世界最偉大的推銷員大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇世界最偉大的推銷員范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

一、活著，因為有愛

做為一個推銷員，海菲并沒有把金錢看作唯一，也不是至高利益，當他把用來開拓自己前程的第一件長袍給了那個嬰兒的時候，他的內心是痛苦的，但更是甜蜜的，沒有絲毫的后悔，盡管他不甘心自己永遠做一個喂駱駝的臟小子，他知道，他做了一件值得的事情。

幸虧柏薩羅沒有責怪他，反而還為他高興，我才徹底地體會到，任何人都心里充滿了愛，我寧愿柏薩羅也真正地為他高興，而不是為了安慰他，事實就是如此。

上天也是希望愛滿人間的，不然怎么會安排最亮的那顆星星一直跟著海菲呢？而且還照在他的帳篷上一整夜。

這個故事給我一個很好的透視，無論在哪里，無論什么身份，無論從事什么職業，永遠都不要忘記一點：自己永遠是個人，一個有血有肉的人。

二、工作，為了價值

扉頁上的話給我震動：謹以此書獻給所有尋找人生價值的人們。工作為了什么，工作的動力從哪里來，是什么力量使我們堅持下去？價值，為了尋求自身的價值。

“豬也有夢想，豬夢想天下的人都信基督教，希望人類不要在豬圈門上柵欄桿。”人活著就應該有夢想，夢想并不空虛、空洞，夢想的另一端，就是自己的價值歸屬點。在實現夢想的旅途中，價值也就逐漸顯現了，人生有沒有成功與失敗呢？我還是覺得沒有，能夠按照自己的夢想走，一步一步過來，即使在別人看來失敗了，我也覺得問心無愧，成功沒有定論，失敗也只是一種觀點罷了，關鍵是要自己能夠正確判斷，不偏離社會中心，不損害他人利益。

自己的人生價值實現了，就是成功。努力工作吧，不要再思前想后，不要再左顧右盼，為了實現自己的價值，加油吧。

篇（2）

羊皮十卷，講習慣、講愛、講堅持、講獨特、講珍惜、講自控、講歡笑、講自信、講實踐、講信仰。這十個人生中的重要價值，值得一讀再讀、一思再思，歷久而彌新，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準則上指導你，給你安慰、給你鼓舞，是你立于不敗的力量源泉。

其實我們也接觸過很多的成功學作品，反復強調某種特質對成功的重要性，然后舉幾個成功的小例子來告訴你一定要擁有這樣的品質。殊不知，成功的案例永遠都是無法復制的，一味地跟從前人的路線根本不可能完成超越，能達到同一高度都是奇跡了。也因此，這一類書落了下乘。這本書的不同在于它不是說教，而是引導。書中沒有列舉任何案例來證明羊皮卷的觀點是正確的，也沒有指明如何擁有某種品質，但是它能夠潛移默化地影響你，幫助你了解自己，找到自己成功的路。“授人以魚不如授人以漁”，羊皮卷再多，也裝不下這世間所有美好的品質，但若我能了解自己、提升自己，那我自己便是這羊皮卷。

篇（3）

連續12年，他每天賣出6輛汽車，一直保持推銷員銷售汽車吉尼斯世界紀錄，被公認為世界上最偉大的汽車推銷員。許多消費者為了買他銷售的汽車，不惜多等待兩個月，因為他們只想從最偉大的推銷員手上拿到汽車鑰匙。

沒有人相信，在35歲之前，喬基拉德曾經患有嚴重的口吃，換過40個工作，甚至做過小偷，開過賭場。誰能想象得到，像這樣一個誰都不看好，而且背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短3年內爬上世界第一，并被稱為“世界上最偉大的推銷員”。

2005年，喬基拉德曾經來到北京國際會議中心做演講，現場擠滿了人。喬基拉德向中國消費者表述了虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享的理念。至今許多推銷員依然記得他講述的故事。

篇（4）

在全世界，人們都問喬·吉拉德同樣一個問題：你是怎樣賣出東西的？

生意的機會遍布每一個細節。多年前他就養成一個習慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。

“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時可以與我聯系。”所以，喬·吉拉德認為，推銷的要點，并非是推銷產品，而是推銷自己。“如果你給別人名片時想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。

在全世界，到處有人問喬·吉拉德賣什么。他說，是全世界最好的產品——獨一無二的喬·吉拉德。

他說，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的。“從今天起，大家不要再躲藏了，應該讓別人知道你，知道你所做的事情。”

要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加你的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。

“當你笑時，整個世界都在笑。”

要熱愛自己的職業

成功的起點是首先要熱愛自己的職業。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關別人什么事？”

他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬·吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態？如果你是醫生，那你的病人一定遭殃了。

喬·吉拉德也經常被人問起過職業。聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬·吉拉德并不理會：我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。

工作是通向健康、通向財富之路。喬·吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界汽車推銷員的平均記錄是每周賣7輛車，而喬·吉拉德每天就可以賣出6輛。

剛做汽車銷售時，他只是公司42名銷售員之一，而那里的銷售員他有一半不認識，他們常常是來了又走，流動很快。有一次他不到20分鐘已經賣了一輛車給一個人。最后對方告訴他：其實我就在這里工作。他說來買車是為了學習喬·吉拉德的秘密。

他認為，最好在一個職業上做下去。因為所有的工作都會有問題，但是，如果跳槽，情況會變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里待得越久，樹就會越大，回報也就相應越多。

讓自己驚異

35歲前的喬·吉拉德是個全盤的失敗者。他患有相當嚴重的口吃，換過40個工作仍一事無成。1963年，35歲的喬·吉拉德從事的建筑生意失敗，身負巨額債務幾乎走投無路。為了養家糊口，他開始去賣汽車。多次失敗以后，朋友都棄他而去，但喬·吉拉德說：沒關系，笑到最后笑得最好。

他望著一座高山——那是他的目標——說：我一定會卷土重來。他緊盯的是山巔，旁邊這么多山，他一眼都不會看。3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因為我相信我能做到”。

人的一生非常有限。有的人買許多身外之物，比如房產，比如珠寶。但在喬·吉拉德看來，人首先要買的是自己，要相信自己、熱愛自己。“事實上，凡是向你買東西的人，買的都是你。”70多歲的喬·吉拉德認為自己的心理年齡只有18歲，因為他仍保持蓬勃向上的精神。

面對客戶，有的銷售員說，他看起來不像個買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什么樣？喬·吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內心都在吼叫：進來吧！我一定會讓你買我的車！因為每一分一秒的時間都是我的花費，我不會讓你走的。

喬·吉拉德說，你認為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復。要勇于嘗試，之后你會發現你所能夠做到的連自己都驚異。要燃起熊熊的信念之火，喬·吉拉德認為，兩個單詞非常重要：一個是“我想”，另一個是“我能”。

全世界95％的人并不知道他們要什么。但是，沒有強烈的欲望，就不能成為好的推銷員。喬·吉拉德說，這一點在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的拍張照片掛起來增強這種欲望。做推銷員時，他把全公司最好的推銷員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他。

“沒有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會理睬你。”

一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會佩戴一個金色的“1”。有人問他：因為你是世界上最偉大的推銷員嗎？他給出的答案是否定的。他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。千萬不要自憐：挖一個洞，鉆進去，說：“可憐的我！”“如果看到一個優秀的人，就要挖掘他的優秀品質，根植到你自己身上。”

一位醫生告訴喬·吉拉德，每個人體內有一萬個發動機。喬·吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發動機全部啟動。他每天這樣離開家門：觀察身上所有細節，看看是否自己會買自己的賬。一切準備好，手握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬·吉拉德對自己說：“我是第一！”

鏈接

喬 · 吉拉德的13條成功原則

1. 積極的態度。和擁有積極態度的人為伍，遠離哭泣者和抱怨者，因為他們會將你拉到和他們一樣的水準上。

2. 規劃好你的生活。隨身帶著記事本，這樣你就不會說出讓人沮喪的那句“我忘了”。每晚回顧一下一天來都做了什么，規劃一下明天要做什么。

3. 工作時全情投入。午餐時間不要過長，不要和其他的銷售員一起午餐，要和那些對你的業務有幫助的人一起午餐。

4. 遵守吉拉德的“No-No”原則。不要吸煙或者嚼煙草，不要嚼口香糖，不要使用古龍香水，不要言語冒犯，不要說低級笑話，不要帶著酒味，男人工作時不要戴耳環，關掉手機。最重要的是，不要遲到。

5. 按場合穿衣。如果你的客戶是藍領，不要穿著價值500美元的套裝和昂貴的鞋子，也不要戴著珠寶和手表。

6. 傾聽。你聽得越多，就越容易成交。傾聽顯示出你在意你的客戶。

7. 微笑。微笑讓客戶感覺良好，也讓成交變得容易。

8. 回復所有的電話和電子郵件。不回復電話和電子郵件，會讓你失去客戶和朋友。

9. 說實話。被識破一次謊言，你就永遠是一個說謊者。

10. 不要開價過高。如果你開價過高，你的客戶會和別家比較，你就會失去他。賺一些，也留一些空間。

篇（5）

讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數；閱人無數，不如踏著成功者的腳步！她能創造銷售奇跡，你也能！

【基本信息】

書名：銷售女神徐鶴寧教你創造奇跡

書號：978-7-80255-870-0

定價：49.80元

開本：16（180mm×250mm）

作者：徐鶴寧 徐云龍

上架建議：市場營銷、團隊培訓

【本書賣點】

此書是世界銷售冠軍徐鶴寧---中國教育培訓行業勞斯萊斯級的銷售教練送給你的金鑰匙；是企業家送給員工最好的禮物。

【店面陳列建議】

√ 平鋪上架 √ 館配

【內容簡介】

本書由“亞洲銷售女神”徐鶴寧現身說法，揭秘她如何成功突破自己，連續五年每個月成為亞洲第一培訓機構---安之培訓機構銷售冠軍，連續打破培訓界亞洲和世界銷售紀錄的頂級成功秘訣。

“‘一定要’的決心”、“你賣的是最好的產品”……這些看似所有人都知道的簡單營銷和成功理念，因為有了徐鶴寧親身經歷的詮釋，變得無比豐富。第一次推銷陳安之老師的課程、成就第一筆大單子、不停地突破培訓界的銷售紀錄……這一個個簡單的瞬間，構成了徐鶴寧豐富、多彩的銷售人生，可以說她的成功來自她的執著、來自她的品質，更是來自于她對這些平凡而普通的營銷理念的深刻理解和實施。

【作者簡介】

徐鶴寧

亞洲銷售女神 ，世界銷售冠軍，世界華人冠軍俱樂部創始人、主席，中國財富女人俱樂部創始人、主席，世界華人協會副主席，教育培訓行業的勞斯萊斯級銷售教練，暢銷書《如何成為銷售冠軍》、《銷售女神徐鶴寧教你創造銷售奇跡》、《銷售女神徐鶴寧世界上最偉大的銷售寶典》的作者。

篇（6）

喬。吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。

三十五歲以前，喬。吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場；然而，誰能想象得到，象這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務幾乎走投無路的人，競然能夠在短短三年內爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他是怎樣做到的呢？虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享是喬。吉拉德四個最重要的成功關鍵。銷售是需要智慧和策略的事業。但在我們看來，信心和執著最重要，因為按照預測推斷沒人會想到喬吉拉德后來的輝煌！

篇（7）

從寺院里出來,年輕人一路思索著老和尚的話,若有所悟。接下來,他組織了專門針對自己的“批評會”,請同事或客戶吃飯,目的只為讓他們指出自己的缺點。

“你的個性太急躁了,常常沉不住氣……”“你有些自以為是,往往聽不進別人的意見……”“你面對的是形形的人,你必須要有豐富的知識,所以必須加強進修,以便能很快與客戶尋找到共同的話題,拉近彼此間的距離。”……

年輕人把這些可貴的逆耳忠言一一記錄下來。每一次“批評會”后,他都有被剝了一層皮的感覺。透過一次次的批評會,他把自己身上那一層又一層的劣根性一點點剝落了下來。

與此同時,他總結出了自己含義不同的39種笑容,并一一列出各種笑容要表達的心情與意義,然后再對著鏡子反復練習,他甚至每個周日晚上都要跑到日本當時最著名的高僧伊藤道海那兒去學習坐禪。

年輕人開始像一條成長的蠶,隨著時光的流逝悄悄地蛻變著。到了1939年,他的銷售業績榮膺全日本之最,并從1948年起,連續15年保持全日本銷售第一的好成績。1968年,他成為美國百萬圓桌會議的終身會員。

篇（8）

就是這樣一個人，在35歲以前一直碌碌無為，無所建樹。

喬?吉拉德出生在貧民窟，這種環境中長大的孩子，很容易自暴自棄。放棄對未來的渴望和對生活的熱情。因為除了貧困，父親消極的生活態度對喬?吉拉德產生了深遠的影響。脾氣暴躁的父親經常打他，不斷臭罵他沒出息。經常挨打的吉拉德有口吃的毛病，高中時就被學校開除，25歲前，他換過近40種工作，干不了多長時間就被辭退。他甚至當過小偷，開過賭場，后來害怕父親挨打而沒敢往犯罪的道路上走。

那時候，他非常迷茫，不知道自己的路究竟在哪里。有一天，母親站在窗內，指著外面的世界對他說，只要努力走出去，就可以找到屬于自己的天空，證明給你父親看，你是個出色的人。母親的鼓勵讓吉拉德重新燃起了生活的信心。他似乎看到了希望。

他慎重選擇了自己感興趣的建筑行業，開始學習蓋房子，也做成了幾筆生意，以后的10年里，他一直為了這個目標在努力。1962年，35歲的吉拉德因為一次業務上的失誤，失去了價值約300萬美元的生意，宣告破產。

一天之內，他失去了房子，失去了汽車，太太和兩個孩子也被趕出了家。讓他最傷心的是太太告訴他，家里已經沒有食物可以吃了。她不知道該怎么告訴兩個孩子。吉拉德內心大為觸動。活了35年，他甚至連喂飽自己孩子的能力也沒有。他一輩子也不會忘記這件事。

就在那一天，他走進了一家汽車銷售公司，告訴老板他需要一份工作。老板告訴他，公司有8個銷售員，足夠了，再招新的銷售員，那些人會不高興。吉拉德一心想要這份工作，對他來說，他已經別無選擇了。他向老板保證自己不會影響其他人的生意。希望老板給他一張桌子，一個電話，他在辦公室里做生意。

篇（9）

只要改變你的心態

就會改變你的人生

在培訓推銷員時我發現，推銷員可分為兩類。一類推銷員在聽完課后說：“你講的這些都沒用，在實踐中行不通。”接著，他們找出于百條理由來竭力說明，現代推銷的原則與方法在實踐中是如何行不通。另一類推銷員則說：“你講的這些方法令入耳目一新。我過去生意沒做好，對照一下，發現還存在什么問題。”然后，他們努力找出自己的不足，加以改進。前一類人的觀念是消極的，后一類人的觀念是積極的。

持消極觀念的推銷員是從“不可能”、“辦不到”的角度看世界。待積極觀念的推銷員則從不可能中看到可能的種子，從失敗中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。

在工作上，消極的推銷員被動地應付工作，他們推諉、逃避、悲觀、等待，失敗后會尋找各種借口為自己辯解：顧客不通情理、產品不好、價格太高、企業服務規定不合理、競爭對手太強、產品知名度不高，甚至天氣不好。在他們的眼中，失敗是必然的，而成功則是偶然的。在生活中，他們經常使用帶消極悲觀含義的詞語，如不可能、沒用、失敗、退一步、放棄、等機會、失望、再說、停一停、等一等、明天……

觀念指導行動，行動決定結果，結果形成你的人生：成功或是失敗。消極的觀念筑起一座高墻，把自己圍于平庸的牢籠。消極觀念是推銷成功的最大障礙，也是參加推銷培訓的最大障礙。科學的推銷方法，只有在持積極觀念、堅信自己肯定能成功的推銷員手中，才會發揮出作用。

著名的英國心理學家哈德飛，在《力量心理學》里，曾做過這樣一個實驗，實驗心理對生理的影響。他請來3個人，要他們在三種不同的情況下，盡全力抓緊握力器。　　 在一般清醒的狀態下，他們平均的握力是101磅。

第二次實驗時，則將他們催眠，告訴他們，他們非常虛弱。實驗的結果，他們的握力只有29磅——還不到他們正常握力量的三分之一。

然后，哈德飛再讓這樣人做第三次實驗：在催眠之后，告訴他們說他們非常強壯，結果他們的握力平均達到142磅。當他們在思想里很肯定地認定自己有力量之后，他們的力量幾乎增加了50％。

這就是令人難以置信的心理力量：堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件。如果你認為自己是個失敗者，那么一開始你就失去了任何成功的機會。

美國著名心理學家曼菲提出“曼菲法則”認為，如果在潛意識中不斷地灌輸積極的想法，成功的機會將會大幅度提高；相反，假使是灌輸做任何事情都會失敗的想法，則成功將會與你擦肩而過。

不同觀念如此巨大地影響和決定著你的人生，推銷員們去掉頭腦中那消極的想法，失敗的觀念吧!請聽聽當代世界著名的推銷大師齊格·齊格拉向你提出的忠告：“肯定的想法不迫使你做任何事情，但它比消極的想法能更好地幫你把任何事情都做好。”

改變觀念不需要付出多大的努力，只需要改變看問題的角度。如果你從積極的角度看，你就會發現一個嶄新的世界。

一位老太太有兩個女兒，大女兒嫁繪了傘店老板，二女兒嫁給洗衣店老板。天晴時，老太太為大女兒擔憂，因為天晴時傘賣不出去；天陰時，老太太為二女兒發愁，因為天陰了洗的衣服晾不干。結果老太太每天都在憂愁中過日子。后來，有人告訴老太太，應當換個角度看：天晴時想到二女兒生意紅火，天陰時大女兒生意興隆。老太太換個角度看世界，發現窗外的世界很精彩。

推銷員們，請用積極的態度開展工作：用推銷理論來分析自己的工作，看看哪些需要改進；用科學的推銷方法來指導自己的工作，摸索出更好的推銷方法；每天面對日出日落，都要對自己說“我一定會成功”；面對顧客的炬絕，想想如何做才能說服顧客；面對失敗，不要喪心喪氣，意志消沉，而應愈挫愈奮，從失敗中站起……　　 最后，把這一首詩贈給那些有志在推銷中取得成功的人。

如果你認為自己被打敗了，

那你就被打敗了；

如果你認為自己并未被打敗，

那么你就末被打敗。

如果你想獲勝，但又認為自己辦不到。

那么，你必然不會獲勝。

因為，在這個世界上，我們發現

成就開始于人們的意識中——

完全視心理狀態而定。

如果你認為自己已經落伍

那么，你就已經落伍——

你必須把自己想得更高尚一點。

你必須先確定自己，

才能獲得獎品。

生命的戰斗并不全是

由強壯或跑得快的人獲勝；

篇（10）

我們配件部門就是一個服務窗口。

世界上最偉大的推銷員，喬.吉拉得曾經說過“當你微笑的時侯，整個世界都在微笑”。

自從單位推行微笑服務活動以來，我們就把微笑作為服務窗口的一張名片，在崗位服務技能上，我們把“您好”不離口，“請”字放前頭，“對不起”時時有，“謝謝”跟后頭。做到面對每一位客戶都是一個燦爛的微笑。

篇（11）

美國著名作家阿瑟?米勒最重要的劇作之一《推銷員之死》被認為是第二次世界大戰以來的最佳美國戲劇。主人公威利不是傳統的、古典悲劇人物，而是成千上萬普通美國人中的一員。

《推銷員之死》中威利的悲劇引起了廣大觀眾的共鳴，因為他代表著那些擁有想通過自己的努力發財致富的“美國夢” 的社會底層人物，由于堅持夢想，看不清社會的現實，最終導致了夢想破滅。仔細分析本劇，可以得出這樣的結論：威利的悲劇根源在于當時美國的社會環境、社會價值觀的影響，以及威利自身的執迷不悟。

首先, 美國文化的主流價值觀“美國夢”是造成威利悲劇命運的主要根源。威利是“美國夢”的一個忠實追隨者，也是一貫推崇“美國夢”的受害者。一直以來，美國被稱為“夢想的國度，機會的樂土”。美國的獨立宣言中所說的“人人平等”其實就是“美國夢”的注釋。在這兒，人人被告知都有平等地獲得成功的機會。也就是說，只要大家抓住機遇，在上帝面前是人人平等的，哪怕是最微小的人物也有可能成為最偉大的人物。這其中的秘密是努力工作，做人精明和好運氣。這是許多美國人心中都有的“美國夢”。他們無一不認為通過自己的努力就能成功，就能步入上流社會，成為受人尊重的人，就能擁有房子、車子，就會擁有一切。這種理念早已深入人心，成為美國文化的一個組成部分。但是，事實是有許許多多社會底層的普通人，他們辛勞了一生也沒有實現自己的夢想。這時，他們不會埋怨社會的不公，卻只會感到愧疚，只會覺得他們的失敗是他們的內在因素造成的。可以說他們被這虛幻的“美國夢”蠱惑了。

其次，威利處于1930年代，工商業社會的迅猛發展帶來了物質的極大繁榮，商家利用多種手段來刺激消費者的購買欲，對當時的人來說，消費不僅是生活的需要，更是身份和地位的象征。這種消費文化影響著每一個人，但并非人人都享受到了消費的快樂，對一些收入低微的人來說追逐這種時尚得到的是難以擺脫的負擔。《推銷員之死》從不同側面反映了這種消費文化，在廣告的刺激下威利用分期付款的方式買了房子、洗衣機、冰箱，在房款付清的當天，威利因走投無路自殺。而物質繁榮也漸漸摧毀了給人以溫情和安慰的傳統觀念，人和人之間的關系變成了純粹的利益關系。過去的老威格納先生――威利的老板――是個善良的好心腸。人們做生意講究信用，用人講究尊重人的價值看重雇員的忠心。但是這樣的日子過去了。被新興的物質主義所取代，人們變得唯利是圖，交情和功勞已經不再重要，這是像威利這種對人性充滿幻想的人所不能接受的，他無法接受人老了就像“吃掉的桔子后扔下的皮”這樣的現實，于是精神走向了崩潰的邊緣。

第三，威利的最終根源在于他無法分清夢想和現實。在《推銷員之死》里最正派的人就是資本家查理，他的目標和威利沒有什么兩樣，而他最后成功了，最大的區別在于他能認清社會現實，不是追隨“美國夢”的狂熱者。他學會了不抱有激情去生活，沒有威利那種至死都在追求的心醉神迷的精神。威利悲劇的真正根源在于他無法區分幻想與現實，無法將自己的夢想與責任和諧統一到一起來。劇本里對威利的夢有兩種解釋，一種是威利的成功推銷員之夢；另一個則是威利一家夢似的生活氛圍。他們的日子不踏實，仿佛沒根似的。這種不踏實感和不安全感是競爭激烈的商業社會里小人物的心理和情感狀態。劇本對威利夢的氛圍渲染刻畫出威利尷尬的生存現實。做夢是沒有錯的，威利錯就錯在他做了一個不該做的夢，他把自己的年華、自己的生命都獻給了這個夢，但他死都沒有明白這個夢是不可能實現的。在那個“人吃人”的社會里，人們追求的是地位、金錢，而不是什么人緣和個人魅力。如果威利能夠認清虛幻的夢想和冷酷的現實，不對虛幻的理想作不切實際的追求，他就不會被這個社會所拋棄。威利選擇了自殺。死，客觀看來，意味著威利的最終毀滅，意味著他的命運已經沒有挽回的余地；但在威利本身，死卻是他不肯放棄夢想，向命運抗爭的最后一擊。

上文主要從外因和內因兩個角度剖析了威利悲劇命運的根源，威利作為普通美國人的原型，他的悲劇命運可以被看作現代美國悲劇的濃縮版，而且具有很普遍的世界意義。

參考文獻

［1］羅伯特?阿?馬丁.阿瑟?米勒論劇散文.［C］.北京三聯書店，1987.