緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇火鍋店工作計劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。
CHIC：成為藝人之后，你X得給你自己帶來最大的改變是什么？
查杰：要約束自己，有些事必須忍著。
CHIC：現在思考最多的事情是什么？
查杰：下一頓吃什么。
CHIC：休息的時候你做的最多的事情是什么？
查杰：坐著發呆看電視。
CHIC：接下來的工作計劃是什么？
查杰：應該就是準備明年的戲。
CHIC：對自己身上哪個部位最滿意？
查杰：眼睛。
CHIC：覺得自己的優點是什么？
查杰：下定決心去做的事，就會去認真做好。
CHIC：描述一個你10年之后的生活場景。
查杰：家里沙發上坐著看電視。
CHIC：喜歡吃什么？
查杰：海南雞飯、燒烤、海鮮等等。
CHIC：睡前必定會做的事？
查杰：玩手機。
CHIC：想擁有的超能力？
查杰：橡膠果實。
CHIC：在游樂場最不擅長的設施？
查杰：沒有不太擅長的，只是不喜歡排隊。
CHIC：男生什么時候最帥？
查杰：認真做一件事的時候。
CHIC：女生什么時候最迷人？
查杰：認真做一件事的時候。
CHIC：女生做什么讓你心動？
查杰：認真做一件事的時候。
CHIC：理想型是？
查杰：沒有理想型，喜歡一個人的時候她就是理想型。
CHIC：推薦一下圣誕禮物！
查杰：送禮物我不太在行，不過送別人最近想要的東西最好。
CHIC：2017年對自己新的挑戰？
查杰：大概就是新戲了。
CHIC：新年愿望是什么？
查杰：最希望的是家人身體健康。
二、目標任務
（一）餐飲服務食品安全監管工作
1、將餐飲單位基本信息和監管信息100%納入OA系統管理（含無證餐飲單位），監管覆蓋率達100%；學校及托幼機構食堂《餐飲服務許可證》辦證率達100%。
2、推進“小餐飲”整規試點和示范工程建設。在2個鄉鎮（其中必須有一個縣城所在地鄉鎮）開展小餐飲整規試點，創建1條示范街，在大、中、小型和學校（或企事業單位）食堂各創建四個以上示范單位。
3、及時查處違法違規行為。
4、對持證經營的餐飲服務單位100%納入食品安全量化分級管理。
5、制定并完成轄區內餐飲服務食品安全監督抽驗計劃任務，并及時將抽驗結果向社會公示；完成省、市交辦的餐飲服務食品安全抽驗任務；正常開展快檢工作。
6、認真做好重大活動餐飲服務食品安全管理，確保重大活動餐飲服務食品安全。
7、開展一次以上餐飲服務食品安全應急演練，轄區內發生餐飲服務環節突發食品安全事故按規定進行處理和報告；及時處理上級移交的餐飲服務食品安全的舉報、投訴。
（二）保健食品化妝品安全監管工作
1、保健食品、化妝品生產經營企業基本信息和監管信息檔案建檔率100%并納入OA系統管理；日常監督檢查覆蓋率100%；建立實行索證索票和購銷臺賬質量管理制度；保化從業人員培訓率100%；保健食品經營企業進行備案登記。
2、建立保健食品、化妝品生產經營監督檢查員制度；制定保健食品、化妝品突發事件應急處置方案。
3、制定和實施保健食品、化妝品生產經營企業飛行檢查工作計劃，及時依法查辦并上報市局。
4、依法嚴厲打擊制售假劣保健食品、化妝品違法違規行為，對市局移交辦理的案件或舉報投訴依法及時妥善處理，全年辦理保化案件不少于10個。
（三）藥品、醫療器械監管工作
1、藥品（醫療器械）生產、經營、使用單位監督覆蓋率和日常監督管理建檔率均達到100%；完成GSP飛行檢查任務；持證上崗100%，并完成年度繼續教育。
2、積極抓好城鄉一體化平臺和藥品生產、經營企業基礎數據庫建設，鄉鎮及鄉鎮以上藥店、藥品批發、連鎖企業和醫療器械經營企業入網率達100%，數據上傳達100%，圖像上傳達100%。
3、OA系統電子檔案建檔率達100%，并且有當年檢查記錄，各種信息填報齊全；城鄉一體化平臺建設中企業檔案齊全，企業的基本信息、認證信息、藥師信息、誠信記錄達100%。
4、依法及時查處轄區內的藥械違法案件，其中一般程序案件占總案件的90%以上，假劣藥品案件占藥品案件總數的40%以上，醫療器械案件占總案件的20%以上；藥品醫療器械投訴受理率100%；每月按時準確填報稽查相關報表及材料。
5、完成市局下達的監督抽驗任務，藥品監督抽驗中發現不合格貨值2萬元以上,推進快檢室分級管理，完成市局下達的快檢初篩任務，積極開展《藥品質量監督綜合管理系統》應用工作。
6、特殊藥品監督管理規范，無偷盜、流弊案件發生。
7、完成藥品不良反應、醫療器械不良事件監測報告任務。
8、“四品一械”按要求分區分柜擺放，且分區標識明顯，清晰。
9、完成藥械生產經營使用和餐飲單位“電子地圖”標注。
10、做好轄區范圍內違法廣告監測工作并將有關情況及時報送藥械科和保化科。
（四）專項整治和食品藥品安全示范社區建設工作
1、認真開展餐飲服務食品安全、保化產品、藥械安全等專項整治監管工作。
2、組織開展創建食品藥品安全示范社區活動，完成5個示范社區創建任務。在社區居民中開展飲食用藥安全示范社區知曉率測評。
（五）政務和法制監督工作
1、及時、準確上報和上傳各類數據、信息和工作總結。每月被市局網站采用政務信息2條以上。
2、按照市局網站“辦事指南”規定的審批程序、條件、時限、要求進行進行行政許可的受理、驗收、公示、審批。
3、重大行政處罰案件按規定時限內上報備案，案件結案率達95%以上,行政處罰案卷評查合格率100%；完成食品藥品安全科普行動（含法制宣傳教育）工作任務。
4、加強干部作風建設；落實黨風廉政責任制；黨建、安全生產、計劃生育、綜治維穩、招商引資、“三送”、財務管理、檔案管理等工作達標；無工作人員違法違紀案件發生。
三、工作重點
（一）推進食品藥品安全示范縣建設
繼續抓好示范縣創建工作，確保通過省食品藥品監督管理局考核評估。一是構建食品藥品安全責任體系。督促各責任主體嚴格落實食品藥品安全工作責任。二是不斷強化檢驗檢測能力建設。配置快速檢測儀、食品藥品快檢箱等基本檢驗設備，充分發揮快檢快篩作用。積極開展好監督性抽驗工作，為食品藥品監管工作提供有力的技術支撐；三是抓好電子監管平臺建設。切實提高食品藥品安全電子化監管水平，形成對接國家、省、市食品藥品監管局和覆蓋全縣、涵蓋“四品一械”安全領域的電子監管平臺，不斷豐富服務公眾消費查詢、舉報投訴的功能，實現食品藥品監管工作的信息互通、資源共享，提高食品藥品安全信息化水平；四是構建群防群治的飲食用藥安全監管工作新機制。大力開展餐飲服務食品和保健食品、化妝品、藥品、醫療器械相關法律法規和飲食用藥科普知識的宣傳，全面開展飲食用藥安全社區建設工作。
（二)加強餐飲服務食品安全監管
1、推進“小餐飲”整規試點和示范工程建設。選擇2個鄉鎮（其中必須有一個縣城所在地鄉鎮）作為小餐飲”整規試點，使無證“小餐飲”至少下降10%以上。至少創建一條示范街、在大中小型餐飲單位和學校及單位食堂各創建四個以上示范單位。2013年6月底前全面完成轄區所有持證餐飲單位首次動態等級評價工作。
2、規范學校及托幼機構食堂餐飲服務許可。督促學校及托幼機構食堂改進基礎設施建設，完善內部管理制度，盡快取得餐飲服務許可證，責令條件差且屢次整改不到位的學校食堂停止供餐。全面做好農村義務教育營養改善計劃供餐學校的餐飲監管工作，主動介入學校供餐食堂新建、改建、擴建的方案審查和施工指導，嚴把許可準入關。
3、做好重大活動和節假日餐飲服務食品安全保障工作。通過制定保障工作預案、實施全程監管、現場監督的方式，確保本轄區舉辦的具有較大規模和影響的重大活動和節假日期間不發生餐飲服務食品安全事故。
4、積極開展監督抽檢工作。制訂實施好本級食品抽驗計劃，擴大抽驗覆蓋面。提高對高風險食品、大宗食品等監督抽檢水平，監測生物性危害因子、非食用物質、有毒有害元素、食品添加劑、農藥殘留等項目。
（三）加強保健食品化妝品監管
加強保健食品化妝品日常監督管理。建立健全企業基本信息和監管檔案，做到“一企一檔”，全面開展保健食品經營者備案工作。督促指導企業落實索證索票、購銷臺賬等質量安全管理制度。
（四）提高藥械安全監管水平
1、加強藥品流通使用環節監管。以銷售基本藥物的企業為重點，繼續開展對藥品流通、使用環節的監督檢查。實施藥品零售連鎖企業“七統一”管理。督促藥店將普通商品、保健食品、藥品、化妝品、醫療器械分區擺放，嚴格實行“四品一械”的分區管理。
2、加強藥品/醫療器械不良反應/事件監測，完善不良反應/事件監測制度。
3、加強醫療機構藥品質量監管工作。加強與衛生行政部門的溝通協調，組織開展轄區內醫療機構藥品使用監督檢查。督促醫療機構建立并完善藥品質量管理制度，逐步要求醫療機構藥房安裝電子監管和溫濕度在線監控，確保藥品質量。
(五)開展食品藥品安全專項整治
1、開展餐飲服務食品安全專項整治。繼續開展違法添加非食用物質和濫用食品添加劑、食用油、地溝油、餐廚廢棄物專項整治；深化對小餐飲、食堂、旅游景區、火鍋店等重點場所的專項整治，加大對違法行為的查處力度，曝光典型案件。
2、深化保健食品化妝品專項整治行動。切實加大對大中型超市、專賣店、藥品經營企業等重點環節、重點領域的監督檢查和監督檢驗，重點檢查索證索票、購銷臺帳質量管理的建立和執行情況，依法嚴厲打擊制售假劣保健食品化妝品行為。
3、保持高壓態勢，深入開展藥品安全專項整治。繼續加大對利用互聯網銷售假藥、郵寄銷售假藥、掛靠走票、非藥品冒充藥品等違法行為的打擊力度。有重點地開展非藥品冒充藥品以及非法添加化學藥物專項監督檢查和抽驗工作。開展藥械流通領域違法經營的專項整治，重點排查醫療機構、藥品零售企業違法采購藥品的行為，查處一批醫藥代表私設倉庫現貨銷售藥品的違法行為。
4、加強藥品和保健食品廣告監管。加強違法廣告監測，完善違法廣告上報工作，重點整治違法廣告產品及企業。
5、加強食品藥品安全應急管理。完善餐飲服務食品安全、保健食品、化妝品、藥品和醫療器械突發安全事故監測、信息報告、評估及應急救援機制。建立食品藥品輿情監測和快速反應機制，提高應急處置能力。
6、組織開展食品藥品安全宣傳培訓工作。組織開展監管人員業務知識培訓；開展食品藥品宣傳活動，大力宣傳新人新事以及監管部門的舉措，扶優懲劣，加大曝光違法違規行為力度。
（六）加強監管隊伍自身建設
1、深入推進反腐倡廉工作。全面落實《關鍵環節重點崗位廉政監督監察措施》、《領導干部監督制度實施辦法》、《“三重一大”事項監督實施辦法》和《廉能風險防范管理辦法》等制度，切實落實“一崗雙責”制，加強對權力運行的監督制約，確保監管隊伍安全。
2、推進依法行政工作。強化執法人員業務培訓，進一步改善工作作風，提升工作效率和水平，為食品藥品安全監管工作提供人才保障
3、加強政務信息工作。規范和加強政務信息報送工作。建立信息專報制度，結合食品藥品監管職能，緊扣中心工作、重點工作，上報工作亮點，反映突出問題，爭取更多支持。
4、抓好綜治、維穩和等工作。深入開展創先爭優活動。全面落實綜治工作目標責任制。加強機要保密、網絡系統安全等重點要害部位安全管理。
四、主要措施
（一）加強政務督查，確保政令暢通。對上級機關、領導對食品藥品監管工作的重要部署、批示、指示，以及縣局部署的重要工作任務、局領導的重要批示、指示，重大的政策性調研、征求意見文稿以及應急處理的重大事項等實行逐項督查。承辦股、所和人員應本著高度負責的態度，按照“交必辦、辦必果、果必報”的要求，認真辦理所承辦的督查事項。對有失職瀆職行為的股、所和人員，按規定嚴格執行責任追究。
（二）加強對食品藥品安全示范縣創建工作的督查調度，確保順利通過考核評估。從各股所抽調人員成立縣局創建省級食品藥品安全示范縣辦公室，主任：李振裕，副主任：周敬，成員：溫華榮、楊大榮、黃小梅、溫生英。辦公室人員以示范縣創建工作優先，對示范縣創建工作實行一周一調度，及時查找工作中的問題和不足，做好各項準備工作，迎接省食品藥品監督管理局考核評估。
（三）加強財務管理，確保各項工作正常運行。認真執行“中八條”，厲行勤儉節約，反對鋪張浪費。按照縣委、縣政府的有關規定和縣局財務管理制度，加強財務、公務接待、車輛等的管理，從儉辦理一切公務，把錢用在刀刃上，不該花的錢一分不花，確保各項工作正常運行。
（四）加強績效考核，確保各項工作創先爭優
在國內女演員里，秦海璐一直是最特別的存在。她沒有出眾的容顏，只拿演技說話，剛出道便擊敗張曼玉奪得金馬獎最佳女演員。她直言不靠媒體炒作生存，看不慣誰就沖誰放炮，被認為是反叛、直率和特立獨行的“刺兒頭”。還時不時做些奇特的事，主演《鋼的琴》，不要片酬反倒貼制片費；在今年春晚上扮“男人婆”后大呼不過癮，揚言最想變性演男人。
別人或贊或諷都說她“奇葩”，她毫不介意：“‘奇葩’是真實的美。”而這真實投射到情感上卻平添幾分癡傻，不管對曾經傷她至深的前任，還是正在熱戀的王新軍，秦海璐都愛得轟轟烈烈，沒有半點遮掩。
眼前的秦海璐亦是如此，沒有架子，回答提問無所避忌，不時冒出幾句嗆人的點評。她把清瘦高挑的身材裹進寬大的裙擺，透出骨子里的文藝范兒，眼神迷離，嘴角微揚，細膩嫵媚地告慰過去，珍視現在。
“誤入風塵”
中戲96級，俊男美女一抓一大把：章子怡、劉燁、袁泉、胡靜……從小沒被夸過好看的秦海璐很容易淹沒其中。
1999年，在同班同學以應屆畢業生身份全情投入演藝事業時，21歲的秦海璐還沒有一部影視作品，卻早早描繪好人生藍圖——回家鄉大連，成為白領，組建家庭，相夫教子。
一直以來，秦海璐都固守關于家庭的夢想。也難怪，她從9歲起就缺失了家庭生活。父母在大連忙事業，她和姐姐秦楠被留在老家營口的全托藝校。秦楠學管理，秦海璐學京劇。
練京劇的童子功很苦，白天劈叉，夜里還得把雙腿掰成180°綁床上，秦海璐總哭著哭著就睡著了。這種孤獨無助的生活，讓少女時期的秦海璐格外叛逆，她不斷以另類的方式死撐著，自顧自地跟老師較勁。
老師要求每天出一次晨功，她偏出兩次，凌晨4點一次，等同學們6點起床，再跟著大家出一遍。課上翻跟頭，老師不準他們停下，她就真一刻不停，一個接一個地翻，摔倒后，立馬爬起來，瞪著老師，流著淚繼續翻，默念著：“我看你能把我怎樣！”
痛苦的戲校生活加重她對家庭的依戀，以致考上中戲到臨近畢業，她都只想成家未想立業，直到香港著名導演陳果找到她。
那時，陳果正拍攝《榴蓮飄飄》，一直未尋到適合的女主角人選。他的朋友向他推薦：“中戲有個女孩挺怪的，快畢業了，每天還披個軍大衣瞎晃悠，誰也不知道她在想什么。”陳果一聽來了興致，女主角阿燕是，也是這樣的邊緣人物，便約秦海璐見面。
見到陳果時，他正專注地看學校的匯報演出，沒功夫招呼秦海璐。“見了面啥也不說，我覺得特不尊重我。”停了半晌，秦海璐不耐煩地起身，“我還有事，先走了。”不一會兒就沒影兒了，陳果不怒反覺得這人特別，不做作，便差人跟她解釋：“能再出來見面嗎？剛才在匯報演出，導演覺得跟你談話不尊重臺上的演員。”“這可以理解。”秦海璐答應見面。
“我想找你演一個，可現在還沒有劇本。”在一個小面館里，陳果坦言。“什么？沒劇本？我雖然沒拍過戲，但也知道拍戲怎么回事。”秦海璐琢磨著，決定糊弄過去：“我們拍戲得老師同意，你去找我們老師吧。”
陳果果真找到秦海璐的老師常麗，還得到常麗的支持。“陳果是個不錯的導演，可以考慮演他的戲。”常麗勸著。“他讓我演！”秦海璐蹙著眉拔高音調，對這個身份十分排斥。“是演員，就可能會接到比更不堪的角色。”常麗繼續著師者的引導，秦海璐很認同，便由此邁入娛樂圈。
影后，沒什么了不起
誰也沒想到，貌不驚人的秦海璐會因這部處女作揚名立萬，一舉奪得第20屆香港電影金像獎最佳新演員獎，第38屆臺灣金馬獎最佳女主角和最佳新演員獎等多個獎項。
不久，旁人開始稱二十出頭的她為“璐姐”，她惱了：“我有那么老么？”旁人恭敬：“‘姐’代表江湖地位，而不是年齡。”
突來的“江湖地位”并未讓她發生實質性的改變，緊接著的兩部戲都走她文藝的老路子，卻讓人大跌眼鏡，不叫座，也不賣錢。
秦海璐沒了興致，她讀大學是因母親說有大學文憑比有高中文憑好找老公，現在畢業了，是該回到最初“當白領，嫁個好男人”的軌跡，“影后沒什么了不起，姐不喜歡了，不玩兒了！”
她進入朋友的公司當秘書，卻不懂英文和電腦，連傳真機也用不好。朋友起初忍著她，可后來實在憋不住了：“出去給客戶介紹‘我的秘書秦海璐……’客戶一愣：‘是那位影后？’然后拋來奇奇怪怪的眼神。”
當不成秘書，秦海璐就兼職演戲，用拍戲賺的錢開廣告公司、制作公司、發廊、火鍋店，可做啥啥虧。
如此混到2005年底，她偶然看到有金馬獎評委評論周迅：“內地演員獲得影后又怎樣，當年我們把最佳女主角和最佳新人獎都給了秦海璐，這人不也銷聲匿跡了嗎？”一針見血，她止不住抽泣，“憑什么我不按照預設的影后道路走就是錯？我不后悔，即使選擇錯誤，也要做我想做的事。”
“不服氣、不服輸”的倔勁兒讓她倍加努力，她決心做好最擅長的演員工作。“接受過太多夸獎與批判，我更能冷靜地面對自己的優勢與缺點，不再需要別人的認可來肯定我的成功。”
她孤獨地繼續前行，被公眾關注，同樣也被公眾忽視。她是多產演員，曾參演《桃姐》、《愛情呼叫轉移》、話劇《四世同堂》等多部作品。許多人看她臉熟，但仔細回想她演繹的角色，竟不那么容易。
這并非因她演技不好，而是在選擇角色上力求“我喜歡”。而相較于商業大片，秦海璐更喜歡去拍一些可能不太賺錢的文藝片：“我只是希望好的東西能被更多人看到。”
導演張猛邀秦海璐出演《鋼的琴》，到開機，她才知道張猛手里的錢壓根不夠。有天，整個劇組僅剩下43元，秦海璐看不過，便舍棄片酬自己貼錢成為出品人之一。
《鋼的琴》幾經波折在國內上映。在約有8000塊大銀幕的中國，《鋼的琴》只擠進了幾十家影院。無一例外地不賣座，只是看過的人都給予好評。編劇寧財神看后發表影評：“輸了現在，贏了未來，10年后，許多商業電影都從碟店消失，但《鋼的琴》這樣的電影，還會繼續下去。”
這同樣是秦海璐的事業信條，有人因此評價她是中國的妮可·基德曼，會走得很遠。果然，2011年入圍金馬獎最佳影片的5部作品中，有3部都是秦海璐主演。盡管最終她只是提名最佳女主角，卻憑借《到阜陽六百里》奪得最佳原著編劇獎。
“我演的戲都參與過劇本創作。”秦海璐的高要求一度惹人不滿，可她依舊嗜之如狂，對優秀作品的堅持從未改變。她被業內稱為“秦一條”，戲一開拍便投入角色，近乎一條就過，從不NG。
一路情傷又如何
“文藝片”女王秦海璐戲里的感情很文藝，但在現實的感情生活里卻幾經傷害。
秦海璐曾有過兩段戀情，都以失敗告終，甚至在有段感情中，還曾遭受對方公然的背叛和欺騙。秦海璐憤言“永不會再與他碰面”，時至今日仍最無法原諒謊言，“在我的世界里，謊言沒有善意惡意之分，都不能原諒。”
出演話劇《紅玫瑰與白玫瑰》寬慰了她。“就像紅玫瑰說的那樣——愛，總歸是好的，雖然吃了點兒苦，但還是要愛的。”秦海璐說著，眉宇間早沒了當初的激憤，這也讓她有勇氣迎接新的愛情。
去年4月，秦海璐和男演員王新軍開始了戀愛。兩人相識于拍攝《獨立縱隊》期間，在為新戲宣傳時擦出火花。
身為軍人的王新軍真誠直接，喜歡秦海璐的認真，拍片期間，她總會因一場戲、一句臺詞跟導演較勁。問到對這段感情的態度，秦海璐淡然一笑，說自己像正巡演的話劇《青蛇》里的小青一樣傻：“從懵懂到看透，無論你經歷過什么，尊重自己的心，如果愛，請深愛！”
最簡單的浪漫
光線傳媒劉同評價秦海璐：“她喜歡紅酒，自己也變得跟紅酒一樣，需要有人開瓶，有人醒酒，需要有人懂得細細品味。”42歲的王新軍便是那個有品味的人。
去年底，媒體爆出秦海璐與已婚的王新軍交往，一時口誅筆伐，她成為媒體筆下的“小三”、“準后媽”。傳聞剛出，王新軍便擔心她受委屈，第一時間挺身而出，聯合前妻唐靜發聲明，稱兩人早在2009年就離婚，還找機會向讀小學的兒子解釋這事：
“不能讓他對海璐有什么抵觸情緒。”王新軍心疼她，連好友劉濤都力贊王新軍會疼人。戀愛前，王新軍不太會做家務，吃飯也習慣把幾樣菜放鍋里胡亂燉對付了事。戀愛后，他也學起做菜，漸能做出她喜歡的蝦湯、炒雞絲。
走過失敗婚姻的王新軍，更懂浪漫的真諦，“平平淡淡，簡簡單單，吃完飯拉著手散散步，哪怕什么都不聊，也很浪漫。”
秦海璐也不苛求未來。如同沒人能斷定一部文藝片、話劇能十分賣座，也沒人能肯定一段感情能地久天長。
秦海璐說：“最慷慨的男人也不過愛你數十年，‘一生一世’那么重的賭注，有誰會輕易全下了？”可這不影響她的執著和熱情。她側臉微揚，帶著不屑和灑脫，用特有的傲嬌腔調宣言：“即便結果不盡如人意，但那又怎樣！”
這即是秦海璐，一朵“奇葩”，一直用特立獨行和無所畏懼闖蕩娛樂圈。
對話秦海璐
Q 很多人評價你有脾氣、性格沖，你怎么看？
A 我只是對喜惡的表達比較直接。
Q 生活里也是這種冷艷的樣子么？
A 生活中我通常沒主見，吃什么都要靠別人決定，當然也會撒嬌發
嗲，但專屬于小部分人。
Q 你接下來最想飾演什么樣的角色？
A 我現在特別想演男人，嘗試用男性思維來思考一件事。我演過女
孩、女人、老太太，就沒演過男人。
Q 聽說你和劉濤是閨蜜，還一起開了公司？
A 對，我們去年一起開的公司。我們是志同道合的朋友，我叫她
“濤姐”，她叫我“璐姐”，在不同劇組也會打電話聊戲，有時候
能聊幾個小時。
Q 未來有什么工作計劃？
歲未總結之際，區域經理當對市場管理的要點內容進行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進行反思，以備來年精進改善。
自檢步驟：
一、初級階段：不犯低級錯誤
1、轄區內重點市場（如辦事處所在地，轄區主要城市）有沒有大面積的空白片區無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。
說明：
銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點無人服務，怎么能有好的銷量。如果自檢發現轄區內的確有大片空白市場未開發，解決方法如下：
a ） 有較大空白片區值得增設客戶——增設經銷商去覆蓋。
b) 空白片區較小，老經銷商通過努力可以提供完善服務——說服、引導老經銷商增加人力、運力，提高服務能力，覆蓋空白片區。
C) 原客戶實力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務、而且配合意愿較差，短期無法提升——換經銷商，尋找服務配送能力更強的客戶。
d) 當地總經銷的合作意愿、實力、市場網絡等各方面均有較好表現，對公司在當地的市場開拓起重要作用，但對此空白地區無力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高——增加二級分銷商，尋找對這一空白地區有較好覆蓋能力的批發商作為當地總經銷的二級分銷商，對該客戶廠價供貨（老經銷商吃返利），借二級分銷商之手彌補市場空白
2、經銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。
說明：
經銷商和廠家是兩個根本利益不同的經濟個體，“同舟共濟，廠商雙贏”，只是一種理念，一種理想狀態。現實生活中經銷商對廠家不可能有絕對的忠誠，他們可能拖欠貨款，占壓廠方資金；可能截流廠方促銷政策;可能抬高某個新品項的價格，謀取暴利，使產品失去通路利潤推力和終端價格優勢;也可能為追求銷量（實際上是為了年終拿到更高的返利）砸價拋貨擾亂市場秩序，甚至會以本品低價銷售帶客情疏通網絡借以帶動競品銷售（因為競品利潤高）……
區域經理是廠方的業務代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來行使經銷商管理權力的，他的使命是確保廠方政策在經銷商處切實執行，引導和牽制經銷商的力量（人、車、錢、物、庫、注意力）向有利于本廠產
品銷售的方向上去發展。因此，主動制止經銷商的上述惡意操作，是區域經理進行經銷商管理的最基本動作，否則，“廠方業務代表”這個稱號就失去了意義。
經銷商惡意操作處理方法總結如下：
a)告訴他說已經掌握他的“罪證”。
b)曉之以情，動之以利，迫之以威，限期改正。
c)用斷貨、斷促銷、上報公司處理、換戶、縮小他的經銷區域，開發二級分銷商準備替代他等手段來“進行威脅”。
d)引其他區域經理向這個被經銷商惡意抬價的市場適當沖貨，把他的價砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個經理預謀好的有控制的沖貨）
e)掌握其砸價、截流促銷品、賣競品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。
f)對惡意操作擾亂市場秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養第二家客戶準備換戶或直接換戶。（注：也許這個客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價格打擊，失去經銷意愿為代價的，對比這個客戶的銷量增長和其他“小客戶”的衰退，廠家實際上在損失市場。這種客戶銷量雖大，對廠家的市場貢獻實際上往往是負數，對這種客戶的一再姑息會進一步導致市場秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數目增加，最終養虎為患，客大欺廠。）
3、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產品出現未及時處理
說明：即期品的處理原則是，
a) 控制正常的出貨量，不要壓貨，平時多關注市場上的產品批號盡量讓即期品少出現。
b) 一旦即期品出現要盡早處理（對即期/不良品處理行為的滯后最后會導致過期。）
如果出現大量即/過期產品不能妥當處理會造成整個通路的阻力，通路老板因為過期/破損“賠本”而產生的敵意和“××產品不好賣”的口碑可以毀掉你的整個市場（尤其是新品）。
處理即期品具體方法如下：
a)嚴密關注經銷商安全庫存，盡可能減少即期品的出現。
b)警示業務人員“不得給客戶過量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫存轉移，并不能實現實際銷售”，“誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰”。
c)警示業務人員“看市場不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎”，平時拜訪客戶時要主動查產品批號，避免到產品已面臨即期才處理。
d)一旦即期已經出現，要盡快處理
·調往其他旺銷區域盡快消化
·調往超市等銷量大的售點做捆贈特價
·調往家屬區做展賣
·作派樣、免費品嘗消化
e) 即期品消化過程中的費用要追究責任人
·一般而言，要求經銷商和廠家共同分擔即期品處理的費用。
·追究當事業代的責任，處以一定比例處罰以警示大家關注客戶安全庫存，盡早解決即期品，避免時間越拖后造成損失越大。
f) 新品鋪市過程中的即期品
新品上市強鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會造成滯銷即期（尤其是保質期較短的產品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點作出承諾，一個月后換新貨，月底將換回來的舊貨調到旺銷區消化，公司雖然承擔一定的運輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經營，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產品即期，造成市場癱瘓的局面。
4、自己本人對轄區的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉鎮等有沒有拜訪盲點。
說明：
市場管理一線實地觀察操作重于案頭紙上作業，如果自檢發現區域經理竟然對轄區內的重點片區（如重點鄉鎮、特殊通路），重點客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點那就 是“犯了低級錯誤”。區域經理要對各級市場保持高頻率拜訪，與重點客戶保持客情，一來可以及時發現競品信息、市場動態，制定應對方案，二來當你熟悉掌握經銷商下線網絡之后，在經銷商管理問題上也會更有主動性。
5、公司安排的促銷方案有沒有督導下屬切實執行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執行效果。
說明：
促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來，促銷效果的好壞，取決于促銷時機是否精準，取決于促銷形式是否適合目前的市場狀況，而更多的還是取決于促銷執行是否到位。
區域經理做為本區市場的“總經理”，對控制市場費用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實性、有效性負有不可推卸的責任。
促銷活動要想切實執行到位，必須把握以下幾個要點：
a） 目標分解，落實責任人和排期
促銷任務要 分解到步、人、地、時、資。
步：將促銷活動分解為不可再細分的步驟
人：每一步驟對應有執行人責任人
地：具體執行促銷的地點、目標客戶
時：規定各步驟工作的完成時間，檢核時間、獎罰條例
資：落實各項工作所需的物料、資源
b）建立&推行操作標準
·業務標準
如：
零店鋪貨促銷要建立標準推銷話術及零店生動化標準；
批市堆箱獎勵要建立標準協議，標準陳列方式，標準檢核方式；
超市展賣要建立標準的海報書寫方式，贈品存放、捆綁方式，促銷小姐標準話術，促銷展臺標準陳列方式等。
·制度標準
如：促銷人員的勞動紀律、服裝儀容、報表填寫等要求及獎罰規定。
c 、追蹤進度
·每日及時掌握促銷效果，發現異常馬上探尋改進方案。
如：
戶外展賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）——考慮延期執行或改為超市室內促銷
零店鋪貨效果太差——考慮改變促銷政策或由經理現場對鋪貨人員培訓。
·抽檢執行效果
如：
經理親自抽檢批市堆箱是否在進行
抽檢超市促銷人員勞動紀律、促銷臺布置是否符合標準，表單填報是否真實，對玩忽職守者予以處罰
……
d）報銷審核
·明晰的報銷憑證。
如：
鋪貨獎勵要求寫清進貨店店名、地址、電話、進貨量、贈品、店主簽字；
超市促銷要求保留顧客的購物小票
免費派送要求受贈者填寫簡單的市場調查表作為回執。
……。
·經手人簽字
要求參與此促銷活動的所有人員（司機、業代、促銷小姐等），集體簽字，為個別員工想混水摸魚設下障礙。
·復查
讓員工知道：經理一定會對報銷憑證作出抽檢復核，發現有人惡意侵占公司促銷資源，嚴懲不貸。
6、輔導經銷商設計合理的通路價格體系，避免因價格體系設計失誤，導致的市場混亂。
說明：
尤其是對消費品行業，通路利潤決定著產品的市場競爭力，當一個產品通路利潤開始穿底的時候，往往就意味著產品衰退期的到來。
區域經理首先應該對轄區經銷商的各級出貨價黯熟于胸，對經銷商的不正常出貨價格予以輔導，糾編，保證層層通路有錢賺。
價格設計要注意以下幾點。
a) 如果經銷商在直營零店（非常好，說明經銷商有終端意識），要注意零店接貨價一定要比批發價格高，從而給批發商留下出貨空間。要幫助經銷商認識到零店直營的意義——“推廣新品項、新口味，在一定范圍內快速提高鋪貨率、零店直營決不是和二批搶市場”。那種“跨過二批直接做零店實現通路扁平化”的想法是不切實際的。中國市場地域廣闊，售點分散，人均購買能力差，單店銷量小，任何一個廠家和經銷商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流銷量還是要靠二批實現，大部分零店還是要靠二批覆蓋，甚至大范圍的鋪貨率也要通過二批對零店的輻射來實現。零店直營的目的是引導消費，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務。如果零店、批發沒有差價，導致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會“因為做零店，所以失去了零店市場。”
b) 批發價格分級
經銷商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設大一批，由大一批給二三批 供貨好？兩種方法各有利弊。
直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價，但市場做的細，對批發通路掌控力強，二批促銷容易執行到位，批發鋪貨率和銷量提升較快。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價可能性小，但市場管理粗放，對二批掌控力弱。
利弊權衡，建議策略為“遠交近攻，長短結合。”具體方法如下：
·對市區重點批發市場，離經銷商庫房較近的批市，不設一批價格，由經銷商直接拜訪二三批，這些區域路途較近，重要性突出，而且經銷商有能力進行高頻率拜訪和周到服務，因而也可以在一定程度上掌控價格（如給惡意砸價的二三批斷貨）。這類重點片區早一天精耕細作，就早一天爭取了主動，晚做一天就可能被動挨打——因為你不做，別人（你的競品）在做。
·對邊遠地區甚至外埠鄉鎮的市場，采取借殼上市的方法，設立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區，節省運力，節省銷售成本。
c、特通價格
超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷，供貨方要承擔賬款風險，所以供貨價一定要抬高，尤其是對超市通路，供貨價一定要高于批市價格（消費品超市供貨價一般保持10～15個點的加價率）否則會出現超市產品打特價，價格甚至低于批發市場進價，從而“打死”批發通路。
d、團購價格
·團購價格要分為開票價和不開票價兩種。
·團購價要高于超市供價，因為不少單位在辦團購時是先到大超市詢價
（有些超市會有記錄）然后再找廠家和經銷商談，如果超市發現你的團購價低于他的價格，“搶了他的團購客戶”，可能導致罰款、清場。
·團購價高于批發市場價格的矛盾可用搭贈解決。
·一般情況團購價要包含給甲方當事人的禮金券。
二、中級階段——主動維護市場秩序，提升市場表現：
1、轄區內有沒有嚴重的沖貨行為？身為區域經理有沒有對沖貨積極查堵治理。
自省：
a、我的區域內有沒有沖貨現象？情況嚴重嗎？
b、我是否清楚沖貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價格是多少？
c、我是對沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認為“沖貨無法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行。”
說明：
沖貨是營銷頑癥，嚴重危害市場秩序。而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區域經理和經銷商那里，沖貨就是被解決了，——“哪里都沖貨，就我這里他不敢沖”。
區域經理要想解決沖貨問題，首先要有端正的心態——沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄“抵抗”，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖貨，力爭把沖貨的負面效應從80分降到60分、再降到40分、再降到20分、……
區域經理制理沖貨沒有方法（不可能根治），只有手段（減少沖貨的惡性蔓延）。
如：
a、想辦法抓拍沖貨產品或車輛的照片、或拿到沖貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據上交廠家處理或親自與沖貨方談判。
b、和當地能單品項整車接貨的大戶協商，形成供貨同盟，由當地經銷商對這幾大戶長期優先供貨、優先促銷、優先服務，要求這幾大戶不要接沖貨，切斷沖貨銷路（沖貨一般都是以量為前提，不可能沖半車貨，尤其在地級以下市場、幾大戶不接沖貨，沖貨就無處可去）
c、對屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當地經銷商砸價的二批“以牙還牙”——摸清他或主銷的產品（非賣品）和他的下線客戶，然后進少量該產品，超低價（賠本）拋出，讓對方嘗到苦頭，然后再和他談判。
d、協同當地衛生、工商部門打擊沖貨——查沖貨車上的《食品從業人員健康證》，車上每個品種每個批號產品的《 衛生許可證》、《質理合格證》（他肯定沒有），然后予以處罰。
……。
類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設置障礙。如果說沖貨有什么方法可以根治的話，那么這個方法應該是：信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬。屢禁屢沖，就再來個屢沖屢禁。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風險太大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。也許他只是轉向沖別的區域——但至少你這里的日子好過了。這句話聽起來可能有點自私，但話說回來，如果每個區域經理都能這樣對待沖貨，沖貨豈不是無路可逃 ！
三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。
1、是否在全品項銷售，新品推廣工作是否有序、有效？
自省：
a、我轄區的銷量是否過分集中于一個單品上。
b、目前的轄區主銷的單品是否已經出現了價格穿底的現象。
c、我是否在有計劃的推廣新品，實現全品項銷售。
說明：
大多數區域都有自己的主銷產品，但是往往一個產品賣的太火并不是件好事——產品賣的越火，鋪貨率越高，價格透明度就越高，通路利潤就越低，同時競品廠家也會針對這個產品推出替代品進行低價競爭，最終該產品很有可能“盛極則衰”。
區域經理想做長久健康的銷量，必須把新品推廣當一項常規工作來抓。
從大局角度來講：新品推廣是完善公司的產品線，實現品牌多元化保護戰略。
從公司利益角度講：新品研發、生產、宣傳，公司投入很多費用，銷售受阻就會造成資源浪費。
從區域經理工作成績的角度來講：為什么別的經理能推新品，你就不能？
新品推廣業績不好，很多區域經理總有借口：產品不好、口味不行、包裝太大、價格太高等等。其實在發牢騷之前，不防先問問自己——我有沒有把主觀上力所能及的事情全部都作好？
新品推廣不力，區域經理當從如下幾方面尋找差距：
a、經銷商有無該產品的合理庫存。
b、有沒有輔導經銷商對該產品設計合理的價格體系，保證層層通路有錢賺。
c、新品上市是放任經銷商獨立操作、孤軍奮戰，還是對經銷商的新品鋪貨、促銷、進行了積極的指導、協助和參與。
d、該產品在超市里有沒有占據優勢位置、優勢排面、優勢促銷和價格。
e、該產品批發市場鋪貨率達到多少？（零售店進貨是否已實現了“買得到”）有沒有足夠的堆箱陳列、條幅、POP布置。
f、按公司配備的人力，力所能及所掌控的終端售點該產品的鋪貨率、生動化做的怎樣？
g、新品推廣期對下屬員工的獎金制度有沒有體現促進新品銷售的原則。
2、是否對當地的基礎資料、本品/競品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時準確提案打擊競品。
自省：
a、當地的人口數、行政區劃、各區消費能力等基礎資料我了解嗎？
b、當地家屬區、大專院校、大型企業等特殊消費群體資料我了解嗎？
c、當地適合本品銷售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷售，方便面可在建筑工地食堂銷售）資料我了解嗎？
d、特通網點及其供貨網絡（車站、機場、學校等特殊通路一般都有自己專門的供貨商）的資料我了解嗎？
e、競品在本地的人力投入，各階價格，旺銷產品品項、強勢渠道我了解嗎？
f、本品在當地的各階價格、旺銷產品品項、強勢渠道、市場空白點我了解嗎？
g、經銷商的人力、運力、真實網絡覆蓋力（在哪個片區和渠道可以完全覆蓋，在哪個片區渠道沒有覆蓋能力）我了解嗎？
說明：
很多區域經理在面臨銷量壓力時第一個反應往往就是找公司要促銷、要特價、要政策。實際上，如果總是要靠價格優勢去銷售，要你這個銷售經理有什么用？促銷是銷售的促進手段，忽略了基礎的銷售工作而片面使用促銷，最后就會把促銷做成嗎啡——越用毒癮越大、副作用越明顯。
并不是要求區域經理不提促銷申請（市場競爭如此激烈，很多促銷也是情勢所逼，不得已而為之。），而是提促銷申請經過理性思考。
首先要進行前面所講的市場管理自檢，尋找自己在市場基礎工作上犯的低級錯誤和薄弱環節去改善，
其二，要對轄區市場的各種信息充分熟悉（本節自省內容）根據市場情況做出理性的判斷、提出有效、準確的促銷方案。
如：
·知道經銷商的網絡覆蓋力——所以提申請要求公司撥促銷扶持間接一批或增設客戶，原因是有些渠道和片區原經銷商根本覆蓋不到。
·知道當地消費者有整箱購買的習慣（在超市里發現競品有大量的箱販堆頭）——所以要求公司給本區訂做以小箱容產品攻打超市箱販市場。
·知道競品二批利潤比我們高0.5元/箱——所以申請二批進貨獎勵加堆箱獎勵 。
·知道競品在本區人力投入較多，零店、批發、商超渠道已經開始周期性拜訪，但網吧、學校渠道他們投入不大——所以申請促銷政策集中攻打這兩個渠道
……
四、高級階段——掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發合理的增量機會。
反思：
a、目前我對增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產品降價、做促銷，靠價格起銷量的層面”。
b、 對總部下達的增量任務我是否有清晰的思路——這一塊銷量我要在哪一個渠道、哪一個片區、哪一個新品上實現。
說明：
對于一個區域經理而言，銷量的產生（增加）無非來源以下幾個方面：
a、價格體系的理順。使層層通路有錢賺，杜絕砸價、惡意抬價，發揮各層通路的作用積極分銷產品。
b、成熟產品終端效果的提升。
鋪貨率的增加意味著有更多的售點幫你產生實際銷量
·生動化的提升意味著每一個終端售點單店銷量的增加。
c、物流的完善：
如上文所述，銷量的前提是物流的完善；空白片區的清掃、新片區市場的開發、會直接帶來（原有成熟產品）的增量。
d、新渠道的啟動：
創新思維，給自己目前已經在銷售的產品尋找新的銷售渠道和新的銷售機會。
例：
·中低價方便面可以嘗試開發工廠、建筑工地的食堂渠道、糧油店。
·中低價食品可以嘗試農村市場特有的換面點渠道（用谷物糧食換方便面換食品的售點）。
·容器面（碗桶面）、飲料等可嘗試啟動高速公路服務站、網吧、賓館、火鍋店以及山區沿路加水站渠道。
·紅酒可啟動禮品店、精品屋、甚至茶莊、金銀珠寶店渠道
·牛奶可嘗試啟動蛋糕屋、西點屋渠道
·利用過年前遍布大街小巷的糖果攤點可銷售適合送禮的食品，如：小箱容禮盒裝的牛奶、方便面及飲料
·利用農貿市場的調味料經營部可銷售火腿腸
·利用早市渠道可啟動新品
·利用企事業單位食堂的蔬菜、糧油、海鮮供應商可推銷酒水及爭取團購訂單。
……
e、推廣新品項
新品項推廣前期也許投入大起量小，但一旦推起來就象是開了一個“分店”，帶給你穩定的銷量。
值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟產品的第二種口味，第二種規格推廣起來更省力，起量也更快，當為推廣新品求增量的首選思路。
營銷絕對是一個有因有果的行為，當一個區域經理學會用理性的眼光去審視自己的市場時，你就會發現：
因為你的市場二批價格太亂，二批不積極主動分銷，所以你一個月損失1萬件銷量
因為市區東郊存在一大片空白區域無人拜訪，所以又損失1千件銷量
因為只做了零店、批發，沒有啟動學校、團購渠道又損失了銷量
因為外圍的幾十個鄉鎮沒有進入，所以低價位產品一直賣不起來。