是一個較長時間的積累過程，可能需要2～3年或3～5年，最終水到渠成地完成量變到質變的飛躍。另一方面指近期解決方案，在時間緊、任務重的壓力下，通過上一門培訓課或者組織集訓班，進行針對性較強的培訓。惠普認為，解決方案的兩個方面是缺一不可的。

在組織銷售集訓班的過程中，惠普有三種實施方案：

先拿來。當發現合適的專業培訓機構時，惠普會把專家請進來。當然，目前這種可以直接“拿來”的課程并不多，而且多限于知識傳遞類型的課程。

再調整。培訓公司能提供的培訓內容并不都符合要求時，惠普會按照業務部門的要求把內容進行改編。如果培訓公司的課程內容很好，但講課的老師不令人滿意，惠普就派自己的銷售經理出去聽課，獲得此課的授權講課資格，然后回來自主授課。

最后自編。銷售人員培訓最大的挑戰是找不到合適的解決方案，此時惠普采取自己執筆主編教材的辦法。挑選幾位最出色的銷售人員和經理，采訪他們，讓他們談是什么素質使他們成功的，然后把他們的采訪記錄整理成文件，交給管理層審核、修改后作為培訓教材。

HP特別重視企業里銷售主管的智慧與經驗，集訓班中的角色模擬與情景演練的素材腳本與主持基本上全程由主管來主持，特別強調實戰。

當然，不是什么公司都可以這樣花這么高的代價在培訓方面進行投入的，總要有時間與資料的積累周期。不過作為中小企業，我們可以借鑒成熟企業里可以利用的部分，在下面的章節中，本人將結合自己的實際案例進行說明。

首先，任何的培訓都起源于一個非常包容、非常開放的訓練架構。筆者一直認為，從一個長期的觀點來看，建立培訓的架構比培訓本身的內容更重要，那么，到底什么樣的訓練架構對于廣大的中小企業來說是有效的呢？在筆者服務的某電子商務公司，是做網絡搜索引擎推廣服務為主的公司。自擔任培訓部經理伊始，第一步就是確立公司的銷售訓練架構。一般的公司都強調的是訓練內容本身，比如態度、技能與產品知識。但這終究不是架構，而是內容。架構是訓練的骨架，而內容填充進去就可以了。而且，訓練架構還要考慮如何保證訓練效果。所以以上的內容我們只是統稱為與產品相關知識就可以了，在現實中，這部分內容為大部分公司所重視，投入也非常多，但效果并不好，為什么呢？各位培訓同仁，你們有沒有跳開“知識”的圈子好好想過。學到的知識（包括態度、技能與產品）是拿來用的，而不是埋在肚子里的。培訓效果的好壞主要取決于兩個方面：第一是你能吸收的有多好，第二是你能發揮的有多好；那么如何來解決這兩個問題呢？先看看關于吸收的問題。就銷售本身而言，很多培訓師被銷售的經驗性所迷惑，認為經驗化的東西不容易被重復學習。其實，正如在我的課程《流程化銷售執行訓練中》中說到的一樣，經過研究發現，頂尖的銷售人員他們都是按照一定的流程來做事情；差勁的銷售人員做事往往雜亂無章。我們只要將經驗化的銷售分解成具體的流程，在每一個流程有標準的參照和比較、具體的內容和指標、要求。這樣，當我們在檢查銷售人員出現的問題時，我們按流程檢查，就很容易檢查出問題所在。比如，我通常將銷售分解為1）開發客戶流程、2）安排訪問流程、3)資格鎖定流程、4)定義問題流程

5)商品介紹流程、6)異議處理流程、7)請求結案流程、8)售后追蹤流程、9)轉介紹流程；培訓效果的好與壞關鍵就是一個有沒有一個可參照的流程和相應的標準問題。通常我做訓練時的做法是先列出每一個流程的最佳標準和要求，這個標準和要求都是結合本公司的實際情況與銷售的一般要求制定的。比如，開發客戶流程的標準為：銷售人員是否有能力去建立足夠數量與品質的未來客戶，以確保能夠如期達成或超過銷售目標。然后按照10分制打分，1為最差、10為最佳。每個業務人員自己打分，主管也打相應的分數，這樣我們就能看出個體的銷售人員在哪個環節強、在哪個環節差，按照木桶短板的原理，通常最差的那個環節限制了全部銷售能力的發揮。這樣，接下來在跟進階段培訓部門與銷售經理們就可以進行針對性的輔導了。所以，“流程”是訓練架構的一個非常重要組成部分。

訓練架構中的另一個組成部分就是“工具”。衡量訓練效果還是看銷售人員的技能是能發揮了多少？技能的發揮是需要條件的，究竟如何才能讓學到的東西真正成為自己的習慣呢？也就是說，如何檢查學習的績效呢？這就需要“工具”了。銷售型企業中常常用到的業務日志就是一個典型的工具，每天業務人員需要填寫拜訪量、電話量、目標約見量、訂單數量等，這是一個非常好的目標計劃工具。而且落實到了每個細節，每個流程。但是，現在關鍵的情況是真正能落實的有多少？真正有效果、設計科學的業務計劃表格又有多少？（筆者為企業設計應用的《每日銷售執行記錄》，效果很好，有興趣的朋友可上sellraise.com索取）。再比如：很多的電話銷售型公司，只重結果和數字，不注重過程控制；每個電話你可曾仔細分析過，銷售經理們，你們每天聽了業務人員的電話錄音沒有？這些都是過程控制中的細節。在市場同質化競爭日益激烈的今天，細節的把握往往決定成敗。一般建議電話銷售型的公司配備專門的錄音分析系統和電話分析系統，現在銷售型公司都應該加強客戶關系管理，主要是指客戶資源的收集與整理、查看。很多大型的跨國企業每年都會在客戶資源整理方面投入幾百萬甚至更多的資金，電話分析與電子銷售管理報表系統應該成為CRM系統中必不可少的組成部分嵌套進去。銷售工具的設計與使用關鍵在于KPI的分類與應用，KPI 的英文名字是Key Performance Indications，即指關鍵績效指標，是通過對組織內部某一流程的輸入端、輸出端的關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是把企業的戰略目標分解為可運作的遠景目標的工具，是企業績效管理系統的基礎。KPI符合一個重要的管理原理--"二八原則"。在一個企業的價值創造過程中，存在著"20/80"的規律，即20%的骨干人員創造企業80%的價值；而且在每一位員工身上"二八原理"同樣適用，即80%的工作任務是由20%的關鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關鍵行為，對之進行分析和衡量，這樣就能抓住業績評價的重心。比如在call center電話量管理方面，我們可以先列出如下的KPI：接通率、呼入項目占有率、呼出項目工作效率、服務水平、客戶滿意度、平均處理時間、平均振鈴次數、平均振鈴次數、監聽合格率、一次性解決問題率、CSR占有率、日呼出量、日成功量、出勤率、平均單呼成本、中文錄入速度、業務考核成績、服務態度投訴率等；然后，在每一個指標下，分別列出行業標準、建議標準與改進措施：與績效考核聯系在一起，這樣的工具才能奏效。所以，我們現在也看到很多的專業培訓課程，講師都要制作專門配套的培訓工具（通常是各種表單），就是為了保證效果的可執行。

總的來說，筆者認為“產品”、“流程”、“工具”是建立和完善高效培訓體系的鐵三角。接下來就是如何執行和落實的問題了。在執行方面，我們要注意如下幾個關鍵點。

一） 知識點與技能的節點

公司與培訓部門要根據業務人員的成長路徑，列出每個階段業務人員必備的知識點和技能節點（可用流程圖形式列出）。然后進行通關測驗考核。一般可分為崗前培訓系列、試用期系列、轉正系列、成長進階系列、主管管理技能、可按每個產品分別列出知識點與技能節點。如果您在具體的技能節點、知識考核表格、測驗演練表單方面感興趣，可與筆者聯系，共同交流。

二） 重復為學習之母

成功的奧秘：復雜的事情簡單化、簡單的事情重復做。在保證銷售培訓的效果方面，這個成功的定律一樣有用，我們來看看DELL公司的例子。DELL公司培訓銷售人員是采取“太太式培訓”。所謂“太太式培訓”就是把銷售經理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習慣，從而讓銷售培訓最終發揮作用。培訓由培訓經理和銷售經理一起完成的。銷售新人不僅向直線經理匯報，還要向培訓經理匯報。培訓經理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能（每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們。銷售經理承擔教練和管理職能，通過新人的最終執行，達到提高業績的目的。先是為期三周的集中培訓，由專家講解銷售的過程和技巧，邀請有經驗的銷售人員來分享經驗。然后每周末召開會議，銷售經理與培訓經理都參加，檢查新人上周進度，討論分享工作心得，分析新的銷售機會，制定下周的銷售計劃。銷售經理與培訓經理、新人們一起討論新人的成長、下一步的走向。最終，“太太”在工作中能夠自覺指導新人運用銷售技巧，及時鼓勵新人、有效管理新人。

“太太式培訓”的效果非常驚人，用數字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓”的時候，新人第一季度平均銷售為20萬美元，經過這樣培訓，新人在第一季度的平均業績達到56萬美元，遠遠高于以前銷售新人20萬美元的銷售。

太太式培訓為什么效果驚人？關鍵是“太太”每天的重復強調和跟蹤。筆者在曾服務的電子商務公司，倡導“保姆”式的培訓，這種方式的關鍵是將中層的銷售主管的積極性調動起來，讓他們樂意成為各位業務下屬的“保姆”，每天定期的晨會、夕會，樹立目標與問題處理；隨時隨地的現場管理，出現問題及時解決；與公司管理層、后勤、客服等部門保持良好協調關系，作好業務人員的保障工作，讓其安心工作，結果是非常明顯的，公司的搜索推廣類產品業績由全國第五上升為全國第一；

三） 重視前線智慧

這是在銷售培訓中，非常重要的環節。在HP，他們通過集訓班的方式來進行培訓，集訓班需要若干人扮演客戶或合作伙伴的角色，公司里眾多優秀的銷售經理就是現成的寶庫，他們有非常豐富的客戶經驗，能把各種場合下、各種性格、各種態度的客戶演得活靈活現，讓銷售人員用所學的知識、技巧和態度來應付、處理和引導客戶。因此，惠普把銷售經理稱為集訓班之源。根據筆者的經驗，銷售經理可以將自己遇到的實際案例、常見問題處理方式按流程整理成話術、電話腳本及FAQ，還可以與培訓部一起配合，本人大力提倡從銷售精英中建立“兼職講師”制度，一方面讓培訓的素材不斷豐富，特別是在案例分析部分；另一方面，還可以讓銷售員增強演講與示范的技能，可謂一舉兩得的方法。實際上，本人也是應用這樣的方法，鼓勵銷售精英們為公司獻技獻策。集合前線的智慧，豐富培訓的資源。

四） 演練模擬，探討，及時總結

沙盤、情景模擬、演練、角色扮演，這是很多的銷售培訓中應用的方法，大部分的公司在這方面做的還是不錯的，通常以案例分析為主。在這方面，筆者認為應該注意的是：1）應系統化、技能與知識點連貫，按培訓的體系與要求循序漸進地實施；2）出現問題及時處理，不要拖延，而且要先讓業務人員先自己評價，然后主管與培訓部門共同分析；3）進程中，以教練的角色出現，多問業務人員，而不是權威式指令；4）多應用陪訪，以增強實戰效果；5）模擬時注意角色互換，讓業務人員習慣多個角度來思考；

五） 培訓部的角色定位

在銷售型公司，培訓部是組織、實施、管理培訓的專門部門，面對特有的狀況，培訓部應該擔任什么樣的角色，它的作用主要體現在那些方面呢？1）訓練架構的設計與實施：包括產品、流程、工具架構的搭建、具體知識點與技能節點的設計、培訓日程的安排等等，這些都是培訓部門應該與業務部門經過溝通、論證之后確立下來的；2）資訊的整合：培訓部門作為企業知識管理中樞的地位，理應承擔起這樣的責任，包括行業分析資料、產品資料、市場政策、與外部培訓資源的合作、銷售工具的設計、案例分析與FAQ的整理、等等，這些都是應該由培訓部協調完成的，最好與企業的知識管理相互系統融合；3）知識點與技能點標準化、流程化。公司的培訓課程是否形成標準化，流程化，這是衡量一個公司培訓質量的重要標準之一。我們經常發現這樣的情況，每個銷售經理講課，講的都是自己的經驗化的東西，哪怕讓他做PPT，也都是從自己角度出發，不系統，不專業。不可以復制。世界上沒有最好的，統一才是最好的。所以，必須由公司和培訓部出面，將這些經驗智慧流程化固定出來，形成標準化的課件。這樣，課程的質量就可以保證與執行，而且，經驗的東西是跟人走的，而標準的東西是不以人的意志為轉移的。做好了這一步，就可以避免因為人為的原因造成的公司損失。4）培養內部培訓師。當有了標準化的課程、知識點和技能點都明確之后，接下來就是一個很重要的任務，讓更多的人來講這樣的課程、不斷的演練。培訓部并不是培訓講師的唯一來源，特別在銷售型公司，如果那位銷售經理不會演講、不會當眾做培訓，這樣的主管如何管理好自己的團隊呢？最重要的是，所有的人都講一樣標準的課程的時候，這樣的統一可以產生巨大的能量，對樹立公司文化、增強公司凝聚力也有巨大的推動作用；所以，如果內部沒有條件的話，培訓部門可以從外部機構挑選有質量的TTT（培訓培訓師）課程，對內部的銷售講師和主管進行相應的培訓師課程，讓他們掌握先進的培訓技術與方法；

篇（9）

總監述職報告1我于____年10月份加入公司，至今9個月的時間。正如單總所說，我的成長速度非常之快，1個月的試用期，4個月的項目經理，3個月的部門經理，1個月的執行總監。我常常在想，是什么讓我成長如此之快，是他人所說的良好的溝通能力和較強的執行力嗎?我不認為我有很好的溝通能力，面對陌生人，我常常不知道該如何開口，我相信也有很多人比我執行力更強。我自己認為，是因為我比任何人都懂得，我是為自己而工作，工作過程的知識積累和內心的強大是我最大的財富，如果這份工作很辛苦，但是我的辛苦工作能換來家人的幸福生活，那么我愿意付出這份辛苦，正是因為以上原因，我還比別人更努力工作。

任職項目經理期間，做了“一村一”的課程設計，得到了校領導的認可，并做了可批量生產的統一模板。

任部門經理期間，“一村一”項目已得以實施，至今每天產出4-6學時的課程已毫無問題，在此期間協調農林醫學院數10位老師跟上進度。在此期間，承接了10個小課件的設計，在當時人員不足，現有人員能力不足的情況下，7個作品獲獎，共8個獎項。

任執行總監以來，單總對我的要求只有四個：課件工廠，我已深深地記住了這四個。我常常拿傳統的工廠跟我們的課件工廠做比較，傳統工廠的基本條件是什么?要有生產模式、有人力和設備的管理規范、有生產機制和生產流程，那么課件工廠也需要具備這些條件，并且課件工廠還有自身的特殊性。

我眼中的課件工廠，在人力分配上的方針是小設計、大制作、重檢測。對比傳統的工廠生產，設計不可能很多人，有幾個精英就夠了，但是制作一定是批量的，需要較多的人力，另外，產品在出廠之前一定要經過檢測，大概是不1：3：1的關系。

這里所說的設計，并不是指單純的課程設計，結合公司的目標，產品首先要讓客戶滿意，其次要能符合自身的需要，這就需要設計人員在具備教學法和方法等專業能力的基礎上，研究nerc網站架構、學習管理系統甚至領導的喜好等等，所以，設計人員的壓力最大。制作很簡單，即模板制作、制作方法說明、批量制作。檢測也較簡單，需要說明的是，任何一個生產模式都有自身的弱點，需要針對這些弱點、容易出錯的地方重點檢測。

在生產過程中，要注重項目文檔匯編，項目文檔的匯編應包括設計方案、模板制作方案和說明、制作注意事項、內外?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽狽止ぁ⒓觳庖慵襖?a href='//xuexila.com/fanwen/huiyijiyao/' target='_blank'>會議紀要等。項目文檔匯編的意義不是留下痕跡，而是為了達到任何人都可以被替代的目的，包括總監在內，不受任何人請假、離職的影響。

在邁向課件工廠的過程中，要注重團隊建設，團隊人員除了具備相應的專業知識外，要求每一位員工在工作態度上積極主動，在產品品質上做到a-a+，在解決問題的能力上，要挖掘問題背后的問題，找到問題的根源。

顯然，目前的團隊離目標還有一定差距，團隊建設的方法包括：1、培訓;2、在工作中提升;3、手把手教。一段時間內仍不能適應的，建議調崗或辭退。

要達成以上目標，需要總監以身作則、高度職業化，有較全面的專業知識，有較強的溝通能力和執行力，有較高的威信。有人跟我說，你下班就跑怎么能樹立威信，在此我有不同觀點，威信的樹立靠的不是比員工走的有多晚，而是跟做事方法、思考方式、解決問題的能力、一言一行、甚至穿著打扮有關系，天天穿著阿依蓮在公司里裝公主，就是天天加班也樹立不了威信。

我不在公司，并不代表沒有在工作，我不常失眠，但是一旦失眠一定是為了工作，我會想如何與某人溝通達到某種效果，單總交給我的新題目我該如何講，某件事怎么做效率更高等等。近一年來，我知道社會上發生了很多聳人聽聞的大事，有自然災害，有人為破壞，玉樹地震、幼兒被殺、導演被砍、非誠勿擾、快樂男聲等等，當別人跟我談起的時候我一概不知，但是這種與社會的脫節沒有讓我感到一點遺憾，正如肖老師所說，我像一個白癡一樣幸福地生活著。

我愛我的工作，我愛我的生活，我希望這種狀態能夠繼續下去。

以上，是為述職報告，請批評指正，謝謝!

總監述職報告2尊敬的公司領導及各位同仁:

你們好!

近一個時期以來，營銷中心在總公司的指導下，開展了全國區域市場啟動和推廣、市場網絡的建設、各省區經銷商的開發、部分終端客戶的維護等工作。現將__個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩定發展的。

一、“5個一”的成績客觀存在

1.啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網絡體系

全國區域市場現有醫藥流通參與商(商業公司或個體經營者)超過____家，通過深入實際的調查與溝通，我們按照這些商業渠道的規模實力、資金信譽、品種結構、經營方向，將這些商業渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側重于大流通批發;B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業務關系的近____家;渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產品的市場普及率、占有率、迅速占領全國區域市場，提供了扎實的營銷網絡保證，這一點正是競品企業所看重的。

2.培養并建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，營銷中心在營銷總監的總體規劃下，共有業務人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。

對業務人員，營銷中心按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級，各層級之間分工協作，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞，體現勒協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是全國區域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動全國區域市場并進行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

3.建立了一套系統的業務管理制度和辦法。

在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業務規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業務人員考核辦法》，對不同級別的業務人員的工作重點和對象作出明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

4.確保了一系列品種在全國區域終端市場上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有__個品種，__個品規。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策;如現款、促銷、人員重點促銷等。通過營

銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區級市場的普及率達到70--90%之間，在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發夯實了物質和人文基礎。

5.實現了一筆為部門的正常運作提供經費保證的銷售額和利潤。

自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產品的市場開拓，相關競品品種的大流通調撥，共實現了銷售額萬元;毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。

營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網絡的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續性發展的物質保障是不需擔心的。

二、“3個無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1.無透明的過程

雖然營銷中心已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，

但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，營銷中心不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度的執行和結果大打折扣。

2.無互動的溝通

營銷中心是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。

3.無開放的心態

同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規劃的開發

市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要線開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

三、5條建議僅供參考

1.重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。

2.建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。

在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。

3.調整產品結構。

單渠道、多品類地“多量少批”產品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關系會更加緊密。

4.貨款分離，變被動為主動。

業務人員主動出擊，培養客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人(專車)發送;款由對應業務人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現狀，提高工作效率;二來可以降低貨款風險;三來可以促使出貨渠道流暢。

5.改變待遇分配機制。

工資：在完成基數任務的前提下，實行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營銷中心主管領導根據個人實際工作狀況進行“模糊分配”。

獎勵(提成)：經營銷中心核算后將在年底統一分配。

既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

總結：

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗“。

我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業渠道、有選擇地進行商品分銷的最有份量的談判籌碼!我們一定能在疲軟的經濟里建功立業!

我們現在的確困難，單我們決不貧窮，因為我們有可以預見的未來。

總監述職報告3尊敬的領導：

您好!

我叫______，今年月被調任為公司財務總監一職。在我擔任財務總監這三個月以來，在公司領導的關懷和全體財務工作者的幫助、支持下，我勤奮努力，思想上積極要求進步，工作上奮發努力，作風上務實創新，寬容待人、寬厚用人，各方面的能力都有了不同程度的提升，較好地完成了領導交給我的各項工作任務。

一、20____年工作回顧

(一)加強學習，提升素質

自擔任財務總監以來，我一直自覺堅持把政治理論學習放在首位。我深感不學習就要落后，不學習就趕不上時代潮流，不學習就不能創先爭優。因此，我堅持和全體干部成員一起學習公司制定的財管理規定，會計核算暫行辦法，預算管理暫行辦法等各項規章制度，熟練掌握會計核算的各個環節，認真學習新企業會計制度，研討新問題，努力提升自身獨立解決各種問題的能力。

(二)履行職責，強化服務

工作中，作為財務總監，我率先垂范，樹立競爭意識、責任意識，認真履行崗位職責，不斷提升工作能力和服務質量。

一是加強財務管理制度建設，提升財務信息質量

根據我公司原制定的各類財務管理內控制度的實際執行情況，為進一步規范財務工作、提升會計信息的質量，對原定財務管理制度體系進行了完善，包括：財務組織機構和崗位職責、財務核算制度，采購管理制度、內部控制制度、發票管理制度、欠費管理制度。通過對財務人員的職責分工，對我公司的各類報表從報送時間及時性、數據準確性、報表格式規范化、完整性等方面做了比較系統的規定，從而逐步提升會計信息的質量，為領導決策和管理者進行財務分析提供了可靠、有用的信息。平時通過開展的交流會的形式，解決前期工作中出現的問題，布置后期的主要工作，逐步規范各項財務行為，使財務工作的各個環節按一定的財務規則、程序有效地運行和控制。

二是加強預算核算管理，提升財務工作執行力

20____年，在上級主管部門的大力指導下，采取四項措施，強化財務預算支出管理，提升了財務工作的執行力。一是一是加強預算執行工作的組織領導，明確工作職責，建章立制，把預算管理工作切實抓好，確保完成全年支出任務;二是準確編報用款計劃。加快了項目工作進度，全面完成項目基建預算。在部門預算編制的基礎上，按時完成了20____年公司采購實施計劃草案編報工作，全面完成了20____年度預算編報工作，認真做好了集中支付賬戶用款計劃編報工作，將基本支出和項目支出按月、季度的用款計劃合理分配，力求達到均衡預算，均衡支出;三是完善預算執行動態監控機制。

將上級主管部門的“支出控制預警提示”有效地利用到日常財務工作中，做到時時監控、提醒。定期開展預算執行情況分析，查找存在的問題，認真剖析原因，提出解決方案，對影響預算執行進度的潛在問題有預見性和應對措施;四是加強財務支出管理。嚴格履行財務支出審批程序，按照本公司擬定的《公司財務支出管理辦法》對每月發生的人員工資和日常公用開支以外支出項目均嚴格執行事前審批手續，且支出票據統一要有經手人、審核人、主管財務人三人簽字后方可報銷。及時清理應付未付款項，按月或按季結算各項支出，當期費用在當期結算。需要履行公司采購程序的支出項目，早做準備，按時支付款項，確保公司采購的順利實施。

三是運用財務管理軟件，做好會計輔助核算工作

扎實做好網絡版財務管理軟件會計輔助核算業務仿真演練和推廣應用工作。組織財務人員認真學習會計輔助核算業務操作流程，熟練業務操作方法;結合實際擬定我公司會計輔助核算業務項目，充分利用計算機資源和網絡版財務管理軟件，及時進行憑證錄入、記賬、報表數據生成上報工作，認真地進行季度預算執行分析，關注日常公用支出增減變化原因，強化財務分析效果，努力提升預算管理水平，優化了核算流程。通過使用會計輔助核算模塊，堅持“優先保證”原則，優先安排了人員基本支出和保運轉的日常公用開支，嚴格壓縮招待費、會議費、車輛費用支出，力爭提升資金使用效益，達到了科學管理，提升效益，減少行政運行成本、推選定額管理的目的。

四是加強日常的財務管理，嚴格控制成本費用

根據公司年初下達的經濟責任指標，我們在分解收入指標的同時，下達了我公司成本費用計劃。隨著我公司新業務的不斷推陳出新，業務規模不斷擴大，無形中增加了財務的工作量，應收帳款、費用及各項開支不斷增大，對財務工作提出了更高的要求。

我部門加強了日常管理，主要措施有：1.嚴格執行財務制度，規范財務行為，堅持收支兩條線，加強財務核算和財務監督。加強了日常公用經費管理，壓縮三項經費，落實減排節能工作。堅決杜絕不合理開支，加強應收款項的回收，盡量減少不必要的損失，為我公司增收節支。在實際工作中做到每周出應收報表，各類流水帳目做到日清月結，與市場部人員緊密配合，積極有效的回收資金。2.各項收支做到帳帳相符，帳實相符，支出要考慮合理性，做到出有憑，入有據，費用報銷具有實效性，做到監督有力。在實際工作中，大額報銷實行提前早通知，報銷金額與票據符合。倡導大家明白一個道理，集體的利益高于一切，集體與員工是同呼吸共命運的，公司的發展離不開大家的支持，大家的利益是通過集體的成長來體現的。從而增強員工主人翁責任感，人人為增收節支，開源節流做貢獻。3.嚴格執行我公司成本定額管理辦法，每季通報，加強了考核，杜絕一切不合理的開支，有效控制了支出。

五是加強經濟責任審計工作，實現“陽光”財務建設

積極按照公司年度審計計劃安排，組織專人全面完成財務審計自查任務，及時上報財務審計自查報告。并就審計的問題和建議認真地進行剖析，找出存在問題原因，及時地進行整改，并將整改落實情況上報市公司財務科。成立專門的“小金庫”清理自查領導小組，扎實做好“小金庫”自查自糾及“回頭看”工作。根據公司年初制定的政務公開實施方案，實現“陽光”財務建設，對財務管理的重大問題和干部關心的重要事項按照省公司財務公開辦法中明確的財務公開程序、范圍、時限要求，通過會議傳達、公司內網站等多種形式適時進行公開，提升財務工作的透明度和辦事效益，實現財務管理和民主決策、民主管理、民主監督相結合，切實加強對財務項工作的督促和指導。

六是加強固定資產管理，認真做好固定資產清理工作

加強日常管理是做好固定資產管理工作的基礎。健全了固定資產管理帳簿、憑證、報表，認真執行固定資產購進、出售、調入、調出、報廢、等手續，切實加強固定資產日常管理。對公司符合條件的財產均納入固定資產進行管理，正確運用網絡版財務管理軟件中的固定資產管理系統進行業務核算，定期報送固定資產報表。優化公司資產配置，提升國有資產使用效益。年度內凡是符合固定資產管理范圍的新增資產，當月一律按其購置發票或資產調撥單登記固定資產賬簿進行管理使用。

二、工作中存在的不足

回顧一年的工作，工作中的風風雨雨時時在眼前隱現，我不僅能在工作時埋下頭去忘我地工作，吃苦耐勞，富有團隊合作精神，具有一定的組織、協調和交際能力，且面對困難從不氣餒，能夠冷靜、果斷和全面的去處理，有著強烈的上進心和永不服輸的干勁。雖然在工作上取得了一定成績，但同時，我也清醒地認識到自己的不足，個人方面主要是：思想解放程度還不夠，學習上還不夠，業務上缺少創新。財政部門方面主要是：一是隨著公司做大、做強，各項管理制度有待完善。二是風險控制力度欠缺。三是公司內部各職能部門銜接不緊密，人員整體素質有待提升。四是外部銀行、稅務關系有待進一步改善。

三、20____年工作計劃

(一)個人方面：在今后的工作中，我會努力加強相關知識的學習，并在回過頭的時候，對工作的每一個細節進行檢查核對，對工作的經驗進行總結分析，從怎樣節約時間，如何提升效率，提升工作業績，總結經驗，從而在百尺桿頭更進一步，更好地開展今后的工作。

(二)財務部門工作方面：一是當好領導的參謀，確保完成各項指標。重點圍繞盤活資產，減少資金占用率，提升企業資產周轉速度。二是開展會計從業人員的培訓活動，提升公司會計從業人員的業務水平。三是做好風險防范管理，在確保安全前提下，實現公司利益化。四是加強與銀行、稅務機關的溝通，建立良好的銀企、稅企關系，限度地爭取銀行及稅務支持。

總之，在這三個月以來。我和財務部全體成員一起努力，做了一些工作，也取得了一定成績，但我深知，自己的履職情況，還有不盡如人意的地方。在今后的工作中，我將著力加以改進，更加嚴格要求，嚴肅紀律，同時，也懇請各位領導和職工多提出批評意見。今后我將繼續努力與公司職工一道，創造更優異的成績。

述職人:______

20____年____月____日

總監述職報告4當時光走過20____年的盡頭，抬眼新的一天已經是2011年。我們每天清晨都笑迎朝陽，朝氣蓬勃地開始工作和學習;每天晚上完成了一天的工作，或許還有一些企盼未能如愿，躺在床上嘆息光陰的吝嗇，匆匆地來，又匆匆地去……，其實，感受就是幸福，經歷就是生命。

20____年，面對國際國內環境的復雜變化，國人團結一心，開拓前進，成功舉辦上海世博會、廣州亞運會、戰勝青海玉樹強烈地震、甘肅舟曲特大山洪泥石流等重大自然災害，保持經濟平穩較快地發展，著力提高人民生活水平和質量，勝利實現“十一五”規劃確定的目標任務，經濟實力和綜合國力進一步增強，工程監理業務覆蓋了房屋建筑、市政工程、礦山、鐵路、公路等各個行業，凝聚了監理人的心血和汗水。

我進入監理行業已是第十個年頭，去年至今身兼碑林區東大街改造項目N12地段55監理部總監和雁塔區時豐姜溪花都望溪區第58項目部總監，身體力行了監理單位是專業化、社會化的咨詢服務機構，受建設方的委托，以自身的專業技術、管理技術有效地控制工程建設項目的質量、安全、進度、投資，公正地管理合同，及時地處理工程信息，協調工程參與各方的工作關系，使工程建設項目的總目標以最優地實現。項目總監的思維方式決定其工作方法。而工作方法的選擇是達到最終目標的手段的途徑。只有重視科學思維，不斷探索工程管理中的方法問題，才能提高工程管理水平，做一個優秀的項目總監。

我的思維方式：

1、堅持經驗性思維和理性思維結合

從工程管理的各種矛盾中，加強理論學習和實踐歷練，使自己的感性經驗上升到理性思維的高度，發現和探索工程建設的基本規律，從工程的整體和聯系中去發現問題的癥結，尋找解決問題的辦法。

2、堅持線性思維和開放性思維相結合，

在工程管理中，要立足于工程管理的全局，瞻前顧后，要想到工程管理的各個環節、各個方面，真正了解參建各方的實力、訴求等情況，了解工程建設的全局，處理問題既重視縱向比較，又注意橫向聯系;既了解工作對象本身，又了解工程建設與外部的聯系，做到全局在胸，分清主次，重點突出。

3、堅持精確思維和模糊思維相結合

在工程管理中，既要強調定性思維，尤其要強調精確思維，努力實現兩者有機地結合。在處理工程發生的問題時，要重視它的精確性，強調量的分析，古人云“天下大事，必做于細”，善于從復雜的工程事務中抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，在工作中也不是什么問題都要精確思維。在思考解決問題的可能性和發展前景時，再考慮整個工程建設的全局時，在給下屬安排工作時只需要定性分析即可，既模糊思維。只要大方向正確、符合總體目標的要求，符合國家建設法律法規和強制性條文，具體如何做，可以給下屬自己創造空間，放權自行處理。

4、堅持直覺思維和邏輯思維相結合

直覺思維就是當出現意外的緊急情況，不允許用更多的時間加以思考時，要求項目總監立即做出決斷，不用推敲而直接做出的。這些要靠自身經歷、經驗、相關知識、經歷多、信息量大積累而提出的解決辦法的可行性、可操作性、正確性強。而邏輯思維則是按照一定邏輯規則，有概念做出的判斷而進行的思維。這種思維表現為經驗歸納或理性演繹，歸納就是把工程管理遇到的問題，多方面的因素結合成一個統一的整體，形成一種認識、一種結論。方法對了，工程管理中遇到的問題就會迎刃而解，做到事半功倍，否則會好心辦壞事，徒勞無功，造成工程管理中的風險和損失。

我的工作方法：

一是實事求是的工作方法。就是深入實際，調查研究，掌握第一手資料，對工程的情況要了如指掌，不道聽途說，不吃別人嚼過的饃，有了客觀實際的了解和把握之后，要“去粗取精，去偽存真，由此及彼，由表及里”的加工制作，結合工程特點，探索新的規律以及有效地解決問題的方法。

二是系統管理的工作方法。建設工程是一個大系統，它由多個子系統構成。如各參建方，建設目標、管理內容、專業分工，就監理內部而言，又有不同的工作崗位、不同的職責、不同的任務。要按系統論的原理進行管理，才不會頭痛醫頭，腳痛醫腳，才會綱舉目張，做到忙而有序，忙而有效。

三是溝通協調的工作方法。溝通協調是項目總監理的一項基本職責，也是最重要的工作方法和領導藝術。由于各方的利益不

同，認識的差異性、不協調性，甚至對立性是常常發生的。協調就要堅持導向性原則，通過協調使參建各方在總目標之下，形成共識，統一行動，協調配合，形成合力，達到多贏的目的。溝通則是實現協調的根本途徑，要考慮地點、時間，學會換位思考，會冷處理問題。通過溝通實現信息交流，各個參建單位之間，各個專業之間、各個工序之間，實現協同運轉，上下聯動，同舟共濟，合作共事，做到有序和功能最佳化的途徑。

四是精細化管理的.工作方法。目前工程管理中所以問題比較多，根源之一是粗放型管理多于精細化管理。精細化管理需要參建各方共同關注，積極支持配合，不同的人員、不同的專業、不同的工序，既要有人性化管理，包括情感上的關愛，又要令行禁止，有一定的權威，以此形成一種科學的團隊合力共同完成建設目標。

五是創新的工作方法。在工程管理中，要認真遵守國家基本建設的法律和法規和強制性條文，遵循建設的規律和工作程序。這既是履行工程監理責任和義務的基礎，也是工作創新的出發點。在當前建設工程中，完全按照規范要求進行管理是很難做到的。這就要求通過多向思維、逆向思維，打破原有的思維定式，尋求變異地提出既能解決問題，又能滿足法律法規要求、不失去原則性的工作方法，提高管理水平。

結束語：

監理企業提供的監理服務若要被建設單位所接受，那么它必須具備某種特質，以達到甚至超過建設單位預期的滿意度。借鑒儒家學說一句話叫做“致廣大而盡精微，極高明而道中庸”。前一句可解釋為建設單位對監理服務的期望，后一句可解釋為建設單位對我們監理從業人員素質方面的要求。“致廣大”說明建設單位希望監理方做到胸有成竹，對建設工程有居高臨下式的總體把握與認識。“盡精微”則是建設單位希望監理方在工作中能夠事物巨細、面面俱到。“極高明”是對監理人員技術業務素質的要求，不僅要有高明的專業技術，還要有高明的控制手段和管理藝術。“道中庸”則是對監理人員人文素質的要求。它的內涵相對廣泛，首先是要在恪守職業道德規范的同時，既不能顯得不近人情又不能做出格的事;其次在工作中要恰到好處，工作態度上既不懈怠也不急躁，在四大控制中既要高要求又不吹毛求疵，在協調工作中要不溫不火地妥善處理各種問題。因此，在全面推行建設項目社會監理制的今天，如何處理好監理方與建設方的關系是關系項目監理成敗的問題之一，這就要求總監以自身過硬的素質贏得建設方的信任，提升監理工作水平。

20____年是中國進入“十二五”的開局之年，全國建設工程監理會議在南京市召開，確定了未來監理行業發展的監理工作指導思想：堅持以科學發展觀為指導，以確保工程質量安全為基本要求，以完善體制機制、加強工程監理制度建設為基礎，嚴格依法監管，嚴格依法監理，認真履行監理職責，全面提高監理企業、監理人員的素質，樹立良好的企業形象和社會形象，使監理企業繼往開來，與時俱進。

總監述職報告5各位領導、各位同事：

大家好!

能在這里和大家一起探討工作、總結經驗，使我感到非常榮幸，20____年7月1日__好家園與__升超市合并，20____年9月20日，因工作需要，我從非食區調到生鮮區任部門負責人。經營方式的不同，讓我有了很大的壓力，但在超市領導的正確領導下，在同事們的積極支持和大力幫助下,我能夠嚴格要求自己，較好的履行一名負責人的職責，圓滿完成了各項任務，得到領導的肯定和同事們的好評。在負責__市店生鮮部期間運轉良好，在同事們的團結和努力下，使生鮮區的銷售有了明顯的改善。

在4月18日閉店裝修期間，我以學習協助配合部門經理與供應商合同談簽的各項準備工作。在招商談判的過程中讓我的溝通技巧談判技巧有了一定的提高。讓我在面對供應商談判時有了一定的把握，并對公司的流程有了全面的認識。20____年6月1日我正式被公司提拔為生鮮部見習主管。從茫然失措的非食區領班到生鮮區見習主管，在領導的關懷、培養和同事們的幫助下我一步步成長起來。在籌備開業前期由我和部門經理對本部門的員工促銷進行了企業文化，商品知識。商品陳列，商品分類一系列的培訓。加強市調，深入市場了解消費者的需求，了解市場動向，分析本地的商業結構，以及合理制定

促銷計劃。對成功的開業奠定了堅實的基礎。并使我__市店生鮮部在開業第一天銷售達到145378.60元，銷售毛利11864.91元,銷售占比31.26%的好成績。近兩個月見習主管工作，讓我看到了美好家園充滿激情與挑戰的團隊，以及誠實做人、精明做事、勤奮工作、追求美好的企業文化精神。作為見習主管的我，很多時候也很茫然，但總能在困難之時得到領導和同事的支持和幫助，使我收獲很大，感觸很深。

一、__好家園生鮮銷售的基本情況

生鮮實現銷售______萬元，增長幅度為______%，實現毛利________萬多元，同比增長______萬多元，增幅____%，在非常困難的局面下取得這個成績與美好家園認真貫徹集團

公司“廉潔、高效、優質、低成本”的工作方針是分不開的。如何確保生鮮區持續良好的發展，如何在更加激烈的市場競爭和新的競爭力不斷分流客源的情況下，鞏固基礎，保持可持續發展，我們圍繞工作方針主要做了以下幾件事：

1、調整品牌結構和經營方式，新引進南北干貨(果脯、密餞、水產干貨、干花、燉料)形成賣場新的增長點。

挖掘成長期商品，保證了低溫奶制品的持續高增長;歐亞、來思爾、海子(云南本地著名品牌)雙匯、思念、三全、龍鳳等強勢商品的引進優化了賣場品牌形象。

2、季節性商品及時調整陳列布局。

季節性商品采取賣場裝飾主通道堆頭擺放，顧客在濃濃的季節商品包圍下讓顧客感受到季節的變化。對于散米、雞蛋、速凍湯圓、水餃制品的陳列布局及時調整滿足了消費者的購賣需求。

二、履行的工作職責

1、加大商品的監管力度，降低商場的一些額外損耗。

加強員工培訓，并讓員工清楚收貨的注意事項，退貨的注意事項，對保質期定期檢查，對不能退換的臨期商品及時反饋，并采取一些補救措施。

我們目前的主要工作是等學習標準門店的商品經營和管理，主要學習內容包括：(1)、加強零售理論知識的學習,不斷提高為廣大顧客服務的意識;努力鉆研零售專業知識,不斷提高服務的技能。(2)學習商品的進貨及陳列管理，維護、管理好超市職責區域，做到商品新鮮、品種齊全、質量可靠、價格合理。(3)學習制訂進貨計劃，以及商品的退貨和報損的檢查。

三、工作中的幾點體會和認識

在培訓中我們要學的最重要就是商品管理，包括商品的陳列管理，促銷管理，價格管理等。所以我們必須保持歸零心態，從自身開始，從頭干起，從各方面加強自己。做為見習主管來說，我認為應從幾方面提升自己：首先，不斷加強自身的學習，努力提高工管理能力。其次，發揮表率作用，身先士卒。最后，堅持原則，按要求辦事。

四、存在的問題

一個多月，雖然在工作中取得了一定的成績，但還存在著很多不足，我不希望這些方面制約了我個人的發展和工作上的開拓創新，所以需進一步的努力學習實踐。首先是零售理論知識學習還不夠。由于整天在賣場工作，忽視了個人的理論學習，另外在學習上還欠缺多問，導致我們對零售專業程度掌握進度慢。其次是工作中有時急躁情緒克服不夠。偶爾時間任務重，要求標準高，有時急于完成工作任務，抱怨、急躁等現象有所表現，表現出心態調整還不夠完整，希望逐漸改變這些現狀。

五、以后的工作期望

接下來，我希望秉承“合力同心，共創輝煌”的核心價值觀，在食品主管和組長的帶領下，積極學習相關方面的管理工作，使自己逐漸走向成功：(1)商品陳列管理，包括生鮮商品的陳列和非生鮮商品的陳列，主要加強學習貨架商品、端架商品和堆頭商品的陳列標準和陳列方法。(2)商品訂退貨流程管理，包括訂貨流程管理和退貨流程管理，尤其期望了解電腦自動訂貨流程，以及手工制單退貨流程知識。(3)超市營運基本管理，包括如何樹立合力超市天天低價的價格形象，如何樹立合力超市豐富新鮮的環境形象，如何樹立“始于需求，止于需求”的社區形象，以及熟悉超市相關的營運管理指標。

做好營銷文章，積極擴銷創利。在營銷部的大力支持下，超市著手實施八月十五中秋節，十一黃金周的大型活動和各雙休日及常規節日的自主性營銷活動及針對各競爭勢力的對抗性營銷活動。

3：通過嚴格食品質價管理，不滿意就退換的售后和頻繁的員工技能培訓確保了服務優質;通過完善商品陳列，優化賣場布局，烘托節日氣氛確保了購物環境好;通過安全隱患的自查自改，完善防損體系確保了賣場安全經營;通過嚴格的績效考核和三工考核確保了分配合理，員工收入好。

4：狠抓精細化管理工作。超市經歷了連續幾年的高增長，大刀闊斧的蠻勁和精耕細作相比，后者成效更為突出。我們通過晨會組織全員學習《細節決定成敗》，從思想上給員工灌輸精細化管理意識。要銷售更要管好庫存周轉，今年全年未出現一起惡性庫存事件。要優質營銷企化案，更要不折不扣的執行隊伍，每次營銷活動，我們將工作內容明確細分到人，保證了營銷活動效果。要建章立制，更要有嚴格的檢查督辦體系，各柜組長、文員遞交的月度工作計劃均由賣場人事助理理順督辦，保證了各項工作的準時完成。生鮮商品、聯營商品一樣做單品管理、單品促銷是生鮮和百文兩課別銷售增長的主要原因。通過供應商主要單品、品牌的計劃考核等精細措施，為壓縮調整提供了淘汰依據。

5：建立了一支團結的、能打硬仗的、高績效的團隊。盤點壓縮調整的兩天時間里賣場全體工作人員充分展現了超市青年昂揚向上，不怕困難，能打硬仗的精神風貌。增加了賣場班子的凝聚力。為希望在超市有所發展成就未來的賣場積極分子提供了舞臺。

當然，我們也存在一些不足，主要表現在：

1：防損管理需進一步加強，杜絕放流等惡性事件，需進一步總結防損經驗。

2：超市生鮮硬件設施，照明需進一步完善，增加生鮮服務功能。

3：部分課別績效需進一步提高，文體課需加強管理。

4：超市團購需進一步強化。